Профессионалы при расчете делают допущения для построения будущих денежных потоков, дисконтируют их по ставке WACC и только потом считают EV — интерпрайс-велью. Но в этой статье мы упростим и покажем принцип расчета.
Есть три основных метода оценки бизнеса: доходный, сравнительный и затратный. Мы посчитаем цену на примере студии маникюра из Ростов-на-Дону этими тремя способами, а затем выведем среднее значение.
1. Рассчитать цену доходным методом
При доходном методе цена бизнеса рассчитывается по ожидаемым доходам с учетом временной стоимости денег. Для простоты расчета берут данные о чистой прибыли за последний год и умножают ее на реальный горизонт планирования, обычно это три — пять лет.
Студия маникюра приносит 700 000 ₽ в год, реальный горизонт планирования — пять лет. Умножаем 700 000 ₽ на пять и получаем цену бизнеса — 3 500 000 ₽.
Теперь нужно проанализировать доходы за несколько последних лет, чтобы понять, растут они или снижаются. Сделаем это в таблице.
Расчет цены товара. Как рассчитать стоимость товара? Ценообразование.
В таблице автоматически построится график, и можно будет увидеть, как меняется доходность бизнеса
Вводим данные для студии маникюра за последние пять лет и видим, что с каждым годом прибыль снижается примерно на 12%. С поправкой на эту тенденцию студия будет стоить не 3,5 млн ₽, а 3,06 млн ₽. А если бы доходы росли, цена стала бы выше.
2. Оценить по стоимости похожего бизнеса
Оценка по стоимости похожего бизнеса — это сравнительный метод. Нужно найти компании, которые похожи:
- по отрасли;
- городу и району;
- площади;
- выручке;
- ассортименту или списку услуг.
Затем, если бизнес только запустился и пока нет данных по доходам за прошлые годы, можно взять среднюю цену четырех — пяти похожих проектов и продавать его за столько же.
Если же бизнес уже работает и есть данные о доходах, сравнивать его можно с помощью мультипликатора — это коэффициент, который показывает отношение чего-либо к чему-либо. В нашем случае — отношение цены бизнеса к чистой годовой прибыли.
Чтобы оценить бизнес с помощью мультипликатора, нужно найти несколько похожих бизнесов с ценой продажи и данными о прибыли — это можно сделать на Авито или в каталогах готового бизнеса https://invest-bis.ru/ .
Например, находим в каталоге пять студий маникюра с похожими на наши площадь, оборудованием и интерьером. Вносим в таблицу их цены и годовые прибыли, в табличке автоматически рассчитывается средний мультипликатор. Затем для нашей студии вносим данные о прибыли, и табличка считает цену: умножает прибыль на средний мультипликатор.
При расчете сравнительным методом цена стала выше — 571 485 ₽ против 3,06 млн ₽, если считать по доходам.
Продавцу средний мультипликатор показывает, за сколько годовых прибылей продают похожий бизнес, а покупателю — через сколько месяцев окупятся инвестиции. Этот показатель можно использовать в переговорах с покупателем: при такой цене инвестиции окупятся через восемь месяцев, а значит, годовая доходность 22,4% — это в 4,5 раза больше, чем доходность рублевого вклада.
3. Оценить по затратам на запуск
Третий метод — затратный — это оценка бизнеса по затратам на его создание. Нужно посчитать, сколько денег придется потратить, чтобы сегодня запустить точно такой же бизнес.
Например, для студии маникюра в таблицу нужно вписать:
- стерилизаторы, сухожары, лампы, пылесосы;
- столы и стулья;
- запасы лаков, салфеток, одноразовых перчаток и других расходников;
- базу клиентов;
- сайт и соцсети.
Затем узнать, сколько это всё сейчас стоит на рынке, и вписать суммы в таблицу.
Источник: invest-bis.ru
В поисках цены: за сколько продавать товары и услуги
На что ориентироваться, устанавливая цену на товар и рассчитывая прибыль от продаж? Стоит ли оглядываться на конкурентов? Разбираемся в видах и целях ценовой политики предприятия.
Зачем разрабатывать ценовую политику
Ценовая политика — это принципы и методы, которыми компания руководствуется, когда устанавливает цены на товары и услуги. Она помогает управлять конкурентоспособностью продукции и достигать маркетинговых и финансовых целей.
Получить максимальную прибыль 
Оценив спрос на продукцию и её себестоимость, компания устанавливает такие цены, которые позволят получить наибольшую прибыль за конкретный период.
Удержать долю на рынке
Чтобы не проиграть конкурентам, компания устанавливает цену, максимально близкую к себестоимости товара или услуги.
Нарастить долю рынка
Цена на уровне издержек или чуть выше, чтобы привлечь максимальное количество покупателей.
Обеспечить сбыт
При такой политике компания стремится увеличить объём продаж, чтобы постепенно снизить себестоимость товара или услуги и в дальнейшем получать стабильную прибыль.
Этапы разработки ценовой политики
1
Постановка цели
Цели ценовой политики компании могут меняться и комбинироваться в зависимости от ситуации, задач компании, планов по масштабированию бизнеса и устройства процессов.
Пример
Владелец сети салонов красоты может поставить свою цель для каждого направления бизнеса: нарастить долю на новом для него рынке аппаратной косметологии и одновременно получить максимальную прибыль от ногтевого сервиса, где компания давно обошла конкурентов за счёт технологии.
Но цели ценовой политики не должны друг другу противоречить. Например, невозможно одновременно добиться максимальной прибыли и роста объёма продаж. Ведь для первого нужно повысить цены, а для второго — снизить.
Какую из двух целей выбрать, зависит от того, как скоро вы хотите увидеть результат. Снижение цен привлечёт новых клиентов. Если им понравится ваш товар и сервис, они продолжат покупать у вас, несмотря на рост цен. Но на формирование лояльности к бренду потребуется время.
Повышение цены принесёт прибыль быстрее, но за ним может последовать спад продаж из-за оттока клиентов, не согласных с такой политикой бизнеса.
2
Анализ затрат
На этом этапе надо определить, как изменение цен и, как следствие, объёмов продаж повлияет на затраты предприятия и можно ли их снизить.
Пример
Благодаря успешной рекламной кампании интернет-магазина спрос на товары, особенно с доставкой, вырос. Чтобы затраты на логистику не увеличивались, управляйте запасами на складах так, чтобы не пришлось платить за дополнительные площади.
Оптимизируйте заодно и доставку: пусть, к примеру, курьер развозит заказы не по одному, а партиями. А пока используете больше упаковки, у поставщика можно попросить скидку.
3
Анализ спроса
Спрос зависит от многих факторов: цены товара, потребностей клиента и его покупательской способности, ценовой политики конкурентов. Оценивайте не потенциальное количество покупателей, а количество тех, кто готов и может потратить деньги на ваши товары и услуги.
4
Анализ конкурентов
Анализ ценовой политики конкурентов помогает не только корректировать цены, но и при необходимости находить другие способы привлечь клиентов.
Пример
Вы — владелец гостиницы и узнали, что ваш конкурент через дорогу решил снизить цены на весь курортный сезон. Предлагать свои услуги ещё дешевле — прямые убытки. Чтобы удержать долю на рынке, вы можете подготовить для постояльцев специальные предложения. Например, включить в стоимость размещения посещение спа-центра. Это увеличит себестоимость услуги, но одновременно позволит конкурировать с другой гостиницей.
5
Выбрать методы ценообразования
Когда пройдёте предыдущие этапы формирования ценовой политики и рассчитаете затраты, вы поймёте, кто ваши клиенты и конкуренты, и сможете выбрать подходящий метод ценообразования.
Методы ценообразования делятся на четыре группы — по ключевому критерию.
Затраты
Самый простой способ ценообразования: к издержкам прибавляется необходимая компании прибыль. Но даже если продавец или производитель настроился на минимальную прибыль, нет гарантии, что товар купят. Показатель всё равно может быть выше рынка.
Цена по рынку
Вы стараетесь установить цену меньше, чем у конкурентов. Метод подходит, когда вы предлагаете привычные и широко распространённые товары или услуги: например, товары для дома или маникюр.
Ценность
Как правило, при таком подходе цена существенно выше себестоимости. Но благодаря маркетинговой стратегии компании удаётся придать товарам дополнительную ценность. Например, клиент готов купить дорогую дизайнерскую сумку из вторсырья, потому что поддерживает идею разумного потребления.
Ощущения потребителя
Это самый субъективный метод ценообразования: вы продаёте товар или услугу по цене, которую готов заплатить ваш клиент, исходя из собственных представлений. Чтобы узнать мнение покупателей, проведите несколько опросов или почитайте отзывы о продукции конкурентов.
Короче
— 
Ценовая политика — это принципы и методы, которыми компания руководствуется, когда определяет цены на товары и услуги.
— 
Первый этап разработки ценовой политики — постановка целей. Например, получить максимальную прибыль, удержать долю на рынке, нарастить долю или обеспечить сбыт продукции.
— 
Цели не должны друг другу противоречить. Невозможно одновременно и получить максимальную прибыль, и увеличить объём продаж, ведь для первого нужно повысить цены, а для второго — снизить.
— 
Проанализируйте затраты, спрос и ценовую политику конкурентов. Изучите, как изменение цен на товары и услуги повлияет на расходы бизнеса и количество реальных клиентов.
— 
Выберите подходящий метод ценообразования. Он зависит от ваших ориентиров: затрат, рыночных цен, ценности товара или ощущений покупателей.
Источник: www.sberbank.ru