Человеку свойственно ошибаться, однако стоит, различать «просто» ошибки и ошибки фатальные. Первые неизбежны при получении какого бы то ни было опыта (вопреки пословице о различном подходе к обучению у умных и дураков), зато вторые никакого полезного опыта не приносят и лучше их избегать.
Избежать фатальных ошибок в бизнесе не так уж сложно, достаточно следовать простым правилам, о существовании которых знает каждый честолюбивый менеджер, давший себе труд прочесть десяток-другой современных англоязычных книг о маркетинге и менеджменте. Впрочем, эти правила не обязательно собирать, как крупицы какого-то эзотерического знания.
Основные из них вполне возможно изложить в компактной форме простых и понятных советов.
Не стоит совмещать роль инвестора и топ-менеджера
Бизнес – не любовь, для принятия верных решений бесстрастность – лучшее состояние ума. Как у того чекиста. А если вы совмещаете роль инвестора и руководителя компании, побороть в себе эмоции будет непросто. Компания все финансовые неудачи будут приниматься слишком всерьез, слишком эмоционально. А это – очевидный вред и для нервной системы и для бизнеса.
3 фундаментальные ошибки собственника бизнеса / Александр Высоцкий
Исключения в этом вопросе крайне редки. Работая своими деньгами человек просто не может принимать решения с позиции всей компании. А интересы акционеров и топ-менеджмента разнятся подчас очень существенно.
Если вы все же не готовы уступить кому бы то ни было пост генерального директора, постарайтесь максимально развести личные деньги и активы компании на уровне организации бизнес-процессов и финансовых потоков. Так, например, Карл-Хенрик Сванберг, президент компании Ericsson тоже является ее акционером. Точнее, он вложил значительные средства в приобретение акций компании при вступлении в должность, чтобы продемонстрировать, таким образом, свою уверенность в успехе. Однако, очевидно, что в качестве директора он далеко не всегда стремится оправдать свои капиталовложения в качестве акционера.
Ваш бизнес – это ваши люди
Одним из пунктов бизнес-плана должен стать должностной распорядок компании. Оценить, какие специалисты вам потребуются и какие должностные обязанности будет выполнять каждый из них – непросто, но сделав это однажды, вы (ваш HR-менеджер) не станете задавать глупых вопросов соискателям во время собеседования, а главное – будете твердо знать, что должен делать каждый из людей, получающих зарплату в вашей компании. Прежде всего, это позволит избежать греха субъективных оценок. Что греха таить, иногда мы испытываем совершенно немотивированную антипатию к людям, но не хотим себе в этом признаваться и придумываем какие-нибудь более уважительные причины, чтобы эту антипатию выразить.
Подчиненные помнят всё
Понятия классовой борьбы и социальной вражду в наши дни, по счастью уже почти утратили свою актуальность, однако, общаясь с сотрудниками, всегда стоит помнить: каждое ваше сказанное и даже не сказанное слово будет обдумываться и подвергаться тщательному анализу. Имидж лучше выбрать заранее и, по-возможности, не менять. Перемены всегда вызывают лишнее беспокойство.
5 причин неудач в бизнесе. Ошибки предпринимателей начинающих бизнес
Ни в коем случае нельзя демотивировать сотрудников, разрушая иллюзию личного прогресса, позитивной динамики в деле карьеростроительства. Понижение в должности, снижение заработной платы, ухудшение условий труда, расширение круга обязанностей – все это в большинстве случаев приводит к тому, что самыми посещаемыми сайтами в вашем офисе становится «работа.ру» и «хедзантер.ру».
Если вы решили понизить кого-то в должности, обыграйте это, как перевод на новый, сложный и ответственный участок работы, индивидуальный проект или что-нибудь подобное. Если такой возможности нет, работника лучше уволить и нанять на его место кого-то еще. «Разжалованные» или ущемленные в правах сотрудники крайне редко демонстрируют желание работать и приносить пользу компании.
Два раза подумайте перед тем, как передавать полномочия
Желание передать свой бизнес надежному управляющему и больше не заниматься делами приходит не к каждому, но если уж это случилось с вами, постарайтесь предположить худшее. Человек (например, ваш финансовый или генеральный директор), которому вы полностью доверяете и готовы хоть сейчас передать все права и полномочия, вас обманет, под его чутким руководством дело зачахнет, конкуренты восторжествуют, поставщики, партнеры и постоянные клиенты начнут подыскивать что-то новенькое… Теперь нужно еще раз оценить вероятность подобного развития сюжета и принимать решение. На самом деле, случаи сравнительно удачного ухода от дел не редки. Например, владелец сети салонов связи «Связной» Максим Ноготков уже несколько лет практически не интересуется судьбой своего бизнеса. Бремя ответственности несет коммерческий директор – надежный и компетентный специалист.
Вам говорят — слушайте
Кто-то думает, что добрые советы потому и бесплатные, что ничего не стоят. Вовсе нет. Ведь у нас не всегда есть возможность посмотреть на ситуацию чужими глазами, проанализировать положение дел, опираясь на чужой опыт. Мы заперты внутри своей личности. Поэтому не стоит отказываться от возможности многостороннего осмысления проблемы.
Слушайте советы, слушайте их как можно более внимательно. Вы не обязаны им следовать, но выслушать и понять, что именно имел в виду советчик, стоит. Возможно, чужое мнение сможет дополнить или скорректировать ваше собственное.
Не бойтесь ошибок
Ошибаться можно всем – не только владельцу бизнеса, но и сотрудникам его компании.
Ошибка – двигатель прогресса. Если сотрудники будут бояться ошибки, вы никогда не сможете сделать ничего выдающегося. Ведь единственный способ не ошибаться – это идти по следам конкурентов, пользоваться только проверенными путями, уже описанными в кейсах, и не допускать даже мысли об инновациях и эксперименте. А между тем, все громкие успехи стали результатом смелых эксперементов, а подчас даже – ошибок. Проехаться незнакомой дорогой может оказаться весьма полезным.
Сойдите с наезженной колеи. Виагра была открыта, когда ученые искали средство от высокого давления, Колумб пытался достичь берегов Индии, а не Америки, пенициллин Флеминга так же, как и процесс вулканизации резины, появился в результате неудавшегося опыта.
В свою очередь, среда, в которой поощряются инновации, должна быть исключительно терпима к ошибкам, И руководители инновационных организаций тоже должны быть терпимы к ошибкам. В некотором смысле ошибка лежит в основе рыночной экономики. При экспериментировании мы должны прощать, но никогда не забывать то, чему эти ошибки нас научили. Мы должны ошибаться чаще, чтобы учиться быстрее и в итоге добиваться успеха.
«Ошибки — это просто часть культуры инновации. Примите это, и вы станете сильнее», — советует Альберт Ю, старший вице-президент Intel. Действительно, в Силиконовой Долине ошибка — это не пятно на вашей карьере, это знак отличия. Но уже скоро весь мир превратится в единый высококонкурентный рынок с едиными правилами игры, одно из которых состоит в том, что ничем не рисковать и быть вечным вторым невозможно.
Так что без ошибок не обойтись.
Источник: hr-portal.ru
5 частых ошибок в бизнесе и как их исправить
Если вы запускаете новый для рынка продукт, готовьтесь к тому, что учиться придется на собственных ошибках. О том, какие ошибки были допущены при запуске первого в России рестомаркета и во что эти ошибки вылились для компании, рассказывает Наталья Авдеева, генеральный директор сети рестомаркетов «ОбедБуфет».
Ошибка № 1 Строить иерархическую структуру в компании на этапе стартапа
Такая структура часто становятся тормозом для развития бизнеса. Особенно вредна «вертикаль» тем, кто создает новый продукт, который на первоначальном этапе нужно постоянно видоизменять и улучшать.
Как работает компания со структурой иерархического типа? Во главе – генеральный директор, затем его заместители, руководители подразделений и так далее. Генеральный директор вникает во все процессы, обсуждает их с руководителями подразделений и принимает решения, которые транслирует по цепочке вниз. В его ведении находится продукт, маркетинг, IT, финансовое планирование, вопросы управления персоналом, хозяйственная часть – все, вплоть до выбора микроволновки для офисной кухни.
Очевидно, что на все эти задачи директора не хватает и компания начинает буксовать. Выходом из ситуации становится отказ от «вертикали» и передача управления проектным лидерам, наделенным максимальными полномочиями в рамках своей зоны компетенции и персональных KPI. Ключевые решения, затрагивающие все подразделения компании, принимаются коллегиально. Главное преимущество такой структуры – скорость внедрения инноваций, возможность адаптации под постоянно меняющийся рынок. К примеру, в IT компаниях, где скорость изменений очевидна, для разработки продуктов применяется технология Scrum, которая позволяет управлять проектом внутри команды профессионалов, без оглядок на согласование с внешним контуром.
Как это было у нас
На этапе запуска в 2015 году штат нашей сети составлял более 200 человек. В иерархической структуре мы продержались всего полгода, в течение которых я почти в режиме 24/7 проводила совещания. Через полгода мой личный ресурс был исчерпан, при этом мы все время чего-то не успевали.
На трансформацию структуры управления ушло около двух лет. Сегодня, когда в штате работает 750 человек, у нас есть 10 лидеров направлений, работающих почти в автономном режиме. Я крайне редко встречаюсь с каждым из них по отдельности. Но раз в неделю мы проводим «совет» и вместе обсуждаем все ключевые вопросы по всем участкам работы.
Я выступаю на таких встречах в роли модератора – задаю вопросы, слежу за тем, чтобы все желающие могли высказаться, подвожу дискуссию к конкретным решениям. Основные преимущества горизонтальной структуры: у меня появилось время на развитие продукта и бизнеса в целом, улучшилась коммуникация внутри компании, что необходимо для быстрого запуска проектов. Кроме того, мы дали возможность реализоваться в рамках компании сильным и самостоятельным профессионалам, замотивировав их таким образом, вкладывать свой талант и энергию в наш бизнес.
Ошибка № 2: Судить о клиентах по себе
Вряд ли стоит ожидать, что массовый потребитель заинтересуется и полюбит новый продукт лишь на том основании, что он хорошо продается за рубежом и приглянулся руководителю компании во время очередной командировки.
Больше всего проблем возникает с концепциями, которые сходу непонятны российскому потребителю, но вызывают восторг у профессионалов индустрии. Влюбившись в продукт, мы забываем поинтересоваться, а нужен ли он кому-то, кроме нас. А потом чуть ли не обижаемся на клиентов, которые оказались не такими «продвинутыми», какими мы их себе представляли.
Как это было у нас
Предполагалось, что одной из главных фишек нашего заведения станет станция-конструктор, которая в разных форматах успешно работает в Америке. В отдельных лотках на витрине, расположенной в открытом пространстве рестомаркета, размещались ингредиенты – нарезанное мясо, рыба, фрукты, овощи, зелень, на их основе гости должны были собирать свои уникальные блюда.
Мы были уверены, что концепция выстрелит. Но что-то пошло не так. Мы меняли ингредиенты, «играли» с ценообразованием. Через полтора года стало понятно, что от конструктора надо отказываться.
Проанализировав ситуацию, мы сделали три вывода:
Во-первых, мы переоценили желание москвичей креативить во время обеденного перерыва. Говорят, что количество решений, которые человек может принять за день, ограничено. Жители мегаполиса и так перегружены. А тут еще и мы со своим конструктором.
Во-вторых, против конструктора сыграла визуальная перенасыщенность наших заведений. Огромный ассортимент блюд в зале, интерьер с большим количеством деталей. Гостям сложно сконцентрироваться на чем-то одном, а мы только усложнили им задачу.
В-третьих, скорость и стоимость, а вовсе не возможность творчества, заставляет весомую часть аудитории делать выбор в пользу рестомаркета.
Поразмыслив немного, мы заменили станцию-конструктор на понятную для нашей аудитории станцию сандвичей. Мы работали с теми же ингредиентами, но теперь собирали из них готовые блюда. В итоге продажи этой станции выросли в 5 раз.
Ошибка № 3 Создавать инфраструктуру под текущие потребности бизнеса
Если ваш бизнес ограничен пространством офлайн-точки, планировать инфраструктуру во многих случаях выгодней на вырост. На практике мы часто совершаем ошибку, «запирая» бизнес в четырех стенах.
Для розничной точки или ресторана очевидной проблемой станет неверный выбор помещения или непродуманный архитектурный проект, который через пару лет физически будет мешать развитию. Для производства – оборудование, которое невозможно масштабировать, «надстраивать». Часто преградой для роста становятся и руководители, которые могут запустить процесс, но не компетенты в решении задач, возникающих на следующем этапе развития бизнеса.
Как избежать этой ошибки? На этапе бизнес-планировании задуматься о том, будет приносить прибыль через 2-3 года, а не только на первых порах. Сможете ли вы безболезненно нарастить мощности? Или, чтобы развиваться, придется все ломать и строить заново?
Как это было у нас
Опыт предыдущих проектов подсказывал, что значительная часть выручки рестомаркета будет приходиться на категорию «еда». Мы не уделили должного внимания второстепенным на тот момент категориям, которые спустя 3 года стали основными точками роста. В первую очередь это бар, который сегодня приносит не более 5% выручки. При том что в потенциале прибыль от напитков в заведениях нашего типа может составить до 15%.
Казалось бы, в чем проблема? Тем более что спрос на напитки со стороны гостей «ОбедБуфет» обеспечен. Благодаря высокому объему закупок холдинга мы можем продавать алкоголь по привлекательным для клиентов ценам, а на безалкогольные коктейли и всевозможные смузи с каждым годом спрос растет с геометрической прогрессией.
«Развернуться» с напитками нам не позволяет площадь и оборудование, которое было закуплено на запуске. Сейчас нужно полностью перепланировать бары. В масштабе четырех точек это обойдется не менее чем в 2,5 млн руб. Этих трат можно было избежать, окажись мы более дальновидными на старте.
Ошибка № 4 Пренебрегать классическими инструментами
Все, кто серьезно работает в ритейле, знает про категорийный менеджмент, планограммы и другие инструменты, помогающие предугадать поведение покупателя и подвести его к нужному для нас решению. Мы не сомневаемся, что все это работает в традиционных бизнесах, но почему-то ставим под сомнение, когда речь заходит о новых форматах.
На самом деле, в инновационных проектах чаще всего действуют те же законы маркетинга. И для успешного запуска магазина уникального формата придется пройти похожий путь, что и при открытии стандартной торговой точки.
Как это было у нас
На ресторанном рынке есть тренд: часть товарного запаса со склада размещается в зале. Гости могут купить эти товары и забрать с собой, как супермаркете. Мы подумали: а почему бы не «зашить» эту идею в концепцию «ОбедБуфет»? Это создало бы в рестомаркетах атмосферу уюта и доверия. Кроме того, удалось бы разгрузить складские помещения, которые всегда в дефиците.
Выносить в зал запланировали бакалею, фрукты, посуду – эти товары отлично вписывались в интерьер рестомаркетов. Размещали их по своему вкусу – так, чтобы они красиво смотрелись и не мешали посетителям. Для бизнеса в целом категория не была приоритетной, но на 2-3% от оборота мы рассчитывали. Однако в результате спроса почти не было, продажи не поднимались и до 1% от оборота.
Стало понятно, что «само» в точке с высокой проходимостью и огромным предложением не продается ничего. В результате пошли традиционным путем: пригласили агентство, которое провело исследование потребительского поведения, проанализировало, как покупатели видят сейчас и как должны видеть категорию. Это были личные опросы, фокус-группы, анализ данных с датчиков, следящих за движением глаз посетителей. В результате мы получили заключение по выкладке, приоритизации товаров, по упаковке, информационному и даже звуковому сопровождению этой категории.
В течение месяца мы реализовали большинство рекомендаций, и продажи категории выросли больше чем в два раза. Получается, что ошибка, сделанная на старте, вылилась для нас в недополученную прибыль в несколько миллионов рублей.
Ошибка № 5 Решать задачи «оптом»
Когда запуск нового бизнеса или продукта связан с жесткими дедлайнами, появляется соблазн найти подрядчиков широкого профиля. Так можно сэкономить время на управлении проектом, а еще и скидку получить. На практике подрядчик, взявший на себя несколько задач, наверняка разделит их на приоритетные и второстепенные. Причем сделает это, не посоветовавшись с вами.
К примеру, для любой розничной точки, будь то магазин или ресторан, очень важно правильно спроектировать освещение. Это довольно специфическая задача даже для тех, кто профессионально занимается светом. Например, специалист, способный разработать и реализовать концепцию освещения в магазине одежды, может не знать, как «подсветить» витрину со свежими овощами.
Но хочется ли владельцу бизнеса, находящемуся в постоянном цейтноте, вникать в такие детали? Вряд ли. В итоге свет проектирует и настраивает команда, отвечающая за дизайн интерьера, ремонт или монтаж торгового оборудования. Когда проект запущен и дело доходит до «тонкой настройки», вскрывается страшное: свет на способствует высоким продажам, и на его переделку нужно выделить значительную сумму.
Как это было у нас
Уже после запуска нашего рестомаркета мы узнали, что можно увеличить продажи на 10-15%, настроив правильное освещение для каждой категории продуктов. Наши коллеги из дружественного проекта провели интересный эксперимент: сделали две одинаковые витрины с овощами, но первую подсветили традиционным для образом – яркими софитами, как театральную сцену, а для второй применили более тонкую настройку – сделали свет более душевным, солнечно-желтым. Продажи на «солнечной» витрине были на 20% выше. Вскоре мы поняли, что тот же принцип верен и для других категорий, и приняли решение вложиться в полную переделку света во всех 4 рестомаркетах. Таким образом, недостаточная проработка световой концепции на старте обошлась нам в 0,8 млн.
Источник: dzen.ru
Как повысить продажи: исправляем ошибки и улучшаем результаты
Почему эффективные продажи — важнейшее условие развития бизнеса? Какие существуют ошибки в продажах? Как повысить продажи? Даже лучший продукт не гарантирует прибыли, равно как и грамотная маркетинговая стратегия. Если возможный клиент восхищен рекламой и позвонил, чтобы заключить сделку, все может на этом и закончиться, если менеджер недостаточно компетентен.
Как же исправить ошибки и поднять продажи?
Как повысить продажи: работа над ошибками
Ошибка продаж 1: неподготовленные менеджеры
Менеджеры-новички редко делают продажи уже с первых дней работы: как правило, такое удается только людям с природным даром убеждения. Остальные, если и совершили дебютные сделки, скорее всего, удачно вышли на заинтересованного клиента. Поэтому отсутствие опыта среди главных причин низких продаж. Также у этой проблемы есть и эмоциональная сторона. Например, сотрудник не желает работать из-за низкой зарплаты, выгорания или недопонимания в коллективе.
Ошибка продаж 2: отсутствие анализа
Если компания не ведет статистики, поднять продажи будет затруднительно. К примеру, не отслеживая, какие каналы привлечения клиентов работают хуже всего, бренд будет напрасно тратить бюджет на нерабочие маркетинговые инструменты. А отсутствие информации о сотрудниках не даст выявить, кто из команды приносит фирме меньше прибыли.
Ошибка продаж 3: привлечение к управлению отделом продаж сторонних специалистов
Так предприятия поступают в надежде, что «подкованный» специалист быстро поднимет продажи. Однако чаще приглашенные эксперты не спешат делиться секретами мастерства. Показатели продаж могут подняться, но с уходом такого менеджера компания останется как без рук и отделу продаж придется формировать стратегию с нуля. Материал по теме: Вырастить топ-менеджера или найти на стороне: что поможет усилить компанию
Как поднять продажи: принципы управления отделом
Обучение персонала в управлении продажами
- ведение переговоров;
- работа с возражениями покупателей;
- умение находить общий язык со «сложными» клиентами;
- анализ собственных ошибок и оперативное устранение.
Как повысить продажи за счёт улучшения коммуникации
Если человек почувствует себя главным и самым ценным клиентом компании, шансы на то, что он совершит покупку резко возрастут. Именно поэтому менеджеры должны строить общение с покупателями, придерживаясь следующих принципов:
- Разговаривать в спокойном и дружелюбном тоне, но не заискивать. Многих раздражает, когда продавец скороговоркой выдает заученные реплики, льстит или, наоборот, показывает недовольство.
- Деликатно уточнять у клиента потребности — это поможет понять, как лучше преподнести товар.
- Подробно, но лаконично отвечать на вопросы о продукте. Заходить в дебри и рассказывать о тонкостях производства товара, когда человек интересуется сроком гарантии, будет лишним.
- Выгодно выставлять продукцию бренда в сравнении с конкурентами. При этом не стоит прямо говорить, что у конкурентов товар некачественный — это выставит вас необъективным человеком или сплетником.
- Если клиент сомневается в покупке, проявите инициативу. Дайте время на раздумья или предложите похожую продукцию.
Составьте рабочий регламент для управления отделом продаж
Задокументированные стандарты и методы ведения продаж очень помогут менеджерам при ведении переговоров с покупателями. Особенно этот шаг полезен, если на предприятии наблюдается высокая текучка кадров — так новые члены команды смогут быстрее ознакомиться со своими обязанностями, а значит быстрее начнут приносить бренду прибыль.
Ведите статистику обращений покупателей для управления продажами
Эффективная стратегия продаж задействует разные каналы коммуникации с клиентами (социальные сети, наружная реклама, посадочные страницы, тематические блоги и т.д.). По статистике обращений понятно, с какого источника приходят покупатели, а какой, наоборот, только зря переводит бюджет.
Кроме того, желательно фиксировать имена, телефоны и другие контакты клиентов, чтобы рассказывать о новинках или делать выгодные предложения постоянным покупателям. Для этой цели отлично подойдет внедрение CRM-системы.
Распределение обязанностей для эффективной работы отдела продаж
Не допускайте, чтобы половина менеджеров выполняла большую часть работы, а остальные сидели без дела — так часть штата быстро перегорит и станет хуже работать, а остальные попросту недополучат опыта. Распределяйте нагрузки на каждого работника равномерно или, если у вас небольшие объемы, сократите часть штата.
Кроме того, не забывайте поощрять инициативных сотрудников и создавать для них удобные условия труда. Выдавайте отличившимся менеджерам премии, организовывайте выездные корпоративы. Команда, которую ценит и «балует» руководство, работает намного продуктивнее.
Анализируйте эффективность каждого менеджера по продажам
Бывает так, что менеджера не заботит ни собственное благосостояние, ни доход компании. Такие работники выполняют план минимум: ответил на звонок, провел диалог по скрипту и положил трубку. Ни обработка возражений, ни детальная презентация товара в этом случае не проводятся — оттуда и низкие показатели продаж.
Понять, кто именно тянет команду на дно, поможет статистика той же CRM-системы. Иногда, если для продаж используются исключительно мессенджеры, можно обойтись специализированными сервисами, вроде Teletype App. Такие приложения не только сводят каналы связи на одной площадке, но и позволяют отследить эффективность работы штата (время онлайн, средний срок ответа, количество закрытых и текущих проектов).
Как поднять продажи за счёт мероприятий
Сотрудников нужно систематически мотивировать, направляя их энергию в более продуктивное русло. Для этого в рабочий распорядок можно включить:
- еженедельный разбор записи звонков и обмен опытом;
- мозговые штурмы;
- деловые игры, основанные на рабочих ситуациях;
- ежедневные получасовые планерки и т.д.
Таким образом, рост продаж — необходимое условие для увеличения прибыльности бизнеса. Внимательно следите за статистикой, мотивируйте команду и обеспечьте лучшие условия труда — и вы увидите, как резко вырастет доход компании.
Общению с менеджерами по продажам предшествует множество касаний. Заинтересовать клиента, мотивировать его позвонить или оставить заявку поможет комплексный маркетинг.
Источник: exiterra.com
