Умение добиваться выгодных условий сделки во время очных переговоров – важная компетенция предпринимателя. И, как любая компетенция, умение правильно вести торг можно и нужно тренировать и развивать. Компания SmartReading рекомендует на переговорах использовать 15 проверенных практикой эффективных приемов из арсенала признанных мастеров торга – восточных лавочников.
SmartReading – новый проект сооснователя одного из ведущих российских издательств деловой литературы «Манн, Иванов и Фербер» Михаила Иванова и его партнеров. SmartReading выпускает так называемые саммари – тексты, в сжатой форме излагающие ключевые идеи бестселлеров жанра нон-фикшн. Таким образом, люди, которые по каким-то причинам не могут оперативно прочесть полные версии книг, могут познакомиться с их главными идеями и тезисами. SmartReading использует в своей работе подписную бизнес-модель.
Как вести деловые переговоры. Переговорный процесс
1. Если есть возможность, первыми называйте желаемую цену. На вашей стороне будет «эффект якоря». Именно от вашей цифры будет отталкиваться соперник, выбивая себе более выгодные условия. Пусть ваша цена будет чуть завышена.
Вы сможете легко уступить, а у вашего соперника появится приятное ощущение, что он выиграл.
2. Определите для себя, насколько для вас важен продукт и сколько вы готовы за него отдать, ещё до того, как начать торговаться. Даже если вы заплатите половину от первоначальной цены, это ещё не значит, что вы останетесь в выигрыше. Вы должны отталкиваться от собственного понятия ценности, а не от заявленной цены.
3. Введите в процесс торговли третье лицо, например вашего друга, бизнес-партнёра или жену. Они не обязательно должны присутствовать при обсуждении, но вы должны дать понять, что принятие решения зависит не только от вас. Друг может притвориться, что он считает, что вы переплачиваете, он же может взять на себя функцию человека, которому нужно поскорее уйти на другую встречу и вынудить продавца поскорее согласится на ваши условия.
4. Будьте готовы к длительному разговору. Ваши соперники зачастую могут рассчитывать на то, что вы потеряете терпение, согласитесь на менее выгодное предложение, чтобы просто поскорее закончить с этим, так как состояние противостояния и конфликта вам неприятно.
Чтобы сделать процесс торговли невыносимым, они могут использовать эмоции, выходить из себя, давить на жалость и стыд. Не поддавайтесь и не торопитесь заканчивать. Если вам хватит терпения, они сами устанут спорить.
5. Используйте молчание. Когда соперник делает вам предложение, не отвечайте сразу. Используйте язык тела, показывая, что вы не довольны условиями. Это заставит другого человека почувствовать дискомфорт.
Ваше молчание вынудит его заполнить неловкую паузу, предлагая другие варианты.
6. Научитесь преувеличенным, театральным реакциям. Например, вздрагивайте, широко раскрывайте глаза и восклицайте: «Сколько-сколько вы хотите?!» — так чтобы он почувствовал себя неловко. Выражайте удивление, шок от того, что ему в голову пришло столько попросить. Соперник, вероятно, начнёт оправдываться, чтобы объяснить цену, а следовательно, с ним можно вступить в диалог, обсуждая детали.
Ведение переговоров. 7 золотых правил успешной деловой встречи в B2B продажах.
7. Тренируйтесь торговаться при любом возможном случае. Привыкайте спрашивать в магазине: «Какие у вас сейчас есть скидки?» или говорить: «Дороговато» и замолкать. Перестаньте волноваться о том, что люди подумают о вас, если вы начнёте торговаться. Не считайте, что это ниже вашего достоинства, не бойтесь.
Как говорится: «Попытка не пытка» и «100% неброшенных мячей не достигают цели».
Вместо «Есть ли у вас скидки?» спрашивайте: «Какие у вас есть скидки?»
8. Предлагайте несколько вариантов условий, каждый из которых должен акцентировать внимание на одном из элементов сделки. Реакция на эти предложения позволит вам изучить приоритеты вашего соперника. Возможно, вы сможете уступить нечто, что не имеет для вас большого значения, но является важным для него. Идите на мелкие уступки, чтобы выиграть в большем.
9. Даже если вам нравится предложенная цена, не соглашайтесь на неё сразу, торгуйтесь. Иначе у вашего визави появится неприятное ощущение, что он прогадал, и в следующий раз он начнёт уже с другой цены.
10. Даже в идеальном продукте ищите изъяны, делайте акцент на его недостатках — например: «Не уверен, что это подходит нам по стилю», «В комплекте к нему ничего больше не идёт?»
11. Чтобы расположить к себе собеседника, используйте старые проверенные приёмы: называйте его по имени, повторяйте положение его тела. Используйте производные от слова «Мы» вместо «Я». Например: «100 рублей хорошая стартовая цена, давайте мы теперь обговорим всё более детально».
12. Задавайте открытые вопросы. Вместо «Есть ли у вас скидки?» спрашивайте: «Какие у вас есть скидки?»
13. Следите за неконтролируемой реакцией соперника. Если у него расширяются зрачки, он заинтересован в предложении, если сужаются — он вам не доверяет.
14. Не бойтесь уходить. Всегда держите в голове эту возможность — она придаст вам ощущение уверенности. Лучше уйти, чем переплатить.
15. Убедите соперника, что для вас торг — это игра, результат которой вам важен, но не слишком. Никогда не выражайте по-настоящему сильной заинтересованности в продукте, говорите спокойно и меланхолично: «В принципе, это интересно, а какие у вас условия?»
- Джим Кэмп «Сначала скажите «нет»
- Александр Деревицкий «Школа продаж»
- Джеффри Гитомер, «Библия торговли»
Источник: biz360.ru
Ведите переговоры как профессионал: 5 базовых советов
—>
Автор статьи:
Швед Дарья
Копирайтер
Экспертное мнение:
Максим Новицкий
Основатель компании «Альтера Инвест»
Цена не всегда является главным пунктом в переговорах
Выдвигайте условия первыми
Узнайте как можно больше о своем оппоненте
Готовьтесь к переговорам на всех этапах сделки
Знайте свои коридоры точно, а оппонента — примерно
Как правильно вести переговоры
Lada_Astanina – звездный блогер ЖЖ, лидер лучших блогов Москвы. Пишет об отношениях, браке (она замужем в четвертый раз), женском счастье (самая популярная серия так и называется «Уж замуж невТРЕПЕж»), а также о карьере (Lada – успешный топ-менеджер). По нашей просьбе Lada_Astanina дала совет, как правильно вести переговоры.
Вы спрашивали когда-нибудь себя: «Каким я хочу видеть мое завтра?» – или просто плывете по течению и ждете, к какому берегу оно вас «прибьет»? Очень часто наша натура, менталитет, характер саботируют наше желание попросить то, что нам нужно, важно или сильно хочется. Кто-то слишком деликатен, кто-то слишком стеснителен, кто-то не уверен в себе, кто-то просто не привык просить.
Оттачивание навыков ведения переговоров для каждой успешной женщины должно быть в списке топ-приоритетов. Многие женщины не получают то, что хотят, не потому, что не заслуживают этого, а потому что… не просят. А просьба – это частный случай и форма переговоров.
Если вы кто-то, кто:
- избегает разногласий,
- имеет привычку безропотно принимать все, что предложено,
- не любит спорить о деталях,
- считает, что о его интересах позаботился кто-то другой (начальник или высшие силы),
– то у вас проблемы. Вы привыкли довольствоваться малым, и вам придется приложить определенные усилия, чтобы научиться договариваться о лучших условиях, что бы это ни было.
Если вы тот, кто:
- готов влиять на мнение других,
- всегда задает уточняющие вопросы, чтобы прояснить ситуацию,
- может выразить свою мысль лаконично и по существу,
- уверен в своих силах,
- заинтересован в личностном росте и профессиональном развитии,
– тогда для вас освоение искусства переговоров не займет много времени и не отнимет много сил.
Итак, с чего начать?
Во-первых, давайте договоримся, что владеть искусством переговоров нужно даже домашним хозяйкам. Мы ведем переговоры с нашими мужчинами о распределении домашних обязанностей, по финансовым вопросам, обсуждаем воспитание детей и ищем консенсус по множеству других проблемных зон. Мы ведем переговоры при покупке жилья, транспортных средств, ремонте чего бы то ни было, с работниками госорганов или банковскими служащими и т. д. и т. п. И мы, наконец, ведем переговоры на работе как в силу служебной необходимости, так и в своих собственных интересах (например, по вопросам продвижения по службе или повышения зарплаты).
Во-вторых, важно не только быть отличным переговорщиком самому, но и уметь идентифицировать лиц, принимающих решения, + тех, кто влияет на принятие ими тех или иных решений. Потому что именно с ними, а ни с кем другим, следует вести переговоры.
В-третьих, мы должны точно знать, что мы хотим получить на выходе и что нас устроит в качестве компромиссного варианта, а какие условия мы не примем ни при каких обстоятельствах. Основная философия переговоров – найти консенсус к удовлетворению всех участвующих в них сторон. Это не достигается путем конфронтации – «это белое, а это черное». Вам придется искать полутона и компромиссы. Важно вести переговоры с позитивным настроем как на процесс, так и на результат.
Если переговоры рабочие и вы представляете вашу организацию, вот вам несколько советов:
- Как уже говорилось ранее: определите, что вы хотите получить на выходе и что вас устроит в качестве компромиссного варианта, а какие условия вы не примете ни при каких обстоятельствах.
- Поставьте себя на место вашего оппонента и выполните то же упражнение.
- Продумайте возможные сценарии и подготовьте план переговоров (с чего вы хотите начать, чем закончить).
- Подготовьте список убойных аргументов и фактов в поддержку вашей позиции.
- Продумайте потенциальные контраргументы оппонента, будьте готовы их «отбить».
- Имейте при себе презентацию (или любой другой материал, подтверждающий вашу позицию) в электронном и распечатанном виде на случай, если понадобится.
- В ходе переговоров следите не только за своим языком, но за языком вашего тела. Будьте внимательны к вашему тону голоса, мимике, жестам. Будьте дипломатичны, спокойны, уверены в себе и объективны.
- Не отвлекайтесь ни на что, включая звонки, какими бы важными они ни были. Во-первых, это неуважение к вашему оппоненту, во-вторых, вы с высокой степенью вероятности потеряете нить и ритм переговоров.
- Помните, что каждый человек имеет свой собственный стиль общения, учитывайте этот момент в переговорах. Не наседайте, не «забивайте», не «задавливайте», не «убалтывайте» собеседника. Если вы в ходе переговоров не примете во внимание стиль общения вашего оппонента, они будут провалены.
- Используйте испытанный прием «зеркального поведения».
- Старайтесь не использовать слова «нет», «вы неправы», «вы ошибаетесь», «это не так», «эта информация не соответствует действительности» и т. д. Ваша задача – использовать антонимы всего вышеперечисленного.
- В любых переговорах может наступить тупиковый момент. Выход там же, где и вход. Сделайте несколько шагов назад, предложите несколько малозначительных уступок, попробуйте другой сценарий (в ходе подготовки к переговорам вы должны были эти сценарии продумать, см. п. 3).
Пример: если клиент просит вас о скидке, а вы не можете ее предоставить, ваша контрреплика. «По правилам нашей организации я, к сожалению, сейчас не могу предоставить скидку, но мы можем вместе с вами разработать бизнес-план нашего стратегического сотрудничества в долгосрочной перспективе, это будет серьезным аргументом, чтобы я могла пойти к руководству для получения особых условий для вашей компании».
И самый главный совет
Будьте милой и доброжелательной. Помните: вы – женщина. Женщина в бизнесе вообще и в переговорах в частности не должна быть агрессивной, резкой и жесткой. Оппоненты тут же заклеймят, что у вас «истерика или ПМС». Мужчины себе это могут позволить, мы – нет. Но это и не страшно. Мягко улыбнитесь, скажите комплимент оппоненту при встрече, при прощании – еще один.
И от вас и проведенных переговоров останется самое благоприятное впечатление.
И помните: переговоры – это не только возможность «выторговать» лучшие условия для компании или для себя. Переговоры – это еще и отличная возможность установить с вашим собеседником неформальные дружеские отношения, которые вам всегда пригодятся в будущем. Например, он может дать вам рекомендацию или составить протекцию.
В заключение резюмирую сухой остаток всего написанного выше: мало какое счастье обломится вам в этой жизни само. Оттачивайте мастерство переговорщицы.
Шикарного вам дня и успешной карьеры. Начиная с сегодняшнего дня!
Источник: sunmag.me
