Самый большой миф о продажах заключается в том, что лучшие продавцы — продавцы от природы. Это неправда. У лучших продажников есть формула успеха, которая повторяется и масштабируется. Так они строят успешный бизнес.
Шокирующий факт: 20% лучших продавцов закрывают 80% сделок. Как им это удается? Они используют проверенные методы продаж, которые соответствуют их целям. И одна из составляющих формулы успеха лучших продавцов — истинное понимание того, кто их покупатель. Вместо того чтобы думать о том, как продать свой продукт, подумайте, как он может решить проблему ваших потенциальных покупателей.
Так вы сможете их зацепить.
Как только вы заинтересовали покупателей, наступает время коммерческого предложения. Написание КП для многих продавцов — это тяжелая работа. Но представьте, что у вас есть четкий алгоритм, который используют лучшие продавцы мира для достижения своих целей. Мы предлагаем и вам воспользоваться проверенной формулой из 7 шагов и создать коммерческое предложение всего за 10 минут.
Коммерческое предложение. 5 грубых ошибок, которые надо срочно устранить!
Меньше предлагайте. Больше обсуждайте
Посмотрим правде в глаза: нет ничего привлекательного в идее традиционного КП. Словосочетание «коммерческое предложение» уже само по себе навевает скуку и ассоциируется разве что с образами людей в деловых костюмах, рассуждающих о прибыли и размере компании клиента, а не приглашающих его к беседе и обсуждению. Это не самый привлекательный образ, поэтому мы рекомендуем вам отказаться от традиционного подхода.
Успешные продажи — это построение отношений с потенциальными клиентами и демонстрация того, как ваш продукт или услуга решает их проблемы.
Как говорит Жаклин Смит (Jacqueline Smith), в прошлом журналист Forbes, а в настоящее время замредактора в Business Insider: «Успешные продажи — не монолог, а диалог». Согласитесь, с точки зрения покупателя идея диалога гораздо привлекательнее монолога.
Потребности покупателя — на первом месте
Как же начать диалог, основанный на потребностях вашего потенциального покупателя? В В2В продажах бывают разные ситуации, поэтому когда вы предлагаете свой продукт, вам необходимо уметь донести пользу, которую он принесет конкретному клиенту. Для этого нужно четко знать, кто ваш покупатель. Но не только то, где он работает и какой у него бюджет, но и какими личными качествами он обладает.
Только 13% покупателей считают, что продавцы действительно понимают их проблемы, демонстрируя при этом адекватный бизнесу и личности покупателя способ их решения. Невозможно переоценить важность демонстрации того, что вы понимаете потребности своего клиента, поскольку это помогает укрепить доверие между вами и четко показать необходимость приобретения вашего продукта или услуги.
Расскажите историю, чтобы установить связь
Когда в последний раз вы рассказывали историю своего бренда? Любое коммерческое предложение может стать лучше, если покупатели побольше узнают о вас и вашем продукте. И если вы сделаете это эффективно, то создадите более прочную связь между вами и вашими покупателями. Эта связь с брендом часто устанавливается на личном уровне, что дает больше оснований для покупки.
Как составить коммерческое предложение, которое удвоит продажи. Павел Лебедев
Научно доказано, что рассказывание историй (сторителлинг) стимулирует продажи.
По словам Эрика Лурса (Erik Luhrs), бизнес-наставника предпринимателей, коучей и консультантов: «В продажах истории позволяют подсознанию потенциального клиента увидеть ценность предлагаемого вами решения». Как показывает нейролингвистическое программирование, это связано с тем, что «все люди действуют на 99% бессознательно и только на 1% осознанно».
Сочетая историю вашего бренда и продукта с фактами и цифрами, подтверждающими ваши заявления, вы сможете быстро привлечь новых покупателей, которые захотят узнать больше о вас. Используйте эту возможность, чтобы рассказать историю своего бренда, которая с большей вероятностью приведет к закрытию сделки и получению дохода.
Итак, теперь, когда мы рассмотрели компоненты успешных продаж, разберем, как вы можете их использовать для написания эффективного коммерческого предложения менее чем за 10 минут!
7 шагов к написанию эффективного КП
Чтобы создать эффективное коммерческое предложение за 10 минут, используйте следующие семь простых шагов.
1. Найдите идеальный крючок
Если вы планируете рассылать коммерческое предложение по электронной почте, необходимо продумать идеальную сюжетную линию. Тема или вводное предложение письма будут «крючком», привлекающим внимание. От этого зависит, будет ли клиент читать ваше сообщение или сразу же удалит его. Ваш крючок должен быть связан с потребностями покупателя, а также рассказывать историю вашего бизнеса. Правильно используя эти два аспекта, вы сможете привлечь внимание потенциального клиента и убедить его продолжить чтение.
2. Предложите решение проблемы
Как только вы убедите потенциального клиента продолжить чтение, нужно показать, как вы можете ему помочь. Знаете ли вы проблему, с которой постоянно сталкиваются ваши клиенты?
В своем коммерческом предложении прямо заявите о проблемах, с которыми сталкиваются ваши потенциальные покупатели. Затем сфокусируйтесь на том, как ваш продукт или услуга могут их решить. Так клиенты поймут, что вы знаете об их потребностях и действительно хотите помочь.
3. Подкрепите слова фактами
Опрос, проведенный Dimension Research, показал: 90% участников считают, что чтение положительных отзывов онлайн влияет на их решения о покупке. Учитывая эту статистику, убедитесь, что ваше коммерческое предложение содержит достаточно фактов и статистических данных.
Влияют ли позитивные / негативные отзывы на ваши решения о покупке?
Обязательно используйте отзывы ваших клиентов, подтверждающие эффективность вашего продукта или услуги. Если вы утверждаете, что можете решить проблемы потенциального покупателя, докажите это.
4. Предложите совершить покупку
Теперь у вас есть презентация, которая обращается к проблемам вашего покупателя, показывает, как ваш продукт или услуга могут их решить, и подкрепляет это отзывами, фактами и статистическими данными. Следующий шаг — дать вашему потенциальному клиенту четкие инструкции, что делать дальше.
Что же это может быть?
Предложите ему совершить покупку!
Невероятно, но 85% взаимодействий между продавцом и потенциальными покупателями заканчивается без предложения совершить покупку!
Да, вы прочитали правильно, 85%!
К этому моменту вы уже убедили потенциального клиента в пользе того, что вы предлагаете. Теперь им необходимо разъяснить, как приобрести ваш продукт или воспользоваться услугой. Нужно ли им переходить на ваш лендинг, чтобы оставить заявку? Или они могут позвонить напрямую?
Не стесняйтесь просить совершить покупку. Вы зашли так далеко, зачем останавливаться сейчас? Какие бы действия не требовались, проясните их с помощью четкого призыва к действию (CTA).
5. Будьте кратки
Длина вашего сообщения тоже важна. Если оно будет слишком длинным, есть большая вероятность, что потенциальный покупатель потеряет интерес и не дочитает до CTA.
Постарайтесь строго подсчитывать количество слов, чтобы избежать перегрузки информацией, которая приведет к тому, что ваши покупатели откажутся от вашего предложения. Что может быть хуже, чем игнорирование КП, потому что оно слишком длинное?
6. Проверка грамматики и орфографии
Когда коммерческое предложение готово, не забудьте проверить орфографию и грамматику. Поторопившись, вы наверняка обнаружите несколько обидных ошибок, которые можно было бы исправить до того, как нажать кнопку «Отправить». Также не забудьте персонализировать свое письмо для клиента (если вам известно только имя, укажите хотя бы его).
7. Не стесняйтесь писать снова
Недавнее исследование показало, что 70% взаимодействий по электронной почте заканчивается, если потенциальный клиент не отвечает на первое письмо. Однако есть вероятность (21%), что вы получите ответ на второе письмо, если первое останется без ответа.
Количество отправленных писем в %
Эти статистические данные подтверждают важность отправки второго письма. Поэтому не стесняйтесь пробовать снова. (Совет: используйте шаблоны электронных писем с коммерческим предложением).
Вывод
В следующий раз, когда вы захотите обратиться к потенциальному клиенту, воспользуйтесь нашими советами, а затем оцените результаты.
Помните главное: откажитесь от традиционного коммерческого предложения и ориентируйтесь на индивидуальные потребности покупателя. Расскажите историю своего бренда и историю успеха ваших продуктов и услуг, подкрепляя их фактами и статистикой. Усердно работайте, и вы обязательно найдете свою формулу успеха.
Получилось ли у вас написать коммерческое предложение за 10 минут? Поделитесь своими успехами в комментариях.
Источник: lpgenerator.ru
Как правильно составить коммерческое предложение: 8 советов, образец структуры, примеры
Коммерческое предложение (КП или компред) — это один из инструментов маркетинговой воронки; документ (например, в формате PDF, Google Docs или Word) или электронное письмо, которое приглашает потенциального клиента к сотрудничеству.
Этот документ чаще всего используется в B2B-секторе. В этой сфере бизнес работает с бизнесом. Средний чек в B2B намного выше: например, если в B2C клиент может купить какой-то один товар в магазине, то в B2B компания может заказать большую партию товаров.
Привлечь новых клиентов и увеличить продажи в B2B поможет эффективное КП; особенно если вы продаете дорогие и сложные товары в больших объемах.
В компреде содержится информация о вашей компании и конкретное предложение — с описанием выгод и преимуществ продукта или предложения. Например, компания, которая занимается разработкой сайтов для бизнеса может отправить потенциальным клиентам из B2B-сектора КП с рекламой своих услуг.
В отличие от других «продажных» и маркетинговых инструментов, одна из целей КП — побудить потенциального клиента совершить простое целевое действие: написать ответ на электронную почту, позвонить по указанному номеру телефона, оставить заявку на сайте.
В большинстве случае компред отправляют на электронную почту. Это либо продающее письмо с оригинальным дизайном, либо отдельный файл — документ формата PDF, Google Docs, Word; также это может быть полноценная презентация из 10-15 слайдов с подробным описанием предложения.
Какие задачи решает КП
Коммерческое предложение решает следующие задачи:
- Информирование клиентов об акциях, распродажах, скидах.
- Привлечение новых клиентов.
- Продажа конкретных товаров или услуг; приглашение к сотрудничеству.
- Презентация нового продукта.
- Продажа дорогих и «сложных» товаров и услуг.
Какие бывают коммерческие предложения: 2 варианта
Есть 2 вида коммерческих предложений: «холодные» и «горячие».
Например, вы занимаетесь настройкой контекстной рекламы «Яндекс.Директ». Чтобы привлечь новых клиентов — из B2B-сектора, — вы: составили коммерческое предложение → собрали email-адерса 20 компаний → отправили им «холодный» компред.
Образец структуры «идеального» коммерческого предложения
Перейдем к основной части статьи. Посмотрим на структуру «идеального» коммерческого предложения.
Эту структуру можно использовать, как образец для вашего компреда. Вы можете составить свое первое коммерческое предложение следуя этому плану.
Коммерческое предложение начинается с заголовка. Это первое, что видит потенциальный клиент, когда открывает документ или письмо.
Поэтому заголовок должен «зацепить» аудиторию. Он побуждает потенциального клиента изучить предложение.
Важно составить продающий заголовок. Он должен интриговать и привлекать. При этом обязательно добавьте в заголовок выгоду для клиента.
Примеры продающих заголовков для КП:
→ Как экономить от 100 000 рублей на закупке нового оборудования?.
→ 15 идей для подарков на 8 марта.
→ Увольте своего бухгалтера. Работу с документами мы берем на себя.
→ Поможем найти работу мечты или вернем деньги.
Лид-абзац
После заголовка идет первый абзац — его называют «лид». Основная задача лид-абзаца — заинтриговать клиента, побудить его к следующему шагу — к изучению оффера коммерческого предложения.
Лид-абзац должен быть коротким — 3-4 предложения будет достаточно. В первом абзаце можно надавить на «боли» клиента или немного рассказать о предложении/продукте.
Но не нужно сразу раскрывать все карты — самую важную часть компреда приберегите для следующего блока.
Пример лид-абзаца для КП: В 2021 году мы помогли 50 компаниям увеличить ежемесячный оборот на 30% за счет настройки контекстной рекламы. Работаем с бюджетом от 10 000 рублей. За эту сумму можно получить первые результаты в виде новых клиентов и продаж.
Оффер
После лид-абзаца идет оффер. Это ваше уникальное торговое предложение (УТП). Оффер должен содержать описание продукта с описанием преимуществ и характеристик.
Важно указать, чем ваш товар или услуга отличается от предложений конкурентов. Оффер поможет объяснить потенциальным клиентам, почему стоит обратиться именно к вам.
Чтобы составить грамотный и эффективный оффер, нужно:
- Понять, что волнует целевую аудиторию — изучить «боли» потенциальных клиентов.
- Изучить конкурентов. На основе проведенного анализа составить собственное предложение — лучше, чем у конкурентов.
Пример оффера: Закажите настройку контекстной рекламы в нашем агентстве и получите приятный подарок: первые 3 дня сотрудничества — бесплатно. От вас требуется только бюджет на рекламу и доступ к рекламному кабинету.
Во время тестового периода вы убедитесь в нашей квалификации — за 3 дня мы увеличим количество заявок на 10-15%. Затраты на рекламу окупятся уже на второй день сотрудничества с нами.
Основная часть
После того, как вы сделали свое предложение — написали оффер, — переходите к основной части компреда. Здесь нужно больше «мяса».
Подробнее расскажите о предложении: перечислите все важные характеристики и особенности продукта. Также в основную часть можно добавить линейку продуктов: например, указать, что вместе с контекстной рекламой клиент может заказать услуги SMM или SEO.
Обработка возражений
У потенциальных клиентов могут появиться какие-то возражения — причины, по которым они не хотят заказывать услугу или сомневаются в том, что ваше предложение действительно уникальное и полезное.
Поэтому в тексте коммерческого предложения важно обработать возражения. Лучший способ снять возражения — привести факты и понятные аргументы.
Например, чтобы клиент убедился в том, что вы качественно сделаете свою работу, предложите бесплатный тест-драйв. Еще один эффективный метод обработки возражений — отзывы клиентов.
Вы можете добавить в компред отдельный блок с отзывами: текстовые или видео.
Стоимость
Предпоследний блок КП — цены. Подробно распишите стоимость товаров и услуг, которые вы предлагаете потенциальным клиентам.
Цены можно оформить в формате таблицы. Вот так:
| Услуга: | Цена: |
| Настройка Яндекс.Директ | 30 000 рублей/месяц |
| Настройка таргетированной рекламы во ВКонтакте | 20 000 рублей/месяц |
| Создание контента для социальных сетей | 15 000 рублей/месяц |
Пример таблицы с ценами (для коммерческого предложения)
Призыв к действию
Последний блок компреда — призыв к действию (Call-to-action).
Это текстовый блок с призывом совершить целевое действие: ответить на письмо, позвонить по указанному номеру, перейти на сайт и оформить заказ.
Как правильно составить коммерческое предложение: практические советы
Теперь поговорим о том, как правильно составить коммерческое предложение. В списке — 9 практических советов по созданию эффективного компреда.
1. Будьте кратки
Не нужно «вываливать» на клиента тонны текста. Коммерческое предложение, которое состоит из 20 страниц формата А4 никто не прочитает до конца.
Компред должен быть коротким. В идеале — 1-2 экрана формата А4.
Не лейте много воды. Пишите о выгодах, преимуществах и особенностях продукта. Коммерческое предложение — это рекламный материал. Здесь нужно указывать только полезную информацию, которая продает товар или услугу.
2. Не забывайте про персонализацию
Если вы отправляете «горячее» КП, то не забывайте про персонализацию. Например, вы пишете в компанию, которая занимается установкой пластиковых окон. Вы знаете, что лицо, принимающее решение (ЛПР) зовут Василий — именно он прочитает компред.
Начать КП можно так: «Здравствуйте, Василий» или «Здравствуйте, ».
Персонализация — это не только указание имени ЛПР’а или названия компании. Это еще и уникальное предложение, которое вы готовы сделать для конкретного клиента. Например, специальные условия сотрудничества.
3. Знайте своего клиента «в лицо»
Это больше актуально для «холодных» компредов. Перед тем, как написать коммерческое предложение, изучите целевую аудиторию.
Определите, кому вы хотите отправить КП. Изучите интересы и «боли» ЦА. Это поможет составить грамотное коммерческое предложение, в котором вы сможете предложить решение проблем, которые есть у целевой аудитории.
4. Один компред — одна услуга
Придерживайтесь простого правила: «Одно коммерческое предложение — одна услуга». Не пытайтесь «запихнуть» весь ассортимент в один компред.
Важно сделать упор на конкретное предложение. Например, продавайте только настройку контекстной рекламы. Не нужно предлагать потенциальному клиенту сразу много услуг: контекст, таргет, SMM, дизайн и копирайтинг.
Дело в том, что если сделать КП-ассорти (компред, который состоит из десятков предложений), то клиенту будет сложно выбрать что-то одно. В итоге он не закажет никакую услугу и не купит ни один товар.
5. Меньше воды — больше фактов
Приводите как можно больше полезных и интересных фактов о компании и продукте. Не нужно лить воду.
Что мы подразумеваем под «водой»:
- Истории о создании компании или продукта.
- Целые абзацы текста о том, кто работает в компании (рассказ о сотрудниках).
Все это — «шелуха». В коммерческом предложении должна быть только коммерческая информация — факты, кейсы и аргументы, которые продают.
6. «Давите» на выгоды
Меньше слов о себе и о том, какой у вас прекрасный товар/услуга. Старайтесь преподносить преимущества товара так, чтобы потенциальный клиент понимал, какую выгоду он получит, воспользовавшись предложением.
Примеры выгод для КП:
→ Персональный менеджер будет на связи 24/7. Поэтому если у вас появится проблема в 2 часа ночи, то вы всегда сможете написать в чат и задать вопрос менеджеру.
→ Приложение использует технологию «DataFast». Это значит, что как только вы введете нужные данные, алгоритм сделает все нужные расчеты за 10 секунд. Бухгалтер вам больше не понадобится.
7. Структурируйте КП
Придерживайтесь четкой структуры при составлении коммерческого предложения. Для этого разделите документ на блоки.
Например, первый блок — оффер, второй — цены.
Не нужно перемешивать несколько блоков: например, в первом предложении идет оффер, потом — цена, а в третьем предложении вы снова возвращаетесь к офферу. Компреды с четкой структурой проще читать.
8. Call-to-action — это важно
Многие игнорируют этот блок и не добавляют призыв к действию в конце КП. Это ошибка. Грамотный призыв к действию поможет увеличить конверсию коммерческого предложения.
Советы по оформлению компреда
Чтобы увеличить конверсию компреда, его нужно грамотно оформить.
Полезные советы по оформлению коммерческого предложения:
- Делите текст на абзацы. Полотно текста трудно читать. Оптимальный размер одного абзаца — 2-3 предложения.
- Не забывайте про изображения. Они помогут разбавить текст. К тому же, с помощью изображений можно показать продукт — достаточно сделать 2-3 «живые» фотографии.
- Подберите читаемый шрифт. Используйте один шрифт. Не нужно менять его через каждые 2 абзаца. Шрифт должен быть читаемым — без «закорючек», курсива и прочего «украшательства».
- Придерживайтесь фирменного стиля. Оформляйте документ в фирменном стиле: используйте корпоративные цвета, обязательно добавьте логотип компании или бренда.
- Делайте отступы между строками. Одна из ошибок, которая «режет» конверсию — это отсутствие отступов между строками. Из-за этого читать текст очень сложно, так как одна строка буквально залезает на другую.
- Больше «воздуха». Не нужно «лепить» графические элементы и абзацы друг к другу. Делайте больше свободного пространства между элементами, чтобы они выделялись в КП — выглядели как самостоятельные элементы документа. Если фотография «прилипнет» к абзацу, то потенциальный клиент может не заметить иллюстрацию и просто пролистает компред дальше.
Примеры коммерческих предложений
Теперь давайте рассмотрим крутые примеры компредов. Мы нашли 3 интересных варианта. Это коммерческие предложения, составленные агентством продающих текстов Дмитрия Кота.
Первый пример: «Зачем ресторану ставить в меню чайную коллекцию “Daoli”».
Второй пример: «Раскрываем выгоды сотрудничества с РА “Осьминог”».
Третий пример: «Предложение стать партнером конференции Shopconf».
Ошибки новичков, которые мешают сделать хорошее КП
Многие начинающие копирайтеры, маркетологи и предприниматели совершают ошибки, которые сильно «режут» конверсию коммерческого предложения. Давайте рассмотрим основные ошибки новичков, чтобы не допустить их при составление собственных компредов.
Частые ошибки при создании КП:
- Слишком много информации о продукте.
- Нет описания выгод, которые получит клиент.
- Обман потенциальных клиентов и введение в заблуждение: например, в компреде указана одна цена, а по факту она выше.
- Предложение состоит из десятков разных услуг — автор продает смартфоны, чехлы и ноутбуки в одном письме.
- Текст написан «сложно»: в каждом предложении встречаются трудные термины, канцелярит.
Полезные сервисы, которые помогут создать коммерческое предложение
Создать первое коммерческое предложение можно с помощью специальных онлайн-сервисов. Они станут отличной заменой классическим Word и Google Docs.
Давайте рассмотрим ТОП-2 инструмента, где можно создать КП:
| Сервис: | Описание: |
| Wilda | — Онлайн-сервис, где можно быстро оформить коммерческое предложение. Конструктор предлагает простые и современные дизайнерские образцы или типовые шаблоны КП. — Скачать готовое предложение можно в разных форматах: PDF, JPEG, PNG. |
| КП10 | — Удобный онлайн конструктор коммерческих предложений. Интуитивно понятная работа по принципу Drughttps://smm-tips.ru/kontent/kommercheskoe-predlozhenie.html» target=»_blank»]smm-tips.ru[/mask_link]Как составить неэффективное коммерческое предложение: топ-9 ошибок
Андрей Гавриков Одним из важнейших элементов в воронке продаж является коммерческое предложение. Вы можете провести первоклассную презентацию вашего продукта/сервиса/услуги, но клиент часто берет тайм-аут и уходит думать. Решающую роль в таких ситуациях играет коммерческое предложение (КП), которое вы отправляете клиенту. Клиент остается с ним один на один и взвешивает все «за» и «против». А есть такие рынки, где практически не бывает встреч и онлайн-презентаций, а все замыкается на общении по телефону и переписке в электронных каналах. В таких случаях грамотно составленное КП — одно из главных орудий продавца. Последние семь лет из двенадцати, которые существует наша маркетинговая группа «Комплето», мы занимаемся цифровой трансформацией маркетинга и продаж B2B-компаний и компаний, которые работают на сложных рынках. В основном это либо крупные производители с дилерскими сетями, либо классические B2B-компании, где успех сделки зависит от менеджера по продажам. Самые распространенные ошибки в коммерческом предложенииНа основе нашего опыта ведения проектов я составил список из девяти пунктов с самыми распространенными ошибками, которые рубят на корню эффективность коммерческих предложений. Что это за ошибки и как подготовить КП без ляпов— давайте разбираться. Отсутствует персонализация коммерческого предложенияВы любите читать спам или листовки, которые бросают в почтовые ящики? Подозреваю, что нет. Одна из причин в том, что вы понимаете, что это не личная почта. Это предложение не учитывает ваши потребности и запросы. Одним словом, ненужный спам. То же происходит и с коммерческими предложениями. Клиент должен видеть, что вы потратили время и силы на создание этого документа. учли все его пожелания и потребности. Это должна быть не типовая отписка, а персонализированное письмо, которое учтет все нюансы, озвученные в ходе переговоров. Как персонализировать предложение? Кроме основного текста, подготовленного под запрос клиента, идеально добавить в письме обращение по имени-отчеству к лицу, принимающему решение по вашему предложению. Также можно добавить лого и название его компании. В самом письме необходимо сослаться на факты, которые вы обсуждали ранее. Слишком длинное коммерческое предложениеНекоторые менеджеры любят отправлять клиенту длинные — на 10-15 страницах — коммерческие предложения. Вероятно, думая, что клиент посчитает это предложение исчерпывающим и хорошо проработанным и примет решение о сделке. Однако в реальности клиенты не читают такие длинные КП, ведь им бы пришлось сидеть сутками, чтобы изучить предложения от разных компаний. Некоторые продавцы путают презентацию о компании и коммерческое предложение. Первое высылается тогда, когда потенциальный клиент ничего толком о вас не знает, а второе, когда вы уже пообщались с клиентом, выяснили его потребности и подготовили для него решение. Это решение должно поместиться не более, чем на 1-2 листах, либо на 3-4 экранах монитора. Краткость — сестра успешного КП. У клиента остались вопросыСовсем не круто, если после получения вашего коммерческого предложения у клиента остаются вопросы по цене и ценности вашего продукта. Если вы не можете указать конкретную стоимость и у вас проектная работа, то назовите стоимость «от» или покажите пример и назовите вилку цены по аналогичному проекту. В любом случае вы должны ответить на все вопросы, которые могут возникнуть у клиента — либо в устной беседе, либо в сопроводительном письме. В противном случае ваше КП отправится в дальний ящик стола. Только текст и никакой визуализацииОдно дело прислать описание продукта в текстовом виде, а другое — показать наглядно, как он работает и какие у него преимущества. Обязательно используйте картинки, инфографику, таблицы, видеоматериалы в КП. С помощью дополнительных средств визуализации вы сможете рассказать о себе больше, чем тысячей слов.
Упс, кажется, я забыл указать контактыЭто, пожалуй, одна из самых фатальных ошибок в коммерческих предложениях. Когда нет шаблона и предложение оформляется вручную без учета фирменного стиля, то немудрено что-то упустить. Если в конце письма менеджер забывает указать контакты и контактное лицо, то такое КП могут отправить в дальний ящик стола и забыть о нем. Кстати, вместе с контактами советую размещать свою фотографию — это делает ваше предложение более личностным.
Непонятно, в чем особенность вашего продукта и чем вы лучше конкурентовНе забудьте про позиционирование вашей компании и УТП продукта/услуги. Что? И в КП это тоже нужно? Да-да, обязательно нужно. Коммерческое предложение — это не прайс-лист. Из него должно быть понятно не только, что вы предлагаете и сколько это стоит, но еще в чем ваши преимущества и отличия от конкурентов. Много расписывать не нужно. Лучше всего представить эту информацию в виде лаконичного списка.
КП написано на птичьем языке, или в нем много «воды»Коммерческое предложение должно быть написано понятным языком. Хорошо подумайте, прежде чем, составлять сложное КП, доступное для понимания только специалисту. Такое предложение имеет место быть, но оно должно быть адресовано техническому специалисту, который разбирается в вопросе. Если же вы отправляете КП руководителю предприятия, то постарайтесь объяснить выгоду своего продукта на пальцах. Будьте проще — и к вам потянутся клиенты. Не лейте клиенту «воду». Исключите из КП текст, который не несёт никакой смысловой нагрузки и не решает конкретных задач. Но при этом коммерческое предложение не должно состоять из двух строк текста и стоимости продукта. Такая немногословность может быть воспринята как отписка для нецелевого клиента, на которого не хочется тратить время. Будьте кратки, убедительны и последовательны в своем письме. И еще одно! Хорошее коммерческое предложение должно быть написано без ошибок. Если не уверены в собственных знаниях грамматики, то подключите для проверки специалиста.
Нет призыва к действиюВы написали хорошее КП, в котором описали, какие вы молодцы, чем вы лучше конкурентов, какой у вас классный продукт и сколько он стоит. Но это еще не все. Правильно составленное коммерческое предложение должно содержать Call-to-Action, или призыв к действию. В конце письма необходимо предложить клиенту связаться по телефону, ответить по электронной почте или в мессенджере. Иногда, если это уместно, можно добавить скидку или спецпредложение, срок действия которых ограничен. Это подтолкнет клиента к завершению сделки в более короткий срок. Помните, что коммерческое предложение — это лишь один из этапов воронки продаж. Важно, чтобы клиент после изучения КП перешел на следующий этап.
Неправильная работа с коммерческим предложением на уровне процессовМожно написать отличное коммерческое предложение, в котором не будет ни одной из указанных выше ошибок, но оно все равно не сработает, если менеджер по продажам не будет выполнять свои обязанности. Как показывает мой опыт, чаще всего это происходит, когда его перегрузили работой и он физически не успевает отследить путь КП и получить обратную связь по нему от клиента. Впрочем, бывают и нерадивые сотрудники. Куда же без них! Образец коммерческого предложенияЯ так много рассказывал об ошибках, критиковал за них, а есть ли у меня что-то взамен? Готов ли я поделиться коммерческим предложением, который можно использовать как идеальный образец? Идеального КП не существует, так как каждое предложение составляется под индивидуальные параметры и желания заказчика, но у меня есть пара примеров, которые соответствуют строгим требованиям структурно составленного КП. Если вам кажется, что это образцы, над которыми трудился целый штат маркетологов, копирайтеров и дизайнеров, то вы ошибаетесь. Такие КП можно составлять самостоятельно с помощью нашего сервиса SalesPilot, который помогает сделать сильное коммерческое предложение и заключить в 2 раза больше сделок. Кроме того, с SalesPilot вы узнаете, когда клиент открыл ваше письмо. Этот сервис подскажет, когда настало идеальное время для звонка клиенту, чтобы напомнить о себе. Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях Источник: blog.completo.ru Загрузка ... |
