Как научиться договариваться в бизнесе

Я сооснователь WIM.Agency, мы занимаемся CRM-маркетингом и не только. Как и у любого руководителя бизнеса, в моей жизни много звонков, встреч, переговоров и обсуждений как с потенциальными, так и текущими клиентами. Чтобы проводить успешные переговоры, нужно иметь определенные навыки.

Хотя переговоры в данном случае — это не только про общение с клиентами, это вообще про общение с людьми. Важно уметь договариваться с любым человеком, будь то ваш деловой партнер или друг. И в идеале не просто выходить из разговора победителем, но и получать от него удовольствие и пользу.

Этот материал подготовила мой партнер по бизнесу Ольга Чемм. Частично советы основаны на книге американского бизнесмена Джима Кэмпа «Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков», а частично — на нашем личном опыте общения с клиентами, подрядчиками и сотрудниками агентства.

Head of CRM Marketing
1. Придерживайтесь базовых принципов переговоров

Нет-нет, не воспринимайте буквально: речь не о том, что нужно вести себя вальяжно и всем видом показывать, что вам не особо нужны эти переговоры. Но вот когда вы приходите на встречу с клиентом и думаете только о том, как же важно заключить договор или продать подороже, то, во-первых, вами проще манипулировать, во-вторых, собеседник быстро почувствует, что весь разговор сводится к одной мысли.

Как ПОБЕЖДАТЬ в переговорах? Простая инструкция

Клиент, конечно, понимает, что вы хотите заполучить новый контракт или что-то допродать, но ему не должно казаться, что эти переговоры — ваш единственный шанс, и вы сделаете все что угодно для того, чтобы сделка состоялась. Наоборот, это оттолкнет его.

Важно держаться с собеседником на равных, даже если это сложно. Разговаривать уважительно и аргументированно.

Не соглашаться на условия собеседника — это нормально. Взять паузу, чтобы подумать перед утверждением финальных договоренностей, — это тоже нормально.

Вы не должны всеми средствами убеждать клиента в необходимости заключить договор именно с вами. Достаточно спокойно и аргументированно рассказать про преимущества, подчеркнуть пользу, указать на ваш опыт.

Если не получится убедить клиента работать с вами — это не конец света. Вы и сами можете отказаться от совместной работы, если понимаете, что ваши взгляды на бизнес-процессы не совпадают.

Это правило отлично действует и в бизнесе, и в обычной жизни. Чтобы лучше понять мотивацию человека, нужно оказаться в его голове.

В рамках продающих переговоров это значит, что вы должны подумать о проблемах, задачах клиента и предложить лучшие решения. Обязательно быть искренним и показать реальное желание помочь бизнесу клиента. Опять же отбрасываем мысли про «нужно закрыть счет на 500 тысяч в этом месяце» и полностью сосредотачиваемся на миссии — сделать жизнь клиента (компании, человека) лучше. Про миссию мы еще поговорим отдельно.

Обычно собеседник чувствует искреннее отношение и начинает давать больше информации, тем самым договориться с ним будет гораздо проще.

КАК ДОГОВОРИТЬСЯ С КЕМ УГОДНО И О ЧЕМ УГОДНО

Порой, если один собеседник идеально выглядит, у него безупречная презентация, убедительная речь и так далее, то второй собеседник может оказаться в некомфортной ситуации, начать чувствовать себя скованно. В таком случае необходимо разрядить обстановку: сказать, что вы что-то забыли, одолжить ручку, пошутить про себя. Вновь быть на равных.

2. Следите за эмоциями во время переговоров

За всеми нашими решениями так или иначе стоят эмоции. Но когда эмоции уйдут, останутся только голые факты, и решение уже не будет казаться таким прекрасным (или таким плохим). Конечно, в бизнес-переговорах нужно стараться уходить от эмоций.

Ваша задача как переговорщика — внимательно следить за эмоциями собеседника. Как только чувствуете, что он отклонился от какого‑то равновесного положения, ваша задача — вернуть его обратно к этому равновесному положению. Нужно быть начеку — с эмоциями сейчас рассуждает человек или нет.

Интересно, что негативно повлиять на итоговый результат могут как отрицательные эмоции, так и положительные. Допустим, человек чересчур воодушевлен, и у него могут быть завышенные ожидания по поводу будущего проекта. Если клиент говорит, что вы сделаете все безупречно, что это будет лучший проект на свете, что вы победите вместе на всех конкурсах, то это не сулит ничего хорошего. Потом могут возникнуть какие-то трудности, бюрократия, и по факту будет разочарование. В бизнесе ко всему должен быть трезвый подход.

Что делать, если переполняют эмоции?

Когда вас «бомбит», то не надо рубить с плеча. Сдержите себя и не реагируйте на критику. Попросите дать ответ позже. Если обсуждение чего-либо идет в переписке, то напишите ответ, но не отправляйте его. Подождите день, оцените свой ответ снова и тогда высылайте.

Скорее всего, эмоции уже не будут управлять вами.

Как избежать типичных ошибок в переговорах

Переговоры — это коммуникация между сторонами для достижения общей цели: решить в кругу семьи, кто сегодня будет мыть посуду, пройти собеседование на работу, заключить важный договор. Далеко не всегда они проходят эффективно, тогда стороны могут так и не прийти к общему решению из-за ошибок во время переговоров. Предугадать заранее сценарий беседы сложно.

На каждой новой встрече будут появляться условия и внешние факторы, с которыми ранее не сталкивались. Поэтому опыт — лучший учитель. Но предотвратить распространенные ошибки в переговорах и свести к минимуму неправильное поведение можно. Достаточно изучить и перенять опыт тех, кто провел не один десяток встреч. Мы это сделали за вас и собрали советы в понятный и короткий гайд из десяти пунктов. — Подготовьтесь к переговорам — Начните разговор с нейтрального тезиса — Обсудите повестку дня — Не пропускайте презентацию — Избегайте монолога — Не торопитесь — Задавайте вопросы — Не ведите «внутренние переговоры» — Не попадайтесь на уловки и манипуляции — Фиксируйте договоренности

Подготовьтесь к переговорам

• Определите основную цель и задачи для решения. Это поможет выбрать правильный подход и метод ведения переговоров.
• Изучите оппонента. Например, в беседе с женщинами лучше избегать повышенного тона. Об этом говорит исследование GrantThornton. Знать нужно не только половозрастные характеристики и интересы собеседника, но и сферу его бизнеса.
• Рассмотрите несколько вариантов развития сценария диалога: от идеального до катастрофического, чтобы быть готовым и не потерять уверенность при любом развитии событий.

Чтобы избежать главной ошибки в подготовке процесса переговоров, а именно не пропустить или подойти недобросовестно к этому этапу, начните изучения вышеперечисленных пунктов заранее. Так вы сможете начать с подготовки вопросов, которые вам наиболее интересны, например, изучите оппонента. Это поможет вовлечься в процесс сбора информации.

Начните разговор с нейтрального тезиса

Не стоит начинать разговор с собеседником фразами «Так, сегодня нам нужно выяснить», «Мы хотим получить/достичь» и тому подобное. Во-первых, таким образом вы показываете, что преследуете исключительно личную выгоду. Во-вторых, проявляете себя как человека, который не умеет поддерживать разговор. В-третьих, даете понять, что хотите поскорее завершить встречу.

Лучше «разрядить» обстановку и задать дружественный тон. Расскажите, как добрались до места встречи, или спросите об этом оппонентов, если они приехали к вам, предложите чай или кофе, можно даже обсудить погоду. Но не стоит уделять много времени светской беседе: пять минут — и переходите к делу.

Курс «Речевые техники влияния»
Как убедительно доносить идеи и побуждать других к действиям? Как освоить ораторское мастерство и добиваться с его помощью своих целей? Как понять, что вами пытаются манипулировать? На курсе вы найдете ответы на эти и другие вопросы.

Подробности и регистрация

Обсудите повестку дня

С собеседником нужно находиться в одном информационном поле. Для этого перед началом переговоров озвучьте вопросы для обсуждения, а также сформулируйте цели и задачи, которые нужно решить.

На этом этапе важно понять, что вы с клиентом «на одной волне». В противном случае переговоры, вероятнее всего, окажутся неэффективными.

Не пропускайте презентацию

В деловых переговорах грамотная презентация вашей компании поможет повысить доверие оппонента.

Во время рассказа о компании выступающий должен быть уверен в себе на сто процентов. Поэтому к презентации нужно подготовиться заранее.

Избегайте монолога

В переговорах участвуют все заинтересованные лица. Длинный монолог навевает скуку — нужно считывать настрой собеседника и вовремя переключаться: задавать вопросы, вовлекать в беседу.

Грубая ошибка во время переговоров — когда другая сторона показывает, что хочет высказаться, но рассказчик вместо паузы начинает ускоряться. Таким образом, он не доносит понятно информацию, и главное, теряет хорошее расположение своего собеседника. Согласитесь, неприятно, когда вы хотите дать комментарий во время разговора, но вам не дают этого сделать.

Не торопитесь

Все новички сталкиваются с этой ошибкой. Первые переговоры часто вызывают страх, потому что это заставляет нас выйти из зоны комфорта. Мы хотим скорее «пережить» неприятный момент, от этого начинается спешка: она проявляется в общении (не задаем вопросы, ускоряем темп разговора) и поведении (поглядываем на часы, суетимся).

Слишком быстрый темп — одна из ошибок, которую часто делают все специалисты по ведению переговоров. Если мы действуем слишком быстро, люди могут почувствовать, будто их не слышат, мы рискуем подорвать понимание и доверие, которое выстраивали до этого (Крисс Восс, «Никаких компромиссов»).

Задавайте вопросы

Вопросы собеседнику показывают вашу заинтересованность в процессе переговоров. Часто бывает такое, что из рассказа оппонента все понятно и вопросов вроде нет. А после встречи, когда начинается переработка информации, вы понимаете, что не спросили главное. Чтобы такого не случилось, можно воспользоваться хитростями:

• Подготовьте список всех вопросов заранее и отмечайте те, на которые получили ответ во время переговоров.
• Задавайте уточняющие вопросы, например, «Правильно ли я вас понял, вы хотите изменить дизайн рекламного баннера на сайте на более яркий и броский?». Это поможет вам лучше усвоить и запомнить информацию, а клиент поймет, что его внимательно слушали и все запросы были поняты.

Не ведите «внутренние переговоры»

Если вы участвуете в переговорах с коллегами, то во время беседы между вами должно быть полное взаимопонимание. Если чувствуете, что начинается внутренний конфликт, то стоит взять паузу в переговорах, чтобы решить разногласия.

Вы с коллегами должны работать как единое целое. Если есть сомнения внутри команды, то они точно будут и у оппонента.

Не попадайтесь на уловки и манипуляции

Опытные собеседники могут скрытно воздействовать на оппонента. Если это одни из первых ваших переговоров, то вы можете не распознать влияния и поддаться манипулятору.

Частый сценарий — эмоциональное давление и опровержение всех предложений выступающего. Это заставляет вступать в конфронтацию или соглашаться на все, лишь бы быстрее выйти из «давящей» обстановки.

В этих случаях главное — не терять самообладания и сохранять спокойствие. Проговаривайте все, что происходит, и задавайте уточняющие вопросы. Например, «Михаил, я предложил заменить продукт №1 на продукт №2, так как вы хотели сократить издержки. Но сейчас вы опровергаете это решение. Скажите, что именно вам не нравится в этом варианте?».

Фиксируйте договоренности

Любые решения, задачи, правила, установки должны быть зафиксированы. Делать это нужно сразу после беседы, иначе рабочие и повседневные задачи вытолкнут или исказят информацию, полученную на переговорах. Запишите все пункты и отправьте собеседнику — это лучший способ, чтобы резюмировать разговор.

Подпишитесь
на полезные статьи

Источник: uprav.ru

Искусство убеждать: 14 правил ведения сложных переговоров

Что делать, если вам пришлось начинать переговоры с заведомо проигрышной позиции? Как убедить бизнес-партнера / инвестора / начальника принять вашу точку зрения? В переговорах важна не только сила положения, но и стратегия — все от слов и речевых оборотов до пауз и интонаций, которые вы используете в речи.

Осенью в издательстве «Бомбора» выходит книга «Убедить дракона» профессора НИУ ВШЭ, бизнес-консультанта Леонида Кроля об особенностях ведения переговоров в России. Inc. Russia публикует отрывок.

Неписаные законы российских переговоров (заметки антрополога)

1. «Три нет — одно да».

Из сказок помним первое испытание героя: «Три нет — одно да». В России есть правило (неписаное и оттого более важное): у собеседника имеется запас «нет-реакций». Смотреть в сторону, напрягаться, обрывать, начинать со слова «нет», закрываться, быстро переходить к «внутреннему монологу». Вот те самые падающие капли, давно не оставившие камня на камне от «да», от фонового позитива.

Этих «нет» много, они накоплены поколениями на протяжении десятилетий ежедневного «тренинга». Человеку надо куда-то их девать. Как работать с таким отрицанием? Его не стоит принимать на свой личный счет. Как не стоит и игнорировать.

Для контрагента сказать вам «да» означает «проявить слабость». А вот «нет» — это «круто». Таков опыт поколений. Попросту: вы выполняете роль «канализации» для того, кому надо куда-то сбрасывать накопленный и застоявшийся негатив. Чтобы круг этих «нет» прервать, нужно самому быть в поле «да-реакций», культивировать их.

Улыбаться, двигаться, не замирая на месте, смотреть открыто, проверять комфорт в теле. На каждое сказанное «нет» можно отвечать «да», делать свое предложение по-другому, в иной интонации, двигаясь навстречу в режиме согласия и доброжелательности. Разминирование этих «нет» становится частью личного тренажерного зала. Как в сказке, следует продолжать предлагать то, на что получен отказ, и говорить, не принимая этого «нет», как ни в чем не бывало. Происходит переключение — на четвертый раз ларчик с «да» откроется.

2. «Победитель получает все, и переговоры — только видимость».

Страна и менталитет авторитарны там, где не ждешь. У нас действует установка на «власть в одних руках» и неверие в «демократию». Никаких полумер, никаких долей. Стереотип нажимать, стараться выиграть «абсолютно» применим к каждым конкретным переговорам. Как «расколдовать» игрока в авторитарность?

Вот уж кому попал в глаз осколок зеркала «Снежной королевы», и он теперь играет в холодного и крутого, чья основная цель — составить слово «Я» из восьми букв. Краем глаза такой игрок замечает адекватность, и если не атакуется его власть и правота (а он этого очень боится), то он «снисходит».

Главное — говорить с ним нормально, но не ожидать ответа и подтверждения. Как будто играете на скрипке перед растениями. Он сделает то, что вам нужно, когда примет ваше предложение и идею за свои собственные. Вопрос не в том, чтобы словами сказать ему, что он «крутой» — здесь нужно поведение художника, делающего мазок за мазком. Лучше вести себя ровно: «не верь, не бойся, не проси».

Нужна «ровная линия»: слова не глотать, лишнего не говорить, в глаза смотреть без напряжения и улыбаться — как будто он живой.

3. «Опасно слушать — могут принять за слабого».

Предубеждение заключается в том, что «спокойно слушать собеседника опасно». Если молчать и улыбаться — могут принять за слабого. Все измеряется «силовыми параметрами»: громкость важнее интонации, плотность речевого потока важнее пауз, нажим — уступчивости. Спокойная манера легко принимается за слабость. Отсюда и обратный принцип: «чем громче, плотнее и напористее, тем сильнее и солиднее я буду казаться».

Между тем сила в паузе. Держать паузу — умение хороших актеров и хороших бизнесменов. Если же вы хотите лишь имитировать переговоры, тогда вычеркивайте все паузы и устраивайтесь словесным пулеметчиком. Это значит, что вам важно только «не заснуть». Как «расколдовать» собеседника, попавшего под власть волшебного принципа «если буду слушать — меня примут за слабого»?

Говорить коротко. Смешить. Понимать, что с вами говорит не человек, а его тревога. И в разговоре отвечать обоим (успокаивать тревогу, как умеете, и стараться расслабить человека). Не вовлекаться в его тревогу. «Идти на двух лыжах»: говорить то серьезно, то шутливо-образно.

Отвечать внятно, хоть кивком, прикосновением, улыбкой, на каждую фразу и тем самым дробить нескончаемые сложноподчиненные предложения оппонента.

4. «Солдат спит — служба идет».

Часто мы видим, что принцип «надо участвовать» важнее ориентации на результат. Надо «проявлять активность», «крутить пластинки». Повторы, монотонность, одни и те же слова. Словно если не ответили с первого раза — значит, не услышали.

Когда вы видите, что ваш собеседник «работает на дядю», на переговорах «отбывает срок», заранее видит для себя неуспех, но «старается», можно попробовать вести себя с ним как с потерявшимся ребенком, который старается быть взрослым и подбадривает сам себя. А лучше представьте, что вы общаетесь с тремя детскими состояниями одновременно: ребенка потерявшегося; ребенка, отчаявшегося ждать, что его услышат и оценят; ребенка, играющего «во взрослого», — он произносит заученный текст, который боится забыть. Такая скрытая игра вас развлечет, подскажет реплики в диалоге с каждым персонажем и даст неоценимый опыт на будущее.

5. «Не слушай другого, лучше говори сам».

Наша российская культура монологична. Когда возникает пауза, собеседник перехватывает инициативу и «болтает». Между тем участие в диалоге — это другой навык, нежели произнесение монологов: требуется задавать вопросы, благодарить, подводить локальные итоги, улыбаться, да и просто пересаживаться.

Формулировать иначе, переводить в метафору сказанное и всячески разнообразить общение. Настоящий контакт — это далеко не только слова и рациональные доводы, ведь в первую очередь поддержание контакта происходит на невербальном уровне. Согласие достигается после паузы и без нажима, но устойчивое предубеждение заключается в том, что следует вести себя ровно наоборот.

Следует и самому избавиться от этого предубеждения, и снять этот «морок» с другого. Ваш собеседник благодарен (не осознавая того), что с ним поговорили и его выслушали. Но если есть субъективное ощущение, что его перебивают или ему не подают знаков, что его услышали, то он впадает в еще более жесткий монологизм. Вы не можете удовлетворить его сильную детскую потребность быть выслушанным и понятым, не можете прервать его месседж «ну вот же я, обратите же на меня внимание», но вы можете быть с ним в контакте. Бывает еще одна разновидность этого принципа.

Если перед вами невольный «варвар» в дорогом костюме, который просто еще не открыл для себя знаков препинания и стилистики «благородного собрания», вы можете научить его. Как? Покажите ему красоту и пользу пауз и диалога своим поведением. Это «обучение игрой»: если реагировать на реплики (особенно важно делать это несловесно), человек включается. Задача не всегда проста, но такое действие научит многому и вас, даст вкус к процессу модерации, работе стилиста или заклинателя змей, что тоже бывает полезно.

6. «Я убежден, что я маленький, а ты большой, но не покажу этого и буду катить в гору свой камень».

Распространено представление, что большому человеку, к которому мы идем на переговоры, «ничего не нужно», «у него все есть» — как и то, что «мне-то трудно, у меня чего-то не хватает». В голове и в виртуальном пространстве присутствует предубеждение: «мы люди маленькие», и «поход против ветра» сопровождается потерей легкости и непосредственности.

Крепостными люди могут оставаться еще поколения после юридического перехода в свободных граждан. Здесь нужно «расколдовывать» в первую очередь себя. Рецепт — Чехов и его «выдавливание из себя раба по капле каждый день». Разве это сказано не о выдавливании из себя представлений о том, что «ты — маленький человек» («какой-то не такой», недостаточно умный, недоросший, «у других есть, а у тебя нет», «у всех дети как дети, а ты…» — помню, когда в детстве мы со сверстниками обсуждали тему, оказалось, что все родители это говорят)?

На этот миф стоит себе ответить так:

— вспомни, кто говорил тебе когда-то, что ты маленький, «хуже всех», и выскажи им все, что ты об этом думаешь;

— разогнись, «выйди из-под наказания» (как Том Сойер), «залепи в лоб» тому, кто продолжает делать вид, что он всегда «большой и сильный» (Давид и Голиаф).

Невербально — поймать себя на сжатии, улыбнуться, расправиться. Постоянно иметь с собой про запас упражнение — «я расширяюсь, разжимаюсь, сажусь удобно, умалению не поддаюсь».

7. «Паузы не нужны, в них засыпаешь и проваливаешься».

Когда «внешне понятного» не происходит, у переговорщиков возникает ощущение ненадежности, проваливания. Они опасаются пауз, «чувства засыпания». На самом деле важно умение достигать ощущения интереса и активности при помощи невербальных средств и общей включенности. Это из области «создать атмосферу», «быть обаятельным», «держать ситуацию без суеты».

8. «Переговоры — это встреча людей как функций, не нужно отвлекаться на индивидуальность».

«Мы же делом заняты — так что ничего личного». Частая ошибка — ведь кроме функций, люди играют амбициями, настроениями, чувством собственного достоинства и много чем еще. Лучше заранее видеть, чем, кроме функций, являются контрагенты, «инвестировать» в фантазии и ассоциации по этому поводу. В то время как «стерилизованные и прокипяченные представления» обходятся дорого. У каждого, если он не сделал разогрев, чувственную зарядку, «открытие глаз» заранее, есть возможность сделать это во время переговоров.

Есть «круг своего тела», «круг стула», «переговорной площадки», то есть круги внимания, которыми владеет каждый (если того хочет). Что мешает сесть удобнее? Переставить стул (под предлогом «хочу вас лучше видеть»), подвигать пальцами ног или усесться удобнее, не спеша и с достоинством меняя позу.

Уверенный в себе человек двигается, разрушая миф о «замершей в камне силе» (которая лишь редкая частность). Уверенное в себе животное (а кем еще мы были миллионы лет?) двигается и играет, и так же поступают дети, которые получают удовольствие от своего тела. А если вам кажется, что вы «уже наигрались», проснитесь от сна наяву.

9. Российский принцип «каждый лишний».

«Как-нибудь вскочит». «Без меня обойдутся», «незаменимых у нас нет» и прочие изречения когда-то были слоганами эпохи. У самого благополучного с виду человека, полностью укорененного в реальности, часто легко встретить отголоски этого принципа «каждый лишний». Тревоге все время скармливаются новые достижения, а она лишь набирает аппетит.

«Каждый лишний» — значит, слишком легко оказаться невостребованным, немодным, выдвинутым за край. Мы живем в местности, где «на всех не хватает». Места для парковки во дворе, пайки, хорошей работы — в формулу можно подставить многое.

Субъективное: не хватает, «я не очень-то нужен», «крайним быть плохо», «надо прижаться и втиснуться». Избыток тревоги, как любая аллергия, повышенная реактивность и чувствительность, дает регулярные вспышки. Это можно легко разглядеть на переговорах. «Никто не лишний» — этический принцип, который принимается в случае успешных и интересных переговоров. Производными являются «не скучно», «он интересный», «я его вижу». Как привнести в переговоры оттенок «никто из нас не лишний»?

С помощью множества знаков «я тебя вижу» (что в некоторых культурах прямо переходит в «я тебя люблю»). Выражение внимания и интереса — это не банальные и стереотипные комплименты (которых лучше избегать), а постоянный процесс, часть модерации, управления процессом переговоров. Всегда могут быть вопросы-подсказки, опоры смысла: чем еще мне интересен этот человек?

Чему я могу у него научиться? Как превратить его образ в моих глазах в нечто типическое, чтобы было что обобщить и рассказать? На кого из прошлого он похож? Если человек перед вами не только функция и ваше внутреннее желание не только «чтобы тебя скорее здесь не было», то вы обнаруживаете, что можете улыбаться, делать верные жесты и произносить правильные слова, и это вас разгружает от лишних слов и искусственных, никому не нужных ритуальных жестов и сценариев.

10. «Отложенная власть».

Люди так долго не обладали нормальной властью над своей жизнью, что, когда появляется возможность, эту власть они берут с избытком. Кассир смотрит не на покупателя, а на покупки и деньги, водитель слушает свою музыку и говорит о своем со своими, хирург отрезает немного лишнего и т. д. Формами «малой власти» является склонность перебивать, говорить громче, вводить свои критерии важного, заполнять собой паузы, говорить длинно, повторяться, давать оценки. Герой сказки не должен хватать первую попавшуюся власть где только можно. Не должен становиться бюрократом, нахалом, перебивающим всех вокруг себя и захватывающим мелочи ради крутизны. Получая власть, вы должны помнить о ее мелких капканах.

11. Сказка про Морок.

Существует масса техник транса и пребывания в рассеянности, символического дистанцирования от удручающих реалий. Проблемой становится то, что часто человек застревает в этом «ни здесь ни там», «и уйти нельзя, и остаться невозможно» надолго, перестает себя контролировать и находится в этой грезе дольше, чем хотел бы.

Многим кажется, что эта возможность отстранения — чуть ли не последнее, что можно отнять. Уже никто ничего не отнимает, но эта поляна «нигде никак» все еще охраняется как единственная оставшаяся собственность. Что делать?

Спрашивать себя: «Чего сейчас хочу?», «Где жизнь вот в эту минуту?», «Кто передо мной и что еще я могу увидеть?» Трезвое определение меры своего присутствия, без требования «быть на сто процентов» (что невозможно), вводит важную характеристику в контакт с собой, в заряженность. От того, как человек умеет вести себя «с самим собой», как обращается со своей постоянно текущей внутренней жизнью, зависит, как настраивается и активизируется его микротелесность, насколько насыщенны его мелкие жесты. Внешне наблюдаемая невербалика становится более точной, адекватной и ясной для прочтения.

12. «Не отец, а отчим. Не мать, а мачеха».

Особое отношение к фигурам власти. Им приписываются чужеродность, большая сила, черствость, следование исключительно своим, неудобным для других правилам. Предполагается, что их предписания могут выполняться только буквально. «Все равно не угодишь». Бороться с ними страшно, а ждать, пока придет «наша очередь», долго.

Сказочный герой рад тому, что есть, не вовлекается в карусель зла, находит «запасной выход», не враждует, не подчиняется никому подолгу. Сохраняет искренность, непосредственность, внимание к мелочам и «малым силам» (яблони, птицы, прочие неочевидные потенциальные помощники). Тем самым находит выход из драматургии насилия — подчинения.

13. «Два пишем — три в уме», или Говорить непрямо.

Говорится много и излишне подробно, всерьез и с повторами цифр, про себя имеется в виду нечто другое, но в виде никогда не высказанного даже про себя. Без реагирования, отпущенных прямых чувств, коротких предложений дело часто двигается плохо. Или упрямо повторяется одно и то же, или «бормочется» свое, или говорится невнятно. Карты одновременно раскрываются и прячутся.

По одному каналу транслируются и надежда, и отчаяние. Как «расколдовать» такие переговоры? Инстанция «наблюдатель», то есть привычка к упражнениям в рефлексии, поддержанию разных дистанций от происходящего, тренирует это поле «разного присутствия». «Влезть в шкуру», «смотреть как на шахматную доску», «вести себя на автопилоте», «делать моментальные снимки», «внимательно разглядывать, проявляя переводную картинку (где не сразу проступает нужное)», «быть внимательным к мелочам в поведении собеседника», «расфокусированный взгляд, где не деревья, а лес во всем, что перед тобой» — все это разные подходы. Многие из них употребляются спонтанно, но могут культивироваться, улучшая силу и поддерживая «наблюдателя», который в любом случае есть в каждом из нас.

14. «Двойная связка».

Систематическая внутренняя привычка добавлять в свои сообщения одновременно два противоречивых чувства. Классический пример, когда мать говорит ребенку, что его безумно любит, но сама холодна и отталкивает его — в этот момент ей не до него. Ребенок считывает (подсознательно) оба сообщения и теряется. Это известное открытие Грегори Бейтсона.

В России оба чувства могут быть одновременно подавлены, но это не значит, что они не существуют. Как вода ищет выход и просачивается, так и на переговорах партнер подспудно воспринимает оба излучения. Например, и «мне очень это надо» и «как бы отделаться». Запросто распутать двойную связку не удастся, но стоит принять это подспудное излучение как значимое и сильно влияющее на результат переговоров. Дать тут короткий рецепт было бы профанацией, но работать с этим нужно и возможно, что успешно получается у профессионалов.

Источник: incrussia.ru