Торговые сети | Ритейл | Факторинг
Как построить прочное оптовое партнерство
ABX-Consulting предлагает Услуги по продаже товара в сетевые магазины, производителям техническую и тактическую поддержку, маркетинг розничных потребителей, упаковку товаров. Введет производителя в общие процессы продажи, чтобы убедиться, что ваши продукты попадут на полки всех типов торговых сетей.
Как построить прочное оптовое партнерство
Прочное оптовое партнерство начинается с того, что отношения выгодны как дистрибьютору (поставщику), так и покупателю. Это улица с двусторонним движением, и чтобы иметь хорошие отношения, неважно являетесь ли вы поставщиком или клиентом, должен быть уровень совместимости.
Вот почему для вас, как для дистрибьютора, действительно важно определить правильных клиентов. Если вы в первую очередь найдете нужных клиентов, это может означать, что избавите себя от лишних хлопот в дальнейшем.
Сфокусируйтесь на построении отношений между покупателем и поставщиком
Как продавать оптом с нуля. Практика и цифры. Оптовый бизнес с нуля АНдрей Гук. Бизнес идеи
Есть много преимуществ в построении отношений между покупателем и поставщиком. Это позволяет вам как поставщику товаров создавать прочные связи с людьми, которые фактически продают ваш продукт, когда вы сосредоточены на отношениях покупателя и поставщика. Кроме того, если сможете сделать их настолько сильными, насколько возможно, это пойдет на пользу и другим областям вашего бизнеса.
Например, ваша общая поддержка клиентов, эффективные процессы доставки и заказа. Это означает, что ваши оптовые покупатели с большей вероятностью захотят иметь с вами дело и заказать больше.
Как именно построить прочное оптовое партнерство с вашим клиентом, чтобы вы оба могли получить выгоду?
Существует три шага для создания крепких оптовых партнерских отношений:
Проводить отбор оптвых клиентов
Предложите помощь неожиданным образом
Сделайте так, чтобы каждый клиент чувствовал себя особенным
Создание прочного оптового партнерства – не ракетостроение, и в большинстве случаев это здравый смысл. Создание прочных отношений между покупателем и поставщиком дает много преимуществ, поскольку может превратиться в большее количество заказов, более крупные заказы и профессиональную дружбу.
1. Создать процесс отбора
Как упомянуто во введении, определение правильных клиентов действительно важно. Если вы найдете подходящих клиентов, которые действительно хотят иметь с вами дело, вы, скорее всего, будете продавать им больше с меньшим сопротивлением.
Ключом к этому является создание процесса, который отфильтровывает плохих клиентов от хороших. Если вы отфильтровываете людей, с которыми не хотите иметь дело, от тех, кто менее совместим с вашим бизнесом, вы в безопасности. Мало того, вы обнаружите, что клиенты, которых привлекаете, будут более лояльными и готовы делать большие заказы.
Чтобы создать процесс отбора, нужно его спроектировать. С его помощью воронки вы можете предварительно квалифицировать людей и компании и убедиться, что они являются теми, с которыми вы хотите общаться.
Бизнес идеи для посредничества. Оптовый бизнес. Бизнес без вложений.
Два основных способа, которыми новые оптовые покупатели найдут вас:
Клиенты находят вас самостоятельно либо через поиск, либо просматривая ваш сайт и связываясь с вами.
Использование платной рекламы или холодного контакта (такого как холодный звонок или электронная почта и даже прямая почтовая рассылка).
Вот как выглядит типичный процесс:
Шаг 1 – ЗНАКОМСТВО
Целевая страница является очень важным инструментом. Это возможность познакомить потенциальных клиентов с вашим бизнесом и рассказатЬ, почему они должны стать оптовыми партнерами.
Ключ к хорошей целевой странице в оптовой торговле – рассказать о преимуществах для оптового партнера. Если они четко видят преимущества присоединения к вашей программе и покупки продуктов у вас, а не у ваших конкурентов, это облегчит сбор информации.
Другая задача оптовой целевой страницы – действовать как шлюз, чтобы вы могли начать отбирать неправильных клиентов.
Например:
Размер компании, с которой хотите сотрудничать
Поговорите о типах компаний, с которыми вы хотите работать (например, розничные магазины)
Вы можете отбирать людей на основе географического положения
И любые другие предпосылки
Вы хотите сузить поле деятельности и иметь дело только с компаними, которые вас интересуют.
На этом этапе даже не стоит учитывать фактический коэффициент конверсии целевой страницы. Как только вы узнаете, что это так, сможете оптимизировать процесс и повысить коэффициент конверсии самой страницы.
Итак, подведем итоги, хорошая целевая страница:
Будьте ориентированы на выгоду
Отобрать неправильных клиентов
Получить правильный вид клиента
Шаг 2 – Система утверждения
В идеале, результатом вашей целевой страницы будет то, что клиенты будут регистрироваться или связываться с вами, чтобы присоединиться к вашей оптовой программе. Вместо того, чтобы ваши клиенты автоматически получали доступ, часто желательно иметь систему одобрения, кто принят, а кто нет.
Когда вы настраиваете регистрационную форму, это помогает вам на основании предоставленной информации судить о том, имеет ли кто-то право участвовать в вашей оптовой программе или нет.
Если имеют право, то переходите к следующему шагу, подписать соглашение о оптовом партнерстве.
Шаг 3 – Включение
Последний шаг в вашем процессе подключения новых оптовых покупателей, чтобы они могли быстро освоить то, как с вами работать.
Процесс регистрации может быть таким же простым, как вводное электронное письмо. Можете создать на своем веб-сайте специальную зону, которая будет видна только оптовым покупателям и даст им всю информацию, необходимую для начала работы.
Пункты, которые вы можете включить в последовательность регистрации:
Как заказать
Руководство, как представить ваши продукты своим клиентам
Информация о возвратах
Подробная информация о доставке
Напоминания о требованиях минимального заказа
2. Предложите помощь неожиданным способом
Ваша работа как поставщика заключается в том, чтобы предлагать своим клиентам как можно больше помощи. Когда они выигрывают, то и вы выигрываете. Удивительно, сколько компаний проделает большую работу по отбору оптовых клиентов, но как только они окажутся на борту, как правило, пренебрегают ими.
То же самое касается оптовых покупателей. Если вы можете построить более прочные отношения со своими существующими клиентами с целью увеличения заказов, это намного дешевле, чем привлечение новых клиентов. Иногда для построения хороших отношений требуется лишь неожиданная помощь.
Если вы по-настоящему заинтересованы в том, как ваши оптовые партнеры продают вашу продукцию, и даете им советы о том, как можно лучше ее много продавать, они будут вам благодарны.
Как вы можете это сделать?
Вот несколько способов, которыми вы можете помочь своим клиентам продать больше вашего продукта
Отправить им образцы
Огромная упущенная возможность заключается в том, что многие компании отправляют образцы только потенциальным новым клиентам. Если вы отправляете образцы продуктов своим существующим клиентам, вы можете рекомендовать им заказывать продукты, которые они обычно не заказывали. Это прекрасно, если у вас большой каталог.
Назначить встречу
После того, как вы выбрали своего клиента и сделали несколько заказов, найдите время, чтобы неформально или формально его узнать. Можете посетить сайт или сделать это через Skype все Google Hangouts.
Цель встречи – узнать больше о том, как они представляют ваши продукты. Кроме того, с чем они борются, и что нужно для успеха, чтобы продавать больше.
Вы должны пересматривать счета каждого оптовика на ежегодной основе. Это делается, чтобы убедиться, что они соответствуют минимумам и что по-прежнему подходят для вашей компании.
Обзор всех ваших оптовых клиентов может позволить определить, какие клиенты работают, а какие нет.
Для первых вы можете выделить больше ресурсов, чтобы они могли работать еще лучше в следующем году. В последнем случае можете запланировать еще одну встречу, чтобы узнать, что их сдерживает и как можно помочь. Иногда требуется немного, чтобы вернуть их в нужное русло.
Совместные акции
Если у вас есть крупный оптовый покупатель, возможно, имеет смысл создать совместное предприятие, которое может принимать разные формы, но наиболее распространенными в таких отношениях являются совместные маркетинговые усилия.
3. Сделайте так, чтобы каждый клиент чувствовал себя особенным
Безошибочный способ делать ваших оптовых партнеров счастливыми, это заставить чувствовать себя особенными, удивлять и радовать оптовых покупателей чем-то уникальным. Это показывает, что вы заботитесь о своем бизнесе и отношениях, которые у вас есть.
Есть несколько способов заставить клиента чувствовать себя особенным. Несколько тактик, которые можно применить в своем бизнесе прямо сейчас, попробуйте их при следующем заказе.
Сюрприз-купон
Такой купон, который они не ожидают, который полностью персонализирован, это предложение, которое вы даете не всем.
Какую скидку оптовики должны получить? Это полностью зависит от вас. Хорошо работает процентная скидка, скидка с нового ассортимента или какой-либо другой стимул, если они достигают определенного порога заказа в течение месяца, и любое другое предложение с помощью купон.
Бесплатная доставка
Бесплатная доставка сложна, потому что зависит от размера вашего продукта и стоимости его доставки. Если вы можете позволить себе бесплатную доставку, это отличный стимул.
Это может дать вашим оптовым партнерам мотивацию делать дополнительные заказы или крупные заказы сверх того, что они обычно делают.
Если вы предлагаете бесплатную доставку, возможно, можно связать ее с минимальной суммой заказа, чтобы она того стоила.
Бесплатные продукты
Оптовому партнеру нравится получать бесплатные товары. Это может принять форму образцов новых продуктов. Другой вариант, возможно, добавить несколько дополнительных образцов в следующем заказе.
Вы даже можете использовать его, чтобы представить их другие продукты из вашего ассортимента, которые они обычно не змказывают.
Оптовым дистрибьюторам / поставщикам важно понимать, что искать в своих покупателях.
Еще один показатель, который вы можете использовать, чтобы определить, подходит ли потенциальный оптовый партнер или нет.
Через некоторое время вы почувствуете это:
Они знают о минимумах заказа
Они провели исследование вашего продукта
Они обращаются за помощью, если им это нужно
Они регулярно общаются с вами, но не отвлекают на мелочи
Они платят вовремя или раньше времени
Они профессионалы всегда
Вы действительно ищете комфортные рабочие отношения, о которых вам не нужно беспокоиться, собираются они заказывать или нет. В конце концов, это улица с двусторонним движением, и для хороших отношений должно быть чувство взаимного доверия и уважения.
ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.
Источник: abx-consulting.com
От подарков до товаров для дома: как построить успешный оптовый бизнес?
Основатель и генеральный̆ директор группы компаний FineDesignGroup, Александра Хлопушина — о том, как вывести на рынок дизайнерские аксессуары для дома, найти поставщиков и стабильно расти в кризис.
2168 просмотров
Александра Хлопушина
От идеи до старта проекта
Успешный бизнес довольно часто начинается со случайного разговора или оригинальной идеи и строится на почти голом энтузиазме. Однажды во время разговора моя подруга посетовала, как сложно в Москве найти стильные и оригинальные подарки, что их приходится заказывать из заграницы. Это был 2008 год, я жила в Лондоне вместе с мужем, которого пригласили туда работать. Я решила попробовать свои силы в новом деле и стала отбирать интересные дизайнерские товары, чтобы потом отправить их в Москву.
В начале 2010 года мы официально зарегистрировали свой первый интернет-магазин, который получил говорящее название «EnjoyMe». На собственные сбережения (где-то полмиллиона рублей) мы закупили партию товаров и за копейки арендовали готовый сайт. Вложения быстро окупились, а прибыль мы пустили в оборот.
В начале 2000-х к российскому рынку многие относились с осторожностью и предубеждением, поэтому тот факт, что я могла встречаться с представителями лично, очень помогал. Для них было важно, чтобы дистрибьютор хорошо говорил на английском языке, интересовался продукцией и был в курсе последних трендов современного дизайна.
Первые заказы
Найти первых клиентов нам помог сайт-агрегатор предложений из разных магазинов с необычными товарами, а также публикации у популярных блогеров.
Чтобы привлечь внимание к своему проекту мы решили запустить собственное производство зонтов, которые меняли цвет под дождём. Где-то увидела рекламный ролик этого «чуда» и загорелась идеей привезти его в Россию.
Производство требовало солидных инвестиций. Мы рискнули и вложили в это все заработанные средства, даже не задумываясь о том, как будем потом продавать зонты. Все силы были брошены на поиски оптовых заказчиков, которых мог бы заинтересовать такой необычный продукт. Среди них оказались «Студия Артемия Лебедева» и «Республика».
Чуть позже решили познакомить российский рынок с английским брендом инновационных кухонных аксессуаров Joseph Joseph. В этот переломный момент, мы приняли решение о разделении розничного магазина подарков EnjoyMe и оптового дистрибьютора, который назвали FineDesign.
Joseph Joseph — очень прогрессивная и быстрорастущая компания, которая считается новатором в своей области.
Официальная дистрибуция товаров для дома этого бренда стала той движущей силой, которая и сейчас помогает нашей компании расти и развиваться.
Оглядываясь назад, мы понимаем, что почти случайно попали в точку: выбрали свободную нишу и предложили клиентам именно то, что они ждали.
О проблемах
Поначалу нам не хватало товаров, пока мы продавали всю партию, не могли закупить следующую. Главным правилом для нас было не работать в минус и не брать кредитов, поэтому развивались медленно и за счёт собственных средств, то есть, всё, что зарабатывали нужно было вкладывать обратно. Нам пришлось очень внимательно отбирать продукцию и закупать только то, что необходимо рынку в настоящий момент.
Шаг за шагом нам постепенно удалось нарастить продажи и сформировать запас на складе.
Когда мы отгрузили первые зонты в «Студию Артемия Лебедева» оказалось, что 30% из них бракованные. Заказывая производство в Китае, необходимо самостоятельно проверять готовую продукцию. Но тогда мы этого не знали и пришлось как-то оперативно решать проблему. К счастью, наши клиенты отнеслись к ситуации с пониманием.
Если хочешь, чтобы что-то было сделано хорошо — сделай это сам. Поэтому с тех пор мы стараемся отслеживать и контролировать все процессы самостоятельно.
После того, как решили познакомить российский рынок с Joseph Joseph пришлось основательно доработать сайт. Представители компании не восприняли нас всерьез из-за «готового» решения и отказывались сотрудничать с нами. После создания нового сайта, мы обратились к ним еще раз и опять получили отказ, так как по-прежнему оставались стартапом.
Наверное, каждый кто работает в торговле стремится получить хорошую оборачиваемость товара с лучшей маржой. Для достижения этой цели мы выбираем только те товары, которые отвечают заданным показателям по целевой наценке и быстрые в оборачиваемости.
Но нам были нужны эксклюзивные контракты, поэтому выбрали более мелких производителей, которые предлагали интересные вещи. Это позволило активно развивать оптовое направление. И тут опять вмешался случай: к нам вернулись Joseph Joseph. Выбранная ими до этого компания не выполнила своих обязательств и им нужен был новый надёжный дистрибьютор.
Так в 2012 году мы подписали долгожданный эксклюзивный контракт с легендарным кухонным брендом. Это был настоящих успех!
Расти, несмотря на кризис
Для того, чтобы оставаться на гребне волны, необходимо быть в курсе основных трендов на российском и западном рынках, чтобы в нужный момент предложить аудитории то, чего не хватает. Наши клиенты очень ждут новинок и часто сами спрашивают о том, когда мы пополним ту, или иную категорию товаров. Кстати, в этом году у нас появилось ещё 5 новых брендов.
Лидеры продаж в Европе и в России далеко не всегда одинаковые.
Когда все вокруг стали говорить о кризисе, который коснулся большинство компаний, наши дела наоборот шли в гору. Показатели на текущий день в сравнении, например, с 2015 годом выросли почти вдвое! Как нам это удалось? Я думаю, что один из секретов успеха — это профессиональная команда, которая является основой для всех реализаций в компании.
Нам удалось создать сильный отдел продаж, потому что мы изначально целились не на сам факт продажи чего-либо, а на выстраивание отношений. Наши менеджеры не просто продают, а ведут клиентов «от и до», представляют и защищают их интересы.
Профессиональная команда — залог успеха нашей компании.
Именно это даёт возможность получить обратную связь и скорректировать все рабочие процессы. Мы всегда стараемся оказывать тот сервис и поддержку, которую требует каждый представитель в отдельности. В этом нам помогают PR-, бренд-, и тренинг-менеджеры, мерчендайзеры, закупщики и другие члены команды.
О выборе товаров
У нас нет цели отгрузить как можно больше товара в каждый магазин. Мы внимательно отслеживаем показатели по ассортименту и анализируем ситуацию. Первыми всегда предлагаем бестселлеры, если поставка продается больше трёх месяцев, значит что-то пошло не так. Обычно хиты расходятся в течение 45 дней. Оптовый отдел активно работает с предзаказами и в сезон продаж часто бывает так, что половина поставки уже продана до её фактического прибытия на склад. Если вдруг появляются остатки — запускаем акции и специальные предложения для клиентов
Перед выводом нового товара сначала изучаем рынок, анализируем конкурентов, выстраиваем ценовую политику и убеждаемся в том, что товар не будет просто стоять на полке.
Чтобы посмотреть, как новинка будет продаваться, мы предлагаем её интернет-магазинам. Такой тест помогает прогнозировать дальнейшую закупку и ассортимент.
Как построить успешный оптовый бизнес
Оптовику нужно предложить выгодное сотрудничество розничному продавцу, чтобы он возвращался к нему снова и снова. В розничной торговле заставить покупателя постоянно возвращаться к вам значительно труднее.
Ритейлеры делают рекламу товара и раскручивают его за свой счет. Глядя на успех одного продавца, второй захочет работать точно так же. Как результат — все дороги приведут его на ваш оптовый склад.
С чего начать оптовый бизнес
- В первую очередь определитесь, в какой отрасли хотите работать. Лучше всего выбирать ту, в которой хорошо разбираетесь.
- Обратите внимание на сезонность продукции. Так, например, продавцы рыболовных снастей имеют больший доход летом, так как поклонников зимней рыбалки существенно меньше. Тоже самое касается и пляжной продукции. Зато пищевые продукты, одежда, косметика, посуда и хозтовары востребованы круглый год.
- Учитывайте условия хранения. Фрукты и овощи быстро портятся, поэтому их нужно быстро продавать. Печенье не любит повышенной влажности. Продукты питания имеют срок годности. Также стоит учитывать, что оборудование склада для хранения «капризных продуктов» дорого стоит.
- Легко ли транспортировать продукцию? Вы должны понимать, что транспортировка детских игрушек и стеклянной посуды — 2 разные вещи. Контейнеры плывут по морю и проезжают тысячи километров по разбитым дорогам. В результате большая часть продукции может быть просто повреждена во время транспортировки. А это большие убытки.
6 шагов к процветающей оптовой торговле
Если вы решили вместо склада открыть оптовый супермаркет, тогда следуйте следующим правилам:
№1. Грамотная презентация продукции. Покупатель должен легко ориентироваться в товарах. Если на прилавках беспорядок, продукция расположена не по группам, а хаотично, в зале плохое освещение, не стоит ждать лояльности клиентов. Если им трудно подобрать товар, то и продажи будут не такими успешными, как вам бы хотелось.
Разместите все так, чтобы покупателям было легко найти нужный вид продукции и внимательно ее изучить.
№2. Сделайте продукцию доступной. В большинстве случаев клиенты не хотят звать продавца и слушать его лекции. Покупателю хочется самостоятельно изучить позиции, посмотреть на них со всех сторон и принять решение.
№3. Предоставьте информацию. Сделайте описание каждого товара и повесьте брошюры. Клиент сможет самостоятельно изучить характеристики продукции, не обращаясь к продавцу. Чем больше информации, тем выше лояльность клиентов.
№4. Найдите профессионалов своего дела. Лучше иметь одного хорошего продавца, чем трех зевак. Ничто так не отталкивает от оптового маркета, как плохой персонал. Продавцы должны знать все о своем товаре и превращать характеристики в преимущества для покупателя.
№5. Сделайте покупки комфортными. В розничной и оптовой торговле люди не любят навязчивости и долгого ожидания. Создайте пространство, в котором покупатель сможет сам выбрать товар, взять его, отвезти на кассу и расплатиться. Не заставляйте его ждать продавца-консультанта и кассира, который вышел на обед.
№6. Предлагайте онлайн-покупки. Когда покупатель приходит на оптовую базу впервые, предложите ему онлайн-вариант закупок. Люди очень ценят свое время и будут рады оформить заказ, не выходя из дома или офиса.
Источник: www.galacentre.ru
