Использование разведки в бизнесе

Использование разведки в деятельности бизнеса началось отнюдь не в конце 20-го столетия. Если способность анализировать и делать выводы рассматривать как неотъемлемую часть функций головного мозга, поднявшую человека над животным миром, то следует также признать, что человек применяет эту способность абсолютно во всех отраслях своей жизни. Поэтому бизнес — это всего лишь одна из многих сфер применения разведки. Как в прошлом, так и сейчас предприниматели не всегда достигали в бизнесе идеальных результатов. Однако можно уверенно заявить, что всегда предприниматели, опиравшиеся на разведку, оказывались более успешными, нежели те, кто этого не делал.

Разведка и Глобальная Деревня

По состоянию на конец 20-го века Глобальная Деревня оставалась в большей степени перспективной идеей, нежели реально существующим объектом. Но даже если считать Глобальную Деревню просто красивой мечтой, то существование Мирового Рынка — безусловно реальность. Рынка, на котором конкуренция за ресурсы и рыночные доли, жизненно необходимые бизнесу, проходит напряженно, а порой принимает и жестокие формы.

Как использовать конкурентов в малом бизнесе. 7 инструментов конкурентной разведки.

Сама по себе борьба за выживание (неважно, идет речь о борьбе за экономическое выживание или любое другое) предоставляет серьезные шансы на успех тому участнику, который грамотно использует разведку в своей деятельности. Конкуренция в мире только повышается и Конкурентная разведка (КР) при ее эффективном использовании может стать определяющим фактором, способным привести к успеху компанию, которой грозило полное поражение.

Зачем нужна конкурентная разведка

Конкурентная разведка выполняет различные функции.

Ниже приведена классификация, которая является скорее профессиональным отражением реального положения вещей, нежели простой попыткой упорядочить их искусственно.

Конкурентная разведка решает следующие важные задачи:

• Повышает эффективность ведения бизнеса, главным образом за счет поддержки принятия решений, как на стратегическом, так и на тактическом уровне.
• Выполняет функции системы «раннего предупреждения», привлекая внимание менеджеров на возможно раннем этапе к угрозам, которые потенциально могут причинить ущерб бизнесу компании.
• Выявляет благоприятные для бизнеса возможности, которые желательно не пропустить, и которые компания без КР могла бы просто не заметить.
• Помогает службе безопасности компании, участвуя в выявлении попыток конкурентов получить доступ к корпоративным секретам.
• Выполняет функции механизма управления рисками, что позволяет компании эффективно реагировать на быстрые изменения окружающей среды.

Приведенные выше функции конкурентной разведки жизненно важны для компании. Но кроме них есть еще одна фундаментальная функция, которую выполняет в компании конкурентная разведка, если она проводится систематически и осознанно. Конкурентная разведка создает в компании чувство защищенности, осознание того, что судьба предприятия находится в его собственных руках и что фирма не станет внезапно жертвой обстоятельств, либо чьих-то враждебных действий.

Главная задача КР

Включение функций КР в структуру корпорации не может быть оправдано только абстрактными, виртуальными качествами разведки. КР доказывает и должна будет доказывать свою исключительную значимость, внося ценный вклад в конечный результат деятельности компании, т. е. в годовой отчет о прибылях и убытках.

Иногда сказать это проще, чем сделать. Дело в том, что разведка — сама по себе абстракция. Однако применение разведки может очень часто выражаться в реальных, даже и в финансовых терминах. Приведем несколько примеров, когда КР может играть жизненно важную роль в жизни предприятия:

• Опережение конкурентов в тендерах.
• Оценка потенциальных рисков и благоприятных возможностей при инвестициях в продукты или развитии услуг.
• Опережение (упреждение) маркетинговых кампаний конкурентов за счет продуманных превентивных действий, выработанных на основе данных КР.
• Получение выгод от слияний и поглощений. Как правило, возможности слияний и поглощений выявляются КР и, если бы не ее работа, могли бы остаться незамеченными. Подобная практика становится все более значимой в последние годы в высокотехнологичных отраслях.

Это лишь несколько наиболее очевидных примеров. На самом деле, при постоянном комплексном применении КР на предприятии областей, в которых компания получит ощутимые преимущества, гораздо больше.

Краткий терминологический справочник КР

КР как вид деятельности уходит своими корнями в государственную разведку. Если говорить кратко, то КР — это постоянная, циклическая последовательность действий, которая в результате производит данные, имеющие практическую ценность для принятия управленческого решения. Многие из этих процессов лежат в сфере личного мастерства; некоторые граничат с искусством. В учебниках пишут о четырех, иногда — пяти шагах, которые принято называть Разведывательным Циклом обработки информации.

Первый этап: определение компанией цели, которую она хочет достичь, проводя конкурентную разведку (в англоязычной литературе это иногда называют Critical Intelligence Needs — CINs).

Второй этап: Процесс сбора информации, в соответствии с поставленной задачей. Методы сбора информации могут быть самыми разными.

Третий этап: Сортировка, обработка и оценка собранной информации.

Четвертый этап: Анализ собранной информации и создание на ее основе данных, пригодных для выработки управленческого решения.

Пятый этап: Доставка конечного продукта тому, для кого он производился.

Практика показала, что если КР применяется в соответствии с описанным выше Разведывательным Циклом, то результат получается неизменно хорошим.

Создание КР на предприятии

В любой формальной военной организации любой страны деятельность разведки и специалист разведки интегрированы глубоко в структуру и играют одну из ключевых ролей. Разведка является краеугольным камнем военной организации. Однако для коммерческих структур это вовсе не аксиома.

Как же включить КР в структуру компании? Вот несколько примеров:

«Вертикально ориентированный» подход. Руководство компании принимает осознанное решение о создании подразделения конкурентной разведки и возлагает на него обязанность играть ключевую роль в процессе принятия решений в компании.

Вне зависимости от того, в какой форме происходит эволюция Конкурентной разведки в компании, всегда необходимо наличие двух обязательных элементов: признание службы Конкурентной разведки в компании, прежде всего, руководством и поддержание ее профессионального уровня.

Итак, вы решили начать заниматься Конкурентной разведкой

Неважно, чем вы занимались раньше — просто ли работали долгое время кем-либо в компании, были ли специалистом по работе с данными, служили «рыцарем плаща и кинжала», либо недавно закончили MBA, наступает момент, когда вы становитесь практиком Конкурентной разведки. Это может произойти как по вашему собственному выбору, так и по решению руководства компании. Независимо от размеров компании и от названия вашей должности, всегда условия оказываются одинаковыми:

• У вас нет предварительного опыта в конкурентной разведке как отдельном виде деятельности
• Бюджет вам выделили совершенно мизерный
• Как минимум вначале, вы можете оперировать только простыми и дешевыми ресурсами и инструментами
• Вы должны в кратчайшие сроки доказать свою полезность.

Звучит устрашающе, но все это преодолимо, до вас многие справлялись с подобными проблемами успешно.

РЕКЛАМНЫЙ БЛОК

[ Хотите знать больше о частной разведке? Регистрируйтесь и общайтесь на интернет-форуме it2b-forum.ru ]

Во вновь созданном подразделении конкурентной разведки чаще всего есть вообще всего один сотрудник. Соответственно, он и выполняет весь разведывательный цикл самостоятельно. По мере развития подразделения конкурентной разведки разведывательный цикл становится командной задачей, частично даже вынесенной на аутсорсинг.

Информацию начинают обрабатывать комплексно, в работу включаются специальные компьютерные программы. Однако увеличение численности подразделения конкурентной разведки происходит не всегда. В небольших компаниях сотрудник конкурентной разведки так и продолжает в одиночку выполнять все работы, связанные с поиском, обработкой и хранением информации.

Создание подразделения Конкурентной разведки

Кто лучше всего справляется с созданием подразделения КР

Варианты есть разные, но одно представляется очевидным: для этого должен быть сотрудник, разбирающийся в конкурентной разведке. Должен ли это быть человек, имеющий опыт работы в компании и хорошо знающий нюансы ее рынка, или же это может быть кто-то , кого наняли специально для создания такого подразделения?

Выбор происходит между тем, начинать ли человека из компании обучать мастерству конкурентного разведчика или искать ли профессионала конкурентной разведки, который способен глубоко прочувствовать корпоративную культуру и все оттенки отрасли, в которой компания работает. Готового ответа на этот вопрос нет, но в большинстве случаев, как показывает опыт, предпочтительнее человек «изнутри компании».

Как «поставить себя» в работе Конкурентной разведки

Вы вряд ли знаете все обо всем, но каждый считает, что вы знаете абсолютно все. В данном случае, видимо, справедливо высказывание, что «в стране слепых и одноглазый — король». Однако вам предстоит доказывать это. Читайте профессиональную литературу, изучайте информацию в Интернете, спрашивайте коллег, посещайте учебные курсы, семинары и конференции — и вы получите достаточную подготовку для того, чтобы начать работать самостоятельно.

Кого вы непосредственно обслуживаете

Пожалуй, нет более важного вопроса, чем этот. Работа Конкурентной разведки в компании должна обязательно быть направлена на поддержку топ-менеджеров, принимающих решения, которые ответственны за настоящие и будущие действия компании. Но на практике это не всегда так. Кроме того, полезно помнить, что КР тесно связана с поведенческими реакциями, с психологическим взаимодействием, и что именно способность к контакту с людьми обеспечивает основные достижения сотрудника конкурентной разведки.

Определяя задачи

КР как вид деятельности занимается всем, что позволяет «прорисовать» курс компании. А вот определение непосредственных задач и целей, которые позволят выполнить работу, ради которой все затевалось, являются совершенно необходимой частью профессиональной деятельности специалиста Конкурентной разведки.

Кто-то выполняет эту работу на экране компьютера или на доске с помощью фломастера, другие «держат картинку» в голове. Но помните, что необходимое условие разведывательной деятельности — быть точно нацеленным на конкретную задачу и не отклоняться от этой цели. В разведке существует поговорка, что «всегда есть еще камень, под который надо заглянуть». И это правда, но в реальной жизни надо быть рациональным в работе и стараться выполнить ее с минимальными затратами.

Что может вам помочь

Замечательно в разведке то, что каждая проблема, каждое исследование — это уникальная задача. Но при всем том есть некоторые стандартные процедуры, которые дают наилучшие результаты. Нет ничего плохого в применении шаблонов, которые могут дать вам хорошую результативность. Просмотрите профессиональную литературу и скопируйте или загрузите полезные шаблоны, примеры и инструменты.

Использование основных инструментов

Разведка занимается понятными вещами, которые можно четко сформулировать. Кроме того, у вас должны быть инструменты, помогающие вам в работе. Каждый из нас разрабатывает собственную методологию работы. Несомненно, и вы будете придерживаться разработанного вами самими стиля.

Чем дольше вы будете заниматься конкурентной разведкой, тем больше данных и деталей вам потребуется хранить. Папки с копиями документов и архивные карточки могут быть легко заменены современными компьютерными технологиями. Однако будьте осторожны: сегодня появилось мнение, что компьютерные технологии могут решить все проблемы в работе с расширяющимися объемами документов.

Может, это и так. Но только отчасти и в долгосрочной перспективе. Не позволяйте себе быть вовлеченными в непродуманное коллекционирование систем и технологий, прежде чем вы не станете точно знать, чего вы хотите, и как ваша часть программного обеспечения будет интегрирована в общую корпоративную систему IT.

Делать все самим или отдавать работу на аутсорсинг

Эмпирические данные свидетельствуют, что 50-70% данных и информации, которые требуются для осуществления обычных проектов конкурентной разведки, могут быть найдены внутри вашей собственной компании. Поэтому вряд ли можно считать оправданной трату ресурсов компании на сбор излишней информации. Покупайте только то, без чего совершенно нельзя обойтись, и что нельзя найти внутри вашей компании. Основной задачей специалиста конкурентной разведки должны стать именно добывание и обработка информации, уже находящейся внутри собственного предприятия.

Интернет — друг или враг?

Кое-кто не признает ничего, кроме Интернета. Это — личный профессиональный выбор каждого конкретного специалиста. Широкие дискуссии о плюсах и минусах Интернета выходят за рамки этой статьи. Достаточно сказать, что разведка — это главным образом человеческое восприятие, оценка и одаренность. И эти понятия значительно выходят за пределы Интернета.

Цель оправдывает средства?

Нет! Вы хотите сделать работу хорошо, однако иметь крепкий сон вам бы тоже хотелось… Разведка — это искусство собирать знания, а знание может посрамить силу. Есть ситуации, когда давление бизнеса или менеджеров, которые рвутся к власти, будут искушать вас к поиску кратчайшего решения, к пересечению «красной линии» законности или к тому, чтобы забрести в «серую зону» этики.

Не делайте этого! Бывает, что задача не может быть решена легально и этично. Если вы перейдете черту, это не только не пойдет во благо интересам вашей компании, но и гарантирует вам бессонные ночи.

Может ли помочь профессиональное сообщество?

Можете биться об заклад, что профессиональное сообщество может вам помочь! Ничто не может сравниться с помощью профессионалов — ваших коллег. Существуют два типа профессиональных сообществ: кто-то , кто работает в одной отрасли с вами, но не в конкурентной разведке, или те, кто профессионально занимается конкурентной разведкой, но в других отраслях. Кроме того, надо упомянуть и о профессиональных ассоциациях, которые имеют колоссальные хранилища ценной информации. В заключение хочу сказать, что связи и взаимодействие с вашими коллегами-профессионалами конкурентной разведки не только обеспечивают вам возможность более правильно пользоваться вашими навыками и инструментами, но и дают вам ощущение уверенности в вашем профессионализме, которое вы по объективным причинам больше нигде получить не сможете.

Источник: Конкурентная разведка

Источник: it2b.ru

Как провести конкурентную разведку в Интернете? Подробное руководство и рабочие методы

Как провести конкурентную разведку в Интернете? Какие есть методы и технологии конкурентной разведки? Какую информацию о конкуренте позволит получить бизнес разведка? Обо всем этом мы расскажем в данной статье.

Современный бизнес очень напоминает поле боевых действий: в какой бы области вы ни работали, найдутся десятки компаний, которые бросят все силы на борьбу с вами. Они хотят отобрать ваших клиентов, захватить поле сбыта, выдавить ваш продукт с рынка и полностью вас уничтожить – согласитесь, очень похоже на военные действия? Хочешь не хочешь, «воевать» придётся. И если вы хотите в этой «войне» победить, начинать нужно с разведки.

Цели конкурентной разведки

Можно выделить три направления анализа конкурентов:

• Финансовая разведка. Финансовые прогнозы и отчёты, стратегия ценообразования и материальное положение компании в целом. В результате вы получаете данные о том, насколько прочно оппонент стоит на ногах, какую прибыль получает, какими ресурсами обладает;
• Стратегическая разведка. Условия заключаемых контрактов, планы развития производства, организационная структура конкурента, корпоративная политика – всё, что относится к общим моментам управления компанией;
• Техническая разведка. Спецификация товаров и услуг, предлагаемых конкурентом, строение конкретных бизнес-процессов, новые разработки – всё, что касается создания или улучшения продукта фирмы.

На практике же чем больше вы знаете о своих соперниках, тем удобнее вам работать, тем ниже будут риски и тем шире станут возможности. Поэтому всё можно свести к простому тезису: в рамках конкурентной разведки вы хотите получить всю возможную информацию о каждом из своих конкурентов. Совершенно бесполезных данных не существует, любые сведения помогают дополнить общую картину.

Что конкретно даёт анализ конкурентов?

Получая данные о своих оппонентах на рынке, вы:

• Можете с высокой точностью прогнозировать реакцию рынка на те или иные ваши действия;
• Получаете сведения о реальном положении дел в отрасли, а также о вероятных перспективах её развития;
• Предугадываете действия конкурентов и можете заранее разрабатывать действенные стратегии ответа на них;
• Перенимаете опыт конкурентов: ориентируетесь на их сильные стороны, избегаете слабых.

То есть, постоянный контроль над рынком делает вашу компанию менее уязвимой и серьёзно расширяет стратегические горизонты планирования. А это – именно то, чего вы хотите для успеха в бизнесе.

Насколько законна конкурентная разведка?

Главное, что вы должны знать:

• Работа с доступной широкой публике информацией всегда легальна, именно она называется «конкурентной разведкой». Если компания-конкурент предоставляет какие-то данные своим клиентам или партнёрам, публикует их на сайте, озвучивает на конференциях и т. д., вы можете использовать эти сведения совершенно свободно;
• Получение информации, которую конкурент не собирался обнародовать – например, составляющих коммерческую тайну документов, доступных только сотрудникам фирмы и исключительно по NDA – это уже «промышленный шпионаж».

«Промышленный шпионаж»– история в любом случае не слишком этичная, но давайте будем честны: успешный бизнес и этика зачастую не слишком близки друг к другу. Мы уверены, что каждый из читателей этой статьи ведёт свои дела кристально честно, но знать о возможностях промышленного шпионажа всё-таки необходимо – хотя бы из-за того, что конкуренты вполне могут использовать его методы против вас.

В российском законодательстве «промышленный шпионаж» – а точнее, незаконное получение и разглашение сведений, составляющих банковскую, налоговую или коммерческую тайну – регулируется статьей 183 УК РФ. И здесь вот что интересно: сотрудник, который разгласил или использовал коммерческую тайну, однозначно будет признан виновным. А вот выгодоприобретатель – например, компания-конкурент, которая эту коммерческую тайну у нечистого на руку работника купила – понесёт наказание только и исключительно в том случае, если собирала эти сведения незаконным способом.

То есть, если вы угрожали сотруднику конкурента, подкупили его или просто выкрали секретные документы, это – уголовная статья. А если вы совершенно случайно нашли папку с теми же самыми документами у себя на пороге или получили её по почте, то никакой ответственности не будет. Также нужно учитывать, что в России ещё не наработана достаточно сильная судебная практика по защите коммерческой тайны, поэтому в большинстве ситуаций даже серьёзный промышленный шпионаж остаётся безнаказанным.

Что касается «бытовых» случаев – вроде подкупа сотрудника конкурирующего малого или среднего бизнеса – они вовсе не получают внимания со стороны правоохранительных органов. Да и доказать подобные эпизоды достаточно сложно. Именно поэтому мы рекомендуем следить за деятельностью каждого из ваших сотрудников с помощью Kickidler’a: всегда есть шанс обнаружить, что кто-то из работников активно сливает ваши коммерческие тайны. Это видно, например, по необычной активности сотрудника: попыткам получить доступ к важной, но не нужной ему для работы, информации и т. д.

10 принципов конкурентной разведки

Перед тем, как двигаться дальше, остановимся на 10 базовых принципах ведения конкурентной разведки. Изначальные 3 тезиса сформулировал Вашингтон Плэтт, бригадный генерал армии США и один из самых знаменитых специалистов в области стратегической разведки за всю историю, а впоследствии они были дополнены и расширены другими экспертами:

Принцип целевой направленности. Проводя разведку, вы должны в первую очередь сформулировать чёткую цель – каких результатов необходимо достичь в конечном итоге? Для чего собираются данные?

1. Принцип целевой направленности. Проводя разведку, вы должны в первую очередь сформулировать чёткую цель – каких результатов необходимо достичь в конечном итоге? Для чего собираются данные?
2. Принцип достоверности. Любую полученную информацию нужно критически оценивать на соответствие реальности;
3. Принцип полноты. Вы обязаны использовать любые источники, которые вам доступны, без исключения;
4. Принцип постоянства. Разведку необходимо вести постоянно, не прекращая сбор информации ни на день;
5. Принцип моментального анализа. Первичная обработка полученных данных проводится непосредственно специалистами по конкурентной разведке: зачастую добытые сведения имеют ценность для планирования дальнейших действий;
6. Принцип разумной достаточности. Вы должны оценивать все получаемые данные на соответствие поставленным целям – это необходимо для защиты аналитиков от перегруза;
7. Принцип наступательности. Для успеха нужно не отвечать на действия конкурентов, но брать инициативу на себя;
8. Принцип определения причин. Обнаружив какие-то действия конкурентов либо изменения, касающиеся их, необходимо установить причины этих событий;
9. Принцип общности. Очень важно следить как за конкретными конкурентами, так и за ситуацией на рынке в целом;
10. Принцип уменьшающейся ценности. Чем старше информация, тем ниже её полезность – актуальные данные всегда остаются в приоритете.

Методы конкурентной разведки

Все возможные способы анализа конкурентов мы разделим на три больших группы:

• Конкурентная разведка своими силами;
• Конкурентная разведка через агентства;
• Тёмные схемы: промышленный шпионаж.

Поговорим о каждой из них более подробно.

Конкурентная разведка своими силами

Сводится к тому, чтобы получить максимум открытой информации о конкурентах и грамотно её проанализировать. При сборе данных вас интересуют:

• Публикуемые самим конкурентом сведения. Внимательно изучите официальный сайт компании и её группы в соцсетях, прочтите все публикации о ней в СМИ, ознакомьтесь с патентной информацией. Из этих данных вы уже сможете составить общее представление о конкуренте;
• Данные, которые конкурент предоставляет клиентам. Самый простой способ – позвонить конкуренту, изобразить заинтересованность в его продуктах и пройти через всю воронку, вплоть до этапа покупки. Желательно повторить схему несколько раз (с участием разных людей, конечно), изображая клиентов с разным достатком, потребностями и поведением. Обязательно пройдите через конфликтную ситуацию: пусть «клиент» хамит, ведёт себя агрессивно, давит на собеседника, требует скидки и т. д.
  В итоге вы узнаете, как у конкурента поставлена работа с клиентами. Скрипты разговоров, отношение к разным группам покупателей, ценовая политика, разрешение конфликтов – хорошие моменты берите на вооружение, плохие отмечайте как «слабые места»;
• Данные от третьих лиц. Отзывы клиентов и партнёров, независимые обзоры, публикации блогеров – конкурентная разведка в интернете позволяет получить из открытого доступа множество дополнительных данных. Мы рекомендуем относиться к таким сведениям с определённой осторожностью (возможно, многие из них не соответствуют действительности), но в любом случае у вас появится представление о репутации конкурента в сети. Это тоже важная информация.

Также мы рекомендуем в рамках бизнес разведки посещать любые выставки, конференции и другие открытые мероприятия, в которых участвует ваш конкурент.

Инструменты конкурентной разведки. Как узнать оборот и выручку конкурента своими силами?

Когда мы говорим о публично доступной информации, многие думают, что речь идёт только о прайс-листе, каталоге и прочих данных с сайта самой компании. На самом же деле в открытом доступе находится гораздо больше, чем может показаться на первый взгляд. Например, вы легко можете узнать «закрытую» финансовую информацию – нужно просто знать, где и как искать (сервисы конкурентной разведки):

1. Testfirm.ru. Достаточно просто ввести ИНН конкурента, чтобы получить сведения о его активах и доходах-расходах;
2. fssprus.ru. Официальный сайт судебных приставов: легко можно проверить, нет ли у предприятия действующих долгов (а это важно, если вы хотите знать, не пошатнулось ли положение конкурента);
3. Google. А вместе с ним Яндекс: у этих поисковиков часто бывает разная выдача и разное ранжирование. Начните с элементарного запроса: «Оборот компании НАЗВАНИЕ за 2018» – вполне возможно, что конкурент сам выкладывал собственные данные в каком-нибудь предложении для инвесторов или партнёров.

А ещё вы можете проверить, есть ли у какой-то компании долги по налогам, не судится ли он с кем-то – бизнес всеми силами стараются сделать прозрачнее, поэтому источников открытой информации очень много.

Конкурентная разведка через агентства

Фактически представляет собой те же самые действия, о которых мы говорили выше, просто вы делегируете их профессионалам. На практике, если подходить к конкурентной разведке достаточно серьёзно, у вас есть всего два возможных пути:

1. Создать собственное структурное подразделение, которое будет заниматься только сбором сведений о конкурентах. В любой мало-мальски активной нише рынка происходит слишком много событий и работает слишком много компаний для того, чтобы можно было наблюдать за ними между делом, совмещая эту задачу с другой рабочей нагрузкой;
2. Нанять подрядчика – по сути, то же самое подразделение, просто на аутсорсе.

Если сравнивать собственный отдел и внешнее агентство, общая картина выглядит следующим образом:

Собственный отдел конкурентной разведки Агентство конкурентной разведки

Прозрачность	Полностью подконтролен: вы можете отслеживать действия каждого сотрудника (с помощью того же Kickidler’a) и уверены в их прозрачности.	Предоставляет только результаты работы: у вас нет уверенности в том, что данные достоверны, а не сфабрикованы конкурентом.
Затраты	Обходится заметно дороже: необходимо нанять сотрудников, обучить их и контролировать. Плюс накладные расходы: отпускные, социальные выплаты и т. д.	Стоит дешевле: вы просто ставите задачу и платите за результат. Со всеми расходами подрядчик справляется самостоятельно.
Глубина разведки	Собственный отдел работает только над поставленными вами задачами, специализируется именно на вашей области рынка и всегда может получить поддержку от профильных специалистов (коллег из других отделов).	Как правило, агентства конкурентной разведки используют одни и те же лекала для самых разных областей рынка. Это практично, но не позволяет по-настоящему глубоко разобраться в теме – а значит, общие результаты будут ниже возможных.
Ответственность	Сотрудник, допустивший утечку информации или намеренно передающий сведения конкурентам, отвечает как физическое лицо – получить соответствующую потерям компенсацию будет практически невозможно.	Вы работаете по договору, и за любые ошибки будет отвечать юридическое лицо. Кроме того, хорошие агентства, уже зарекомендовавшие себя на рынке, заботятся о репутации и обеспечивают надёжную защиту данных.

В конечном счёте, всё упирается в ваши возможности. Если вы можете нанять профессионалов в области конкурентной разведки в штат, создав собственное подразделение, это отличный выбор. Если нет – или если задача разовая (хотя мы рекомендуем постоянный мониторинг) – лучше воспользоваться помощью агентства.

«Тёмные схемы»: на грани законности

И последнее, о чём мы хотим поговорить – промышленный шпионаж. Сразу отметим: вся информация, представленная в этом разделе, это сведения для ознакомления – они публикуются для того, чтобы вы могли защититься от подобных действий со стороны недобросовестных конкурентов. Мы никого не призываем пользоваться методами шпионажа и всецело выступаем за честную и открытую конкурентную борьбу.

Получить информацию можно с помощью следующих инструментов:

• Инсайдеры. Сотрудники конкурентов, готовые предоставлять вам закрытую информацию. Это могут быть как действующие работники, нанятые на тех или иных условиях, так и специально трудоустроившиеся «шпионы», изначально работающие на вас;
• Анализ отходов. Например, многое могут рассказать пластиковые мешки от шредера – разрезанные им документы вполне реально восстановить, а там могут оказаться договоры с партнёрами, материалы со стратегических сессий и т. д. При этом получить доступ к такому мусору в большинстве случаев совершенно несложно. Подобными инструментами пользуются даже крупнейшие компании: например, Procter
• Взлом баз данных. Зачастую соседствует с действиями инсайдера: человек приносит флешку с вирусом, вставляет её в рабочий компьютер, и компания-конкурент получает все доступы к вашей закрытой информации. Либо, если внешний канал связи открыть не представляется возможным, ответственный сотрудник может просто слить базы данных на ту же самую флешку.
  Чтобы защититься от подобного, нужно позаботиться о собственной кибер-безопасности (это тема для отдельной статьи) и тщательно следить за необычной активностью работников. Для последнего в Kickidler есть специальный функционал, автоматически реагирующий на нестандартные действия сотрудника (и программа в любом случае пишет подробные логи, поэтому вы всегда можете выяснить, кто конкретно нанёс фирме ущерб).

Есть и более грубые методы – например, непосредственный взлом офиса, шантаж или угрозы, похищение. Но шанс столкнуться с подобными действиями конкурентов минимален: они нарушают не только законы о коммерческой тайны, но и вполне обычные уголовные статьи, по которым есть широкая судебная практика.

Поэтому, подводя итог вышесказанному, можем утверждать: опасность утечки данных из компании в 9 из 10 случаев исходит со стороны ваших сотрудников. Любому из них могут предложить деньги за небольшой рассказ о делах фирмы, слитые базы или открытый доступ к серверу компании – и многие могут согласиться. Именно поэтому мы рекомендуем тщательно следить за всеми работниками, в том числе за самыми доверенными. Особенно за самыми доверенными.

Система учета рабочего времени Kickidler устанавливает незаметное наблюдение, которое даёт вам все необходимые данные и, при этом, не бросается в глаза. Сотрудники будут уверены, что вы наблюдаете просто за их KPI – и это правда, но дополнительно вы получите защиту от злоумышленников.

Удачи вам в конкурентной разведке, и помните: собрать данные о конкурентах – половина дела. Нужно ещё и уберечь свои секреты. Успехов!

Система учета рабочего времени Kickidler

Источник: www.kickidler.com

Использование разведки в бизнесе

Нет аккаунта? Зарегистрироваться

коммерческая разведка и нелинейный менеджмент

Семь мифов о коммерческой разведке — Часть I

• 29 янв, 2009 at 6:58 AM

Тревожно скрипнула дверь, и быстрая тень, на мгновение, мелькнув в дверном проёме, бесшумно растворилась в ночной тиши офиса. Узкий луч света, прорезав мрак кабинета, упёрся в массивную дверцу сейфа. Ночной посетитель неторопливо достал из потаёного кармана дубликат ключа и вставив его в замочную скважину, быстро набрал на кодовом устройстве код, известный лишь трём совладельцам компании. Дверца распахнулась. В нише сейфа блеснул замками массивный кожаный кейс. Еще чрез минуту, разложив на столе изъятые из кейса бумаги, незнакомец, присоединив к «Миноксу» миниатюрную диодную фотовспышку, принялся методично фотографировать коммерческую документацию, аккуратно переворачивая листы, контрактов и соглашений…

Именно так, подавляющее большинство российских предпринимателей представляют себе деятельность коммерческой разведки по добыванию информации о конкурентах и это неудивительно. Все мы не раз видели подобные сцены в фильмах или читали о них в многочисленных бульварных романах и детективах. Возможно, именно поэтому в кругах российских предпринимателей к разведывательным возможностям в бизнесе относятся, по большей части, с предубеждением, часто считая эту деятельность противозаконной и предосудительной. По мнению ряда специалистов, доля российских компаний, активно использующих технологии разведки для достижения запланированных целей бизнеса, едва достигает 7% – 9%.

Между тем, вот уже без малого 30 лет в развитых странах Европы технологии коммерческой, вернее, по их классификации конкурентной разведки ( competitive intelligence ) используют в своём арсенале от 27% до 60% всех коммерческих организаций, осуществляющих деловую активность, как на внутренних, так и на международных рынках. Наиболее передовые позиции в Западном мире удерживают США, где доля таких компаний приближается к 82%. Если же говорить о мировых тенденциях, то первенство, без сомнения, принадлежит Японии, 99% всех коммерческих организаций которой, в той или иной мере используют возможности специальных исследований в бизнесе. Не здесь ли кроется секрет успешности и конкурентоспособности бизнеса этих стран?

Методики и технологии competitive intelligence при исследованиях рыночной и конкурентной среды прочно вошли и закрепились в деловой практике бизнеса развитых стран с постиндустриальной рыночной экономикой. Вернёмся, впрочем, к российским реалиям.

Завеса секретности, плотно окружающая всё, что связано с организацией коммерческой разведки и особенностями её использования на российском бизнес-пространстве не способствует широкому распространению этих методик в среде отечественных предпринимателей, плодя многочисленные домыслы, мифы и вызывая заочное неприятие и отторжение этих технологий. Человек всегда опасается неизвестного и непонятного, тем более, когда это неизвестное, стараниями многочисленных писателей и кинематографистов, стойко ассоциируется исключительно с противозаконными и предосудительными действиями.

Что ж, попытаемся развеять туман неопределённости и приподнять завесу секретности над весьма эффективным инструментом обретения конкурентоспособности и достижения намеченных целей бизнеса – а ни для чего иного, коммерческая разведка не предназначена, развеяв СЕМЬ наиболее распространённых российских мифов и заблуждений о коммерческой разведке. Итак:

Коммерческая разведка и промышленный шпионаж – это одно и то же

Было бы глупо и нелогично отрицать очевидную схожесть принципов, методик и средств, используемых в коммерческой разведке и промышленном шпионаже. Впрочем, следует учитывать, что эта схожесть и родственность, в равной степени относится и к любым иным видам исследований, будь то научные, производственные, экологические или экономические изыскания. Решение любой задачи, независимо от практической сферы её приложения, требует предварительного сбора фактов, их систематизации и последующей информационно-аналитической обработки, включающей анализ, синтез, выведение и проверку гипотез, и, наконец, получение окончательных выводов и рекомендаций.

Таким образом, можно без преувеличения заявить, что принципы исследований будут одинаковы и в коммерческой разведке, и в ядерной физике, и в промышленном шпионаже. Различаются лишь методы, средства и цели получения сведений и информации на первичном этапе сбора фактов для решения поставленной задачи.

В чём же кардинальные различия между коммерческой разведкой и промышленным шпионажем, дающие основания утверждать, что это два совершенно разных вида деятельности? Начнём с промышленного шпионажа.

Активность промышленного шпионажа направлена на те материальные, технологические или интеллектуальные объекты (продукты или услуги), которые НЕ продаются, НЕ распространяются и НЕ принимают участия в открытом рыночном обороте или изъяты из него. Как правило, такие объекты входят в узкую группу изделий и технологий, обеспечивающих обороноспособность, и именно поэтому имеющих ограничения к распространению и широкому обнародованию.

В самом деле, спрашивается, для чего использовать методики промышленного шпионажа в отношении продукта, который можно совершенно свободно приобрести на рынке?

Статус непубличности и засекречивания данных продуктов (или технологий) с одной стороны, и важность получения информации об этих объектах, с другой – выступают основой методик промышленного шпионажа.

· Во-первых , получить такие продукты или технологии в чужой стране законным путём – НЕВОЗМОЖНО. Вспомним эпопею создания отечественного ядерного оружия. Следовательно, в арсенале промышленного шпионажа преобладают методики, идущие вразрез с действующим в стране законодательством.

· Во-вторых , сам доступ к такой «закрытой» информации оборонного характера в значительной степени затруднён соответствующими охранительными мерами. Следовательно, у промышленного шпиона возникает необходимость соблюдения высочайшей конспирации при осуществлении своей активности.

· Наконец, в-третьих, ценность такой информации, позволяющей повысить обороноспособность и неуязвимость собственной страны и оградить её от новых рисков, вызовов и угроз, исходящих от внешнего окружения достаточно высока. Следовательно, государство не постоит за расходами, а законами чужой страны или коммерческими интересами зарубежной компании, в данном случае, можно и пренебречь.

Кто же выступает субъектом промышленного шпионажа? Кто, может позволить себе пойти на столь рискованные мероприятия? Практический опыт показывает, что основным субъектом промышленного шпионажа выступает государство или государственные компании (реже частные, но при непосредственной поддержке государства), решая практические вопросы повышения обороноспособности собственной страны.

Перед системой коммерческой разведки частного предприятия стоят совершенно иные задачи, цели и объекты исследований. Собственно, генеральную цель коммерческой разведки любой организации можно сформулировать одной фразой – это информационно-аналитическое обеспечение возможностей достижения её стратегических целей, при удержании должного уровня конкурентоспособности и рентабельности бизнеса компании в целом.

Любой предприниматель, заинтересованный в успехе собственного дела, планирует некие долгосрочные цели бизнеса в рамках стратегического планирования и перспектив развития своей компании. Именно эти долгосрочные цели бизнеса, вернее, возможности их достижения и являются главными объектами специального изучения коммерческой разведки. Конкретными объектами информационного обеспечения выступают те угрозы или, напротив, возможности рынка и рыночной среды, которые содействуют достижению намеченных целей бизнеса или, наоборот, угрожают их практической реализации.

Заметим, что группы рисков и возможностей рынка в информационном плане абсолютно открыты для исследователя, поэтому необходимости в использовании противозаконных методов и средств получения информации просто не возникает Современная бизнес-среда пропитана информацией буквально насквозь. Задача исследователя заключается в том, что бы знать, где искать сведения, наиболее соответствующие (релевантные) информационным запросам предпринимателя. Во многих случаях сделать это можно абсолютно бесплатно или без особых финансовых и временных затрат.

Главной особенностью исследований объектов коммерческой разведки является то обстоятельство, что эти объекты свободно обращаются на рынке или готовятся к такому обращению, т.е. их владельцы заинтересованы в самом широком обнародовании и распространении информации о новых товарах и услугах «выбрасываемых» на рынок. Именно поэтому получить такую информацию можно вполне легально, не прибегая к нарушениям этических норм или действующего законодательства.

Наконец, кто выступает субъектом ведения коммерческой разведки? Как показывает российский и зарубежный опыт – это могут быть любые коммерческие компании независимо от сферы бизнеса, его размеров или особенностей рыночных условий.

Таким образом, утверждение о том, что коммерческая разведка и промышленный шпионаж, по сути – одно и то же, является не более чем мифом, к тому же неподкреплённым существующей практикой.

Методы и средства коммерческой разведки исключительно противозаконны, нелегитимны и предосудительны

Стойкая уверенность российских предпринимателей в беззаконности методов и средств коммерческой разведки при получении информации, как уже отмечалось выше, по большей части сформирована искусственно публицистами, писателями и кинематографистами, однако, данное убеждение поддерживается и определённой степенью невежества.

В самом деле, всем нам отлично известны реалии промышленного шпионажа (не имеющего, впрочем, к коммерческой разведке абсолютно никакого отношения), которые выражаются в таких неблаговидных деяниях, как:

· шантаж и вымогательства;

· похищения людей и документов;

· физическое принуждение и воздействие;

· тайные проникновения на объекты шпионажа;

· грабежи, убийства, ликвидации и т.п.

Но имеет ли всё вышеперечисленное какое-либо отношение к методикам и технологиям коммерческой разведки, особенно в условиях, когда информацию можно абсолютно свободно и достаточно быстро получить из источников, находящихся в открытом доступе?

Каким образом, и какими методами изучаются риски, угрозы и возможности рыночной среды в бизнесе? Практика показывает, что эти методы в подавляющем большинстве случаев, относятся к общепринятым методом исследований в рамках естественного исследовательского процесса и экономической теории. Информационное поле российского (а равно и зарубежного) рыночного пространства насыщено информационными потоками и различными источниками информации. Что касается конкурентного окружения, то оно, в целях увеличения сбыта собственной продукции и усиления конкурентного позиционирования также крайне заинтересовано в самом широком распространении информации о себе и своих продуктах. Речь ведь, идёт о товарах, конкурирующих между собой и которые можно абсолютно свободно приобрести на рынке.

В этих условиях методы получения информации часто ограничиваются сбором сведений, например, из различных источников в Интернете с последующим циклом информационно-аналитической обработки.

Что касается разведки конкурента, то нередко такие исследования укладываются в рамки простейших арифметических задач, по типу: — один рабочий выпускает на одном станке 3 ед. продукта в час, в моей компании имеется 5 таких рабочих мест, а на предприятии конкурента, таких мест -7. Задача – необходимо выявить объёмы выпускаемой конкурентом продукции в месяц и вероятные объёмы её реализации с учётом наличия в рыночном сегменте ещё 3-х конкурентов.

Заметим, что при решении разведывательных задач, сотрудникам коммерческой разведки нет свершено никакой необходимости прибегать к вышеописанным методам и приёмам промышленного шпионажа. Более того, практика специальных исследований однозначно свидетельствует, что в легальном бизнесе вообще не существует такой информации, получить доступ к которой можно было бы исключительно противозаконными методами и средствами.

Коммерческий разведчик достаточно часто может позволить себе работать в белых перчатках, не поднимаясь из офисного кресла и ограничиваясь лишь доступом к интернету и телефонной связи, хотя, иногда, безусловно, полезно приложить определённые усилия к обзаведению источниками информации из числа экспертов рынка, различных специалистов и государственных служащих. Впрочем, здесь речь идёт о простом знакомстве и общении, а вовсе не о вербовке, как могут подумать некоторые.

Любое прямое нарушение действующего законодательства всегда чревато дополнительными осложнениями в деятельности предпринимателя, поэтому прибегать к противозаконным методам получения информации там, где в этом нет свершено никакой необходимости, не просто неадекватно, но и опасно, ибо это может поставить под удар всю коммерческую деятельность предприятия.

Тем не менее, общее требование неукоснительного соблюдения секретности коммерческой разведывательной деятельности остаётся неизменным. Связано это, прежде всего с тем, что в случае обнародования бизнесменом собственных разведывательных возможностей в исследовании рыночного пространства, внешнее окружение, в силу своей априорной предубеждённости и невежества в вопросах специальных исследований рынка, инкриминирует ему использование тех самых незаконных методов промышленного шпионажа.

Метки:

• анализ рынка,
• коммерческая разведка,
• управление проектами

Источник: lemgen.livejournal.com