Только представьте себе мир большого бизнеса, где ЦЕНА не являлась бы камнем преткновения (Между менеджером по продажам и клиентом. Прим. перев)! Что бы стало с рынком? Стали бы продажи отношения с клиентом (и как следствие — продажи) более легкими, успешными, более доходными? Только представьте – никакого напряжения! Ничего, кроме успеха!
Просто рай для специалиста по продажам! Естественно, в реальном мире ничего подобного нет и в помине, верно? Но это не совсем так. Но все же есть возможность (способ) превратить мечту менеджера по продажам в реальность. Ведь Вы можете сами создать “мир”, где цена – не проблема, или, по крайней мере, не столь большая проблема!
“СТРАТЕГИЯ” а не “ТАКТИКА”! Хочу сразу обратить Ваше внимание: все, что написано ниже – это стратегии. Не путайте их с тактическими решениями (см. комментарий № 1)!
Большинство людей ориентированы на тактические решения. /В сфере ведения продаж (прим. перевод.) / тактические приемы представляют собой небольшие фразы, специальные словесные обороты, позволяющие, при грамотном их использовании, преодолеть возражения клиентов и потенциальных клиентов, связанные с ценой на предлагаемую продукцию. Практически во всех семинарах и тренингах, которые я вел, цена была проблемой номер один и вызывала много споров и море возражений.
Как назвать цену за услуги и не поддаться на уступки, даже, перед жестким переговорщиком.
Каждый хочет знать беспроигрышный алгоритм действий. “Приятель! Дай мне волшебную палочку, с помощью которой я смогу сделать так, чтобы цена на мою продукцию перестала быть проблемой для клиента и всегда его устраивала».
В большинстве своем специалисты по продажам стремятся к тому, чтобы иметь в своем арсенале мифическую секретную фразу или набор реплик, которые они бы использовали в беседах с клиентами. Эти “магические фразы”, по их мнению, помогли бы им в разрешении споров с клиентами, связанные с ценой на продукцию. Причем действие этих фраз должно быть очень быстрым и обязательно эффективным. Я утверждаю, что такого никогда не будет.
Эффективное ценообразование /ведение эффективных переговоров по поводу цен/ на самом деле долгосрочный процесс, а значит требует стратегического подхода, видения ситуации в перспективе. Кроме “Giving it away” (Дословно “сброса, выбрасывания”. Данный термин сложно однозначно перевести на русский язык.
В данном случае имеет в виду процесс продажи товаров по максимально (можно сказать демпинговым) ценам. Цель – разбить рынок. Прим. перев.), стратегическое управление ценами требует терпения, навыков и “плана игры”(Д-р.
Кристофер имеет в виду, что стратегическое управление ценами на уровне специалиста по продажам включает в себя как ценообразование (менеджер по продажам имеет некий “коридор цены” в котором он может сам выбирать ту, по которой будет работать с конкретным клиентом), так и управление самим процессом переговоров, касающихся предложенной клиенту цены. “План игры” – это необходимость того, чтобы специалист по продажам понимал стратегические цели компании. Он должен понимать, почему он предлагает клиенту ту или иную цену.
Как торговаться? Торгуйся как психолог!
Он должен быть в состоянии объяснить себе и клиенту, почему его товар (услуга) стоит именно столько. Возможен вариант, когда клиенту предлагает максимально низкая цена — “giving it away”. Но этот подход стратегический. Его применение должно быть осмысленно. Специалист должен понимать причины применения этого подхода и возможные (ожидаемые) последствия от его использования.
Прим. перев.). Стратегия первая: “Giving it away” (Стратегия демпинговых цен) Суть первой стратегии состоит в том, что Вы устанавливаете самые низкие цены в своей области. Вы сбиваете цены, предложенные конкурентами, какими бы они ни были.
Данная стратегия основана на больших скидках (В данном случае под скидкой д-р Кристофер имеет в виду не временное снижение цен – распродажу, а базовую стратегию действий компании. В оригинале используется термин “discount”. Прим. перев.). Это именно стратегия, потому что она требует принятия решений руководства об ее использовании.
При этом, это достаточно жизнеспособная стратегия: если Вы не хотите, чтобы цена была проблемой – просто не делайте из нее проблемы! Дайте Вашим клиентам именно то, чего они хотят. Многие компании с успехом применяют данный подход. Например, в сфере розничных продаж, магазин-дискаунтер “Wal-Mart” добился конкурентного преимущества именно благодаря политике низких цен.
Низкие цены – это основа его позиционирования на рынке. Вы можете попытаться стать подобной компанией в сфере продаж картриджей для принтеров, хирургического оборудования или чего-либо еще. Естественно, проблема в том, что не все компании могут позволить себе постоянно продавать по самым низким ценам. Есть старая поговорка: “Вы живете за счет цены и умираете за счет цены”. Большинство умирают.
Но если Вы все же решились играть в эту Игру – играйте по крупному! Расскажите всему миру о себе! Комментарий переводчика. Если Вы позиционируете себя как компанию, работающую по самым низким ценам, нельзя путать эту стратегию с распродажами. Например, представим ситуацию, когда товар находится на “умирающей” стадии жизненного цикла.
Одно из возможных тактических решений может состоять в резком снижении цены на него. Но это не является стратегической позицией компании. Д-р Кристофер, рассуждая о стратегии продаж по низким ценам, говорит именно о постоянной работе по низким ценам, а не ситуациях, когда ради решения конкретных тактических задач применяет практика низких цен.
Стратегия вторая: Вести переговоры. Конечно, большинство компаний не стремятся работать по самым низким ценам. Следовательно, вторая стратегия заключается в проведении эффективных переговоров.
Я сознательное использую здесь термин СТРАТЕГИЯ, намекая на то, что в данном случае Вы должны вкладывать (Д-р Кристофер имеет в виду, что необходимо ИНВЕСТИРОВАТЬ ресурсы в развитие персонала. Эти средства, при грамотном вложении, очень скоро вернутся, увеличенные во много раз. Прим. перев.) средства в обучение, тренинги и коачинг (Нет адекватного русского перевода.
Наиболее близкий по смыслу перевод: «наставник». Очень грубо, суть работы коучера можно описать следующим образом: это нечто среднее между услугами внешнего консультанта и наставничеством более опытного коллеги по работе. Коачер — внешний человек, находящийся в непрерывном взаимодействии с обучающимся.). Это требует вложений немалых средств (финансовых, временных и т.д.).
Но результат может быть поразительным. Если посмотреть правде в глаза , то большинство менеджеров по продажам вообще не знают, как надо грамотно вести переговоры. Зачастую, это не переговоры, а «базар». Многие менеджеры по продажам считают, что «вести переговоры», значит без промедлений предложить клиенту самую низкую цену!
Или же бежать к руководству, чтобы обсудить возможность предлагать клиентам просто смехотворные цены! (Д-р Кристофер говорит о том, что большинство российских менеджеров по продажам зациклены на стоимости товара. Они не видят иных путей убедить клиента воспользоваться их продукцией, кроме как предложить ему самую низкую цену. Другие качества и свойства товара, сопутствующие услуги, сервисное обслуживание и множество других элементов, практически не учитываются, или являются в глазах менеджеров второстепенным фактором. Это говорит о принципиально неверном понимании самой сути процесса продажи.).
Оправдывает их только то, что практически все из них никогда специально не учились правильно вести переговоры (Думаю, не лишним будет добавить, что для российского менеджера характерно не только неумение вести переговоры (речь идет о процессе взаимодействия между клиентом и менеджером). Они, что более важно, не понимают сущности продажи.
И именно в этом лежит корень их неумения правильно строитель беседу с клиентом.). Некоторые руководители просто говорят: «Не делайте акцент на цене! Не надо продавать, основывая переговоры только на ценах на нашу продукцию!», — и думают, что этого достаточно.
Если в моих словах и присутствует критика, то она относится не к самим менеджерам по продажам, а только к компаниям, которые не учат своих специалистов эффективно вести переговоры! В отличие от многих менеджеров по продажам, большинство их клиентов и потенциальных заказчиков, будь они специалистами отдела закупок, директорами компаний или иными руководящими работниками, проходили специальное обучение по ведению переговоров.
И это, естественно, ставит менеджеров по продажам в невыгодное положение. Больно смотреть на менеджеров по продажам, ведущих беседу с людьми, уже собаку съевшими на ведение переговоров о ценах. Вывод: Вы должны поставить перед собой цель стать хорошим специалистом по ведению переговоров. Вы должны изучить все тонкости процесса продаж.
Вы должны знать, как создавать «лучшее торговое предложение», как отвечать на порой возмутительные требования и предложения клиентов, как использовать «минимальные и максимальные (В оригинале используются словосочетания «Cross-selling» и «Up-selling». «Cross-selling» — это продажи на границе с себестоимостью, «Up-selling» — продажи, на самой высокой границе или около нее. Например, «Up-selling» использутся тогда, когда по каким-то причинам необходимой клиенту продукции нет в пределах досигаемости, и он вынужден покупать ее у Вас.
Тогда Вы можете поднять свои цены. От себя добавлю, что подобный тактический ход, позволяющий существенно повысить прибыль здесь и сейчас, может пагубно сказаться на имидже Вашей компании и стратегически Вы проиграете. Прим. пер.)» цены, чтобы минимизировать снижение стоимости на свою продукцию. Вы должны знать еще десятки разных вещей. Вы должны знать очень много.
Стратегия 3 — учить Расскажите клиенту о ценностях , которые принесет ему Ваша компания. Научите его видеть и понимать их.
Это стратегия, потому что подобные действия требуют времени и усилий. Вы и Ваше руководство должно создать «Почему МЫ-заявление (Всем знаком термин УТП — уникальное торговое предложение. «Почему МЫ-заявление» — это более общее, более полное описание деятельности Вашей компании.
Это своего рода концепция, предназначенная для Вас и Вашего клиента, позволяющая понять, чем Ваша компания отличается от всех других, какие именно выгоды Вы приносите с собой. Прим. пер.)». Данная концепция разрабатывается совместными усилиями разных специалистов Компании.
Самая большая ошибка — формальный подход к данному процессу, когда на десятиминутной встрече сотрудники высказывают первые пришедшие в голову мысли. Необходим подробный, добросовестный анализ деятельности Вашей компании, когда Ваши коллеги, руководство тратят немало сил, времени и энергии.
Итоговый документ включает УТП (уникальное торговое предложение) и описание всех процессов, которые обуславливают успешную работу Вашей Компании. Заявление «Почему МЫ?» помогает Вам ясно сформулировать своим существующим и потенциальным клиентам, почему они должны работать с именно Вами.
Также понимание исключительности Вашей компании поможет Вам добиться, чтобы клиенты оценивали Вашу работу комплексно, а не концентрировались только на Ваших ценах (Необходимо дать понять, что Ваша Компания это намного больше, чем Ваша цена. Прим. пер.). Заявление «Почему МЫ?» помогает Вашим клиентам понять все ценности и выгоды, которая предлагает Ваша Компания.
Но, что возможно еще более важно, оно помогает ВАМ понять их. Оно позволит Вам ясно, четко и кратко сформулировать для клиента описание Вашей деятельности, включить в это описание Ваши отличия от конкурентов, объяснить, почему клиент должен работать именно с Вами. Стратегия 4 — вкладывайте усилия в создание и поддерживание взаимоотношений.
Эта стратегия основана на следующем принципе: «люди покупают у тех, кто им нравится, или у тех, кому нравятся они сами». Создание взаимоотношений — это одновременно и наука, и искусство. Искусство здесь — Ваше умение понимать клиента, естественно и открыто взаимодействовать с ним.
Научная составляющая — это преднамеренные, запланированные контакты с клиентом с использованием многочисленных средств связи (телефон, э-почта, почта, факс, а возможно и личная встреча). Все эти контакты специально планируются. Их цель — создать фундамент для построения отношений на деловом и личном уровнях. Этот подход также требует обучения и практики.
Но будьте уверены: взаимоотношения действительно можно создать. Поверьте мне: продажи, основанные на взаимоотношениях работают (Очень важно понимать, что «личные связи» и «взаимоотношения» — это принципиально разные вещи. Многие российские бизнесмены работают именно на личных контактах.
Зачастую бывает, что сотрудник, пришедший в новую компанию старается искать через родственников и друзей партнеров для работы, клиентов и т.д. Это совершенно не то, о чем говорит д-р. Кристофер.
В данном случае имеется в виду, что «создание взаимоотношений» — это необходимый элемент деятельности менеджера по продажам, который необходимо использовать вместе с традиционными методами. После телемаркетинга, когда Вы начинаете лично встречаться с клиентом, или, если он находится вне зоны прямой досягаемости, начинаете вести с ним деловую переписку, ведете телефонные переговоры — вот здесь надо иметь в виду «создание взаимоотношений».
Создание взаимоотношений не предшествует поиску клиентов, а является одни из инструментов работы с клиентами. Именно в этом «создание взаимоотношений» отличается от «личных контактов». Прим. пер.), причем в совершенно разных областях — от ТНП (Товары народного потребления. Прим. пер.) до сферы высоких технологий.
Есть две вещи, делающие эту стратегию работоспособной: планирование (В оригинале используется словосочетание » account planning». Суть этого термина следующая. В России планирование обычно выглядит следующим образом: надо сделать такие то и такие то вещи в ближайшее время, к примеру, к концу недели. А потом надо еще продумать поставки комплектующих, этим займусь на следующий месяц. Так.
Завтра у меня встреча в 15.00, значит на 12 00 назначу встречу дяде Пете, а на 18 00 — тете Юле». На западе бизнес-органайзер (который не имеет по сути ничего общего с органайзерами, которыми мы называем записные книжки) выглядит совершенно иначе. Планирование на западе это серьезный, длительный процесс. (Существует целая наука — Time Managment).
Планирование затрагивает разные временные промежутки и в зависимости от них имеет разные степени свободы. К примеру, вся деятельность конкретного человека, будь то владелец компании или менеджер по продажам, разбивается на этапы, каждый из которых имеет строго определенный вес в общей работе. Планируется деятельность на год, на квартал, на месяц, на неделю и на день.
Вся работа разбивается на проекты, где точно указаны необходимые ключевые моменты (сроки достижения точно определенного результата). Далее, эти проекты ранжируются по степени значимости, каждый расписывается по целям и задачам. В итоге, каждый человек имеет подробный план работы как минимум на год. Тактическому планированию уделяется не меньшая роль.
Но время, затрачиваемое на тактическое планирование несравненно ниже, а эффективность деятельности во много раз выше, чем в России, так как человек всегда имеет четкое осознание целей, которых он должен достичь в определенный срок. К сожалению, многие российские бизнесмены уверены, что в их жизни происходит то же самое.
Что они тоже всегда знают, к чему идут, куда стремятся, что им надо делать, что более важно, а что менее. Это иллюзия, которая сильно мешает развитию. Прим. пер.) и дисциплина. Вы должны знать, как спланировать контакт, поддержать взаимоотношения и как их грамотно использовать. Но эта стратегия бесполезна, если Вы не будете делать всего вышеописанного добросовестно и планомерно.
Вопросы и ответы
- Насколько давние отношения между потенциальным клиентом и его настоящим поставщиком? Если давние, ваши шансы улучшаются, так как возможны ухудшения в обслуживании (Данное утверждение может показаться странным. Казалось бы, длительное сотрудничество предполагает, что поставщик хорошо знает требования клиента, разбирается в его бизнесе, может предложить наилучшее решение. Да, ТАК ДОЛЖНО БЫТЬ. Но к сожалению, а для Вас — к счастью, очень часто приходится сталкивать с обратной ситуацией. При длительном взаимодействии, персонал компании-поставщика уделяет все меньшее внимание клиенту. («Мы уже столько работаем, так куда он денется?!»). прим. пер.).
- Что сделал поставщик для клиента в последнее время.
Если потенциальный клиент затрудняется ответить на этот вопрос, это может как раз означать некоторое ухудшение в обслуживании клиента со стороны настоящего поставщика.
Вы должны знать, какие выгоды получает покупатель от работы с настоящим поставщиком, чтобы сравнить их без критики с тем, что можете предложить Вы.
Требовать от потенциального заказчика разрыва отношений с настоящим поставщиком — это слишком много.
Необходимо предложить компромисс.
Спросите — что я должен сделать, чтобы начать работать с вами (Имеется в виду, что необходимо получить от клиента хотя бы небольшую долю заказов. Прим. пер.)?
Когда Вы добьетесь этого, Ваша работа будет сравниваться с работой конкурента. Здесь Ваш шанс проявить себя.
Источник: delovoymir.biz
Как веб-разработчику договориться с клиентом об оплате и не быть кинутым на деньги
Работа на фрилансе подразумевает составление как устных, так и официальных договоренностей с клиентом о сроках выполнения, количестве правок и, главное, оплате. Если на этом этапе допустить оплошность, то есть риск быть кинутым на деньги. Рассмотрим основные маркеры “кидал” и тех, кто хочет “получить очень много за очень дешево”. Также узнаем как себя уберечь от таких людей веб-разработчику работая на себя.
Выявление неадекватного клиента
Или клиента, с которым обязательно будут проблемы во время разработки. Конечно, многое зависит от специфики проекта, но в сфере веб-разработки работают по техническому заданию. Оно формируется либо в процессе переговоров с клиентом, либо уже предоставляется им выбранному исполнителю. В зависимости от специфики проекта также могут привлекаться другие люди для работы: веб-дизайнер, маркетолог, контент-менеджер, копирайтер.
Первым маркером неадекватного клиента является отсутствие технического задания и нежелание составлять его вместе с выбранным исполнителем. Это не относится к простым и разовым проектам по типу: “разместите мне рекламный баннер на сайте”. Такое задание действительно не требует ТЗ и все может быть объяснено в переписке. Однако, если клиент просит разработать сайт или даже внести несколько обновлений в уже имеющийся, то здесь без обсуждений и технического задания никак не обойтись. Клиент, который принципиально не дает четкого ТЗ:
- либо намеренно планирует кинуть вас на деньги, основываясь на том, что вы совсем не поняли, что нужно сделать и вообще специалист так себе;
- либо вам будет сложно с ним договариваться, плюс, появится риск потери времени на огромное количество правок, из-за чего клиент будет недоволен и может отказать в полной оплате.
Обращайте внимание и на манеру вести диалог. Среда интернет-разработки и вообще фриланса не сильно отличается от обычного делового взаимоотношения. Если клиент с вами переходит сразу на “ты”, ведет диалог с позиции “ты должен мне я плачу деньги”, то это верный маркер появления проблем с этим человеком. Оплату он, возможно, проведет, но вы потратите свои нервы и время на общение с неприятным человеком. Не исключено, что вам придется “доказывать” такому человеку свой профессионализм и право на получение оплаты в полном размере.
Если клиент долго и очень расплывчато отвечает на ваши сообщения, это тоже может быть неприятным звоночком:
- во-первых, проект рискует затянуться на неопределенный срок, а это значит, что и сумму полностью неизвестно когда получите, плюс, есть риск, что заказчик обвинит вас в затягивании сроков;
- во-вторых, вы можете просто не дождаться оплаты от такого человека — будет “кормить завтраками”, а потом и вовсе начнет игнорировать.
Выявление мошенничества
В отдельную категорию нужно занести мошенников, так как здесь уже есть риск потерять не только время на выполнение проекта, но и деньги. К счастью, мошенничество легко распознать:
- Просят предоплату под любым предлогом: нужно убедиться в вашей заинтересованности и благонадежности, оплатить домен и хостинг, зарезервировать средства, опять же, для надежности. Фрилансер не должен платить клиенту для получения работы ни в каком виде, поэтому с теми, кто заявляет обратное связываться не стоит.
- Просят скачать и установить какую-то непонятную программу, которая нужна якобы для работы. Обычно под ней скрывается какой-нибудь вирус. Им может быть как сравнительно безобидный майнер, который просто будет нагружать ваш компьютер и майнить криптовалюту другому человеку, так и более опасные трояны, передающие ваши личные данные (в том числе и банковские) третьим лицам.
- Для оплаты просят указать не только реквизиты карты, но и CVC-код и/или код из СМС-сообщения. Это однозначно мошенники, пытающиеся под таким предлогом получить доступ к вашей карте.
Отдельно стоит отметить тех, кто пытается навязать вам карту какого-нибудь банка. Денег вы не потеряете, но зато обогатите “клиента” на 500-1000 рублей. Многие банки устраивают акции, когда нужно привести нового пользователя по реферальной ссылке и получить за это небольшое денежное вознаграждение. Скорее всего, после оформления карты, клиент вам не даст никакого задания.
Как грамотно решить финансовые вопросы с клиентом фрилансеру
В первую очередь рекомендуется отказаться от сотрудничества с неадекватными клиентами и мошенниками, о которых речь шла выше. Дальше следуйте советам, которые помогут избежать рисков быть кинутым на деньги.
Составляйте четкое ТЗ для большого проекта
Без технического задания или с таковым, но составленным очень размыто, есть риск не получить оплату от клиента вообще или получить ее не в полном объеме. Фрилансер может столкнуться с такой схемой обмана:
- Клиент предоставляет техническое задание с очень расплывчатыми формулировками.
- Отправляет предоплату — от 10% до 50% от заявленной суммы полной оплаты. В случае, если работаете не по предоплате этот шаг пропускается.
- Получив результат заявляет, что хотел получить совсем не то. Требует бесплатно переделать либо отказаться от работы и вернуть предоплату.
- Если вы соглашаетесь на правки, то скорее всего, клиент останется недоволен и ими. В итоге, он откажется оплачивать оставшуюся сумму, если была предоплата.
Если работаете через платформу-посредник, то обращение в саппорт не даст результатов: либо встанут на сторону клиента, либо займут статус кво. В итоге вы сделаете работу по большой скидке, если не бесплатно, и потратите еще время на переделки.
Избежать такого развития ситуации поможет заранее составленное техническое задание:
- В нем отсутствуют невнятные формулировки по типу “сайт должен понравиться заказчику”. А как определить, что ему понравится, а что нет? Исключение можно сделать, если заказчик приложил к техническому заданию несколько примеров сайтов, которые ему нравятся, но все равно расплывчатые формулировки лучше избегать.
- Есть конкретные данные по требованиям для разработчика. Например, сайт должен стабильно работать при таком-то потоке посетителей, у каждой страницы должен быть определенный балл в Google PageSpeed Insights и подобные. Так вы точно знаете, чего хочет клиент.
- Есть сценарий взаимодействия пользователей с сайтом: какую информацию они должны видеть на первом экране, какое целевое действие или действия на странице должны совершить и так далее.
- Есть готовые исходники: изображения, прототип, дизайн. Правда, если в тех задании указана разработка дизайна сайта, то прототипа и дизайна не будет, так как его должны разработать вы.
- Есть референсы того, что клиент хочет видеть в итоге, например, ссылки на сайты, которые ему нравятся. Их может не быть. Тогда вы должны вместе с клиентом создать мудборд, куда будете помещать референсы.
Пример мудборда с ожидаемой цветовой гаммой и стилистикой
- Есть информация о компании. Причем это не расплывчатое “динамичноразвивающаяся молодая фирма”, а более конкретные формулировки: что предлагает, на какую целевую аудиторию ориентирована, какие есть ключевые особенности в работе компании и так далее.
- Представлен готовый контент или хотя бы контент-план того, что будет размещено на сайте.
Чем доскональнее прописано техническое задание, тем меньше рисков, что заказчик будет требовать чего-то сверх него и/или запрашивать неограниченное количество правок. Также в случае возникновения спорной ситуации на площадке для фрилансеров высок шанс, что техническая поддержка вынесет более справедливое решение при наличии грамотно составленного ТЗ.
Определиться с количеством бесплатных правок
С некоторыми клиентами на правки уходит в разы больше времени, чем на выполнение самого задания. А это время часто вообще никак не оплачивается. Да, здесь бывают ситуации, когда исполнитель сделал проект настолько плохо, что пришлось потратить кучу времени на правки. Однако это все же редкость.
В техническом задании и при обсуждении с клиентом нужно заранее обговорить момент с правками: сколько вы готовы их вносить, насколько глобальными они будут. Правка из разряда “все не нравится, все переделать” правкой уже считаться не может, так как это уже полноценная отдельная работа.
Обговорите эти моменты с клиентом и обязательно зафиксируйте их в техническом задании.
Просите предоплату
Да, на предоплату не часто соглашаются, так как в этом уже есть риски для клиента. Однако получение предоплаты — это самый надежный способ обезопасить себя от бесплатного выполнения работы. Обычно она составляет не более 50% от всей стоимости заказа. Клиенты, которые не собираются никого кидать, без проблем переведут часть денег вперед. Правда, вам тогда тоже придется доказать, что вы не кините человека и сделаете свою работу в соответствии с техническим заданием и ожиданием клиента.
Работайте через посредника
Эта рекомендация актуальна для первых заказов от нового клиента. Последующие задания вполне можно выполнять уже напрямую, так как между вами сформируется доверие. Отличная альтернатива предоплате как со стороны клиента, так и со стороны разработчика. В качестве посредника выступают биржи фриланса. Заказчик переводит деньги за проект.
Они замораживаются на счетах биржи и в случае успешного завершения проекта исполнитель получает всю сумму за вычетом небольшой комиссии за посреднические услуги. На некоторых платформах ее платит только заказчик.
Пример безопасной сделки на одной из фриланс-бирж
Биржи фриланса удобны не только тем, что предоставляют услуги посредника, но и дают возможностью разместить свое портфолио, резюме, отзывы других клиентов. Те, кто только пришел во фриланс начинают обычно с них.
Делите большой проект на этапы
За каждый из этих этапов берите оплату или предоплату. После поступления средств переходе к следующему этапу и так до тех пор, пока не завершите работу над заказом. Некоторые биржи фриланса, например, Upwork предлагают разбить на этапы проекты с большими бюджетами.
На Upwork проекты по умолчанию делятся на этапы — milestone
Такой подход гарантирует как оплату исполнителю, так и выполнение задачи для клиента. Даже если кто-то из сторон окажется недобросовестным, потери другой стороны будут небольшими.
Ищите отзывы о клиенте
Да, далеко не у всех клиентов есть отзывы в интернете, тем более со стороны фрилансеров. Однако, если человек заказывает уже не первый проект, то и информация о нем в сети обязательно будет. Тем более, если вы встретились с клиентом на бирже фриланса. Там часто показывается не только репутация исполнителя, но и заказчика, в том числе и отзывы других исполнителей о сотрудничестве с ним.
Пример статистики одного из заказчиков на бирже Freelancehunt
Не страшно, если о клиенте нет отзывов, гораздо хуже, если эти отзывы отрицательные. С такими людьми лучше не работать или хотя бы внимательно изучить, что о них пишут в негативных отзывах.
Попробуйте почасовую оплату
На отечественном фриланс-рынке почасовая оплата это что-то диковинное, так как оплату привыкли производить и получать попроектно. Однако практика с почасовой оценкой труда очень распространена в Штатах и Европе. Даже зарубежные биржи предусматривают два варианта расчета — по проектам и по часам. Такой вариант оптимален тем, что клиент оплатит ваше рабочее время так, как вы его оцениваете сами. Здесь можно не бояться, что из-за неточностей в ТЗ или желаний заказчика проект сильно затянется, а сумма оплата останется фиксированной.
Интерфейс программы фиксирования рабочего времени от Upwork и общий прогресс по проекту
Для отслеживания работы при почасовой ставке есть специальные программы для компьютеров. Они раз в случайный промежуток времени (раз в 5-10 минут) делают снимок экрана и отправляют его заказчику. Есть варианты, которые дополнительно еще делают снимок с веб-камеры. Так заказчик будет видеть, что вы работаете над его проектом.
В это время программа будет засчитывать вам рабочие часы. Ее можно в любой момент поставить на паузу.
Как сказать, что цена на работу возросла
Иногда бывает так, что даже четко составленное техническое задание не раскрывает всех подводных камней проекта. Если работа оказалась сложнее, чем вы предполагали, то не стесняйтесь обсудить дополнительную оплату. Здесь можно дать такие советы:
- при возникновении сложностей немедленно сообщайте о них клиенту, чтобы для него это не было сюрпризом;
- возросшую цену нужно аргументировать, например, что здесь потребуется больше времени, чем вы рассчитывали;
- если проект позволяет, то возникшие сложности можно рассчитать как отдельный проект или включить в платные доработки по основному направлению.
Если грамотно аргументировать свою позицию, то адекватный заказчик не должен возражать о повышении оплаты. Однако не нужно слишком сильно повышать цену, так как это может привести к тому, что заказчик решит найти другого исполнителя, а вам оплатить только то, что вы уже сделали.
Заключение
Чтобы веб-разработчику договориться о цене с клиентом и не быть кинутым на деньги в первую очередь нужно смотреть на адекватность заказчика и технического задания. От этих двух пунктов зависит то, насколько вы сможете плодотворно сотрудничать и при этом не рисковать своим временем и деньгами. Другие советы из статьи имеют место быть только в случае адекватности клиента и грамотно составленного технического задания.
Источник: liquidhub.ru
Где твое место: как договориться о выгодных условиях с розничной сетью
Цель любого продавца — заработать. И ей подчинено все: маркетинговая стратегия, план продвижения и рекламная кампания. А итоговая прибыль зависит от ориентации в специфике каналов продаж и понимания закономерностей работы с ними.
Если продукт — дебютант рынка, то вам предстоит разобраться еще и с классификацией новинок. Здесь для производителя необходимо трезво оценивать свои стартовые позиции. При выходе продукта на рынок учитывается: товар является новинкой рынка или новинкой бренда, импортный он или российский, кто производитель (мировой гигант, начинающий игрок или ноунейм). Все это будет влиять на позиционирование и предложение для сетей.
Все покупатели, оптовые и розничные, ищут что-то новое, однако не каждая новинка заинтересует ретейлера. Если это новинка бренда с мировым именем, то скорее всего ее охотно возьмут на полку, рассчитывая на рекламу и репутацию фаворита рынка. Если это новинка российская или вовсе стартап, то к ней отнесутся настороженно. Придется приложить немало усилий, чтобы убедить закупщика в том, что товар будет продаваться, а вы, как поставщик, будете помогать в его продвижении там, где это возможно.
Правильный канал
Первый шаг, который производитель должен сделать еще до выхода на рынок, — определить каналы продаж для своего продукта: будут ли это специализированные или фудовые сети, специализированные магазины, интернет или оптовые покупатели. При выборе в пользу того или иного канала необходимо понимать их приоритеты при закупке товара. Оптовики предпочтут интересную цену, фудовые сети — товарный запас на складе в рамках матрицы, специализированная розница — доступность полной линейки и оперативное пополнение новинками, интернет-продавцы — удобную доставку и скоростную подсортировку товара.
Просчитать эффективность канала продаж поможет прежде всего понимание своего ценового сегмента. Для примера возьмем категорию игрушек, где средняя стоимость за единицу товара до 500 рублей — низкий ценовой сегмент, от 800 до 2000 рублей — средний ценовой диапазон, выше 2000 рублей — средний плюс, выше 6000 рублей — премиум-класс. Классификация условна, поскольку ее значения зависят от экономической ситуации и покупательной способности людей в конкретный период времени.
Совершив предварительные шаги по выбору канала продаж и определению своего ценового сегмента, производитель, как правило, выходит на переговоры с закупщиками сетей. В истории с новинками рынка не существует гарантий, поэтому переговорная стадия «выхода на поле» играет решающую ноту во взаимовыгодных настройках продаж.
По своей структуре розничные сети различаются по стране происхождения: международные и российские; по географическому положению: региональные и федеральные; по ценовой политике: дискаунтеры, средний ценовой сегмент, средний плюс, премиум-класс; по ассортиментной политике: фудовые (приоритет продуктам питания), включающие сегмент нон-фуда (прочие товары), специализированные (детские, игрушечные, книжные, канцтовары, обувь, одежда, смешанные товары и др.); по формату: гипермаркеты, супермаркеты, небольшие магазины, «острова» и т. д.; по типу: розничный, оптово-розничный (кэш-энд-кэрри) и интернет-магазины.
Например, международная сеть «Ашан» работает в формате гипермаркета и позиционирует себя как дискаунтер. В ее ассортименте товары народного потребления не являются определяющими, поэтому из предложенной ассортиментной матрицы закупщик отберет самые ходовые и быстрооборачиваемые позиции. Для таких сетей, как «Ашан», отобранные позиции всегда должны быть на складе, от этого зависит, будет товар на полке или его место займет конкурент.
Другой пример — уже специализированный федеральный ретейлер «Детский мир», работающий в формате гипермаркетов и супермаркетов. Ценовой диапазон здесь варьируется от среднего до среднего плюс. Перед нами классическая розничная сеть, развивающая также и интернет-канал. Матрица товара здесь не такая жесткая, как в фудовой, куда важнее совокупность факторов: наличие ассортимента, ввод новинок, демонстрация развития бренда, эффектное оформление торговой площади, грамотная выкладка товара.
Франшиза международной сети игрушек Hamleys близка по духу к «Детскому миру», но отличается оригинальным концептом: в этой сети розничный покупатель может попробовать поиграть любой игрушкой, здесь практикуются квесты, мастер-классы, неординарный подход, что сказывается на ценовом диапазоне (средний плюс). В ассортименте любой розничной сети, будь то дискаунтер, средний ценовой диапазон или премиум-класс, присутствуют товары всех ценовых групп, разница лишь в пропорциях. Именно от этих пропорций, а также от среднего чека и зависит условное деление торговых сетей на ценовые сегменты.
Обязательные пункты
При подготовке к переговорам критично понимать общие положения, присущие всем торговым площадкам.
Отсрочка платежа. Почти все крупные сети работают на условиях отсрочки платежа, и это необходимо учитывать уже на стадии формирования предложения.
Наличие товара. Для серьезного закупщика важно держать товар на складе в объеме трехмесячного оборота (если речь об импортере) или иметь возможность оперативно его подсортировывать (в случае с российским производителем). Спрос в сетях неровный, а объемы велики, поэтому, если поставщик или производитель подтвердит свою готовность обеспечить наличие товара в необходимом количестве, это станет весомым аргументом в пользу заключения соглашения.
Своевременные поставки. Поставщик обязуется заблаговременно выводить и вводить ту или иную позицию в матрицу товара, чтобы избежать сбоев в поставках и не допустить захвата конкурентном места на полке.
Соблюдение условий участия в акциях и промо. Если товар заявлен в акцию или промо и заказан сетью, то заказ должен быть выполнен в 100% объеме во избежание штрафов, которые в сетях достигают 100%. Был, например, случай, когда менеджер, отвечающий за работу с «Ашаном», забыл своевременно вывести одну из позиций из матрицы и компания получила штраф за недопоставку на промо. Если место для раскладки товара во время промоакции выбрано удачно — в торце «гондолы» (торгового стеллажа) или на палетах, цены оптимальны, а сама активность приурочена к сезону, то успех обеспечен! Но если маркетинговая активность проводится на позиции, чей сезон еще не наступил и в неудачном месте, например, промо для кукол летом, когда все дети на каникулах, успеха не ждите.
Система бонусов. Каждая сеть работает по системе бонусов. Наличие тех или иных бонусов прописывается в договоре. Это могут быть бонусы за оборот, логистику, невозврат товара, проведение маркетинговых мероприятий и некоторые другие.
Конкурентность. Каждая сеть претендует на скидку от базового прайс-листа. Товар должен быть конкурентным по рынку. Сети мониторят рынок и выводят те позиции, которые выбиваются из средней по рынку цены. Поэтому важно найти оптимальный баланс между скидками/бонусами, ценой и оборачиваемостью.
Оборачиваемость. Если товар не оборачивается в рамках отсрочки платежа по договору или в рамках средней для данной категории оборачиваемости, его заменяют на другой, более оборачиваемый, поэтому важно проводить промоакции, демонстрации, праздники — участвовать в мероприятиях по продвижению товара в данной конкретной сети.
Возможность возврата товара. Закупщики не жалуют договоры без возврата, а поставщики — договоры с возвратом. После того как товар полежал на полке, он зачастую теряет товарный вид и имеет следы предпродажной подготовки: ценники, стикеры. Оптимальным решением здесь может быть согласие о бонусах за невозврат.
За стол переговоров
В момент переговоров между поставщиком и закупщиком начинают настоящие торги по каждому пункту — это испытание для сильнейших. Каждая сторона заинтересована в максимально выгодном для себя контракте, поэтому процесс выиграет тот, кто учтет все нюансы.
Приступайте к торгам уверенно, если вы знаете, как ретейлер себя позиционирует на рынке, называете его целевую аудиторию, средний чек и основных конкурентов. Все эти данные помогут отстоять интересы собственного продукта: зная сильные и слабые стороны розничной сети, вы сможете торговаться по ценам, продвижению, условиям. Есть несколько ключевых аспектов переговорного процесса.
1) Уступки могут быть по скидкам, бонусам, отсрочке и маркетинговым активностям.
2) Торгуйтесь по логистике — доставлять в каждый магазин или в распределительный центр. Сразу оговаривайте минимальный объем поставки, если доставка осуществляется в каждый магазин сети, иначе логистика «съест» прибыль. Выгоднее поставлять товар в распределительный центр, чтобы сеть сама развозила по магазинам. Возможно, есть смысл согласиться на бонус за логистику (обычно 5-6%), если процент доставки в каждый магазин самостоятельно будет превышать рентабельность.
3) Для каждой сети, вне зависимости от специализации, будет иметь значение наличие у продукта телерекламы и любой медийной поддержки. Поэтому об этом лучше позаботиться заранее и прийти на переговоры с базовым пакетом медийной ротации или хотя бы конкретным планом продвижения.
4) Предлагайте оптимальную цену, учитывающую нюансы конкретной сети и конкурентную среду. Закупщика будет интересовать прежде всего возможность заработать на товаре, предусмотрена ли его рекомендованная розничная цена, не наблюдается ли демпинг по ценам в интернете или у конкурентов. Предложение должно учитывать средний чек для каждой категории магазина, чтобы вписаться в его концепт. Важно обратить внимание на такие нюансы, как возможность проводить промо и демонстрацию товара; возможность для самого продавца участвовать в акциях. Кстати, это также нужно учитывать заранее в ценообразовании и предложении для каждой конкретной сети.
- Сила слогана. Как привлечь покупателя одним предложением
- Полная корзина: как выйти на конкурентный рынок со своей новинкой
Источник: www.forbes.ru
