Ноябрь – месяц, когда традиционно проходит «Черная пятница». День «волшебных» скидок пришел к нам относительно недавно, но успел плотно укорениться в сознании русского народа. Год назад «Черная пятница» привлекла 20 млн человек, которые приобрели товары со скидкой до 90%. По сравнению с 2016 годом число покупателей выросло в пять раз.
В этот раз «Черная пятница» пройдет 23 ноября. Крупный, средний и малый бизнес уже во всю готовятся к нашествию любителей распродаж и организуют работу со скидками: придумывают манящие своей выгодой схемы и красивые рекламы с крупной надписью SALE. А вы готовитесь?
В этой статье расскажем, как правильно работать со скидками в малом бизнесе, какие инструменты и онлайн-сервисы для этого использовать, а также рассмотрим удачные кейсы.
Работа со скидками. Риски есть
У скидок огромное количество плюсов для бизнеса. Основной – это повышение объемов продаж и увеличение среднего чека. Оборот – один из важнейших показателей компании. Поставщики отгружают товары по меньшей цене тем, у кого выше оборачиваемость. Высокий спрос в дни дисконтных акций помогает снизить себестоимость продукции. Кроме того, скидки помогают избежать затоваривания.
СКИДКИ — Как? Когда? И Кому их делать? #маркетинг #продажи #смм #бизнес
Все это способствует самому главному в бизнесе – росту прибыли.
Однако при неправильном планировании дисконтной программы скидки могут принести убытки. Например, если продано недостаточно единиц продукции по скидке и оборот дисконтного товара невысок.
Скидки могут оказаться неэффективными по сравнению с более совершенными бонусными системами и программами лояльности. Дисконт дает покупателю только сиюминутную выгоду, а не способствует выстраиванию «долгих отношений» с брендом. Если вашей стратегической задачей является выработка привыкания у посетителей к магазину, лояльность к бренду, работа с аудиторией конкурента, то хорошая бонусная программа, скорее всего, справится с задачами, а дисконтная программа – нет.
Еще важный негативный момент – привыкание клиентов к скидкам и, как следствие, отказ от покупки без волшебной бирки Sale. Установить скидку на товар легко. Гораздо сложнее объяснить, почему скидка именно на этот товар и в это время. Поэтому дисконтная программа требует тщательной проработки (категоризация товара, сроки и аудитория акции), а также хорошего повода, который должен своевременно заканчиваться. В этом смысле «Черная пятница» идеальна.
Как подготовиться и правильно работать со скидками
1. Разработка стратегии скидок – важный элемент планирования в бизнесе. Серьезная работа со скидками предполагает расчет цикла акций на год вперед и более. К стратегии относится определение ассортиментных групп товаров, на которые будет распространяться скидка; сроков проведения акции; групп потребителей. К примеру, широко известна акция «Пятерочки», которая каждую среду с 9.00 до 17.00 предоставляет скидки для покупателей с детьми.
Скидки — давать или нет? Чем они опасны для бизнеса?
2. Не менее важна и механика акции. Иными словами – по какому поводу или в результате чего предоставляется скидка. Так, например, интересны различные схемы со скидками за действие в интернете. Если покупатель ставит лайки, вступает в группы, пишет отзывы и т.д., то за эти активности получает скидки.
Таким образом бизнес стимулирует продажи, повышает лояльность, увеличивает аудиторию в соцсетях.
3. Важно делать разнообразные скидки: на разные группы товаров, в разные дни недели, по разным поводам и праздникам, для разных групп потребителей. Таким образом покупатель не привыкает к постоянной дисконтной цене на один продукт.
4. Рассчитывайте выгоду от скидки заранее. Убедитесь, что дисконтная компания действительно станет прибыльной для вас. Для этого стоит учесть, на сколько нужно увеличить количество реализуемых по скидки единиц продукции, а также заложить в расчет обычную цену продажи и себестоимость товара.
Специально для малого бизнеса мы разработали простой и понятный шаблон для расчета скидок. Скачать шаблон можно совершенно бесплатно.
5. Придумывайте красивое обоснование скидки. Эта информация для клиента всегда звучит привлекательно. Некоторые акции помогают понять социальную значимость проекта. Например, скидка на посещение океанариума во Всемирный день китов и дельфинов.
Другие дисконтные активности помогают клиенту почувствовать, что о нем помнят и заботятся. Например, скидки в честь Дня рождения.
6. Сама по себе дисконтная акция не принесет полномасштабного эффекта без анонсирования. Расскажите о предстоящих скидках заранее на своем сайте (баннеры, новости), сделайте рассылку SMS и на e-mail по базе клиентов, разместите посты на своих страницах в соцсетях. Это уже программа минимум.
Инструменты для работы со скидками
1. Программы автоматизации торговли
Во многих облачных сервисах для автоматизации торговли предусмотрен функционал управления скидками. Такое ПО как «МойСклад», Бизнес.Ру (Класс365), Poster и другие предлагают дисконтные и бонусные системы для работы с покупателями. Также инструментарий дисконтной программы включают сервисы для автоматизации программ лояльности и маркетинговых акций, например, LoyaltyCloud от Dinect.
2. Сервисы персонализированных скидок
Существуют специальные программы, которые помогают делать скидки онлайн с максимально гибкими настройками. Таким образом товары продаются даже аудитории, которая обычно не покупает, стимулируются продажи в сложных регионах, в низкий сезон и т.д. Например, сервис HucksterBot анализирует поведение посетителей сайта и делает индивидуальные предложения для разных сегментов пользователей. Его зарубежный аналог – Personali.
3. Виджеты и другие интерактивные элементы сайта
Еще один результативный инструмент для продвижения товаров по акции – онлайн-виджеты. В данном случае эти интерактивные элементы сайта могут, например, собирать контакты для проведения закрытой дисконтной акции, всплывающее окна – информировать об акции, промокод – давать скидку на первую покупку и т.д.
Стоит позаботиться заранее о создании таких виджетов и сценариев их показов. Сервисы, которые занимаются их разработкой: Witget (о нем мы подробно писали в обзоре сервисов для повышения продаж), а также Moclients, Meedget, Prodalet и другие.
Успешные кейсы применения скидок
Персональные скидки на садовую технику увеличили оборот в 3 раза
Ритейлер садово-парковой техники «Садовые машины» — один из лидеров своего сектора в Санкт-Петербурге. Однако у сети не было оффлайн-магазинов в других регионах, и конверсия сайта компании за пределами родного города была в 6 раз ниже. Наращивание трафика по разным каналам становилось все менее эффективным. Кроме того, возникла потребность в продаже залежавшегося товара.
Компания решила попробовать новый инструмент — предоставление персонализированных скидок. Для этого был выбран сервис HucksterBot. Программа показывала персонализированные скидки определенным сегментам посетителей с низкой конверсией (региональным, приходящим на сайт по рекламным каналам, мобильным пользователям).
По данным аналитики, 30-35% аудитории интернет-магазина взаимодействовали с виджетом скидки. Средняя конверсия в заявку с персонального предложения составила 6,5%. В итоге внедрение HucksterBot позволило увеличить валовую прибыль от региональных продаж в 2,7 раза и оборот в 3 раза, а конверсия интернет-магазина выросла на 60%. Подробный кейс можно прочитать здесь.
Виджет скидки за подписку нарастил базу подписчиков всего за 18 дней
Инструмент скидок может быть удачно использован в комплексной работе с аудиторией сайта с помощью виджетов. Так, интернет-магазин одежды и спортивных товаров Artaban.ru поставил перед командой Witget.com задачу собрать базу подписчиков для рассылок, увеличить количество регистраций на сайте, а также повысить лояльность клиентов.
Дополнительной задачей стало увеличение продаж по акционному предложению: при подписке на рассылку давалась скидка в 500 рублей, которая действовала на все товары магазина. В комплексе с другими был использован виджет сбора email-адресов с информацией об акции. Виджет показывался только неавторизованным пользователям, не чаще 1 раза в сутки. После того как посетитель оставил свой адрес, он добавлялся в рассылку, а скидка зачислялась на личный счет.
По итогам 18 дней работы виджет «Дарим 500 рублей за подписку на рассылку» собрал 388 подписок. Всего же комплексная работа виджета помогла увеличить базу подписчиков на 23% от общего количества подписок за всю историю сайта. Прирост по продажам от новых клиентов-подписчиков составил 11,5%. Подробный кейс здесь.
«Черная пятница» принесла интернет-ритейлеру более 5 млрд
Интернет-ритейлер Wildberries традиционно участвует в «Черной пятнице». В 2017 году компания представила 1 200 000 товаров со специальной скидкой, что на 450 000 больше, чем в 2016-м. Распродажа продолжалась 4 дня с 22 по 26 ноября. За это время интернет-магазин получил 1 млн заказов на общую сумму более 5 млрд руб.
Эффективность акции подтверждает сравнение со средним уровнем покупок в ноябре. Так, в дни распродажи покупатели сделали на 87% заказов больше, чем в обычные дни ноября. В дни распродажи компания получила в 2,3 раза больше заказов от новых клиентов, чем в среднем за ноябрь.
То, что этот любимый повод для покупок только набирает обороты в нашей стране, также свидетельствует статистика Wildberries: по сравнению с «Черной Пятницей 2016» объем продаж по акции вырос на 64%. Самым популярным товаром оказались платья ☺. Больше итогов «Черной пятницы» здесь.
Желаем вам успешной реализации дисконтных проектов, разработки творческих скидок и плодотворной «Черной пятницы 2021»!
Источник: planfact.io
Правила успешных акций и распродаж
Скидки, акции и бонусы уже давно воспринимаются как неотъемлемая часть коммерческой деятельности. Главная задача бизнеса — стимулировать спрос. Сделать это проще всего с помощью интересных маркетинговых находок и программ лояльности. Мы расспросили экспертов о правилах акций и скидок и вспомнили несколько удачных примеров из российского и зарубежного опыта продаж.
Выбрать правильные товары
Сейчас покупатели предсказуемо вкладываются в товары долгосрочного пользования. Согласно исследованию «Яндекс.Маркета», в декабре сильно вырос спрос на крупную бытовую технику, но упала популярность «развлекательных» товаров: игровых приставок, электронных книг и цифровых камер. Становится ясно, что лучше делать скидки на менее популярные товары, чтобы подогреть интерес покупателя.
Все знают, на каких принципах основано действие сезонных скидок в модном бизнесе: в конце сезона старые коллекции распродаются по сниженным ценам, сначала покупателей заманивают осторожными скидками в 20-30 %, ближе к концу сезона скидки могут достигать 80-90 %, потому что главная цель — освободить полки для новых коллекций. Правило сезонности работает и на некоторых других рынках. «Фактор тренда работает на электронном рынке, — говорит Наталья Родионова, директор по маркетингу фулфилмент-оператора «Бета продакшн», — новинки техники — неоспоримое ядро продаж магазина электроники, на устаревшие модели действуют скидки, в довесок обычно предлагается периферийная техника с привлекательным ценником».
Если ваша задача — оживить спрос, можно попробовать снизить цену на все виды товаров на короткий срок. Юлия Коган, основательница магазина кондитерских изделий «Кондитория» в Екатеринбурге, в прошлом году предложила клиентам скидку 50% в честь года основания бизнеса и в результате получила огромное количество заказов.
В этом смысле известен пример британского онлайн-магазина Asos: он не следует за другими магазинами, которые часто снижают цены вплоть до 90% на непопулярные товары, а предлагает краткосрочную скидку 20% на все вещи по промокоду и время от времени проводит закрытые 24-часовые распродажи.
Евгений Иванов, руководитель портала товаров и услуг Tiu.ru, считает, что есть товары, которые не стоит пытаться продавать даже со значительным снижением цены: «Точно не стоит ставить в распродажи товары повышенного спроса при малой конкуренции (у вас и так стабильный спрос на ваши товары, снижение цены продажи не повысит), товары с изначально завышенной ценой (вы можете дать скидку 50%, но если у конкурентов товар дешевле и без скидки, то вам это не сильно поможет), устаревшие или бракованные товары (никому не нужные товары не нужны даже даром)».
Рассчитать размер скидки
Размер скидки определяется целями маркетинговой кампании. Крупный американский онлайн-ритейлер Wayfair периодически предлагает посетителям скидку 10% в обмен на имя и адрес электронной почты. После того как пользователь зарегистрировался на сайте, компания начинает наблюдать за поведением пользователей и корректирует свою политику продаж. Есть и российский пример: Владислав Джурович, владелец тюменского сервиса по доставке еды Tesla Kuvar, знает, как повысить узнаваемость своего проекта: он придумал дегустацию по особым правилам — предлагал клиентам любое блюдо из меню за 99 руб. и взамен просил их оставить отзыв в соцсети (читайте статью Как открыть бизнес в 18 лет. История Владислава Джуровича (Tesla Kuvar)).
«Самое главное надо понимать, что 20% или 70% — это всего лишь ярлычок на товаре, — говорит Евгений Иванов. – Но он оказывает сильное психологическое воздействие на покупателей. Я бы посоветовал вешать ярлычки в любом случае, вне зависимости от действия конкурентов. В традициях российского бизнеса не принято делать скидки, чтобы оставаться без прибыли. При этом наши бизнесмены работают на высококонкурентном рынке и ведут дела по очень простой схеме: купил-продал, отсюда высокие риски и низкая маржинальность. Мало кто создает для клиентов ценность или продукт, за который можно платить дополнительные деньги, где в конечном счете можно будет давать значительные скидки».
Обратить кризис себе на пользу
Известный немецкий маркетолог Херманн Симон в своей книге «Продажи в кризис: как повысить объем продаж, снизить издержки и увеличить прибыль» говорит о том, что снижение цен в кризис — ошибочная стратегия, которая не приведет к увеличению спроса, потому что клиенты просто боятся тратить деньги, вне зависимости от цены на товары. Продажи, скорее всего, вырастут, но повлекут за собой низкую маржу или вовсе не принесут доходов.
Херманн Симон считает, что в кризис лучше попытаться как-то обнадежить клиента, и приводит в пример компанию Opel, которая во время кризиса предлагала покупателям пожизненную гарантию на свои автомобили.
Действительно, в кризис важно завоевать доверие постоянных клиентов, и так напуганных постоянными валютными спекуляциями. Многие покупатели не ждут от ритейлеров крупных скидок, они рады уже тому, что цены не повышаются. Например, хозяйка магазина детской одежды «Маленький ангел» Ксения Костюк в период всеобщего повышения цен решила оставить цены на уже закупленные у американских и европейских поставщиков товары на прежнем уровне, чтобы сохранить лояльность клиентов (читайте статью «Маленький ангел»: как открыть интернет-магазин детской экоодежды).
«Старые закупки все стараются распродать по старым ценам, потому что нет уверенности в том, какой спрос будет на товар по новым ценам через месяц-два, — говорит Евгений Иванов. – Сейчас все предпочитают синицу в руках. В этом плане отношение продавцов к скидкам не поменялось — главное продать товар как можно скорее и получить прибыль сейчас. Акции и скидки — это скорее психологическая игра, поэтому акции и скидки будут всегда, тем более в преддверии праздников».
Договориться с контрагентами
Не стоит забывать, что все решения по акциям и распродажам стоит внимательно оговаривать с контрагентами, потому что без слаженной работы с поставщиками или курьерскими службами акции могут попросту не сработать.
«Как правило, наши клиенты используют схему закрепления одного менеджера за товарной категорией, который отслеживает реализацию вверенной категории и прогнозирует схему продаж, — делится опытом Наталья Родионова. – С клиентами мы заключаем специальное соглашение, где оговорены сроки подготовки к распродаже. Это комплексный труд: со стороны партнера — маркетинг и отдел продаж, с нашей — производство и клиентский отдел. Распродажа — это всегда большая нагрузка на производство, и мы выводим дополнительное количество людей, чтобы успеть исполнить все заказы интернет-магазина».
Алексей Прыгин, генеральный директор сервиса доставки «МаксиПост», рассказывает о случае, когда одна компания-клиент устроила большую распродажу, ни с кем ее не согласовав, и не сообщила о своих планах упаковщикам и службе доставки: «До того, когда посылка наконец-то доходила до нас, проходил достаточно большой период, потому что сначала она должна была пройти через упаковщиков, и далеко не все покупатели соглашались выкупать свои заказы. В итоге процент таких отказов еще до доставки увеличился вдвое и достиг 17%.
Затем удлинились сроки доставки на стороне курьерской компании. Так как мы не планировали дополнительную нагрузку, ресурсов на выросшие в несколько раз объемы оказалось недостаточно, процент отказов дополнительно вырос и при доставке. В результате распродажа по более низким ценам вызвала существенные дополнительные затраты на логистику, и компания «выиграла» далеко не такую сумму, на которую рассчитывала изначально. Чрезвычайно важно не только заблаговременно оценить объем продаж, но и своевременно предоставить эти данные в курьерскую службу. Если вы, не предупредив заранее, начинаете отгружать большое количество доставок прямо в процессе распродажи, то вероятность того, что заказы не будут доставлены вовремя, очень велика».
Источник: kontur.ru
«Купить задаром» или как открыть эффективный магазин-дискаунтер?
Об опыте стартапа Costmart по организации торговли товарами в формате off-price со скидками 40-80% от розничной цены порталу Retail-Loyalty.org рассказывает независимый эксперт в области онлайн-коммерции Тимур Аитов.
В интернете есть масса возможностей купить товары прошлогодних коллекций популярных брендов в магазинах скидок (дискаунтерах). Бизнес-идея магазина скидок выглядит привлекательной – покупатели частенько хотят сэкономить и охотно покупают недорогой товар, особенно, в кризис. Но так ли просто привести к успеху магазин, торгующий по низким и особо низким (off-price) ценам? Какие опасности и риски подстерегают его на этом пути? Об этом — в этой публикации.
Пожиратели коллекций
Сразу оговоримся – большие бренды не любят дискаунтеры и свои собственные стоки – все это зримые следы просчетов фирменных маркетологов и именитых «творцов коллекций». Бренды стараются дистанцироваться от всего того, что связано с распродажами. Однако полностью обойтись без дискаунтеров они не могут. Даже у самого успешного поставщика на складе всегда найдется залежалый товар, от которого он хотел бы избавиться. В этом ему на помощь приходят магазины-дискаунтеры или магазины скидок.
Дискаунтер, действуя как хищник в лесу, «подъедает» старые запасы и одновременно привлекает внимание к бренду за счет притока свежих покупателей. Дискаунтер действует как купонный сайт – через сделку продвигает бренд в клиентской среде. Бренд в таком сотрудничестве, конечно, подстерегают определенные опасности – прежде всего, можно потерять лицо, попав в товарный сток брендов-неудачников, но за этим бренд-менеджеры бдительно следят.
«Высокие» бренды рискуют редко, в стоках их почти нет, и основной бизнес дискаунтера обычно базируется на торговле «массовыми» брендами. Желание получить прибыль чаще всего пересиливает страх потерять репутацию, поэтому торговля в дискаунтерах процветает. Успех скидочной торговли стимулирует, в том числе, и затянувшийся экономический кризис в России.
На онлайн-витрине дискаунтера обычно выставлена своего рода «куча мала» – и бренды известных марок, и бренды масс-маркет, говорит директор по закупкам Costmart Чингис Батуев. Это, конечно, не очень нравится именитым брендам, но они мирятся с этим – других путей очистки затоваренных складов у них нет.
Ниже нижнего предела
Стандартная бизнес-модель работы дискаунтера – это предоставление скидки на товар от 10 до 25% от рыночной цены. Такого дисконта обычно оказывается достаточно для привлечения устойчивого потока покупателей. Более доходный, но более рискованный путь – это дискаунтер с большим оборотом, привлекающий покупателей за счет шокирующего снижения розничной цены и одновременного значительного уменьшения торговой наценки (маржи). Такая модель продаж получила название off-price, в России по ней работает новый стартап Costmart.
Оффпрайс-дискаунтер, как правило, предлагает скидки в 50-90% от розничной цены. Ощутимая прибыль от продаж в модели off-price появляется только при огромных торговых оборотах, продавать таким образом товар штуками – торговать себе в убыток. Цены в формате off-price ниже самого нижнего предела благодаря точечной модели закупок товаров небольшими партиями. Например, поставщик идет на сверхнизкую цену продажи, если хочет очистить склад или ему просто срочно нужны деньги.
Оффпрайс-дискаунтер – это магазин-парадокс: розничные цены в нем ниже оптовых, говорит Ч. Батуев. Найти дешевый товар нелегко, уговорить продать его – еще сложнее. Однако мастерство байеров магазинов формата off-price и состоит в том, что обеспечить высокооборотную торговлю полноценным товаром по цене с дисконтом, доходящим до 90%. Важно, что при всем при этом качество товара, сезонность, актуальность коллекции, все другие потребительские характеристики – все это полностью соответствует стандартам традиционной торговли. Так, покупатель на площадке Costmart по сути получает подарок – становится обладателем полноценного брендированнго товара по цене в два-три раза ниже средней по рынку, радуется за своих покупателей Ч. Батуев.
Плюсы и минусы стоков
Однако чаще всего дискаунтеры работают с обычными стоковыми ценами. В стоки поступают товары с низкой оборачиваемостью или же закупленные с избытком (по ошибке байера). В стоках нет новинок и почти нет высоких брендов, а стало быть, и мало претензий от придирчивых покупателей, считает байер Costmart Владимир Высоцкий.
С другой стороны, в стоках весьма узкий ассортимент – все это не лучшим образом влияет на продажи. Кроме того, чаще обычного возникают и проблемы с качеством товара, который закупаешь как «кота в мешке», сетует закупщик. «Кот в мешке» – всегда это скрытые дефекты и мелкий брак. Однако если внимательно следить за рынком и ценами, то можно торговать товаром даже с незначительной потерей товарного вида.
Например, сегодня на распродажах в «Юлмарте» успешно торгуют товаром в надорванной или помятой упаковке. «Если еще и доложить в помятый комплект «пропавшую» батарейку, то работоспособный качественный радиоуправляемый робот легко уходит за треть цены, – раскрывает секреты торговли Владимир Высоцкий из Costmart.
Инструменты лояльности в дискаунтерах
Один раз удачно купив товар в дискаунтере, покупатель надолго становится лояльным к торговой площадке и часто заходит на сайт, – или проверяя наличие нового товара, или после получения очередной промо-рассылки. Дискаунтеры, как и обычные магазины, также нуждаются в акциях по привлечению внимания к себе и стимулированию продаж.
Скидки в дискаунтерах обычно и так значительны, поэтому для такого стимулирования используются иные многочисленные маркетинговые инструменты. Например, такие, как товар дня («все юбки по одной цене»), акция-подарок («заплати за одну вещь, получи две»), «клиентские дни» (продажи за счет лояльных покупателей) и другие. В режиме торговли off-price для поддержания постоянного гарантированного большого траффика покупателей применяют платные членские карты – без них купить товар с огромными скидками нельзя.
Например, «одноразовые» карты Costmart предоставляют доступ к товарам со скидкой от 30 до 80% и этим стимулируют наполнение корзины. Еще один инструмент – годовая карта, избавляет от необходимости всякий раз покупать одноразовую карту, кроме того, для ее обладателей есть и другие привилегии (бесплатная доставка, персональные предложения, доступ к закрытым распродажам и акциям и др.). В дискаунтере Citilink.ru карту покупать не требуют (она выдается совершившим покупку на сумму 5 тыс рублей и выше), но обладателю такой карты предлагаются дополнительные скидки на оплату доставки и возможность оплачивать заказы бонусами.
Кстати о бонусах. Перспективным и набирающим обороты в России инструментом лояльности все чаще становится кэшбэк (cashback) – схема, в которой клиенту возвращают некий процент от суммы покупки на его банковскую карту или же на счет электронного кошелька самого продавца. Такой кошелек при этом должен обладать функцией поддержки истории покупок клиента. Клиент при покупке первоначально оплачивает товар или услугу полностью, без скидки. Однако в последующем он получает обратно сумму скидки – в виде дополнительных рублей на счет или же бонусов – но только если продолжает делать покупки с определенной периодичностью на том же дисконтном сайте.
Такие технологии становятся все более популярными, все больший интерес к ним проявляют и банки. «Кэшбэковые» акции по повышению лояльности в случае участия банков становятся перекрестными, т. к. дают возможность продавцу и банку обмениваться клиентскими потоками.
Лайфхаки для новичков дискаунт-ритейла
Новых дискаунтеров становится все больше, и в Costmart открыто делятся некоторыми корпоративными «секретами» успеха. Почему? Торговля в дискаунтерах должна быть цивилизованной, считают в Costmart – это в интересах и покупателей, и продавцов. А вот на некоторые «инструменты» новичкам лучше наложить табу. Итак, лайфхаки.
1. Дискаунтер – это честная торговля. Цена может быть низкой, но товар должен быть настоящим, брендовым. Нельзя торговать по дисконту некачественным (поддельным) товаром. Скидка должна предоставляться на полноценный товар, а не на дешевую копию «настоящего» изделия, разъясняет директор Чингис Батуев. В этом – залог успеха дисконтной торговли.
2. Пишите две цены везде, где это возможно – на ценниках, на чеках, советует Владимир Высоцкий. Покупателю всегда приятно увидеть, сколько именно он сэкономил, купив товар со скидкой. Именно по этой причине во всех дискаунтерах указывают две цены – текущую и ту, что была до предоставления скидки.
3. Байеры единодушны – нельзя гнаться за «фейковыми» скидками, это всегда раскроется. Фейковая скидка – это когда значительная скидка предоставляется от завышенной первоначально (или незадолго до акции) розничной цены и покупателя «разводят», предлагая якобы дешевый товар, который таковым по сути не является. Отрадно, что таких случаев в отечественном ритейле все меньше и меньше – фейковые дискаунтеры мгновенно теряют покупателей, причем теряют навсегда – сарафанное радио среди покупателей успешно работает «киллером» таких магазинов.
4. Самый важный совет новичкам. – Как и любая торговля, торговля со скидками – дело рискованное. Можно промахнуться с ассортиментом, с ценами, или купить слишком много, например, без учета имеющегося товара на рынке. Поэтому совет профи – не гонитесь за большими стоками, покупайте понемногу и аккуратно следите за всем – за оборачиваемостью, за рынком, за конкурентами.
Помните: закупки стокового товара и, тем более, товаров off-price вернуть поставщику практически невозможно. Неходовой товар, возможно, кому-то и удастся вернуть, но… ценой потери поставщика этого товара.
Скидки всегда в цене
Кризис пришел к нам надолго – таковы реалии, и подавляющее число россиян перешли в режим жестокой экономии. Многие стали посетителями магазинов-дискаунтеров и купонных сайтов скидок. Так, в сентябрьском опросе Kupanda.ru о стимулах к покупкам уже 71% опрошенных назвали низкую цену в качестве ключевого стимула к совершению покупки. Люди стараются экономить все больше, и промо-акции стали стратегией шопинга для многих. В сложившихся условиях бизнес дискаунтеров выглядит все более перспективным – скидки во все времена остаются «в цене».
Источник: retail-loyalty.org