Эксклюзивные дилерские права имеют массу преимуществ для предпринимателя. Благодаря этому решению компания становится единственной организацией, имеющей право реализовать товары производителя в том или ином регионе. Это позволяет полностью держать под контролем цены и планировать свои действия, никогда не оглядываясь на конкурентов.
Что надо учесть: первоначальные шаги
Чтобы поставщик получил эксклюзивные права на тот или иной товар, ему нужно получить преференции. Для этого надо понимать, чего хотят сами вендоры. И какие интересы преследуются каждой из групп, дилерами и вендорами. Стать дилером в регионе без вложений просто.
Вендоры обычно ставят перед собой более долгосрочные и глобальные цели.
В данном случае производителю необходимо сконцентрироваться на удовлетворении следующих основных потребностей:
- Удержание рынка или увеличение числа покупателей командной работой.
- Сохранение предсказуемости и стабильности по продажам.
Это касается не только ассортимента, но и объёма продукции.
Условия для дилеров
Чтобы производство всегда было загружено полностью.
Дилеров же должно интересовать только одно – увеличение денег и прибыли. Хорошо, если есть возможность получить максимальные суммы, затратив при этом минимум сил и времени. Варианты сотрудничества могут быть разными.
Выбор партнёров и подходящих условий работы
Внимание производителей обычно привлекают дистрибьюторы, которые занимают первые строчки в списке лидеров, конкретно для каждого региона.
Далее они смотрят на вторую пятёрку, а затем на третью. В первой пятёрке самые крупные игроки, они не так просто соглашаются на сотрудничество. Более сговорчивыми станут следующие пять и десять компаний. Они точно легко смогут стать дилером производителя.
Можно предложить один из вариантов для организации сотрудничества. Например, команда работает на дистрибьюторской базе, но средства получает от производителя. Такая практика уже испытана в разных условиях, и сумела доказать свою эффективность.
Есть и другое решение – когда дистрибьютору предоставляют определённую скидку, изучая результаты его работы за прошедший месяц. Как стать дилером завода-изготовителя? Ничего сложного в этом нет. Наконец, дистрибьюторов можно «выращивать под себя». Небольшие компании чаще всего становятся самыми надёжными партнёрами.
Им не нужно большого бюджета, эксклюзивных условий или продукции с активной рекламной компанией.
Пример свидетельства дилерской компании
Поставщики и возможные схемы сотрудничества с ними
Вендоры пользуются тремя схемами работы, которые просто чередуются друг с другом.
- Один партнёр. На данном варианте останавливаются желающие сэкономить ресурсы в большом количестве. Тогда вендоры рассчитывают на то, что определённые задачи могут быть решены без их непосредственного участия. Здесь делается ставка на крупных игроков, присутствующих на рынке.
Но выигрывают они далеко не во всех случаях. Дилеры большого масштаба требуют только эксклюзивных прав на представительство той или иной компании в регионе. Но, даже когда такие права получены, не всегда дилеры достигают заданного объёма продаж. Хотя и с самого начала дают объявления вроде «хочу стать дилером производителя».
Как стать Представителем (дилером) компании Компетент?!
Бессистемная организация бизнес-процессов, внутренняя бюрократия – основные причины, по которым возникают проблемы.
- Работа с партнёрскими сетями. Обычно такую схему выбирают вендоры, создающие в регионе конкурентную атмосферу, здоровую для всех участников. Но дилеры могут потерять интерес к сотрудничеству, если отсутствуют границы продаж по территориям, чёткая политика. Из-за этого приходится искать новых партнёров. Это происходит чаще всего, если дилеры активно конкурируют друг с другом.
Но и такая схема работы бывает выгодной, при разных обстоятельствах. К примеру, когда продажи продукта остаются достаточно высокими, рекламная кампания не требует дополнительных вложений. Или когда дилера интересует только вопрос реализации, но не продвижение с помощью маркетинга. Согласиться стоит и в том случае, когда присутствует прозрачная, чёткая дилерская политика. Наконец, соглашение можно заключить, если условия очень выгодные.
- Смешанная схема. Партнёрская сеть объединяется с прямыми продажами. Так иногда реализуются межкомнатные двери, стать диллером-партнёром в этой сфере не сложнее, чем в других.
Небольшие компании чаще всего становятся самыми надёжными партнёрами. Им не нужно большого бюджета, эксклюзивных условий или продукции с активной рекламной компанией.
Вендор оставляет у себя территории, которые представляют для него наибольший интерес. Например, выбирает места, где целевая группа клиентов будет самой большой. Отдельное внимание уделяют сложным клиентам, требующим стратегической проработки. Дилерам остаются только клиенты, с которыми работать гораздо проще.
Обязательств перед производителем в этой схеме минимальное количество. Из-за чего правила игры часто отсутствуют как класс.
Крупные бренды: когда количество переходит в качество
Для работы с крупными брендами требуются серьёзные ресурсы, которых маленьким компаниям для этого вряд ли хватит. Всё больше внимания уделяется тому, насколько качественно ведётся работа в дистрибуции. Благодаря этому легче управлять тем, как продукция размещается на магазинных полках. Так же просто стать дилером мебельной фабрики.
Главное требование со стороны производителей в данном случае – широкое покрытие, максимальное использование всех каналов для продажи. Это особенно важно для узкоспециализированных точек.
Есть и другие важные факторы:
- Выгодные условия буквально во всём.
- Возможность оформлять кредитование своим клиентам.
- Логистика с грамотной организацией.
- Персонал с достаточным уровнем навыков и знаний.
- Технологии продаж, поддерживающие высокую мобильность.
Выбирая конкурентов, сами дистрибьюторы стараются сделать так, чтобы напрямую они не сталкивались друг с другом.
Переговоры с поставщиками и грамотная подготовка
Главное – убедить вендора в том, что именно данная компания станет для него идеальным партнёром. Необходимо составить максимально чёткий план действий. Именно план, где подробно описано, как надо достигать поставленных целей. План действий и план продаж – не одно и то же.
Требуется детально описать, как и через кого будет реализовываться товар, с какими сроками. Можно получить маркетинговый бюджет на реализацию плана, если он будет достаточно хорошим.
Благодаря этому можно иметь под руками чёткое описание каждого шага, когда будут получены эксклюзивные права. Главное, чтобы реалистичным был каждый пункт, настолько, насколько это возможно. Это позволит быстрее стать дилером стройматериалов, например.
Вендор — компания, которая выпускает, поставляет продукцию под собственной раскрученной торговой маркой.
Необходимо правильно оценивать возможные недостатки для вендоров. При проведении переговоров важно показать, что компания действительно готова выполнить свои обязательства. И что партнёр абсолютно безопасен для второго участника отношений.
Повышение доверие с помощью известного бренда в портфеле
Производители очень тщательно выбирают тех, с кем готовы сотрудничать. Особенно это касается крупных производителей. Ведь от этого зависит то, насколько успешным будет их продукт в дальнейшем. Не важно, в каком именно сегменте рынка работает тот или иной производитель. В любом случае, у каждого будет свой ответ на вопрос, как стать официальным дилером компании.
Закрепление результатов
Но одних прав официального дилера мало, чтобы организовать успешное и долговременное сотрудничество. Необходимо обзавестись ещё несколькими важными вещами.
Системный подход позволит добиться нужного уровня в продажах. Кроме того, это само по себе серьёзное конкурентное преимущество. Производители обращают внимание на то, насколько эффективной является работа дилера для рынка. Изучают, насколько слаженно работает система сбыта.
- Уникальное предложение
Важно, чтобы партнёры делали уникальные предложения. То есть, предлагали то, чего у других нет и быть не может. Получение дополнительных преимуществ без этой стратегии невозможно.
Важные замечания
У дилерства есть множество преимуществ:
- Поставка продукции в региональном масштабе.
- Поддержка при проведении рекламных компаний, предоставлении информации.
- Платежи с рассрочкой для длительного сотрудничества.
- Система скидок.
- Прямое сотрудничество с самим производителем.
- Низкие цены для закупки.
Но есть и ряд недостатков, или особенностей, которые тоже нужно учитывать.
- Двойная ответственность за выполнение обязательств. Ведь заключаются предварительные договоры.
- Товар приобретается полностью на собственные средства компании.
- Необходимо вкладывать много средств в рекламу, чтобы привлечь больше новых клиентов.
- На некоторые категории товаров отпускные цены устанавливаются на достаточно высоком уровне.
- Высокая конкуренция.
Для работы дилером необходимо иметь весь набор документов, который состоит из устава, банковских реквизитов и паспорта руководителя компании, договоров с субдилерами (при наличии), договоров на аренду помещения, документ с подтверждением передачи полномочий, свидетельства о постановке на налоговый, государственный учёт. Это обязательно для всех, кто решил стать дилером завода-производителя.
Компания-производитель сама может обучить персонал, потому на эти программы не нужно тратить собственные средства. Отличный шанс, чтобы перенимать опыт работы и знания от компаний, которые уже работают на рынке достаточно давно. Обучают обычно и тому, как сделать продажи максимально успешными.
Заключение
Дилером легко может стать даже тот, у кого уже есть собственный магазин. Достаточно найти подходящего партнёра. Намного выгоднее развивать свой бизнес, когда за этим кто-то следит. Потому такой вариант сотрудничества приобретает всё большую популярность. Главное – желание расти и соответствие минимальному набору требований, остальное складывается почти без участия руководителей.
Источник: vashbiznesplan.ru
Базовый экзамен ФСФР. Глава 2. Тема 2.3. Вопросы и ответы с 34 по 41
Продолжим разбор вопросов базового экзамена ФСФР (новые вопросы) и сегодня новая тема «2.3. Дилерская деятельность». Данной главе присущи небольшие темы, что конечно хорошо. Нет размусоливаний, небольшой материал для запоминания и т.д. Мне кажется куда лучше, если будет много небольших тем, чем несколько крупных. Но конечно, судить не мне, а тем, кто эти вопросы составляет.
Нам же остаётся лишь искать для каждого вопроса правильный ответ и учиться-учиться-учиться.
Не забудьте про наш тренажер ФСФР. Вам понравится, поможет в подготовке.
Для начала — кто такой дилер? В общем смысле, это торговец или агент. В рамках же Федерального закона «О рынке ценных бумаг», дилер — это тот кто занимается дилерской деятельностью. Логично. И он ещё обязательно является юридическим лицом. Хорошо, но что такое дилерская деятельность?
А здесь статья 4 гласит: «Дилерской деятельностью признается совершение сделок купли-продажи ценных бумаг от своего имени и за свой счет путем публичного объявления цен покупки и/или продажи определенных ценных бумаг с обязательством покупки и/или продажи этих ценных бумаг по объявленным лицом, осуществляющим такую деятельность, ценам.» Теперь можно начинать.
Код вопроса: 2.2.34
Какая профессиональная деятельность на рынке ценных бумаг признается дилерской деятельностью?
I. Организация первичного размещения ценных бумаг и гарантированный выкуп недоразмещенной части выпуска;
II. Купля-продажа ценных бумаг от своего имени и за свой счет;
III. Совершение сделок купли-продажи ценных бумаг от своего имени и за свой счет путем публичного объявления цен покупки и/или продажи;
IV. Выполнение обязательств покупки и/или продажи ценных бумаг по объявленным ценам.
Ответы:
A. I и II
B. I и III
C. II и IV
D. III и IV
ФЗ «О рынке ценных бумаг» статья 4 «Дилерская деятельность»: «Дилерской деятельностью признается совершение сделок купли-продажи ценных бумаг от своего имени и за свой счет путем публичного объявления цен покупки и/или продажи определенных ценных бумаг с обязательством покупки и/или продажи этих ценных бумаг по объявленным лицом, осуществляющим такую деятельность, ценам.»
Код вопроса: 2.1.35
Укажите утверждение, противоречащее Федеральному закону «О рынке ценных бумаг» в отношении дилерской деятельности.
Ответы:
A. Дилером может быть юридическое лицо в любой организационно-правовой форме
B. Кроме цен покупки — продажи ценных бумаг дилер вправе объявить иные существенные условия заключения договора купли-продажи
C. При отсутствии в объявлении дилером существенных условий договора купли-продажи дилер обязан заключить договор на существенных условиях, предложенных его клиентом
D. Дилеру может быть предъявлен иск о принудительном заключении договора купли-продажи ценных бумаг в случае уклонения им от заключения договора
ФЗ «О рынке ценных бумаг» статья 4 «Дилерская деятельность»: «Дилером может быть только юридическое лицо, являющееся коммерческой организацией, а также государственная корпорация, если для такой корпорации возможность осуществления дилерской деятельности установлена федеральным законом, на основании которого она создана.» «Кроме цены дилер имеет право объявить иные существенные условия договора купли-продажи ценных бумаг: минимальное и максимальное количество покупаемых и/или продаваемых ценных бумаг, а также срок, в течение которого действуют объявленные цены. При отсутствии в объявлении указания на иные существенные условия дилер обязан заключить договор на существенных условиях, предложенных его клиентом. В случае уклонения дилера от заключения договора к нему может быть предъявлен иск о принудительном заключении такого договора и/или о возмещении причиненных клиенту убытков.» Как видим, вариант А единственный неправильный.
Код вопроса: 2.1.36
Укажите верное утверждение в отношении дилерской деятельности.
Ответы:
A. Дилерскую деятельность вправе осуществлять только юридические лица
B. Дилером может быть только юридическое лицо, являющееся коммерческой организацией, а также государственная корпорация, если для такой корпорации возможность осуществления дилерской деятельности установлена федеральным законом, на основании которого она создана
C. Дилерскую деятельность вправе осуществлять индивидуальный предприниматель
D. Дилерскую деятельность не может осуществлять государственная корпорация
ФЗ «О рынке ценных бумаг» статья 4 «Дилерская деятельность»: «Дилером может быть только юридическое лицо, являющееся коммерческой организацией, а также государственная корпорация, если для такой корпорации возможность осуществления дилерской деятельности установлена федеральным законом, на основании которого она создана.»
Код вопроса: 2.2.37
Что из нижеперечисленного является верным для дилера?
I. Кроме цены дилер имеет право объявить минимальное и максимальное количество покупаемых и/или продаваемых ценных бумаг, а также срок, в течение которого действуют объявленные цены;
II. Дилер имеет право объявлять иные существенные условия договора купли-продажи ценных бумаг;
III. При отсутствии в объявлении указания на иные существенные условия дилер обязан заключить договор на существенных условиях, предложенных его клиентом;
IV. В случае уклонения дилера от заключения договора к нему может быть предъявлен иск о принудительном заключении такого договора и/или о возмещении причиненных клиенту убытков.
Ответы:
A. Только I и II
B. Только I и III
C. Только II и IV
D. Все вышеперечисленное
Смотрите, вся статья 4 «Дилерская деятельность» ФЗ «О рынке ценных бумаг» по сути, как раз в этих пунктах. Статья буквально в трёх абзацах, поэтому запомнить будет не сложно.
Код вопроса: 2.1.38
Числовое значение норматива достаточности собственных средств дилера устанавливается равным следующему коэффициенту:
Ответы:
A. 1,5
B. 2,5
C. 7,5
D. 17,5
Код вопроса: 2.1.39
Дилерская деятельность регулируется:
Ответы:
A. Федеральным законом «О рынке ценных бумаг»
B. Гражданским Кодексом Российской Федерации
C. Налоговым Кодексом Российской Федерации
D. Нормативными актами Минфина России
ФЗ «О рынке ценных бумаг» статья 1 «Предмет регулирования настоящего Федерального закона»: «Настоящим Федеральным законом регулируются отношения, возникающие при эмиссии и обращении эмиссионных ценных бумаг независимо от типа эмитента, при обращении иных ценных бумаг в случаях, предусмотренных федеральными законами, а также особенности создания и деятельности профессиональных участников рынка ценных бумаг.»
Код вопроса: 2.1.40
Укажите неверное утверждение в отношении дилерской деятельности.
Ответы:
A. Дилерскую деятельность может осуществлять юридические лица, являющиеся коммерческой организацией
B. Дилером может быть юридическое лицо, являющееся коммерческой организацией, а также физическое лицо, являющееся индивидуальным предпринимателем
C. Дилерскую деятельность может осуществлять государственная корпорация, если для такой корпорации возможность осуществления дилерской деятельности установлена федеральным законом, на основании которого она создана
D. В случае уклонения дилера от заключения договора к нему может быть предъявлен иск о принудительном заключении такого договора и/или о возмещении причиненных клиенту убытков
Опять статья 4 «Дилерская деятельность» ФЗ «О рынке ценных бумаг». Каждый её пункт уже обсудили.
Код вопроса: 2.2.41
Профессиональными участниками рынка ценных бумаг, осуществляющими дилерскую деятельность, могут быть:
Ответы:
A. Юридические лица, являющиеся коммерческой организацией, а также государственная корпорация, если для такой корпорации возможность осуществления дилерской деятельности установлена федеральным законом, на основании которого она создана
B. Все юридические лица, а также индивидуальные предприниматели
C. Коммерческие и некоммерческие организации, а также индивидуальные предприниматели
D. Любые юридические и физические лица
ФЗ «О рынке ценных бумаг» статья 4 «Дилерская деятельность»: «Дилером может быть только юридическое лицо, являющееся коммерческой организацией, а также государственная корпорация, если для такой корпорации возможность осуществления дилерской деятельности установлена федеральным законом, на основании которого она создана.»
И правда, получилась очень маленькая тема. Почти все вопросы по трём абзацам четвёртой статьи ФЗ. Ну что ж, тем проще в запоминании. Дальше будет не совсем так же. Следующая тема «Деятельность форекс-дилера». Там тоже большая часть вопросов по одной статье, но она значительно превосходит по объёму.
Ладно, разберёмся и с ней.
Источник: a2-finance.com