Показывая примеры успеха, мы продаём, не продавая. Так включается триггер социального доказательства: « Я могу решить свою проблему также, раз это работает » или « У него получилось, значит, и я смогу ».
Рассмотрим, какую роль играют кейсы в позиционировании, и что важно учесть школе.
Что такое кейсы в обучении и зачем они нужны для продвижения онлайн-курса?
Задача кейсов — показать, как онлайн-курс изменил жизнь ученика. Мало какие маркетинговые фишки так мотивируют к действию, как эффектное «до» и «после».
Сила кейсов в том, что они не убеждают и не рекламируют, а рассказывают реальную историю — с цифрами, примерами и конкретными шагами.
Кейсы раскрывают путь, который потенциальному ученику ещё предстоит пройти, и помогают ответить на вопрос: «А будет ли вообще толк, или я просто солью деньги на бесполезный сертификат?»
Что дают кейсы:
Это не просто цифры или примеры, а вдохновляющие истории роста с деталями и подробностями. Опыт ученика показывает, как онлайн-курс помогает решать проблемы и добиваться успеха.
Пошаговая инструкция, как создать кейс для Behance и получить много тысяч просмотров
Кейсы учеников оформляет сама онлайн-школа, а значит, ситуация под контролем. Даже трудности можно правильно преподнести и показать, как школа помогает, если что-то идёт не по плану.
Кейсы работают на продвижение онлайн-курсов лучше, чем отзывы. Как минимум потому, что обучение не просто хвалят, а показывают, как именно изменилась ситуация, чего удалось достичь.
При всех плюсах есть «НО» — кейс важно правильно составить и использовать. Если в нём нет конкретики, или это очередная история про «успешный успех» — захочется ли такому примеру доверять?
Как оформить продающий кейс
Рассказать, кто клиент и с чем он пришёл — точку «А»:
какие знания и опыт уже есть;
какие проблемы и как пробовал их решать;
почему обратился именно в эту онлайн-школу;
что хотел получить в результате обучения.
Этот блок отлично закрывает типичные возражения, если проговорить от лица ученика страхи и сомнения.
В зависимости от содержания, эта часть может вызывать эмоции:
— Ого, каких людей обучали!
— Герой похож на меня, значит, у меня тоже получится!
Описать, что сделали.
Главная и самая ответственная часть, которая рассказывает, как выполняли задачу.
Можно кратко перечислить шаги к результату, а можно — написать красочный сторителлинг.
Внимание деталям и иллюстрациям: демонстрируем наглядно, как решались проблемы, публикуем скриншоты и фотографии. Иллюстрации подписываем — возможно, читатель пока не так хорошо разбирается в теме.
Классно осветить или даже показать результаты практических заданий, которые уже закрыли часть запросов и могут пойти в портфолио или дать первые заказы.
Показать результат — точку «Б».
Здесь потенциальный ученик оценивает, стоит ли выбрать этот курс или поискать другие варианты.
Показать результат проще, когда на курсе учат делать что-то прикладное — фотографировать, шить, верстать сайты.
Как правильно оформить кейс
Например, в кейс выпускницы онлайн-курса по монтажу можно добавить видеоролики, а в кейс специалиста по финансовой грамотности — расчёты по оптимизации семейного бюджета.
А как быть, если продукт руками не потрогать? Добавить цифры. Например, рассказать, какую высоту взял ученик после обучения: первые заказы и первый заработок. Если выпускник окупил обучение за первые месяцы — уже более чем убедительно. В любом случае точка « Б » закрывает задачи, озвученные в начале кейса.
Кейсы онлайн-школы: примеры
Первый шаг — найти историю и договориться на публикацию.
Сильно упростит работу планомерное наблюдение за успехами учеников. Чья боль отзовётся аудитории? Кто способен вдохновить на такой же путь?
Иногда главный герой и сам до конца не осознаёт, насколько его история показательна.
Если результаты обучения крутые, а выпускник не хочет показываться, можно предложить кейс без фото и фамилии.
Пример неудачного кейса:
«Маше не хватало денег на себя и она пришла учиться на веб-дизайнера. За три месяца Маша научилась разрабатывать макеты в Figma, сверстала первый сайт на Тильде и даже нашла первого заказчика!».
Этот кейс, скорее всего, не сработает:
— нет заголовка, а значит, непонятно, зачем его читать;
— мало информации про героя — потенциальный ученик не сможет провести параллель;
— никаких цифр и подробностей — кейс не объясняет, чего конкретно хотел герой, почему не получалось раньше и как именно получилось теперь.
Но есть и хороший момент — результат: героиня освоила навыки и нашла заказчика.
Пример удачного кейса ученика онлайн-школы:
«История Маши: можно учиться веб-дизайну в рассрочку и закрыть её за два месяца после выпуска».
— Я подрабатывала в декрете дизайнером на биржах, но устала от копеечных заказов. Чувствовала себя рабом, когда получала 200 рублей за 5 вариантов креативов. Поняла: чтобы получать больше и расти, надо учиться не столько рисовать макеты, сколько решать задачи бизнеса с помощью продуманного дизайна. А это уже маркетинг, продажи и психология.
Сама штудировала информацию в интернете, смотрела обучающие вебинары и читала профильные книги. Мне показалось, что я уже что-то понимаю, и я попробовала взять более сложный и дорогой заказ, но получилось ужасно. Клиент разнёс работу в пух и прах. Я сделала вывод, что мне нужна практика, проверка и обучение с обратной связью, и пришла на курс.
Понимала, что будет нелегко, но было сильное желание что-то изменить. В декрете не разгуляешься, свободных денег не было, пришлось оформить рассрочку.
За три месяца обучения Маша закрыла все слабые места и прокачала навыки:
— проработала основы маркетинга и продаж — путь клиента на сайте, разные виды трафика, конкурентную разведку и исследование ЦА;
— проектировала лендинги на стандартных и Zero-блоках в Тильде, работала в редакторах Figma, Adobe Illustrator, Adobe Photoshop;
— разобралась, где и как искать заказчиков, которые готовы хорошо платить;
— научилась откликаться на вакансии и подготовила сайт-портфолио.
— К концу обучения поняла, что больше всего интересно работать с сайтами для интернет-магазинов. В чате онлайн-школы мне дали тестовое для магазина нижнего белья — и заказчику макет понравился, мы продолжили сотрудничество. За первый месяц я заработала 40 000 рублей, и это больше, чем моя зарплата в офисе до декрета.
Маша нашла свою нишу — дизайнер сайтов в сфере e-commerce. Сейчас у неё несколько заказчиков, собственный график и никаких бессонных ночей. Рассрочка через партнёрский банк уже погашена.
Источник: zenclass.ru
Что такое кейс в маркетинге и как его быстро написать
Система объединяет в одном окне все мессенджеры, социальные сети и чаты. Обращение клиента нельзя пропустить, ответ будет мгновенным.
Попробовать бесплатно
Кейсы добавляют +100500 баллов к портфолио. С их помощью мы не просто показываем примеры работ, но и рассказываем: почему поступили так, а не по другому. Тем более, если мы делаем что-то малопонятное для широких масс. Например, создаем дизайн или настраиваем рекламу в контесте. Кейсы работают годами и продают лучше, чем обычная реклама.
Рассказываем простыми словами — что такое кейс в маркетинге и как его составить без боли и страданий.
Главное о кейсах в маркетинге
Хороший кейс — это короткая история на профессиональную тему. Такой себе отчет о проделанной работе. Грамотный кейс строится на принципах сторителлинга. Это не просто сухое перечисление фактов и цифр, а увлекательный рассказ о том, какие мы молодцы — как качественно и эффективно решили задачу клиента.
Как строить кейс, мы рассказываем ниже. Если коротко — в нем точно должны быть три элемента:
- Завязка — история про клиента и его задачу
- Сразу развязка — что получили в итоге. Чтобы человек, который не хочет читать весь кейс, сразу увидел результат. Логика повествования тут не самое важное. Но это не обязательно
- А потом развитие — история о том, что конкретно мы сделали.
Чем полезны кейсы:
- показывают нашу экспертность — что мы умеем, мы могём
- на пальцах объясняют, чем мы занимаемся
- доносят ценность услуги и обосновывают стоимость
- помогают снять возражения клиентов и отстроится от конкурентов
- демонстрируют результаты, на которые клиент может рассчитывать
- показывают именитых заказчиков
Когда писать кейсы. Отлично, если любой заказ фирмы — готовый кейс. Но обычно в кейсы пакуют лучшие примеры:
- если добились превосходных результатов
- если решили задачу клиента нестандартными инструментами
- если запустили новую технологию или внедрили новый инструмент
- если задача была сложнее, чем обычно
- если было сотрудничество с известным и крупным заказчиком
- если задача провалена, но мы получили хороший урок и сделали ценные выводы
Где размещать кейсы. Обычно кейсы выкладывают на корпоративных сайтах, в блогах и в своей группе в Инстаграме или Вконтакте. Этого не достаточно. Чтобы получить хороший охват, стоит задействовать и внешние ресурсы — профильные сайты и сообщества в социальных сетях. Например, если кейс связан с маркетингом, его сразу несут на vc.ru, spark.ru и cossa.ru, а если с IT — сразу на Хабр и IXBT.
Мало просто разместить кейс — его нужно продвигать. Например, с помощью SEO, контекстной рекламы, почтовых рассылок или таргетинга в соцсетях. Так получают больше откликов и комментариев. А значит, и конверсия будет выше.
Управляйте бизнесом в OkoCRM
Аналитика воронки продаж, чаты и звонки клиентам, автоматизация рассылок, шаблоны документов и многое другое для вашего бизнеса в одной OkoCRM.
Примеры кейсов
Лучше всего о том, что такое кейс в маркетинге расскажут примеры. Вот три на наш взгляд лучших иллюстрации, как правильно презентовать свою работу и грамотно упаковать кейсы. В каждом примере свой подход к упаковке. Это лишний раз показывает, что единого подхода не существует. Можно делать как хочется.
Пример кейса по созданию дизайна
Агентство MST — разработчик масштабных цифровых продуктов. Один из клиентов агентства — компания Панасоник. Вот кейс по разработке дизайна эффектного и продающего интернет-магазина.
Первый экран. На нем минимум информации: название проекта, краткое описание выполненной работы и сферы, в которых работает продукт.
Описание задачи. Всего 3 строчки, но сразу понятно, чего хотел заказчик. Иллюстрация добавляет наглядности.
Описание решения: что ребята сделали для заказчика. Они не описывали все проделанные работы, а лишь кратко перечислили оказанные услуги. Тут важен не объем работ, а короткое описание предложенных решений. И, конечно, иллюстрация — как все красиво.
Результат — что заказчик получил в итоге. Ребята указывают сроки, описывают трудозатраты и демонстрируют результат. А еще хвастаются наградой за проект — как доказательство, что дизайн получился на 5-ку.
Пример кейса по контекстной рекламе
Promodo — украинское агентство интернет-маркетинга. Один из клиентов ребят — компания Комфи, лидер розничного рынка бытовой техники в сетевом сегменте. Вот кейс, как агентство повышало для интернет-магазина показатели контекстной рекламы. Кейс получился длинный — с подробностями и графиками, рассмотрим его вкратце.
Описание начинается с рассказа о клиенте, задаче и исполнителях.
Дальше ребята рассказывают, какие проблемы обнаружили. Сложностей много, и чтобы показать свою экспертность ребята описывают все проблемы, которые им удалось выявить.
После описания проблем следует рассказ о выполненных работах. Это общее описание — за ним следует подробный рассказ по каждому из пунктов. Подозреваем, что это сделано с расчетом на демонстрацию экспертизы.
Самый сок: результаты. После длинного рассказа про аудит, проблемы и проделанные работы ребята рассказывают, чего же они добились в итоге. Мы бы подняли эти цифры на первый экран — чтобы люди сразу увидели, какие хорошие результаты смогли получить. Но так тоже можно — если соблюдать логику повествования.
Маркетинг-кейс по росту трафика сайта
Artjoker — веб-студия с комплексом маркетинговых услуг. Одно из направлений работы компании — поисковое продвижение. Вот пример кейса по маркетингу — как ребята продвигали сайт автомобильной тематики. Клиенты не самые известные. Зато студия добилась отличных результатов.
Поэтому на первом экране не рассказ про клиентов, а цифры роста трафика.
На первом экране ничего лишнего: только вид услуги, впечатляющие результаты и сроки, за которые их удалось добиться. Согласитесь, интригует. Вот, что значит цепляющий заголовок. Только потом ребята уточняют, что до них сайт совсем не продвигался. Поэтому и цифры такие.
Затем следует короткий рассказ о поставленных задачах, решениях и работах, которые были проведены. Ничего особого, но для общей картины и понимания, чем студия занималась 4 месяца, так можно.
И сразу результаты — коротко и по существу. Есть чем похвастать: трафик вырос на 1745%, а конверсия — на 700%. Этих цифр хватает чтобы понять — кейс удачный, ребята молодцы.
Попробуйте OkoCRM бесплатно
CRM-система, управление проектами и задачами, общение с клиентами и каналы продаж — всё внутри OkoCRM. 7 дней бесплатно.
Источник: okocrm.com
Написать кейс и выжить: практическая инструкция с шаблоном
Если ваша компания работает в штатном режиме, то материал в любом случае есть.
Посмотрите архивы, понаблюдайте за текущими проектами. Если озарение все же запаздывает, возможно, нужен взгляд со стороны.
Бывает так, что действительно прорывного проекта пока не случилось. Это не значит, что нужно горевать.
Кейс – отражение вашего подхода к решению задач. Не у каждого клиента глобальный запрос всемирного масштаба. Покажите, как вы работаете в реальном осязаемом мире со стандартными задачами. Только рассказать об этом нужно нетривиально.
«Музы нет, я за нее»
Допустим, вы дизайнер, который далек от текстов также, как Терминатор от готовки.
Или PR-менеджер, которому «еще вчера» нужна была статья от программиста. Только программист «писать не умеет», поэтому скрепя зубами, вы решили сами разобраться в тонкостях фреймворков и библиотек.
Из двух примеров, один точно имеет шансы на успех. И нет, это не история с PR-менеджером.
Потому что вы можете быть хорошим PR-щиком, но стать толковым программистом за один вечер больше походит сюжет к сатире Оруэлла.
Для написания кейсов нужна подготовка. В агентстве мы создаем кейсы, опираясь на 4 функции менеджмента:
1. Планирование
Структурируйте свои планы. Пропишите: зачем вам нужны кейсы? Сколько их должно быть? По каким направлениям? Для каких кейсов материал есть уже сейчас, а какие целесообразнее отложить на какое-то время.
2. Организация
За кейсы кто-то должен отвечать: PR-специалист, маркетолог, SMM-специалист, менеджер, копирайтер. Именно этот сотрудник организовывает встречи, помогает определиться с темой, редактирует статьи (при условии компетентности в вопросах копирайта),отправляет статьи в издания и согласовывает с руководством.
Эта функция особенно важна. Статьи пишут специалисты, у которых помимо задачи написать кейс есть еще 100500 горящих дел. Поэтому тот самый ответственный сотрудник должен с завидной регулярностью напоминать о горящих дедлайнах.
4. Мотивация
Поверьте, никто никогда не будет писать кейсы просто так. Особенно, если это не входит в его должностные обязанности. Тем более, если человеку не нравится писать.
Дополнительные премии, признание коллектива, большая общая цель, вкусняшки на собраниях по кейсам или короткий день в пятницу тем, кто пишет статьи – вариантов мотивации масса.
Вернемся к музе. Кейс, написанный дизайнером, получится, если:
1. Сделана предварительная подготовка
Найден ответственный, цель написания для специалиста будет ясна.
2. Пройден страх перед написанием
Никто из нас не идеален. Кейсы от специалистов жизненно необходимы, потому что только они могут рассказать об особенностях проекта: почему выбрана эта техника рисования, как дизайн может повлиять на восприятие и т.д.
Разговаривайте с работниками, мотивируйте, помогайте решиться написать. На первых порах лучше воздержаться от критики, иначе есть риск остаться без кейсов. Совсем.
3. Есть редактор или копирайтер
Любой кейс нуждается в доработке. Хорошо, если в процессе написания кейса редактор подсказывает и направляет специалиста. Так кейс получается более «живым». Если такой возможности нет, то обязательно редактируйте текст после написания!
Шаблонно, но не шаблонно
И последнее, что хотелось бы обсудить в этой статье – шаблоны. Все примерно понимают, как должен выглядеть кейс.
Что было/задача/как сделали/что стало/вывод.
Здесь очень просто скатиться в банальность. Вот ко мне пришел клиент, нужны лиды из соцсетей, вот я изменил дизайн, провел съемку, запустил таргет, пришло 25 заявок. Клиент доволен.
Чтобы такого не случилось, нужна драматургия. Всегда есть какая-то проблема.
Многие специалисты предлагают взять за основу драматургию сказок:
- Описание – завязка.
- Герой встречает первые трудности.
- Пытается их решить привычным путем.
- Ничего не получается, решает изменить подход.
- Преодолевает все россказни судьбы/врагов.
- Счастливый финал.
В агентстве мы всегда придерживаемся такого принципа: расскажи о чем-то конкретном.
Например, мы вели аккаунт Застройщика в социальных сетях 4 года. Говорить о средних результатах за этот период глупо.
Читатели закроют кейс прежде, чем мы успеем показать экспертность и ценность.
А вот если взять конкретное событие – как работали с негативом в соцсетях, как продали кладовые через один румтур, почему выбрали tone of voice на грани приличия будет уже интереснее.
Цифры тоже лучше брать за конкретный небольшой промежуток времени, который непосредственно связан с описываемыми преобразованиями.
Круто, если вы умеете признавать свои ошибки. Такие кейсы вызывают больший интерес и доверие у людей. Тем более, что каждую неудачу можно повернуть в свою сторону.
Всегда думайте, дает ли пользу кейс? Раскрывает ли вашу экспертность? Какие ценности вы хотели заложить, создавая его? Удалось ли?