Что делать компаниям из сферы торговли, чтобы поменьше выручки уходило на расходы и побольше превращалось в прибыль? Повысить маржинальность, конечно! В статье рассказываем о девяти способах, которые помогут это сделать.
Сначала нужно узнать свою маржинальность
Чтобы узнать свою маржинальность, вначале нужно разобраться с определением. А для этого, понять, что такое маржинальный доход.
Маржинальный доход — это выручка за минусом переменных расходов — это расходы, которые напрямую зависят от выручки, поэтому они и называются переменными: изменилась выручка — изменились и переменные расходы.
В торговле к переменным расходам обычно относятся расходы на покупку и доставку товара. Например, если мы продаем карамельки, кило за 100 рублей, а на закупку и доставку того же кило тратим 40 рублей, то наш маржинальный доход — 60 рублей.
А еще есть постоянные расходы — они не зависят от выручки: выручка 8 млн ₽, платим зарплату бухгалтеру и аренду за офис, выручка 0 ₽, всё равно платим зарплату бухгалтеру и аренду за офис.
Так вот, когда мы отнимаем от выручки переменные расходы, узнаем маржинальный доход компании:
А маржинальность — это то же самое, что маржинальный доход, но не в рублях, а в процентах. Считается по формуле:
Маржинальность = маржинальный доход / выручку *100%
Например, если мы продаем кило карамелек за 100 рублей и получаем 60 рублей маржинального дохода, расчет будет таким:
(60 / 100) * 100% = 60%
Схематично это выглядит так:
Маржинальность показывает, сколько процентов выручки уходит на переменные расходы, а сколько становится маржинальным доходом. В нашем примере с карамельками соотношение 40% на 60%.
Чем выше маржинальность, тем больше в итоге чистая прибыль компании.
Потом — собрать данные за несколько месяцев
Посчитали свою маржинальность, получили какую-то цифру. Сама по себе она мало, о чём говорит: нужно смотреть в динамике цифры за несколько месяцев. Из них уже можно вывести что-то среднее.
Посмотрели на маржинальность несколько месяцев и прикинули, какой должна быть маржинальность, чтобы компании хорошо жилось. Условно, вот в месяцы, когда маржинальность 60%, на всё хватает, а когда 40%, уже приходится затягивать пояса. Значит, наша норма — от 60%.
Реальная маржинальность может совпадать с нормой, а может быть также далека от нее, как Датомир от планеты Набу или Гена Букин от Егора Крида. Но в любом случае ее можно повышать.
Когда у компании есть норма по маржинальности, она получает точку отсчета: вот у нас обычно столько. И дальше может повышать маржинальность, а вслед за ней — чистую прибыль компании.
Если компании нужно повысить маржинальность, она может действовать с двух сторон: снижать переменные расходы или повышать выручку.
Хорошо производственникам: снижай расходы, сколько хочешь! Продавай 900 мл молока вместо литра, меняй сырье на более дешевое, упрощай, убирай. А вот в торговле сложнее: переменные расходы складываются обычно всего из двух категорий — закупочной цены и доставки. Не разгуляешься.
Но и тут есть, чем заняться: дальше у нас 9 способов, которые помогут повысить маржинальность в торговле. Первые четыре связаны с расходами, а следующие пять — с выручкой.
Способ 1. Следить за динамикой маржинальности
Чтобы держать руку на пульсе, стоит считать маржинальность каждый месяц. И при изменениях: росте или падении, анализировать, почему это могло произойти.
Например, у нашего продавца карамелек маржинальность всегда была ±60%. Но в марте она упала до 30%. Анализируем ситуацию и видим: в марте резко выросли цены на сахар и поставщик карамелек поднял цены для оптовиков. Теперь на переменные расходы приходится уже не 40 рублей, а все 70 рублей.
Значит, нашему продавцу карамелек нужно либо повышать цены, либо искать другого поставщика.
Способ 2. Сменить поставщика или получить скидку
Первый способ повысить маржинальность — снизить переменные расходы, сменив поставщика или заказывая товары более крупными партиями. Обычно на такие партии поставщики готовы давать скидки.
Больше партия — больше скидка
У одного из наших финдиректоров есть клиент — производственная компания. И у этого клиента была проблема: маржинальность снизилась с 79% до 54% и всё дальше катилась вниз.
Тому было несколько причин. И одна из них — закупка мелкими партиями. На большие партии поставщики давали хорошую скидку — 10%, а на мелкие партии скидка была всего 3%. И всё было ок, но в какой-то момент собственник начал кусочничать: заказывал партии поменьше, а иногда даже обращался к перекупщикам (там вообще без скидок)
В итоге себестоимость продукции выросла на 20−25%.
Финдиректор стала разбираться, почему вдруг так. Оказалось, что у компании не было планов продаж, закупок и отгрузок, и собственник не знал, сколько ему нужно заказывать. И руководствовался правилом: когда не знаешь, сколько надо, бери поменьше.
Чтобы точно знать, сколько можно брать, финдир оцифровала воронку продаж и стала помогать собственнику планировать закупки. С планом выяснилось, что компания вполне может заказывать крупные партии и получать скидки за объем.
Скидки за объем, среди прочих инструментов, помогли компании выровнять маржинальность: она вернулась на уровень 74% и уверенно там держится.
Способ 3. Пересмотреть мотивацию сотрудников
Если зарплата сотрудников входит в переменные расходы, то есть они получают процент за продажи, можно ее пересмотреть. К примеру: увеличить бонусную часть и снизить окладную или уменьшить процент за объем продаж.
Способ 4. Сократить расходы на логистику
Если в торговле много денег уходит на логистику, стоит поискать варианты подешевле. Например, провести переговоры с транспортной компанией, найти другую или выбрать железнодорожные, морские перевозки вместо авиа.
Доставка из Китая через Казахстан без НДС
У меня на сопровождении есть клиент, который покупает товары в Китае. Мы с ним придумали, как сэкономить на НДС и заодно начать работу на новом рынке: открыли компанию в Казахстане и платим тут 12% НДС вместо 20%, которые платили бы при ввозе в Россию.
К тому же клиента начал осваивать казахстанский рынок — открыл там интернет-магазин и часть товаров продает через него.
При этом можно освободить себя от НДС при ввозе, если из казахстанского филиала отправлять товары в российский головной офис. А по некоторым товарам вообще можно платить 0% при доставке из Казахстана, если они есть в списке из 150 статьи Налогового кодекса РФ .
Еще один вариант для тех, кто возит из Китая, — перейти на расчеты в юани, чтобы нивелировать лишние расходы из-за волатильность курса валют. У меня в практике был такой случай, когда клиенту удалось договориться на расчеты в юанях при закупке на определенную сумму.
Вторая часть работы над повышением маржинальности в торговле — работа с выручкой. Тут тоже несколько вариантов: анализ ассортимента, повышение цен, новые каналы продаж и так далее.
Способ 5. Делать акцент на высокомаржинальных товарах
Компания может провести ABC-, XYZ-анализы, чтобы определить, какие категории или товары наиболее маржинальны и пользуются стабильным спросом, а какие почти не приносят маржинального дохода и долго пылятся на складе. И затем делать акцент на продажах первых.
Сфокусировались на высокомаржинальных товарах и повысили эффективность вдвое
У одного из наших финансовых директоров есть такой кейс: компания занимается продажей товаров для творчества, например, картона, бусинок, красок. Всё в целом неплохо, но при этом на складах заморожено 8 млн рублей в виде запасов. Дело в том, что компания закупала товары без анализа, просто всего и побольше, чтобы был разнообразный ассортимент.
Финдир же провел анализ товаров по маржинальности: определил, какие бусинки и краски приносят больше прибыли и посоветовал компании делать упор на них в продажах. Одновременно с этим финдир провел анализ запасов и выделил те товары, что просто лежат на складе и не пользуются спрос — их решили распродавать со скидками.
В итоге компания стала работать вдвое эффективнее: ее собственный капитал стал приносить не 5% в квартал, а 11% — эти проценты показывают, с какой доходностью крутится капитал собственника в бизнесе.
Как проводить ABC-, XYZ-анализы мы подробно рассказывали в статье «Как делать закупки, чтобы не забивать склад и не моризить деньги».
Способ 6. Расширить или изменить ценовой сегмент
Можно провести анализ ассортимента по ценовому сегменту и расширить линейку более дешевыми или дорогими товарами или уйти в другой сегмент. Чтобы провести такой анализ, нужно взять все товары, разделить их на группы по ценовому сегменту и посмотреть, товары из какой группы оборачиваются быстрее.
Магазин зоотоваров завёз корма и дешевые лотки
К примеру, в моей практике был клиент — магазин зоотоваров. Они продавали дорогие лотки по 15 000 — 20 000 рублей — такие, которые автоматически убирают за животными. Провели анализ и увидели, что эти лотки продаются очень редко, зато есть спрос на обычные за 1000−1500 рублей. И добавили их в своей ассортимент.
Еще они пересмотрели матрицу товаров и стали делать упор на наполнители и корма. Наполнители и корма — это высокомаржинальные товары, который всегда пользуются спросом, потому что кошечки и собачки едят регулярно и также регулярно ходят в лоток.
Способ 7. Расширить каналы продаж
Чтобы получать больше выручки, нужно больше покупателей. Найти их можно через новые каналы продаж: маркетплейсы, интернет-магазины, офлайн-точки, шоурумы.
Способ 8. Повысить цены
Если компания понимает, что стала закупать товар дороже, чем раньше, ей стоит пересчитать себестоимость и повысить цены для конечного потребителя.
Тут нужно действовать разумно. Бывает, что сами товары стоит недорого, но в круглую сумму обходится доставка. Условно, товар — 3 рубля, доставка — 10 рублей. И если в этом случае товар подорожает на рубль, а доставка нет, возможно, цены повышать и не придется.
Способ 9. Задействовать маркетинг
Здесь мы не эксперты, но может посоветовать давать скидки, запускать акции, внедрить систему лояльности, чтобы удерживать клиентов и распродавать запасы. Например, если есть залежи товаров, которые лежат на складе годами, можно дать на них скидку.
Но скидки нельзя давать бездумно и хаотично. Важно всё просчитывать. Например, один мой клиент провел в прошлом ноябре черную пятницу, получил много выручку, но вот маржинальный доход из-за больших скидок снизился. Он прикинул, и решил больше в таких пятницах не участвовать. О разумных скидках мы рассказывали в статье «Как правильно давать скидки, чтобы не раздарить всю прибыль».
Короче: как повысить маржинальность в торговле
Короче, маржинальность — это доля маржинального дохода в выручке. А маржинальный доход — то, что остается после вычета переменных расходов, в торговле к ним относятся расходы на закупку и доставку товара.
Чем выше маржинальность, тем больше в итоге чистой прибыли зарабатывает компания. И вот чтобы повысить маржинальность в торговле, нужно:
- узнать свою маржинальность;
- собрать данные за несколько месяцев и определить норму по маржинальности;
- снизить переменные расходы;
- увеличить выручку.
Вот вам шпаргалка по последним двум пунктам:
Мы поможем повысить маржинальность
Финдиректора «Нескучных» помогут узнать маржинальность, а потом ее повысить: придумают, как сократить ваши расходы и увеличить выручку, чтобы получать больше прибыли при тех же ресурсах. Наши финдиры проделывали такое уже не раз, вот лишь некоторые кейсы:
- Повысили рентабельность собственного капитала магазина вдвое: с 5% до 11% за квартал
- Увеличили выручку в 3 раза, а прибыль — в 6 раз
- Вывели компанию из дыры в — 5,5 млн рублей. За полтора года
Наши финансовые директора работают с бизнесом из разных сфер: от торговых компаний до веб-студий и производителей пельменей. Везде они наводят порядок в финансах, настраивают управленческий учет, помогают увеличить прибыль и избавиться от кассовых разрывов.
Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.
А самый простой способ подробнее узнать о работе финансового директора — это онлайн-экскурсия ↓
Экскурсия по аутсорсу финучета
Даже начинающим предпринимателям нужно держать финансы бизнеса в порядке, видеть показатели и принимать управленческие решения. В этом помогает управленческая отчетность и финансовый директор. Запишитесь на бесплатную экскурсию и узнайте, какие задачи вашего бизнеса можно решить с помощью финдира.
Источник: noboring-finance.ru
Как повысить маржинальность бизнеса
Прежде чем повышать маржинальность, нужно понять, что это вообще такое. А чтобы разобраться с маржинальностью, нам понадобится ввести четыре понятия:
- переменные расходы;
- постоянные расходы;
- маржинальный доход;
- маржинальность.
Пойдем по порядку.
Переменные расходы — те, что меняются вместе с выручкой и зависят от нее. Например, для компании, которая продает чай, такими расходами будут траты на покупку, доставку и упаковку чай. Чтобы продать больше чая, нужно больше денег потратить на всё это.
Чаще всего в сфере торговли переменные — это расходы на закупку и доставку товаров.
Постоянные расходы — те, что не зависят от выручки. Есть у компании выручка или нет, ей всё равно нужно платить за аренду офиса, переводить зарплаты бухгалтеру, юристу и уборщице, оплачивать интернет и так далее.
Маржинальный доход — это выручка компании после вычета переменных расходов. Например, если компания получила выручку в 3 млн рублей, из которых 1 млн рублей ушел на покупку, доставку и упаковку товара, то ее маржинальный доход — 2 млн рублей.
Маржинальность — это тот же маржинальный доход, но не в рублях, а в процентах. Рассчитывается показатель так:
Маржинальность = маржинальный доход / выручку *100%
Вернемся к нашему примеру. Если компания получила выручку в 3 млн рублей, а маржинальный доход в 2 млн рублей, расчет будет таким:
2 млн рублей / 3 млн рублей * 100% = 66,7% — маржинальность компании.
Маржинальность показывает, какая часть выручки становится маржинальным доходом. В нашем примере 66,7% выручки превращается в маржинальный доход, а 33,3% соответственно уходит на переменные расходы. Схематично это выглядит так:
И здесь важно запомнить не формулы и определения, а принцип: чем выше маржинальность, тем больше в итоге чистой прибыли получает компания.
Теперь, когда мы разобрались с определениями, формулой маржинальность и говорим на одном языке, можно переходить к советам.
Совет 1. Считать маржинальность каждый месяц
Мой первый совет очень финдиректорский — считать маржинальность каждый месяц. Потому что сама по себе цифра мало что нам говорит, а вот ее динамика позволяет держать всё под контролем.
Сам совет такой: считаем маржинальность каждый месяц и при изменениях проводим анализ. Если маржинальность упала, ищем причины, по которым это могло произойти и устраняем их. Если выросла, ищем действия, которые привели к росту, и стараемся повторить их в следующем месяце.
К примеру, у компании по продаже чай маржинальность всегда держалась на уровне 65%. Но в марте этого года она резко снизилась до 35%.
Анализируем ситуацию и видим: в это же время выросла закупочная цена, повысилась цена на доставку и особенно — на упаковку. Из-за этого на переменные расходы приходится уже на 1 млн рублей, а 1,85 млн рублей.
И уже после анализа у компании появляется поле для принятия управленческих решений: сменить поставщика чая, придумать другой способ доставки, перейти на более дешевую упаковку, а, может, повысить цены. Или даже всё вместе.
Дальше мы будем действовать с двух сторон: снижать переменные расходы, им посвящены три следующих совета, и повышать выручку.
Совет 2. Закупать большими партиями, чтобы получать скидки
Компания может повысить маржинальность, снизив переменные расходы. В торговле такими расходами чаще всего бывают расходы на покупку и доставку товаров. И здесь можно снизить расходы, заказывая товары более крупными партиями. Обычно, чем больше партия, тем выше скидка.
Пример из нашей практики. У одного из финдиректоров «Нескучных финансов» есть клиент — это производственная компания, но в торговле принцип тот же. У клиента в один момент снизилась маржинальность с 79% до 54%, и тенденция сохранялась.
Финдиректор начал разбираться и нашел несколько причин снижения маржинальности. Но нас интересует одна: компания перешла с крупных закупок на мелкие и потеряла скидку. На крупные партии поставщики давали скидку в 10%, а на мелкие — 3%. Кроме того, компания иногда вообще брала товар у перекупщиков, а у них скидок нет, одни наценки.
Из-за закупки товаров очень мелкими партиями их себестоимость выросла на 20-25%, соответственно, на столько же увеличились переменные расходы.
Но закупка мелкими партиями — это скорее следствие. Дело в том, что у компании не было планов продаж, закупок и отгрузок, поэтому она не понимала, а можно ли заказывать крупную партию? И перестраховывалась мелкими.
Чтобы с этим разобраться, финдиректор оцифровал воронку продаж и наладил планирование. Когда появились планы, стало понятно, что компания может позволить себе крупные партии с максимальной скидкой. Среди прочих решений, это помогло вернуть маржинальность на прежний уровень — 74%.
Но большие партии не единственный способ, еще можно провести переговоры с поставщиками или найти других с более низкими ценами. Например, одному из наших клиентов — он возит товары из Китая — удалось договориться с поставщиком о расчетах в юанях. Это позволило сократить расходы, возникающие из-за волатильности доллара.
Совет 3. Платить сотрудникам по-другому
В некоторых компания зарплата сотрудников входит в переменные расходы. Например, если компания платит менеджерам по продажам процент от выручки. Тогда можно пересмотреть систему мотивации и так снизить переменные расходы. Например:
- Если у менеджеров по продажам бонусная часть привязана к звонкам и встречам, перепривязать ее к выполнению плана продаж. Тогда компания будет платить за результат, а не за действия.
- Привязать зарплаты не к выручке, а к прибыли. Бывает так, что сделка на крупную сумму выгодна менеджеру, но не выгодна компании: сумма-то крупная, но прибыли в ней кот наплакал. Если такое случается часто, то рациональнее привязывать бонусы менеджеров именно к прибыли.
Во всех компаниях свои особенности, поэтому универсальных советов тут нет. Но точно стоит проверить, можете ли вы поменять систему мотивации так, чтобы и переменные расходы снизить, и сотрудников не демотивировать.
Совет 4. Снизить расходы на доставку
Еще одна существенная часть расходов в торговле — это доставка. И здесь тоже можно найти варианты доставить дешевле: провести переговоры с транспортной компанией, найти альтернативу, например, морские перевозки вместо сухопутных или железнодорожные вместо авиа.
Сейчас из-за санкций многие перестраивают логистические цепочки. И некоторые просто соглашаются на тот вариант, что есть, вместо того, чтобы тщательно просчитывать стоимость и искать варианты подешевле. А такие варианты есть всегда.
Пример из нашей практики. У меня есть клиент — компания, которая перепродает товары из Китая. Когда начались проблемы с логистикой, мы придумали такое решение: открыли компанию в Казахстане и привозим товары туда. Так мы экономим на НДС: вместо 20%, которые пришлось бы платить при ввозе в Россию, платим 12%.
Кроме того, компания начала осваиваться новый рынок — казахстанский. Открыла на территории Казахстана интернет-магазин и часть товаров продает через него. А часть отправляет в российский головной офис без НДС.
С переменными расходами всё. Переходим ко второй части повышения маржинальности в торговле — работой над выручкой.
Совет 5. Сфокусироваться на высокомаржинальных товарах
В ассортименте любой компании можно выделить высокомаржинальные товары — это те, что приносят максимум выручки при минимуме расходов. Чем больше таких товаров компания продает, тем выше ее общая маржинальность.
Определить, какие товары или категории относятся к высокомаржинальным, помогает ABC-анализ — он показывает, какие товары приносят больше всего выручки. Но выручка — не единственный критерий, поэтому понадобится еще XYZ-анализ, который показывает, какие товары пользуются стабильным спросом. И задача компании — сфокусироваться на тех товаров, что:
а) приносят больше всего выручки;
б) пользуются стабильным спросом.
Пример из нашей практики. У моего коллеги есть клиент — магазин товаров для творчества: красок, бумаги, кисточек, бусинок. Для этого клиента коллега провел анализ товаров по маржинальности, определили, какие приносят компании больше всего прибыли и посоветовал фокусироваться на них.
Компания так и сделала: стала размещать высокомаржинальные товары на самых заметных полках, в интернет-магазине — выделять карточки таких товаров, а продавцов натренировала предлагать их в первую очередь. Плюс проработала систему закупок: стала покупать побольше высокомаржинальных и популярных товаров и поменьше остальных.
В итоге компания стала работать в два раза эффективнее: рентабельность собственного капитала выросла с 5% до 11% в квартал — эта рентабельность показывает, с какой доходностью работают вложения собственника в бизнес.
Методология ABC-, XYZ-анализов — тема отдельной статьи. Но если у вас есть финдиректор в компании, стоит поручить ему такие анализы провести. Или погуглить самому.
Совет 6. Сменить ценовой сегмент
Также стоит провести анализ ассортимента по цене: что продается чаще? Эконом, средний ценовой сегмент или премиум? И затем либо сменить ценовой сегмент, либо расширить ассортимент товарами той группы, чтобы продаются чаще и в большем объеме.
Пример из нашей практики. У меня есть клиент — зоомагазин. Раньше этот магазин специализировался на товарах премиум-сегмента — автоматических лотках по 15-20 тысяч рублей. Незадолго до кризиса мы провели анализ ассортимента и увидели, что такие лотки продаются редко, зато на обычные по 1000-1500 рублей спрос выше и есть всегда. Добавили их в ассортимент магазина.
Плюс пересмотрели ассортимент в целом: лотки покупают один, максимум два раза, поэтому постоянных клиентов у магазина практически не было. Поэтому решили ввести в ассортимент корма и наполнители — это высокомаржинальные товары, на которые всегда есть спрос. Кроме того, покупатели берут их регулярно, как минимум раз в месяц.
Совет 7 . Пересчитать себестоимость и повысить цены
Пересчет себестоимости и повышение цен — простые действия, которые позволяют держать маржинальность на привычном уровне, когда поставщики повышают цены. Но об этих действиях часто забывают.
Если компания видит, что стала закупать товар по более высокой цене, больше денег тратить на доставку или упаковку, то ей нужно пересчитать себестоимость товаров и повысить свои цены. Иначе она будет зарабатывать меньше.
Совет 8. Использовать маркетинговые инструменты: скидки, бонусные карты
Повышать выручку можно не только финансовыми инструментами, но и маркетинговыми: проводить распродажи, давать скидки, дарить бонусы или подарки. Например, если на складе залежалась прошлогодняя партия товара, то компании выгоднее распродать ее со скидками, чем хранить. Если распродать, получится превратить залежи старого товара в живые деньги и освободить склад.
Здесь важно всё просчитывать: как скидка скажется на выручке, прибыли компании, можем ли позволить себе скинуть 20% или все 50% и так далее.
К примеру, один из моих клиентов в прошлом году участвовал в черной пятнице. Его компания сделала хорошие скидки, получила кучу выручки, но очень мало маржинального дохода. Клиент прикинул и решил, что впредь не будет участвовать в черных пятницах — это того не стоит.
В общем, чтобы зарабатывать в торговле в кризис больше, стоит повысить маржинальность: считать ее каждый месяц, следить за динамикой и сокращать переменные расходы или повышать выручку методами из этой статьи. А еще помнить, что кризис рано или поздно закончится, а методы повышения маржинальности останутся.
Фото на обложке: Unsplash
Источник: rb.ru
Маржинальность продукта: что это, как считается маржа по формуле
Для успешного ведения бизнеса нужна прибыль — это прописная истина. И если ваша цель — просто не уйти в минус, заплатить работникам и поставщикам, а оставшимся довольствоваться, то огромной прибыли вам не нужно. А если вы хотите создать из своего предприятия крупную корпорацию с тысячами сотрудников, инновационными продуктовыми решениями и идеями, здесь понадобится уже большая прибыль.
Как её получить, что такое маржа продукта, причём здесь маржинальность продукта, как в ней разобраться? Читайте в нашей статье.
Что такое маржинальный доход?
Маржинальный доход — это прибыль, которая остаётся после вычета из выручки переменных расходов.
Разберём на примере частного предпринимателя, который варит свечи. Чем больше свечей он отливает, тем больше тратит на материалы и электричество. Например, большая свеча продаётся за 700 рублей, а материалы на её производство обходятся всего в 250 рублей. Маржинальный доход здесь будет считать по формуле: 700₽ — 250₽ = 450₽
Постоянные расходы, к которым относится плата за рабочее помещение и взнос на зарплату для охранника, здесь не учитывается.
Разница между маржей, маржинальностью и наценкой
Маржа товара — это соотношение себестоимости и цены продукции на определённом этапе его движения на рынке. Она может измеряться в денежных единицах или в процентах от общей стоимости. Слово «маржа» иностранного происхождения — это синтез английского слова Margin (маржа, запас) и французского Marge (разница).
Формула маржи товара:
Основное отличие от наценки заключается в том, что процентное значение маржи рассчитывается относительно полной (конечной) стоимости товара, а наценка рассчитывается относительно первоначальной стоимости.
Разберёмся, как посчитать маржу товара, на простом примере:
Сеть магазинов заказала партию маек, каждая стоит 350 рублей.
При продаже их цена стала 500 рублей за штуку, следовательно, маржа — 150 рублей.
Что такое маржинальность продукта? Это, по сути, рентабельность бизнеса. Она считается как соотношение маржи к выручке и в динамике длительного периода показывает, насколько бизнес успешен. Для вычисления этого показателя нам пригодится расчёт маржи товара.
Эти два термина часто путают друг с другом. Вот как запомнить разницу:
| Измеряется в деньгах | Измеряется в процентах |
| Остаток прибыли после продажи | Доля прибыли в доходе |
Маржинальность может быть и положительной, и отрицательной. Выйти в минус можно в случае, когда переменные затраты больше, чем выручка.
Наценка — это коэффициент надбавки. Она показывает, сколько маржинального дохода приносит каждый использованный для закупки товара рубль.
Предприниматель продаёт значки по 450₽, его переменные расходы составляют 120₽, а маржинальный доход — 350₽. Какая будет наценка? Это так же просто, как рассчитать маржу товара.
Наценка = (450 / 120) * 100% = 375%
Вывод:
Маржинальный доход в 3 с лишним раза больше переменных расходов.
Она также может быть отрицательной — это значит, что переменные расходы превышают выручку и что-то работает не так, как надо.
Из чего состоит маржинальность
Чтобы разобраться в этом понятии более подробно, поговорим о связанных с ним определениях.
Постоянные расходы — то, что не зависит от реализации услуг или объёма производства. К ним относятся такие показатели как цена за аренду, расходы на рекламу, заработная плата сотрудников.
Переменные расходы напрямую зависят от выручки. Это траты на сырье, доставку, электроэнергию. Чтобы увеличить выручку, нужно потратить больше денег на каждый из этих компонентов.
Маржинальность — это маржа в процентах. Она показывает, какой процент выручки становится маржинальным доходом.
Если переменные или постоянные доходы меняются, то меняется и маржинальность. Когда вы заметили, что маржинальность падает на протяжении нескольких месяцев, обратите внимание на эти показатели.
Зачем рассчитывается маржинальность
Маржинальность — это очень наглядный показатель, который при надлежащем наблюдении покажет динамику бизнеса очень наглядно. Формула маржинальности продукта даёт понять, насколько эффективно проходят продажи того или иного товара. Как её анализировать?
- Если маржинальность идёт вниз — это плохой знак, что-то не так. Нужно обратить пристальное внимание на процессы и понять, где кроется ошибка, пока бизнес не потерял много денег.
- Если маржинальность идёт вверх — ваша система хорошо отлажена, всё идёт по плану, продажи приносят результаты.
- Если маржинальность остаётся на одном уровне — всё в рабочем режиме.
Если вы только запускаете бизнес, для понимания работы процессов одного показателя маржинальности будет мало. Её также используют для расчёта того, сколько компании нужно заработать, чтобы уйти в ноль.
А ещё из этого показателя можно получить полезную информацию:
- сумму чистой прибыли, которую мы получаем с каждого рубля, вложенного в приобретение товара
- примерная наценка, которая даст комфортную прибыль
Какая маржинальность считается хорошей
Тут всё индивидуально — показатели зависят от того, вкладываете ли вы в компанию деньги и какие товары предлагаете. Но обычно хорошим показателем можно считать 20-25%.
От низкомаржинальных товаров, которые есть в каждом магазине, не будет большой прибыли — в этом случае нужно делать акцент на объём оборота. А вот высокомаржинальные, напротив, встречаются не так часто и имеют высокую цену. Подробнее рассказываем ниже.
Какие бывают товары по маржинальности
Низкомаржинальные
Среднемаржинальные
Высокомаржинальные
Как продавать высокомаржинальные товары
- Выберите, какой товар вы хотите продавать. Самые высокомаржинальные товары грядущего года — элитный алкоголь, недорогие в закупке украшения, чай и кофе, живые цветы и другие. Подойдите к вопросу тщательно, и определитесь, какие условия складского помещения вам понадобятся, будут ли товары востребованы в вашей локации, — в общем, обратите внимание на детали. Сопоставьте реальность и ожидание — чтобы ухаживать за нежным товаром, таким как цветы, могут понадобиться особые условия. А если вы владеете стандартными складскими помещениями, то цветы завянут, а вы понесёте убытки.
- Проверьте, есть ли на выбранный вами продукт спрос. Для этого подойдет сервис Яндекс.Вордстат — он бесплатный. Введите словосочетание, включающее слова «купить», название вашего товара, и, если у вас будет офлайн магазин без доставки — регион или область.
А дальше — дело техники. Устройте продвижение для своих товаров — за этой услугой предприниматели обычно обращаются к агентствам. И не забывайте отслеживать показатели ежемесячно — маржинальность может меняться, но в динамике она даёт много информации о движении бизнеса.
В какой нише выгоднее продавать
На этот вопрос сложно найти однозначный ответ. К примеру, низкомаржинальные товары не обладают высокой наценкой. Но они быстро продаются, и чем больше растёт оборот, тем выше и прибыль. Ещё один плюс таких товаров в том, что они обычно не остаются в излишке и не занимают место на складских помещениях.
У высокомаржинальных товаров есть свои нюансы — так, ситуативный спрос может сослужить предпринимателю плохую службу. Если вы продаёте сезонные товары, то большую часть года, скорее всего, будете иметь очень мало продаж. Но если такой товар всё-таки продаётся, он обычно полностью окупается.
В целом перед началом продаж важно определиться, на каком типе товаров вы сделаете акцент. Если направленность вашего магазина или производства позволяет продавать разные товары, то это позволит вам крепче держаться на рынке и с большей вероятностью получать стабильную прибыль.
Если у вас идёт акцент на «моно-товар», продумайте нюансы его продажи так, чтобы не оказаться в минусе.
Маржинальность и ассортимент
Какая взаимосвязь между этими двумя показателями? Давайте разбираться на примере.
В магазине сыров есть продукция из разных ценовых категорий — от Российского до Чеддера. Российский сыр продают каждый день и по несколько раз, а вот с более дорогими сырами ситуация иная. Но зато наценка на дорогой люксовый сыр выше, а значит, такая продажа приносит больше прибыли.
Когда такая закономерность становится для вас очевидной, можно обернуть её в свою пользу. Чем разнообразнее ассортимент, тем выгоднее ситуация для вашего бизнеса. Вы можете попробовать модель продаж, основанную на сочетании преимуществ разных товаров из разных категорий. Недорогие сыры создадут динамичный оборот, но не принесут большой прибыли. Зато элитные, напротив, продаются редко, но метко.
Есть ещё причина, чтобы разнообразить ассортимент — так ваш бизнес станет более конкурентным. Согласитесь, удобно, если в одном магазине можно найти разные товары и их альтернативы на любой карман, а не бежать в соседний.
Как повысить маржинальность
Через повышение цены
Через покупателей
Через продукт
- делать закупки большими партиями — на них многие поставщики делают скидку, а вы, таким образом, можете сократить расходы на доставку и не покупать товары у перекупщиков с наценкой. Но здесь важно понимать, сможете ли вы распродать закупленные товары, чтобы не терять деньги на простойках, аренде и так далее
- снизить расходы на доставку — посмотреть, есть ли подходящие варианты с более низкой ценой, или провести переговоры с транспортной компанией. Есть также вариант изменить логистику — например, доставлять товары из-за рубежа морским путём, а не авиаперевозкой.
- сделать акцент на высокомаржинальных товарах — выделять их для покупателя на сайте и ставить на заметное место в магазине, покупать их больше, чем низкомаржинальных товаров.
Как контролировать маржинальность товаров
Если у вас небольшой бизнес, то достаточно использовать электронные таблицы Excel или Google. Как посчитать маржинальность продукта? Воспользуйтесь следующими формулами:
- Создаём таблицу в Excel или Google Sheets
Крупные компании для этих целей используют сервисы для финансового учёта, такие как «1С», «Финолог», «ФинТабло», «ПланФакт».
Маржинальность — важная часть долгосрочных отчётов. Это важный инструмент, который поможет отследить пресловутую динамику процессов и не позволит бизнесу уйти в минус. На основе этого показателя можно принимать решения об изменении внутренних процессов компании.
Итог
- маржа и маржинальность — это разные показатели, первый считается в деньгах, а второй — в процентах
- высокая маржинальность — это хорошо. Чем она выше, тем больше зарабатывает ваша компания
- маржинальность можно повысить и контролировать. Здесь для маленьких компаний компаний подойдут электронные таблицы и формулы, а крупным лучше обратиться к сервисам по финансовому учёту
Источник: skorozvon.ru
