Комплексный подход сочетающий в себе SEO, контекстную и таргетированную рекламу увеличил продажи в 4 раза, подняли средний чек на 50%, сохранив при этом ДРР на уровне 2%.
777 просмотров
На данный момент, производство полностью загружено на 5 месяцев вперед, и в работу берутся только дорогие или интересные для реализации проекты.
К нам в интернет-агентство Imtera обратилась компания по производству домов из клееного и профилированного бруса. Тогда в их офисе было всего два сотрудника, и они самостоятельно вели рекламу в Директе, обрабатывали входящие заявки и вели продажи текущим клиентам. Времени катастрофически не хватало, при этом на предприятии работало больше 50 человек и нужно было загружать и развивать производство.
- Увеличить эффективность рекламы
- Настроить аналитику и понимать какой результат приносит реклама
- Оптимизировать работу менеджеров по продажам
- Вырасти в 1,5-2 раза по прибыли и расширить производство.
- Низкий трафик по брендовым запросам и SEO
- Высокая стоимость заявки из контекста (CPL 2000-2100 руб)
- Сделки велись вручную в ежедневнике, про часть заявок просто забывали
- Более 80% продаж зависели от рекомендаций старых клиентов, и не было инструментов, чтобы системно привлекать новых клиентов, когда это нужно.
Мы уже больше 4 лет работаем с компаниями из сферы строительства и постоянно следим за лидерами в отрасли, тестируем новые гипотезы, поэтому поставили задачи на 3 месяца и приступили к работе.
- Оптимизировать сайт под SEO и исправить технические проблемы
- Создать новые рекламные кампании в Яндекс Директ и Google Ads и уменьшить CPL до 1000-1200 руб.
- Внедрить CRM Битрикс 24 и IP телефонию для увеличения эффективности отдела продаж
- Увеличить объем продаж до 5-7 млн рублей в месяц.
Поисковая оптимизация (SEO)
При работе над продвижением сайта мы редко используем только технический подход. Наш стиль — работа в продуктовом направлении и взгляд со стороны конечного заказчика. Главная задача — устранить все узкие места, начиная от первого посещения и заканчивая отправкой заявки. Техническая оптимизация под высокочастотные и конкурентные запросы основных страниц отходит на второй план.
На старте изучаем конкурентов и кейсы по тематике, выписывая все конкурентные преимущества и интересные инсайты. Это помогает найти точки роста и сформировать план развития проекта в будущем. Анализируем 8-10 компаний из первых страниц выдачи в Москве, СПб, Казани и других городах.
Анализ конкурентов в строительной сфере
Далее готовим задачи по исправлению ошибок, оптимизации сайта и тестированию гипотез по развитию продукта.
План работ по сайту в первый месяц
Далее работаем отрезками по 2 недели, завершая приоритетные задачи по сайту и оптимизации, а также следим за изменением поведения посетителей и конверсией целевых страниц.
Динамика роста трафика из поисковых систем
Средний чек складывается из 2 направлений работы: отгрузка бруса и пиломатериалов под проект для самостоятельной сборки (от 300 до 800 т.р.) и строительство дома “под крышу” или “под ключ” (от 1.1 до 7 млн.руб.)
Контекстная реклама Яндекс Директ и Google Ads
Проблемы, которые были выявлена после аудита рекламных кампаний заказчика, и решения, которые мы использовали для их устранения:
- Кампании разделены на Поиск и «Все площадки»
Разделили кампании на Поиск и РСЯ, так как некоторые компании показывались только на поиске, а некоторые и в сетях, и на поиске.
- Нет кампании ретаргетинга.
Ретаргетинг нужен для показа рекламы людям, которые уже были на сайте и заинтересовались определенным проектом или категорией (одноэтажные дома из бруса). Конкретно этим людям мы показывали похожие проекты или фото выполненных работ.
- Нет разделения по ГЕО.
Проанализировав метрику на предмет отказов и конверсии по регионам (например, с Республики Крым было 3 заявки с 450 кликов), мы решили разделить Мск, СПб, ПФО и остальные регионы.
- Не разделены кампании по теплоте запросов.
С запросов, например, «Заказать дом из клееного бруса» конверсия в заявку выше, чем с «Дома из бруса отзывы», поэтому и ставки поставили разные в разных по теплоте кампаниях.
Т.к. количество заявок из SEO начало активно расти уже со второго месяца, то было принято решение продолжить работу с контекстной рекламой с фиксированным бюджетом в 50 000 рублей в месяц. Таким способом мы добиваемся ограничения количества заявок, чтобы они не были выше возможностей предприятия и в то же время менеджеры были полностью загружены работой.Учитывая всю накопленную статистику и опыт работы в сфере, за 6 месяцев удалось снизить стоимость заявки с 2144 руб. до 807 руб.
Результаты работы в первый месяц
Работа за KPI
Достижение целей — это кропотливая и длительная работа над проектом, которая требует хорошей мотивации от всей команды и небольшого количества проектов на 1 специалиста ( максимум 3-4). Поэтому после 3 месяцев работы мы переходим на оплату фикс + KPI. В зависимости от сферы и специфики рассматриваются два разных направления:
1. Фокус на росте объемов продаж
Подходит для масштабируемых проектов: интернет-магазины, онлайн-курсы, сервисы. Если стоимость продажи вписывается в экономику, то бюджет в принципе не ограничен. Премия агентства за результат может составлять от 0 до 100% фиксированной части.
2. Фокус на снижение стоимости заявок
В данном проекте этот формат подходит лучше, т.к. производственные мощности и количество опытных монтажных бригад были ограничены. По этой причине бюджет был фиксированным в 50 000 руб., а премия выплачивалось за снижение стоимости квалифицированной заявки.
Таргетированная реклама Вконтакте и Instagram
С первого месяца работы мы сразу установили пиксели Вконтакте и Facebook для сбора аудиторий ретаргетинга, хотя о запуске рекламы в соцсетях речи и не шло.
После 3 месяцев работы накопилось достаточно аудитории в разрезе двух сегментов: “Строительство домов” и “Покупка бруса и пиломатериалов”. Так как мы перешли на оплату по KPI, с фокусом на уменьшение стоимости заявки, то начали тестировать долгосрочную стратегию прогрева всех посетителей сайта, а именно:
Тем, кто посещал раздел “Проекты”
- Похожие проекты — мы разделили все страницы с проектами на несколько сегментов (одноэтажные, двухэтажные, до 100 кв. и т.д.) и показывали похожие проекты в ретаргетинге.
- Выполненные работы — фото, видео выполненных работ с разбивкой по ГЕО. Если посетитель из Москвы, то он видел контент, связанный со своим регионом. Кроме столицы было ещё 2 сегмента: «СПб» и «Регионы».
- Видеоотзывы заказчиков и короткие анимации из фотографий построенных домов.
Т.е. реклама не призывает купить прямо сейчас, а отвечает на вопросы или возражения клиентов:
— Есть то, что подойдет именно мне?
— Почему заказать нужно именно у вас?
— Чем докажите свою экспертизу?
При наличии трафика на сайт из других источников таргет помогает усилить результат и отлично работает в долгосрочной перспективе.
CRM, Аналитика и Телефония
У заказчика уже был установлен Битрикс24. До нас его 2 раза пытались внедрить, но в итоге им никто не пользовался, поэтому в этот раз мы шаг за шагом добавляли функционал, а не делали все за один рывок. Весь процесс занял 4 месяца.
Заявки в CRM
Все заявки с форм сайта, калькуляторов, квиза и онлайн-консультанта стали приходить сразу в CRM и дублировались на почту. В заявку сразу подтягивались контакты клиента, страница, с которой был отправлен запрос, utm-метки для аналитики, комментарии.
E-mail и смс-подтверждение
С увеличением количества заказов и новых клиентов, менеджеры не всегда успевали обработать заявки в течении 30-60 минут, поэтому мы добавили автоматической ответ на почту или смс из Битрикс 24. Если заявка была отправлена с общих страниц (главная, цены, контакты и т.д.),то высылали общую презентацию компании. Если заявка была отправлена с соответствующей страницы проекта, то представляли подробную информацию именно об этом проекте.
Звонки
У заказчика была своя внутренняя телефония, и, как дополнение к ней, мы подключили Mango Office для динамического коллтрекинга и аналитики. Все входящие и исходящие звонки попадали в CRM Б24 с возможностью прослушивания из карточки сделки, а также автоматической разметки источника вплоть до ключевого запроса или конкретного креатива в соц.сетях.
Таким образом, мы учитывали и знали источник практически всех входящих обращений и могли отследить эффективность рекламы до продаж, а также быстро корректировать рекламные каналы в зависимости от запросов покупателей, наличии материалов и загрузки бригад.
Итог
Менеджеры через 4 месяца смогли полностью перейти на работу со всеми входящими обращениями (заявки, письма, звонки) в Битрикс24. Отдел продаж расширил штат до 4 человек для распределения обязанностей по обработке входящих заявок и выделенных направлений для строительства и пиломатериалов.
Через 1 год сотрудничества, достигли продаж на 7,5 миллионов рублей в месяц.
И такой результат достигнут без учета повторных продаж и заявок по рекомендациям, которые только усиливаются с каждым завершенным проектом.
Благодаря слаженной работе с заказчиком и фокусом на развитие, а также вовлеченности команды агентства, мы достигли отличных показателей по росту продаж и выстроенную аналитику всех источников.
Теперь предприятие масштабирует производство, запускает новые направления. Для нас это еще один надежный партнер и пример, когда от совместной работы выигрывают оба участника.
Источник: vc.ru
Блог
Мы много трудились, чтобы иметь, то что имеем: крупных и небольших клиентов, благодаря нашему флагманскому программному продукту Стройбизнес.
В этой статье мы поделимся своими ощущениями от ушедшего 2022 и приоткроем завесу того, над чем идет и будет продолжаться кропотливая работа в новом году.
В основе классической стратегии учета обычно лежат несколько критериев: достоверность, своевременность, непротиворечивость, актуальность, оперативность.
Но какой же уровень детализации необходим и достаточен для обеспечения системы контроля?
Мы выложили новый ролик, рассказывающий про то, как отслеживать изменения в локальной сметной документации.
Советуем ознакомиться, т.к. тема достаточно интересная и для многих строительных компаний важная.
Источник: stroysoft.com
Масштабирование строительного бизнеса
Прежде чем заниматься масштабированием, нужно четко понимать, что вашему бизнесу это сейчас нужно. Есть два основных признака, свидетельствующие о том, что пора задействовать больше ресурсов.
Есть два основных признака, свидетельствующие о том, что пора задействовать больше ресурсов: а) рост выручки; б) увеличение количества клиентов. Если начать масштабирование, когда в нем нет необходимости, то можно «слить» бюджет. Но стоит упустить нужный момент, и вы заметите следующие тревожные «звоночки»: нехватку сотрудников, проблемы с поставками на строительной площадке, невозможность обрабатывать запросы всех заказчиков. Это приведет только к одному — потери маржи. Есть несколько классических моделей масштабирования, которые подойдут для строительной сферы.
Горизонтальное масштабирование
Расширение бизнеса путем создания новых элементов в системе: открытие дополнительного офиса продаж.
Эта стратегия подразумевает расширение бизнеса путем создания новых элементов в системе: открытие дополнительного офиса продаж, запуск франшизы или развитие бизнеса в смежных областях. Последний вариант в строительной сфере может встречаться, например, в таком виде: компания занимается строительством домов, но оказывает еще и услуги по разработке дизайн-проекта и ремонту.
Вертикальное масштабирование
Этот вид масштабирования основан на увеличении используемых ресурсов, что позволяет получить еще больше выручки.
Закупка материалов у прямого производителя — один из вариантов вертикального масштабирования.
- Пересматриваем взаимоотношения с партнерами. Например, закупаем материалы не у дилера, а у прямого производителя по более выгодным ценам.
- Ищем пути продать клиенту больше. Например, если вы оказываете услуги по ремонту квартир, почему бы еще не продать клиенту мебель и предметы интерьера?
Совершенствование бизнес-модели
- Расширение ассортимента услуг. Строите дома? — Начните предлагать ремонты. Делаете ремонты? — Возьмите в штат дизайнера, чтобы проекты заказывали у вас.
- Повышение продуктивности воронки продаж. Наймите опытного маркетолога или отправьте нынешних на повышение квалификации.
- Внедрение активной стимуляции сбыта: скидки, акции, конкурсы и т.д.
- Реклама через партнеров. Например, застройщики и агентства недвижимости клиентам зачастую вручают десятки визиток ремонтно-строительных компаний, строймагазинов и дизайнеров интерьеров.
Строительная программа Сметтер помогает компаниям не упускать из виду ни рубля и вести больше объектов
Но занимаясь масштабированием, не забудьте скорректировать свою финансовую модель. Только четкий контроль за расходами и доходами приведет к росту прибыли. «Сметтер» помогает строительным компаниям не упускать из виду ни один рубль и вести больше объектов. Так что сначала позаботьтесь об установке правильных программ, а затем приступайте к покорению новых вершин.
Источник: spark.ru
