Маркетологи крупнейших оптовых компаний отмечают все большее сходство принципов B2C и B2B торговли в интернете. Кажется, искать новые и эффективные инструменты для оптового рынка больше не нужно: можно просто повторить путь розничных интернет-магазинов. Отныне оптовики массово применяют подходы розничных компаний, позиционируют себя как популярные потребительские бренды и стремятся делать бизнес «с человеческим лицом».
Что самое неожиданное — этот подход приносит успех. Организуя закупки через интернет, менеджеры оптовых компаний ожидают получить такой же простой и приятный опыт, как если бы они покупали одежду или заказывали доставку еды онлайн. Поэтому как правило возвращаются к поставщику, который предлагает им столь же быстрые и беспроблемные решения.
Оптовый рынок завоевывают компании, которым удалось автоматизировать закупки с помощью многофакторных алгоритмов, максимально упростить процедуру закупок и реализовать их по схеме розницы, в один клик. Простые системы приветствуются оптовиками, а маркетинговые приемы розничного рынка приносят ошеломляющие результаты в b2b.
Учитывая тенденцию, можно ли утверждать, что разница между оптом и розницей сохранится? Или продажи — они и в Африке продажи, а размытие границ между b2b и b2c будет увеличиваться до тех пор, пока эти границы не исчезнут? Что ж, давайте рассмотрим разницу между b2c и b2b торговлей и определим, действительно ли различия между работой оптовых и розничных компаний в интернете способны сойти на нет.
B2B торговля: ключевые отличия от B2C
Основное, но далеко не единственное отличие опта от розницы — размер заказа и его стоимость. Вместе с тем, объемы закупок — лишь отправная точка для старта более масштабного пути, по которому движется b2b оптовая торговля онлайн.
Хотя новички оптового рынка склонны считать, что разница между b2b и b2c незначительна и в обоих случаях применимы одни и те же маркетинговые инструменты, на самом деле в b2b эффективно работают лишь некоторые механизмы b2c. Огромная разница между оптовым и розничным рынками заключается в:
- Уровне знаний о продукции. Покупая джинсы в интернет-магазине, розничный покупатель не обладает таким же объемом знаний о товарах, как менеджер по закупкам, заказывающий фурнитуру для отделки джинсовой одежды.
- Тщательности изучения информации. В силу требований к качеству конечного продукта для розничного рынка менеджер компании-закупщика обращает больше внимания на характеристики товара и обычно изучает его описание значительно дольше, чем клиенты в рознице.
- Скорости принятия решения. В b2b торговле выбор поставщика, изучение товаров, обсуждение условий сделки, заключение договора может занять до нескольких недель, прежде чем будет нажата кнопка «Оформить заказ». Тогда как вердикт о покупке джинсов можно вынести за несколько секунд.
- Количестве людей, принимающих решение. О покупке джинсов можно посоветоваться с женой или стилистом, но окончательный выбор делает сам покупатель. Решение о закупке как правило групповое: в его принятии на равных участвуют представители нескольких отделов компании.
B2B оптовая торговля: особенности платформ
Бизнес идеи
Поэтому платформы для оптовых продаж, в отличие от розничных интернет-магазинов, должны управлять гораздо большим количеством переменных. Цель маркетинга в b2b — изучить путешествие покупателя по воронке продаж и ускорить его, помогая клиенту получить приятный пользовательский опыт. Для этого оптовые платформы должны поддерживать следующие возможности:
1. Персонализация. Если в рознице условия продажи товара для всех одинаковы, то в силу значительно большего объема и стоимости заказа в b2b торговле эти условия — предмет договора между закупщиком и поставщиком. Специальные цены, скидки, ассортимент каталога, особенности доставки и оплаты — все это персонализируется и должно быть отображено на платформе в удобном закупщику формате.
2. Онбординг с регистрацией и верификацией покупателя. Чтобы предоставить персонализированные условия, в оптовой b2b торговле нужно идентифицировать потенциального клиента уже при первом посещении сайта. Поэтому оптовые платформы поддерживают онбординг с возможностью быстрой регистрации и подтверждения полномочий закупщика.
3. Управление платформой. Сложность и многофакторность оптовой платформы диктует необходимость комплексного управления продажами — с распределением менеджерских ролей с различными уровнями доступа. Одни специалисты загружают товары в каталог, другие разрабатывают систему ценообразования, третьи управляют акциями и скидками, четвертые отвечают за финансовую сторону вопроса. Так что если розничный сайт может обойтись всего одной пользовательской ролью, оптовая платформа для управления продажами нуждается во многих.
4. Интеграция со сторонними системами. Существенно упростить и ускорить работу оптовой компании позволяет синхронизация b2b платформы со сторонними продуктами. Платформа интегрирует:
- Системы учета склада (1С, МойСклад), что позволяет немедленно отображать в системе наличие товара и перемещение его на складе.
- Интеграция с SAP, ERP-системами, где собраны данные о клиентах компании и происходит контроль их обслуживания.
- Биллинговые сервисы, позволяющие проводить оплату внутри платформы.
- Сервисы транспортных компаний, с помощью которых рассчитывается доставка в регионы России и за ее пределы.
- Экспорт-менеджер для выгрузки данных на сторонние маркетплейсы — Яндекс.Маркет, Ozon, Aliexpress, eBay, Amazon и другие, с управлением b2b торговлей на всех площадках из единого окна.
Нетрудно заметить, что в b2b оптовой торговле каждый предыдущий модуль порождает потребность в следующем. Персонализированные скидки требуют подтверждения идентичности покупателя, управление сложной системой требует подключения многих менеджеров с различным уровнем доступа, а чтобы упростить и ускорить их работу, требуется интеграция платформы со сторонними разработками.
Для розничного интернет-магазина все эти ухищрения и «навороты» будут излишними: там нет таких оборотов и соответственно, нет потребности в многофакторных решениях, которые требуют от разработчиков, например компании AGORA, большого опыта и комплексного подхода.
Несмотря на это, оптовый рынок пересматривает свои стратегии: сюда приходят тренды и работающие механизмы розничных площадок. Так что идеи «бизнеса для людей», заботы о клиентах и максимального упрощения сложных схем, которые пришли в b2b из b2c, будут находить новое воплощение в оптовой b2b торговле.
Понравилась статья?
Подпишитесь на бесплатную рассылку новостей!
Источник: www.agora.ru
Идеи глобального бизнеса B2C
Во время прогулки по Литовскому городу Клайпеде мы неожиданно встретили родную ДоДо Пиццу. Федору Овчинникову огромный респект!
Под впечатлением родилась идея пофантазировать всем вместе.
Какой глобальный бизнес можно развернуть так, чтобы он встречался в каждом более или менее крупном населенном пункте? Возможно, я или кто-то другой в этом списке найдет идею и для своего big project (в последнее время я все больше начинаю об этом задумываться).
Давайте введем несколько ограничений.
- Мы говорим про развитые современные страны и про людей со средним достатком.
- Мы говорим про B2C — бизнес, где клиентами являются конечные пользователи, а не другой бизнес.
Вначале я выписал идеи из оффлайна. Но, намного интереснее оказалось генерировать онлайновые идеи все с теми же ограничениями.
Первая очередь идей
Минимум каждая десятая семья использовала бы такие услуги или покупала товары несколько раз в год.
- Фастфуд/общепит. Макдональдс, Додо и прочее этого же сегмента.
- Продукты и товары повседневного спроса. Магнит, Перекресток, Ашан и прочие Спары + магазины шаговой доступности.
- DIY. Леруа, Касторама.
- Мебель, уют. IKEA, Hoff, Леруа.
- Одежда. Различные сетевые бутики брендов, от Levi’s до Reserved.
- Техника. От Юлмарта и Эльдорадо до Телефон.ру.
- Банки. Людям нужно хранить деньги, сюда же — все пластиковые карты.
- Связь. Мобильная связь, интернет, телевидение.
- Производство продуктов питания. Всякие локальные овощные хозяйства, фермы, сыр и мясо.
- Общественный транспорт.
- Салоны красоты, парикмахерские. Сюда же всякие барбер-шопы. В более бедных странах — стригут на дому, но тем не менее, занимаются этим профессионалы — все хотят выглядеть красиво.
- Медицина. В РФ многие пользуются бесплатным ее вариантом, но тем не менее. Возможно, бесплатной она будет не всегда.
- Аптеки..
- Детские сады и дошкольное развитие.
- Школы.. Опять же, в РФ в большинстве случаев школы бесплатны, но. возможно, так будет не всегда.
- Прачечные. В комментариях убедили, что на большей части планеты люди не слышали про стирку дома (хотя я пока в этом не уверен).
- Домашние животные. Корма, всякие ништячки и тд.
- Алкомаркеты и бары. Кальянные.
- Кино и развлечения.
- Почта, пересылка разного, доставка заказов из интернет-магазинов..
Продолжение первой очереди идей: софт и онлайн
Минимум каждая десятая семья использует этот софт и сервисы несколько раз в год.
- ОС, браузер.
- Электропочта.
- Социальные сети.
- Мессенджеры.
- Поисковые системы.
- Фото — съемка и хранение.
- Карты и поиск мест. Сюда же ТрипЭдвайзер, Форсквер и тд.
- Информационные сайты.
Вторая очередь идей
Минимум каждая пятидесятая семья использовала бы такие услуги или покупала товары несколько раз в год.
- Обслуживание автомобиля. Сюда же шиномонтаж.
- Топливо для авто.
- Страхование автомобиля, если в стране есть обязательное страхование.
- Обслуживание техники — ремонт сотовых и ноутбуков, настройка и тд.
- Гостиницы и разнообразные варианты посуточной аренды жилья.
- Долгосрочная аренда жилья.
- Рестораны категории выше среднего.
- Такси.
- Транспорт на дальние расстояния — поезда, самолеты.
- Путешествия.
- Высшее образование.
- Спорт. Начиная от секций и заканчивая спортивными клубами.
- Аренда техники.
- Строительные услуги и ремонт.
- Организация мероприятий — свадьбы, похороны и тд.
- Бытовые услуги — замена батареек, ремонт обуви, подшивка джинс и тд.
Помогите мне расширить этот список, делитесь идеями глобального бизнеса в комментариях!
Комментариев: 53
24.07.2018 в 8:33
08.07.2018 в 19:57
Кто видел комиссионные айрбнб? А знаете с чего начинался их проект?
Да, никакой большой бизнес не начинается с большого бизнеса.
Из перспективных, лежащих на поверхности, на сегодняшний день является бизнес с крупными торговыми площадками — тем же Амазоном. Из того, что НЕ лежит на поверхности — можно год думать и не придумать, или придумать — но не понять что это хорошая идея)
18.06.2018 в 6:24
Блин так много «знатоков» про стиралки во всем мире и про продуктовые магазины в ЮВА. Поржал.
Этот список может быть бесконечным. Хороший бизнес не создаётся просто типа «товары для животных». Например, есть средства по уходу за животными. Есть еда, есть домашние принадлежности для животных, есть одежда для животных. Есть косметические средства для животных, есть медикаменты для животных.
А есть ещё и услуги для животных. Тоже большой список.
Около 2х лет назад русские придумали стартап типа «свежая еда для вашего питомца». Идея в том, что там консервы со сроком годности около недели и готовятся они из фермерских продуктов. Естественно без гмо, консерваторов и красителей. В качестве примера.
16.06.2018 в 19:17
Вы хотите попробовать как Федор? Он же вроде набрал много кредитов и постоянно добирал в процессе. Я к тому, что вход на массовый рынок очень дорогой, неоправданно дорогой. И должен быть опыт хотя бы в среднем бизнесе. Потом, насколько я понял у Овчинникова в итоге получился бизнес за счет труда пользователей их франшизы, они просто продают метод ведения бизнеса.
Сколько интересно у него собственных пиццерий? Думаю всего пара штук, потому что это не особо и выгодно и достаточно рискованно. Он чужими руками прощупывет почву, открывая столько точек, сколько надо, чтобы после закрытия всех неудачных ресторанов остался необходимый минимум для поддержания всей выстроенной системы. Это близко к пирамиде хотя и не пирамида.
09.07.2018 в 10:51
Нет, я не хочу пробовать, как Федор (возможно, пока). Мне просто интересно собрать в одном месте потенциальные точки приложения усилий для анализа — может быть появятся какие-то новые идеи, в которых я захочу развиваться в будущем.
Источник: sorokin.life
8 крутых идей рекламы для B2B-сегмента
Откуда взялось утверждение, что Рекламная сеть Яндекса и Контекстно-медийная Сеть Google — это не лучшие рекламные площадки для продвижения B2B-сегмента? Но почему?
Главное — это таргетинг
- социально-демографический;
- по поведению;
- по интересам;
- по анкетным данным;
- по поисковым запросам.
Большая часть владельцев своего бизнеса часто выбирает поисковое продвижение в Яндексе и Google, но забывает, про потенциальных потребителей, которые не определились. Чаще всего таких посетителей на сайт приводят РСЯ и КМС Google , которые состоят из аудитории свыше 70 млн. человек и видят 90% пользователей интернета. При этом конкуренция за показ в десятки, а то и в сотни раз ниже, чем на страницах с результатами поиска.
Крутые идеи:
Сейчас мы предоставим рекомендации по ведению рекламных кампаний в B2B-сегменте и подходы к их настройке.
Идея 1: Геотаргетинг мероприятия
Решили провести конференцию, семинар или выставку? Этот вариант вам подходит.
Вы можете настроить таргетинг на весь город или выделить определенный район или адрес. Тут все зависит только от масштабов вашего мероприятия. Зайдите в меню AdWords «Местоположения», выберете «радиус» и укажите адрес центра и задайте радиус.
В Яндексе присутствует больше возможностей для гиперлокального таргетинга. Сервис Аудитории поддерживает геотаргетинг, который помогает выделять отдельные сегменты на карте — «полигоны». Откройте «Геотаргетинг» > «Создать сегмент» > «Полигоны».
Такой таргетинг ограничен по времени, поэтому запускайте его за неделю до начала мероприятия и прекращайте после.
Идея 2: Размещение в онлайн-СМИ
Публикация в тематических изданиях — это достаточно старая идея, но теперь она стала намного проще. Если раньше приходилось связываться с рекламным отделом издания, то теперь достаточно найти онлайн-версию интересующего вас СМИ и настроить рекламные объявления на появления только на этих площадках. Запоминайте порядок действий: AdWords > «Места размещения».
Яндекс тоже анонсировал подобную функцию еще в марте. В Директе, в меню настроек, она будет называться «Частные сделки», и будет предоставлять возможность размещения только на тематических площадках.
Идея 3: Комбинация настроек таргетинга
Таргетинг по ключевым словам, по тематикам, на аудитории по намерениям и аудиториям по заинтересованности — это все КМС от Google. Настроить такие параметры можно при создании новой кампании: для этого служат блоки «Аудитории» и «Контент».
Высокая детализация в темах и интересах особенно пригодятся для бизнеса B2B-сегмента.
Комбинациями таргетингов могут быть:
- особые аудитории по намерениям и ключевые слова;
- темы, ключевые слова и интересы;
- темы и ключевые слова;
- интересы и похожие аудитории и т.д.
Существует несколько сервисов, которые помогут подобрать вам эффективные слова для таргетинга. Один из них — b2b.click.ru, здесь встроенные инструменты по подбору ключевых слов помогут составить список на основании содержимого сайта, данных аналитики или даже рекламы конкурентов.
Идея 4: Неподходящие тематики
Строго минусуйте часть потенциальных размещений из списка для таргетинга. Если вы откажетесь от тщательной фильтрации, то рискуете слить весь рекламный бюджет на нерелевантный трафик.
Полезная функция в Google AdWords для сферы B2B — «исключенный контент». Она помогает отключить целую категорию сайтов.
Яндекс пока не представляет таких настроек, поэтому аналогичные действия предусмотрены только в параметрах кампании > «Специальные настройки»
Сделать то же самое в AdWords можно на вкладке «Исключения» в меню мест размещения. Принцип добавления тот же, что мы рассматривали выше при указании онлайн-изданий отраслевых СМИ.
Идея 5: Подстройтесь под каждого представителя вашей ЦА
Очень часто решение о покупке в B2B-сегменте принимает не один человек, поэтому стоит учитывать интересы людей, которые будут рассматривать ваше объявление.
Пусть ваши УТП, креативные тексты и призывы к действию ведут на разные посадочные страницы. Зачем? Чтобы подготовить каждого сотрудника компании для сделки с вами. Боли и риски у начальника, маркетолога и сотрудника IT-отдела абсолютно разные.
Объясним на примере той же компании по продаже серверов и комплектующих. Главный сегмент ЦА – IT-сотрудник, который сам занимается подбором спецификаций. Его страхи: куплю слишком дорого, неправильно подберу конфигурацию, столкнусь с некорректной работой оборудования. Грубо говоря, сотрудник боится получить выговор от начальства.
Примеры ответов на подобные страхи ЦА:
- Бесплатный подбор спецификации.
- Поможем составить конфигурацию и защитить ее на уровне руководства.
- Гарантия полной совместимости компонентов и работоспособности системы.
Идея 6: Сделайте упор на качество, а не на эмоции в объявлениях
B2C-сегмент рассчитан на одноразовые продажи, в то время, как B2B — постоянное сотрудничество. Поэтому тут посетителей стоит привлекать не скидками и акциями, а с помощью упоминаний о техподдержке, постпродажном сервисе и возвратами в виде бонусной программы.
«Жми», «купи», «заказать недорого» – варианты призыва, которые окажутся бесполезными в контекстной рекламе B2B. «Получить прайс», «уточнить цены и сроки поставки», «пригласить в тендер» –это именно то, что привлечет клиентов.
Идея 7: Постоянно подогревайте к себе интерес. Ремаркетинг и ретаргетинг — ваши основные инструменты.
Этот пункт неразрывно связан с длительным циклом покупки. Возможно, что часть оборудования уже была закуплена, тогда имеет смысл предлагать клиенту сопутствующие товары.
Основной задачей в этом пункте будет — не надоесть потенциальному клиенту. Поэтому ограничивайте частоту показов и меняйте креативы (например, раз в неделю)
Идея 8: Настройте сквозную аналитику
Чаще всего именно в сфере B2B совершаются звонки для консультации по материалу товара, условиям доставки и т.д.
Данные исследования Calibri: 80 % обращений приходится на звонки
И в завершении даем ТОП ошибок, которых следует избегать.
ТОП 4 вредных советов:
1. Отказаться от размещения в сетях
Обратите внимание на РСЯ и КМС Google в качестве каналов привлечения. Очень часто для B2B-сегмента — это отказ от продвижения на этих площадках. А это 70% ваших потенциальных клиентов, которые находятся в поиске решения проблемы, с которой вы поможете им справиться. Не стоит зацикливаться на потребителях четко знающих чего они хотят и какого бренда. Особенно, если вы не являетесь монополистом в своем регионе.
2. Отключить дорогой поиск
Какая стоит у вас цель? Если вы решили, что вам стоит увеличить узнаваемость бренда, то сети справятся с этим лучше всего. Стоит помнить, что пользователи будут изучать несколько предложений перед покупкой, поэтому позаботьтесь о доступности вашего предложения. Конкуренты будут благодарны за сформированное решение о покупке.
Даже если вы состоите в топе поисковой выдачи и занимаете все первые позиции по основным запросам, то не факт, что пользователь доберется до вашего предложения через два экрана рекламных объявлений. Пользователь должен быть очень замотивирован это сделать или иметь предубеждения к рекламным объявлениям.
3. Без ограничений
Обязательно сужайте охват, чтобы не навредить репутации. Если ваша реклама попадет на эротический сайт — это только половина беды. Представьте, что вы занимаетесь сбытом и производством фейерверков, а реклама вашего товара представлена рядом с новостью о крупном пожаре — это скандал и репутационный ущерб.
4. Смешать, но не взбалтывать
Подумайте об оптимизации вашей рекламной кампании. Порой отображения рекламы на десктопе и мобильной версии сильно отличаются. Если вы не готовы «взболтать» и уделить время пересмотру рекламной кампании и материалов, отключите показы на мобильных устройствах, но помните: уже около 50% трафика приходит в поиск с платформ Android и iOS.
Источник: alfa.site
