Как контролировать продажи ИП

Эта история произошла в компании моего хорошего знакомого. Он занимается малым бизнесом, который должен уже перерастать в средний. Фирма более 10 лет на рынке. Отдел продаж более 20 человек, часть из которых работает с момента основания. Владелец раньше сам работал по найму, родился в бедной семье, поэтому деньги всем платил хорошие, а вопросу мотивации уделял самое большое значение.

О креативных продажниках

Зарплаты отдела продаж были значительно выше средних по рынку. Текучка кадров была очень низкой. Те, кто работал с самого старта уже имели свои квартиры и машины, как BMW X5.

Однако, если человек не заботится о хлебе насущном, его тянет на приключения. Несколько наиболее опытных сотрудников решили начать параллельный бизнес. Чтобы было не слишком заметно, они сперва сливали туда максимум 2-3 заказа в месяц. Так прошло несколько лет. Часть продажников трудилась на две фирмы.

Х | закрыть

Как должна работать ip телефония? Как контролировать продажи по телефону? // 18+

Получите бесплатный бизнес-план, чтобы сэкономить время

О кризисе и его преодолении

А потом случилось непредвиденное обстоятельство – естественный отток клиентов. Интерес к компании упал. Нечистые на руку продажники себя обделять не захотели. Фирма, которая их кормила и росла из года в год впервые провалила полугодие на 37%. Предсказать это не мог даже мой знакомый.

Продажники списывали всё на неудачный сезон, кризис и то, что у всех сейчас заказы упали. Хотя это было неправдой, ведь их предприятие потерь за это же время не ощутило.

Руководитель перевёл сотрудников с добровольных планов на обязательные. Разработал амбициозную стратегию на второе полугодие. Она покрывала упущенные продажи. Все стали работать «на полную». Старался абсолютно весь отдел продаж! И новички, и старожилы.

Но последние ещё тянули и свой проект, а клиентов туда перегоняли с основной работы.

4 бизнес-идеи с легкой реализацией и минимальными вложениями (до 200-300 тысяч)

Список ниш, о которых знает меньше 100 предпринимателей в СНГ.

О том, что тайное становится явным

К концу года план удалось выполнить. Но факт того, что «старики» работают «налево» стал очевиден абсолютно всем. Возник вопрос – стоит ли их увольнять? С одной стороны, и думать не надо, конечно да. С другой – с ними начинали, все беды переносили, на их плечах развили фирму и вместе скидывались на дни рождения детей.

Непростое решение.

В фирме были запланированы нововведения. Отдел продаж должен был стать двухуровневым. Должен был появиться колл-центр, который бы сортировал обращения по степени интереса и направлял «элитным» продажникам только теплых клиентов.

5 способов контролировать сотрудников / Управление персоналом 16+

Если уволить «элиту», очевидно, что задумка пойдёт псу под хвост. Новенькие не вытянут. Возникнет упущенная прибыль. Владельцы бизнеса решили поговорить со своими лидерами. Столько лет вместе, нельзя же так поступать. Ситуацию удаётся сгладить, все вроде друг друга понимают.

До следующего отчётного периода.

Он снова провален. «Старики» всё валят на некачественные лиды. Говорят, «интереса у людей нет». Начальство проводит проверку и устанавливает, что эти лиды уже обслуживаются у другой компании, той самой, параллельной. Следует страшный разнос. Но все снова остаются на своих местах.

В середине следующего периода воровство становится настолько неприкрытым, что всех, кто к этому причастен увольняют. Фирма терпит большой убыток.

4 бизнес-идеи с легкой реализацией и минимальными вложениями (до 200-300 тысяч)

Список ниш, о которых знает меньше 100 предпринимателей в СНГ.

О моих выводах

Мой знакомый руководитель давно подозревал, что сотрудники воруют. Но ему не было до этого дела. Он верил, что уходят только те клиенты, кто неинтересен основному проекту. Пока планы продаж выполнялись, он закрывал глаза на воровство.

Более того, он дал нечестным сотрудникам новый поток свежих клиентов. Разумеется, часть из них увели. Он боялся потерять деньги от ухода опытных продажников, но в итоге всё равно их потерял. Уволил сотрудников посередине сезона. Никому ничего не доказал и остался для всех виноватым.

Чтобы такая ситуация не произошла, помните, что воровство – это тяжёлый проступок. Не жалейте тех, кто сознательно приносит вам убыток. Эти люди уже не идут с вами к общей цели.

Источник: f.partnerkin.com

«Не измеряешь — не управляешь»: как зарабатывать на маркетплейсах в 2022 году

Что делать, чтобы догнать упущенную выручку, и почему метрики решают всё. Рассказывает Пётр Марков, СЕО системы аналитики маркетплейсов Анабар.

1. В новом году конкуренция ударит сильнее
2. Раньше с одной-двумя метриками можно было выжить. Теперь — нет
3. Важны десятки метрик. В первую очередь — относительные
4. Не измеряешь — не управляешь
5. Важна регулярность, поэтому Эксель не подходит
6. Главные выводы

В новом году конкуренция ударит сильнее

С начала пандемии количество продавцов на маркетплейсах быстро растёт.

в 5,4 раза

выросло количество продавцов на Вайлдбериз с мая 2020 по декабрь 2021 — данные anabar.ai

Кажется, это главный итог 2021 года — давление конкуренции стало осязаемым. И будет хуже — те, кто не вышел на маркетплейсы, рассчитывая «сначала посмотреть» — уже посмотрели.

Для выживания в конкурентной борьбе лайфхаков нет. Единственный способ заработать больше остальных — отлаживать бизнес-процесс, чтобы меньше терять и больше получать. В этом помогут только метрики.

Раньше с одной-двумя метриками можно было выжить. Теперь — нет

Развитие метрик на маркетплейсах можно описать как линейный процесс — это будет утрировано, но верно для большинства ниш.

На первом этапе, когда продавцов и товаров ещё немного, пользователи могут зайти почти на каждую карточку, сравнить их описание, картинки. В этот момент основной показатель — качество карточки. От детального описания и хороших фото зависит выбор из немногих вариантов.

Затем приходит больше продавцов, внимания покупателей на всех не хватает, начинается борьба за место повыше в поисковой выдаче. На первый план выходит рейтинг — усреднённый показатель видимости товара. В объявления начинают добавлять ключевые слова — почти как в поисковой оптимизации сайтов.

Сейчас наступает третий этап, когда продавцов и товаров так много, что ни на красивые фото, ни на высокую позицию в выдаче положиться нельзя. Выдача постоянно меняется, а похожих товаров полно — если не найти свою уникальную нишу, карточка просто потеряется среди десятка аналогов.

Важны десятки метрик. В первую очередь — относительные

Для настройки бизнес-процесса нужно проанализировать и свои метрики, и метрики конкурентов. Так получится узнать, есть ли смысл продавать в нише — может есть соседняя, где конкуренция гораздо меньше.

Свои показатели стоит сравнить со своими планами и с конкурентами, чтобы понять, какие метрики наращивать, а какие пока менее важны.

Вот список показателей, с которого можно начать.

• Рентабельность на вложенный капитал,% /год
• Маржинальность,%
• Оборачиваемость, дни
• Позиция в поиске, пункты
• Качество карточки, пункты
• Доля логистики в выручке,%
• Доля выкупа,%
• Упущенная выручка,%
• Потери на складе,%
• Ошибочные операции,%
• Out of stock,%

Есть метрики-обманки: кажется, что всё посчитал, а на самом деле пользы никакой. Такое происходит, когда мы считаем выручку, расходы или другие параметры в рублях.

Первая проблема: выручка становится «метрикой тщеславия», а её рост — самоценностью, хотя с учётом рентабельности может быть выгоднее положить деньги на вклад.

Вторая проблема: на основе рублёвых метрик сложно принимать конкретные решения. Прибыль упала. Что делать? Интуитивный ответ — продавать больше. А что значит продавать больше?

Может повысить прибыль по-другому?

Не измеряешь — не управляешь

Каждое действие зависит от нескольких метрик, поэтому без полных данных решения принимаются наугад. Можно находить точки роста методом проб и ошибок, но лучше учиться на ошибках конкурентов и своих метриках.

Вот как это работает на практике. Допустим, я продаю кроксы на Вайлдбериз и Озоне. Товар стали хитом продаж и быстро закончился на складах, а запасов на оба маркетплейса не хватает. На какую площадку отправить кроксы в первую очередь?

На Вайлдбериз темп продаж выше и товары заканчиваются быстрее — чтобы отсрочить out of stock, товар стоит поставить сначала сюда.

Однако, рентабельность выше на Озоне. Значит, если продать остатки здесь, упущенная выручка будет меньше, а прибыль — больше.

В такой ситуации я бы отправил товар на Озон — на вырученные деньги получится закупить больше новых товаров. При этом надо учесть, что из-за out of stock на Вайлдбериз карточка может потерять много позиций в поиске. Если это критично — решение будет другим.

Так один вопрос «Куда привезти обувь?» превращается в минимум четыре метрики: темп продаж, рентабельность, процент out of stock, позиция в поиске.

Важна регулярность, поэтому Эксель не подходит

На вопрос «Как считать метрики» есть ответ из трёх правил.

Регулярность. Важно не значение, а тренд. Ситуация на маркетплейсах быстро меняется, поэтому данные месячной давности могут не показывать реальной ситуации в компании.

Сравнение. Посмотрите лидеров в своей нише и ближайших конкурентов. Запишите показатели, которых вы хотите достичь по каждой метрике.

Автоматизация. Для регулярного подсчёта и сравнения должны быть подходящие условия. Если вбивать данные в таблицу вручную, есть риск сбиться на пару дней и потом вообще перестать следить за данными.

Главные выводы

Из-за конкуренции теперь не получится легко прийти в новую нишу и увеличить прибыль — большинство ниш уже занято.

Чтобы зарабатывать больше других, осталось два пути. Первый: снижать упущенную выручку и потери от неверных решений. Второй: находить узкие ниши, где конкуренция ниже. Для обоих путей нужны свои и чужие метрики. Без них управление превращается в гадание.

Считать метрики нужно регулярно — с этим помогут автоматизация и специальные сервисы.

Рассказал Пётр Марков, СЕО Анабара. Записал Степан Сурков, редактор.

Источник: anabar.ai

Контроль в продажах

Наверно, большинство руководителей признают, что даже отлаженному бизнесу требуется постоянный контроль отдела продаж. Большей части людей свойственно расслабляться в бесконтрольной ситуации. Делаем вывод, что если перестать следить за работой менеджеров, они неизбежно начнут работать вполсилы. Как следствие — упущенная выгода, потеря доходов, напрасные затраты на продвижение. Одним словом, контролировать нужно обязательно, другой вопрос — как правильно это делать?

Эксперты рекомендуют выделять несколько ключевых точек контроля:

1. Основные показатели активности менеджеров: сколько клиентов в работе, как часто происходит контакт с каждым, каково количество звонков и встреч, выставленных счетов, платежей.
2. Документация: официально оформленные договоры, понятные, прописанные нормативы и система мотивации, зарегистрированные письма и протоколы.
3. Коммерческие предложения, спецпредложения, которые делаются клиентам, специальные цены и скидки.
4. База клиентов — основной инструмент отдела продаж обязательно должен быть защищен от возможности копирования даже самими сотрудниками. Во многих компаниях закрывают возможность доступа к личным страницам и почтовым ящикам, во избежание утечки информации. Вся переписка ведется только с корпоративных ресурсов.
5. Переписка с клиентами, партнерами, заказчиками должна вестись с соблюдением единых стандартов. Особенно это важно для коммерческих предложений.
6. Маркетинговая поддержка — соответствует ли она заявленным планам, верно ли и своевременно проводятся мероприятия по продвижению, готовятся вспомогательные материалы.
7. Образ менеджеров — он выражается во внешнем виде, одежде, построении речи, манере поведения. Все это репутационные вещи. Нередки случаи, когда неправильный образ менеджера вызывает отторжение клиента, и сделка срывается.
8. Корпоративные аккаунты в соцсетях, на маркетплейсах, отзовиках — насколько они помогают отделу продаж, не противоречит ли или вредит та или иная информация?
9. Сбор закрывающих документов — головная боль большинства отделов продаж. Нужно понимать, что четкая работа с документами тоже может быть конкурентным преимуществом.
10. Потенциальные возможности клиентов. Они далеко не всегда используются в полной мере, довольствуясь текущими объемами, а это упущенная выгода.

Какие основные инструменты используются для контроля менеджеров по продажам?

• Записи телефонных звонков.
• Видеозапись торговых площадей.
• Программы — планировщики.
• Ежедневные отчеты.
• Тайные покупатели.
• Регулярные оперативные совещания.
• KPI.

Помимо контроля работы менеджеров, важную функцию в крупных компаниях выполняет отдел контроля качества продаж, в ведении которого общие моменты: правила, скрипты, формы документов и другие. Работа специалистов этого отдела способствует выявления слабых мест в скриптах продаж; общие, наиболее частые проблемы, возникающих пи общении с клиентами; дефицит информации по продукту. Совершенно очевидно, что руководитель отдела продаж не может проконтролировать каждый телефонный звонок своего сотрудника, это уже задача отдела контроля качества продаж.

Определить проблемы, и выявить зоны роста помогает аудит отдела продаж. В его процессе поводится масштабная проверка по двум основным направлениям:

1. Общая модель — продуктовая линейка, торговые предложения, воронка продаж.
2. Эффективность персонала — KPI, система мотивации, результативность.

Существует немало успешно работающих методик и чек-листов по проведению аудита. Часть из них вы найдете на нашем сайте.

Источник: binavi.pro