Разберем лучшие вопросы, которые можно задать продажнику на первом интервью. Не тратьте время, силы и деньги на дальнейшее изучение, адаптацию, испытательный срок и потерю клиентов или величины чеков.
2114 просмотров
примерно так выглядит для нас кандидат при первом знакомстве
Меня зовут Анна Луценко.
Консультант по личным целям и развитию бизнес-процессов. Верифицирую мотивы, намерения и способности сотрудников.
Сегодня говорим максимально кратко и сухо.
Если попробуете что-то из этого применить или уже применяете, делитесь. Призываю рассказывать о своем опыте не ради простой болтовни или принесения светлого, доброго и чистого в массы. А потому что, когда вы говорите (в данном случае пишете), вы сами лучше понимаете свои успешные и не очень результативные действия, на чем сделать акцент и “дожать”, а что имеет смысл поменять.
Почему не стоит “мучать” кандидата при звонке
Итак, какие абсолютно простые вопросы можно задать при первой встрече? Причем встречу это можно проводить онлайн (если у вас есть офис и hr или лицо, его функции выполняющее). Онлайн-интервью экономит еще больше времени и энергоресурсов, думаю, отдельно расшифровывать не стоит.
⚡️ПОЧЕМУ ВЫМИРАЕТ МАЛЫЙ БИЗНЕС? // Дмитрий Потапенко
Почему говорю “на первом интервью”, а не при первом звонке. Потому что, задача у звонка другая: уточнить актуальность для кандидата, обозначить свой интерес, проверить вменяемость и адекватность человека, посмотреть релевантность опыта и договориться об интервью.
когда при звонке пытаемся выяснить слишком много – результат не велик, а мозг плавится у обеих сторон
Иногда встречаю, что при звонке начинают задавать сложные вопросы, пытаться собрать весь анамнез по предыдущему опыту, компетенциям и т.д. Не слишком эффективно на практике.
- Человек может быть не готов к подобному допросу и заниматься какими угодно другими делами сейчас.
- Стоит проявить банальное уважение к кандидату. Он вас знать еще не знает и не обязан выдерживать получасовой или часовой штурм, а заявление “мы динамично развивающаяся, перспективная, амбициозная, крутая и т.д. компания” – ни о чем не говорят.
- Если ваш hr поступает таким образом (проводит долгие первичные телефонные переговоры), присмотритесь к его проф. навыкам, возможно ему стоит повысить свои компетенции.
- Вытекает из предыдущего: опытному hr достаточно 5-7 минут телефонного разговора, чтобы определить приглашать на интервью или нет. И 10-15 минут личного интервью, чтобы определить – продолжать разговор или нет.
- Интервью, на самом деле, тоже строится поступенчато, и его можно завершить на каждом из этапов, если ответы не соответствуют желаемым.
Продажник – это сложно
Вы можете разумно заметить: “Но ведь продажник – это очень сложная структура! Нужно долго и вдумчиво исследовать и развивать его потенциал”.
И будете правы. Но можно сократить издержки на исследование тех, кто не интересен вам.
Или, наоборот, “Ой. Да кто их там считает, возьмем 100 человек, 1 выживет, уже хорошо”. Тоже ваше право, если хватает ресурсов и если схема работает. Но, можно докрутив процесс, сделать так, чтобы выживало 5 или 10. Выгода очевидна – при одинаковых то затратах.
поиск продажников может быть не легок, но глаза боятся, а руки делают
Простые вопросы о сложном
Спрашиваем у кандидата:
1. Показатели продаж на предыдущем месте работы
- 3 месяца
- полгода
- год
- крупные сделки (3-5 примеров)
Банальный, кажется, вопрос про показатели. Но его иногда не спрашивают в самом начале даже весьма “зрелые” компании. Если вы ищите человека с опытом, то опыт – это не только сам факт работы где-то менеджером/экспертом по продажам.
От вас здесь тоже нужно некоторое понимание своих запросов. Вам необходимо определить показатели для фильтра кандидатов, то есть, от каких объемов вы готовы дальше разговаривать.
Если же вы хотите кандидата с минимальным опытом, принцип тот же – с каким минимальным опытом в цифрах.
Если вы готовы рассматривать новичков без опыта совсем, вам нужен четкий портрет кандидата (и, скорее всего, вы его нарисуете не с первых 10 попыток)
Какие должны быть показатели?
Хороший вариант если такие же, как у вашего продажника “средней руки”. Иначе, говоря у сотрудника регулярно выполняющего план продаж. Но, это идеальный вариант. Зачем тогда этому специалисту идти к вам? Он может прекрасно работать там, где работал.
Здесь лучше уточнить причины ухода и обязательно их перепроверить. Человек вряд ли скажет вам правду из серии: “начальник козел и руководство наё…ет (слегка обманывает) с бонусами, отдел маркетинга дает плохой трафик и т.д.”. Однако, в этих причинах ничего страшного на самом деле нет – нормально, когда специалист ищет подходящую по ценностям, команде и менеджменту компанию.
Главное, как он это преподносит. Не должно быть негатива, обвинений, игр в жертву “это все они, а я хороший”. Кандидат вполне может сказать что-то вроде “я достиг потолка развития и объяснить конструктивно почему”.
Хороший вариант, если продажник идет слегка “на вырост”. То есть, его показатели процентов на 30% меньше, чем планируется у вас. Для него – данный рост будет органичным, понятным и достижимым в ближайшее время.
Не стесняйтесь проверять полученную информацию. Свяжитесь с его бывшим РОПом, поговорите с парочкой коллег. Это нормальная практика. Конкретные цифры вам могут и не сказать, но выполнял план или нет, сильные и слабые стороны, поведение в команде наверняка прокомментируют.
А про конкретные цифры вы и сами сможете вывод сделать, посмотрев на прошлую компанию, ее сферу деятельности. Поговорите с hr этой компании, hr – дружелюбный народ, вполне может поделиться нужной вам инфой.
Зачем нужно так заморачиваться с проверкой данных?
Чтобы сэкономить свое время и деньги на всех следующих этапах.
Это не займет очень много времени, если вы проверяете только тех, кто прошел все этапы интервью.
Источник: vc.ru
Анализ профессиональных способностей
Под анализом профессиональных способностей в данном случае понимается процесс управления профессиональным развитием сотрудников, который позволяет выявить организационные возможности или ключевые компетенции, необходимые вашему бизнесу.
Узнав, какими являются эти способности, вы можете проанализировать возможности имеющегося у вас персонала и понять, где у вас имеются разрывы между тем, что у вас есть, и тем, что вы хотите иметь.
Благодаря целенаправленному использованию аналитического процесса, помогающему узнать, какие профессиональные навыки вам нужны и какие уже в вашей компании имеются, вы можете заранее выявить проблемы, о наличии которых вы, возможно, до этого и не догадывались, и поэтому у вас появляется возможность своевременно провести переобучение своих сотрудников или принять другие меры, позволяющие более эффективно устранить выявленные разрывы.
Почему этот инструмент важен
Анализ профессиональных способностей полезен тем, что успех вашего бизнеса в значительной степени зависит от уровня знаний и квалификации вашего персонала. Слишком часто мы принимаем на работу новых сотрудников, не зная точно, какие навыки у нас уже есть и какие еще нам нужны. Из-за этого наем нередко происходит на основе инстинктивно принимаемых решений или той информации кандидата, о которой он сообщает в своем резюме, или того, насколько хорошо он себя показал при прохождении собеседования. Конечно, можно составить длинный список «характеристик идеального кандидата», но обычно в него включаются общие свойства личности, такие как «честность» и «верность своим принципам», а не «умение работать с программным обеспечением X».
Когда вновь принятые на работу люди становятся членами вашей команды, вы надеетесь, что они в нее отлично впишутся и будут хорошо взаимодействовать с другими ее членами. Но если вы не знаете точно, какие именно ингредиенты новички добавят в общий котел, если, конечно, не говорить о появлении дополнительных пар рабочих рук, то почти наверняка вас ждет разочарование. Анализ профессиональных способностей помогает избежать развития событий по такому сценарию, потому что теперь вы точно знаете, что вам нужно, что у вас есть и какие дополнительные возможности вам, возможно, придется привлечь, чтобы закрыть имеющийся разрыв. Может быть, вы решите, что его закрыть можно и без привлечения новых людей, а при помощи переподготовки некоторых членов уже работающей у вас команды.
Сказанное особенно важно, если ваш бизнес, отрасль или рынок быстро меняется.
Когда следует применять инструмент
Вы поступите дальновидно, если проводить этот анализ будете не реже одного раза в год и обязательно перед назначением кандидата на важную должность. Если говорить об уже работающих у вас сотрудниках, результаты анализа профессиональных способностей могут учитываться при ежегодной аттестации персонала и при разработке программ переподготовки и профессионального развития сотрудников.
Знание того, кто и что может делать, также поможет вам перемещать сотрудников из одного отдела вашей компании в другой, используя для этого дополнительное обучение или поддержку, чтобы люди могли лучше адаптироваться к новой роли или позиции. Тот факт, что человек умело выполняет одну работу, не означает, что он обладает необходимыми способностями для выполнения другой. Но до тех пор пока не проведете соответствующий анализ, вы этого до конца знать не будете.
Анализ профессиональных способностей также целесообразно проводить и в том случае, если в вашей компании происходят динамичные или масштабные изменения, если вы переходите в новую сферу или начинаете двигаться в немного ином, чем до этого, направлении, для чего вам потребуются дополнительные или даже совсем другие профессиональные способности.
Вопросы, на которые можно получить ответ с помощью инструмента
Анализ профессиональных способностей может помочь ответить на некоторые вопросы бизнеса, в том числе следующие.
- Каковы наши ключевые компетенции в бизнесе?
- Какими способностями обладают наши ключевые сотрудники?
- Какие способности требуются нашей компании для дальнейшего развития?
- Есть ли разрыв между тем, что у нас есть, и тем, что нам нужно?
Как следует пользоваться инструментом
При проведении анализа профессиональных способностей воспользуйтесь такими аналитическими инструментами, как исследования и интервьюирование, с помощью которых можно оценить и интересующего вас человека, и тех людей, с кем он тесно взаимодействует в ходе работы. Известно, что часто бывает легче определить наличие способностей и оценить их у других, чем у себя.
Узнав, какими способностями обладают ваши сотрудники и какие вам необходимы для бизнеса, вы можете создать общую модель компетенций для вашего бизнеса. Вполне вероятно, что вам придется попросить своих сотрудников заново подать заявление о приеме на работу, но это нужно сделать так, чтобы не вызвать у людей чувства тревоги. Если благодаря результатам анализа профессиональных способностей вы своевременно узнаете о фактическом положении дел в вашей компании, переход к более востребованным и необходимым навыкам может стать более простым и быть реализован с помощью системы непрерывной переподготовки сотрудников и их ежегодной аттестации.
Практический пример
Допустим, вы являетесь производителем в области информационных технологий (ИТ). Скорость изменений в ИТ-индустрии, происходящих как в технологических характеристиках вычислительных машин, которыми мы пользуемся, так и в покупательском поведении, означает, что эта отрасль является очень нестабильной.
Всего десять лет назад вы были среди лидеров, когда производили большие универсальные вычислительные машины для бизнеса, а также небольшие персональные модели для рынка личного пользования. Однако в наши дни бизнесу большие ЭВМ больше не нужны. Появление облачных вычислений в значительной степени изменило этот рынок. Проведя подробный анализ профессиональных способностей, вы поняли, что ставка на те способности, благодаря которым вы занимали лидирующее положение на своем рынке на протяжении последнего десятилетия, в течение следующих десяти лет приведет к тому, что ваша продукция никому не будет нужна.
Чтобы не допустить реализации такого потенциально возможного исхода, катастрофического для вас, вы создали модель компетенций для своего бизнеса, в которую включили как специальные, так и общие способности. Например, по результатам своей оценки вы пришли к выводу, что каждому члену вашей команды необходимо улучшить такую свою компетентность, как «ориентированность на клиента».
Кроме того, вы, возможно, также ре-шили, что вашим специализированным ИТ-центрам нужна новая компетенция, созданная вокруг «огромного массива данных», что потребует умения работать с платформой Hadoop1 и навыков облачных вычислений. В настоящее время ваши сотрудники этого делать не могут и нужными навыками не обладают. В этом случае полезной оказывается созданная вами модель компетенций. Она помогает отделу кадров своевременно принять необходимые меры и либо провести необходимую переподготовку персонала, либо нанять новых работников, обладающих необходимыми знаниями и умениями, что в итоге приведет к изменению имеющейся у компании совокупности профессиональных способностей.
О чем не нужно забывать
Понятие способности относится не только к квалификации и навыкам, но и к тем свойствам, которые не всегда можно формально описать и как таковые учитывать. Например, вы знаете, что один из членов вашей команды очень хорошо умеет устанавливать и поддерживать отношения. Это также способность, хотя каких-то сертификатов, подтверждающих ее наличие, не выдают.
Здесь очень важно, образно говоря, не выплеснуть ребенка вместе с водой. Только потому, что у вас есть сотрудники, которые не в полной мере обладают всеми теми способностями, которые нужны вашей организации сейчас или будут ей необходимы в будущем, вовсе не следует, что вам следует от них избавиться и найти других. Успех бизнеса зависит не только от способностей, но и от многих других составляющих. В частности, очень важны умение работать в команде, общность культуры и хорошие взаимоотношения людей. Часто бывает намного легче сохранить все хорошее, что есть в команде, и провести переподготовку ее членов, чтобы у них сформировались новые необходимые способности, чем найти новых сотрудников, уже обладающих такими способностями, и надеяться, что они хорошо впишутся в команду и будут разделять культурные ценности организации.
Проект фонда Apache Software Foundation,свободно распространяемый набор утилит, библиотек и фреймворк для разработки и выполнения распределенных программ, работающих на кластерах из сотен и тысяч узлов. Используется для реализации поисковых и контекстных механизмов многих высоконагруженных сайтов.
Источник: chiefengineer.ru
Предприимчивый человек по типологии личности Холланда и его способности
Любой человек индивидуален и имеет свой набор качеств и особенностей. Что касается профессиональной деятельности, можно заметить то же самое. Профессиональные характеристики отдельно взятого человека также различны.
Дж. Холланд выделил типы профессиональной направленности личности, благодаря которому можно не только определить какой вид деятельности стоит выбрать человеку, обладающему теми или иными личностными характеристиками, но и узнать какой средой себя лучше окружить, а также какое хобби стоит выбрать.
Фото автора Karolina Grabowska: Pexels
Дж. Холландом было выделено шесть профессионально ориентированных типов личности:
- реалистический (делатель)
- интеллектуальный (думатель)
- артистический (созидатель)
- социальный (помогатель)
- конвенциональный (устроитель)
- предприимчивый (победитель).
Более подробно остановимся на самом энергичном и целеустремленном типе личности – предприимчивом.
Характеристика личностных качеств предприимчивого типа
В целом, предприимчивость – это активная деловая позиция, а также инициативность и энергичность, которые способны принести человеку успех в каждом деле, за которое он берется.
Именно такие характеристики являются основополагающими в описании предприимчивого типа личности, предложенного Дж. Холландом.
Какими личностными качествами наделены представители предприимчивого типа?
- Стремление к власти.
Человеку с предприимчивым типом личности нужно постоянно находиться в лидерской позиции, обладать высоким статусом в обществе и коллективе. Материальные богатства также являются значимой целью в жизни.
- Ораторские способности.
Они отлично ведут переговоры, умеют без стеснения вести масштабные мероприятия на большую аудиторию. Умеют влиять на людей и вести за собой. Могут навязывать свою точку зрения окружающим людям.
Изначально он умеет ставить цели и задачи, которые позволяют ему проявить энергичность, энтузиазм и импульсивность. Не растрачивает свой ресурс понапрасну. А если берется за дело, то запала хватает до самого конца, пока дело не будет сделано.
- Коммуникабельность.
Предприимчивый тип личности в социуме «плавает как рыба в воде». Он настолько гармоничен в общении, что ему удается наладить контакт практически с каждым человеком. Он – типичный экстраверт.
Эмоциональность – яркое проявление предприимчивого типа личности. Он склонен к авантюризму и любит рисковать.
- Оптимистичность.
Он в каждой своей цели видит позитивный исход и массу положительных моментов. К окружающему миру в целом относится с задором и бодростью. Жизнеутверждающий настрой и помогает достигать немалых вершин.
В случае если что-то идет не по его, либо он сталкивается с непониманием, способен проявлять агрессию. Это связано с тем, что он постоянно пребывает в слегка возбужденном состоянии. Поэтому оптимистический настрой очень легко сменяется раздражением.
Способности, которыми обладает предприимчивый тип
- Руководящие способности
Навык четко и быстро решать проблемы, умение управлять собой и коллективом, способность к инновациям и обучению коллектива, а также обладание знаниями в области современных управленческих подходов и умение их применять на практике.
Профориентация для школьников и взрослых. Тест Холланда
- Навыки межличностного взаимоотношения.
Благодаря своему оптимизму и желанию достичь больших результатов, он превосходно справляется с налаживанием контактов. Обладает вербальным интеллектом, посредством которого отлично формулирует и развивает свои мысли, умело их аргументируя. Обладает даром убеждения.
- Организаторские способности.
Человек с предприимчивым типом личности способен легко организовать не только свою деятельность, но и поставить цели и задачи своим подчиненным, филигранно распределить обязанности между ними, а также проконтроливать сам процесс выполнения.
Предпочитаемый вид деятельности по Дж. Холланду
Человеку с предприимчивым типом личности Дж. Холланд предлагает погрузиться в следующие виды деятельности:
- Предпринимательская деятельность и коммерция
- Управление людьми и руководство организацией
- Проведение политических кампаний, выборов
- Участие в соревновательных видах деятельности
- Создание новых проектов
Предпочитаемое окружение
Дж. Холланд выделил сферы деятельности и направленности, которые в большей степени смогут реализовать амбиции предприимчивого типа:
- Посты в государственных и политических организациях
- Промышленные компании
- Агентства по недвижимости.
Профессии по Дж. Холланду
Предприимчивому типу личности подходят такие профессии как:
- Предприниматель
- Адвокат
- Страховой агент
- Брокер на бирже
- Менеджер
- Журналист
- Пиарщик.
Хобби, предпочтительные для предприимчивого типа личности
К увлечениям Дж. Холланд отнес следующие:
- Спортивные состязания
Исходя из того, что предприимчивому типу личности нужен азарт и возможность соревноваться и побеждать, а также у него огромное количество энергии, хобби должно предоставлять возможность удовлетворить именно эти потребности.
- Организация вечеринок и увеселительных мероприятий
Потребность в общении и коммуникабельность, а также энергичность и оптимизм позволят человеку с предприимчивым типом организовать отличное зажигательное торжество, которое не только порадует окружающих, но и доставит большое количество прекрасных эмоций самому организатору.
Взаимодействие с другими типами личности
Дж. Холланд уделил внимание благоприятному и неблагоприятному взаимодействию предприимчивого типа личности с другими типами:
Он указал то, что люди с предпринимательским типом не сходятся с интеллектуальным типом личности. Их взаимодействие вызывает массу сложностей, в процессе общения могут возникать проблемы.
Связано это с тем, что люди интеллектуальной направленности противоположны предприимчивым типам личности. Они имеют свое четкое мнение на любую ситуацию, а также немного замкнуты и не страдают от потребности в общении, могут действовать обособлено.
С социальным типом личности общение строится легко и приносит удовольствие. Что социальный, что предприимчивый тип любят общение, именно поэтому им легко контактировать и понимать друг друга.
Конвенциальный тип личности симпатичен предприимчивому своей четкостью, исполнительностью в работе, своим упорством и умением контролировать себя. В аспектах деятельности им просто достигать взаимопонимания.
Благодаря методике Дж. Холланда «Тип личности» можно определить профессиональные интересы и предпочтения любого человека. Опросник удобен в применении и может помочь не только в профориентировании, но и разобраться в своих личностных характеристиках и качествах, а также определить с людьми какого типа стоит вести трудовую деятельность, а с какими не стоит.
Как тип предприимчивости поможет в жизни
У типов людей (предприимчивых и нет) в трудовой книге или дипломе есть профессия. Там не указан тип человека – предприимчив он или нет. Да и труд Холланда в России мало распространен. А вот предприимчива ли ты, сама можешь определить. Значение для человека это большое. Можно быть разным типом, не слова главное.
А то, какими людьми себя считают многие работники. Ту ли профессию они для себя выбрали.
За предприимчивостью человека кроется море возможностей. И если таким типам море по колено, то в любой профессии они могут состояться. То, что люди предприимчивы, не значит, что расчетливы. Имея хоть пару процентов от типа предприимчивой психики, людям будет доступно:
- Развитие личности.
- Жилка предпринимательской деятельности.
- Становление в своей специальности.
Предпринимательство – это хорошо. Но оно женщине иногда не нужно. В этом не нужно стесняться признаться. Просто в роли предпринимателя девушки часто себя не видят. При этом симптомы такого задатка есть.
Просто материального значения у таких «предпринимателей» нет. Этой девушке нужно выплеснуть себя. Можно ошибиться с профессиями, и потерять пару лет. Но слово предприимчивость – это не просто значение по словарю Ожегова. Это стержень личности.
Даже в неверно выбранных профессиях такие типы девушек находили предприимчивому разуму выход.
Инициативное желание, к слову, спусковой крючок характера. Один раз энергия проявится, и тогда человек поймет, какой силой он умеет обладать. Такая способность открывает хорошее качество – иметь профессиональный интерес, который будет вносить в жизнь радость. Находчивый тип будет добиваться успеха, проявлять активность, определять и предпринимать разны пути решения. Такой дерзкий, но в меру, русский дух.
Как могут загубить изобретательный ум с детства
Социальная сфера – дело сложное. Практичность как цель, прививается с детства. Мол, нужный вот институт или диплом. Важен практический опыт, исключается любой риск. Работа – только оплачиваемая, а инициативность на последнем места.
Сделать по шаблону, а не проявить находчивость.
И вот тогда способный человек, энергичный – принимает решение, усугубляющее ситуацию. Его язык будет связан. Только деловой взгляд. Новое исключается. Большой личностный рост прекращается. Ведь стабильность нужно находить, а не совершать необдуманное действие.
Такая черта родителей многим знакома.
Но что важно – они хотят помогать. Хотя уже не один год бизнес изменился. Важно уметь решать задачи креативно. Мало иметь определенный диплом. И без него можно становиться лучшим.
Если проявить изобретательность, развить свой интеллектуальный ум, то любая сфера покорится.
Активный человек будет предпочитать все делать с азартом. Это как артистический образ жизни, но для себя. Будет желание достигать ради собственного удовлетворения. Можно идти шесть и более лет к своей мечте. Главное условие – не сдаваться.
Особенность в том, что часто можно получать много трудностей.
Бывают моменты отчаяния. Но предприимчивый – это как то определение, которое любой вид трудностей переживет. Реалистический и внутренний взгляды могут различаться. При этом человек продолжит стремиться реализовать себя.
Если соединять инициативу и личную характеристику предприимчивости – то это хороший психологический союз. Не нужно выбирать рутину и однообразное поведение. Хорошо позволять себе менять место работы. Даже если оно будет приносить меньше дохода. Если выделять себя, гореть делом – именно такая сторона изменит отношение к миру.
Не всегда практичный тот, кто предприимчивый. Он склонный к риску и некоторому авантюризму. Как тест, доказывающий, что не время себя сдерживать – успешные люди. Согласно статистике, умение идти в гармонии с собой, приведет к хорошему достижению.
Не нужно считать, что это обязательно среда богатства. Если желание развиваться есть – финансы придут. Просто современный мир часто навязывает теория мученичества. Где разный труд – это не выбор, а необходимость.
На самом деле, выбирают тот, который будет подходить по типологии. Успешный тот, кто на своем месте. Даже Голланд эту идею не отрицал. Быстро достичь желаемого сложно. Но если соответствует внутреннее и реальное положение, то осуществление даже самых сложных дел возможно.
Делать нужно все с горящими глазами. Поэтому принимать иногда стоит сложное решение. Действовать жестко, чтобы четко понять – какой в данный момент я вижу себя. Основной результат этого действия, нужно знать – на своем ли месте человек.
Есть ли интерес к этой работе. Если человек творческий, но работает скучным механиком, то возможности развития ограничены. Толковый человек может всю жизнь перебирать гайки, например. Но тем-то и будет отличаться предприимчивый тип от других, что он будет действовать.
Зачем предлагать ему собирать гайки, если его предприимчивое мышление придумает новый продукт. Нужно избегать удручающей работы. Даже если общество (друзья или близкие) не поймут. Любое начинание сложно. Но это не будет означать, что его не стоит рассматривать.
Проблема в страхе. Многие будут бояться изменить жизнь. Но упуская такую возможность, обычно становится хуже. Положительный выбор – развить свой интерес в доходное дело.
Источник: samka.co
