Для начала, очень-очень тонкий психологический момент. Как вы думаете, вы у клиентов отнимаете деньги или вы им помогаете? Мы знаю продавцов, которые переживают (в слух или про себя) : Да не стоит эта услуга таких денег! Да что, я, собственно говоря, такого сделал?
Если вы лично не ощущаете, что есть ценность, что вы помогаете и за что именно вы получаете деньги – у вас проблемы. Значит вы считаете, что отнимаете деньги, обманываете, впариваете, втюхиваете, а это очень тяжело ,да и что в таком случае получит клиент в итоге?
Значит для начала вам надо прочувствовать, какую именно ценность вы предоставляете вашим клиентам. Если вы уверены в качестве своих услуг, если у вас есть довольные клиенты – то смело говорите об этом. Но конкретно вы, чувствуете ли вы себя комфортно, когда надо сказать: «Я понимаю, что Вам нужно, мои услуги Вам помогут, когда начинаем?»
Это может сказать только человек, который абсолютно уверен в том, что он помогает клиенту: я вам нужен. Но говорить это сразу – это безответственно, это любительски. Есть этапы, такие как определение потребностей и прочие, но если до вас дошло, что это «ваш клиент», вы должны просто не стесняться – я вам нужен, когда начинаем?
Как Продавать Услуги? [#ЕстьОтвет | Выпуск №51]
«Я не спрашиваю, будете ли заказывать, просто скажите когда. А то, что надо и что именно со мной, я это уже знаю, когда начинаем?»
Вообще скромность как понятие-это здорово. И было бы невозможно жить, если бы не было скромных людей. Но что касается продажи, никто не донесет до клиента, что у вас есть решение для него, кроме вас самих. Так что здесь не надо стесняться делать такое заявление. Знаю что вам нужно, мы это делали, это часть нашего опыта, я вам помогу.
Абсолютно не стоит стесняться! Никто другой это не донесет кроме как вы. Лучшее что у вас может быть в качестве помощи для заключения сделки — это отзывы ваших клиентов. Если вас этим оборудовали – это сильно помогает.
Еще интересный вопрос. Как вы думаете, кто должен, остаться доволен после заключения сделки? Обычно отвечают, что довольны должны остаться оба. Но когда заключается какая-то сделка, обычно там годаздо больше участников.
Есть компания продавца, есть сам продавец. И не говорите что это одно и тоже. Если продавец продал что-то на 1 000 000 $, и за это ему заплатили 1000 $, вы хотите сказать, у него будет много энтузиазма? Конечно, нет! И наоборот.
Если компания платит продавцу приличные деньги, а он всегда работает на максимальной скидке, получается, что он доволен, а компания не очень.
Третий человек, назовем его условно клиент, это может быть и какой то конкретный человек, а еще есть понятие как компания клиента. Есть понятие клиент клиента. И сейчас хотим смешной вопрос задать – а какие «оба» из этих пятерых должны быть довольны?
Как минимум, у вас не бывает сделки без хотя бы трех участников. Вывод, не оба, а все. Давайте рассмотрим этот треугольник.
Что будет если довольны сильно компания и вы, а не доволен клиент? Клиент не придет снова и расскажет другим, как он недоволен. Вы заключили разовую сделку.
КАК ПРОДАВАТЬ СВОИ УСЛУГИ. ОШИБКИ ПРОДАЖ
А если так вышло, что продавец заключил сделку, где он доволен и клиент, и недовольна компания продавца? Компания сделает оргвыводы, скажет что мы все эти танцы организовали для того, чтобы хозяева зарабатывали, между прочим.
Если доволен клиент и компания, а недоволен продавец? Тогда у продавца упадет мотивация, он не будет от этого лучше продавать, может уволится, может воровать начнет
У нас есть отдельный тренинг «заключение сделки» где мы разбираем 18 различных техник. Они больше подходят для продажи товаров, а что касается заключения сделки для продажи услуг – вот как они выглядят:
Сделайте так, чтобы клиент проводил с Вами больше времени.
Если это важный клиент, жирный клиент, сделайте так, чтобы он с вами проводил больше времени. Допустим вам надо определить потребности, а клиент не любит допрос и анкеты. А так спонтанно, общаясь гораздо проще все выяснить.
С пультом дистанционного управления сделки не выигрываются. Если у клиента не четко определен метод принятия решения, то у него в процессе будут вопросы, сомнения, пожелания и выиграет тот, с кем он это будет обсуждать. Допустим, изменились обстоятельства. Что более характерно для клиента? Он дружил с пятью возможными поставщиками, изменились обстоятельства.
Вариант один – в письменном виде он всех оповещает и говорит: «Ребята, я то с вами разговаривал, но кое-что изменилось. Скажите, пожалуйста, как сейчас будет выглядеть ваше предложение?». Или вариант, когда со мной рядом стоит человек. Конечно, он спросит: «А скажи, если так?»
Между продавцом и покупателем всегда стоят барьеры — чем больше Вы вместе, тем меньше их останется. Если клиент выделил время для разговора, презентации и т.д. — похоже, Вы ему нужны.
Заключение «мини-контрактов» на пути к заключению сделки.
Если Вы внимательно послушали клиента и потом изложили ему свое понимание его проблем и потребностей (даже не упоминая свои услуги) — Вы можете получить одно маленькое ДА. Если вы убедились в том, каковы ожидания и опасения клиента — это еще один шаг вперед. Если вы в состоянии предъявить доказательство и гарантии — это новый шаг. Если вы разделили цикл продаж, и на каждом этапе добиваетесь конкретной цели — это шаги на пути к заключению сделки.
Смысл – двигайтесь к заключению сделки маленькими шажки, промежуточными целями. Давайте сделаем это, потом это. Давайте докажем, давайте покажем. Это здорово.
Ведите себя так, как будто Вы уже получили заказ.
Не надо всяких условностей. Не надо строить такую конструкцию «Если вы меня выбрали, поймите правильно, я не претендую, вы еще выбираете, но в случае если вы меня выбрали. Вот тогда допустим, если вы меня выбрали, то мы тогда так-то».
Зачем? Все очень просто! Наша практика такова. Мы с вами сделаем вот что. Ментально переводите его в пространство, которое называется «Мы уже дружим».
Если Вы как профессионал знаете, что лучше для вашего клиента — сделайте это. Может он не осознает, что предлагаемая вами сделка выгодна, и будет тянуть. Помогите человеку принять решение. «Продали» ли вы ему статус «спеца»? Учтите, что если клиент недоволен, он будет обвинять вас, несмотря на то, что выбор сделал он. Так помогите ему сделать правильный выбор.
Говорите о хорошем, подчеркните источник срочности, но не пугайте клиента.
Здесь речь идет о том, что давление на клиента редко приносит успех. Почти все, чем вы хотите его пугать, можно и нужно сказать по-другому. Вместо: «я потом буду занят», скажите «я сейчас свободен». Вместо «это будет стоить дороже с августа», скажите «это стоит дешевле до августа». Вместо того, чтобы требовать ответ к конкретному сроку, спросите, когда можете получить ответ.
Положительный подход ведет к вовлечению, давление ведет к замкнутости.
Будьте положительными. Клиент сказал слово «проблема» – вы скажите слово «решение». Он сказал слово «проект», вы скажите слово «операция», потому что это — более управляемо, более предсказуемо. И не пугайте. Стимул это здорово, а страшилка это плохо: «А если вы это не сделаете, то у вас то-то, то-то, то-то».
Не нужно.
Попросите клиента представить конечный результат.
Люди по натуре своей собственники, они любят когда им что то принадлежит. И если клиент в результате вашей работы получит что-то новое, сделайте в его голове картину «представьте себе, когда это будет у вас, вот как это будет выглядеть. Представьте себе, что вот такие вопросы вы просто закрыли. Больше этим не занимаетесь. Мы взяли это на себя.
Делегирование, аутсорсинг и прочее».
Если клиент тянет и очень долго не может решиться.
Есть один симпатичный вопрос для клиента, который боится перемен. Звучит он так: «Скажите, пожалуйста, что будет, если вы ничего не будете предпринимать?» Очень хороший вопрос. Вы не пугаете, но доносите до него, перемены это не из-за меня, это потому что они нужны. Если он этим вообще не будет заниматься – чем это закончится? .
Сделайте так, чтобы клиент не боялся заключить сделку — устраните его опасения.
При правильном общении, клиент вам скажет, с чем согласен, чего опасается, что ему нравится, а что воспринимает как риск. Узнав, чего клиент опасается, предъявите доказательства, дайте конкретные гарантии, объясните, как вы намерены избежать зону риска, приведите примеры.
Пример. Допустим, вы продаете какой то софт. Ваш технический персонал получает зарплату 140 000 рублей, а сотрудники компании клиента 20 000. И они участвуют в одной команде, занимаются одним делом и они должны довести что-то до конца. Вы можете быть уверены: у вторых будет чуть меньше оптимизма, чуть больше желания заниматься саботажем, доказать что ваша система вообще не работает.
И клиент может этого бояться.
Чего еще может бояться клиент? Средний возраст его сотрудниц в бухгалтерии 58 лет, они считают себя профессорами и это оправданно: опытные, знают свое дело. И руководитель фирмы заказчика может опасаться, что они станут саботировать внедрение: будут доказывать, что новая система недружественная.
Узнав эти вещи – вы должны привести примеры и доказательства, которые снимут опасения клиента.
Но будьте осторожны: не забудьте про то, что вам крайне невыгодно обещать то, что не можете сделать, и крайне выгодно определить измеряемые параметры успеха.
Ведите клиента последовательно по шагам (А, Б, В. ) и перед заключением сделки действуйте решительно.
Клиент проходит (осознанно или нет) через этапы:
а) осознание потребностей
б) сбора информации
в) сравнения и принятия решения
г) заказа (возможно и участия в его выполнении) и
Как правильно продавать услуги бизнесу
Разные компании, предлагая свои услуги, публикуют рекламу: «Наши услуги – лучшие на рынке!», «У нас качественные услуги!», «Мы делаем срочно и у нас отличные мастера»… Но как их оценить? Можно ли их увидеть, потрогать, услышать? Только в конце процесса. Тогда как же все-таки предлагать свои услуги правильно?
ОБРАЗ В ГОЛОВЕ
Мы можем зайти в лучшую парикмахерскую и не знать, каково здесь качество услуг, уровень профессионализма мастеров. Мы можем увидеть услугу парикмахерской только в конце процесса. И никто нам не может гарантировать, что прическа нам понравится на 100%.
Любая услуга нематериальна, ее нельзя потрогать, увидеть. Например, фотосъемка. Идет свадьба, вокруг гостей и молодоженов крутится фотограф. Да, он гарантирует, что фото будут отличными, он ведь профессионал. Но… все равно никто не знает, что у него получится.
Или обучение английскому языку. Там тоже неизвестно заранее, что получится, заговорит человек «по-аглицки» или нет. Так же в любом сервисе: от автоуслуг до рекламы.
Как только клиент поймет, что с ним работают эксперты в своем деле, он начинает доверять такой компании
Как обычно происходит продажа товара? Покупатель смотрит на товар, изучает его, пробует включить. Он видит, слышит и чувствует товар. У него создается картина в голове – как он уже пользуется этим товаром, как получает удовольствие. И фактически покупает образ, который сформировался в голове.
Обычный автосалон. Покупатель смотрит внедорожник, менеджер рассказывает о возможностях автомобиля, о его характеристиках и мимоходом рисует картину в голове клиента. Он делает это мастерски… И вот клиент заезжает в лес, спокойно и с комфортом едет по лесной дороге. Машина легко слушается руля, хорошо идет в горку. Вот он подъезжает к друзьям, которых давно не видел, друзья обходят машину, трогают ее, садятся за руль, пробуют проехать, хвалят, оценивают авто… Если менеджер правильно угадал желание клиента и правильно на-рисовал картину в голове у клиента, то сделка состоялась.
Похожим образом можно создавать и картину услуги. То есть превращать нематериальное в материальное.
Если правильно нарисовать картину услуги, то ценность этой картины превысит цену услуги. Дорогая турпутевка, но менеджер начинает рас-сказывать о чистейшем пляже, прозрачной воде, о восходах и закатах… И скоро клиент начинает «видеть» все это, начинает «чувствовать» морской воздух, горячий песок, мягкое полотенце, шум прибоя… И вот уже клиент соглашается и покупает дорогую, как ему казалось вначале, путевку. И даже благодарит менеджера.
Менеджеры должны уметь мечтать. Тот менеджер, который так расписывал отдых на море, на самом деле мечтал и пригласил в свою мечту клиента, и через какое-то время мечта менеджера стала его мечтой. Ну как клиент мог отказаться от покупки своей мечты?
ЦЕНА СОВСЕМ НЕ ПРИ ЧЕМ
Продажа услуги – это во многом продажа отношений. Чем лучше у вас складываются отношения с клиентом, тем легче продавать ему ваши услуги. Продажи услуг – вопрос доверия. И цена здесь чаще всего ни при чем.
Чтобы проще было продавать что-то клиенту, надо понимать ситуацию, в которой он находится. Для этого и нужно построить отношения с ним. Ведь настоящие его потребности скрыты в глубине, и он часто может даже не осознавать их полностью.
Женщины делают пластические операции очень часто не для красоты. Они пытаются удержать молодость. Этим желанием пользуются клиники. И это стремление подвигает женщин на операции.
Но вернемся к продажам услуг. Что же должны делать менеджеры по продажам?
Менеджеры по продажам услуг должны уметь выстраивать отношения с различными типами людей, должны уметь общаться, уметь слушать и понимать, что хочет сказать их клиент. Также они должны уметь задавать вопросы. А иначе как они узнают, что нужно клиенту?
И, конечно, менеджеры должны уметь меч-тать. Тот менеджер, который так расписывал отдых на море, на самом деле мечтал и пригласил в свою мечту клиента, и через какое-то время мечта менеджера стала его мечтой. Ну как клиент мог отказаться от покупки своей мечты?
В презентациях своих услуг важно не распыляться. Если вернуться к примеру с морем, то менеджер сознательно не расписывал экскурсии, питание, обслуживание. Он ярко и сконцентрированно расписал море. Вначале, скорее всего, он определил с помощью вопросов – а чего больше всего хочет клиент? На этом и сфокусировался.
Следующий момент, который необходимо учесть, – это экспертность. Компания должна быть экспертом на рынке услуг. Клиент должен чувствовать, что его понимают. То же самое и в b2b – компания, которая покупает услуги, должна знать, что ее бизнес понимают.
Как только клиент поймет, что с ним работают эксперты в своем деле, он начинает доверять такой компании. Мы доверяем докторам, которые ведут себя солидно, доверяем свой автомобиль мастеру, который кажется нам опытным.
Продажи. Как продавать услуги
Чаще всего мне приходилось продвигать услуги. Ну и самая главная продажа, как водится, это продажа себя.
Честно, по мне, так все продажи очень похожи по своему скелету, структуре. Отличаются сроки, пороги принятия решений. Но суть остается неизменной. Продажи-это чаще всего доверие и отношения.
И не закрывайте статью продавцы ластиков со словами: «какие отношения у меня могут быть на кассе при продаже ластиков и ручек для письма». Я еще не знаю, как Вас удержать. Просто, не закрывайте статью! ))))
Отношения в продажах
Ну давайте на моем примере. Я делаю маркетинг, внедрения CRM и разный всякий диджитал. Ок! Мы могли бы сейчас упиваться построением портрета целевой аудитории, высасывать из пальца разные придуманные боли клиента. Но это не мой путь.
У меня все просто.
Покупают мои услуги два вида людей: те, кто имеет реальный опыт в бизнесе и ищет компанию, которая тупо знает свое дело и клиент готов слушать и слышать меня. Таких клиентов я люблю. Они на опыте, с бабками и не лезут в работу.
Второй клиент- чуть менее опытен, имеет негативные кейсы работы с подрядчиками и у него мало денег. Не клиент, а чудо просто.
Но повторюсь, покупают два портрета. Не важен их пол и возраст. Они бывают молодыми. Они бывают старыми, они бывают женщинами, бывают мужчинами, бывают гендерно-нейтральными))))) Бывает всякое.
Но как Вы думаете, что нужно каждому из этих типов клиентов? Наверное, внимание к их проблеме? Может быть для продажи мне не надо придумывать и выдумывать их боли, неделями разрабатывать аватары? Может мне стоит просто рот закрыть и дать клиенту слово сказать? Чаще всего такая тема работает лучше любой презентации продукта.
Продажи- это доверие.
Вот Вы не думайте, что если я продаю в интернете- то я топлю только за сайты, рекламу, трафик. Все это не важно.
Дорогой друг! Даже если ты продаешь ножи из сумки, стучась в двери незнакомым людям… Или ты заключаешь контракт на газовые поставки целой стране, то у тебя не купят не только потому что нож плох, или пиджак не того цвета на презентации.
У тебя не купят потому что не доверяют тебе до конца. Я сейчас не буду рассматривать неадекватные условия продажи. Я буду исходить из того, что продукт у Вас нормальный, цена на него рыночная.
Так вот и прослеживается тонкая грань: какой бы классный пиджак у менеджера ни был (какой бы классный, яркий и продающий сайт у компании ни был) без доверия нет продаж.
А вот теперь давайте пофантазируем. Если Вы всю жизнь продавали только в оффлайне и у Вас не было особых обращений с сайта, то как понять чего не хватает для повышения доверия?
Как начать вызывать доверие?
Очень просто. Доверие формируется благодаря волшебному инструменту- времени. Время важно для поисковых систем для того, чтобы индексировать Ваш сайт. Время нужно Вашей будущей жене для принятия предложения руки и сердца. Время нужно и Вашему клиенту, чтобы сравнить Ваше предложение на рынке, поискать минусы, посмотреть на Вашу формальную сторону (договоры, условия, оферты), так на неформальную (социальные сети, жизнь коллектива, узнать персону собственника, оценить чужой пользовательский опыт работы с Вами).
Возможно, кто-то из дорогих читателей ожидает какого- то чек листа… Мне бы не хотелось его давать, так как этот чек-лист выглядит не так классно, праздно и быстро, как многим предпринимателям бы хотелось.
Как я и упомянул в начале статьи:
продажи требуют доверия, а доверие требует времени . Ну а в продажах в интернете доверие нельзя заслужить только выглаженной рубашкой (а-ля классным сайтом). Это комплексные меры, которые должны быть приняты всесторонне.
Давайте тогда посмотрим, как мы можем ускорить этот естественный процесс завоевания доверия.
Продажи с сайта
Ясно, что на сайте нет нашего сотрудника, который мог бы невербально влиять на клиента и побуждать его к действиям вербально. Но давайте остановимся на том, что сайт просто должен отражать суть Вашего предложения внятно, давать преимущество, акцию, подарок, ограничение по времени. У меня в блоге по сайтам много чего сказано, посмотрите потом.
Предположим, что сайт у Вас нормальный. Люди даже иногда заявки оставляют. Как же сделать так, чтобы их было больше?
Если заявки с сайта приходят с таргетированной, или поисковой рекламы- это классно. Зачастую Вам нужно лишь увеличить рекламный бюджет, или масштабировать кампании. Тогда и заявок будет больше))) Я понимаю, что сейчас вот вообще не оригинально было.
А вот если сайт прям говно? Причем такое, что Вы сами себе в этом признаетесь? Что делать тогда? Судя по моей логичной логике, надо создать сайт заново))))) Но если времени, или денег на это нет- просто используйте бесплатный конструктор турбо-страниц от Яндекса, или какой-нибудь сервис по созданию квизов.
При помощи этих инструментов Вы сами за пару часов сможете собрать сайт. И он будет достаточно вдувабельным. Либо запросите сайт у меня. Я быстренько создам нормальный многостраничный сайт, который будет выглядеть как одностраничник, но иметь элементы блога, интернет-магазина и всячески показывать клиенту, что это не какая-нибудь однодневка с конструктора.
Ну вот и сделали первый шажок. Что дальше?
Продаем в социальных сетях.
Разумеется, многие клиенты утекают с сайта по ссылочкам на соц сети. Это естественный процесс, который связан с тем, что людей заебали вылизанные продающие (не очень) текста и сплошные конкурентные преимущества.
Люди любят людей, им нравятся эмоции, они хотят развлекаться, видеть Ваш продукт в действии, видеть людей, которые используют Ваш продукт. Они хотят посмотреть на тех, кто стоит за компанией и тех, кто выполняет свою работу.
Упаковка бизнеса в социальных сетях- это не обязательно унылые картиночки, затянутые в одинаковый шаблон одинакового цвета, которые выходят в одинаковое время (хотя и это уже неплохой набор начинающего СММщика)
Вот вы хотите купить SMMщика, который будет штамповать одинаковый формат. Я понимаю, что времени у собственника мало. Может, навыков не много в работе с визуальными редакторами.
Но я просто железно уверен, что собственник должен очень активно работать над контентом своего аккаунта, а не отдавать на откуп своему продвиженцу, который ранее продвигал только одного нэйл-мастера контент.
Ваш контент должен:
- развлекать (истории появления продукта, из чего делался раньше, как производится сейчас)
- быть полезным для подписчиков (раскрывать дополнительные темы, связанные с Вашим продуктом. Если Вы строите дома-то подскажите людям, как лучше выбирать землю, что учитывать и так далее)
- вовлекать и иногда наводить на мысли (не превращайте свой аккаунт в цитатник, но совершенно уместно вставлять коньюктурщину: новости о КОВИДЕ, соболезнование пострадавшим, акции для каких-то групп людей, поздравляшки с большими праздниками
- вызывать доверие (отзывы, пользовательский опыт, скрины благодарностей, видосики)
- рассказывать о компании и продукте (не как в сюжете по Россия 24, а неформально и легко)
- продавать (нативная реклама чередуется с прямой и не надо этого стесняться)
- жизнь команды, события в их жизнях, всякие тимбилдинги, размещения вакансий
Вот Вам и скелет: 1 пост в неделю продающий, остальные добираете из предложенного выше списка. Когда есть акции- просто топим не 1 продажный пост в неделю, а 3! Вот и вся контент-стратегия.
Продажи по телефону.
Разумеется, комплекс всех мероприятий, которые я описал, приведут к Вам лидов (заявки, обращения, запросы в личку и Директ). Но тут опять все не так однозначно, как хотелось бы.
Все сейчас топят за безумную автоматизацию бизнес-процессов, в том числе и продаж. Мы внедряем чат-ботов, автоматические звонки, письма, смс, пуш-уведомления. Тем самым собственники бизнеса пытаются снять нагрузку с отдела продаж, уменьшить человеческий фактор при работе.
В целом, я тоже за такой подход и блаблабла. Но мой опыт внедрения CRM систем показывает: компании с деньгами не автоматизируют работу с клиентами до усрачки. То есть, они автоматизируют постановку задач менеджеру, создают системы записи и контроля переговоров. Но они не пытаются заменить продавца ботами и автоматизациями полностью.
Есть некоторые эксперты, которые, ссылаясь на зарубежный опыт очень убедительно надрывают глотки на тему того: «почему я должен ждать чьего-то звонка, оставлять свой номер, если я просто хочу купить кофточку за 10К!? Я хочу просто заплатить бабки в одно касание и ждать курьера».
Выглядит такое очень убедительно. Но мы живем в России и у нас большой повсеместный комплекс недоверия на уровне национальной идеи. Мы очень недоверчивы. Так с какого фига человек, который видит новенький свежесобранный сайт будет вносить деньги сразу же?
Кто-то будет, конечно. Но это просто очень малый процент людей. И порог суммы предоплаты, которую наши люди готовы вносить неглядя очень низкий. Так нафига тогда на этом акцентировать свое внимание? Дайте возможность для человека оставить заявку на сайте, а для таких социопатов, как я дайте кнопку «оплатить на сайте» и все ок будет.
Продажи должны быть в комплексными
Резюмируя свою статью о продажах хочется сделать такой вот вывод: продажи невозможны в отрыве от человеческих отношений (большие продажи), без работы над доверием (формирование прозрачности и позитивного образа с сошлпруфами в соцсетях).
А теперь давайте представим, что системный и приемлемый поток обращений в Вашу компанию уже есть. Предположим, что это 40 заявок с сайта, 15 обращений в мессенджеры и 10 сообщений в личные сообщения соц сетей. Выглядит пободрее? Ок.
Ну и что делаем дальше? Отсылаем шаблонные сообщения в мессенджеры, накидываемся на телефонную трубку и кричим купи-купи?
Это вторая и глобальная боль компаний. Отсутствие конверсий в оплату из обращения. Все это снова из-за отсутствия понимания продаж в интернете. Не надо дергать клиента за рукав. Надо всего-лишь построить ему дорожку в бухгалтерию из малых и ненавязчивых касаний:
- Знакомство с менеджером, запрос потребности клиента, легкий диалог, который завершается договоренностью о небольшом целевом действии- КП, и повторной связи.
- Коммуникация в почте и мессенджерах без фанатичного наяривания клиенту с ненавязчивой просьбой просмотреть такой-то ролик, посмотреть такой-то демо-материал, подписаться на аккаунт компании. Все должно завершаться назначением следующего шага.
- Дальше уже можно продавать, назначать встречи, выставлять счета и тромбовать, как в 90е!)
- Снова спускаем пар и даем человеку время на подумать, легкий ретаргетинг напомнит ему о Вас, не волнуйтесь, клиент на крючке.
- Еще не купил? Тогда предложение с дэдлайном, ограничением количества, акции.
- Хватит! Научитесь останавливать спесь своих сотрудников. Перечитайте пункты выше. Вы реально приложили много услий. Отойдите на расстояние, клиент на тайм-ауте. Он будет следить за Вами в соц-сетях и возможно, он просто отложил покупку.
- Купил? Классно. Напомните ему о следующем платеже, о новом продукте, поблагодарите, пригласите в офис, сделайте подарочек. Сарафан заиграет новыми красками, а уровень LTV взлетит до небес.
Все эти стратегии невозможно реализовать без CRM-системы , которая помогает делать не только продажи, но и выстраивать отношения. Важно осознать, что клиент, который не купил- не стал Вашим врагом. Он должен превращаться в друга. Он может стать активным комментатором Ваших социальных сетей, может быть просто интересным человеком.
Иногда клиенту просто неловко признать, что у него не хватает денег на покупку именно сейчас, а он искал решение на перспективу. Не чморите его, а дайте ему время и не меняйтесь в лице при получении отказа.
Расцелуйте его так же, как Вы делаете это с оплатившим клиентом, рвите его шаблон, продолжайте его бесплатно консультировать и поить кофе, как самого дорогого гостя. Если где-то есть курсы гостеприимства Кавказа, или Армянской доброжелательности- пройдите их. Если таких курсов нет- сходите в гости к названным выше людям. То, что Вы увидите и то, как Вас примут- внедряйте в свой бизнес.
В тему придумал расшифровку CRM, которую я внедряю клиентам для этих задач: amoCRM. Мне кажется, там зашифровано «Армянская Мудрость Отношений» с клиентами))))
Короче: ищите друзей и Вам не придется искать покупателей.
Источник: dzen.ru
