Сейчас отовсюду только и слышно про кризис. А поскольку большинство наших клиентов — собственники бизнеса, то мы постоянно слышим бесконечное: “Продажи падают! Денег у клиентов нет! Клиентов тоже нет!”
И теперь у всех главный вопрос — как увеличить продажи в кризис? А я отвечу: меняться и ускоряться! И эта статья призвана рассказать, как это сделать.
Опять кризис
Да, прошли 90-е, прошли 2000-е. Многие хотят заниматься собственным бизнесом, а рынок давно уже не такой емкий. В такой период становится как никогда актуальна моя любимая поговорка “Сейчас поглощает не крупный мелкого, а быстрый медленного”.
Чем быстрее Ваша компания сможет изменить цены на товары/услуги, поменять неэффективных сотрудников, найти новую линейку продуктов, тем быстрее Вы оторветесь от конкурентов или даже увеличите свои продажи во время кризиса.
Я привел пример про нашего клиента, который перед кризисом уволил всех старых сотрудников и нанял новых. На мой взгляд, это отличный пример ускорения даже не в кризис, а в докризисный момент, что для меня (буквально) приравнивает этого клиента к дельфийскому оракулу. Так что обязательно читайте дальше.
Как сохранить бизнес в кризис 2022 — мой бизнес изнутри \ Как начать бизнес в кризис 2022
Есть 2 проверенных способа увеличения продаж в условиях кризиса, которыми пользуются в совокупности или по отдельности: сократить издержки и снизить цены.
Если с сокращением издержек я полностью согласен, то по демпингу (снижению цен) нет. Снижение цены, особенно в кризис, еще никого ни до чего хорошего не довело. Есть и более интересные способы.
Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“
ИНСТРУМЕНТЫ УВЕЛИЧЕНИЯ
На первый взгляд кажется, что в кризис Вас ничего не спасет — но выход есть. Сейчас я Вам расскажу про основные инструменты — и как они смогут повлиять на увеличение продаж. Кстати, эти инструменты всем известны. Итак, приступим.
1. Продукт
В первую очередь Вам необходимо найти другого поставщика с более дешевой линейкой продукции (недавно слышал по радио, что говорить “линейка продукции” — неправильно. Нужно говорить “ассортимент продукции” — это так, к слову). Таким образом Вы можете захватить новую нишу.
Хороший пример — производитель натяжных потолков в Иркутске. Они всегда были в дорогом сегменте. Однако перед кризисом выделили отдельное направление — дешевый опт с низкими ценами, минимальными гарантиями и просто отвратительным сервисом (как сказала владелица: “Чтобы человек четко понимал, куда он пришел!”) И знаете, пошло! Настолько, что теперь это направление занимает до 30% в их товарообороте.
Ещё можно сделать дешевый-средний-дорогой продукт, если у Вас до этого был только средний. Благодаря этому Вы сможете расширить рынок сбыта и сокращение продаж в одном сегменте произойдет для Вас безболезненно благодаря увеличению продаж в другом.
Какой бизнес начать в кризис? #мышлениемиллионера #игорьрыбаков #деньги #бизнес #успех #доход
2. Цена
Самый простой способ удержания уровня продаж в условиях кризиса — это не снизить цену, а оставить ее прежней.
Просто научить сотрудников продавать нормально, показывая клиентам Ваши конкурентные преимущества. Также проработать уникальное торговое предложение или прописать ему новые качества.
Знаю, что сделать это будет крайне непросто. Ведь какое самое главное оружие плохого продавца (ленивого)? Правильно! Скидки! Именно поэтому они будут Вас убеждать снизить цену:
- У конкурентов цена ниже;
- Клиенты требуют скидки иначе уйдут;
- Мы не можем продавать по таким высоким ценам;
- И еще миллион других причин.
Важно! Не соглашайтесь на это и не идите на поводу у своих менеджеров в желании снизить цену.
Объемы продаж в кризис с такой стратегией, может, немного увеличатся — но вот прибыль точно вряд ли вырастет. Поэтому оставьте цену на прежнем уровне.
3. Скрипты
Ответьте всего на один вопрос. Есть ли у Вас скрипты продаж для менеджеров? Если есть, то как давно Вы их обновляли?
Нам все чаще стали заказывать скрипты для продажи товаров в социальных сетях, что ещё раз подтверждает: побеждают только самые приспособленные . Отсюда вопрос: как давно Вы меняли свои презентационные материалы?
На правах рекламы
4. Автоматизация
Введите CRM-отчетность для всех сотрудников. Причем лучше сделать отчеты как ежедневными, так и еженедельными (про ежемесячные я даже не упоминаю, априори должны быть). Обязательно внедрите различные автоматические напоминалки и контроль за выполнением задач. Оптимизируйте бизнес-процессы.
Как? Очень просто! К примеру, бухгалтер может выставлять все документы на клиента менеджеру в S2 SRM вместо того же Skype. Помните: в любой кризис автоматизация всех бизнес-процессов побеждает хаос.
А если Вы внедрите в своей компании не просто CRM, но целый CRM-маркетинг, то окажетесь на голову выше (и успешней) 80% предпринимателей малого и среднего бизнеса.
5. Командный настрой
Без этого никуда. Если Ваши сотрудники будут постоянно разговаривать только о том, что курс доллара/евро растет, кризис крепчает, клиенты ничего не покупают, то в Вашей фирме так и будет.
Поэтому мотивационные спичи, командный настрой на победу — теперь Ваша главная забота. Короче говоря, нет плохих сотрудников — есть немотивированные.
6. Мотивация
Самое время поднять зарплату. И я сейчас совсем не шучу. Естественно, я имею в виду бонусы, а не окладную часть. Дайте сотруднику возможность зарабатывать больше, но только если он будет продавать.
Помните: люди привыкли получать деньги за свою работу, а не обещания лучшей жизни. У всех уже есть план продаж? Ну и отлично! Добавьте новый бонус за определенное число новых клиентов или бонус за прирост среднего чека.
Кроме того, не забывайте, что сотрудники тоже люди и к ним тоже нужен подход. Я сейчас говорю о конкурсе для персонала. Например, тот сотрудник, который сделает самый большой чек за неделю, поедет на выходные на турбазу за счет компании (благо что акций и скидок на путёвки хватает). Раз в две-три недели обновляйте поводы для конкурсов — сотрудники привыкнут и охотнее будут бороться за призы.
Лайфхак. Хотите создать эффективную систему управления командой, которая всегда лидирует, побеждает конкурентов и стабильно перевыполняет планы? Тогда рекомендуем Вам повысить свой скилл в сфере продаж и пройти курс «Директор по продажам». Кликайте -> City Business School
7. Персонал
С персоналом все сложнее. Я подготовил несколько рекомендаций для поднятия эффективности и уровня продаж, даже в период кризиса.
- Развивайте и обучайте. Да, пора уже вкладывать деньги в сотрудников. Обучать их продажам, проводить тренинги и семинары, нанимать и приглашать профессионалов (допустим, тренеров по продажам);
- Тестируйте по пройденному материалу. Как письменно, так и устно. Иначе все эти тренинги останутся у Ваших сотрудников веселыми посиделками, а не кладезем полезной информации;
- Научитесь оценивать сотрудников. Введите нужные Вам критерии эффективности сотрудников (например, KPI для маркетолога, которого, уверен, Вы никогда не оценивали) и подводите по ним итог еженедельно или ежемесячно;
- Попрощайтесь с теми, кто подрывает авторитет фирмы. Зачем сотрудники, которые только и делают, что жалуются на кризис и курс доллара вместо того, чтобы работать и зарабатывать;
- Наймите профессионалов. Сейчас на рынке очень много соискателей. И не думайте, что количество виляет на качество: например, хватает профессионалов, лишившихся карьеры из-за закрывшейся фирмы или сокращения.
8. Лидер
Сейчас немного поговорим про то, как упростить Вашу жизнь. Как я уже писал выше, легких денег не будет. Придется много работать, раньше вставать и позже ложиться.
Делегируйте всю мелкую работу на сотрудников или аутсорс (например, Вы можете легко организовать аутсорсинг маркетинговых услуг) и займитесь более важными делами.
Что будет самым важным в Вашем бизнесе — понять легко. Просто сядьте на несколько минут и подумайте, чем больше всего забита голова. Туда и уделяйте внимание в первую очередь.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ В СОЦСЕТИ УЖЕ 40 000+ С НАМИ
Екатерина
Сергей
Иван
Елена
Екатерина
Коротко о главном
Хоть звучит это все сложно, но давайте посчитаем, что будет, если каждый пункт мы проработаем всего на 5%. Если добавим новые скрипты по работе с возражениями, поменяем систему мотивации персонала, добавим CRM систему и заставим персонал не просто изредка в нее заходить, но и даже грамотно пользоваться, то:
- 1,05 в восьмой степени = 1,48. Прирост составит практически 50%!
- А если каждый пункт проработать на 10%, то прирост составит более, чем 100%!
А если Вы получите солидное увеличение продаж в своей компании, пока Ваши конкуренты демпингуют (из-за этого скорей всего и разорятся), я думаю, Вы сможете смело сказать себе, что отлично поработали! Итак, надеюсь, я ответил на Ваш вопрос об увеличении продаж в кризис. 😉
Кстати. Если Вы решили использовать CRM, то рекомендую Мегаплан, по ссылке 14 дней бесплатного периода. Кликайте и тестируйте -> megaplan.ru
Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter
Источник: in-scale.ru
5 шагов к стабильности бизнеса в кризис
Бизнес находится в зоне турбулентности: рынок штормит, спрос нестабилен, строить планы все сложнее. Основатель сервиса Adesk Степан Родионов поговорил более чем с 30 бизнесменами и выделил 5 шагов к стабильности компании в нестабильной обстановке.
Шаг 1. Постройте финансовую модель
Финансовая модель – это таблица, которая объединяет все показатели бизнеса и позволяет оценить влияние разных изменений на компанию. С ее помощью можно прикинуть, что будет с бизнесом при падении конверсии на сайте или уменьшении среднего чека, найти точки для роста прибыли и увидеть реальную финансовую картину.
В условиях кризиса, когда со стабильностью все сложно, особенно важно иметь финансовую модель и уметь с ней обращаться.
- Тестировать гипотезы и действовать наверняка. Руководитель рекламного агентства взял еще 3 менеджеров по продажам. Сотрудники круто поработали, вот только у команды не хватило ресурсов, чтобы выполнить все проданные услуги. С финансовой моделью такого можно избежать.
- Найти рычаги для увеличения чистой прибыли. И наоборот – выявить направления, на которые тратить ресурсы нецелесообразно. Зачем, к примеру, вести утомительные переговоры с арендодателем о снижении платы за офис на 10 тысяч, если можно увеличить конверсию на сайте на 0,1% и заработать дополнительный миллион?
- Ставить и достигать финансовые цели. Глядя на финмодель, можно оценить, как добиться определенного уровня прибыли и понять, насколько это реально.
Больше про финансовую модель и логику ее построения можно почитать тут, а по этой ссылке можно скачать наш шаблон финмодели и адаптировать его для своего бизнеса.
Шаг 2. Оптимизируйте выход денег из бизнеса
Оптимизация выхода денег из бизнеса – это работа с денежным потоком: выходить из компании должно меньше, чем поступать в нее.
Положительная разница между входящим и исходящим денежным потоком позволяет сформировать финансовый запас и не думать: «а хватит ли у нас в следующем месяце средств для оплаты обязательств?».
Для оптимизации выхода денег можно:
- Перенести какие-то некритичные выплаты на другую дату или попросить отсрочку платежа.
- Договориться с арендодателем о снижении арендной платы.
- Урезать необязательные расходы, например, перейти на более бюджетный кофе для кофемашины, отказаться от ненужных подписок, подумать о закупке канцелярии в другом магазине.
- Попробовать перенести часть задач на аутсорс – в небольших компаниях отдать бухгалтерию, уборку или поиск кадров на аутсорс обычно дешевле, чем содержать штатного сотрудника.
Основная задача – сделать все возможное, чтобы сократить исходящий поток денег и не навредить при этом работе компании.
Шаг 3. Ведите платежный календарь
Платежный календарь – это наглядный план предстоящих поступлений и трат, который позволяет всегда быть в курсе финансового состояния бизнеса.
Лучше, если план будет действительно похож на календарь – так финансовая картина видна в динамике месяца, поэтому принимать решения проще и они будут правильнее.
Так выглядит платежный календарь в Adesk: вы сразу видите запланированные траты и поступления в разрезе месяца + можете настраивать отображение данных по разным счетам или юридическим лицам
Кроме того, что платежный календарь дает общее представление, он помогает вовремя купировать кассовые разрывы. Вы заранее увидите, что денег на обязательные платежи не хватает, и сможете принять меры: перенести выплату, поговорить с дебиторами, оформить заем в банке.
Шаг 4. Освойте бюджетирование и план-факт анализ
Бюджетирование, постановка планов и анализ их достижения нужны компании всегда, но в условиях кризиса особенно. Это, опять же, помогает принимать правильные решения и находить точки для роста прибыли или сокращения затрат.
Внедрить этот инструмент легко, а первые результаты будут видны сразу же. В конце месяца составляйте простой бюджетный план: тут планируем заработать столько, сюда нужно будет вложить столько. В течение следующего месяца отслеживает факт и корректируйте стратегию:
- Превысили бюджет на рекламу, но конверсия не увеличилась? – возможно, стоит пересмотреть рекламные баннеры и тексты объявлений.
- Не выполнили план продаж? – проверьте, хорошо ли сработали менеджеры.
- Расходы на хозтовары в два раза больше запланированных? – может цены выросли или ответственный сотрудник вместо одной жидкости для стекол заказал 100.
План-факт анализ подсветит проблемные места и покажет, где ситуация требует ваших управленческих решений.
Шаг 5. Работайте с задолженностями
Практика показывает, что регулярную работу с задолженностями ведут единицы , поэтому часто там замораживаются серьезные суммы.
Среди наших пользователей есть компания из Москвы, которая занимается отделочными работами. Клиентов у ребят много, поэтому держать все задолженности в голове непросто. Недавно они наладили системную работу с дебиторкой и кредиторкой и уже в первый месяц нашли там несколько миллионов рублей.
В условиях кризиса, когда на счету каждый рубль, отслеживать задолженности особенно важно. Не имеет значения, будете вы вести учет долгов в блокноте, таблице или в Adesk – главное, делайте это.
Отчет по задолженностям в Adesk покажет общий размер дебиторки и кредиторки, а также составит список контрагентов: кому должны вы, а кто – вам
Что делать, чтобы работа с задолженностями приносила результат:
- Следите, чтобы сумма свободных денег компании и дебиторской задолженности была больше, чем кредиторка. В противном случае компания рискует стать банкротом.
- Осваивайте искусство требовать свое. Не забывайте напоминать контрагентам о долгах и делайте это регулярно. Для удобства разработайте регламент работы с дебиторкой: когда писать, когда звонить, когда подавать в суд.
- Привяжите KPI сотрудников не к сделке, а к факту перечисления денег. Тогда в интересах менеджера будет побыстрее «выбить» из клиента долг.
Про все нюансы работы с дебиторской задолженностью читайте тут.
Еще раз, но кратко
Чтобы сделать бизнес устойчивым и успешно пережить кризис:
- Постройте финансовую модель, проигрывайте разные сценарии и готовьтесь к любым неожиданностям.
- Оптимизируйте выход денег из бизнеса: следите, чтобы входящий денежный поток был больше, чем исходящий.
- Ведите платежный календарь – он поможет заранее предсказывать кассовые разрывы.
- Внедрите в работу бюджетирование и план-факт анализ – так вы сможете быстро находить проблемные места и менять стратегию.
- Работайте с задолженностями – требуйте свои деньги, но и другим отдавать долги не забывайте.
Эти 5 советов помогут чувствовать себя увереннее, особенно если вы работаете в сфере малого и среднего предпринимательства. А когда кризис закончится, у вас будет бизнес с отлаженными процессами и большим потенциалом для роста и развития.
С Adesk сделать эти 5 шагов еще проще
Сервис поможет следить за движением денег, предсказывать кассовые разрывы, ставить планы и анализировать факт, работать с задолженностями. Экономьте время без ущерба результату.
Источник: adesk.ru
Как наладить бизнес в кризис
Новые способы экономии для бизнеса в кризис
Новые способы
экономии для бизнеса в кризис
Фото: Getty Images
Кассовый разрыв и технический дефолт — страшные слова, которые преследуют сейчас многих представителей малого и среднего бизнеса. Тем не менее куда эффективнее смотреть на кризис как на возможность полностью «перетряхнуть» свой бизнес, избавиться от лишнего, оптимизировать затраты, перевести фиксированные расходы в переменные и получить преимущество перед конкурентами, сохранить долю рынка или просто продолжить работу в ожидании стабилизации. Ниже мы рассмотрели шесть направлений, по которым практически любая небольшая компания могла бы провести оптимизацию.
Начнём с самого важного — льготы и субсидии помогут сэкономить в самый трудный период. Государство занимается выполнением разных планов поддержки малого и среднего бизнеса, на это выделены серьёзные средства.
Важная ремарка: для получения господдержки необходимо находиться в Едином реестре субъектов малого и среднего предпринимательства. Вообще компания попадает в него автоматически на основании данных из ЕГРЮЛ, ЕГРИП и налоговой, но стоит убедиться, что механизм не дал сбой и бизнес имеет соответствующий статус.
Скажем честно — ставки по кредитам сейчас далеки от идеальных для бизнеса. Однако 13% или 15%, предлагаемые по льготным кредитным программам ПСК, наверное, лучшее, что есть на рынке для бизнеса (это даже меньше ключевой ставки ЦБ после её снижения с 20% до 17%).
Чтобы увеличить вероятность одобрения льготного кредита, можно воспользоваться поручительствами или гарантиями по кредитам. Их предоставляет «Корпорация МСП» (на сумму до 1 млрд руб.) или региональные гарантийные организации (до 25 млн руб.). Подробнее узнать об условиях такой поддержки можно здесь.
Помимо этого, молодые предприниматели возрастом до 25 лет, которые решили открыть своё дело в регионах, с середины этого года могут рассчитывать на гранты от 100 тыс. до 500 тыс. руб. (в некоторых регионах — до 1 млн руб.). После запуска продукта можно будет обратиться в один из центров «Мой бизнес» или в региональное экономическое ведомство.
Не стоит пренебрегать и кредитными каникулами на срок до полугода, которые предоставляют малому и среднему бизнесу. Сейчас эти деньги могут быть нужнее в другом месте — например, они могут помочь избежать кассового разрыва.
Помощь от государства можно получить и другими способами. Тем небольшим бизнесам, которые сильнее всего пострадали от нарушения цепочек сбыта, наладить новые связи поможет сервис «Производственная кооперация и сбыт», созданный на Цифровой платформе МСП.РФ. В нём, к примеру, есть полезный раздел — «Витрина закупок малого объёма» по 223-ФЗ. За этим названием скрывается сервис доступа к закупкам на суммы до 500 тыс. руб. (по 223-ФЗ) с упрощёнными требованиями (подходят даже новичкам).
Изменения в КоАП
В процессе оптимизации расходов нельзя пренебрегать возможностями, которые дают разработанные при участии «Корпорации МСП» поправки в Кодекс об административных правонарушениях. Они вступили в силу в начале апреля и предусматривают важные изменения для малого и среднего бизнеса.
При первом нарушении предприниматели теперь будут получать предупреждение вместо штрафа. Право на ошибку поможет избежать возможных финансовых потерь.
Прежде штрафы могли одновременно накладываться как на юрлицо, так и на должностное лицо, допустившее нарушение. Теперь принцип двойной ответственности исключён.
Штрафы для малого бизнеса снижены в два раза и приведены к уровню, предусмотренному для ИП.
В рамках одной проверки больше нельзя накладывать несколько штрафов на однотипные нарушения. Одна проверка — один штраф.
Отметим, что последние два пункта распространяются не только на представителей малого бизнеса, но и на крупные компании, бюджетные учреждения и ИП. Кроме того, предприниматели получили возможность обжаловать наложенные, но не оплаченные штрафы. Это ещё одна хорошая возможность сохранить деньги в кризис.
Предприниматели могут добиться отмены или смягчения ранее наложенных, но не оплаченных взысканий, то есть поправки имеют обратную силу, — тут можно скачать форму заявления.
Банковское обслуживание и налоги
В кризис пренебрегать не стоит даже небольшой экономией, которой можно достичь, пересмотрев свой выбор поставщика банковских услуг, в частности эквайринга. В последнее время появились много новых предложений от банков: сниженные комиссии по платежам, беспроцентный вывод средств и пр. Подобрать оптимальный вариант помогут такие сервисы, как «Банки.ру», «Выберу», и т. д.
Дополнительно можно воспользоваться правительственной программой компенсации расходов на «Систему быстрых платежей», которая в начале апреля была продлена на полгода. Этот инструмент действует только для представителей малого и среднего бизнеса, имеющих соответствующий статус. Возврат будет осуществляться автоматически в течение 25 дней после проведения платежа.
Наконец, отдельный лайфхак, позволяющий экономить на налогах, представила недавно ФНС России. В письме от 21 марта за авторством замглавы ведомства Дмитрия Сатина говорится, что налоговый орган не будет возражать, если компания выделит своё ИТ-подразделение в отдельное юридическое лицо.
Новая компания, действующая, по сути, в составе старой, сможет получить все полагающиеся ИТ-отрасли льготы: освобождение от налога на прибыль, налогового, валютного и другого контроля до 31 декабря 2024 года; доступ к кредитам по ставке до 3% на сумму до 500 млн руб.
Оптимизация оборотного капитала
Здесь можно действовать в двух направлениях. С поставщиками стоит вести переговоры о скидках и отсрочке платежей. Этот процесс не будет простым — всё зависит от текущей ситуации на конкретном рынке. В отношениях с покупателями надо прощупать возможность сокращения периода оплаты или даже предоплаты. Сейчас это популярный ход.
Например, им воспользовались поставщики супермаркетов из Ассоциации производителей и поставщиков продовольственных товаров «Руспродсоюз».
Отдельная работа — возможно большее сокращение дебиторской задолженности со стороны покупателей, если речь идёт о B2B. Параллельно необходимо постоянно контролировать финансовую устойчивость бизнеса контрагентов, которая сейчас может меняться буквально за считаные дни.
Высвобождённые средства можно потратить на дополнительные закупки товаров и сырья. Параллельно стоит заняться освобождением от неликвида, всевозможных остатков, сбывая их со скидкой или по себестоимости. Это, среди прочего, снизит складские расходы.
Расходы на аренду
По мнению экспертов, ближайшие полгода станут периодом стагнации российского рынка офисной недвижимости. То же касается и торговых центров. В одних только Москве и Санкт-Петербурге освободиться могут до 40% площадей. На этом фоне для многих компаний вполне оправданными окажутся пересмотр договоров аренды, смена локации или режима использования офиса.
После пандемии коронавируса, когда значительная часть сотрудников перешли на удалёнку и так там и остались, компании зачастую продолжают «платить за воздух», не имея при этом реальной потребности в арендованных площадях. Можно переехать в освободившийся офис поменьше, сменить «кабинетную» структуру на опенспейс, сдать часть помещений в субаренду.
Торговый бизнес может оказаться заинтересован в релокации точек продаж в помещения, оказавшиеся невостребованными после ухода иностранных компаний. Зачастую они занимали места с максимальной проходимостью, и этим можно воспользоваться. Да и арендодатели сейчас стали сговорчивее.
Кому-то подойдёт перепрофилирование офиса в формат hot-desking. Когда все места в помещении «гостевые», их может занять любой сотрудник со своим ноутбуком, пока часть персонала работает на удалёнке.
Источник: incrussia.ru
