Как оценивать бизнес когда продаешь

Анализ эффективности продаж проводится с целью изучить качество работы отдела продаж.

Анализ эффективности продаж осуществляется в нескольких направлениях:

1. Анализ клиентской базы: для изучения качества работы по разным клиентским сегментам;***
2. Анализ канала продаж: для изучения качества развития продаж на территории;***
3. Анализ динамики продаж: для оценки эффективности каждого менеджера и всего отдела продаж;***
4. Анализ регионов и территорий: для оценки потенциала территорий, на которых осуществляются продажи.

Статья подробно описывает эти методы анализа эффективности продаж.

• Анализ эффективности продаж: индекс потребления
• Анализ эффективности продаж: оценка популярности бренда
• Анализ эффективности продаж: сводный анализ
• Анализ эффективности продаж: клиентские сегменты
• Анализ эффективности продаж: дистрибутивная карта
• Анализ эффективности продаж: динамика показателей по срезам
• Анализ эффективности продаж: оценка территорий
• Анализ эффективности продаж: когда осуществлять

АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ: ИНДЕКС ПОТРЕБЛЕНИЯ (СDI)

Если вы строите дилерские или дистрибьюторские продажи в различных регионах для анализа эффективности продаж ваших дилеров или партнеров необходимо оценить уровень потребления товаров.

Как оценить стоимость своего бизнеса?

Для оценки динамики продаж для различных товарных групп рассчитывается Индекс развития товарной категории (CDI — Category Development Index) для каждого региона.

CDI = (% продаж продукта в данном регионе / % населения данного региона от общей численности населения РФ) х 100

Индекс СDI рассчитывается ежеквартально, за год анализируется его динамика.

Пример расчета CDI-индекса для двух регионов — Краснодарского региона и Москвы в сегменте «строительный рынок»:

Расчет CDI: CDI= (7,91/3,77) х 100 = 209,44

По CDI-индексу регионы делят на горячие, средние и холодные:

Развивать продажи следует в регионе, в котором CDI выше. В примере Краснодарский регион — горячий, и значит более перспективный, чем Москва.

Если регион с высоким CDI высококонкурентный, все равно рекомендуется развивать продажи именно в нем. Получить объемы на сложном рынке лучше, чем развивать вялый или мертвый рынок.

АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ: ОЦЕНКА ПОПУЛЯРНОСТИ БРЕНДА (BDI)

Для анализа эффективности продаж необходимо оценивать узнаваемость вашего бренда как компании-поставщика в различных регионах.

Для этого рассчитайте Индекс развития бренда (BDI — Brand Development Index).

Этот показатель даст представление об эффективности продаж товаров или продуктов вашего бренда в регионе.

Оценка бизнеса. Как посчитать стоимость готового бизнеса до продажи

По показателю BDI оценивайте эффективность продаж вашего дилера или дистрибьютора в канале.

BDI = (% продаж продукта в регионе от всех продаж в стране / % населения данного региона от общего кол-ва населения тех регионов, где компания продает свой товар) х 100

Делать анализ эффективности продаж нескольких дилеров только по объемам продаж (CDI-индекс) нецелесообразно.

Очевидно, что в Москве будут продажи выше, чем в Вологде (меньше и население, и платежеспособность).

Оценка эффективности продаж двумя показателями — CDI и BDI индексами — позволит провести более качественный анализ работы ваших партнеров.

Анализ эффективности продаж может показать, что регион холодный, но индекс BDI будет в нем высоким. Это может означать, что в этом регионе работает хорошо не только ваш региональный партнер, но и ваш региональный менеджер, который курирует регион из головного офиса (Москва в примере ниже):

АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ: СВОДНЫЙ АНАЛИЗ

СDI-индекс показывает силу продукта в регионе, BDI-индекс — силу компании.

На основании анализа двух индексов делаем сводную матрицу эффективности канала продаж по регионам: группируем в ней все регионы по разному уровню индексов — высокому, среднему и низкому.

По сводной таблице анализируем квадраты полученной матрицы:

1.Анализ регионов в квадратах I и II: Регионы с высоким потенциалом в канале продаж. Здесь скорее всего высокая конкуренция, поэтому правильным решением будет строить отдел активных продаж, чтобы перехватывать клиентов у региональных конкурентов.

2. Анализ регионов в квадрате III:Регионы с низким потенциалом: вкладывать средства компании в развитие этого региона нецелесообразно.

3. Анализ регионов в квадрате IV: В четвертый квадрат попадают регионы с хорошими и стабильными продажами. Здесь работа в канале должна строится на удержание клиентов. Эти регионы для вас являются «дойной коровой». Деньги полученные от продаж инвестируем в развитие регионов 1 и 2.

Матрица эффективности продаж позволяет определить приоритеты в работе с компаниями, закупающими вашу продукцию в региональном канале продаж.

В случае мульти-канальной дистрибуции постройте матрицы для каждого канала продаж и сравните их между собой. Сравнительный анализ даст возможность принять правильное решение по тому, какой канал продаж в регионе развивать целесообразнее.

АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ: КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ

Для анализа эффективности продаж тому или иному клиенту следует сделать ABC XYZ анализ клиентской базы.

Он покажет текущую ценность каждого клиента, поможет обнаружить отклонения от стандартных значений и выявить по какой группе клиентов ваши продавцы работают недостаточно эффективно.

Если доля клиентской категории (А, В или С) выше стандартных значений, это означает, что вы можете продавать клиентам этой категории больше. И значит, они могут переходить на категорию выше.

Если доля клиентской категории ниже стандартной, это означает, что вы недополучаете такие компании с рынка. Ваша территория или рынок недостаточно эффективно освоен.

АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ: ДИСТРИБУТИВНАЯ КАРТА

Вы покрываете продажами территорию. Она делится на регионы. В каждом регионе существует своя специфика спроса и потребления.

Для оценки эффективности продаж необходимо провести анализ территории и построить дистрибутивную карту.

Территория кластеризуется, т.е. объединяется по регионам.

Регион можно привязывать федеральным округам (ЦФО, СЗФО, ЮФО, СКФО, ПФО, УФО, СФО, ДФО) и к городам.

Отберите города-миллионники, в которых выстраиваете каналы продаж: Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск, Екатеринбург, НижнийНовгород, Самара, Омск, Казань, Челябинск, Ростов-на-Дону, Уфа, Волгоград, Пермь.

Для каждого города определите города-спутники с населением до нескольких сотен тысяч жителей.

Разработайте дистрибутивную карту для каждого региона и для каждого канала продаж: отметьте на ней своих клиентов — дилеров или дистрибьюторов, а также клиентов. Всех, кто работает в городах-миллионниках и городах-спутниках.

Если ваша цель — развитие продаж, для каждого канала продаж сформируйте два вида дистрибутивных карт: на первой отметьте действующую сеть клиентов по каждому региону, на второй — потенциальных клиентов, с которыми планируете строить работу в канале.

Для оценки эффективности продаж оцените долю клиентов не покупающих ваш товар из общего количества клиентов.

Сравнивайте этот показатель каждый квартал — изучайте его динамику.

АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ: ДИНАМИКА ПОКАЗАТЕЛЕЙ ПО СРЕЗАМ

Для оценки эффективности продаж проводите сравнительный анализ различных показателей за период. Сравните итоговые показатели продаж поквартально за период 1-2-3 года.

Анализ покажет результативность продаж за короткие периоды в 3 месяца. С помощью него вы оцените сезонность спроса и изменение конъюнктуры рынка.

Графическое изображение результатов продаж на длительном периоде наглядно покажет просадки в результатах.

Соотнесите их с событиями в отделе продаж и ситуацией на рынке для того, чтобы на основании такого анализа эффективности делать дальнейшие прогнозы продаж.

Анализ динамики продаж следует осуществлять по следующим срезам:

1. Отдел продаж;***
2. Канал продаж;***
3. Менеджер по продажам.

АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ: ОЦЕНКА ТЕРРИТОРИЙ

Для анализа эффективности продаж вам необходимо оценить привлекательность региона в котором вы работаете.

Изучите динамику его развития и статистику по основным участникам рынка — конечным потребителям, поставщикам и производителям.

Анализируйте каждый регион по следующим параметрам:

1. численность населения;***
2. оборот розничной торговли;***
3. оборот оптовой торговли;***
4. наличие федеральных и региональных сетей (для развития розничного канала) в регионе;***
5. рейтинг инвестиционной привлекательности;***
6. среднемесячная зарплата по региону;***
7. среднемесячный доход семей;***
8. динамика цен;***
9. промышленная структура региона;***
10. состояние логистики в регионе.

Откуда берем информацию? Из следующих источников:

• из статистических данных Росстата: www.rgs.ru;
• от своих клиентов в данном регионе;
• от посредников: рекрутинговые агентства, консалтинговые компании, рекламные компании.

АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ: КОГДА ОСУЩЕСТВЛЯТЬ

Когда необходимо осуществлять анализ эффективности продаж?

1. Если продажи падают: для выявления причин и корректировки стратегии продаж;***
2. Если продажи нужно развивать: для активной экспансии на новые территории и/или одновременного развития нескольких каналов дистрибуции;***
3. При регулярном управлении продажами: для того, чтобы принимать своевременные решения о перераспределении ресурсов между каналами и о ротации кадров.

Как часто необходимо проводить анализ эффективности продаж?

Рынок изменяется и перестраивается. Аналитика собирается с целью своевременной корректировки KPI по отделам и/или сотрудникам, развивающими тот или иной канал продаж. Рекомендуется анализировать статистику один раз в квартал.

При правильном применении основных методов анализа эффективности продаж Руководитель коммерческой структуры сможет принимать своевременные решения об оптимизации системы продаж.

Оцените эффективность вашей системы продаж

Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность вашей системы продаж

Источник: activesalesgroup.ru

Анализ продаж: как привести компанию к успеху

О чем речь? Анализ продаж является одним из важнейших этапов деятельности любой коммерческой организации. От того, насколько своевременно и правильно будут проведены исследования экономической составляющей бизнеса, зависит дальнейшая стратегия развития компании.

Как провести? Существует множество методик проведения анализа продаж. Выбор того или иного подхода зависит от целей и задач, стоящих перед фирмой, но все они подчинены общему алгоритму. О том, что это за методики, как правильно их использовать, вы узнаете из нашего материала.

1. Суть анализа продаж
2. Виды анализа продаж
3. Основные методы анализа продаж
4. Структурный ABC-анализ продаж
5. Анализ продаж методом матрицы БКГ (BCG Matrix)
6. Факторный анализ продаж
7. Общий алгоритм проведения анализа продаж

Пройди тест и узнай, какая сфера тебе подходит:
айти, дизайн или маркетинг.
Бесплатно от Geekbrains

Суть анализа продаж

Анализ продаж – это тот же маркетинг, только опирающийся на данные. Опытным менеджерам такая формулировка более понятна, чем современные интерпретации по сути той же деятельности. На протяжении многих лет этот инструмент помогал управленцам обобщать сведения, определять стратегии и методы работы, делать прогнозы и строить векторы развития.

Современные технические возможности помогают проводить сложнейшие глубокие исследования – это поднимает их результат на совсем другой уровень.

Разберемся с основами анализа продаж.

Чтобы грамотно руководить продажами, важно изучить следующие показатели:

• Финансовые – выручка и прибыль от продаж, а также экономическая эффективность.
• Клиентская база – это количественные и структурные показатели клиентов.
• Бизнес-процессы – это приобретение и последующая реализация товаров, работ, услуг.
• Ресурсы – разнообразие и объем товаров, состав работников, инструменты продаж.

Все перечисленное так или иначе оказывает влияние на количество продаж и извлечение прибыли от нее. Чтобы добиться наилучшего коммерческого прогресса, нужно стараться задействовать как можно больше методов анализа – так сложится наиболее подробная картина работы компании.

Что является предметом анализ продаж?

Предметом могут выступать такие сведения, как:

• количество сделок;
• объем продаж в натуральном выражении;
• объем продаж в денежном выражении;
• количество sales-менеджеров;
• маркетинговые бюджеты;
• статистика контактов с клиентами, «воронка продаж»;
• складские остатки.

Для вас подарок! В свободном доступе до 04.06 —>
Скачайте ТОП-10
бесплатных нейросетей
для эффективного менеджмента
Помогут оптимизировать время на аналитику на 30%
Чтобы получить подарок, заполните информацию в открывшемся окне

Для анализа эффективности продаж используются не только текущие отчеты, но и за аналогичные периоды прошлых годов или месяцев. Чем больше собрано информации, тем подробнее можно провести ее анализ и проверить предположения. Поэтому рекомендуется использовать следующие данные:

• помесячно, поквартально, ежегодно;
• по продуктам;
• по географическим регионам / рынкам;
• по подразделениям / sale-менеджерам.

Возможности новых учетно-аналитических систем позволяют настраивать индивидуальные признаки, по которым будет проводиться сортировка данных под конкретную сделку или продажу. К примеру, вводя информацию по сделке, мы можем отразить не только стоимость, состав и объем заказа, но и более детальную информацию (территориальность, подразделение, лицо, проводившее сделку).

Также в системе автоматизировано проставление даты и времени проведения операции, что облегчит сортировку данных в дальнейшем.

Результаты анализа наглядно покажут статистику и динамику продаж тех или иных товаров, покупательский спрос, а также зоны, требующие увеличения эффективности сбыта. Комплексный анализ показателей продаж поможет принять взвешенные решения, которые повысят доходность и увеличат объемы реализации.

Виды анализа продаж

Приведем ряд примеров, каким бывает анализ продаж. Старайтесь использовать их в полном объеме, чтобы наблюдать прогресс в работе.

1. Исследование розницы. Этот инструмент предполагает проверку магазина на предмет того, что и в каком количестве там продается, а также эффективности работы личного состава. Проводится анализ финансовой составляющей – объем продаж, средний чек. Здесь же подразумевается инвентаризация товаров во избежание пересортицы. Система поощрений поможет замотивировать коллектив на нужные результаты.
2. Изучение плана. Увеличение доходности требует четкого планирования стратегии предстоящей работы, согласованности действий отделов. Планирование осуществляется на определенный период, по результатам которого можно оценить эффективность проведенной работы. В случае систематического перевыполнения плана персонал можно поощрить, пересмотрев при этом план на предмет занижения показателей.
3. Факторный анализ продаж. Его проводят после любого из вышеперечисленных исследований. Сюда входит анализ факторов, влияющих на поведение людей. Это внутренние и внешние способы воздействия на потенциальных покупателей, которые помогут привести их к покупке.
4. Контрольный. Этот вид состоит в сравнении плана и фактического положения дел с целью своевременной корректировки работы сотрудников. Проводится ежемесячно не менее одного раза.
5. Структурный. Проводится, если в ассортименте представлено более 5 товаров. Изучается ликвидность товаров, определяются позиции, которые не пользуются спросом и снимаются с реализации.
6. Изучение рентабельности. Оценивается эффективность работы предприятия, взвешиваются вложения и выручка с целью определения перспективности дальнейшей деятельности.
7. Анализ результатов эффективности продаж продукции. Этот показатель иллюстрирует производительность работы магазина, динамику выполнения планов и достижения поставленных целей. Важно учитывать не только сам факт продажи товара или услуги, но и степень удовлетворенности конечного потребителя покупкой и качеством обслуживания. В случае его недовольства он может повлиять на репутацию предприятия при помощи негативных отзывов. Следовательно, в интересах компании контролировать качество своей работы, транслировать заботу прежде всего о клиентах и его потребностях.
8. Исследование вторичных продаж. Повторное обращение клиента за товарами или услугами говорит о его удовлетворенности работой компании, а значит он может в перспективе стать постоянным потребителем.
9. Управление реализацией. Оцениваются профессиональные качества менеджеров, эффективность их работы, распределение между ними функционала, выполнение планов стратегий.

Основные методы анализа продаж

Это важный маркер эффективности работы компании. Чтобы провести анализ продаж предприятия, необходимо учитывать всю выручку, затраты и издержки. Возможен комплексный подход к изучению каждой группы в отдельности. В итоге можно добиться роста или наоборот снижения нужных значений в сравнении с прошедшим периодом. При оценке показателей важно обращать внимание на следующие аспекты:

KPI

Это ключевые показатели эффективности – они используются для демонстрации успешности достижения компанией поставленных целей в числовых величинах. Они позволят оценить результативность труда и профессиональные качества работников – как конкретного человека, так и сотрудников отдела или целой организации.

Существуют разные типы:

• результаты;
• затраты;
• производительность;
• функционал.

В качестве ориентира можно брать количество продаж, клиентов, средний чек, негативные отзывы, конверсию и прочее.

Поскольку модели продаж можно исследовать с разных сторон, в компании чаще всего несколько KPI. Однако не стоит использовать более 10 разновидностей сразу, чтобы не перегрузить информацией результат анализа продаж.

SWOT

Этот метод тоже довольно популярен – он позволяет углубиться во внутренний распорядок дел организации. Расшифровывается следующим образом:

• S – сильные стороны организации;
• W – слабые, требующие принятия корректирующих решений;
• О – способы развития и увеличения производительности;
• T – риски, которые необходимо иметь ввиду и купировать по возможности.

Если реализовать этот метод добросовестно и разносторонне, он поможет дать объективную оценку деятельности компании. Просто собрать информацию недостаточно, нужно уметь грамотно ее анализировать, тогда все трудности будут решаемы и не повлияют на конкурентоспособность.

XYZ

Теперь рассмотрим, как провести анализ продаж товаров или услуг. Этот метод поможет оценить распределение спроса на все товарные позиции фирмы. На выходе у вас получится таблица с описанием стабильности спроса по каждой позиции – так вы поймете, какие из них стоит ликвидировать.

Данные заносятся в таблицу Excel, после чего при помощи формул рассчитывается коэффициент вариации. Результаты можно поделить на 3 группы:

• X – от 0 до 10%;
• Y – от 11 до 25%;
• Z – свыше 25%.

Узнай, какие
ИТ-профессии входят
в ТОП-30 с доходом от 200 000 ₽/мес

Команда GeekBrains совместно с международными специалистами по развитию карьеры подготовили материалы, которые помогут вам начать путь к профессии мечты.

Подборка содержит только самые востребованные и высокооплачиваемые специальности и направления в IT-сфере. 86% наших учеников с помощью данных материалов определились с карьерной целью на ближайшее будущее!

Скачивайте и используйте уже сегодня:

Александр Сагун
Эксперт GeekBrains

Топ-30 самых востребованных и высокооплачиваемых профессий 2023

Поможет разобраться в актуальной ситуации на рынке труда

Подборка 50+ ресурсов об IT-сфере

Только лучшие телеграм-каналы, каналы Youtube, подкасты, форумы и многое другое для того, чтобы узнавать новое про IT

ТОП 50+ сервисов и приложений от Geekbrains

Безопасные и надежные программы для работы в наши дни

Скачать подборку бесплатно
Уже скачали 21045

Чем меньше значение, тем выше спрос. Предполагается, что такие товары могут составлять значительную часть ассортимента, так как люди еще какое-то время будут поддерживать к ним интерес. Если показатель нестабилен и сильно колеблется либо часто попадает в группу с высоким процентным значением, то логичнее было бы прекратить его реализацию.

Структурный ABC-анализ продаж

Оценивая выводы структурного анализа, руководство компании решает дальнейшую судьбу продукта – его развитие или ликвидация, расширение или растяжение ассортимента. Самая действенная методика этого анализа – ABC-анализ. Он ориентирован на оценку значимости каждой товарной позиции компании. Ценность товара рассчитывается исходя из размера прибыли, которую он приносит.

Проводя ABC-анализ, ассортимент фирмы можно разделить на 3 группы:

• Группа “A” – товары, приносящие больше всего прибыли;
• Группа “B” – позиции, не имеющие значимой ценности для компании, но приносящие достаточную прибыль;
• Группа “C” – продукты, которые приносят либо низкий доход, либо не приносят его вообще.

Этот вид анализа позволяет оценить значимость товарных позиций не только исходя из количества прибыли, но и из их доли в номенклатуре продукции компании.

Числовые показатели каждой группы приведены в таблице.

Данные в таблице приведены с применением закона Парето, согласно которому 80 % прибыли компании обеспечивает 20 % товаров.

Использование ABC-анализа поможет отследить доходность конкретных позиций в общем объеме организации, оценить поставщиков, клиентскую базу, направления сбыта товаров, проанализировать производство.

1. Формулируем объект анализа: продукция, поставщики, покупатели, каналы сбыта и прочее.
2. Определяем KPI, по которым будет рассматриваться объект. Это может быть выручка от конкретного товара и ее процент в общем объеме продукции предприятия, закупки, поставки и т.д. В качестве параметра оценки можно использовать объем продаж, рентабельность или другие значения в зависимости от целей исследования.
3. Собираем данные по каждому KPI, обозначаем долю каждого объекта, рассчитываем показатель нарастающим итогом и ранжируем объекты.
4. Заполняем группы, подводим итоги.

Только до 5.06
Скачай подборку тестов, чтобы определить свои самые конкурентные скиллы
Список документов:

Тест на определение компетенций

Чек-лист «Как избежать обмана при трудоустройстве»

Инструкция по выходу из выгорания

Чтобы зарегистрироваться на бесплатный интенсив и получить в подарок подборку файлов от GeekBrains, заполните информацию в открывшемся окне

С группой “С” нужно быть внимательнее – товары, которые в ней оказались не всегда неликвидны. Не спешите снимать их с реализации, сначала оцените их потребителей, чтобы не потерять сегмент для их сбыта.

Пристального изучения требуют позиции, попавшие в группу “А”. Важно, чтобы эти товары удовлетворяли потребности покупателей своим качеством, в противном случае есть риск потери клиентов, а значит и значительного количества прибыли.

Разберем ABC-анализ в действии на примере торговых позиций ресторана быстрого питания «Макдоналдс».

Пример иллюстрирует, что больше всего прибыли приносят сэндвичи, картофель, соусы и напитки – это группа “А”. Логично, что производство этих товаров нужно развивать и расширять ассортимент.

В категорию “В” вошли десерты и наборы – товары, которые можно сделать более прибыльными, если поднять их качество и развивать спрос.

В группу “С” попали салаты и молочные коктейли, которые пользуются спросом у потребителей, уделяющих внимание здоровью, поэтому если прекратить реализацию данных позиций, компания потеряет этот сегмент.

Анализ продаж методом матрицы БКГ (BCG Matrix)

Его назначение – отобрать позиции, которые в перспективе способны значительно увеличить прибыль компании. Этот анализ основывается на расчете ряда показателей: рыночная доля товара, объем сбыта и рост спроса на продукт.

Товары заносятся в матрицу исходя из отобранных данных. Кругами отмечается объем сбыта. Полученные результаты отражаются в форме BCG.

Далее нужно сформировать план продвижения для каждой товарной позиции, опираясь на расположение их в матрице:

• «Звезда». Это продукт, обладающий наибольшим спросом и приносящий больше всего прибыли. Цель – сохранить его популярность.
• «Дойная корова». Это товары, которые не требуют вложений и при этом приносят доход. Если сравнивать со «звездами», «корова» отличается большим постоянством значений. Задача – поддерживать позиции и сохранять стабильную прибыль.
• «Вопрос». Это товары с сомнительной репутацией. Они либо требуют вложений и доработок, либо их остатки просто распродаются. Стратегия – дополнительное финансирование.
• «Собака». Сюда относятся малоприбыльные товары, требующие регулярных финансовых вложений. При этом они не только не приносят дохода, но и не окупают свои затраты. Цель – сократить их реализацию либо вовсе ликвидировать с рынка.

Источник: gb.ru

Анализ продаж — виды, показатели, этапы, ТОП-4 способа

15 323

Автор статьи: Екатерина Чистякова

Анализ продаж – необходимая практика в бизнесе для выявления успешности товара. Проводя анализ продаж, предприниматель узнает объем проданной продукции и понимает, какая разновидность имеет перспективы, что хотят видеть потребители на полках. В статье мы рассмотрим виды, показатели, этапы и действенные методики анализа, чтобы вы выбрали самую оптимальную и могли контролировать продажи.

Задачи

Анализ продаж помогает решить следующие задачи:

• узнать о более продаваемой продукции и менее, чтобы лучше понять потребителей;
• составить стратегический план по увеличению уровня продаж;
• понять изменения рынка, выявить спады, чтобы вовремя исправить ситуацию;
• оценить работу маркетологов;
• рационально распределить усилия: продвигать более популярные товары, пользующиеся спросом, ликвидировать непопулярные позиции, либо изменить тактику продвижения;
• пересмотреть политику сбыта товара.

Проводить анализ продаж следует регулярно, чтобы не возникало нерешенных проблем и не было недопонимания с потребителями. Эксперты советуют проводить подобную практику раз в месяц или чаще, зависит от ниши продукции и изменчивости рынка.

Виды

Поговорим о разновидностях анализа продаж. Зная о видах, вы сможете точно определить, в каком анализе нуждается ассортимент вашей продукции.

1. Анализ розничных продаж. Анализируя данную разновидность продаж, мы можем понять эффективность работы точки торговли и оценить работу персонала. При анализе розничных продаж важны показатели в денежном эквиваленте, количество проданного товара, размер среднего чека покупателя, объем продаж и наименования ходовой продукции. Грамотный анализ позволит создать наилучшую систему мотивации для сотрудников, чтобы понять вклад каждого, и мы сможем узнать перспективные позиции продажи, чтобы продвигать их.

2. Анализ плана продаж. Чтобы продажи росли, необходимо иметь стратегию и план продаж. Оценить действенность плана и успех его выполнения поможет анализ. План по продажам предоставляется сотрудникам, если они смогут выполнить или перевыполнить его, то их ждет поощрение в виде премии.

Проводить подобный анализ следует один в 3 месяца, можно чаще.

3. Факторный анализ продаж. Эта практика выявляет факторы, влияющие на поведение покупателей, когда они решают совершить покупку. Показатели факторного анализа делятся на две группы: внешние и внутренние. Проанализируя их, можно понять, что приводит потребителей к действию и как этим воспользоваться в своих целях.

4. Анализ рентабельности продаж. Рентабельность показывает эффективность работы предприятия, соотношения вложенных и вырученных средств. Данные показатели очень важны, что понять перспективность ниши, грамотно ли управляют капиталом и стоит ли двигаться в прежнем направлении.

5. Анализ эффективности продаж. Эффективность показывает уровень достижения поставленных целей и продуктивность работы торговой точки. Важно помнить, что важна не сама суть продажи, а удовлетворение нужд клиента, хороший сервис и качество продукта.

Если клиент купит товар, но останется недоволен, он посоветует друзьям и коллегам обходить вас стороной, что плохо скажется на продажах, если недовольных клиентов станет много. Поэтому думайте о будущем, закрывайте нужды клиентов, нанимайте профессиональный персонал, давайте бонусы. Убедите покупателя, что ценность превышает цену, и он вернется со своими друзьями.

6. Анализ отдела продаж. Важно анализировать не только отдельные показатели и факторы влияния, но и работу отдела продаж. Порой предприниматели тратят немыслимые суммы на сотрудников, не приносящих пользы. Анализируйте работу отдела, его результаты, эффективность.

Если не справляются, меняйте стратегию, приглашайте новых специалистов, ищите неординарные решения.

7. Анализ вторичных продаж. Подобный вид исследования позволяет выяснить, контактировал ли покупатель с вашей компанией еще раз. Если клиент остается доволен, он может стать постоянным покупателем и приобретать товары на постоянной основе. Чем больше таких клиентов, тем лучше.

8. Анализ управления продажами. Эти показатели помогают руководителям оценить результативность работы менеджеров по продажам и вовремя скорректировать их действия. Планы и стратегия могут быть отличными, но если неграмотно распределить обязанности и неправильно донести задачу менеджерам, то все будет зря. Проводите анализ, чтобы убедиться в своей стратегии и эффективности работы менеджеров.

Показатели анализа

Во время анализа вы будете собирать статистические данные для исследования.

Чтобы оценить работу предприятий и персонала вам понадобятся следующие показатели:

• Количество и денежный эквивалент. Эксперты рекомендуют ежемесячно собирать данные о продажах в штуках и выручке по товару отдельного сегмента. Это позволит оценить рентабельности позиций, влияние скидок и бонусов, разработать дальнейшую стратегию.
• Количество клиентов. Этот показатель рассказывает об охвате аудитории и каналах связи с ней. Можно выяснить количество повторных покупателей и постоянных, растет ли количество покупателей и какова динамика продаж.
• Себестоимость продукции. Учитывается в любом анализе продаж, помогает разработать маркетинговые акции, вести грамотное ценообразование, оценить рентабельность.
• Сбыт товара. Показатель демонстрирует объем сбываемого товара и спрос на подобные предложения.
• Продажи по сегменту или региону. Позволяет оценить уровень реализации продукции в определённом сегменте или месте, что предпринять дальнейшие меры по повышению эффективности сбыта.

Этапы

Если хотите самостоятельно провести анализ продаж вашей продукции, то следует действовать по следующему алгоритму.

1. Этап 1: Откройте Excel и занесите в таблицу показатели продаж. Рубли, штуки, себестоимость, рентабельность, средняя цена, прибыль. Вносите все данные за ограниченный промежуток времени: месяц, квартал, полгода, год.
2. Этап 2: Изучите показатели динамики продаж. Один из главных индикаторов эффективности работы предприятия. Чтобы провести расчеты, нужно оценить все доходы, расходы и прибыль.
3. Этап 3: Проанализируйте равномерность продаж. Лучше сравнить несколько периодов и выявить, наблюдается ли спад продаж. Цифры укажут на влияние со стороны положения рынка на продажи. Если количество продаваемого товара падает, необходимо внедрять новые способы сбыта, различные воронки продаж, мотивировать персонал к активной работе и вести активное продвижение.
4. Этап 4: Исследуйте критический объём продаж, если вводите в обиход новый товар. Критический объем означает количество проданного товара, покрывающее первоначальные расходы и выводящее нас из минуса в ноль.
5. Этап 5: Оцените рентабельность. Эти цифры покажут вам, какой процент из общей выручки составляет прибыль и насколько эффективны продажи.
6. Этап 6: Выявите факторы, влияющие на принятие решение покупателей. Если вам это удастся, сможете понять причину покупки и возвращения в магазин за новой покупкой. Подобные знания помогают делать клиентов постоянными, повышать продажи и лояльность аудитории.

KPI

Рассмотрим самые эффективные методы анализа продаж. Узнав самые действенные, вы сможете применять их под различные ситуации.

KPI (Key Performance Indicators) переводится с английского как ключевые индикаторы эффективности. Показатели KPI помогают установить качество работы сотрудников и целого отдела, результативность продаж.

KPI бывает нескольких типов, в зависимости от того, что является предметом исследования:

• затраты;
• функционирование;
• результат;
• производительность.

Исходя указанных предметов, различают следующие ключевые показатели эффективности:

• трафик;
• объем продаж;
• средник чек;
• количество;
• конверсия;
• возврат инвестиций;
• количество жалоб.

Продажи имеют свои особенности, поэтому показателей KPI в каждом бизнесе будет несколько. Выясните, что именно вам необходимо вычислить и приступайте к подсчетам. Подобные индикаторы помогают оценить эффективность работы целых подразделений и составлять дальнейшие стратегии продаж. Рекомендуется не рассматривать более 10 различных видов KPI, чтобы не перегружать исследование.

Ситуация: Вам необходимо оценить работу своего интернет-магазина, и вы решили вычислить KPI покупателей из всех пришедших на сайт, то есть конверсию пользователей. Для этого вам необходимо узнать общее количество посетителей вашего магазина и количество покупателей.

Если на сайт зашло 5 000 человек, а купило лишь 500, значит, конверсия составит 10%.

ABC

Целью данной методики ABC анализа является вычислить долю определённого товара в общем объема продаж. Итоговые результаты помогут сделать вывод о хорошо продаваемых товарах и не очень, чтобы разработать более эффективный план продаж, либо пересмотреть ассортимент продукции.

Метод ABC базируется на Принципе Парето 80/20. То есть 80% выручки приносят 20% товаров. Во время анализа товары делятся на три категории (проценты доли продаж указаны нарастающим итогом):

1. А – ходовые товары, приносящие прибыль, доля составлять до 80%;
2. В – товары, имеющие неплохой спрос, но приносящие лишь 81-95% выручки;
3. С – товары с долей свыше 96, обычно признаются нерентабельными.

Ситуация: Канцелярский магазин решил провести анализ продукции по принципу АВС, чтобы выявить неходовые товары и пересмотреть политику ассортимента. Выяснилось, что из всех проданных товаров, тетради составляют 53%, ручки, карандаши и другие пишущие средства – 24%, клеи и скотч составляют 3%, различные товары для аппликаций 11%, краски и предметы для рисования 9%. Из чего можем сделать вывод, что к категории А относятся тетради и пишущие средства, к категории В – товары для аппликаций и предметы для рисования, к категории С – клеи и скотч. Значит, клеи скотч нерентабельны, и можно отказаться от их реализации.

SWOT

Русское название данного метода ССВУ и расшифровывается, как:

• Strength — Сильные стороны;
• Weaknesses – Слабые стороны;
• Opportunities – Возможности;
• Threats – Угрозы.

Подобный способ анализа поможет посмотреть на вашу компанию со всех сторон, оценить преимущества и недостатки, оценить потенциал и перспективы, узнать, что может угрожать развитию.

Чтобы провести подобный анализ, заполните таблицу ниже:

• Внутренние сильные стороны;
• Внешние возможности;

• Внутренние слабые стороны;
• Внешние угрозы;

Но заполнить мало, надо еще проанализировать полученные данные. Задумайтесь, как можно развить сильные стороны, чтобы они помогли реализовать возможности и устранить потенциальные угрозы. Как устранить недостатки и риски, чтобы увеличить эффективность работы и остаться конкурентоспособным.

Ситуация: У Виктории есть компании, предоставляющие услуги граческого дизайна. Ее сотрудники занимаются разработкой логотипов, дизайна визиток, наклеек и различной печатной продукции для создания бренда. Она провела SWOT-анализ и выяснила, что ее сильные стороны: индивидуальный подход, приемлемые цены, квалифицированный персонал. Слабые стороны – недостаточно хорошее оборудование, качество не лучше, чем у конкурентов.

Возможности – повысить средний чек, если делать больше видов продукции. Угрозы – клиенты откажутся от продукции из-за качества печати. Чтоб оставаться на плаву и повышать продажи, Виктории необходимо купить новое оборудование. Это позволит ей поднять цены и расширить ассортимент предлагаемой продукции, что привлечет новые клиентов и повысить лояльность среди постоянных.

XYZ

Следующий метод – XYZ. Он помогает узнать равномерность спроса на ваши товары. Результаты исследования помогут вам понять, какие товары имеют стабильную линию спроса и нужны потребителям, а от каких можно и даже нужно отказаться.

Откройте Excel и внесите данные о товарах и выручке. С помощью специальных формул программа рассчитает для вас коэффициент вариации.

• Если коэффициент от 0 до 10%, то товар относится к категории Х.
• Если коэффициент от 10 до 25%, то товар относится к категории У.
• Если коэффициент от больше 25%, то товар относится к категории Z.

Чем меньше коэффициент, тем выше стабильность спроса, значит, товар востребован на протяжении длительного времени. Если коэффициент постоянно скачет и идет на спад, то товар теряет спрос и можно задумать об его исключении их общего списка продаваемой продукции, чтобы повысить эффективность продаж.

Ситуация: Андрей владеет небольшой кондитерской. Он провел анализ XYZ и обнаружил, что булочки и торты имеют коэффициент 4%, то есть покупаются постоянно и являются излюбленными позициями покупателей. Пирожные и рулеты имеют показатели в 14%, что делает их стабильность менее равномерной, но все же спрос есть.

А вот конфеты относятся к категории Z, потому что коэффициент показал 33%, их можно убрать из ассортимента, потому что потребители покупают их лишь в редких случаях, чаще всего на праздники, в остальное время наблюдается спад спроса.

Советы

Чтобы картина о продажах была более полной, воспользуйтесь следующими советами:

• пользуйтесь несколькими методиками одновременно, чтобы всесторонне смотреть на продажи;
• изучайте не только оборот товаров и спрос на них, обращайте внимание на работу персонала и маркетинговую стратегию, они сильно влияют на ход продаж;
• разработайте системы поощрения сотрудников: надбавки, премии, бонусы, чтобы они были заинтересованы в продвижении вашей продукции;
• объективно смотрите на цифры, не надо подгонять результат под ожидания, лучше трезво взгляните на ситуацию и исправьте ее, если она вам не по душе.

Вывод

Анализ продаж – необходима практика для выявления недостатков стратегии и оценки эффективности работы торговых точек и персонала. Существует множество разновидностей, предметов изучения и методик анализа. Лучше всего проводить всесторонний анализ для более объективных и полных выводов.

А какая методика анализа продаж вам ближе всего и почему? Делись своим мнением в комментариях и не забудьте оценить статью.

Источник: dvayarda.ru