Интеграторский бизнес что это

В проекте Dig(IT)al рассказываем о технологиях, которые помогут вам заработать. Переходите на цифровую сторону бизнеса.

Что делают интеграторы и зачем они нужны

Интегратор CRM — это команда, которая обладает компетенцией решать задачи компании на основе уже решенных бизнес-задач аналогичных по профилю заказчиков. Компания при хорошем сценарии получает понятный экономический результат.

По нашим данным, в пятерку российских лидирующих интеграторов в 2019 году вошли «Первый Бит», «Интроверт», «Информатика и сервис», «Команда F5», Get8. Рейтинг строился на основе интервью участников рынка (более 100 респондентов), маркетинговых исследований методом SWOT, оценки клиентоориентированности методом «тайного покупателя» и экспертизы независимого жюри.

Задача интегратора — понять и выстроить правильные бизнес-процессы заказчиков внутри автоматизированной информационной системы.

Интегратор должен правильно понять, как видят бизнес-процесс его участники: стейкхолдеры (заинтересованные лица), ответственные лица — и свести это в единый эталонный бизнес-процесс внутри компании.

Отток клиентов в интеграторском бизнесе

«Важно согласовать это представление со всеми участниками — начиная от рядового персонала, заканчивая топ-менеджментом компании. Это вызов, челлендж любого интегратора CRM-системы», — говорит Виктор Довжик, основатель компании «Интроверт».

На интегратора ложится техническая работа: нужно интегрироваться с сайтами, внутренними ERP-системами заказчика, с биллингами (совокупность всех цикличных операций, продуцируемых программой), email, IP-телефонией и мессенджерами. Интегратор учитывает требования маркетологов — автоматические письма, системы клиентской аудитории. После анализа бизнес-процессов начинается затяжной период технических внедрений и адаптации — чтобы механизм компании работал как часы.

Главное преимущество обращения к интегратору — отраслевая экспертиза.

Хороший интегратор, помимо того, что собирает понимание бизнес-процесса среди участников, привносит свои отраслевые практики. Интегратор использует методы, которые видел на проектах внедрения с другими компаниями из этой сферы, и показывает, как должны действовать клиенты и как реализовать конкретные бизнес-задачи.

«У нас принято называть интеграторов партнерами. Они занимаются внедрениями, доработками, обучением и любят наш продукт. Если не любят, то не становятся партнерами», — говорит Сергей Козлов, генеральный директор компании «Мегаплан».

Алексей Окара, основатель компании «Пинол», сервиса выбора CRM, подчеркивает, что интегратора нужно выбирать по количеству точек касания, где «он мелькает». «Представители компаний берут во внимание объем решенных задач, количество полезных кейсов внедрения, объем готовых примеров бизнес-процессов, уровень клиентов, опыт на рынке и желание вести диалог по этапам решения проекта, включая гибкость в оплате», — рассказывает Алексей.

Интеграторы чаще всего универсальны в своем деле, но не всегда: некоторые внедряют только офлайн, а другие заточены под недвижимость — это тоже нужно учитывать при выборе.

Как зарабатывает интегратор 1С | Бизнес Взбадриватель

Важный аспект — презентация прототипа системы. Если на встрече примеры кейсов не позволяют клиенту понять экспертность интегратора, нужно посмотреть демо-стенд или пример бизнес-процесса на тестовом портале — «песочнице».

Критерии выбора

Виктор Довжик выделяет три критерия при выборе интегратора. Первое — возможность предоставить достаточное количество ресурсов для проекта. Это штатные разработчики, аналитики, менеджеры. Это необходимо, чтобы в сложных ситуациях, когда требуется привлечь дополнительные ресурсы, они у интегратора были в оперативном доступе.

Второе — отраслевая экспертиза, степень понимания рынка заказчика, понимание аспектов конкретной деятельности в схожем сегменте. «Если интегратор делал проекты по недвижимости в самых крупных застройщиках, это не значит, что он хорошо сделает проект внедрения для небольшого регионального застройщика, который строит всего 1-2 объекта», — подчеркивает Виктор.

Главный критерий — интегратор должен вам понравиться, вы должны сработаться, как заказчик с проектным менеджером.

Вам должно быть комфортно работать вместе — нужно одинаковое понимание целей проекта, задач, ожидаемых результатов. Совокупность этих моментов крайне важна.

Вторичный фактор — цена внедрения, на которую нужно обращать внимание и учитывать при бюджетировании. Внедрение CRM — это инвестиционный проект, а не расходный. Когда говорят об инвестициях, появляется риск того, что дело может провалиться. Экономически имеет смысл выбрать более дорогого подрядчика, но с меньшими рисками. Вы поработаете с ресурсами и командой, немного увеличите срок проекта, сделаете его дороже и в итоге минимизируете риски провала, потери времени и денег.

Виктор Довжик советует ориентироваться на цифру в 10% расходов на коммерческий блок за год: то есть, сумму расходов на маркетинг, плюс ФОТ отдела продаж и менеджмента продаж — руководителя отдела продаж и коммерческого директора.

Допустим, компания тратит 200 млн в год на свой коммерческий блок — рекомендуется взять основную цифру в 20 млн и вокруг нее определять бюджет внедрения CRM-системы. Этот подход оптимален — позволяет одновременно подключить качественные ресурсы и ставить на карту слишком многое. 10% от коммерции компании — это все еще эксперимент, провал не приведет к существенным проблемам экономического характера.

Интеграторы vs самостоятельное внедрение

Существует проблема, которая мешает клиенту самостоятельно внедрить систему: в большинстве компаний нет эталонного, стандартизированного бизнес-процесса.

«Коммерческий директор считает, что нужно продавать определенным образом, руководитель отдела продаж с ним согласен, но не во всем, лучший продавец с высокой конверсией делает все по-своему, а генеральный директор хочет привнести свой vision, потому что он занимается развитием всего бизнеса», — объясняет Виктор Довжик. В этом случае сотрудники будут внедрять CRM-систему, не учитывая бизнес-потребности всех участников.

Михаил Токовинин, основатель компании amoCRM, подчеркивает: «Ценность CRM-системы и целостный продукт можно оценить только после внедрения, а именно, после интеграции продукта со всеми бизнес-приложениями и бизнес-процессами. Это компетенция, которую можно вырастить внутри компании, если задач очень много и вы способны содержать у себя штат специалистов. Можно купить на рынке компетенцию через посредника — интегратора. Это ничем не отличается от юристов или бухгалтеров. Можно держать их в штате, можно пользоваться услугами сторонних компаний».

Всем, кто не решил, как внедрять систему, можно дать финальный совет. CRM все больше упрощаются в использовании, но, с другой стороны, становятся более функциональными. Чтобы полностью раскрыть потенциал продукта, нужно быть подкованным в этой сфере, следить за актуальными кейсами, постоянно мониторить рынок и подглядывать за интересными идеями. Можно делать это самостоятельно и не прибегать к услугам интегратора, но обойдется это намного дороже, чем позвать профильную команду.

Как достичь максимума

1. Выбирать интегратора, который умеет разобраться, как видят бизнес-процесс его разные участники и обладает отраслевой экспертизой, релевантной вашей компании.
2. При выборе интегратора учитывайте его возможность предоставить достаточное количество ресурсов для проекта, степень понимания вашего рынка как заказчика и ваше личное взаимопонимание и симпатию. Вам должно быть комфортно работать вместе.
3. При расчете бюджета на внедрение CRM ориентируйтесь на цифру в 10% расходов на коммерческий блок за год.

Фото на обложке: Shutterstock/HappyAprilBoy

Источник: rb.ru

Что такое системный интегратор. Объясняем простыми словами

Системный интегратор — это IT-компания, подрядчик, предлагающий комплексные решения для автоматизации бизнес-процессов на предприятии.

Проще говоря, это команда айтишников, которые проектируют и внедряют в организации различные автоматизированные системы и связывают их друг с другом. Речь идёт о корпоративных серверах, ведении бухгалтерии, различных базах данных, почте, мессенджерах и других продуктах.

Например, сети магазинов одежды нужны программы для документооборота, собственные серверы или их аренда, беспроводной интернет и внутренняя сеть (интранет), сайт для клиентов с каталогом и ценами, приложение для смартфона, которое покажет, находится вещь на складе или в зале, какого размера и в каком магазине. Системный интегратор сможет установить нужные программы и оборудование и связать всё это вместе.

Примеры употребления на «Секрете»

«»Стиплер», выросший за несколько лет в крупнейшего системного интегратора, выиграл конкурс, но не смог даже приступить к работе — из-за противодействия со стороны могущественного Федерального агентства правительственной связи и информации (ФАПСИ), у которого в этой истории, видимо, были свои протеже».

(Из материала о компании, создавшей Dendy.)

«Системная интеграция — высокомаржинальный, но бесцельный рынок. Ты слабо влияешь на конечный результат и просто становишься ещё одним звеном в огромной цепи поставок».

(СЕО Callibri Иван Шкиря — об опыте системной интеграции.)

Факт

Системный интегратор — калька с английского «systems integrator» (или «system integrator»), то есть тот, кто интегрирует, соединяет разные системы в одно целое. При дословном переводе на русский это значение не так очевидно.

Нюансы

Ведущий специалист департамента интеграции компании «Олли ИТ» Джавид Юсубов выделил несколько заблуждений о системных интеграторах.

• Это должна быть крупная компания. По словам эксперта, проект делают люди, а не компании. У большого системного интегратора будет выше стоимость услуг, при этом весь штат там распределён по отдельным проектам, и конкретным клиентом будет заниматься «один-единственный инженер в паре с менеджером проекта, которых более чем достаточно».
• Интегратор сам всё сделает. Проект — это совместная работа, требующая временных вложений с обеих сторон, указывает специалист.
• Работа стоит дорого, можно сделать самому. «Вопрос времени: сколько нужно времени, чтобы разобраться, внедрить и настроить (оборудование) для бесперебойной работы», — добавил сотрудник интегратора.

Источник: secretmag.ru

Четыре бизнес-модели интеграторского бизнеса

Последние лет восемь (аккурат после два бизнеса на букву «И» — интеграторы и инвестбанки — штормит. Интеграторы сродни инвестбанкам (возможно, не зря у них две первые буквы одинаковы), они блестяще масштабируют выручку и генерят кэш при росте рынка, но затрудняются со стратегией при его стагнации и падении. Вероятно потому, что оба бизнеса в базе заточены на простое обслуживание потока проектов на рынках технологий и денег соответственно.

Оба бизнеса имеют линейно-функциональную структуру, что позволяет минимизировать издержки при обслуживании потоков. Это значит, что обычно у них присутствуют подразделения трех типов — коммерческие, или фронт-офис (аккаунт-офисы по ключевым заказчикам); производственные, или миддл-офис (центры экспертизы у интеграторов; трейдеры, аналитики, риски/комплаенс у инвестбанков); и поддержка (разнообразные накладные расходы).

Схема бизнеса принципиально транзакционная — сделка поочередно «протаскивается» через коммерческое, производственное и поддерживающие подразделения (понятие продукт отсутствует либо слабо выражено) — есть некий проект, интегратор/инвестбанк зарабатывает свою комиссию, перепродавая продукт (софт/железо, акции/долги) или людей на борту (инженеры/аналитики/консультанты).

В итоге кроме определенной комиссии на продуктах и людях у компании почти ничего не остается — кроме опыта. Однако опыт на хлеб не намажешь, да и к тому же он весьма текуч: в отсутствие бонусов и быстрого развития из интеграторов/инвестбанков люди бегут очень быстро, оставляя компанию не только без компетенций, но и без клиентов.

В марте 2016 г. PwC изучила проблемы инвестбанков и в своем отчете Turning Aroung Investment Banking описала четыре бизнес-модели для них. Попробуем адаптировать эти модели для интеграторов (в частности, к их ИБ-практикам и специализированным ИБ-интеграторам).

Модель «Штангисты»

Модель подразумевает сочетание максимального регионального и индустриального присутствия (в идеале — глобального), большого количества простых сделок (перепродажа простых технологий) и некоторого количества комплексных проектов. Последние строятся на основе полученных на потоке простых сделок значимых скидок и знаний.

В целом интегратор выигрывает за счет соотношения цена/качество (value for money), комбинирует высокий доход (поток простых сделок) и высокую маржу (комплексные проекты). В такой модели существует риск сложности сочетания двух разных стилей бизнеса — фактически ритейла и бутиковых комплексных проектов. Такую компанию тяжело как вырастить, так и удерживать в стабильном состоянии (менеджеры двух типов бизнеса будут перетягивать одеяло каждый в свою сторону). Полноценного примера, пожалуй, привести не смогу, что-то подобное регулярно пытаются строить все Топ-5 интеграторов, но у них получается перекос в сторону технологических проектов. Возможно, на этой модели остановятся вышедшие из простой торговли софтом всем известные интеграторы — поток сделок там уже есть.

Модель «Технологический бутик»

Модель подразумевает сочетание максимального присутствия на рынках со специализацией на сложных продуктах (IDM, антифрод, бизнес-консалтинг) или вендорах (Oracle, Cyber-Ark и т. д.). Конкурентность обеспечивается глубокими знаниями сложных продуктов, а также высокой маржинальностью сложных проектов. В модели присутствует риск нерелевантности компетенций текущим потребностям рынка — нишу нужно выбирать очень грамотно и изменять ее вовремя. Близким примером могут быть интеграторы-лидеры по продажам конкретных вендоров в стране, до этой модели может дойти любой ИБ-интегратор средней руки (крупняк вряд ли сможет отказаться от кучи продуктов и клиентов и перестроить бизнес).

Модель «Универсальный игрок»

Модель подразумевает наличие полного микса всех продуктов и максимального охвата сегментов рынка. В такой модели есть свои риски: нужно очень много капитала и людей, можно не успеть выйти на нужный масштаб и проиграть более гибким и маленьким игрокам или не измениться вовремя с тем же результатом. В мире примером выступают компании «большой четверки», в России это лидеры коммерческого рынка ИБ.

Модель «Региональный игрок»

Модель подразумевает фокус на конкретном регионе или индустрии с хорошим пониманием ряда конкретных продуктов. В такой модели есть риск нехватки спроса: объема рынка не хватит для минимально интересного объема бизнеса или придет универсальный игрок и отберет ключевых клиентов, после чего бизнес съежится до незначительных размеров. Примерами служат региональные интеграторы, которые сознательно не ведут активную экспансию, а также «информы» (инсорсеры) крупнейших корпораций; послдение выступают для них регионами сбыта.

Постскриптум

Классические стратегии развития — свои дистрибуция, продукты и разработка — не описаны исключительно потому, что не относятся к интеграторскому бизнесу. Это хорошо видно по аналогии — перекладывая на финансовые рынки это уже не инвестбанк (организация, структурированная вокруг трейдинга по всех его видах — долги, акции, валюты и сырье), а управление активами и корпоративное финансирование — совсем другие по природе виды бизнеса, у которых свои специфичные риски и возможности.

Источник: www.itweek.ru