По данным Российской Ассоциации Франчайзинга, в 2016 году в России было 55 тыс. компаний, работающих по 1,3 тыс. франшиз, — и их число растет на 15-25% ежегодно. Чуть больше трети — иностранные: на фоне внешнеполитической напряженности многие западные компании решают развиваться в России именно по франчайзинговой модели, чтобы снизить риски и не учреждать в стране полноценное представительство. Средняя рентабельность инвестиций во франчайзинге за первые 10 лет вдвое больше, чем у независимых предприятий, — ведь предприниматель, работающий по франшизе, может рассчитывать на помощь головной компании в составлении бизнес-плана, операционной деятельности и в оценке рисков. Да, риски тоже есть: как вычислить франчайзера, который не собирается играть «вдолгую», не нарваться на недобросовестную конкуренцию и не оказаться в кабале у единственного поставщика, разбирались Inc. и банк «Точка» вместе с продавцами и покупателями нескольких франшиз на российском рынке.
Зачем вообще работать по франшизе?
Покупка франшизы позволяет предпринимателю снизить риски за счет компетенций, уже наработанных головной компанией: последняя помогает с бизнес-планом, оказывает поддержку на этапе открытия бизнеса, осуществляет контроль качества, помогает оптимизировать бизнес уже после запуска, может проводить централизованные закупки и рекламные кампании. С другой стороны, франшиза накладывает на деятельность франчайзи некоторые ограничения.
Например, сеть кафе быстрого обслуживания Subway оказывает помощь с оценкой модели бизнеса, поиском помещения, продвижением, обучением персонала, рассказывает франчайзи Вера Ершова. С другой стороны, в первой открытой ею точке на АЗС предпринимательница хотела бы продавать сигареты, о которых все время спрашивают клиенты, но головная компания такую деятельность своим франчайзи не разрешает.
Какую сферу выбрать?
Франчайзи, опрошенные Inc., запускали бизнес в областях, к которым так или иначе имели отношение. Например, Вера Ершова (франчайзи Subway) — журналист, писала про ресторанный бизнес. Франчайзи HotWiFi (гостевой WiFi с маркетинговыми возможностями) Николай Ярославцев рассказывает, что его фирма была эксклюзивным представителем компании в трех городах. Франчайзи детской футбольной школы «Чемпионика» в Реутове Екатерина Цветкова занялась бизнесом после рождения второго ребенка, а франчайзи «Чемпионики» в Оренбурге Константин Баринов в детстве сам занимался футболом.
Мало быть в теме — важно убедиться, что на нее есть спрос: изучить рынок и конкурентов, понять, есть ли подходящее помещение, оценить инфраструктуру. Например, в HotWiFi можно даже попробовать сделать пробные продажи: прийти в кафе или ресторан, предложить им услугу гостевого интернета, — и только убедившись, что спрос на нее есть, обращаться в компанию по поводу франшизы.
Где искать варианты?
Предложения франчайзеров агрегируются на специализированных ресурсах — таких как БИБОСС, Франшиза.ру, ФРАНШИЗА Инфо; можно искать их в каталоге Российской ассоциации франчайзинга. Кроме того, франчайзеры участвуют в специализированных выставках и размещают контекстную и таргетированную рекламу.
Например, Екатерина Цветкова (франчайзи «Чемпионики»), решив открыть бизнес по франшизе, в 2015 году съездила на выставку BuyBrand, где можно было познакомиться с самими брендами и пообщаться с другими потенциальными франчайзи. Варианты изучала около полугода; у «Чемпионики» тогда было всего 5 франчайзи — Цветкова попросила контакты одного из них, позвонила, задала вопросы и через три месяца подписала с компанией договор. Основатель HotWiFi Дмитрий Степаненко говорит, что чаще всего франчайзи приходят к ним по рекомендациям и из-за публикаций в СМИ; иногда франчайзи-партнерами становятся клиенты.
Как выбирать? На что смотреть?
Формат франшизы
Даже у одного бренда могут быть разные франчайзинг-решения — в зависимости от бюджета на запуск и целей франчайзи. Так, у HotWiFi есть три типа франшизы: можно работать под своим брендом (такие франчайзи не готовы подписаться под KPI, но хотят продавать продукт компании дополнительно к собственным), под брендом HotWifi (тут франчайзи должен придерживаться ценовой политики головной компании и выполнять KPI по продажам) или вообще купить мастер-франшизу и самостоятельно выстраивать сеть франчайзи на заданной территории (страны или округа) — по их продаже тоже есть целевые показатели. Франчайзи, открывающий детскую спортивную секцию сети «Чемпионика», может арендовать часы в спортивном зале и проводить там занятия по методике сети и под ее брендом — или открыть полноценную школу, в которой можно проводить дополнительные виды занятий, продавать спортивную форму и другие сопутствующие товары.
Поддержка от франчайзера
Региональный менеджер по франчайзингу и развитию бизнеса Subway в Москве и Московской области Дмитрий Чуйко советует уже на начальном этапе разобраться с системой поддержки, которую обеспечивает франчайзер: «Обычно под ней понимают контроль со стороны франчайзера, который регулярно посещает точки продаж, если это рестораны или сфера услуг, проверяет соответствие стандартам головной компании, проводит тренинги для персонала, совместно с франчайзи анализирует доходность, подсказывает, где можно бизнес оптимизировать». «Успех франшизы зависит от того, насколько детально все описано, насколько четко франчайзи и франчайзер понимают, зачем они друг другу нужны», — соглашается Дмитрий Степаненко (HotWiFi). Своим франчайзи он на три месяца выделяет команду, которая помогает найти и обучить персонал, проконсультировать первых клиентов, достичь целевых метрик, продает оборудование по льготным ценам.
Наконец, франчайзеры, как правило, обеспечивают франчайзи рекламными материалами (за это последние делают отчисления в региональный или головной рекламный фонд) — но строго следят за тем, чтобы те следовали брендбуку или, по крайней мере, согласовывали с головной компанией все макеты.
Как дела у других франчайзи
Важно иметь возможность пообщаться с уже работающими франчайзи. Константин Баринов (франчайзи «Чемпионики») рассказывает, что управляющая компания рекомендовала ему пообщаться с «соседями» по региону, у которых дела шли не очень хорошо, — и это впоследствии уберегло его от аналогичных ошибок (у них было маленькое помещение, из-за чего не удалось сформировать полноценные группы).
Франшиза выбрана! Как понять, что это не мошенничество?
Франшизу можно и нужно «пробить по базам». Например, по базе ФИПС можно проверить, кому принадлежит торговая марка, если знать ее номер (можно напрямую запросить его у франчайзера), — там же публикуется информация о том, регистрирует ли компания договоры коммерческой концессии (о них ниже).
Можно воспользоваться базами данных судов, чтобы выяснить, были ли у продавца франшизы разбирательства с франчайзи и в связи с чем. По словам Дмитрия Чуйко (Subway), хорошо, если компания входит в Российскую ассоциацию франчайзинга или каталог Корпорации малого и среднего бизнеса. Рейтинги франшиз можно найти в деловых СМИ и на отраслевых порталах. Например, БИБОСС при составлении своего рейтинга проверяет анкеты франчайзеров по данным реестров Роспатента, а также карт Google, Яндекс, 2ГИС.
Чуйко также советует запросить историю открытий и закрытий франшиз компании за 1-2 года (а лучше — за 3-5 лет), в зависимости от того, сколько компания вообще существует. «Когда один партнер открывает второе, третье, четвертое предприятие — это главный показатель качества франшизы», — подтверждает член экспертной комиссии рейтинга БИБОСС Искандер Гиниятуллин. «Сколько лет компания на рынке, какой у нее штат, большой ли офис и группа поддержки, какая организационная структура. Сколько лет работает программа франчайзинга, насколько прописаны процессы — от брендбука до регламентов и руководства по ведению бизнеса. У добросовестного франчайзера все это должно быть максимально детализировано», — перечисляет Чуйко.
В некоторых случаях выдать недобросовестного франчайзера может соотношение паушального взноса и срока договора, говорит Чуйко: если паушальный взнос очень высокий, а договор при этом подписывается на короткий срок, это может означать, что франчайзер настроен продать как можно больше франшиз и заработать на них здесь и сейчас, а дальнейшая судьба покупателей его не интересует. Впрочем, отмечает Дмитрий Степаненко (HotWiFi), сам по себе высокий паушальный взнос не обязательно означает, что нужно насторожиться: «Когда у нас он был низким, мы меньше давали франчайзи на старте, потому что экономика не сходилась». А CEO «Чемпионики» Руслан Баширов добавляет, что франшизы дешевле на старте, когда выше риски.
Источник: incrussia.ru
Как сделать франшизу выгодной и для вас, и для франчайзи, и зарабатывать вместе до самой старости
В этой статье мы рассмотрим, как создать сокращенную бизнес-модель своего бизнеса для франшизы, взять на себя ряд процессов и задач франчайзи, тем самым удержав его в сети, уменьшить ошибки благодаря вашему опыту и получать постоянный и долгосрочный доход в виде ежемесячного роялти.
Для того, чтобы ваша франшиза реально работала и приносила прибыль и вам, и франчайзи в долгосрочной перспективе и выросла в большую сеть и известный бренд, нужно правильно спланировать бизнес-модель вашего взаимодействия по франчайзингу.
Бизнес-модель необходима для того, чтобы показать в простой и понятной форме ваш бизнес с разных точек зрения:
- Для кого работает бизнес?
- Благодаря чему он работает?
- Благодаря кому работает?
- Какую ценность предлагает клиентам, какое коммерческое предложение несет?
- Почему клиенты выбирают эту компанию?
- Как рекламируется?
- Через какие каналы сбыта продает свой товар или услугу?
- Как генерирует доходы и на что идут расходы?
При обычной модели бизнеса (не франчайзингового) все 3 блока присутствуют в бизнесе в обязательном порядке. Вы сами занимаетесь маркетингом и рекламой, своими силами продаете и занимаетесь производством, оказанием услуги или организацией торговли.
В случае франчайзинга какие-то из этих элементов франчайзер оставляет на своей стороне, а оставшиеся делегирует франчайзи.
Например, франчайзер может заниматься маркетингом на федеральном уровне, а франчайзи – продажами и производством на локальном уровне, в своем регионе.
Пример такой модели базового взаимодействия – McDonald’s.
Существует общий мировой бренд, реклама на уровне всего мира и на уровне стран. Но производство конкретного биг-мака происходит в конкретном заведении. Таким образом, франчайзер занимается маркетингом на федеральном уровне, а франчайзи занимается конечными продажами и производством в конкретном ресторане.
Другой случай, когда франчайзер берет на себя производство, а продажи и маркетинг выполняет франчайзи в своем регионе.
Таким способом работают франшизы торгового типа, например Zara: франчайзер занимается разработкой коллекций, моделей одежды, осуществляет производство продукции, а франчайзи остается заниматься локальным маркетингом и продажей в конкретном магазине.
Подобное разделение базового взаимодействия на маркетинг, продажи и выполнение обязательств – в целом условное, и в большинстве случаев схема может быть смешанной. В любом случае, вам необходимо определиться, как в вашей бизнес-модели будет осуществляться базовое взаимодействие между вами (франчайзером) и франчайзи.
Когда у вас будет понимание базового взаимодействия, вы можете переходить к разработке бизнес-модели для франчайзи.
Составление бизнес-модели для франчайзи
Теперь нужно разделить блоки и/или отдельные задачи в вашей исходной бизнес-модели между вами как франчайзером и вашим франчайзи, согласно выбранному способу базового взаимодействия.
В результате у вас должна получиться бизнес-модель для франчайзи. Она будет содержать отдельные элементы, к которым у франчайзи не будет доступа и которые будете выполнять вы как франчайзер.
Франчайзер (то есть, вы) получает контроль над франчайзи и ежемесячные платежи в виде роялти. Франчайзи получает помощь в работе и избавление от многих проблем, так как часть задач франчайзер берет на себя. Франчайзи «делегирует» вам задачи в бизнесе в обмен на роялти.
Оказывая своим франчайзи услуги и закрывая на себе отдельные бизнес-процессы, создаете «крючки» для франчайзи, которые удерживают его во франчайзинговой сети. Если он уйдет из сети, то те задачи, которые вы для него выполняли, вы выполнять перестаете, а его бизнес так или иначе от этого пострадает.
Таким образом, франчайзи выгоднее оставаться в франчайзинговой сети, и работать с вами, чем без вас.
Ошибки при создании бизнес-модели
Ошибка 1: Слишком детально или слишком размыто описать модель
Надо понимать, что канва бизнес-модели – это не финансовая модель. В ней не нужно указывать каждую статью расходов или доходов, каждую деятельность или слишком философски оценивать свое УТП.
Например, в ключевых партнерах нет смысла указывать госорганы вроде Роспотребназора или им аналогичные, если вы кафе. Потому что с ними взаимодействуют все по умолчанию.
Аналогично со службой охраны или санитарной обработки. Это не ключевые партнеры и никак не выделяют вашу бизнес-модель от аналогичных на вашем рынке.
Надо указывать именно ключевых партнеров и отличительные процессы, которые выделяют вас.
А если, например, ваша компания активно участвует в гостендерах, то да – госорганы будут ключевыми партнерами.
Ошибка 2: Взять на себя слишком много обязательств
Когда вы начинаете планировать бизнес-модель, необходимо реально оценивать свои возможности: какие задачи вы действительно можете на себя взять, какие обязанности могут выполнять параллельно ваши сотрудники, чтобы обеспечивать поддержку франчайзи.
Например, у вас есть отдел маркетинга, он максимально загружен и не имеет возможности брать на себя дополнительные задачи по поддержке франчайзи. В таком случае не стоит включать в бизнес-модель поддержку маркетинга франчайзи.
Если задача предполагает большой объем однотипной работы, например, просмотр камер видеонаблюдения, то не стоит брать на себя обязательство полностью их просматривать, можно сформулировать обязательство о выборочном просмотре.
Не нужно брать на себя все элементы бизнес-модели, иначе франчайзи рискует превратиться в вашего наемного сотрудника, а не самостоятельного предпринимателя и партнера. Франчайзи должен сам принимать решения и нести предпринимательские риски.
Это важный момент — не нужно становиться нянькой для франчайзи.
Оценивайте наиболее реально свои возможности и возможности вашей бизнес-модели по делегированию, разделению задач между вами и франчайзи.
Ошибка 3: Взять на себя слишком мало обязательств
Если вы ничего или почти ничего не будете делать для франчайзи, не возьмете на себя существенную часть задач бизнес-модели, то возникнет вопрос, зачем франчайзи ежемесячно платить вам роялти? Ему будет гораздо проще уйти из вашей сети и сменить вывеску.
При создании бизнес-модели учитывайте, что необходимо взять часть ключевых задач на себя, чтобы иметь возможность удерживать франчайзи в сети.
Отталкивайтесь от того, что с вами франчайзи должно быть проще, чем без вас и работать без вас ему должно быть сложнее.
Как проверить бизнес-модель
Правильная бизнес-модель должна быть выгодной как для франчайзера, так и для франчайзи.
Для франчайзера бизнес-модель должна позволять контролировать работу франчайзи. Вы должны замкнуть на себе не только задачи, которые позволяют проще работать франчайзи, но и те задачи, которые оставляют вам контроль. Например, контроль базы клиентов, контроль соцсетей и сайта, которые используются вами совместно, номера телефона.
Для франчайзи бизнес-модель должна снижать его загруженность и уменьшать риск совершения ошибок, передав под ваш опытный контроль и исполнение ряд задач и процессов.
Чтобы проверить бизнес-модель, проведите мысленный эксперимент и ответьте на следующий вопрос: если из модели франчайзи изъять задачи, которые закрывает франчайзер, сможет ли франчайзи нормально работать?
Если франчайзи не сможет работать нормально, то бизнес-модель для франчайзи верная. Вы правильно составили бизнес-модель, создав крючки, которые будут удерживать его в вашей франчайзинговой сети.
Если же франчайзи сможет сам легко реализовывать эти бизнес-процессы без вашего участия, то ему будет проще уйти из сети и не платить роялти. Соответственно, в этом случае бизнес-модель составлена неверно, вам необходимо её пересмотреть и найти те элементы, которые вы могли бы оставить за собой, чтобы удерживать франчайзи в сети.
Правильная бизнес-модель позволяет решить сразу 3 задачи для франчайзера:
Источник: packmy.biz
Как оформить франшизу на свой бизнес
Такое явление в бизнесе, как франчайзинг, уже давно завоевало популярность на других континентах. В России же оно только начинает приживаться и постепенно заполонять собой все российское предпринимательское пространство. Преимуществ у такого способа организации предприятия очень много, при этом выгоду получают не только те, кто покупает готовый проект, но и те, кто его продает. Дабы развеять все сомнения в экономической оправданности, рассмотрим вопрос, как сделать франшизу на свой бизнес.
Что такое франчайзинг
Важным является определение самого понятия. Франчайзинг по своей сути является продажей готовой бизнес-модели, когда покупатель получает не просто уже разработанную и работающую схему предприятия, но и ряд других преференций, а именно:
- помощь со стороны главной компании;
- низкий уровень первоначальных вложений;
- отсутствие необходимости мониторить рынок;
- наличие гаранта в случае взятия кредита;
- раскрутку и рекламу за счет владельца франшизы.
Не будет лишним напомнить, что в российском законодательстве такой разновидности организации бизнеса просто нет. Есть понятие «коммерческая концессия», которая очень напоминает франшизу.
Для создателя последней такой способ ведения дел является хорошей возможностью для расширения своей деятельности, иными словами, это не слишком сложный путь к увеличению прибыли. Но прежде чем создавать франшизу, необходимо предпринять некоторые шаги:
- оценить сферу своей деятельности, ее актуальность;
- определить, насколько рентабельным будет являться данный бизнес в других регионах;
- рассчитать расходную часть.
Следует помнить, что бизнес, построенный по предлагаемой вами схеме, должен быть простым для всех его участников. А потому необходимо проанализировать все его этапы и упростить сложные процессы.
Предполагаемый доход
Предварительные расчеты помогут понять, насколько выгодно вообще заниматься созданием франшизы:
- Первоначальный взнос начинается от 20 тысяч долларов.
- Ежемесячный взнос (роялти) составляет обычно 1,5-3% от оборота, или 7-10% от дохода, или неизменную денежную сумму.
- Гарантированный сбыт сырья – договор может предусматривать закупку необходимого сырья исключительно у материнской компании.
Нельзя обойти стороной и расходную часть:
- Оплата услуг консультанта, который подготовит весь пакет документов (от 10 до 100% от суммы первоначального взноса).
- Оплата услуг посредника, если продажа бизнес-модели происходит через него.
- Получение сертификата.
Совсем нелишним будет составить бизнес-план, который не только будет учитывать расходно-доходную часть, но и опишет срок окупаемости и прибыльность продаваемого бизнеса.
Этапы создания
Итак, как же создать франшизу своего бизнеса? Для этого понадобится соблюсти несколько этапов:
- определить цели, которые в дальнейшем будут оказывать влияние на политику компании в целом;
- оценить привлекательность своего бизнеса и выделить основные преимущества, которые будут отличать вас от конкурентов;
- создать бизнес-модель и бизнес-план с полным расчетом прибыльности;
- создать новое подразделение на основе старого предприятия, которое будет оказывать всестороннюю поддержку вашим покупателям франшизы;
- найти покупателя;
- создать первое франчайзинговое предприятие, которое станет образцом ведения дел и облегчит поиск последующих покупателей.
Важным является и определение требования к покупателям, а также установка первоначального взноса.
Реклама о продаже франшизы должна размещаться на специальных порталах. Предварительно составьте договор о продаже при участии опытного юриста. Не забудьте позаботиться о системе тренинговых мероприятий для персонала ваших покупателей.
Что предусмотреть
Для того чтобы преуспеть в создании франчайзинговой сети, предлагаем несколько советов, которые помогут в организации такого бизнеса:
- Не забывайте, что вы продаете опыт. Гарантией успешной продажи франшизы станет прохождение вами самим того пути, который вы предлагает своим покупателям. Они хотят быть уверенными, что данная модель работает и приносит прибыль. Покупатель должен получить не просто проект: его необходимо снабдить информацией, как обойти подводные камни и не набить синяки, где и как открыть компанию, как решить вопросы с получением лицензии, как обойти конкурентов и привлечь потребителей.
- Не бросайте своих клиентов после продажи франшизы. Хорошо известно, что практика поддержки покупателей после совершения сделки в России, мягко говоря, хромает. И этот подход нельзя считать верным. Ведь если ваша модель плохо проработана в мелочах, это полностью подорвет вашу репутацию.
- Создайте узнаваемый бренд. Известность марки – это первое, что привлекает покупателей.
- Следите за качеством. Всегда помните, что продукция или услуга, которую вы производите, не должна отличаться по качеству в разных концах города. Секрет франчайзинга как раз и кроется в том, что все члены сети продают совершено одинаковое качество. Позаботиться об этом необходимо еще в процессе продажи франшизы. Для этого следует очертить четкие требования к кандидатам и критерии качества продукции или услуги.
И помните, что создание франчайзинговой сети – это ежедневный монотонный труд.
Как выбрать прибыльную франшизу: Видео
Источник: ipinform.ru
