Здарова VCшники! Меня зовут Ден Кучаев, я руководитель EvaCRM. Как продажник и руководитель с 9 летним опытом и чеками до 10 млн.р. могу поделиться шпаргалками.
783 просмотров
Внимание. Это взгляд на найм в малом бизнесе. Автор не гарантирует правильность процессов для крупного бизнеса.
Два месяца назад я провёл исследование как устроен процесс найма продавцов в компаниях. Сходил на 10 собеседований.
1 этап. Общение с HR — полчаса. Эйчар спрашивает общие вопросы, и хочет услышать от кандидата ключевые слова из описания вакансии.
2 этап Общение с руководителем. Час.
3 этап. Рассказ о компании, экскурсия по офису + Тестовый день.
На тестовом дне выясняется, что кандидат не подходит, или не продажник. Недавно мой друг ходил на собеседование на менеджера, крупная ИТ компания потратила 2 дня на собеседования и обучение, чтобы понять на тестовом дне, что человек-то как то совсем не продажник.
Слышал ещё более ужасные истории, когда человека принимали на работу, целую неделю «учили продукту», затем садили работать. Человек уходил, т.к. не хочет и не умеет работать.
Потерял все деньги! Как найти работу?
Вопрос, а нафига оно всё?
В Малом бизнесе нет столько ресурсов, чтобы тратить время на случайных людей. Не надо копировать этапы собеседования из среднего и крупного бизнеса и делать из этого карго-культ. Не надо вопросов на психологию и тестов, вы всё равно в этом не сечёте.
Зачем куча вопросов, зачем рассказ о компании и тратить время на случайного человека, если мы реально не проверили перед нами продажник или нет.
Почему только к третьему этапу мы подходим к главному блокирующему фактору — человек продажник вообще или нет.
Я рекомендую для небольших компаний строить собеседование по-другому. Я делаю так:
1. В идеале в самой вакансии написать, что звонить мы вам не будем, позвоните сами по номеру c 13-00 15-00 и что-нибудь попробуйте продать. Случайные и мнительные люди не будут звонить. Реальный продажник, если заинтересован, позвонит. ОТСЕКАЕМ НЕПРОДАЖНИКОВ
2. Назначаю встречи. На встрече сразу, без вступлений и подводок, мы играем в игру. Игра может быть разной. Смысл — проверить готовность человека к работе в продажах. ОТСЕКАЕМ НЕПРОДАЖНИКОВ
Примеры: продать что-нибудь в комнате, позвонить по холодной базе, поиграть в переговоры, поспорить о чём либо, постараться убедить меня.
НЕ ВАЖНО насколько человек опытен, какие знает техники продаж и проч, главное как человек играет, насколько лёгкий человек, обижается или нет. Мне пофиг, если соискатель спотыкается, заикается, или не знает продукт, главное как проходит сам процесс. Если человек лёгко и непринуждённо вовлекается в игру, идёт следующий этап.
3. Мы просто беседуем за жизнь 10 минут, насколько соискатель позитивно рассказывает о своей жизни. Негативщики это плохие продажники. Прошу референсы от прошлых работодателей, чтобы отсечь нечестных людей. ОТСЕКАЕМ НЕЧЕСТНЫХ И НЕХОРОШИХ ЛЮДЕЙ.
4. Прошу выйти на тестовый день. Убеждаемся, что кандидату норм на работе и он не сольётся через неделю.
Почему сложно найти работу? #zhumabekabenov
Итог: Мы прошли по короткому пути, и на каждом этапе отсекали наиболее блокирующие факторы. 1. Способность быть продажником на деле. 2. Быть адекватным и честным сотрудником.
Спасибо за внимание. Не теряйте клиентов с EvaCRM.
Показать ещё
9 комментариев
Написать комментарий.
1 этап. Общение с HR — полчаса.
в малом бизнесе HR??
даже в Москве малый бизнес без них справляется, а в России и средненький ограничивается кадровиком
Развернуть ветку
в периферии и в глубинках в среднем бизнесе если и значится должность HR то это просто для понтов, сидит там человек без особого образования с лесхоз техникума 😉 про малый вообще говорить не о чем, зачастую кадровика и вовсе нет, исполняет делопроизводитель.
Что бы так отсеивать людей необходимы высокие зп, иначе кто придёт? а придут студенты. таких как правило и берут и воспитывают сами. Там уже как повезет, есть таланты — уходят где платят больше, не талант — сидит до пенсии.
Думается что и для различных областей необходимы различные продажники. Что бы продать ручку или в парить пургу — да, отличный вариант описан выше. Если это сложное техническое оборудование то знание продукта, инженерный склад ума, грамотная речь и т.п. в приоритете чем бесстрашие перед звонками незнакомцам ..
Наберите по холодному главного механика Сызранского НПЗ и попробуйте ему «впарить» вентиляционное оборудование. Ваши отобранные продажники справятся? Интересно стало.
Развернуть ветку
есть мнение, чем лучше люди знают продукт, тем хуже продают
я в продажах сложных решений собаку съел, и по опыту девушка без знания продукта в продажах бьёт заумного мужчину с углублёнными знаниями.
это мой опыт. Не претендую что это объективная истина.
Развернуть ветку
Мне кажется что все верно. Приписал в вакансии строчку о звонке или попытке продать мне в сообщениях (на Авито, в соц.сетях ведь продажи только так и происходят).
Развернуть ветку
исключения из правил никто не отменял 😉
связка:
девушка продажник (может поверхностно знать продукт, работа по скрипту) пробивает необходимую информацию, подогревает «технического решалу» (главный инженер, главный механик, главный технолог и их замы) а уже потом эксперт доказывает компетенцию компании в продукте (лучше при личной встрече).
Зачастую бывает — набираешь инженера предлагаешь обсудитьвыявляешь потребности — а он как человек очень занятой сразу в лоб какой нибудь технический нюанс при использовании оборудования. Если сразу не ответишь и начнешь применять всякие способы с вебинаровсеминаров, бороться с возражениями — до свидания. Второго шанса уже не будет.
Источник: vc.ru
Карьера в маленькой компании
С приближением момента завершения учебы в вузе проблема планирования карьеры становится все более актуальной. Где лучше начинать строить карьеру? Какая стратегия будет оптимальной: поступательное развитие в транснациональной корпорации или работа в небольшой организации?
У каждой компании свои плюсы и минусы, и выбирает каждый место работы, исходя из собственных особенностей и потребностей. Когда человек идет на работу, ему важны не только карьера и зарплата, но и коллектив, место расположения и прочие условия работы. Кому-то важна причастность к крупному бизнесу и имя известной международной компании на визитке, а кому-то дружный коллектив и свобода действий.
В целом, небольшие компании, по мнению западных специалистов, могут успешно бороться с крупным бизнесом за тех талантливых выпускников вузов, для которых важен не столько размер зарплаты, сколько интересная работа и творческая атмосфера.
По размерам компании делят на малые, средние и крупные, исходя из количества сотрудников и объема производства, продаж. В зависимости от сферы деятельности, признаком малого предприятия может быть численность работников от 10 до 100. Карьера каждого человека складывается из цепи последовательных шагов, и «боевое крещение» работой в маленьких компаниях проходит, пожалуй, каждый из нас. Для одних людей работа в небольшой компании затягивается на многие годы, а другие воспринимают ее лишь как первый этап на пути к большим свершениям. Во всех случаях, работа в небольших компаниях дает бесценный опыт, хотя практика показывает, что она имеет как свои «плюсы», так и «минусы».
В небольших компаниях практически у всех сотрудников есть возможность принимать решения по важным вопросам. Здесь все на виду, а значит, проще получить более интересную и ответственную работу. Совершенно очевидно, что работа в маленькой компании предоставляет больше возможностей для приобретения универсальных знаний в различных областях. Это объясняется тем, что штат работников, как правило, ограничен, и служащим приходится выполнять различные второстепенные обязанности. В процессе организации рабочего процесса нередко возникают различные текущие проблемы, для решения которых не предусмотрен отдельный штат специалистов, поэтому работники небольших компаний вынуждены решать их совместными усилиями.
Конечно, не все оказываются в восторге от выполнения дополнительной работы, тем более за ту же зарплату, однако если мыслить глобально, то любой опыт обязательно пригодится. В реальности в маленькой компании, где сотрудники работают сразу на несколько фронтов, график работы может быть на порядок более плотный, чем в крупной организации, где за каждым сотрудником закреплена определенная функция, выполнив которую он может быть относительно свободен.
Работники небольших компаний чувствуют себя более полноценными и востребованными участниками общего рабочего процесса. В небольших компаниях субъективный фактор, во многих случаях, превалирует, и к старым работникам здесь всегда особое отношение. Помимо этого, на работу в небольшую компанию ее руководитель нередко берет своих родственников и знакомых, от которых не требуется ни профессионализма, ни изнурительной работы. Пожалуй, в каждой маленькой компании есть такой «балласт», и, как нетрудно догадаться, частичное выполнение обязанностей этого «балласта» негласно ложится на плечи других сотрудников.
Эти компании часто предлагают щедрые бонусы, традиционные и не очень. Руководители небольших компаний постоянно ищут способы привлечения новых работников и помогают развиваться «старичкам».
Многие владельцы делятся с сотрудниками существенной долей доходов. Читая финансовые отчеты компании, люди видят, как их вклад отражается на общем успехе. В маленьких компаниях потенциал для вертикального роста невелик: количество должностей ограничено.
Одним из основных недостатков работы в небольшой компании считается нерегулярная зарплата, а также отсутствие внушительного соцпакета и комфортных условий труда, обеспечиваемых крупными компаниями. Мелкие фирмы нередко испытывают финансовые затруднения, что сказывается не только на регулярности выплаты зарплаты, но и на самом уровне оклада. Руководители мелких фирм практикуют выдачу премиальных и иную материальную мотивацию сотрудников только по большим праздникам. Все это не способствует трудовому энтузиазму сотрудников мелких компаний, которые находятся в постоянном поиске дополнительных заработков.
Неоспоримым преимуществом работы в маленькой компании являются теплые отношения в коллективе и сложившийся кадровый костяк, что благоприятно отражается на общей атмосфере. Более того, сотрудники могут непосредственно общаться с руководителями компании, с которыми нередко складываются не только деловые, но и человеческие отношения. Для самих руководителей тоже есть немало преимуществ: общение в небольшом коллективе позволяет достаточно быстро выявить характер, привычки и особенности поведения сотрудников, что позволяет сделать вывод о роли каждого работника и его реальном вкладе в общее дело. Это особенно важно, так как успешность работы небольших компаний напрямую зависит от конкретных людей. Уход ценного сотрудника становится весьма ощутимой потерей для такой компании, поэтому возможность держать все под контролем поможет вовремя среагировать на изменение поведения сотрудника и при необходимости повысить его мотивацию.
Действительно, когда несколько людей долгое время находятся бок о бок друг с другом, складываются близкие отношения. Однако если отношения вдруг не заладятся, такая «близость» может обернуться огромным минусом. Здесь нет массы людей с различными мнениям. Когда много людей с разными мнениями, нетрудно найти союзников, а когда рядом только несколько человек, можно всех настроить против себя.
Для людей творческих и умеющих находить нестандартные решения подходят маленькие фирмы. Тут они могут проявить себя довольно быстро, даже не поднимаясь на руководящие должности — предложить интересную схему развития бизнеса, рекламу, что-то необычное, что позволило бы развивать компанию. Такие люди ценят индивидуальный подход к работе, ищут нестандартные пути и не готовы ощущать себя «винтиком» в большой машине. Им нужно иметь собственный подход к работе, а не просто соблюдать инструкции.
Выбор стартовой площадки для начала карьеры в конечном итоге зависит не от размера компании, а от характера и интересов самого соискателя. Поэтому следует определиться, что на данном жизненном этапе для вас важно. Если критериями выбора работодателя для вас являются динамичный рост, получение широкого опыта, установление гибкого графика для того, чтобы параллельно вести личные проекты или совмещать работу с учебой, скорее всего, вам следует посылать резюме в небольшие организации.
По материалам «KeyWork»
Источник: hr-portal.ru
Советы экспертов и предпринимателей о том, как подбирать сотрудников в малом бизнесе
26 мая ежегодно отмечается день российского предпринимательства. Предприниматель — это своего рода универсальный сотрудник — он в своем деле и начальник, и первый работник. Справляться со всем в одиночку — это непросто, и поэтому ко Дню предпринимателя команда hh.ru, крупнейшей российской онлайн-платформы по поиску работы и сотрудников, подготовила подборку рекомендаций по подбору персонала именно для малого бизнеса.
В апреле текущего года работодатели из малого и среднего бизнеса разместили более 245 тысяч вакансий по всей стране. Чаще всего персонал искали в Москве, Санкт-Петербурге, Московской области, Екатеринбурге и в Новосибирске, компании из отраслей строительства, ИТ-технологий и розничной торговли.
Из них более 100 тысяч предложений о работе опубликовали совсем небольшие компании (со штатом до 15 человек и годовым оборотом до 140 миллионов в год). Интересно, что с января 2021 число опубликованных вакансий со стороны российского микробизнеса выросло на 19%. При этом потребность в сотрудниках у малого бизнеса выросла на 26% (в апреле такие компании опубликовали порядка 104 тысяч вакансий), у среднего бизнеса число предложений выросло на 20% (41,4 тысячи вакансий).
Об активном развитии сферы предпринимательства говорит и уровень предлагаемых зарплат. За год медиана зарплатных предложений в микробизнесе выросла на 12% (или на 5,5 тысяч рублей в апреле 2022 года по сравнению с аналогичным периодом 2021). В малом бизнесе — на 8% (+3,8 тысяч рублей), а в среднем бизнесе — на 12% (+5,8 тысяч рублей).
Динамика медианных предлагаемых зарплат, рублей, Россия в целом
Бизнес
Апр.21
Апр.22
Динамика
Топ-5 актуальных предложений от приморских предпринимателей:
- Руководитель планово-экономического отдела, от 90 000 руб. на руки, https://vladivostok.hh.ru/vacancy/55135854
- Барбер, от 50 000 до 120 000 руб. на руки, https://vladivostok.hh.ru/vacancy/55275595
- Автослесарь от 50 000 до 120 000 руб. на руки, https://vladivostok.hh.ru/vacancy/55897653
- Массажист, от 50 000 до 100 000 руб. на руки, https://vladivostok.hh.ru/vacancy/55193703
- Водитель-экспедитор с личным грузовым автомобилем (тент, будка), от 65 000 до 75 000 руб. на руки, https://vladivostok.hh.ru/vacancy/54997735
Команда hh.ru совместно с предпринимателями подготовила спецпроект ко Дню предпринимателя, где собрали советы экспертов и предпринимателей, а также обобщили опыт на тему «как подбирать самых распространенных специалистов в малом бизнесе».
В результате анализа вакансий наиболее востребованными для малого и среднего бизнеса оказались профессии бухгалтера, курьера, юриста, официанта, повара, бариста, водителя, администратора и флориста.
Первым шагом становится оценка «типового» набора компетенций для каждой профессии. Так, от бухгалтера чаще всего ждут внимательности и логики, от официанта — умения работать с людьми и разрешать конфликты, от повара — опрятности и организованности, от администратора — доброжелательности и уравновешенность, от флориста — креативности и стрессоустойчивости. Описание каждого типа специалиста можно увидеть ЗДЕСЬ.
Второй шаг подбора — это формирование списка вопросов для каждого из кандидатов, где необходимо уточнить информацию не только об образовании и опыте. Так, у бухгалтера, например, мы рекомендуем узнать, приходилось ли ему принимать ключевые решения и как они повлияли на развитие компании? У флориста спросить — что он делает, если день не задался с утра? У официанта — что означает для вас слово «гостеприимность» и как вы реагируете, если несовершеннолетние пытаются купить алкоголь без паспорта? У юриста — когда допустимо нарушать закон?
Своими наблюдениями делятся опытные предприниматели и эксперты:
— На собеседовании помимо очевидного обязательного списка вопросов, я всегда оцениваю две вещи: отношение к работе и умение рассуждать. Первое важно, чтобы обучить и вырастить сильного специалиста, второе показывает умение применять свои знания. Один из «контрольных» вопросов — является ли футбольное поле объектом недвижимости? — Вячеслав Леонтьев, адвокат, старший партнер Адвокатского бюро «Леонтьев и партнеры».
Ануш Мирзоянц, шеф-повар и хозяйка кулинарной школы уверена, что выбирая повара внимание необходимо обратить в первую очередь на руки: «Если это рабочие руки, они изнеженными быть не могут. Они в заусенцах, порезах, ожогах — по ним видно, что они работали. Ещё спрашиваю рецепт любимого пирога. Причём с описанием продуктов. Где покупали?
Сколько стоят? Почему именно эта мука, какая у нее клейковина? Детали. Профессионал всегда в деталях и в том, как он разбирается в процессе».
В рамках проекта команда hh.ru подготовила полезную подборку:
Инструкция по подбору ключевых сотрудников. Вы можете скачать карточки, чтобы они всегда были под рукой. А также установить наше новое мобильное приложение hh бизнес, чтобы не отрываясь от работы, прямо в телефоне найти надежных помощников для своего дела. Которые подстрахуют, поддержат или просто возьмут на себя часть задач. Потому что индивидуальный не значит один.
А также список сервисов, которые помогут оптимизировать процессы найма и искать таланты для развития бизнеса:
С помощью сервиса Clickme (0+) от hh.ru можно мгновенно публиковать и продвигать вакансии сразу на нескольких площадках: в «Яндексе» (+6), в соцсетях «ВКонтакте»(6+), «Мой мир»(6+), «Одноклассники»(6+), на доске объявлений «Юла»(6+), на сайтах партнёрской сети myTarget(0+). Clickme — это и рекламные объявления тизерного формата на hh.ru.
Также среди полезных для малого бизнеса инструментов можно отметить платформу «YouDo Бизнес» (0+). Сервис берет на себя подбор, документооборот и расчеты с самозанятыми и внештатным персоналом, а также сводит к минимуму все риски для бизнеса, которые могли бы возникнуть при неправильной работе с исполнителями. Есть варианты интеграции на любой вкус — от личного кабинета до реального аккаунт-менеджера.
CRM-система для рекрутмента Talantix (0+)позволяет импортировать резюме из hh.ru автоматически, не теряя талантливых кандидатов из вида. Новая функция — автообновление резюме. Теперь уточнённые данные из профиля кандидата на job-сайте будут моментально подгружаться в Talantix после импорта откликов. Система будет подсвечивать, что изменилось в резюме кандидата, при этом не нужно искать вручную. Этот инструмент полезен для ведения кадрового резерва: вы увидите, на каком этапе кандидат, ищет ли он работу, что в его жизни изменилось, и решите, актуален ли он для вас.
Источник: primamedia.ru