Этапы продаж нужны для удобства обучения продажам. Разделение на этапы условное, оно необходимо для разбивки навыков и знаний менеджера на блоки.
Как менеджеру применять этапы активных продаж товара на практике? Ответ — никак Это немного утрировано, но, если мы будем думать об этапах продаж при самой продаже, мы обязательно «запорем» ее. Почему? Если мы будем сидеть перед клиентом и думать: «Та-а-ак, сейчас я провожу презентацию, а затем он начнет мне возражать!» — мы думаем о процессе, а не о клиенте, и, как следствие, не видим обратной связи от него.
К тому же, в моей практике еще никогда не встречалась сделка, которая прошла основные 5 этапов продаж последовательно. Провести границу и четко понять, какой конкретно этап сейчас идет не всегда представляется возможным. Поэтому еще раз: не пытайтесь сверяться с основными этапами продаж в процессе проведения сделки. Другое дело скрипты продаж!
Для освоения навыка по технике продаж, мы проводим обучение в виде нескольких дней тренинга. В него входят не только теоретические знания и практические игры, но и проверка приобретенных у нас знаний (даются письменные рекомендации по каждому звонку) по месту работы после окончания курсов.
С какой машины начать? Как развить честный бизнес.
Классические 5 этапов продаж:
1 этап продажи — Знакомство/Установление контакта
Этап заключается в начальном взаимодействии с клиентом. Некоторые считают главным в этом этапе так называемый «смолл толк» (small talk) – разговор о дороге, офисе клиента и т.д. то есть установление более неформального контакта. Задача этого этапа для менеджера по продажам — представиться, обозначить суть беседы и вступить в активное взаимодействие.
2 этап продажи — Выявление потребностей клиента
Один из самых важных этапов в любых продажах, но он бывает незаслуженно забыт менеджерами по продажам. Главная задача этапа — понять, чего хочет клиент и как ему нужно предлагать то, что он хочет. (подробнее о выявлении потребностей здесь)
3 этап презентация — Презентация
Это рассказ о компании, о продукте, формирование конкретного предложения клиенту. Очень многие непутевые менеджеры начинают свою продажу с этого этапа, а потом удивляются высокому проценту отказов. Невозможно эффективно провести презентацию, не выяснив, чего хочет человек получить от продукта в первую очередь. Поэтому эффективная презентация будет подготовлена только на основании потребностей клиента.
4 этап продаж — Работа с возражениями
Возражения — это хорошо! Если их нет — это плохо. Если нам говорят: «Отлично! Хорошее предложение, я подумаю», то это обычно означает, что возражения есть, только нам их не озвучивают. И у нас просто нет шанса их обработать. Фактически, работа с возражениями — это работа над ошибками.
Возражения появляются тогда, когда мы ошиблись в каком-либо из 5-ти этапов. Либо не установили контакта и тогда возражения будут просто потому, что нам не доверяют, либо неверно выявили потребности, либо не все потребности выявили, а возможно мы сделали презентацию неубедительной. (научим профессионально обрабатывать возражения)
Как заработать первые 100к на перепродаже товаров. Пошаговая инструкция как начать товарный бизнес
5 этап продажи — Завершение сделки
Это последний из основных этапов продажи товара менеджером. Самое лучшее завершение сделки – вопрос клиента: «Когда сможете поставить мне товар?». Но в жизни такое бывает редко, потому что большинство людей не любят принимать решения, так как решения могут привести к негативным последствиям, можно ошибиться.
Поэтому успешные менеджеры по продажам берут бразды управления решением клиента в свои руки. В художественном фильме «Американцы», снятом в 70-х годах, в Америке, в период расцвета коммивояжеров звучит фраза: «Всегда закрывай сделку». Имеется ввиду необходимость использования техники закрытия сделок, даже в том случае, если клиент не демонстрирует признаки готовности к покупке.
Но в реальности, в таком виде этапы продаж по телефону не встречаются. Например, в продажах b2b добавляется этап «Выход на ЛПР» или «Прохождение секретаря». В телефонных продажах может добавиться этап назначение встречи. А технология СПИН продаж вообще подразумевает всего 1 этап – задавание вопросов. Этот этап выполняет все функции вышеперечисленных основных 5 этапов.
Я в своей работе часто меняю название этих шагов и часто суть этапов.
Продажа бизнеса: как правильно вести переговоры
Действующий бизнес – это товар, но товар специфический, поэтому в переговорах с потенциальными покупателями важно учитывать определенные тонкости.
Длительный опыт работы на рынке готового бизнеса, позволил специалистам компании ИнтерКредит выделить основные особенности переговорного процесса. В общем случае их можно отнести к пяти основным группам.
К переговорам нужно готовиться
Это, казалось бы, азбучная истина, необходимая для достижения успеха в любом секторе предпринимательской деятельности, при продаже бизнеса обретает особую значимость.
Переговорщику необходимо не только твердо уяснить, чего хочет продавец (и в каких ценовых, временных и прочих рамках находятся его требования), но и четко понимать, в чем состоит основной интерес покупателя. Причем, хотим мы этого или нет, но правильная оценка последнего гораздо важнее для достижения компромисса и, как следствие, реализации сделки.
Для того, чтобы в процессе переговоров не встретиться с неожиданностями , предварительно определитесь с ответами на вопросы:
- что является сильными и что — слабыми сторонами продаваемого бизнеса;
- сколько она реально может стоить (т. н. «справедливая» цена, которую вы, при необходимости сможете подтвердить документально);
- кто именно может стать реальным покупателем (инвестором);
- какие дополнительные вопросы могут заинтересовать потенциальных покупателей;
- как текущая обстановка на рынке и ближнесрочные тенденции его развития могут отразиться на ходе переговоров и проведении сделки.
Итак , безусловно учитывая свои личные интересы, будьте максимально готовы удовлетворить любопытство продавца по наиболее интересующим его вопросам.
Обоснуйте свои аргументы и будьте готовы воспринимать чужие
Бизнес — наиболее сложный товар в мире для продвижения к покупателю. Это осложняется еще и повышенной чувствительностью потенциальных инвесторов к уровню доверия к качественной и количественной оценке бизнеса.
Причины этого крайне просты: если для продавца (собственника, а в большинстве случаев — еще и создателя) предприятия, реализуемый бизнес всегда — самый лучший, то покупатель рассматривает его в первую очередь как эффективный инструмент для зарабатывания денег. При этом он не намерен попусту рисковать собственными средствами, а значит, будет требовать подтверждения всех спорных и сомнительных моментов (в том числе и тех, которые могут только показаться ему таковыми).
Поэтому будьте готовы не только предъявить заранее подготовленные данные по предпродажной подготовке бизнеса (аудит, оценка материальных и нематериальных активов и т. п.), но и с пониманием реагировать, если в ходе переговоров потребуется развеять какие-либо дополнительные сомнения продавца.
Отмахиваться от них или пытаться доказать что-либо «на словах» в данном случае не стоит. В лучшем случае, это приведет к затягиванию предварительного этапа подготовки сделки (потенциальный покупатель «запускает» проверку своими силами), а в худшем — к срыву контакта (недоверчивый и осторожный инвестор предпочтет перейти к рассмотрению более «прозрачного» проекта).
Своевременно же и грамотно реагируя на обоснованные дополнительные требования покупателей, вы сможет не только сохранить их доверие, но и существенно ускорить реализацию сделки (например, объединив усилия для прояснения спорных моментов).
Умейте слушать
Это качество больше связано уже непосредственно с тактикой и психологической готовностью к ведению переговоров. К сожалению, эксперты компании ИнтерКредит неоднократно отмечали, что именно этого часто не хватает владельцам бизнеса, при попытках самостоятельной его продажи.
Причинами этого, в большинстве случаев, является чрезмерная зацикленность на основных вопросах — цене и (реже) времени продажи бизнеса. При этом зачастую полностью игнорируются как основные интересы покупателя, так и моменты, которые могут стать основой для взаимоприемлемых компромиссов (например, увеличение конечной стоимости компании за счет пролонгации сроков выплат и т. п.).
Продавцы при этом часто забывают, что серьезные реальные покупатели именно на их бизнес сегодня встречаются отнюдь нечасто. Если же добавить к этому высокую конкуренцию среди предложений на продажу почти во всех сегментах готового бизнеса, становится понятным, что человека, который может отдать вам свои деньги, стоит хотя бы внимательно выслушать. Лишь при этом условии вы впоследствии сможет построить дело так, чтобы он действительно решился потратить свои деньги на приобретение вашего предприятия (а не отнести их в другое место, где к нему отнесутся с большим вниманием).
Не будем сбрасывать со счетов и психологический аспект — поверьте, взаимная симпатия обеих сторон в большинстве случаев помогает сгладить любые шероховатости, мешающие успешному заключению сделки.
Не злоупотребляйте паузами
Стоит еще раз особо подчеркнуть: отложенная на неопределенный срок сделка по продаже бизнеса — это убитая сделка. В справедливости этого тезиса, открытого на сравнительно благополучных западных рынках готового бизнеса, специалисты компании ИнтерКредит убеждаются в новь и вновь, когда к нам обращаются за помощью собственники компаний, избравшие подобную «тактику» для их продажи.
Нет ничего хуже, чем таким образом «играть» с рынком: выставить предприятие на продажу, пытаясь «прощупать» реакцию покупателей на запрашиваемую цену, а получив соответствующее предложение, удовлетворенно вздохнуть и. отложить продажу до «лучших» времен — в надежде получить больше.
Печальный опыт показывает, что при повторном выходе на рынок, такой продавец уже не сможет рассчитывать даже на начальную цену — если вообще найдет покупателя на свой товар. Серьезные инвесторы ведут постоянные и всеобъемлющие исследования рынка и вряд ли захотят связываться с подобным вариантом.
Если же вынужденная пауза по какой-либо объективной причине (необходимость прояснение ситуации, дополнительной проверки, получения статистических данных и т. п.) возникла уже во время реализации сделки, то необходимо приложить все усилия для того, чтобы свести ее до минимума, даже если это влечет за собой некоторые дополнительные расходы. Поверьте, успешная (и своевременная) продажа возместит вам эти затраты сторицей.
Проявляйте упорство, а не упрямство
Цель переговоров при продаже бизнеса — достижение не только взаимоприемлемого, но и взаимовыгодного компромисса. Это значит, что итогам переговоров может стать только ситуация, при которых побеждают обе стороны, а достичь ее можно только в том случае, если и продавец, и покупатель готовы ко взаимным уступкам.
Понятно, что при этом в более выгодной положении объективно оказывается покупатель, но это отнюдь не означает, что продавцу следует готовиться к полной и безоговорочной капитуляции. Напротив, свои шансы на победу «по очкам» (справедливая цена за бизнес, полученная в кратчайшие сроки) можно существенно увеличить, если должным образом подготовиться к переговорам.
Это значит, не только определить диапазон для маневра ценой до их начала, но и быть готовым проявлять должную гибкость уже в ходе переговорного процесса. При этом нужно быть психологически готовым как к «атакам» покупателя, который, безусловно, будет заинтересован в снижении цены, но и к проведению собственных «контратак».
Для «обороны», вам понадобятся четко аргументированные (и, по возможности, подтверждаемые документально и/или расчетами) доводы, что предлагаемый к продаже бизнес, действительно не может стоить меньше. Для наступления же целесообразно заранее подготовить несколько схем «обмена» уступок в цене на уменьшение времени сделки, проведение ее в форме, позволяющей максимально оптимизировать налоги и т. п.
В любом случае, конструктивная позиция на переговорах сделает процесс гораздо более эффективным, нежели упрямое настаивание на своем (цене, сроках и форме оплаты, способах проведения передачи прав собственности, etc.).
Источник: bishelp.ru
Секреты продаж. Как правильно продавать товар?
Если вы желаете стать успешным предпринимателем, рано или поздно зададите вопрос: «Как правильно продавать?» Откроем секрет: универсального способа продажи товара или услуги не существует. Ведь каждый из них имеет своих покупателей, к которым надо найти индивидуальный подход. Несмотря на это, есть определенные общие условия для правильной, быстрой и плодотворной реализации товара покупателям и, как результат, – увеличения оборота в бизнесе.
Что влияет на покупку
Мотивация покупки имеет свои факторы:
- качество;
- экономия;
- сезонность;
- определенные даты.
Хороший продавец знает, как правильно продавать товар в магазине. Он выяснит указанные выше факторы, а потом станет предлагать товар, который отвечает потребностям покупателя, с их учетом. И, как правило, на определенную покупку всегда оказывают влияние несколько факторов.
Иногда мотивация основывается на эмоциях. Определившись, как ему продавать, реализатор примет во внимание данные о человеке, для которого предназначен товар.
Также на мотивацию покупки влияют внешние и внутренние факторы. Внешние – это:
- репутация магазина;
- рекомендация знакомых.
Внутренние факторы заключаются в характеристике товара. К примеру, покупатель принимает решение о приобретении вещи только лишь на основании внешнего вида последней.
Искусство продавать
Как правильно продавать товар в магазине, в интернете и по телефону? Правило универсальное: сделай так, чтобы сделка была обоюдовыгодной. Соблюдение нехитрых правил поможет увеличить продажи в несколько раз:
- Реклама – это двигатель торговли. Разработка грамотной маркетинговой политики, качественная и продуманная реклама, проведение мероприятий, направленных на увеличение продаж, сделают так, что о товаре узнает множество людей. Самый эффективный способ — реклама в интернете или на телевидении. Услуга эта не из дешевых, но она дает хороший результат.
- Тренинги по возражениям в продажах позволят вашим продавцам не только узнать, как правильно продавать теоретически, но и уметь делать это на практике. Удовольствие и позитив – одно из составляющих успешного продавца. Менеджер-профессионал продает с удовольствием, он делает это не для того, чтобы получить единовременную выгоду. Ведь доброжелательное общение с покупателем подтолкнет того посетить магазин еще раз.
- Технологии продаж позволяют увеличить количество покупок и заполучить больше постоянных клиентов. Одно из правил технологии – закрепление специалиста за конкретным покупателем.
- Заведите систему поощрений и премий. Продажи «на чистом энтузиазме» еще никому не приносили большие доходы.
Умение общаться — особенность хорошего продавца
Первоначальный контакт с клиентом зачастую происходит по телефону. Не следует занимать время клиента при телефонном разговоре, всегда лучше как можно быстрее назначить встречу. Уже в ходе личного контакта можно определить, как правильно продавать товар в магазине продавцу и во всей красе продемонстрировать его достоинства покупателю.
Продажа товара на собеседовании имеет также свои особенности. Здесь надо быть хорошим психологом, чувствовать направление разговора и не наседать на покупателя. Лучше делиться собственным впечатлением о продукте, можно даже вскользь упомянуть о некоторых незначительных недостатках.
Принцип «все любят делать покупки, но не многие любят, чтобы им что-то продавали» направлен на тонкое и тактичное общение с покупателем. Даже если процесс продажи перерастает в претензию со стороны покупателя, не следует поддаваться эмоциям.
Профессия мерчандайзинг
Этот термин прочно укоренился в нашем обиходе. Крупные торговые компании располагают целыми отделами, чьи сотрудники занимаются мерчандайзингом и знают ответ на вопрос: «Как правильно продавать?» Эту профессию на Западе осваивают не один год. Что такое мерчандайзинг? Это действия, которые направлены на рост объемов продаж или товарооборота.
Основные инструменты этих действий:
- наличие ценников;
- эффектная выкладка;
- соблюдение стандартов компании.
Ничего нового нет. Правила мерчандайзинга работали и советские времена, но не имели такого красочного названия. Ценник как некий документ на продукцию — наиболее важный компонент из этого всего. Он несет информацию о стоимости и производителе. Грубое нарушение правил торговли — несоответствие цены на товар с суммой в фискальном чеке.
Именно мерчандайзер отвечает за это в крупных торговых сетях, в магазинах поменьше – продавец, в интернет-магазине – администратор.
Секрет успешных продаж
- Ведущая роль продавца – залог успешной продажи. Менеджеру нужно быть уверенным в качестве товара, в себе и в положительном ответе. Без знаний на одних эмоциях далеко не уедешь.
- Наличие скриптов и речевых уловок в технике продаж позволяет продавцу с легкостью вести разговор в нужном русле, поняв, как правильно продавать.
- Секреты продаж с тяжелыми покупателями заключаются в том, что продавец должен уметь слушать. Тогда он сможет определить потребности клиента и сделать идеальное для него предложение. Хитрость, которая работает: когда потенциальный покупатель говорит, он не успевает придумать возражение или отговорку.
- Чтобы сделать выгодное предложение, от которого не откажется клиент, нужно работать не с товаром, а с выгодой, которую приносит этот товар и которую может получить покупатель. Этим можно наглядно решить проблему клиента, а ведь он именно этого ждет от своего приобретения.
- Возможно, главный секрет успешной продажи – дать клиенту ощутить свою значимость. Быть понятым стремиться каждый.
- Продажи по телефону – эффективный и быстрый способ продать, выявляя и охватывая большее количество потенциальных покупателей.
На рынке крутятся миллионы, но выудить оттуда хотя бы одну тысячу сможет только тот, кто знает, как правильно продавать товар.
Стратегия эффективных продаж
- Установить контакт и определить потребности – основные шаги на пути к успешным продажам.
- Понять, что клиента убедит не то, что говорит продавец, а то, что он поймет из этого разговора.
- Не надо пытаться влиять на покупателя, поскольку это неизбежно вызовет негативную реакцию. Обоснована защитная реакция или нет – она должна быть принята продавцом и учтена при дальнейшем общении. Это так называемый «ответ на возражения», обтекаемая форма сопротивления клиента.
- Заключительный этап – достижение результата. Важно помнить: пока клиент не заплатил за товар — заказ не имеет значения. Покупатель всегда может отказаться или не забрать купленную вещь. Именно поэтому для увеличения товарооборота заключительным этапом продажи должен заниматься профессионально подготовленный персонал, который знает, как правильно продавать товар.
Известные французские специалисты в области мерчандайзинга А. Ланкастер и Ж. Шандезон в своей книге «Стратегия эффективных продаж» считают, что продажа – это своего рода сделка, где интересы сторон не всегда совпадают.
Источник: businessman.ru
