Как и где найти дилеров и агентов? Что позволит быстро вводить дилеров в дело и расширять сеть? Как выстроить работу с дилерами и агентами? Как организовать и создать дилерскую и агентскую сеть? Ответы на эти и другие вопросы вы получите в данном материале.
Кто такой агент и кто такой дилер?
Агент — это частный предприниматель или физ. лицо, который в частном порядке продвигает продукцию производителя или дилера, привлекает клиентов и получает за это комиссионные. Агент имеет меньшую долю от продаж в отличие от Дилера.
Дилер — это компания или частный предприниматель, который продает продукцию производителя оптом или в розницу через свою розничную сеть магазинов или сбывает продукцию другим магазинам, оптовикам, а также выстраивает агентскую сеть продавцов. Он может действовать как от своего имени, так и от имени производителя, это уже зависит от того, как договорятся стороны. Дилер имеет значительную долю от продаж.
Почему нужно развивать дилерскую и агентскую сеть?
Можно конечно создать собственный отдел продаж и заниматься прямыми продажами. Можно также самим строить собственные представительства и филиалы в разных регионах. Но на это необходимы большие ресурсы.
Как построить бизнес в 19 лет. История сети Skynails. Анастасия Павлова
Эффективный вариант — это создать оптовый интернет-магазин (узнайте как создать оптовый интернет-магазин без IT специалистов) и развивать дилерскую сеть. Почему выгодно строить дилерскую сеть? Ответ очевиден: Дилер будет вкладывать свои ресурсы и он будет делать тоже самое, что и вы, если бы открывали свой офис.
Например, многие автоконцерны продают свои автомобили через построенную сеть дилеров, даже виртуальные программные продукты продвигаются также через сети партнеров. Лаборатория Касперского, 1С или Microsoft практически не продают напрямую свою продукцию конечным потребителям, а действует через уполномоченных дилеров и агентов. И таких примеров огромное количество.
Развитие дилерской и агентской сети позволит вам с минимальными ресурсами охватить большие территории и расширить рынки сбыта. Главное — это наличие качественного продукта и системы построения сети.
Пошаговая инструкция создания дилерской сети
Шаг 1. Просчитайте стоимость запуска собственного офиса или представительства
В первом шаге вам важно встать на место дилера и самим просчитать необходимые ресурсы для запуска представительства, как-будто это вы запускаете новый бизнес. В этом случае у вас появится:
- Смета стартовых расходов
- План работ по запуску вашего бизнеса
- Ответы на вопросы дилеров, так как у вас уже будет образ их мышления
- Стратегия продаж и привлечения клиентов
- Тактический план по развитию бизнеса в регионе
- Анализ предложений конкурентов
Шаг 2. Создайте стратегию захвата региона и инструкцию по запуску вашего бизнеса
Побывав в «шкуре» дилера у вас должен возникнуть план по захвату региона, к тому же если вы или ваша компания до развития дилерской сети сами занимались продажами, то этот опыт пригодится для создания стратегии. Стратегия — это военный термин и означает общий план ведения войны.
Как начать свой бизнес и построить сеть? Салоны красоты, как бизнес
Создайте ваш общий план развития бизнеса в регионе и опишите пошаговую инструкцию, как запускать ваш бизнес. Это должен быть настоящий описанный документ, как инструкция по эксплуатации, которая прилагается, например, к новому холодильнику. В этот документ должны войти все успешные действия по развитию вашего дела.
Пройдя шаги вашей инструкции, Дилер должен легко войти в дело, полностью запустить бизнес и успешно его развивать, а вам это позволит сэкономить огромное кол-во времени при запуске очередного представительства.
Шаг 3. Создайте базу потенциальных дилеров и агентов
Как и где найти дилеров и агентов? Сначала составьте описание кто может быть вашим Дилером и Агентом. Например, если ваша компания поставляет моторные масла или запчасти, то вашим дилером вполне может стать автосервис, который уже имеет обширную целевую клиентскую базу, ваш бизнес может стать для них дополнительным направлением или новым делом.
Поэтому желательно искать дилеров и агентов среди тех компаний и людей, которые уже работают с вашим конечным потребителем, те, кто уже имеет опыт построения бизнеса. Конечно, можно дать такую возможность и начинающим предпринимателям, главно чтобы они были напористы и их увлекало это направление.
Шаг 4. Сформулируйте ваше предложение для дилеров и агентов
После того, как вы составили базу ваших потенциальных дилеров и агентов, необходимо сформулировать дилерские условия. Распишите требуемый вами план по продажам, доли от продаж и другие условия для дилеров. Опишите вашу продукцию, преимущества, покажите уникальность и т.п. Сделайте все это в виде документа.
Шаг 5. Проведите опрос
Свяжитесь с вашими потенциальными дилерами и агентами. Проведите опрос-исследование, но при этом не делайте никаких предложений, просто пообщайтесь.
Скажите прямо чем вы занимаетесь и что скоро в этом регионе вы планируете найти дилера, поэтому проводите исследование, попросите ответить на несколько вопросов. Выясните нужную для вас информацию, например, сколько лет они на рынке, какая база клиентов, думают ли о новых или смежных направлениях бизнеса, какими должны быть продукты и условия, чтобы они захотели это продвигать и т.п.
Опрос «убьет» несколько зайцев.
Во-первых, позволит вам выяснить больше информации о ваших потенциальных дилерах, и позволит скорректировать предложение под ваших будущих представителей, исходя из их пожеланий.
Во-вторых, вы наладите первичное общение и уже в последующем можете общаться как хорошие знакомые.
В-третьих, вы заявите о себе и уже возможно вызовете интерес к вашему дилерскому и агентскому предложению.
Шаг 6. Сделайте рассылку, запустите рекламу и свяжитесь с каждым потенциальным дилером и агентом
После опроса возможно ваше предложение получит новый вид, но это уже будет предложение заточенное под реальные запросы дилеров и агентов. Далее сделайте рассылку вашего предложения по составленной базе. Через некоторое время свяжитесь с ними снова и узнайте, изучили ли они предложение. Начните переговоры по запуску дилерского представительства.
Параллельно рассылке запустите рекламу на целевых площадках, что ищите дилеров и агентов в том или ином регионе. Вы можете запустить контекстную рекламу в Google и Yandex, в соц. сетях, а также на оптовой онлайн площадке Qoovee.com, которую посещают предприниматели, оптовики, дилеры, агенты.
Шаг 7. Обучите вашего дилера и агента
Составьте программу обучения по ведению вашего бизнеса и по изучению вашего продукта. Запишите видеоуроки, составьте письменные материалы. Проведите дилера и агента по вашей программе. Добейтесь, чтобы партнеры изучили предоставленный материал. Сделайте что-то вроде экзамена.
Шаг 8. Поддерживайте коммуникацию с дилерами и агентами
Работа с Дилерами и Агентами ничем не отличается от работы с менеджерами по продажам. Надо постоянно тренировать, обучать, общаться. Поддерживайте коммуникацию с вашими партнерами. Общайтесь с ними не меньше чем 2 раза в неделю, а то и более. Проводите онлайн-конференции.
А также можно периодически, например, раз в квартал организовывать общий съезд дилеров и агентов.
Получайте обратный отзыв от своих партнеров. На основе этих отзывов улучшайте ваш сервис, производство и предоставление.
Составьте коллекцию полезных ссылок на различные темы по бизнесу. Рассылайте периодически своим дилерам полезную информацию по бизнесу и личностному развитию.
Шаг 9. Расширяйте сеть
Не останавливайтесь на достигнутых результатах. Продолжайте расширять территорию сбыта и сеть дилеров. Разумеется увеличивайте мощности производства. Очевидный закон природы: кто не расширяется, тот сокращается.
Желаем вам успехов в построении дилерской и агентской сети!
Статья обновлена 30 мая 2019 г.
ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ ПОЛЕЗНЫХ СТАТЕЙ И МАТЕРИАЛОВ
Полезные статьи по теме:
Источник: blog.qoovee.com
3 способа построения сбытовой сети, о которых стыдно не знать
* В расчетах используются средние данные по России на момент написания статьи. В каждой статье есть калькулятор расчета прибыльности бизнеса, который позволит вам рассчитать актуальные на сегодня ключевые показатели доходности.
А помните ли вы, какие существуют три ключевые стратегии сбыта при создании сбытовой сети? Вспоминаем основы маркетинга, глядя на нашу удобную таблицу.
Чтобы построить эффективную торговую сеть, определить количество посредников и обеспечить нужный уровень охвата рынка, нужно определиться со стратегией сбытовой политики. Их есть три: интенсивная, селективная и эксклюзивная. Эта информация нисколько не претендует на уникальность. Это — азы маркетинга, самая элементарная теория. Но, как показывает практика, многие предприниматели приходят к ней только после того, как наломают дров: после конфликтных ситуаций с посредниками, дилерских войн, а в последние годы — и после провалов в создании своей “франшизы”.
Селективный (избирательный) сбыт
Эксклюзивный (исключительный) сбыт
Компания имеет дело со всеми возможными посредниками по сбыту. Товар продается везде, где его только могут купить
Компания имеет среднее, частично ограниченное число посредников. Охват рынка производится избирательно, путем сознательного отбора определенных поставщиков (по размеру фирмы, качеству услуг, техоснащенности)
Производитель выбирает жестко ограниченное число поставщиков, которые работают исключительно с его товарами. Посреднику даются эксклюзивные права на реализацию продукции на закрепленной за ним территории (эксклюзивный дилер, франчайзи)
— максимальная представленность товара на рынке;
— максимальное количество торговых точек;
— максимальный объем продаж;
— широкая демонстрация товара;
— наибольшая доступность товара;
— нет необходимости поддерживать дилера;
— не нужно обучение посредников;
— нет затрат на рекламу
— достаточно широкий охват рынка;
— более жесткий контроль посредников, нежели при интенсивном сбыте;
— эффективность спрашивается с конкретных избранных фирмой посредников;
— возможность предоставлять качественный сервис;
— меньшее количество издержек распределения, чем при интенсивном сбыте
— максимальный контроль за каналом продаж;
— посредники не продают конкурирующие марки в той же товарной категории
— возможность дифференцировать свой товар по качеству;
— возможность устанавливать высокие цены;
— возможность выделить товар по престижности;
— возможность выделить товар по уровню сервиса;
— удобство поддержания уровня марки;
— полный контроль над деятельностью продавцов;
— контроль над уровнем сервиса;
— тесное взаимодействие между производителем и торговцем;
— возможность поддерживать и обучать дилера
— сложность контроля товарооборота;
— различные объемы продаж по разным каналам при одинаковых издержках, что приводит к снижению рентабельности системы в целом;
— нет контроля над ценовой политикой, разная рентабельность товара;
— нет контроля за системой скидок;
— нет возможности поддерживать имидж марки,
— трудность позиционирования, выделения товара.
— соседство с конкурентами на “одной полке”
— трудность контроля качества сервиса
-неспособность достичь максимального охвата рынка;
— низкая доступность товара, потребность следить за ее повышением;
— потеря потенциальных клиентов;
— самостоятельное выполнение функций оптовика из-за ориентации на короткие каналы сбыта;
— возможность получить отказ от большой группы торговцев;
— нужно обеспечивать поддержку поставщику;
— расходы на рекламу и продвижение товара;
— необходимость предоставления покупателям дополнительных услуг
— наименьший охват рынка;
— самая низкая доступность товара;
— посредник обязан неукоснительно следовать политике изготовителя;
— посредник утрачивает самостоятельность и мотивацию, фактически становясь филиалом;
— крайне низкая доступность товара для конечного потребителя;
— необходимость полного рекламного сопровождения
Группы товаров
— товары повседневного спроса FMCG;
— товары импульсной покупки;
— товары экстренного спроса;
— сложнотехнические товары, требующие специального обслуживания;
— товары предварительного выбора с низкой частотой покупки (покупатель сравнивает цены и свойства товара);
— товары неповседневного спроса;
— товары пассивного спроса с повышенным риском
— специализированные изделия и оборудование, требующее специального обслуживания;
— товары особого спроса;
— товары с уникальными свойствами;
Примеры товаров
Продукты питания, напитки, жвачки, чипсы, сладости, лампочки, цветы, моющие средства, туалетная бумага, лекарства, зонты, стройматериалы, автозапчасти, крупа, уголь и т.д.
Электроника, автомобили, мебель, одежда, обувь, рассада, парковочные радары, миксеры, и т.д.
Автомобили Porshe, продукция Apple, дизайнерская мебель, продукция “Макдоналдс” и т.д.
Источник: www.openbusiness.ru
Как построить надежную Wi-Fi сеть для вашего бизнеса
Чтобы развивать бизнес и защищать себя от кибератак, понадобится сеть бизнес-класса со встроенными функциями безопасности, предназначенными для разделения делового и гостевого трафика.
Пандемия COVID-19 стала причиной огромного давления, которому подвергался малый бизнес — в течение последних месяцев многие компании были вынуждены закрыться. Но по мере того, как мы возвращаемся в офис, а потребители могут выйти из дома, у МСП (прим. – малые и средние предприятия) появляется возможность возобновить работу и начать зарабатывать.
Потребительская лояльность по отношению к малому и среднему бизнесу находится на рекордно высоком уровне, многие готовы поддержать местные компании любыми способами. Для того, чтобы извлечь выгоду из первой волны такой поддержки, малому и среднему бизнесу необходимо создать максимально благоприятные условия для каждого клиента, чтобы увеличить вероятность повторных посещений.
Важная часть создания положительного восприятия компании — мощный и стабильный Wi-Fi для посетителей, когда клиент мгновенно подключается к сети и остается на связи без проблем. Сегодня, когда Wi-Fi является базовой необходимостью, а не опцией, плохой сервис — это не просто неудобство, это может стать разрушительным для бизнеса.
Согласно отчету «Потерянные подключения» (Lost Connection: How poor connectivity hinders small firms), подготовленному британской Федерацией Малого Бизнеса (FSB), 41% малых и средних предприятий считают, что их широкополосная связь ненадежна, а 26% утверждают, что в результате этого они либо потеряли бизнес, либо упустили возможности увеличить продажи. Без быстрого и стабильного соединения компании не только рискуют потерять продажи, но и не могут расти и расширяться. Независимо от того, управляете вы салоном, кафе, автосервисом или медицинской клиникой, вам нужен Wi-Fi, который способен обеспечить стабильную работу и для команды сотрудников, и для клиентов. Вариантов выбора Wi-Fi достаточно, но малым предприятиям важно находить наиболее надежные и простые.
Простота — ключ к успеху
Ключевая проблема владельцев малого бизнеса — отсутствие времени, чтобы настолько последовательно, насколько это возможно для предприятий корпоративного уровня, управлять сетью. У них нет команды ИТ-специалистов, которая исправляет проблемы и в фоновом режиме модернизирует решения, в то время как остальной персонал работает.
Поэтому лучшим типом сетевых решений для СМБ являются надежные решения с простой настройкой, позволяющие работать без постоянного мониторинга со стороны персонала. Но не думайте, что «простая» сеть — значит незащищенная. При поиске нужной сетевой инфраструктуры необходимо убедиться, что вы не подмените одну сеть другой, — иначе это станет первым шагом к катастрофе.
Чтобы развивать бизнес и защищать себя от кибератак, понадобится сеть бизнес-класса со встроенными функциями безопасности, предназначенными для разделения делового и гостевого трафика. При традиционной настройке домашней сети лучшее, что могут сделать владельцы малых и средних предприятий — это обязать гостей входить в сеть с помощью общего пароля. Однако сети бизнес-класса могут разделять гостевой и бизнес-трафик, а также обеспечивать приоритет нужных приложений. Например, одна часть сети может быть ограничена административной работой с более высоким приоритетом, в то время как другая часть может использоваться для гостевого доступа с лимитами на использование общих тарифов.
Последовательность
Для владельцев малого и среднего бизнеса главной целью Wi-Fi является бесперебойная работа всех, кто подключается к сети. Для сотрудников Wi-Fi очень важен, так как технология вплетается в повседневную деятельность большинства компаний. Быстрое, надежное подключение необходимо для обслуживания клиентов, будь то звонок в отдел продаж, ответы на вопросы или организация встреч.
В то же время, клиенты рассчитывают на Wi-Fi-доступ, пока они делают покупки, обедают или ждут. Но, в зависимости от размера помещения, могут возникнуть так с называемые «мертвые зоны» — зоны с ограниченным покрытием Wi-Fi или без него.
Любой, кто попытается войти в сеть в этих зонах, либо не сможет подключиться, либо будет испытывать проблемы с подключением, что, в свою очередь, может привести к тому, что клиент уйдет в поисках лучшего сигнала. Чтобы избежать мертвых зон, необходимо расширить сеть. Традиционно это был кошмар для малого бизнеса.
Для того, чтобы увеличить покрытие Wi-Fi, необходимо проложить Ethernet-кабели к нескольким точкам доступа, расположенным вокруг помещения. Вот почему большинство обращаются к ячеистым структурам Wi-Fi (mesh-сеть). Mesh -сеть представляет собой набор точек доступа (Access Points), которые работают вместе, чтобы расширить покрытие на более широкой территории.
Так как точки доступа взаимодействуют друг с другом по Wi-Fi, нет необходимости прокладывать кабель, а производительность практически такая же хорошая, как если бы вы были рядом с основным маршрутизатором. Еще одним преимуществом является то, что вы можете добавлять точки доступа по мере роста вашего предприятия и управлять ими всеми с помощью смартфона или браузера.
Создавая Mesh-сеть Wi-Fi по всему объекту, вы обеспечите последовательные и надежные соединения для всех, кто использует сеть, независимо от того, где они расположены. А если одна точка доступа выйдет из строя, то другие в системе подхватят слабый сигнал, пока вы будете исправлять проблему — вам не придется опасаться, что вся система перестанет работать. Создав мощную сеть для бизнеса, вы закладываете фундамент, на котором можно будет расти и оставаться конкурентоспособным в постоянно развивающемся цифровом мире. Убедившись, что вы эффективно пересмотрели сетевые требования и внедрили надежные сети Wi-Fi, вы сможете расширить цифровые возможности как для сотрудников, так и для клиентов. А когда клиенты и сотрудники будут довольны, вы сможете сосредоточиться на построении бизнеса.
Источник: www.it-world.ru