Четкая и эффективная система продаж – судьба каждой успешной компании. И в этом правиле нет исключений – исключения не выживают. К счастью, разъяснительная работа в деловом сообществе дает обнадеживающие плоды, и сегодня 95% бизнесменов понимают: Вы выстроите систему продаж вашего бизнеса – или уйдете из него.
Раньше или позже это случится
Это случится раньше, если вдруг вы окажетесь на очень богатом и перспективном рынке, на котором легко продавать и зарабатывать. В этом случае, почувствовав его огромный потенциал, Вы пригласите лучших профессионалов, чтобы те построили для вас комбайн для зарабатывания денег. Для Вас не будет стоять вопрос, нужно это или нет – Вы просто будете хотеть этого как можно быстрее.
Это случится позже, если ваш бизнес выживет в более или менее тяжелой конкурентной борьбе, и Вы поймете: что когда-то уже пора развиваться и выходить на новый уровень; что Вы лично устали звонить и продавать; что ваши дети уже пошли в школу, а ваша фирма не растет уже третий год; что пора работать по-другому, потому что ваша прибыль падает. Какая-то из этих мотивировок окажется Вашей, долго ли, коротко ли.
Построение отдела продаж: от хаоса к системе.
Это станет очевидной необходимостью, когда Вы столкнетесь с жестоким выбором – потерять бизнес или срочно что-то изменить – в фирме и в своей голове.
Ваш проект построения системы продаж для вашего бизнеса не случится только в одном случае – если Вы бездарный руководитель, умудрившийся уйти с рынка и потерять бизнес, когда все ему говорили, пока не поздно, заняться своими продажами.
Когда ваш бизнес готов
Когда собираешься в дальний путь, за плечами должен быть рюкзак с провиантом, на ногах – хорошая обувь, и голова должна быть чистой.
Похожим образом выстраивать систему продаж следует тогда, когда созданы предпосылки для ее внедрения. Основные предпосылки для внедрения системы продаж следующие:
а) денежный запас на три-шесть месяцев работы – потому что любой перед тем, как машина поедет, нужно прогреть двигатель;
б) стандартные условия по организации труда – офис для продажников, компьютеры, интернет, телефония, готовность внедрить CRM;
в) Ваше сознание, открытое для интенсивной учебы и свободное от чувства собственной важности; и ЭТО ГЛАВНОЕ УСЛОВИЕ; компромиссы в случае с первыми двумя условиями возможны, но без вашей чистой, открытой и благодарной головы на Ваших плечах ничего не заработает.
Бюджет проекта построения системы продаж включает следующие затраты: зарплата менеджеров – 30-50%; разработкапродающих материалов – 15-20%; участие консультантов – 20-40%; затраты на ИТ – 10-30%. В абсолютных цифрах в 2015 году отдел продаж может стоить Вам от 200.000 до нескольких миллионов рублей.
Альтернативы
Первая альтернатива. Путь проб и ошибок. Вы делаете все сами, набивая шишки и экономя бюджет. Плюсы очевидны – бесценный опыт, и, если у Вас получится, Вы станете экспертом. Минус один – так делают многие неэффективные компании, не достигая желаемых результатов.
Система построения отдела продаж. Как построить систему продаж, чтобы продажи максимально росли?
Дураки учатся на своих ошибках. Умные на чужих. Слабые и упрямые не учатся.
Вторая альтернатива. Обращение к специалистам. Плюсы – фиксированный срок завершения работ, фиксированные или хотя бы понятные деньги, четкие условия. Минусы – нужен бюджет и придется очень много и в темпе работать над собой.
Консультанту следует платить только тогда, когда Вы чувствуете, что Вы по знаниям о продажах рядом с ним – ребенок, и за то, чтобы он помог Вам поскорее повзрослеть.
Третья псевдоальтернатива. Аутсорсинговые схемы. «Вы приносите нам клиентов, мы вам платим процент». Откровенно говоря – это излюбленная «самообманка» многих предпринимателей, не переборовших жадности для выбора Альтернативы 2 и при этом не победивших свою лень, чтобы пройти Альтернативу 1.
Сам факт существования бизнеса, пользующегося аутсорсинговыми механизмами в своих продажах, свидетельствует либо о большом потенциале рынка, либо о таланте кадров – но никогда о дальновидности и эффективности руководителя.
Из чего состоит проект построения системы продаж
Нормальный проект построения системы продаж включает в себя три базовых этапа:
1. разработка процессов
2. наем и обучение людей
3. сопровождение до достижения результата
Разработка процессов
Как вы лодку назовете, так она и поплывет. Как разработаете бизнес-процесс продажи, такую конверсию и получите. Какой план поставите, на такие выручки и нацелитесь.
В ходе разработки процессов обязательно рекомендуется
– утвердить план продаж на ближайшие два года;
– формализовать схему процесса продажи и детальный регламент;
– разработать привлекательные материалы для отправки клиентам;
– продумать систему мотивации;
– внедрить CRM;
– разработать курс обучения для менеджеров по продажам;
– написать должностные инструкции;
– составить внутренний (конфиденциальный) регламент с рекомендациями для руководителя отдела продаж.
Профессионал в области построения отделов продаж справится с этой подготовительной работой за один-два месяца. Если Вы решите делать все сами, рассчитывайте на три-четыре месяца и обращайте особое внимание на схему процесса продаж и систему мотивации – это документы, определяющие ваш будущий результат.
Наем и обучение людей
Этот этап дает прямое отражение эффективности ваших механизмов найма и обучения. «Приходят одни уроды» — отбираете некомпетентных, «попадаются попрыгуны» — не умеете отсеивать неперспективных. «Не выходят на результат» — забили на обучение, учите недостаточно хорошо или вообще не учите.
Следует заметить, что в целом сегодня в России кризис на рынке профессионалов продаж не только не преодолен, но и усугубился.
Резюме стало больше, навыки продажников в целом остались на прежнем уровне, а отношение к работе и дисциплина ухудшились.
Поэтому если Вы рассчитываете на успех – учите так хорошо, как только можете. Постарайтесь изо всех сил и помните, что это выбор без выбора.
Кое-какие хитрости найма можно отдельно подсмотреть здесь.
Сопровождение до достижения результатов
Когда менеджеры обучены и начали работать по вашему бизнес-процессу, наступает самый важный момент. Ваша задача как управленца – обеспечить выход их на результат, который окупит ваши временные и финансовые вложения.
Что нужно делать на этом этапе: руководителю – положить руки на штурвал и начать активно управлять выручкой; менеджерам – нарабатывать базу клиентов и опыт общения от имени данной компании; коллегам – оказывать информационную и моральную поддержку юным бойцам коммерческого фронта.
Во время этапа выхода на результат «двигатель» вашей системы продаж не должен заглохнуть, а для этого Ваше внимание к процессу должно быть максимальным.
Система продаж: что это такое, зачем она нужна и как ее построить
Эксперт по продажам Илья Рейниш на основе своего опыта пишет, что внедрение скриптов повышает личные продажи каждого менеджера на 30%. А ведь скрипты — это лишь один элемент большой системы. Если внедрить и все остальные, то продавать можно еще больше. Мы решили разобраться, что такое система продаж и как вы можете построить ее в вашей компании.
Содержание
Что такое система продаж
Эффективная система продаж — комплекс процессов, стандартов и процедур, принятых в коммерческом подразделении с предсказуемым результатом в виде объема продаж. Она включает в себя ряд обязательных компонентов.
1. Продукт. Это может быть товар, услуга, комплекс услуг с товаром или без. Построение системы продаж начинается с позиционирования товара в виде уникального торгового предложения.
Анна Антипенко,
бизнес-тренер
— Немалую часть успеха играет наличие у компании уникального торгового предложения — это не только отстройка от конкурентов, но и логическое обоснование выгоды, которую получает клиент, приобретая продукт компании. Уже само наличие УТП, которое сформулировано в рекламных материалах, дает некоторый прирост потенциальных клиентов.
2. Система лидогенерации. Лиды — это потенциальные клиенты, которые первично заинтересовались вашим продуктом, но еще не приобрели его. Генерация лидов производится разными путями, в большинстве случаев это онлайн и офлайн реклама, в некоторых сферах хорошо работают холодные звонки. Реклама через большинство каналов требуют финансовых вложений, поэтому важно просчитывать эффективность каждого канала и вовремя отказываться от тех, которые не окупаются.
3. Воронка продаж. Это те этапы, которые проходит клиент в процессе сделки, начиная с первого «касания» и заканчивая покупкой. На каждом этапе часть клиентов неизбежно «отваливается»: кто-то приходит благодаря рекламе, но при знакомстве с товаром понимает, что он ему не нужен; кто-то согласится на сделку, но ему не понравятся условия доставки и т. д. Это естественное явление, и его надо учитывать при планировании первичного потока лидов.
4. Стандарты продаж. Сотрудники будут приходить и уходить, поэтому выстроить систему управления продажами необходимо так, чтобы она не зависела от конкретных людей. В этом помогут тщательно проработанные стандарты, которые содержат:
- перечень всех возможных ситуаций в ходе сделок;
- этапы сделок;
- действия менеджеров и других специалистов на каждом этапе;
- подробные и регулярно дополняемые скрипты;
- руководство по отстройке от конкурентов.
5. Система подбора и обучения менеджеров. Нужен набор инструментов и процедур, делающих найм понятным и предсказуемым: где и как искать, как оценивать кандидатов и принимать по ним решение. К этому прилагается система обучения и ввода стажеров в должность, позволяющая в короткие сроки сделать из новичка действующего сотрудника.
6. Система контроля и анализа эффективности. Под этим подразумевается система контроля отдела продаж в целом и каждого сотрудника отдельно, анализ эффективности системы продаж и каждого ее компонента.
Зачем нужна система продаж
Конечная цель построения системы продаж — увеличение прибыли. Она достигается за счет увеличения объемов продаж и снижения расходов. Помимо реализации главной цели, создание системы продаж дает ряд преимуществ
1. Работа коммерческого отдела становится предсказуемой: вы всегда знаете, какой рекламный бюджет необходимо выделить, чтобы получить определенный доход, и можете прогнозировать объем прибыли.
2. Если что-то идет не так, то вы всегда можете быстро узнать, где именно система «проседает», и оперативно принять необходимые меры.
3. Вы не зависите от конкретных сотрудников. HR-отдел работает, как конвейер, который можно быстро запустить в случае появления вакансии, быстро найти стажеров, быстро их обучить и выпустить «в поле».
Как построить систему продаж
Построение идет по пяти глобальным направлениям: управление продажами, управление и контроль над менеджерами, найм персонала, обучение персонала, анализ и оценка эффективности системы.
Управление продажами
1. Прописать стандарты продаж в виде нормативного документа, отражающего принципы и правила работы коммерческого подразделения. Этот документ полностью закрывает вопросы: что делать? когда делать? как делать? для чего это нужно? Все должно быть максимально подробно и стандартизировано, чтобы в работе менеджера было как можно меньше «отсебятины».
2. Провести маркетинговое исследование: изучить конкурентов, проанализировать и сегментировать целевую аудиторию, ее боли, выбрать каналы привлечения трафика.
3. Продумать воронки продаж. Мало кто работает по одной воронке, потому что одни клиенты могут приходить сами через прямую рекламу, других надо долго подогревать через рассылку или социальные сети, а какие-то клиенты появляются после холодного обзвона. Это четыре разные воронки с разными источниками трафика и способами взаимодействия с клиентами.
Читать по теме
Как построить воронку продаж
4. Прописать выгоды и преимущества работы с компанией. Продавцы должны уметь отвечать на очевидные вопросы и возражения клиентов: «Почему нужно работать именно с вашей компанией?», «А какие гарантии?» и т. д.
5. Поставить планы для отдела продаж и каждого менеджера. Должны быть четкие нормативы. Вы должны показать, как люди этого плана добьются. Если у них не будет понимания, как и сколько делать, они план не выполнят.
Например, для того, чтобы выполнить план, за день менеджер должен совершать минимум 30 холодных звонков и проводить 3 встречи. Если он не выполняет эти нормативы, то скорее всего, он не выполнит недельный план — минимум 3 заключенных контракта, а следовательно, не выполнит и месячный план.
6. Настроить CRM-систему. Продуманные ранее воронки должны быть отражены в системе. Настройте интеграцию с электронной почтой, телефонией, социальными сетями, сайтом компании. Это обеспечит полный контроль над процессом продаж, а также облегчит работу менеджеров.
7. Определить ответственных за каждый компонент: за маркетинг, за продажи, за подбор кадров и обучение. Пропишите KPI для всех ответственных, их обязанности, мотивацию, карту компетенций.
Бизнес-тренер и основатель консалтинговой компании StudyOn.pro Дмитрий Герасименя выделяет следующие ошибки в управлении продажами:
- Нет портрета потенциального клиента. Клиент должен быть описан по категориям: его боли и проблемы, ценности, цели приобретения продукта/услуги, методы воздействия на него.
- Нет грамотного планирования. Руководители не делают декомпозицию планов, то есть не прописывают месячный план по неделям, а недельный — по дням. Например, чтобы сделать недельный план, нужно делать по 30 звонков в день, и т. д. Еще одна ошибка при построении плана — нет отдельных планов на сезон и на несезон.
- Нет сценариев общения с клиентом. Не прописаны скрипты для холодных звонков и входящих обращений. Менеджеры говорят, что хотят.
Читать по теме
Как рассчитать план продаж
Управление менеджерами
1. Пропишите перечень обязанностей для каждого менеджера. В нем должны быть указаны цель работы сотрудника, какие действия он должен выполнять и чем он рискует в случае ошибок.
2. Контролируйте выполнение плана. Как это делать? Основатель школы продаж «Атланты бизнеса» Евгений Орлан предлагает:
- Контролировать ключевые KPI-показатели продавцов (лиды, конверсия, средний чек и количество повторных покупок). Эти показатели нужно смотреть отдельно по каждому сотруднику. Это дает понимание, над чем нужно работать конкретному менеджеру.
- Осуществлять ежедневный/еженедельный контроль за выполнением планов. Сколько менеджеров сегодня выполнили дневной план? А те, которые не выполнили, почему так? Это позволит вовремя корректировать действия менеджеров.
- Вводить соревновательный режим. Устанавливайте рейтинги, чтобы в отделе продаж была здоровая конкуренция. Можно установить какой-то приз за выполнение плана продаж всем отделом. Например, поездку на турбазу за счет компании. Тогда менеджеры будут подгонять друг друга.
3. Сформируйте систему материальной мотивации: определите размер фиксированного оклада, структуру премиальной части, каким образом будет влиять на доход каждый KPI. Узнать средний по рынку оклад продажников можно на любом рекрутинговом сайте.
Дарья Васильева,
учредитель КА Perso-num
— В целом в общественном сознании сложилась такая зависимость: чем больше в компании бардака и стремления перекладывать ответственность с больной головы на здоровую, тем ниже окладная часть. Поэтому если вы выставите слишком низкий оклад, то о вас, скорее всего, так и подумают. Сильно завышать оклад тоже не стоит: это привлечет много бездельников, а также талантливых продавцов, которым будет трудно работать по стандартам.
Читать по теме
Как ставить задачи сотрудникам и контролировать их выполнение
Найм менеджеров
Соблазн нанять «звезду продаж», которая будет успешно продавать «по наитию», очень велик, но лучше от этого воздержаться. Во-первых, таких «звезд» можно искать годами, во-вторых, они требуют высоких зарплат, а в-третьих, продажи будут принадлежать только им, они станут незаменимыми, а это несет в себе риски.
Анна Антипенко,
бизнес-тренер
— Опасность «незаменимых» кроется в двух моментах: во-первых, с их увольнением показатели компании ощутимо просядут на неопределенный срок. Бывает даже, что бизнес вовсе прогорает. А во-вторых, такой сотрудник прекрасно понимает свое значение для фирмы и рано или поздно начинает наглеть, фактически держа собственника бизнеса «в заложниках».
Как правильно выстраивать систему найма:
1. Определиться с технологией. Есть два наиболее эффективных подхода к отбору кандидатов:
- классический — состоит из 2-3 этапов личных собеседований;
- конкурс — когда всех кандидатов собирают группой и отбирают на месте.
При классическом подходе труднее сравнить кандидатов, зато у рекрутера остается время, чтобы подумать и принять решение. Конкурс обычно занимает большую часть дня и требует просторного помещения для всех соискателей. Зато результат отбора кандидаты узнают сразу. Второй способ обычно вызывает желание посоревноваться, что присуще хорошим продавцам. Оба подхода позволяют применять для оценки кандидатов индивидуальные тесты.
Когда текучка в компании небольшая, то не приходится принимать и увольнять людей целыми группами, и с наймом вполне может справиться один hr-менеджер. Но в продажах массовый найм — частое явление, и чтобы подбор персонала проходил эффективно, лучше поделить его этапы между несколькими сотрудниками.
Дарья Васильева,
учредитель КА Perso-num
— В нашем агентстве никогда не бывает такого, чтобы вакансией занимался один человек. Мы разбиваем процесс подбора на операции и ставим на каждый участок отдельного человека. Например, кто-то мониторит базу резюме, кто-то обзванивает и назначает собеседование, само собеседование проводит третий и так далее. Это не только ускоряет процесс, но и минимизирует риск ошибиться: пропустить ценного кандидата или наоборот, потратить время заказчика на «пустышку».
2. Определиться с каналами привлечения кандидатов. Публикация вакансии и доступ к базе резюме на всех популярных площадках платные — это следует учесть при планировании бюджета.
3. Сформулировать карту компетенций. Это список обязательных и желательных навыков соискателя. Иногда прописывают нежелательные и недопустимые. Каждая из них должна иметь расшифровку, чтобы все участники подбора понимали, что скрывается за таинственной «коммуникабельностью» или «ориентацией на результат».
Это внутренний документ, который используется для оценки и принятия решения по каждому кандидату. Сами кандидаты доступа к этому документу не имеют.
- Профессионализм: знание технологии продаж, умение соблюдать корпоративные стандарты, способность анализировать свою работу.
- Ориентация на результат: способность ставить цели и добиваться их.
- Предприимчивость: умение использовать нестандартные эффективные решения.
- Ориентация на клиента: умение легко устанавливать контакт и налаживать отношения с клиентами.
- Позитивный настрой: вера в успешность компании и положительный настрой на работу.
- Коммуникация и убеждение: умение четко формулировать мысли, аргументировать свое мнение.
- Принятие решений: умение принимать решения и нести ответственность за результат.
Когда компетенции прописаны, необходимо подобрать инструменты, которые помогут их выявить в ходе оценки кандидата. Так, если оценка проводится в виде интервью, то необходимо подготовить несколько вопросов для каждой позиции. Например, вот какие вопросы помогут раскрыть «Ориентацию на результат»:
- Что самое главное в продажах? (слушайте, на что кандидат обращает внимание — на процесс или результат);
- Оценка в ходе интервью. (какие глаголы произносит — у «результатников» в речи намного больше глаголов совершенного вида, чем у «процессников»);
- Предложите показать свои навыки: «Представьте, что вышел новый фильм. Продайте мне его — уговорите посмотреть».
Читать по теме
Работа с возражениями: 18 готовых ответов
Обучение менеджеров
Необходимо составить программу обучения для новых менеджеров, подготовить обучающие и методические материалы.
Распишите этапы вхождения сотрудника в должность: цели и задачи каждого этапа, критерии прохождения каждого этапа в частности и испытательного срока в целом.
Например, для менеджера по продажам можно выделить следующие этапы:
- Теоретическое обучение по компании и продукту. Оценка по результатам аттестации;
- Теоретическое обучение стандартам продаж. Оценка по результатам аттестации;
- Практическая отработка навыков продаж в ходе моделирования ситуаций с клиентами вместе с куратором. Оценка по KPI;
- Отработка «в полях» под контролем куратора. Работа с небольшими клиентами и сделками, упустить которые будет не жалко. Оценка по KPI;
- Самостоятельная отработка «в полях». Куратор на подхвате и готов прийти на помощь, но в целом стажер работает сам. Оценка по KPI.
На что обратить внимание на этапе адаптации специалиста в компании?
Дмитрий Герасименя,
бизнес-тренер
— Во-первых, определите сотрудников, которые будут наставниками для новичков. У новых менеджеров должен быть человек, к которому они могут обратиться с вопросами по продажам.
Во-вторых, автоматизируйте процесс обучения. Как правило, в компаниях новичков обучает другой сотрудник или руководитель. Это занимает его время, которого и так зачастую не хватает. Обучение нужно автоматизировать при помощью записанных видеоуроков или текстовых инструкций/гайдов.
В-третьих, установите обязательную аттестацию сотрудников после прохождения адаптации. После обучения сотрудник будет обязан пройти экзамен, чтобы войти в должность и начать самостоятельно работать с клиентами.
Контроль и анализ эффективности
Необходимо заранее продумать, как вы будете отслеживать эффективность каждого элемента системы. Проще всего это делать в CRM-системе:
- В ней можно в пару кликов формировать любые отчеты: количество закрытых сделок, распределение заявок и сделок по менеджерам и воронке продаж, количество совершенных менеджерами звонков, сегментирование клиентов, причины неудачных сделок, динамика появления новых заявок и т. д.
Примеры отчетов в S2 CRM.
- Система позволяет создавать несколько воронок продаж и проводить через них не только лидов, но и соискателей. И таким образом можно контролировать не только отдел продаж, но и HR.
- CRM-система вместо руководителя следит за сотрудниками: напоминает им про дедлайны, при настройке нужных автосценариев сама ставит задачи, а также не дает перевести сделку на следующий этап, если менеджер неправильно заполнил карточку сделки, и фиксирует историю активности каждого сотрудника. Любая достоверная информация по менеджерам, сделкам и клиентам всегда доступна руководителю в режиме онлайн.
В этой статье:
Поделиться:
Понравилась наша статья? Оцените наш продукт для управления бизнесом Понравилась наша статья? Оцените наш продукт для управления бизнесом
Прибыль день за днем: как построить эффективную систему продаж?
Во время кризиса компании, не готовые к изменениям и не способные отвечать на вызовы времени, покидают рынок. Наступает время больших возможностей для лидеров, не планирующих ждать, «пока все это кончится», и постоянно совершенствующих основные компоненты бизнеса. Как фирмам обеспечить получение стабильного дохода в условиях кризисного рынка?
Совсем недавно компании, желая увеличить прибыль, начинали совершенствовать работу отдела продаж и чаще всего – лишь по одному из направлений: подбор сотрудников, обучение, система мотивации, ключевые показатели эффективности, общий контроль или управление продажами. Но на высококонкурентном рынке такой подход не работает. Необходимо строить систему продаж, а не реформировать отдел. Это означает, что при горизонте планирования от 3 до 5 лет совершенствование всех компонентов, связанных с продажами, должно стать частью общей стратегии развития компании. Такой подход позволит создать эффективную систему продаж и сделать уверенный шаг к лидерству на рынке.
Построение системы продаж – сложный процесс. Пытаясь провести его самостоятельно, вы рискуете потратить много времени и сил, не получив желаемого результата. Партнерство с опытными консультантами КСК групп – залог создания эффективной системы продаж.
Сделать «все и сразу» не получится: определяем конкретные точки роста
Построение системы продаж следует начинать с аудита. Консультанты анализируют состояние продаж в компании по двум основным параметрам: ресурсы и персонал. Эксперты оценивают, какие средства вкладываются в развитие продаж, насколько компетентны сотрудники и эффективно ли их обучение.
Если система не развивается, то она начинает деградировать, и система повышения квалификации – не исключение. Методы, актуальные еще вчера, сегодня уже не работают. Консультанты КСК групп помогут составить программу обучения, отвечающую требованиям времени. После этого анализируется система контроля и управления продажами.
Многие «специалисты» предлагают развивать «все и сразу». В таком случае проект потребует огромных вложений и займет много времени. По итогам аудита эксперты определяют точки роста исходя из актуальности задач и наличия финансов для их решения.
Регламенты, мотивация, KPI: надежный фундамент вашей системы продаж
На следующем этапе консультанты разрабатывают и внедряют регламенты продаж, систему мотивации и ключевые показатели эффективности (KPI). При введении KPI экспертная поддержка особенно важна. Можно позаимствовать готовую систему у другой компании, но если ваши стратегии развития различны, система не будет работать. Консультанты КСК групп определяют набор действий, которые должны совершать ваши сотрудники, и время, которое требуется на их выполнение. На основе этих данных формируются ключевые показатели эффективности, оптимально подходящие для вашего бизнеса.
Один из важнейших элементов системы – правильно подобранные каналы продаж (способы коммуникации с клиентами). В одних бизнес-моделях лучше работают «холодные» звонки, в других – продвижение через социальные сети или обслуживание корпоративных клиентов. Как подобрать способы коммуникации, которые будут эффективны для вашей компании? Консультанты анализируют потенциал различных каналов продаж для конкретной бизнес-модели и на основе этих данных подбирают оптимальное сочетание.
Кадровый отбор: формируем эффективную команду
В последние годы российский рынок стал более технологичным и клиентоориентированным. Чтобы ваш персонал соответствовал новым требованиям, необходимо регулярно обучать сотрудников, повышая эффективность их работы. Также важно совершенствовать саму систему обучения.
Многолетняя практика КСК групп показывает, что зачастую намного легче подготовить нового сотрудника, чем пытаться «переучить» работника, который привык использовать неэффективные методики. В ходе аудита консультанты составляют «портрет» идеального сотрудника отдела продаж для вашей компании: какими качествами и опытом он должен обладать для успешной работы. В результате около 95% наших клиентов принимают решение о проведении ротации персонала. Компанию покидают сотрудники, не способные или не желающие выполнять необходимый объем работы.
При подборе персонала эксперты используют различные методики: решение кейсов, проведение деловых игр и т. д. Это требует больше времени, чем стандартная беседа, но в результате вы узнаете, есть ли у кандидата необходимые качества и потенциал, а не то, в какой школе он учился и как проводит свободное время. Такой подход к подбору персонала позволяет за несколько недель сформировать эффективную команду продавцов и получать высокую прибыль.
Прибыль точно в срок: ROI в проектах по построению системы продаж
После запуска созданной системы продаж консультанты КСК групп анализируют ее по следующим направлениям: качество выполнения сотрудниками необходимых действий, работа систем контроля и управления продажами. Наши эксперты сопровождают менеджеров при встречах с клиентами, оценивают умение вести беседу по телефону, согласовывать условия договора и т. д. Консультанты взаимодействуют с руководством отдела продаж, помогая наладить эффективную систему управления и контроля. На этом этапе внедряется CRM (система клиентского учета) или совершенствуется уже имеющаяся. Система должна быть простой и понятной для сотрудников, чтобы помогать продавать, а не мешать им, как это нередко бывает.
По итогам проекта клиент получает не только систему эффективного управления продажами и обученную команду продавцов, но и конкретный экономический эффект, выраженный в ROI (коэффициент возврата инвестиций). В среднем построение системы продаж занимает три месяца. Как правило, за это время вложения окупаются и начинают приносить прибыль. ROI по итогам года составляет от 400 до 3000–4000%.
В компаниях малого и среднего бизнеса построение системы продаж часто позволяет удвоить выручку в течение года. Крупному бизнесу это также помогает существенно увеличить продажи. Например, по итогам одного из проектов КСК групп годовой оборот компании-клиента увеличился с 5 млрд рублей до 6 млрд.
Стоимость услуг консультантов часто окупается уже в течение первого месяца. Привлеченные эксперты наделяются рядом контрольных полномочий, и персонал реагирует на «новое начальство» увеличением активности. То есть консультанты еще даже не начали выстраивать систему, а компания уже возвращает вложенные средства.
С чувством, с толком, с расстановкой: совершенствуем систему поэтапно
Даже самую эффективную систему продаж нужно постоянно адаптировать к стремительно меняющемуся рынку. Со многими клиентами консультанты КСК групп работают долгие годы, совершенствуя выстроенную систему. Наши эксперты анализируют рынок и помогают компаниям действовать проактивно, быть на шаг впереди конкурентов – менять стратегию продаж, предвосхищая возможные риски.
Но реформировать систему нужно постепенно. Коренная ломка и внедрение большого количества изменений могут быть болезненными для компании. Консультанты поэтапно совершенствуют систему продаж, обеспечивая устойчивость бизнес-модели.
По желанию клиента эксперты могут контролировать работу всех компонентов системы продаж. Спустя какое-то время сотрудники компании часто «сбавляют обороты». Руководитель не всегда может объективно оценить ситуацию и своевременно заметить опасные тенденции. Присутствие в компании независимых наблюдателей-консультантов помогает поддерживать высокий темп работы.
Новая реальность – новые возможности
В последние годы конкуренция сильно выросла, и многие компании покидают рынок. Какие возможности открываются для вашего бизнеса? Клиенты «умирающих» компаний остаются без опеки, они ищут новых продавцов. Многие компании теряют своих партнеров. Если вы работаете качественно, значит, все они ищут вас.
При правильном подходе новая рыночная реальность станет для вас временем новых возможностей.
Создавайте систему продаж в партнерстве с опытными консультантами КСК групп. В активе компании более 1000 успешно реализованных проектов. Мы поможем построить систему, которая будет максимально эффективна для вашей компании. КСК групп – надежный партнер на пути к безопасности, устойчивости и развитию вашего бизнеса.
Источник: www.forbes.ru
