Модель монетизации – это именно тот пунктик в стратегии каждого проекта, как облачного сервиса, так и оффлайнового бизнеса, который в конечном итоге определяет его успешность. Правильная модель монетизации — своеобразный ключ от квартиры, где деньги лежат. Если же он не подходит, то вряд ли этот стартап превратится в реальный бизнес.
Для облачных сервисов последнее время популярны различные вариации бесплатных версий или пробного периода. В связи с этим мы хотим поделиться статьей Линкольна Мёрфи, которая может помочь подобрать правильный «ключ» к успешному бизнесу, и ответит на вопросы, что лучше – freemium или бесплатный пробный период – free trial. Статья написана от первого лица.
На вопрос, какую модель лучше использовать для облачного сервиса – Freemium или Free Trial – я отвечаю постоянно. (Тем, кто сомневается в том, что его потенциальные клиенты при наличии бесплатной версии вообще захотят платить, рекомендуем почитать статью «Почему софт не должен быть бесплатным?».) Спрашивают меня об этом компании всех мастей и размеров – и совсем молодые стартапы, и сложившиеся организации, которые думают перейти на другую систему работы или добавить новые возможности, и интернет-компании, размышляющие о стратегии своего развития.
Мне казалось, я так много обо всем этом рассказывал, что ответ очевиден. Однако нет. Поэтому я решил рассказать об этом так, чтобы потом мог показать пальцем на этот пост, если меня снова спросят: «Freemium или Free Trial?»
На самом деле, сама постановка вопроса неверна.
Вот какое письмо я недавно получил:
«Привет, Линкольн! Мы в нашем стартапе доросли до решающего момента, когда надо выбрать модель монетизации — Freemium или Free Trial. И на этом застряли. Так много аргументов «за» и «против» каждого варианта. Поможешь?»
«Дело в не в Freemium или Free Trial, и вообще это неверные варианты. Выбирать надо между продуктом Freemium или Premium-класса. Более правильно задать вопрос, какой из них лучше подходит для вашей компании.
Если вы остановитесь на премиум-продукте, тогда вы можете попробовать предлагать попробовать его бесплатно в течение определенного периода, Free Trial. Но делать это совсем не обязательно.
Здесь дело не только в терминологии, и я не пытаюсь делать из мухи слона».
У каждой из этих моделей одна проблема — как заполучить платящих клиентов в итоге? Эту проблему ярко отображает схема:
Источник
Из схемы видно, что сложнее всего понять, какова выгода сервиса от пользователей бесплатного приложения, и как превратить их в платящих. С пробным периодом все более менее понятно: по его окончанию пользователи либо конвертируются в платящих клиентов, либо нет.
Давайте погрузимся в проблему.
Что такое Freemium?
Freemium – это маркетинговая модель, которая вообще должна рассматриваться в качестве бизнес-модели, при которой вы предоставляете доступ к некоторым или всем своим продуктам бесплатно навсегда, без какого бы то ни было ограничения по времени.
Здесь могут быть ограничения другого рода – на доступные опции или объемы использования – но лимита по времени нет, продукт всегда бесплатен.
То, что вы предлагаете на условиях Freemium, должно изначально быть спроектировано качественно, а дизайн проработан. Применять Freemium как дополнение к чему-то уже готовому – бессмысленно, это точно не приведет к успеху. Впрочем, «успех» в отношении Freemium – понятие относительное, ему очень сложно дать определение.
Модель Freemium целесообразна и имеет наибольшие шансы на успех в том случае, если рынок огромен, и те люди, которым свой продукт вы всегда предлагаете бесплатно, будут создавать добавочную стоимость (которая будет постоянно расти) – для вас, для других пользователей и для платящих клиентов. Когда вы раздумываете о Freemium, следует учитывать эти обстоятельства и иметь в виду, что результат должен быть выгоден всем – и вам, и пользователям бесплатной версии, и платящим клиентам.
Но как вам будут полезны эти более чем 97% людей, которые, скорее всего, никогда не заплатят вам ни гроша? Будут создавать контент? Наращивать объемы? Виральность? Что-то еще?
Если они не добавляют в проект ценности – вы просто занимаетесь благотворительностью. Благотворительность – это хорошо, но не для ориентированного на получение прибыли бизнеса. И вам потребуется так продумать каждый аспект своей деятельности, чтобы быть уверенным, что пользователи бесплатной версии непременно хоть что-то привносят в продукт. На то, что они додумаются до этого сами, надеяться не приходится.
А не отбросить ли нам -mium?
Нет, если, конечно, вы ходите создать огромную клиентскую базу и продать ее за миллиарды, как Instagram… тогда круто. Только я бы не стал делать никакой Freemium, я бы сделал просто Free, безвозмездно, то есть даром, и не беспокоился о прибыли. Понимаете, самое сложное с Freemium (если предположить, что все остальное – рынок, продукт, опыт и т.д. – просто фантастика), – не заполучить пользователей, а сгенерировать прибыль.
И главная причина этому — Психологический барьер
Запомните: когда вы цепляете кого-то на удочку «мы всегда будем бесплатными», потом практически невозможно заставить этого человека заплатить за доступ. Вот почему у «успешных» облачных сервисов коэффициент конверсии — где-то 3%. Все дело в психологии.
Я уже писал о некоторых компаниях, которые успешно перешли с Freemium на исключительно премиальный продукт (но, как правило, с бесплатным пробным периодом). Когда вы ловите пользователя на «бесплатно», невозможно управлять его ожиданиями. Это можно попытаться предотвратить, постоянно предлагая премиум-версию и рассказывая о ее преимуществах пользователям бесплатной. Я всегда даю такой совет Freemium-компаниям, но только делать это необходимо с самого начала, иначе вы «подсадите» пользователей на «халяву».
Из этого вырос теперь уже устаревший принцип “penny gap”, копеечной доплаты: очень сложно заставить человека заплатить хотя бы пенни за то, что он сейчас имеет бесплатно.
Поэтому уже есть…
Разные варианты Freemium
За последние несколько лет модель Freemium ушла от своей классической вариации, т.е. когда в какой-то момент предлагается заплатить за то, что уже имеешь. Сегодня мы можем встретить самые разнообразные варианты Freemium.
Источник
На схеме выше — несколько вариантов freemium-модели. 1-ый вариант — один продукт клиент получает бесплатно, если платит за другой. Пример — в США если заключаешь контракт с сотовым оператором, можешь получить телефон бесплатно. 2-ой вариант — продукт бесплатный, а сервис существует за счет рекламы. Это модель большинства социальных сетей, например.
3-ий вариант — компания предоставляет многие продукты бесплатно, но при этом зарабатывает на премиальных продуктах, и существует за счет дохода с них. Пример — Skype, который позволяет огромному количеству людей пользоваться своим продуктом, а его обслуживание покрывают доходы от не такого большого количества пользователей премиальных продуктов. 4-ый вариант, когда каждый пользователь привносит что-то в сервис задаром, так работает Wikipedia.
Плата может взиматься за плагины, расширения, дополнительный функционал, поддержку, интеграцию, пресонализацию и т.п., – а не просто за «большее» — на самом деле, почти то же самое, чем ты до этого пользовался бесплатно. Это чем-то напоминает модель, которую используют B2C-игры. Например, Candy Crush Saga – Freemium-игра, которая генерирует в настоящий момент около 950 тысяч долларов в день. В ДЕНЬ. Вы все еще воодушевлены своей бизнес-идеей?
Так или иначе, модель, применяемая в играх вроде Candy Crush, – это продажа внутри приложения всяких виртуальных товаров, дополнительных уровней, ускоренного геймплея и т.п. Очевидно, что Candy Crush изначально создавалась для того, чтобы вызывать «зависимость», и имеет в себе все необходимые для этого психологические элементы. Люди ведутся, реальные продажи виртуальных товаров и услуг растут.
Это поднимает важную проблему.
Нужно вырабатывать новые привычки
Постепенно я начал понимать, что для успеха Freemium-модели в B2B-приложениях нужно что-то еще, и это «что-то» – привычка. При этом необходимо выработать такую потребность, чтобы приложением пользовались много раз в день.
Не скажу, что это необходимо для всех облачных сервисов сегмента B2B, для некоторых метрика ежедневной активности, т.е. количество активных клиентов в день (DAU) – не играет большой роли. Но для успеха B2B–приложения с моделью Freemium, я думаю, он критичен. Это становится еще более очевидно, если вернуться к принципу взаимовыгодности, когда каждый бесплатный пользователь должен быть хоть чем-нибудь полезен. В таком случае мы можем предположить, что те, кто пользуется приложением по нескольку раз в день, с большей вероятностью принесут прибыль (а также новых пользователей и клиентов), чем те, кто открывает его раз в неделю. Так что, если у вашего SaaS-приложения нет шансов превратиться в привычку, – нечего себя обманывать, поведение людей изменить будет чрезвычайно сложно, и модель Freemium, наверное, не для вас.
Тот факт, что существуют SaaS-компании, которым платят неактивные клиенты (по крайней мере пока они не поймут, что происходит, и не откажутся), доказывает, что сам факт оплаты продукта не является достаточной мотивацией начать им пользоваться, так же сложно заставить переключиться на платную модель, если цена довольно существенна.
На какую бы модель вы ни решились – Freemium или нет – вы должны минимизировать входной барьер и сомнения и подвести ваших пользователей к тому, чтобы они осознали (хотя бы подумали об этом) ценность вашего продукта для них. Это означает, что регистрация для получения пробной версии должна быть простой и быстрой или даже ее вообще может не быть (как в Optimzely, Gliffy или Codecademy).
Gliffy реализовал эту функцию с помощью кнопки с классным призывом к действию — «Начните рисовать».
Optimizely требует всего лишь ввести URl сайта в пустое поле, чтобы увидеть как работает сервис.
Codeacademy поступила еще проще: в их сервисе можно залогиниться через соцсети.
В любом случае вам придется понять…
Что вы хотите заменить своим продуктом?
Вернемся на секунду к играм. Если вы уже играли в Clash of Clans, чтобы начать играть в Candy Crush, ничего платить не придется. Просто устанавливаете ее (возможно через рекламу внутри Clash of Clans) – и вперед. Теперь у вас две игры.
С точки зрения бизнеса – игры просто потрясающие. Потому что пользователю не нужно выбирать между ними: у него может быть эта игра И та игра, И еще одна игра. Но это едва ли будет работать в случае CRM: вам не нужна к этой CRM еще и другая CRM, вам хватит и одной.
Гораздо проще заставить пользователя попробовать новую игру (и попробовать на нее быстро подсадить), чем B2B-приложение. Игры устанавливаются под влиянием импульса, здесь нет никаких процедур оплаты, соглашений, маркетинговых исследований, болезненного перехода, восстановления и проч. Пользователь не несет расходов. SaaS-сервис из категории продуктов на выбор (когда требуется только один) продать сложнее.
Как я уже говорил, люди и фирмы используют только одну CRM, только одно HR-приложение, только одну кассовую систему, и так далее. Конечно, в различные подразделения могут использовать несколько SaaS-решений для сходных задач, но каждое из них использует только одно.
В общем, вам следует знать, какое место вы займете в привычном мире вашего клиента, кого и что вы вытесните, если они выберут ваше решение: конкурентов, самодельные решения, бесплатные ресурсы или… ничего (что, на самом деле, должно внушить беспокойство).
Чем больше решений вы замещаете, тем большую ценность может иметь ваш продукт. Но чем дороже обходится переход на ваше решение и чем меньше вероятность, что пользование вашим продуктом войдет в привычку, тем больше вероятность, что модель Freemium для вас не сработает.
Какую бы модель вы ни использовали – Freemium или нет – вы должны понимать, вместо чего ее предлагаете, и как именно с вашим приложением будут работать, параллельно со старыми привычными решениями или отставив их в сторону. Понять это непросто.
Если же вы никого не замещаете, т.е. ваши потенциальные клиенты сейчас не занимаются тем, что дает ваш продукт, знайте, что вы открываете новую рыночную нишу. Это может быть очень прибыльно, но это гарантированно потребует много усилий, времени и денег. Хотя, не исключено, что это идеальный вариант для Freemium.
Минуточку… Я еще кое о чем забыл
Я не сказал об этом раньше, меня отвлекли.
Люди в наше время такие рассеянные, их так легко отвлечь!
Можно, конечно, считать, что причина нашей рассеянности в нас самих (я, например, могу пытаться проходить 70-й уровень Candy Crush, одновременно внося изменения в профиль клиента, отправляя мейл и читая Твиттер), но не в этом суть.
Мы все страдаем от нехватки времени и ресурсов. И нужно понимать, что, предлагая свое приложение, мы вторгаемся в мир рассеянного человека, мозг которого и так перегружен информацией. И с этим надо работать, учитывать это, бороться с этим. И не забывать об этом.
Как насчет бесплатной пробной версии, Free Trial?
Точнее, как обстоят дела с комбинацией Premium + Free Trial?
Во-первых, все, что я говорил про стоимость перехода, нехватку ресурсов, привычки и т.п., относится и к Free Trial. Относится, но не вызывает таких проблем, как в случае с Freemium (если ваш продукт отвечает ожиданиям клиентов), потому что он есть то, чем называется: бесплатная пробная версия платного решения (коммерческого, премиального, очень ценного).
Freemium дается бесплатно и навсегда, а Free Trial дается на определенное время. И когда время кончается, есть два пути: заплатить или отказаться.
Хотя есть и компании, которые умудряются совместить в своем тарифном плане обе модели, например Twigmo.
Источник
Поэтому, если ваше приложение не удовлетворяет описанным мною «требованиям» для успешного Freemium, тогда можно пойти более традиционным путем и не использовать его. Например, оно нацелено на небольшой рынок, или бесплатные пользователи не могут принести достаточно прибыли (они не будут разбросаны по всему миру, и сетевой эффект будет минимальным), или очень сложно превратить пользование этим продуктом в привычку. Это означает, что у вас есть стоящее предложение, которое, как вам кажется, может приносить настоящие деньги и стать основой небольшого бизнеса на $100 млн. Тогда просите за него плату с самого начала, а потом предложите бесплатную пробную версию этого платного продукта.
Я говорю именно о бесплатной пробной версии, потому что считаю такой путь самым лучшим. Если вы планируете брать за пробную версию хотя бы $1 или даже просто попросите ввести данные кредитной карты на будущее, нет никаких гарантий, что с помощью этого метода вам удастся привлечь клиентов.
По собственному опыту могу сказать, что предложение просто Free Trial – бесплатной пробной версии – уже увеличивает продажи. Но если эта версия плохо проработана, к ней трудно привыкнуть, ее сложно внедрить, она плохо конвертирует покупателей, это сильно ударит по показателю стоимость привлечения одного клиента.
Есть тысячи советов по поводу того, как организовать Free Trial наиболее эффективно, и кроме того, бесплатные тестовые версии – это более простой подход, лишенный связанных с человеческой психологией недостатков Freemium.
Однако есть и компании, которые отказываются даже от предоставления бесплатного пробного периода, и сразу требуют деньги с клиентов, например, Assis.
Старая страница выбора тарифа, где есть бесплатный пробный период
Новые тарифы, исключительно платные
Источник
Так что же лучше?
Я не могу решать за вас. Давать советы приятно, но эта проблема требует внимания вашего внутреннего предпринимателя. Потому что в итоге это, скорее всего, будет интуитивное решение, даже если вы перелопатили горы рыночной статистики.
Реальность такова, что если ваш целевой рынок недостаточно разветвлен и потенциальные клиенты не общаются между собой (т.е. трудно заставить их рассказать друг другу даже об интересной статье, не то, что о полезном B2B-приложении), то у вас может не получиться воздействовать на него быстро, чтобы модель Freemium сработала эффективно.
С другой стороны, если для вашего рынка это новая идея, не факт, что она не сработает.
Я призываю вас вернуться к истокам и тщательно все обдумать. И тогда, я надеюсь, вы примете верное решение и захватите мир!
Источник: habr.com
Как работает freemium модель бизнеса
Пользуйся базовой версией продукта бесплатно и при желании переходи на тариф с премиальными сервисами и услугами за дополнительную плату — именно на этом принципе построена фримиум модель предоставления услуг в бизнесе.
Преимущества этой модели для потребителя очевидны. Однако в некоторых случаях она может превратиться в настоящую ловушку, попав в которую предприниматель потеряет свой бизнес.
В статье расскажем кому и в каких ситуациях подходит фримиум модель, с чего начать её внедрение и как объективно оценить её преимущества и недостатки.
Что такое freemium модель бизнеса с примерами
Понять, что такое фримиум модель можно разложив слово на две составляющие: free (бесплатно) и premium (премиум).
Таким образом фирма, которая работает по фримиум модели предоставляет два направления услуги:
- Базовая версия — является бесплатной.
- Полная версия — за ее приобретение нужно заплатить.
Бесплатная версия нужна для привлечения новых клиентов и получения от них отзывов. Премиум версия должна простимулировать этих клиентов принести доход фирме.
Фриимиум модель характерна, прежде всего, для сферы IT-технологий. Платная и бесплатная версии сосуществуют у множества приложений и компьютерных программ.
Например, видеоредактор Inshot предоставляет бесплатно простейшие функции редактирования видео: его можно обрезать, смонтировать, наложить другой звук. Однако в бесплатной версии пользователям доступны лишь несколько видеоэффектов и фильтров. Для того, чтобы воспользоваться всеми функциями необходимо заплатить за подписку.
По той же модели работает сервис «VK музыка». Слушать музыку бесплатно со смартфона пользователи могут не более 30 минут в день. После приобретения подписки прослушивание становится неограниченным по времени.
Все сервисы VPN используют фримиум модель: услуги доступны всем клиентам без исключения, но тому, кто оплатит подписку гарантирована большая безопасность пользования сетью, индивидуальный и засекреченный IP-адрес, а также полное отсутствие рекламы и высокая скорость подключения.
Фримиум модель активно используется не только в IT, но и в банковской сфере. Когда банк предоставляет кредитную карту с беспроцентным периодом в 120 дней — этот период является базовой услугой. Но если нужен кредит на более долгий срок — придётся воспользоваться премиальными услугами банка и, конечно, заплатить за них.
В Platrum также есть бесплатный тариф, который позволяет познакомиться с продуктами сервиса, а небольшие компании могут использовать его на постоянной основе, чтобы оптимизировать свою работу.
Недостатки freemium модели
Несмотря на широкую распространённость бизнес-модели фримиум она имеет ряд недостатков.
- Для многих пользователей наличие бесплатных базовых функций может оказаться вполне достаточным. Имея возможность пользоваться приложением в ограниченном режиме они не захотят переходить на премиум версию и на них не удастся заработать.
- С момента начала пользования клиентом программой до перехода на премиум версию может пройти несколько лет. Все это время он не будет приносить фирме доходы.
- Внедрение фримиум модели требует подготовки и анализа. Чтобы оценить при каких условиях доход от премиум клиентов позволит покрыть расходы на тех, кто пользуется бесплатной базовой моделью, придётся высчитать множество показателей. Это и предполагаемые конверсия и доход, и ROI. Но даже такой масштабный анализ не застрахует от ошибок.
- В фримиум модели доходы будут покрывать и превышать расходы только когда клиентов очень много. Маленький бизнес без перспектив выхода на глобальных рынок фримиум модель может погубить.
Преимущества фримиум модели
Несмотря на все указанные недостатки фримиум модели, достоинств в ней также много. В противном случае она бы не была так широко распространена.
- Фримиум модель бизнеса позволяет выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, завязанные не только на деньги. Если фирма предоставляет бесплатный базовый пакет услуг высокого уровня, она инвестирует в свой имидж. Растёт общий уровень лояльности к фирме.
- Чем больше клиентов пользуется бесплатной версией программы, тем больший охват потенциальной целевой аудитории. Ведь даже если пользователь так и не решит приобрести платную версию, он с высокой долей вероятности будет рекомендовать продукт коллегам и знакомым. А они могут стать вашими платными клиентами.
С чего начать внедрение фримиум модели
Если компания планирует переходить на freemium модель бизнеса, необходимо:
- Оценить какие услуги, полезные для клиентов, фирма может предоставлять бесплатно.
- Постараться минимизировать расходы на предоставление этих услуг.
- Сделать так, чтобы несмотря на высокий уровень базовой части программы, она не оказалась для пользователей достаточной.
- Оценить какие услуги могут могут быть необязательными и вместе с тем максимально ценными для клиента. Именно они должны убедить его перейти на премиум версию.
После внедрения фримиум модели придётся проанализировать следующие данные:
- Общее количество клиентов.
- В течении какого времени уже работает фримиум модель.
- Сколько клиентов за это время перешли на премиум аккаунт.
- Какая выручка получена с премиум аккаунта.
- Сколько средств потрачено на обслуживание базовой, бесплатной модели/услуги.
- Сколько времени требуется клиенту, чтобы перейти на премиум аккаунт.
- Динамику продаж в сравнении с предыдущим периодом.
Если после анализа станет очевидно, что доходы от премиальных услуг не превышают или превышают незначительно расходы на поддержание работоспособности бесплатной, базовой версии — значит переход на фримиум модель либо был ошибкой, либо был выполнен неправильно. Иногда достаточно перенести ряд услуг из базового тарифа в премиум, чтобы подтолкнуть пользователей к переходу.
Пример: любой VPN сервис запросто лишился бы многих платных клиентов, если бы их премиум тариф гарантировал только отсутствие рекламы, а не безопасность и более высокую скорость интернета.
Некоторые итоги
Перед тем как приступить к внедрению фримиум модели необходимо проанализовать какую пользу она принесёт. Убедитесь, что доходы с премиальный части программы будут не только покрывать расходы на базовую часть, но и превышать их.
Сделать это удастся только при наличии очень большого количества клиентов. Если фирма пока не готова к выходу на глобальный рынок, с внедрением фримиум модели лучше повременить.
На данный момент фримиум модель доказала свою эффективность в области компьютерных технологий, игр и программ, мобильных приложений и других онлайн-сервисов. Также фримиум модель успешно внедряет в банковской сфере.
Бизнес, который пользуется фримиум моделью декларирует заботу о клиенте и вкладывается в свой позитивный имидж и рекламу.
Источник: platrum.ru
Что такое фримиум. Объясняем простыми словами
Фримиум, или freemium (от англ. free «свободный» + premium «премиум»), — бизнес-модель, при которой продукт имеет бесплатную версию с ограничениями и полноценную платную версию.
Например, в мобильную игру можно играть бесплатно, но определённые «фичи» открываются только при оплате подписки, а в дейтинговых приложениях можно посмотреть, кто вас лайкнул, купив премиум-версию.
Фримиум-продукты снижают порог входа пользователя; предполагается, что, привыкнув к пользованию продуктом, он захочет расширить круг доступных опций.
Пример употребления на «Секрете»
«Freemium бывает разным: некоторые разработчики всеми возможными способами подводят пользователя к приобретениям. Допустим, устанавливают на уровне непреодолимое препятствие в виде сложного босса. Его можно пройти, только если раскошелиться. Крупные компании переходят на эту модель монетизации преимущественно из-за высокого процента пиратства среди пользователей, поэтому их вариант более демократичен».
(СЕО Big6 Limited Кирилл Поляков — о том, как монетизировать мобильные игры.)
Нюансы
Существуют различные виды ограничений в бесплатной версии продукта:
- ограниченные опции (например, в приложении для редактирования фото вы можете сделать себя брюнеткой, а блондинкой — только в платной версии);
- ограничения для категорий пользователей (некоторые программы бесплатны только для установки на домашний компьютер или только для студентов);
- ограничение по времени (в мобильных играх нужно подождать, чтобы играть дальше, или заплатить);
- ограничение техподдержки (сам продукт доступен бесплатно, техподдержка — только за деньги).
Плюсы и минусы с точки зрения бизнеса, (по мнению гендиректора ED2 Натальи Царевской-Дякиной):
Преимущества: бизнес-модель использует хорошо известное в социальной психологии правило взаимности. Когда люди получают что-то бесплатно, то чувствуют себя в долгу и хотят чем-либо отблагодарить дарителя. По этой причине если людям нравится базовая версия, то они часто соглашаются купить расширенную. Она даёт больше образовательных функций и возможностей.
Недостатки: эта модель требует значительных затрат времени и денег, чтобы охватить вашу аудиторию. Ещё больше усилий понадобится, чтобы превратить бесплатных пользователей в платных клиентов. Контент должен быть очень ярким и очень нужным, чтобы за него захотелось заплатить.
Источник: secretmag.ru
