Разберем 6 главных ошибок небольших строительных компаний в 2021 году, которые мешают им расти. Поговорим про покупку лидов, лендинги и Инстаграм. Обойдемся без воды — примеры, кейсы и собственный опыт.
7510 просмотров
В этой статье за 10 минут разберем как маленькой компании стать большой!
Откуда я это знаю?
Я общаюсь как с начинающими предпринимателями, так и с крупными лидерами региональных рынков и отлично знаю в чем их разница.
В 2016 году я основал строительную компанию, мы быстро выросли за счет отличного креатива, клиентского сервиса и системного маркетинга. В 2020 году я продал свою долю партнерам и стал путешествовать по миру. Сейчас же моя команда увеличивает прибыль для строительных компаний за счет грамотного системного маркетинга.
На связи строитель, предприниматель, сооснователь строительной компании GutenHaus и основатель BaronConcept, собственно Барон Денис
BaronConcept — строительный маркетинг
Моя прошлая статья про то как мы создали СММ стратегию для строителей коттеджей и сразу же получили продаж на 7,5 млн вызвала интерес, поэтому я продолжаю писать эксклюзивно для VC, подписывайтесь!
СТРОИТЕЛЬНЫЙ БИЗНЕС.КАК ИСКАТЬ КЛИЕНТОВ НА РЕМОНТ И ОТДЕЛКУ КВАРТИР И КОТТЕДЖЕЙ.
Системный подход — 3 главных блока в строительном маркетинге.
Если взглянуть на систему продаж комплексно, то есть 3 ключевых блока — ПРИВЛЕЧЕНИЕ, КОНВЕРТАЦИЯ В ЗАЯВКУ, ВСТРЕЧА.
Связь рекламы, сайтов, смм и офиса в строительой компании BaronConcept — строительный маркетинг
Блоки не могут заменять друг друга, для того, чтобы увеличивать продажи нужно трезво оценить в каком блоке сейчас есть просадка по качеству, либо количеству используемых инструментов. Ответ на этот вопрос позволит сфокусировать внимание именно на том, что даст вам быстрый и окупаемый результат.
Фишки в маркетинге? BaronConcept — строительный маркетинг
Именно это и отличает большие компании от маленьких — маленькие ищут «фишки» и метод который «стрельнет» у больших же работа по каждому блоку выстроена системно и на схожем уровне. Можно смело сказать что потенциал роста компании оценивается по самому слабому блоку.
Хотите провести экспресс оценку вашей компании? У нас есть разработанная методика экспресс анализа для этого. Подробности по этой ссылке.
Аудит строительной компании BaronConcept — строительный маркетинг
1 Блок — привлечение клиентов
Пробежимся по рекламным каналам и насколько они рабочие в строительной тематике:
— Яндекс Директ — все еще отлично работает. Но плохая настройка и сайт съедят ваш бюджет как дембель сгущенку.
— Гугл Эдвордс — Сложно найти хороших исполнителей, вероятность слить бюджет еще выше чем в Яндекс Директ. Но канал работает и в нем намного меньше конкурентов.
— FB/ inst target — Прекрасно работает, но большая вероятность совершить ошибку №2 (читай ниже)
— Лидеры мнений — Один из лучших инструментов, особенно если ваши социальные сети ведут профессионалы. Канал способный давать сразу лояльных клиентов.
— СМИ — в бренд маркетинге имеет смысл, в лидогенерации он практически нулевой.
— Бренд амбассадоры — великолепный инструмент, наличие лица бренда может поменять лидера на рынке, это давно используют все мировые бренды, но в строительстве это пока удается единицам (нам например)
— Авито — отлично работает, чем дальше от Москвы и Питера там лучше. Работает даже если вы не продаете готовое жилье
— Циан — обратная история, чем с авито — чем ближе к Москве и Питеру тем лучше работает, но более требовательная к скилам в настройках.
— СЕО — если готовы ввязываться в долгую игру и генерировать по настоящему хороший контент, то инструмент работающий. Не ждите быстрых результатов. Есть лайфхак — выбирать узкую тематику.
— Офлайн банеры — подходят для генерации потока на коттеджный поселок или бренд рекламы. Для лидогенерации эффект незначительный.
Оценка эффективности рекламы строительной компании BaronConcept — строительный маркетинг
Сформулируем корректнее так:
«Главная ошибка — делать выводы исходя ТОЛЬКО из цены заявки»
Сегодня любой школьник приведет вам Лиды по 50 р. из таргетинга и приложений для детей. Эти заявки как газ займут ВСЕ свободное время вашего отдела продаж, демотивируют продажников и отвлекут от настоящих сделок.
А что же нужно мерить?
Измеряй цену квалифицированного лида (квала)!
Эта статья не про настройку СРМ и продажу, но у вас должна быть внедрена АВС квалификация и сквозная аналитика. Именно по цене клиента, прошедшего квалификацию нужно оценивать эффективность рекламы и распределять время менеджеров (80% времени на клиентов категории А, и 15% на категорию В)
Если в вашей СРМ еще нет полей квалификации, то ваши менеджеры тратят большую часть времени впустую.
Почему не по цене продажи? Все просто — большой цикл сделки. При оценке по цене продажи на тест канала у вас уйдет год! В 2021 быстрая рыба есть крупную рыбу.
Покупать ли после этого Лиды?
У нас кстати есть услуга привлечения лидов в компанию по оплате только за квалифицированные Лиды, и угадайте сколько у нас стоят Лиды категории С? Ноль рублей и ноль копеек. И именно столько они должны стоит.
Угадайте какой канал чемпион по цене квала у нас в большинстве случаев? Социальные сети и реклама у блогеров! Неожиданно?
Блок 2 конвертация. Сайт.
Реклама ведет на одну из площадок , которые конвертируют посетителя в Лида, это может быть основной сайт компании, специальный лендинг, или же аккаунты в социальных сетях, которые все чаще играют даже более важную роль в формировании доверия.
Как шла эволюция сайтов строительных компаний:
2008 — есть сайт — вы серьёзная компания, можно доверять
2011 — эра сайтов с шаблонными статьями, что-бы выйти в поиске
2015 — все стали делать лендинги
2016 — лендингам перестали доверять, возврат к корпоративным сайтам с большим количеством проектов
2021 — работает комплекс взаимосвязанных инструментов — корп.сайты+ лендинги + СЕО статьи + соц сети.
2.1 Сайты строительной компании
Или как мы это называем «система сайтов» — поскольку для разных целей подходят разные инструменты:
ДЛЯ СЕО (поискового) канала — большие каталоги проектов и много реально полезных статей
ДЛЯ формирования доверия к компании — хорошие объемные корпоративные сайты, с хорошей навигацией, проектами, ценами и ценностями компании
а ДЛЯ лидогенерации — небольшие посадочные страницы (а лучше много посадочных страниц)
Сайты для строительных компаний BaronConcept — строительный маркетинг
Что содержит хороший корпоративный сайт строительной компании:
Задача такого сайта — формировать доверие к компании и предоставить удобный доступ к нужной для посетителя информации.
— Уникальное торговое предложение. Суть ключевой выгоды в одной фразе.
— Реальные фото команды
— Кейсы — интересные истории, реальные фото, видео и отзывы показывающие ваш опыт
— Типовые готовые решения (например проекты, разработанные стили, собственные технологии решающие проблему клиента)
— Группы решений под разные целевые аудитории и запросы
— Разные ценовые категории предложений
— Калькулятор стр-ва, либо квиз тест
— Лид магниты — усилители конверсии
Высококонверсионные страницы — лендинги, оноэкранники, квиз-тесты для строительной компании
Их задача — принимать рекламный трафик и максимально эффективно конвертировать его в заявку.
Такие страницы должны быть вариативны и разнообразны, в идеале- это набор страниц под разный запрос и разную целевую аудиторию, для которых созданы разные рекламные кампании. Тогда человек попавший на страницу найдет отличное решение для его ситуации и захочет продолжить работу. А если вы на лендинге вываливаете на посетителя все о вас, все предложения и преимущества и пытаетесь сразу же взять предоплату — вероятность успеха крайне мала.
2.2 Социальные сети для строительной компании
Мы уже писали подробную статью «Кейс в Инстаграм строительной компании. Новая SMM стратегия и 7,5 млн.р продаж в первый месяц» Так, что повторяться не будем, а лишь скажем ключевую информацию:
Источник: vc.ru
Одна из главных ошибок при продаже услуг по строительству и отделке
маркетинг
На чтение 8 мин Просмотров 927 Опубликовано 27.03.2017 Обновлено 12.11.2018
Поделитесь с друзьями
Самая частая ошибка при оценке заказчика строительства или отделки
Ваша система фильтрации может давать сбои (как и любая система, рассчитанная на поток).
Именно поэтому вы, как владелец бизнеса, должны знать о самой частой ошибке, которая может лишить вас прибыли.
Предыстория
Около месяца назад к нам пришел очень странный заказчик. Вернее, заказчица.
Она позвонила нам для вызова замерщика на монтаж сайдинга, причем уточнила, что ей нужна именно диагностика дома.
Типа, сайдинг важен, но продиагностировать дом важнее.
Когда замерщик приехал на объект, он увидел душераздирающую картину, из которой было понятно: денег там нет и быть не может.
Учитывая, что наш ценник выше среднего, было понятно, что потенциал этого объекта равен нулю. Хорошо хоть, замер платный, и деньги на бензин замерщику мы достаем не из своего кармана.
Из того, что замерщик увидел на объекте, становилось понятно: сайдинг этому дому не поможет.
Вот одна из фотографий с замера (снаружи дом выглядит не лучше):
Какой сайдинг? Дом держится на «честном слове»
Мы сообщили об этом заказчице и сказали, что этот дом надо сносить и строить новый, обшивка фасада в данном случае — выброшенные на ветер деньги.
И были потрясены, когда она ответила: «Ну, давайте снесем и построим!».
Мой партнер не поверил своим ушам и уточнил: строим новый дом на месте этого?
«Пустая трата времени, у них нет на это денег!» — решили мы, но, все равно, посчитали, потому что пообещали.
Само собой, мы посчитали каркасник по минимальной цене с оптимизированными под пиломатериалы размерами, чтобы было меньше отходов.
Само собой, дом был очень маленьким: одноэтажный, 6х6 м, три комнаты и хозблок на террасе.
Но мы посчитали его в трех вариантах, и заказчица выбрала всесезонный дом, самый дорогой из предложенных. С внутренней отделкой вагонкой.
Мы все еще не верили.
«В такие вещи можно верить, только когда получишь аванс!» — говорили мы себе.
Но когда заказчица с мужем приехали в офис, подписали договор и внесли аванс, деваться было некуда.
Сейчас дом построен, и отделывается (я лично ездил смотреть в субботу).
Не пытайтесь думать за заказчика
И это все подводит нас к одной из главных ошибок при продаже услуг по строительству и отделке.
Она заключается в следующем:
думать, что у заказчика нет денег, и выстраивать работу с ним, исходя из этого убеждения.
Если вы думаете, что в вашем рынке нет людей, которые потянут ваши цены, то это вредит продажам.
Вы транслируете свои мысли при общении с заказчиком, и он начинает бессознательно сомневаться в той ценности, которую вы ему даете.
Кроме того, такие мысли подтачивают и вашу уверенность тоже. И заказчик это чувствует.
Вы начинаете, как бы, извиняться за слишком высокую цену и пытаться ее снизить еще до того, как заказчик что-то сказал по этому поводу.
А это — прямое противоречие прибыльной стратегии продаж.
Потому что для роста прибыли вы, наоборот, должны стремиться получать больше денег при каждой транзакции.
Помните уравнение для прибыли? Если нет, то оно вот тут очень подробно описано.
Не пытайтесь проецировать ваши личные ограничения на заказчика. У него своих хватает.
Лучше помогите ему решить его проблему и объясните, в чем выгода от решения, которое вы предлагаете.
Это принесет больше пользы и вам, и ему.
Главные весы — в голове заказчика
Вы точно не знаете, чем руководствуется заказчик в каждом случае, и не знаете деталей его ситуации.
Вы не знаете его баланса между воспринимаемой ценностью и деньгами, которые он должен заплатить.
В чужую голову не залезешь. Поэтому вы можете только предполагать.
Но не давайте вашим предположениям подменять реальность. Это снижает вашу прибыль.
Потому что реальность всегда сильнее. И лучше работать с ней, а не с вашими иллюзиями.
Кстати, я часто ловлю своего партнера на этой ошибке. Он все время думает, что мы продаем слишком дорого.
И что заказчик уйдет к конкурентам, которым надо заплатить на 10 тыс. меньше.
И, возможно, вы тоже совершаете эту ошибку.
Попробуйте ее отследить в процессе выставления сметы заказчику и последующего общения. И подумайте о том, как она влияет на прибыль, которую вы получаете.
Простейший способ увеличения прибыли
Коллеги, в этой короткой статье я хочу напомнить вам об очень простом способе получать больше прибыли, чем вы получаете сейчас.
Этот способ настолько прост, что кажется очевидным, тем не менее, мало кто его использует.
Для начала немного теории.
Вы ошибаетесь (скорее всего)
Есть два реальных факта:
1. Только 20% заказчиков ставят цену на первое место при выборе подрядчика.
Это значит, что оставшиеся 80% гораздо более важным считают что-то другое. И я уже неоднократно писал в Дневнике и более подробно рассказывал на тренингах, что именно. Поэтому здесь не буду повторяться.
2. Вы недооцениваете платежеспособность вашего рынка.
Это одна из самых частых ошибок предпринимателей. Проверить, совершаете вы ее или нет, очень просто.
Задумайтесь, было ли у вас такое: вы рассчитали смету и перед отправкой вдруг говорите себе «нет, это слишком дорого, не прокатит» и снизили цены, чтобы «прокатило».
Если вы так делали, значит, вы недооцениваете вашу целевую аудиторию (или неправильно ее выбрали, но об этом — не здесь и не сейчас).
Чаще всего эта ошибка связана с проекцией: вы, зная себестоимость и трудоемкость работ, и понимая, что сами за это много не заплатили бы, проецируете это на вашего заказчика.
А это неправильно.
Возможно, вы удивитесь, но, как минимум, в 20% случаев потенциальный заказчик готов заплатить больше, чем вы от него ждете.
Даже если вам кажется (или он прямо говорит), что деньги, которые у него есть — последние.
Теперь давайте к практике.
Считайте больше
Когда вы рассчитываете смету, вы пытаетесь сделать ее такой, чтобы не отпугнуть заказчика слишком высокой ценой.
Хотя, как мы разобрались, в 80% случаев слишком высокая цена — это ваш глюк (он не сможет столько заплатить и уйдет!) или недостаток аргументов с вашей стороны (мы ничем не отличаемся, поэтому будем отличаться ценой!).
Таким образом, ваши убеждения и страхи заставляют вас резать собственную прибыль. Рабочим ведь не объяснишь, что они должны работать за меньшие деньги, потому что заказчик финансово слаб.
Себестоимость, как правило, не меняется, и уменьшение в цене вы можете себе позволить только за счет маржи, а значит, прибыли.
Но есть очень простой подход, который позволит вам ужиться с вашими страхами, при этом даст возможность заработать больше.
Все очень просто: считайте две сметы.
Например, ремонт квартиры. Вы съездили на замер и записали все пожелания заказчика.
Как профессионал, вы знаете, что одна и та же задача может быть решена разными путями. И раньше вы рассматривали самый дешевый, чтобы не отпугнуть заказчика высокой ценой.
Но теперь, кроме самого дешевого, вы предлагаете еще и способ подороже. Само собой, в этом способе увеличение сметы должно происходить не за счет более дорогих материалов (хотя, почему нет, если на материалах вы зарабатываете?), а за счет дополнительных работ.
Вполне приемлемое увеличение сметы на 10% по сравнению с первым вариантом.
Обосновывайте увеличение сметы
Самое главное — обосновать для заказчика, почему лучше пойти более дорогим путем. Он должен быть лучше для заказчика: более ровные стены, более комфортное освещение, большая скорость и т.д.
Вы должны понимать сами и объяснить заказчику, почему вы предлагаете что-то более дорогое и почему это стоит дороже.
И это более дорогое предложение должно содержаться во второй смете, которую заказчик видит, только когда согласился на более дешевые вариант.
В этот момент вы говорите примерно следующее: «Хорошо, мы можем подписывать договор и определяться со сроками и всем остальным. Но, пока мы не начали, возможно, вам лучше подойдет вот что…» и объясняете, что именно вы предлагаете в более дорогом варианте, и почему результат будет лучше.
Скажу сразу, это не будет работать всегда. Помните, я говорил, что в 20% случаев заказчик готов заплатить больше?
У вас будет примерно такое соотношение: один из пяти будет соглашаться. Само собой, только если то, что вы предлагаете, имеет смысл. Причем, смысл именно для заказчика.
Для того, чтобы это работало, вам придется делать это всегда. Каждому заказчику вы предлагаете более дорогое решение, когда он уже выбрал вас.
Это должно быть системой. Только тогда вы заметите, что в вашем кармане остается больше денег, чем раньше.
Добавьте эту статью на вашу страницу ВКонтакте или на ФБ (кнопки — слева) и расскажите в комментариях, относится ли эта статья к вам.
Источник: dmitrykireev.com
Как найти подряд или субподряд на строительные работы
Высокая конкуренция на рынке строительных услуг вынуждает компании искать новые методы продвижения услуг. Рассмотрим несколько способов поиска заказов.
Юрий Богомолов Автор статьи
Высокая конкуренция на рынке строительных услуг вынуждает компании искать новые методы продвижения услуг. Рассмотрим несколько способов поиска заказов.
Биржа субподряда – база данных потенциальных крупных заказчиков
Один из вариантов поиска хорошего заказа – это обращение к крупным компаниям, выигравшим тендер на масштабный проект и нуждающимся в помощи со стороны субподрядчиков. Проблема лишь в том, что не все фирмы знают, к кому именно обращаться, какой компании потенциально может потребоваться помощь.
Онлайн-сервис Всем Подряд упрощает задачу поиска субподряда, объединяя на ресурсе информацию о победителях крупных конкурсов и тендеров. Теперь строительным фирмам не приходится собирать разрозненную информацию из разных источников, она уже собрана, подготовлена и опубликована на бирже.
По сути, сервис предлагает постоянно обновляемую базу потенциальных клиентов для небольших и средних строительных организаций, готовых выступить в качестве субподрядчика. Например, компания, выигравшая тендер на возведение городского стадиона, может нуждаться в работах по монтажу окон, обустройству полов, озеленению внешней территории и т.д., поэтому ей можно предложить свои услуги.
Преимущества биржи субподряда очевидны:
- доступ к актуальной информации о компаниях, работающих над крупными проектами;
- предложение услуг напрямую подрядчику;
- поиск информации по регионам (с региональной привязкой);
- возможность размещения объявлений об услугах и пр.
На сайте появился новый раздел с объявлениями, здесь публикуется информация от строительных фирм и магазинов, позволяющая найти исполнителя для тех или иных работ, или поставщика товаров.
Другие способы поиска подряда и субподряда
Налаживайте тесные деловые контакты с крупными участниками рынка, чтобы в нужный момент они могли предложить фирме выполнение тех или иных работ. Способ рассчитан на долгосрочную перспективу.
Не стоит сбрасывать со счетов «сарафанное радио», суть которого проста – компания прекрасно справляется с работой, после чего довольный заказчик делится положительными впечатлениями об оказанных услугах с друзьями и родственниками. Как итог, строительная фирма получает хорошую бесплатную рекламу.
Информацию до потенциальных клиентов можно доносить с помощью старых добрых объявлений на столбах и остановочных павильонах. Метод подходит для небольших и средних организаций, его плюсы: минимум вложений, расширение аудитории, создание впечатления близости к потенциальным заказчикам.
Также можно публиковать рекламу в специализированных или местных СМИ. Газеты все еще читают, особенно в регионах, поэтому есть смысл потратиться на объявление в популярном издании.
Используйте собственный сайт для продвижения услуг, данный способ имеет целый ряд преимуществ:
- возможность подробно рассказать об услугах, ценах, показать портфолио и пр.;
- ориентирование на целевую аудиторию;
- привлечение внимания к услугам, налаживание обратной связи с потенциальными клиентами.
Это лишь часть способов, которые помогут найти подряд или субподряд. Но в основе успешной работы строительной фирмы всегда должно быть качество, только при таком подходе можно рассчитывать на успешное развитие бизнеса.
Источник: businessmens.ru