Бизнес – это игра, в которой выигрывает тот, кто более изворотлив, успешен и хитер. Но сегодня мы с вами поговорим не об этих составляющих, а совершенно о другом. В данной статье речь пойдет про манипулирование. Ведь тяжело не согласиться с тем, что все и всегда пытаются манипулировать другими.
С различными манипуляциями мы встречаемся везде – на работе, в транспорте, в магазинах и супермаркетах, смотря фильм или читая новый журнал. Но особенно хорошо манипуляции прослеживаются в бизнесе, когда нужно получить определенный результат, и для этого используются всевозможные методы и способы.
Как вы думаете, когда вы заключаете сделку, покупаете какой-то товар, принимаете решение, то делаете это самостоятельно? Самое главное правило удачной манипуляции, уверить вас в том, что решение вы принимаете исключительно исходя из своих мыслей и решений. Но на самом деле Вас тактично подводят к нужному решения. Вам аккуратно говорят: «Купи это» или «подпиши данный контракт».
Манипуляции в бизнесе – шпаргалка по переговорам с клиентами
От умения правильно расставлять акценты и манипулировать мнениями других может зависеть успех всего вашего дела. Поэтому, сегодня мы разберем ТОП10 самых известных фраз манипулирования, расскажем какие там техники применялись, и покажем как это можно и нужно применять в реалиях вашего бизнеса.
Манипуляция – это не обман, это умение тактично навязать свое мнение
1. «Ты хочешь всю оставшуюся жизнь продавать сладкую газировку? Или хочешь пойти со мной и изменить мир?»
Уверен, что многие из Вас слышали эту известную фразу Стива Джобса. Стив был очень хорошим манипулятором, и использовал свои умения для развития бизнеса, увеличения продаж, и привлечения опытных работников в свою компанию. Сказав эту фразу, Стив Джобс переманил к себе в компанию ведущего специалиста PepsiCo Джонна Скали. И не важно, что именно Джон был одним из тех, кто выгнал Джобса из его ж компании, но на тот момент поставленная задача была выполнена.
Вроде бы короткая фраза, но именно в ней было использовано несколько очень действенных техник манипулирования. Во-первых, упрощение. В жизни мы сталкиваемся с множеством проблем, постоянными неурядицами и сложностями. Профессиональные манипуляторы знают об этом, и с радостью дают людям то, что якобы упростит их жизни.
Новый мобильный телефон, отличный дезодорант, хорошее пиво или свежая еда – все это в один момент окунет Вас в мир безмятежности, позволит решить возникающие проблемы в два счета. Конечно, это может быть совершенно не так, но человек готов верить в сказанное, ведь именно это он сейчас хочет услышать.
Также есть фактор «большая ложь», о котором никогда не стоит забывать. Один из самых великих манипуляторов 20-го века был Адольф Гитлер. Именно он сказал фразу: «Люди с бОльшим недоверием относятся к маленькой неправде, нежели к большой лжи». Поэтому, если собрались врать, то уже по крупному, чтоб ваше вранье казалось настолько большим, что человек и подумать не мог, что о таком можно врать.
И третья техника заключается в ограничении выбора. Смотрите что сделал Стив, он поставил условие выбора: или один вариант, или второй. Перед людьми тоже часто ставят два варианта, заставляя их выбирать. Но никто не задумывается об альтернативах, ведь еще есть десятки, а то и тысячи других возможностей. Но манипулятору не нужно, чтоб кто-то думал о других возможностях. «Или-или» — только так, и никак иначе.
2. Вы ведь хотите иметь здоровые зубы?
Как часть вы слышите эту фразу в рекламных роликах зубной пасты? Можете не отвечать, ведь я и так знаю, что очень часто. Эта шаблонная и заезженная фраза содержит в себе две техники манипулирования. Во-первых, используется риторический вопрос. Вопросы задаются таким образом, чтоб вы ответили «Да».
Для чего это нужно? Говоря «да», человек на подсознании ощущает доверие, чувствует, что у него с продавцом схожие взгляды на данную ситуацию. А когда человек начинает вам доверять, то ему гораздо легче что-то продать, либо преподнести какую-то информацию.
Вторая техника заключается в задавании «да-вопросов». Она схожа с предыдущей, но вопросы не обязательно должны быть о продукте. Человек просто должен говорить «да». Тут вся суть кроется не просто в утвердительном ответе, а именно в «да». Когда используются техники уличного гипноза, то там важную роль играет контакт с человеком.
Если обычный прохожий три раза отвечает на задаваемый вопрос «да», то можно сказать, что с вероятностью в 90% его загипнотизируют. Подобные эксперименты проводились не раз, и это доказано научно. Говоря «да», вы соглашаетесь, а это звоночек, что можно действовать дальше. Сначала вы соглашаетесь с мелочью, далее вопросы становятся серьезней, и в конечном итоге вы скажите: «Да, я покупаю этот телевизор»
3. Эта машина достойна быть вашей
Смотрите как поставлен вопрос, не вы достойны обладать такой машиной, а машина достойна принадлежать Вам. Это лесть, а люди любят когда им льстят. Представьте, что вы стоите возле Порше, и вам говорят, что этот автомобиль отлично подойдет такому статусному и солидному мужчине. Конечно, вы выпрямите плечи, надуете грудь, начнете верить в то, что это именно то, чего вы искали. Тут уже и цена отойдет на второй план, ведь машина достойна Вас.
В повседневной жизни вы можете использовать лесть, только нужно ее очень грамотно прятать. Например, обращаясь к собеседнику фразой: «Уверен, что такой солидный человек как вы, не откажет мне в небольшой помощи», вы тем самым показываете его превосходство, его величие, но при этом получаете то, ради чего была сказана данная фраза.
Нам нравятся те, кто делает комплименты, подчеркивает нашу значимость, играет с нашим эго, кормя его вкусностями. При этом мы склонны доверять тем, кто нам нравится. Вывод напрашивается сам собой – если хотите кому-то понравится, то делайте комплименты. Но все нужно делать с умом, чтоб это не выглядело откровенной лестью и подлизыванием.
4. Но вы ведь абсолютно свободны
Один из самых эффективных и любимых ходов манипуляторов – это уверить человека в том, что он абсолютно свободен в своем выборе, и никто никоим образом не давит на его решение. Никто из нас не любит, когда нас контролируют, пытаются что-то навязать, что-то продать. Даже если Вам нужен именно этот телевизор, но консультант очень активно его навязывает, при этом стараясь продать еще какую-то «очень нужную» штуку, то велика вероятность того, что вы откажитесь от покупки именно из-за того, что будете считать ее навязанной.
Опытный манипулятор действует так, он просит об одолжении, но при этом акцентирует внимание на том, что выбор остается за человеком, и он сам волен принимать решение. Например, вы можете сказать: «Конечно, я советую купить именно этот телевизор, ведь он лучше, качественнее и надежнее, но вы всегда можете посмотреть другие модели и сделать самостоятельный выбор». Все, человек понимает, что другие модели не такие качественные, и, возможно, он их посмотрит, но в голове будет мысль о том, что нужно купить именно то, что советовали.
Исследование Кристофера Карпентера, в котором принимало участие 22 000 человек, показало, что эта простая на вид техника необычайно эффективна: она повышает шансы на успех на 50%. Исследователи просили людей пожертвовать деньги на благотворительность, одолжить деньги на билет на автобус, и, если после просьбы добавляли «но я не настаиваю» или «но вы, конечно, не обязаны мне помогать», люди соглашались намного охотнее. Сами слова не так важны, как основной смысл высказывания: «вы абсолютно свободны, я на вас не давлю». Техника особенно действенна при личном контакте, а в письме и по телефону её эффективность сильно снижается.
5. Только сегодня скидка 50%
Данная техника манипуляции рассчитана на базовые инстинкты. Человек боится упустить что-то важное, боится потерять какую-то возможность. Исследователь Ноа Голдстейн из Anderson School of Management называет это «инстинктом схватить всё, что можно, или остаться ни с чем». В рекламах очень часто используют подобные фразы типа: «Последний шанс», «Только сегодня», «Успейте купить» и т.д.
Статистика очень злая штука, и с ней не поспоришь. Согласно исследований проведенных в США и Европе, в дни распродаж люди тратят на 10-15% больше денег, просто поддавшись панике и боязни упустить покупку хорошей вещи по низкой цене. И не всегда важно, нужна ли эта вещь или нет, главное, что она куплена со скидкой.
В состоянии стресса человек не может четко и рационально мыслить, и именно этим пользуются различные манипуляторы. Как правило, они играют на чувстве страха, и заставляют делать необдуманные покупки, принимать ненужные решения.
Роберт Чалдини, ведущий эксперт в мире по исследованию манипуляций, называет данную технику «создание дефицита». Как правило, дефицит создается искусственно, а страха нагоняют сообщения в СМИ и реклама. По этому принципу, например, работает компания TeeFury, которая продаёт гиковские футболки с конкретным рисунком только один день.
Буквально пару лет назад в Украине была отлично использована данная техника, когда нагнали страху, что в стране будет дефицит гречки. Казалось бы, ну и черт с ней, нет так нет, не очень то и важный продукт. Но цены выросли почти в 3 раза, люди начали сгребать все с полок магазинов и супермаркетов. Вопрос – зачем эта гречка, ведь есть еще множество других круп. Но нет, страх и чувство дефицита сделали свое.
Манипуляции на основе страха часто используются и в обычной жизни. Начальник может намекнуть на собрании, что учредители планируют сокращение работников, а через пару дней сказать, что поступил большой заказ, и нужно работать сверхурочно. Понятное дело, что мало кто откажется от ненормированной работы, опасаясь, что данное решение может потянуть за собой увольнение.
В книге The Science of Social Influence приводится такой пример: к людям в магазине подходил незнакомец и касался их плеча. Когда они в испуге оборачивались, они понимали, что это просто слепой человек, который хочет узнать у них время. После этого к ним подходил человек с просьбой пожертвовать небольшую сумму. Те, кто пережил испуг, жертвовали намного чаще, чем другие покупатели.
От умения правильно расставлять акценты и манипулировать мнениями других может зависеть успех всего вашего дела. Поэтому, сегодня мы разберем ТОП10 самых известных фраз манипулирования, расскажем какие там техники применялись, и покажем как это можно и нужно применять в реалиях вашего бизнеса.
Манипуляция – это не обман, это умение тактично навязать свое мнение
1. «Ты хочешь всю оставшуюся жизнь продавать сладкую газировку? Или хочешь пойти со мной и изменить мир?»
Уверен, что многие из Вас слышали эту известную фразу Стива Джобса. Стив был очень хорошим манипулятором, и использовал свои умения для развития бизнеса, увеличения продаж, и привлечения опытных работников в свою компанию. Сказав эту фразу, Стив Джобс переманил к себе в компанию ведущего специалиста PepsiCo Джонна Скали. И не важно, что именно Джон был одним из тех, кто выгнал Джобса из его ж компании, но на тот момент поставленная задача была выполнена.
Вроде бы короткая фраза, но именно в ней было использовано несколько очень действенных техник манипулирования. Во-первых, упрощение. В жизни мы сталкиваемся с множеством проблем, постоянными неурядицами и сложностями. Профессиональные манипуляторы знают об этом, и с радостью дают людям то, что якобы упростит их жизни.
Новый мобильный телефон, отличный дезодорант, хорошее пиво или свежая еда – все это в один момент окунет Вас в мир безмятежности, позволит решить возникающие проблемы в два счета. Конечно, это может быть совершенно не так, но человек готов верить в сказанное, ведь именно это он сейчас хочет услышать.
Также есть фактор «большая ложь», о котором никогда не стоит забывать. Один из самых великих манипуляторов 20-го века был Адольф Гитлер. Именно он сказал фразу: «Люди с бОльшим недоверием относятся к маленькой неправде, нежели к большой лжи». Поэтому, если собрались врать, то уже по крупному, чтоб ваше вранье казалось настолько большим, что человек и подумать не мог, что о таком можно врать.
И третья техника заключается в ограничении выбора. Смотрите что сделал Стив, он поставил условие выбора: или один вариант, или второй. Перед людьми тоже часто ставят два варианта, заставляя их выбирать. Но никто не задумывается об альтернативах, ведь еще есть десятки, а то и тысячи других возможностей. Но манипулятору не нужно, чтоб кто-то думал о других возможностях. «Или-или» — только так, и никак иначе.
2. Вы ведь хотите иметь здоровые зубы?
Как часть вы слышите эту фразу в рекламных роликах зубной пасты? Можете не отвечать, ведь я и так знаю, что очень часто. Эта шаблонная и заезженная фраза содержит в себе две техники манипулирования. Во-первых, используется риторический вопрос. Вопросы задаются таким образом, чтоб вы ответили «Да».
Для чего это нужно? Говоря «да», человек на подсознании ощущает доверие, чувствует, что у него с продавцом схожие взгляды на данную ситуацию. А когда человек начинает вам доверять, то ему гораздо легче что-то продать, либо преподнести какую-то информацию.
Вторая техника заключается в задавании «да-вопросов». Она схожа с предыдущей, но вопросы не обязательно должны быть о продукте. Человек просто должен говорить «да». Тут вся суть кроется не просто в утвердительном ответе, а именно в «да». Когда используются техники уличного гипноза, то там важную роль играет контакт с человеком.
Если обычный прохожий три раза отвечает на задаваемый вопрос «да», то можно сказать, что с вероятностью в 90% его загипнотизируют. Подобные эксперименты проводились не раз, и это доказано научно. Говоря «да», вы соглашаетесь, а это звоночек, что можно действовать дальше. Сначала вы соглашаетесь с мелочью, далее вопросы становятся серьезней, и в конечном итоге вы скажите: «Да, я покупаю этот телевизор»
3. Эта машина достойна быть вашей
Смотрите как поставлен вопрос, не вы достойны обладать такой машиной, а машина достойна принадлежать Вам. Это лесть, а люди любят когда им льстят. Представьте, что вы стоите возле Порше, и вам говорят, что этот автомобиль отлично подойдет такому статусному и солидному мужчине. Конечно, вы выпрямите плечи, надуете грудь, начнете верить в то, что это именно то, чего вы искали. Тут уже и цена отойдет на второй план, ведь машина достойна Вас.
В повседневной жизни вы можете использовать лесть, только нужно ее очень грамотно прятать. Например, обращаясь к собеседнику фразой: «Уверен, что такой солидный человек как вы, не откажет мне в небольшой помощи», вы тем самым показываете его превосходство, его величие, но при этом получаете то, ради чего была сказана данная фраза.
Нам нравятся те, кто делает комплименты, подчеркивает нашу значимость, играет с нашим эго, кормя его вкусностями. При этом мы склонны доверять тем, кто нам нравится. Вывод напрашивается сам собой – если хотите кому-то понравится, то делайте комплименты. Но все нужно делать с умом, чтоб это не выглядело откровенной лестью и подлизыванием.
4. Но вы ведь абсолютно свободны
Один из самых эффективных и любимых ходов манипуляторов – это уверить человека в том, что он абсолютно свободен в своем выборе, и никто никоим образом не давит на его решение. Никто из нас не любит, когда нас контролируют, пытаются что-то навязать, что-то продать. Даже если Вам нужен именно этот телевизор, но консультант очень активно его навязывает, при этом стараясь продать еще какую-то «очень нужную» штуку, то велика вероятность того, что вы откажитесь от покупки именно из-за того, что будете считать ее навязанной.
Опытный манипулятор действует так, он просит об одолжении, но при этом акцентирует внимание на том, что выбор остается за человеком, и он сам волен принимать решение. Например, вы можете сказать: «Конечно, я советую купить именно этот телевизор, ведь он лучше, качественнее и надежнее, но вы всегда можете посмотреть другие модели и сделать самостоятельный выбор». Все, человек понимает, что другие модели не такие качественные, и, возможно, он их посмотрит, но в голове будет мысль о том, что нужно купить именно то, что советовали.
Исследование Кристофера Карпентера, в котором принимало участие 22 000 человек, показало, что эта простая на вид техника необычайно эффективна: она повышает шансы на успех на 50%. Исследователи просили людей пожертвовать деньги на благотворительность, одолжить деньги на билет на автобус, и, если после просьбы добавляли «но я не настаиваю» или «но вы, конечно, не обязаны мне помогать», люди соглашались намного охотнее. Сами слова не так важны, как основной смысл высказывания: «вы абсолютно свободны, я на вас не давлю». Техника особенно действенна при личном контакте, а в письме и по телефону её эффективность сильно снижается.
5. Только сегодня скидка 50%
Данная техника манипуляции рассчитана на базовые инстинкты. Человек боится упустить что-то важное, боится потерять какую-то возможность. Исследователь Ноа Голдстейн из Anderson School of Management называет это «инстинктом схватить всё, что можно, или остаться ни с чем». В рекламах очень часто используют подобные фразы типа: «Последний шанс», «Только сегодня», «Успейте купить» и т.д.
Статистика очень злая штука, и с ней не поспоришь. Согласно исследований проведенных в США и Европе, в дни распродаж люди тратят на 10-15% больше денег, просто поддавшись панике и боязни упустить покупку хорошей вещи по низкой цене. И не всегда важно, нужна ли эта вещь или нет, главное, что она куплена со скидкой.
В состоянии стресса человек не может четко и рационально мыслить, и именно этим пользуются различные манипуляторы. Как правило, они играют на чувстве страха, и заставляют делать необдуманные покупки, принимать ненужные решения.
Роберт Чалдини, ведущий эксперт в мире по исследованию манипуляций, называет данную технику «создание дефицита». Как правило, дефицит создается искусственно, а страха нагоняют сообщения в СМИ и реклама. По этому принципу, например, работает компания TeeFury, которая продаёт гиковские футболки с конкретным рисунком только один день.
Буквально пару лет назад в Украине была отлично использована данная техника, когда нагнали страху, что в стране будет дефицит гречки. Казалось бы, ну и черт с ней, нет так нет, не очень то и важный продукт. Но цены выросли почти в 3 раза, люди начали сгребать все с полок магазинов и супермаркетов. Вопрос – зачем эта гречка, ведь есть еще множество других круп. Но нет, страх и чувство дефицита сделали свое.
Манипуляции на основе страха часто используются и в обычной жизни. Начальник может намекнуть на собрании, что учредители планируют сокращение работников, а через пару дней сказать, что поступил большой заказ, и нужно работать сверхурочно. Понятное дело, что мало кто откажется от ненормированной работы, опасаясь, что данное решение может потянуть за собой увольнение.
В книге The Science of Social Influence приводится такой пример: к людям в магазине подходил незнакомец и касался их плеча. Когда они в испуге оборачивались, они понимали, что это просто слепой человек, который хочет узнать у них время. После этого к ним подходил человек с просьбой пожертвовать небольшую сумму. Те, кто пережил испуг, жертвовали намного чаще, чем другие покупатели.
Источник: biz-anatomy.ru
Как манипулировать манипуляторами
Чтобы сделать карьеру, нужно плести интриги. Все это понимают, поэтому выигрывают те, кто умеет манипулировать не только наивными простаками, но и самыми искусными манипуляторами. Начала этой науки изложены в книге «В компании с трудными людьми» Роя Лиллея.
Чтобы сделать карьеру, нужно плести интриги. Все это понимают, поэтому выигрывают те, кто умеет манипулировать не только наивными простаками, но и самыми искусными манипуляторами. Начала этой науки изложены в книге «В компании с трудными людьми» Роя Лиллея (выходит в издательстве «Олимп-бизнес»). «Секрет» публикует фрагмент.
Когда управление превращается в манипуляцию? Чем отличается мотивация от манипуляции? Что значит манипулировать?
Посмотрим в словарь:
Манипулировать — скрыто управлять кем-либо против его воли, обычно с помощью приёмов идеологического или психологического воздействия, с целью получить одностороннее преимущество либо возбудить у объекта таких действий намерения, не совпадающие с его актуально существующими желаниями.
Ещё есть значение, которое касается сложных вычислений, и объяснение, связанное с демонстрацией цирковых фокусов.
Но «скрыто управлять кем-либо против его воли» — вот о чём пойдёт речь.
Как в современной рабочей обстановке можно этого избежать? Конечно, в офисе человек человеку волк, но, когда мотивация, управление и маневры переходят за грань порядочности, надо что-то делать.
Первое правило: не пытайтесь переиграть манипулятора его же методом. Вместо этого подойдите к проблеме открыто. Иначе вы перемещаетесь в непростую реальность заговоров, хитрых расчётов и интриг. У вас не хватит на это времени. Покончите с проблемой и двигайтесь дальше.
Вами манипулирует начальник? Это уже сложнее. Попробуйте так: «Босс, я знаю, что вы человек справедливый, но ваше решение стало причиной возникшей у меня проблемы». Если обратиться к хорошим качествам, это сработает с большей вероятностью, чем жалоба на то, что вами манипулировали.
Если вас подставили и придётся взять вину на себя
Классический случай. Ваш начальник, коллега или даже подчинённый решил найти «козла отпущения». Ну-ка, поднимите руки те, кто не сталкивался с подобным сценарием?
Проект пошёл наперекосяк, все ищут, на кого бы свалить вину. К сожалению, в самом начале проекта именно вы, в свойственной вам бодрой и оптимистичной манере, произнесли (или, хуже того, написали по электронной почте), что считаете проект обречённым на успех, а идею — гениальной. И вот спустя три месяца случилась катастрофа.
И тут же, ни с того ни с сего, проект стал «вашим», промах — тоже «ваш», и вообще «всё из-за вас». Н-да. Что же делать?
Попробуйте так: «Разве можно на полном серьёзе утверждать, будто виноват один только я?» Увиливайте, изворачивайтесь!
Сомневаюсь, что этого будет достаточно. Вот вам ещё вариант:
«На проекте работали 14 сотрудников и два основных подразделения. Действительно, поначалу мне казалось, что дела идут хорошо, но в проекте участвовало множество других людей, включая региональное руководство. Задним умом, как говорится, все крепки. Возможно, всем будет лучше, если мы перестанем искать виноватых и начнём поиски решения».
Этот подход гораздо лучше, он демонстрирует, что вы не собираетесь брать всю вину на себя. Либо виноваты будут все, либо все найдут решение.
Важно как можно быстрее обозначить свою позицию и возразить. Так можно избежать сплетен, которые в корпоративной среде всегда падают на благодатную почву.
Ложь представляет собой манипуляцию. Бывает «ложь во спасение», полуправда и умолчания. Какую бы форму она ни принимала, с правдой у неё нет ничего общего: правда одна, и на свете нет ничего, кроме правды, — а ложь опасна.
Лжецы стоят лишь на ступеньку выше манипуляторов, и ступенька эта не так уж высока. С людьми, манипулирующими не только коллегами, но и правдой, не сложно справиться. Просто придерживайтесь фактов, записей, протоколов и данных. И никогда никого не называйте лжецом!
Для вас они просто что-то перепутали, имели недостаточно информации, пользовались устаревшими данными, а может, проявили банальную невнимательность. Пусть другие зовут их лжецами. А вы приобретайте себе союзников, а не наживайте врагов.
С полуправдой обращайтесь так, словно это недосмотр или ошибка. Лжец поймёт, что вы делаете, а остальные увидят, что вы всегда начеку. «Лоренс, вы всё говорите верно, но вы забыли упомянуть, что клиент просил в первой поставке именно синий цвет». Избегайте категоричности. «Лоренс, вы забыли вставить в отчёт пожелания клиента. Вы что, хотите, чтобы моё подразделение выглядело глупо?» Возможно, именно этого он и хотел, но теперь это вызовет трения и обострит ситуацию. Просто держите факты наготове.
Не странно ли, что почти всегда трудные ситуации и трудных людей можно нейтрализовать при помощи фактов? Уверен, вы не пожалеете, что вели записи!
Давайте договоримся
Это шанс всей жизни, или вами просто манипулируют? Принимайте вызов! Чтобы узнать ответ, нужно заключить сделку. Логично предполагать, что те, с кем вы заключаете сделку, ведут себя честно, но если предложение чересчур заманчиво, чтобы быть честным, — скорее всего, тут что-то нечисто. Помните: сделка всегда подразумевает, что все стороны от неё что-то получают.
Конечно, вы обдумали договорённость со своей стороны, но важнее понимать, что получит от этой договорённости сторона противоположная. Какую выгоду получу я, а какую они? Если по всему выходит, что предложение выгодно только для вас, подумайте основательно!
Устные обещания не стоят и бумаги, на которой они не записаны! Манипуляторы видят себя ловкими дельцами. Если по условиям вы должны сделать нечто, зависящее от действий третьих лиц, — что будет, если эти лица не выполнят того, что от них требуется? Возникнут ли у вас трудности, попадёте ли вы в бедственное положение и будете ли выглядеть глупо?
Первое золотое правило: если это на благо проекту — договаривайтесь. Если есть сомнения — отказывайтесь.
Второе золотое правило: заключение сделок обязательно следует оформлять письменно, при помощи договоров и соглашений. И не обязательно формальных.
В этом протоколе отражено моё понимание условий достигнутого на совещании 31.02.16 соглашения. Джон согласился выполнить то-то, я согласился выполнить то-то, и все согласились закончить работы к…
Этого может быть вполне достаточно, чтобы всё сложилось благоприятно. Цель такого документа — не представить его в суд высшей юрисдикции, а дать понять возможному манипулятору, что вы начеку и являетесь достойным соперником.
Если вы падки на лесть
Да вы просто чудо! Ну, ещё бы. Мы все невообразимо прекрасны! Вы наверняка слышали такое: «Ты так здорово умеешь готовить презентации в PowerPoint — не мог бы ты мне помочь сделать слайды для моей завтрашней презентации?» И вы, конечно, сидите полночи и создаёте шедевр. Вами манипулировал мастер. Надо было сказать:
«Мэри, спасибо тебе на добром слове, но я считаю, что подготовка презентации — это очень личное дело, и если ты сама подготовишь слайды, то будешь чувствовать себя увереннее и выступать будет проще. Если хочешь, давай я посмотрю, когда ты закончишь, — я тебе с радостью подскажу, как навести глянец».
И вечер у вас будет свободен — занимайтесь чем хотите. Если вам кажется, что вами манипулируют или вас «отфутболивают», — скорее всего, так и есть. Хороший манипулятор приложит все усилия, чтобы скрыть манипуляцию за лестью и комплиментами. Доверяйте интуиции. Если чувствуете: что-то не так, — не соглашайтесь.
Копните чуть глубже и задайте несколько вопросов. Почему, когда, кто, что и где — вот о чём для начала можно спросить.
Если вам льстят подчинённые
Вы ведь знаете, что вы просто чудесный начальник, и иногда приятно об этом послушать. Но опасайтесь льстецов, которые хвалят вас для того, чтобы получить работу полегче, или хотят, чтобы вы смотрели сквозь пальцы на их недоработки. Попробуйте так: «Сильвия, благодарю вас. Приятно, что вы меня высоко цените, но давайте-ка вернёмся к работе».
Лесть, заискивание, подхалимство, лизоблюдство: ничего хорошего во всём этом нет, и вы вполне можете без этого обойтись. Опасайтесь также личного подтекста, которым может сопровождаться лесть. Проблемы на работе могут повлечь обвинения в неподобающем поведении и даже в дискриминации. Если кажется, что назревает проблема, поставьте в известность своего начальника. Если вы сами начальник, переговорите с вышестоящим руководителем или с адвокатом.
Основные выводы
- Не связывайтесь с манипуляторами, пытаясь ответить им той же монетой; оставайтесь честными в любых ситуациях.
- Ложь — это форма манипуляции. Столкнувшись с лжецом, не называйте его лжецом, — вместо этого предположите, что человеку просто не хватило информации. Всегда держите под рукой всю информацию в документальном виде, чтобы можно было дать неагрессивный отпор на аргументацию лжеца.
- При заключении сделок с манипуляторами анализируйте, что получит от сделки ваш партнёр. Если выходит, что сделка выгодна только вам и условия чересчур хороши, чтобы быть честными, — скорее всего, дело нечисто.
- Манипуляторы часто используют лесть в своих целях. Всегда выясняйте их истинные мотивы и не отвлекайтесь от работы.
Книга предоставлена издательством «Олимп-бизнес»
Источник: secretmag.ru
ТОП — 20 манипуляций и техник НЛП в продажах. Как защититься?
Психологическая манипуляция в продажах — это воздействие на клиента при помощи скрытых техник, которые меняют его поведение и побуждают к выгодному для манипулятора действию.
Важно понимать, что грань между манипуляциями и техниками продаж очень размыта.
Обычную скидку в магазине можно тоже считать манипуляцией в продажах, так как она порой стимулирует человека к принятию невыгодных для себя решений.
Хорошо это или плохо, использовать данные техники — вопрос этики и намерения. Многие из них граничат с обычным убеждением, используются продавцом неосознанно, а бывает даже на благо покупателя.
Поэтому я здесь исхожу из логики — что каждый должен сам решить, где проходит эта грань между техниками продаж и манипуляциями и НЛП в переговорах. И уже исходя из этого принимать решение об использовании данных техник.
В конце статьи — простой и эффективный способ защиты от любых психологических манипуляций и техник НЛП в продажах.
1. Выбор без выбора.
- Чем будете оплачивать картой или наличными?
- Оплатите полностью или в рассрочку?
- Вы заказали бургер. Вам картошку большую или маленькую?
Вас не спрашивают, хотите покупать или нет. Как будто решение уже принято, Ваш мозг заставляют думать над способом оплаты или размером порции.
2. Перескакивание.
- (звонок клиента) Здравствуйте, я интересуюсь окнами.
- Да, конечно. Сейчас мы вам отправим замерщика. Попросить его взять с собой образцы нашей продукции?
Ловушка захлопнулась! Образцы продукции — всего лишь прикрытие. Главное в данной манипуляции — ваше молчаливое согласие на выезд замерщика.
3. Дэдлайн.
- Скидки последний день.
- Осталось всего два билета.
- Количество мест ограничено.
Магический отсыл во времена дефицита лишает вас разума и больно бьет по самолюбию. Вы будете унижены, если это не достанется. Так что не думайте, а берите быстрее пока есть.
4. Страх.
- Давайте я уберу пылесосом ваш ковер и покажу, чем вы дышите.
Помните продавцов домашних пылесосов? Если его сейчас не купить — жить вам останется буквально пару лет. Так что выкладывайте денежки пока не поздно.
5. Мнимые скидки.
- Знаешь милый, мне ужасно повезло. Я купила сапоги, которые раньше стоили 5000 ЕВРО со скидкой всего за 2000 евро (фанфары, занавес).
В психологии этот механизм психологической защиты называется рационализация, когда вы делаете ложные выводы, оправдывающие свои нерациональные решения и поступки, чтобы не чувствовать себя идиотом. Цель мнимых скидок подкинуть вам еще один «железный» аргумент.
6. Сами смотрите.
- Вы смотрите сами брать или нет.
- Я не настаиваю вы сами думайте.
- Вы свободны в своём выборе, решайте
Эта на первый взгляд это выглядит как будто вас отговаривают, но действует эта манипуляция как раз обратным образом. Вы думаете, отлично теперь на меня никто не давит и сейчас я сам приму правильное решение. И наслаждаясь этой ложной свободой, принимаете решение в пользу покупки.
7. Эффект толпы.
- Большинство берут это.
- Как правило берут это
- Все берут это.
Мой знакомый так продавал фрукты, которые начинали портиться. Он показывал на самые зрелые яблоки и говорил клиентам, что вот их хорошо берут. И действительно их хорошо брали, но только не благодаря качеству, а благодаря этой фразе «хорошо берут эти яблоки», которая на них направляла спрос.
В основе этой фразы манипуляции лежит пресловутое стадное чувство. Если все берут — все же не могут ошибаться.
8. Директивное указание.
- Примерьте, Возьмите, Берите и тд.
Зачем спрашивать, желаете Вы что-то сделать или нет. Указание — манипуляция похожая на цирковую команду, действует на любых млекопитающих, в том числе и на человека. Не думайте, а делайте что Вам говорят!
9. Поверьте.
- Поверьте, вы будете очень довольны.
- Я вам точно говорю, вы не ошибётесь.
Эту фраза используется для мягкого дожима клиента, которому не хватает последней капли для принятия решения. Триггерная часть простая — вы думаете, что продавец хорошо разбирается в ассортименте, плохого не посоветует и принимаете решение нужное продавцу-манипулятору.
10. Смена лиц.
- Я должен посоветоваться с директором.
- Давайте я приглашу главного менеджера.
Если вы легко могли отказать продавцу, то отказать «тяжёлой артиллерии» в виде руководителя гораздо сложнее. Теперь купить Вы просто обязаны, раз отвлекли своими мелочными проблемами такого серьезного человека.
11. Безумная цена.
- Это пальто стоит миллион рублей.
- ВИП-пакет на тренинг за 300 000 руб.
В коммерческое предложение вставляется продукт, который никогда не будет продан. Его цель ошарашить Вас ценой, на фоне которой другие предложения будут выглядеть по цене более привлекательно.
12. Вместо 100 написать 99,99.
Самая распространенная ценовая манипуляция. Зачем писать ровную и понятную цену, если есть магические девятки и …целый рубль Вашей экономии!
13. Казуистика.
- Премиальная говядина, фермерский кефир, эко-продукт, элитные сосиски и тд.
И как после этого есть обычное мясо и пить простой кефир? В глотку не полезет!
14. Программирование.
- Иван Иванович, позвольте я задам пару вопросов, потом расскажу что мы можем предложить и если вам все понравится, то оформим сделку. Хорошо?
Таким образом, вас программируют на определенный сценарий поведения, выгодный продавцу: сначала о тветите на вопросы, потом послушаете о товаре, а далее конечно-же оформите сделку.
Финальный вопрос «Хорошо?” также является манипулятивным. Вы же не хотите, чтобы было плохо, поэтому вам проще согласиться.
15. Все равно вернётесь.
- Все равное к нам вернетесь
Эту фразу бросают вслед уходящему клиенту и она чудесным образом застревает голове и провоцирует чувство любопытства.
Если все к ним возвращаются — видимо очень хорошая компания. А может вообще тогда не думать и сразу купить? И с этим ложным убеждением, вы выбираете продавца-манипулятора.
16. Вы же сами хотели.
- Вы же хотели сэкономить?
- Вы же хотели высокое качество?
Это манипулирование, которая работает за счёт подмены понятий. Здесь ваши пожелания (к примеру, что вы хотели подешевле) начинают трактовать как обязательство. Н азвался груздем — полезай в кузов. Хотел подешевле — вот тебе подешевле, теперь покупай.
17. Вовлечение.
Этот способ еще называется «Метод щенка». Возьмите щенка на пробный период, и вы не сможете его отдать. Отказаться от того, что вы уже имеете, гораздо сложнее. Плюс к этому, вы же не хотите обидеть продавца, который пошел вам на уступки и приложил столько усилий. Бесплатные вебинары, пробные занятия, trial-периоды и тд. из этой же серии.
18. Музыка и ароматы.
Ритмичная, праздничная, легкомысленная музыка настраивает покупателя на определенный лад и настроение. А как не пообедать или не купить что-то лишнее, если вокруг пахнет свежей выпечкой. Пусть даже этот запах исходит из специальных ароматических автоматов.
19. Подстройка.
Умелые продавцы копируют вашу позу, мимику, речь, движения и даже дыхание, а потом направляют вас в нужную сторону. После такой подстройки, вы неосознанно начинаете симпатизировать манипулятору и принимать не выгодные решения.
20. Принцип взаимности.
Получили что-то бесплатно или в подарок на пустом месте? Отлично, теперь пора ответить взаимностью и купить бутылочку вина, которую вам любезно дали попробовать на бесплатной дегустации. Вы же не хотите оставаться в долгу.
21. Эмоции.
Прокатились на аттракционе, посетили экскурсию, побывали на красочном мероприятии?
Под воздействием сильных эмоций, отключается рациональное мышление. А значит пора купить самые ненужные в вашей жизни бумажные фотографии или заурядные сувениры.
Ну а теперь самое важное! Как защититься от скрытого влияния и психологических манипуляций?
Любые манипуляции или техники НЛП в продажах основаны на включении внезапных эмоций, которые отключают неокортекс — часть мозга, которая отвечает за рациональное мышление.
Поэтому самый простой вариант. Это уйти от контакта с манипулятором и ещё раз в спокойной обстановке, все хорошенько обдумать, сбросив эмоции. Возьмите время на размышление, переключитесь и в спокойной обстановке взвесьте все плюсы и минусы. Не зря говорят — утро вечера мудренее.
Посмотрите обучающее видео на данную тему:
ОЦЕНИТЕ ЭТОТ МАТЕРИАЛ:
(38 оценок, среднее: 4,26 из 5)
Источник: golitzyn.com