Чтобы оценить работу бизнеса, предпринимателю нужны точные инструменты, который помогут проанализировать ситуацию, найти проблемы и принять верные управленческие решения. Один из ключевых показателей эффективности бизнеса — средний чек. В статье расскажем, что это за показатель, зачем он нужен и как его рассчитать.
Средний чек — это отношение общей суммы покупок к их количеству чеков. Рассмотрим на примере цветочного магазина: в мае вы пробили 1 300 чеков, а выручка составила 715 000 рублей. Значит, средний чек: 715 000 / 1300 = 550 рублей. Это сумма, которую один клиент в среднем тратит на букеты и другие товары магазина.
ЗАЧЕМ АНАЛИЗИРОВАТЬ СРЕДНИЙ ЧЕК
Зная свой средний чек, можно прогнозировать продажи и управлять ими. Но разовый расчет показателя не принесет пользы: оценивать средний чек нужно в динамике. В бизнесе, где отлажены все процессы, средний чек должен расти.
Если показатель падает, то, скорее всего, что-то пошло не так: например, менеджеры плохо продают или клиентам не нравится новая коллекция. Причины могут быть внешними — появились конкуренты или упала платежеспособность целевой аудитории.
Показатели в бизнесе: выручка, средний чек и количество продаж
Важен не только размер, но и глубина чека — это количество товаров в одной покупке. Здесь тоже нужно следить за динамикой и вовремя выявлять причины изменений. Если люди стали покупать меньше позиций, проследите, какая позиция просела. Возможно, цена товара выше рынка, появились товары-заменители или продавец не предлагает сопутствующие позиции. Вариантов множество — это зависит от специфики бизнеса.
ЧТО ПОКАЗЫВАЕТ СРЕДНИЙ ЧЕК
Вот о чем еще говорит значение показателя:
- Качество ассортимента и мерчендайзинга. Если одни товары покупают, а другие — нет, проблема может быть в выкладке: например, не учтено движение покупательского потока в зале. Если у вас несколько точек продаж, то сравните результаты — это поможет выявить проблему.
- Эффективность работы сотрудников. Чтобы определить качество работы менеджера, нужно учитывать разные показатели, но если у сотрудника стабильно низкий средний чек — возможно, он плохо знает товар или работает в полсилы.
- Лояльность покупателей. Если сумма высокая, а динамика положительная, то покупателям нравится наполнение и сервис магазина. И наоборот — если показатель падает, то клиенты недовольны. Еще размер среднего чека можно использовать для разработки программы лояльности: например, определить размер скидки или сумму покупки для начисления бонуса.
- Эффективность рекламной кампании. Кампания запущена и средний чек растет — можно проанализировать состав покупок и определить связь между рекламой и динамикой показателя.
Еще с помощью данных среднего чека, количества чеков за период и интервала между ними можно определить пик загрузки магазина и выстроить работу касс и торгового зала так, чтобы каждому клиенту хватило внимания.
КАК РАССЧИТАТЬ СРЕДНИЙ ЧЕК
Формула среднего чека:
СЧ = Выручка от продаж / Количество покупок
КАК УВЕЛИЧИТЬ СРЕДНИЙ ЧЕК
Средний чек
Средний чек — это сумма выручки от всех покупок, деленная на их количество. Этот показатель помогает отслеживать эффективность маркетинговой стратегии.
Содержание
В этом видео Екатерина Уколова рассказывает о способах увеличения среднего чека для компаний из разных ниш.
Давайте узнаем, для чего нужно знать средний чек.
Для чего нужно знать средний чек?
- Чтобы проверить адекватность позиционирования
- Чтобы выяснить покупательную способность целевой аудитории
- Чтобы выявить сезонность продаж
- Чтобы проверить эффективность сотрудников
- Чтобы оценить эффективность маркетинга
Мониторить средний чек необходимо для следующих целей.
- Чтобы проверить адекватность позиционирования. Мониторинг среднего чека поможет проверить соответствие позиционирования бренда суммам, которые клиенты готовы выкладывать за ваши товары. Если вы позиционируете себя, как бренд бизнес-класса, а средний чек оказывается невелик, возможно, целевая аудитория не воспринимает вас как топ-фирму.
- Чтобы выяснить покупательную способность целевой аудитории. Средний чек поможет определить, сколько денег в среднем ваша целевая аудитория готова выложить за ваши товары и услуги. На этой основе вы можете корректировать политику ценообразования, чтобы увеличить чек или количество купленных товаров.
- Чтобы выявить сезонность продаж. Мониторинг показателей среднего чека за года позволит вам отметить сезонность, то есть спады и подъемы продаж в зависимости от времени года. Это поможет своевременно планировать стимулирование сбыта.
- Чтобы проверить эффективность сотрудников. Если вы мониторите средний чек на разных торговых точках, то вы сможете обнаружить, какие магазины приносят больше или меньше прибыли. Выявив слабые звенья, вы сможете проинспектировать работу сотрудников на точке и нанять другого супервайзера или мерчандайзеров.
- Чтобы оценить эффективность маркетинга. Средний чек помогает понять, насколько грамотно вы построили свою маркетинговую стратегию. Если акции или программы лояльности не помогают поднять средний чек, значит они неинтересны вашим клиентам или просто не подходят для вашего бизнеса.
Давайте узнаем, как вычислять средний чек.
Как рассчитать средний чек
Внизу вы видите формулу, с помощью которой рассчитывают средний чек.
К примеру, за месяц вы продали конфет на 100,000 рублей, а заказов было 800. Это значит, что ваш средний чек — 125 рублей. Важно понимать, что разовый замер среднего чека ничего вам не даст. Отслеживать этот показатель нужно ежемесячно, а если на торговой точке большой и стабильный поток покупателей, то и еженедельно, чтобы более точно внедрять изменения в стратегии продаж.
Рассчитать это показатель можно в Excel, Google Таблицах и в таких сервисах аналитики, как Google и Yandex Аналитика, где этот показатель определяется автоматически на основании собранных данных.
Давайте узнаем, что можно сделать, чтобы увеличить средний чек.
Как увеличить средний чек
- Используйте апселл
- Используйте кросс-селл
- Продавайте наборами
- Используйте приемы мерчандайзинга
- Обучайте сотрудников
Средний чек: что это, как посчитать +10 способов, как увеличить
Здравствуйте, друзья! Один из показателей бизнеса, который должен отслеживать каждый предприниматель и маркетолог — размер среднего чека. Расчет его величины дает представление о состоянии дел компании. В статье объясним простыми словами и покажем на понятных примерах, что такое средний чек, на что он влияет и как его рассчитать. А также подскажем 10 способов увеличить средний чек.
Что такое средний чек простыми словами
- кто ваши клиенты, и насколько они платежеспособны;
- в какое время года у вас больше всего продаж;
- готовы ли клиенты к дорогим покупкам;
- насколько хорошо организован мерчендайзинг;
- справляются ли сотрудники со своими обязанностями;
- какие действия приводят к наплыву клиентов;
- нужно ли менять ассортимент;
- насколько эффективны акции и программы лояльности;
- как увеличить средний чек и прибыль в целом.
Размер среднего чека важен для любой компании, так как напрямую влияет на ее прибыль. Неважно, что у вас: ресторан, магазин, маленькая торговая точка на рынке — вы или ваш маркетолог должны уметь работать со средним чеком — анализировать изменения (чек вырос/снизился за выбранный период), понимать, что привело к этим изменениям, вырабатывать стратегию для повышения размера чека.
Советуем отслеживать, какие товары больше всего влияют на размер среднего чека и периодически обновлять ассортимент + добавлять более дорогие премиум позиции, чтобы покупателям не приелись одни и те же товары. Еще хорошая идея — создавать наборы, например, набор «пицца + кола + салатик» даже со скидкой может иметь более высокий средний чек, чем просто кусок пиццы. Но нужно грамотно подобрать ассортимент в наборе.
Как рассчитать средний чек — формула
Формула: сумму покупок делим на количество заказов/чеков. Если у вас много категорий товаров — рассчитывайте средний чек по каждой категории.
Пример расчета среднего чека для интернет-магазина:
Важно: делить надо именно на количество заказов/чеков, а не на количество проданных товаров, так как в одном заказе может быть несколько товарных позиций.
Где можно совершить ошибку и какие допустимы погрешности:
Категория клиента. У вас есть клиенты разного уровня платежеспособности, а вы считаете размер среднего чека по всем клиентам — нужно рассчитывать отдельно каждую категорию — VIP-клиенты, средний класс и так далее.
Сезонность. Если у вас сезонный бизнес, логично, что в размер среднего чека будет меняться в зависимости от сезона.
Большой ассортимент. Правильно рассчитывать размер среднего чека отдельно по каждой категории (или смежным). Если считать по всем товарам сразу, расчет окажется неверным.
Низкая цена отдельных товаров. Вы считаете чек по товарам разной ценовой категории, но потом, оказывается, что больше всего выручки приносит самый дешевый товар. Значит нужно изменить стратегию. Если не учитывать разброс цен, вы можете продолжать вкладываться в дорогие товары, которые приносят мало прибыли.
Совет: если проводите промо-акцию, запускаете масштабную рекламную кампанию или просто ожидаете большой наплыв покупателей (например, у вас сезонный бизнес) — в такие периоды делайте еженедельный расчет среднего чека.
10 способов увеличить средний чек
Рабочие способы с примерами:
1. Введите систему лояльности
Можете сделать бонусную карту, кэшбек, личный кабинет на сайте, куда будут начисляться баллы.
Пример — магазин Эльдорадо. Справа от товара на сайте указано, сколько бонусов можно получить при его покупке. Бонусами можно оплатить до 50% стоимости следующей покупки, один бонус равен 1 рублю. Кроме бонусных рублей Эльдорадо предлагает скидочные купоны, которыми можно оплатить до 25% стоимости акционных товаров в период проведения акции (купоны действуют в течение ограниченного времени).
Как это влияет на средний чек: покупатель снова и снова совершает покупки, чтобы копить бонусы, получить скидку, подарок или кэшбек на карту. При этом он старается быстрее потратить бонусы и купоны, пока они не сгорели. Важно, чтобы при этом, новая сумма покупок оказалась выше текущей в соотношении к их количеству — например, до программы лояльности клиент совершал 5 покупок в месяц на общую сумму 5 000 рублей (средний чек = 1 000 рублей), а после программы стал совершать 5 покупок на общую сумму 6 000 рублей (средний чек = 1 200 рублей) или 8 на 15 000 рублей (средний чек = 1 875 рублей).
2. Предлагайте клиентам сопутствующие товары со скидкой
Так делают все крупные гипермаркеты. Прием называется кросс-селлинг (cross-selling) — это допродажа к основному продукту.
Даже если не предлагать дополнительный товар со скидкой, то нужно хотя бы сделать раздел «Вместе с этим товаром покупают». Так покупатель, покупая телефон, может вспомнить, что к нему надо бы сразу купить чехол и защитную пленку.
Как это влияет на средний чек: покупатель берет 2 и более товаров вместо одного, причем, чаще всего покупка других товаров оказывается спонтанной. Покупатель доволен тем, что сэкономил, при этом размер общей выручки и, соответственно, среднего чека для вас вырос.
3. Продавайте наборы со скидкой
От допродажи этот прием отличается тем, что вы сразу предлагаете готовый набор товаров, более выгодный по цене, чем если покупать все эти товары по-отдельности.
Например, магазин инструментов предлагает стартовый набор строителя и отделочника за 28 493 рублей. В нем 7 предметов, покупая набор, можно сэкономить 11 397 рублей, чем если покупать все 7 предметов по-отдельности.
Как это влияет на средний чек: покупатель берет больше товаров, соответственно, растет ваша выручка, а вместе с ней и средний чек. Возможно, если бы не скидка, клиент не стал бы брать все 7 предметов сразу, а покупал бы их позже по мере надобности, но он видит, что набор выгоднее и покупает «на всякий случай, чтобы было».
4. Предложите клиенту более дорогой товар, и объясните, почему это выгодно
Обратите внимание на ценовую политику владельцев сервисов и продавцов курсов. Обычно предлагают 3 тарифа на выбор — самый дешевый, средний и самый дорогой. Средний оказывается наиболее выгодным по соотношению цена/качество и чаще всего клиенты выбирают именно его.
Второй пример — вы продаете что-то дешевое с урезанным функционалом, например, пробный курс для новичков. Или вообще даете бесплатно. Клиент «подсаживается на крючок» и потом можно предложить ему более дорогой вариант с расширенными возможностями по скидке. Прием называется «Апселлинг» от английского Up-selling.
Как это влияет на средний чек: вы как бы подталкиваете клиента к тому, что более дорогой товар для него выгоднее дешевого. Он соглашается и покупает, увеличивая размер среднего чека.
5. Сделайте скрипты для продавцов на точках продаж
В зависимости от того, что покупает человек — сотрудник предлагает дополнить заказ: взять соус к бургеру, булочку к кофе и прочее. Так часто делают продавцы-консультанты в салонах сотовой связи — при покупке телефона вам обязательно предложат чехол, наклейку на экран, установку программ или дополнительную гарантию от магазина. В Макдональдсе если взять только бургер или картошку продавец обязательно предложит докупить напиток.
Как это влияет на средний чек: если покупатель соглашается, он добавляет дополнительные товарные позиции в корзину, увеличивая тем самым размер среднего чека.
6. Сделайте скидку на мелкий опт
Этим приемом постоянно пользуются в супермаркетах. Пример — магазин Дикси, если купить 2 пачки майонеза, то они будут стоить по 33.99 рублей каждая, а если одну, то только одна обойдется в 67.98 рублей. Конечно, покупателю выгоднее брать сразу две.
Как это влияет на средний чек: покупатели покупают больше товаров, увеличивая размер выручки и чека.
7. Сделайте правильное зонирование торговой площади
Это задача сотрудников, отвечающих за мерчендайзинг. Суть в том, что вы создаете зоны с недорогими товарами на самом проходном месте — ближе ко входу, возле касс, в центре зала. Например, обычно возле касс и на самих кассах спортивных магазинов Спортмастер и Декатлон расположены всякие мелочи — носки, теннисные мячики, шапки, заколки. Пока покупатели стоят в очереди, они рассматривают эти мелочи и кладут их в корзину.
То же самое можно провернуть с сайтом, то есть, сделать «виртуальное зонирование» — разместить конкретный товар или выгодное предложение на самом видном месте главной страницы, добавить боковой баннер.
Как это влияет на средний чек: покупатели добирают мелочи к основным покупкам, тем самым, увеличивая размер среднего чека.
8. Проводите акции
Тут все просто — регулярные акции приводят к наплыву клиентов и желанию взять побольше за 1 раз, пока действует скидка. Для розничных магазинов советуем сделать отдельную зону с акционными товарами и разместить ее в самом проходном месте.
На сайте сделайте отдельный раздел.
Как это влияет на средний чек: больше продаж — больше выручка и размер среднего чека.
9. Мотивируйте сотрудников
Общий дух команды, великая идея, девиз компании — это все, конечно, хорошо, но у сотрудников должна быть личная заинтересованность в повышении продаж. Мотивируйте их рублем — премиями, бонусами, персональными скидками на продукцию.
Можно проводить конкурсы, например, «Сотрудник, который закроет больше всего продаж за месяц, получит 5 000 рублей к основной ЗП».
Какую ошибку нередко допускают — когда предлагают сотрудникам коллективную премию, например, на весь отдел, которая потом делится на равные части. В итоге работник, который принес больше всего продаж, оказывается демотивирован из-за того, что получил столько же денег, сколько его коллеги, хотя он работал лучше.
Как это влияет на средний чек: сотрудники более ответственно относятся к своей работе, больше стараются и приносят вам дополнительные продажи.
10. Поднятие цен
Банально, но это действует: выше цены — выше средний чек. Однако, тут нужно оценивать все риски и прибегать к этому методу в последнюю очередь, иначе вместо повышения среднего чека можно получить недовольство покупателей и снижение их количества.
Что нужно учитывать, чтобы избежать рисков:
- нельзя повышать цены слишком часто;
- нельзя повышать их резко (более, чем на 10%) и сразу на все товары;
- не повышайте цены на товар-приманку;
- обсудите с персоналом, как объяснять клиентам причину поднятия цен, чтобы это не привело к недовольству;
- соберите обратную связь от клиентов, проанализируйте статистику продаж и обязательно рассчитайте, как изменился размер среднего чека после повышения цен. Если что-то пошло не так, и чек снизился или общий размер выручки упал, значит нужно отказаться от этого метода.
Дополнительные методы увеличения среднего чека:
— сообщите клиентам о том, что % продаж пойдет на благотворительность, например, «5% с продаж корма мы перечислим в приют для животных». Это должна быть реальная благотворительность, а не просто пиар-акция.
— предложите клиентам больше способов оплаты, в том числе оплату в рассрочку.
— добавьте новые способы доставки.
Заключение
В бизнесе не бывает мелочей и нужно все считать и знать, что на что влияет. Умение рассчитывать размер среднего чека, анализировать, что на него влияет и вовремя принимать меры — обязательное условие для успешного развития бизнеса.
Источник: quasa.io