Это не очередное руководство «Продающий сайт своими руками». Чтобы сайт приносил серьезную отдачу в виде звонков, заявок, заказов, он должен быть конкурентоспособным и заниматься им должны компетентные специалисты.
При этом владельцу бизнеса необходимо понимать основные этапы разработки. Допустим, вы дали некой веб-студии или рекламному агентству задачу сделать сайт. Проходит несколько месяцев, вам показывают результат.
Как оценить, на что обратить внимание в первую очередь, а что там дальше с продвижением и кому из разработчиков в случае чего «давать по кумполу» 🙂 — рассказывает маркетолог и блогер Сергей Перевозчиков.
Предлагаю взглянуть правде в глаза: сайт на конструкторе или заказанный у фрилансеров за 3 000 — 4 000 рублей + «быстренькая» реклама в Директе принесут мизерную прибыль, если вообще что-то принесут. Особенно в высококонкурентной нише.
Да, статья рассчитана в основном на владельцев b2b- или b2c-бизнеса в высококонкурентных нишах (строительство и ремонт, юридические и бухгалтерские услуги, медицина, клининг и т.д.)
После изучения этого руководства вы сможете контролировать каждый этап, правильно оценивать результаты разработки, а главное — выбрать действительно достойного подрядчика.
Разочарую любителей лэндингов: речь пойдёт о многостраничном сайте. Отдача от него может быть несравнимо более высокой, чем от landing page: например, сайт с большим количеством страниц, в отличие от лэндинга, способен привлекать толпы бесплатных посетителей. Но об этом чуть позже.
Погружение в ваш бизнес
Исполнители: маркетолог, проджект-менеджер.
Примерный срок: 1 день.
Результат: четкое понимание сути продукта и того, кто ваш покупатель, а также каким должен быть сайт и как преподнести продукт.
Практика показывает, что невозможно сделать по-настоящему продающий сайт, не вникнув как следует в бизнес клиента. Сделать это можно путём 3-4-часового анкетирования, дистанционно или в живую, а в идеале — с выездом на производство (в офис / магазин).
Интернет-агентство, с которым я работаю, не просто погружается в бизнес, но еще и помогает сегментировать клиентов по принципу «Сегмент — это нужда».
Идея в следующем:
У компании есть продукты → каждый продукт закрывает какую-то нужду (потребность) покупателей → появление той или иной потребности продиктовано разными жизненными ситуациями (ЖС) → под каждую ЖС готовим отдельное ценностное предложение (ЦП) → транслируем все ЦП в места обитания покупателей определенных сегментов.
Сегментов может быть бесконечное множество, но деньги есть не во всех. Например, если вы продаете премиум-кухни, то людям с доходами ниже среднего они не подойдут. А значит нет необходимости показывать им рекламу.
Пример
Продукт: установка домофонов → нужда: узнать, кто за дверью, но так, чтобы домофон не выдал присутствия хозяина дома → ЖС: часто наведываются коллекторы и прочие нежелательные личности → ЦП на сайте: «Забудьте о долгих разговорах с теми, кого вы не хотите видеть».
Как видите, на одной странице есть ценностные предложения под разные жизненные ситуации, причем страница заточена в большей степени под тот сегмент, который приносит максимум прибыли — «В частный дом».
Часто под сегментом понимают «Мужчины от 25. » На деле такие данные не помогут составить бьющее в цель ценностное предложение. Как по мне, из всех способов сегментации способ, основанный на нужде покупателя, — самый действенный.
Такой разбор бизнеса — или «распаковка», как мы это называем — дает гарантию, что задачи разработчикам будут поставлены корректно, продукт на сайте преподнесен так, чтобы заинтересовать максимум клиентов, а сайт в целом вызовет доверие и желание обратиться именно к вам.
Заодно «распаковка» избавляет от написания пресловутого «ТЗ на сайт», которое так любят просить разработчики, и которое так не любит составлять заказчик.
Покупка, установка и настройка дизайнерского шаблона
Исполнители: проджект-менеджер (вместе с вами выбирает подходящий шаблон), программист, верстальщик.
Примерный срок: 5-8 дней.
Результат: готовая к наполнению функциональная основа для сайта.
Для того чтобы сайт был удобным, совсем не обязательно заказывать по отдельности прототипирование, отрисовку дизайна, верстку и программирование.
Достаточно купить подходящий шаблон — это дизайн и функционал два в одном — «сырой» сайт с шаблонными текстами и картинками.
Почему платный шаблон выгоднее ручной разработки:
- У шаблона уже есть дизайн и функционал, продумывать структуру и внешний вид нет необходимости.
- Шаблоны адаптированы под мобильные устройства: контент перестраивается под маленькие экраны, и корректно отображается с телефонов и планшетов. Вам не нужно платить за адаптивную верстку.
- Стоит дешевле до 3-х раз.
Существуют и бесплатные шаблоны, но они на несколько порядков слабее по уровню удобства и дизайна, поэтому я не рекомендую их использовать.
Само собой, и платные шаблоны разные. Взгляните на примеры действительно современных шаблонов:
Как видите, эти шаблоны выглядят солидно, и сайтом удобно пользоваться независимо от того, с какого устройства зашел посетитель.
Кстати, чтобы узнать об адаптивности сайта, необязательно заходить на него с телефона: достаточно сжать браузер по ширине и посмотреть, перестроился ли контент:
На примере слева контент перестроился под маленький экран, в отличие от сайта справа.
Да, ради Бога, не путайте шаблоны и конструкторы. Конструктор — это сервис вроде Wix, позволяющий собрать какой угодно сайт. Однако, новичку невероятно сложно сделать его с правильными, продающими характеристиками.
Кроме того, сайты на конструкторах обычно медленно грузятся. Плюс доступа к коду конструкторы не дают, поэтому ускорить сайт на конструкторе и как-то исправить ситуацию нельзя.
Шаблон сразу после покупки необходимо установить на CMS (систему управления или «движок»), настроить, убрать лишний функционал, а частенько требуется еще и допрограммировать под себя.
При выборе шаблона можно опираться можно всего на 2 критерия:
- Подходящий под вашу аудиторию дизайн;
- Подходящий функционал. Если у вас интернет-магазин, то лучше сразу выбрать шаблон с необходимыми возможностями (каталог с карточками товаров, фильтры для поиска товаров, возможность онлайн-оплаты заказов).
Разработка структуры сайта
Примерный срок: 8-10 дней.
Результат этапа: готовая структура сайта, удобная для покупателя и понятная для Яндекс и Google.
Как я говорил в начале статьи, многостраничный сайт способен привлекать много бесплатного трафика. Речь о трафике с поиска — так называемом естественном трафике, — когда сайт занимает высокие позиции в выдаче Яндекс и Google.
К сожалению, подавляющее большинство сайтов разрабатываются так, что очень тяжело вывести их в Топ. В результате владельцы гонят только платный трафик — с контекстной рекламы.
Из-за чего так происходит:
- Разработчики спрашивают клиента, какие страницы на сайте должны быть и просят остальное ТЗ.
- Дальше они делают прототип, дизайн, программируют функционал, создают необходимые страницы.
- С началом продвижения (обычно в другой компании) выясняется, что нужно добавлять новые страницы, подбирать на них запросы и писать новые тексты. Это затягивается по меньшей мере на 1-2 месяца.
Результат: сайт почти не имеет естественной посещаемости (не с рекламы), продвигать его тяжело и долго.
Чтобы на сайт приходили бесплатные посетители, необходимо проработать его структуру согласно спросу в Яндекс.
SEO-структура (семантическая структура) — это карта, показывающая как поисковые запросы будут распределены по страницам.
По сути это указание для разработчиков, какие страницы создавать; копирайтерам — какие писать тексты, под какие запросы.
Семантическая структура позволяет:
- Четко понять, какие на сайте будут страницы и сколько понадобится текстов;
- Получать максимум клиентов с поиска (при условии дальнейшего продвижения);
- Вкладывать меньше денег в поисковое продвижение;
- Сэкономить на контекстной рекламе.
Запросы группируются по смыслу, под один товар или услугу.
А вот так выглядит фрагмент SEO-структуры для нескольких страниц:
Итак, подытожим — как разработать сайт, чтобы он получал бесплатный естественный трафик:
- Подбираем все поисковые запросы, по которым могут прийти покупатели. С помощью статистики Яндекс.Wordstat и поисковых подсказок Яндекса / Google.
- На основе запросов составляем структуру будущего сайта. Все запросы группируем, каждая группа соответствует одной странице, под конкретный товар или услугу.
- Делаем дизайн и функционал.
- На каждую страницу согласно запросам пишем качественный текст.
Кейс: сайт узкоспециализированной тематики промальп.рф за счет правильно выстроенной структуры получил почти 2 500 переходов с поисковых систем за 3 месяца:
Разработка контента
Исполнители: копирайтер, дизайнер, верстальщик, программист (реже).
Примерный срок: 8-10 дней.
Результат этапа: уникальное ценностное предложение.
Принято считать, что ценностное предложение (УТП, оффер) — это только заголовок.
На самом деле это весь контент, который так или иначе доносит ценность: заголовок, описание услуги, даже фотография сотрудника или видео о проезде в офис компании — все это побуждает обратиться в компанию.
Невозможно составить рабочее ценностное предложение, не погрузившись в бизнес. Бесполезно заказывать дешевые тексты на биржах вроде Адвего или у фрилансеров. Они не станут вникать в ваш бизнес, а значит, не смогут подготовить качественные тексты.
Не пожалейте денег на специалистов по контенту, работа которых приносит заявки и заказы, а не просто «буквы ради букв».
Можно по-разному оценивать качество контента. Я выделил для себя несколько признаков продающего контента — такого, что доносит ценность и вызывает желание обратиться:
2) Четко структурирован и оформлен графически. Бытует мнение, что тексты никто не читает. Так вот, люди не читают то, что им не интересно. Вы сами на какой текст обратили больше внимания — слева или справа?
3) Показывает экспертность, но написан простым и понятным языком.
4) Объясняет свойства, выгоды и преимущества продукта.
Самый важный критерий — и самый сложный в реализации. Сами по себе характеристики продукта для покупателя — пустой звук, ведь он обычно не разбирается в продукте.
Подростку не важно, сколько ядер у ноутбука — ему важно, потянет ли он определенные игры. Нужно описывать не только то, какой продукт хороший и что он умеет, гораздо важнее показать, что с этого получит покупатель.
5) Без ошибок. Один топовый копирайтер сказал: «грамматические ошибки как капельки дерьма на белоснежном костюме». Комментарии излишни)
6) Текста ровно столько, сколько его должно быть в зависимости от задачи страницы.
Измерять текст тысячами знаков — стратегическая ошибка. Тексты о вашем продукте — это не ткань и не гречневая крупа, а ценностное предложение, от которого зависит, позвонят вам или нет. Нет слишком длинных текстов или слишком коротких: покупатели будут читать, пока им интересно.
7) Наличие конверсионных элементов.
В зависимости от специфики бизнеса на страницах сайта должны быть элементы, которые призывают покупателя сделать какое-либо действие: нажать кнопку, заполнить форму заявки, оставить телефон.
С технической точки зрения такие элементы относятся к функционалу, но по сути это тоже контент.
Напомню, что продавать нужно не всем подряд, а только покупателям ваших сегментов. Например, на сайте компании «Кофе-брейк» мы разделили всех посетителей на сегменты уже на втором экране:
В подзаголовках описаны жизненные ситуации, а ниже следует ценностное предложение. Таким образом, текст ориентирован на то, чтобы заинтересовать покупателей всех 3-х сегментов.
Какие еще виды контента можно (и нужно) использовать на сайте:
- Видеоролики — облегчают восприятие и помогают лучше разобраться в услуге или процессе;
- Схемы и другая графика — наглядно объясняют сложные понятия;
- Формы обратной связи.
Настройка рекламы + поисковое продвижение в Яндекс и Google
Исполнители: SEO-специалист, специалист по контекстной рекламе, копирайтер.
Примерный срок: 4-8 дней на настройку рекламы; 10-12 дней на разовую оптимизацию.
Результат этапа: трафик с рекламы и первые заявки; рост позиций и посещаемости с поиска.
Два основных источника трафика — органическая выдача и контекстная реклама:
Как они работают и чем отличаются:
Просто в выдаче сайт появится: от 2 недель в Яндексе, либо от 1 дня в Google. Продвижение в Топ займёт еще в среднем до 5 месяцев.
Улучшение сайта на основе поведения покупателей
Исполнитель: специалист по usability.
Примерный срок: все время, пока сайт существует.
Результат: выявление слабых характеристик, постановка задач по исправлению.
Ура! Сайт готов, заявки идут. Но не время расслабляться.
Дальше анализируем, как посетители ведут себя на сайте. Подключите к сайту Яндекс.Метрику и Google Analytics. Преимущество Метрики — это Вебвизор, записывающие реальные сессии — как зашел посетитель, что смотрит, куда кликает, заполняет ли формы и т.д.
Такая аналитика позволяет четко определить, соответствует ли контент ожиданиям пользователей. Возможно, вы сделали акцент на одни детали, а посетители их игнорируют.
Для отслеживания целевых действий обязательно настройте цели в Метрике или Google Analytics. Что именно вы считаете показателем эффективности — заполнение формы заявки, заказ обратного звонка, переход по какой-то ссылке.
В качестве цели можно выбрать все что угодно, любое действие и несколько целей одновременно. Я рекомендую ставить те, что показывают количество звонков / заявок / заказов.
Заключительное примечание
Для того чтобы начать получать заявки раньше, советую сначала наполнить одну-две страницы с ценностным предложением — например, страницы о наиболее маржинальных услугах, — а потом сразу же запустить на них контекстную рекламу.
Если определенным образом поработать с многостраничным шаблоном, каждая страница будет выглядеть как лэндинг. Пока сайт доделывается, вы уже получите первые заявки.
И напоследок пример из моей практики.
Кейс эффективной разработки или Как сайт окупился с 1-ой заявки в 1-й месяц после запуска
Дано: есть производство стеклоарматуры, сайта нет.
Задача: наладить канал продаж через интернет.
Этапы работы:
- Выехали на производство, чтобы пообщаться с заказчиком, выявили его целевую аудиторию и что для нее ценно. Пришли к выводу, что на сайте будет два направления: стеклоарматура и кладочная сетка.
- По запросу «factory» («завод») на themeforest.net выбрали первый же шаблон. Клиенту он очень понравился, и теперь он считает проджект-менеджера лучшим выбирателем шаблонов 🙂
- После установки шаблона пришлось повозиться с удалением лишнего функционала и другого ненужного кода. Всего работа с шаблоном заняла около 1 недели.
- Разрабатывать поисковую структуру не потребовалось: тематика очень узкая, а продукта всего два. Приняли решение, что на сайте будет 6 страниц: Главная, Арматура из стеклопластика, Кладочная сетка, Контакты, Задать вопрос и Скачать прайс.
- Оба направления упаковали в продающие страницы с учетом потребностей целевой аудитории. Сократили число полей в формах обратной связи, чтобы покупатели тратили минимум времени на заполнение. Контентом занимались еще неделю.
- Настроили рекламу в Яндекс. В сезонные 3 месяца получили 562 перехода с CTR 22% (это значит, что на каждые 100 показов объявлений приходится 22 перехода) и средней ценой клика 8,80 руб.
Результаты: сайт многократно окупился одной заявкой (клиент не стал называть точную сумму заказа) в первый же месяц.
Автор материала – Сергей Перевозчиков, маркетолог и блогер
«Разрабатываю ценностные предложения, помогаю выбрать шаблон сайта и подобрать правильную семантику, чтобы получить максимум трафика. В действующих сайтах – нахожу косяки и оптимизирую структуру для увеличения количества звонков, заявок, заказов».
Источник: yagla.ru
Наиболее эффективные методы и каналы привлечения клиентов в 2021 году
Три главных правила
Прежде всего рассмотрим три правила, о которых необходимо помнить при поиске подходящего канала продвижения вашего бизнеса.
Стоимость привлечения клиента должна быть окупаема
Вложения могут окупиться не с первой сделки, но средняя стоимость привлечения должна быть меньше средств, которые приносит вам один платящий клиент за весь срок взаимодействия с вашим продуктом (товаром, работой, услугой).
Ориентируйтесь на длительную работу с новыми клиентами
Вас должны мало интересовать разовые покупки. Речь не только о том, что стоимость привлечения таких клиентов получается достаточно высокой, но и о том, что вы должны максимально подробно рассказать о своем продукте клиенту перед первой продажей – то есть затратить на него свои время и силы. Одни только разовые покупки не приведут вас к росту бизнеса, эффективность вложения в продвижение не будет максимальной.
Работу в подходящем вами канале привлечения следует постоянно оптимизировать
Нельзя один раз запустить рекламу и получить стабильный поток клиентов по одинаковой цене. Вам регулярно потребуется тратить ресурс: финансы (выделять средства на продвижение), время (например, проверять актуальность торговых предложений в рекламе, оптимальность настроек – кто видит рекламу, где, когда, конкурентную среду) и т. д. Каналы привлечения регулярно обновляются, и вам нужно или самостоятельно отслеживать тренды и изменения в этих каналах, или обратиться к экспертам (сервисам, агентствам).
Тренды каналов и методов привлечения в 2021 году
Приведу наиболее актуальные каналы и методы привлечения. Подходят ли они для вашего бизнеса – зависит от его специфики. На эффективность канала будет влиять множество факторов: где чаще всего проводит время ваша целевая аудитория, как дорого стоит один привлеченный в канале клиент для вашей тематики, по каким коммерческим запросам вы хотите продвигаться, каким бюджетом на привлечение располагаете и пр. Каждый канал и метод стоит проверять опытным путем, оптимизируя именно для ваших потребностей.
SEO-продвижение (продвижение в поиске «Яндекса» и Google)
Для многих SEO звучит как что-то устаревшее, сложное и малоэффективное, но это не так. Если правильно работать с данным каналом, то SEO станет одним из наиболее перспективных инструментов для вашего бизнеса на протяжении многих лет. Это канал, с помощью которого можно привлечь максимально заинтересованную аудиторию, причем обширную.
Суть в том, что вы продвигаете ваш ресурс в топе поисковых систем «Яндекс»и Google, и чем выше его позиция, тем больше трафика вы получаете. Трендом SEO-продвижения сейчас является комплексный подход – работа над внешними и внутренними факторами ранжирования.
Под внешними факторами понимается работа со ссылочным окружением: на ваш ресурс (будь то сайт, группа во «ВКонтакте» или блог на YouTube) должны ссылаться максимально авторитетные сайты. В этом случае позиции вашего ресурса в поиске будут расти и приближаться к топу.
Но это достижимо при высоком качестве самого ресурса – для чего необходима работа над внутренними факторами ранжирования. К таким факторам относится вся техническая составляющая сайта, удобство использования, скорость загрузки страниц и пр.
Уже несколько лет трендом для поискового продвижения в «Яндексе» и Google также является контентная составляющая сайта (или любой другой «посадочной» страницы): если пользователь ищет «услуги присмотра за детьми в Нижнем Новгороде», то при переходе к вам на сайт по такому запросу он ожидает увидеть именно страницу с описанием услуг по присмотру за детьми и именно в Нижнем Новгороде. Кроме этого, потенциальный клиент хочет получить максимально понятное и емкое описание товара или услуги, узнать цену, способы предоставления и т. д. Когда такое случается, популярность вашего ресурса растет, а поток клиентов увеличивается. Стоит отметить, что SEO – это канал, который не даст быстрых результатов. Но при регулярной работе в этом направлении объем трафика от месяца к месяцу будет расти, а результаты – радовать вас на протяжении длительного времени.
Контекстная реклама
Один из наиболее популярных методов привлечения клиентов – реклама в «Яндекс.Директ» или Google Ads. О таких каналах вы точно слышали – это платное размещение информации о вашем бизнесе в рекламных блоках «Яндекса» и Google. Они дорогие, но дают клиентов «прямо сейчас». Контекстная реклама отлично подходит для молодого бизнеса (получаете клиентов сразу, не нужно ждать, пока сайт будет проиндексирован поисковыми системами, и т. д.).
Цена продвижения здесь высока. Ее размер зависит от множества факторов: конкурентность, запросы, по которым вы хотели бы продвигаться, экспертиза в тонкостях настройки рекламы, географии и др. Но однозначно это канал, на который нужно обратить внимание и который стоит протестировать для своего бизнеса. Рекомендуется отдать работу с этим каналом экспертам, поскольку самостоятельный непрофессиональный запуск может привести к ошибкам и стремительному «сливу» бюджета.
Таргетированная реклама
Это канал привлечения клиентов с помощью платных блоков в социальных сетях. Если ваши клиенты есть в соцсетях (наверняка есть) – таргетированную рекламу вам тоже следует использовать. Возможности тонкой настройки рекламы в соцсетях регулярно расширяются, и при грамотной работе с этим инструментом вы сможете получить хороший поток клиентов по приятной цене. Этот канал также относится к моментальным – вы вкладываете деньги в продвижение сейчас и получаете клиентов сразу.
E-mail-рассылка
Один из недооцененных ранее каналов в 2021 году выходит на лидирующие позиции по популярности. Собирайте контактные данные клиентов, которые приходят на ваш ресурс, и регулярно радуйте их новостями, акциями, предложениями (разумеется, с их согласия).
При грамотной e-mail-стратегии стоимость привлечения нового клиента со временем будет все меньше и меньше, поскольку база подписчиков с каждым месяцем будет расти. Кроме этого, рекомендуем обмениваться базами подписчиков с вашими партнерами и поставщиками посредством перекрестных e-mail-рассылок. Вы предлагаете им разослать их коммерческое предложение по своей базе взамен аналогичной услуги (с соблюдением законодательства о персональных данных). Это условно бесплатно, не считая сил и времени, потраченных на договоренности и подготовку рассылок. Подобный обмен не только позволит получить вам новых клиентов, но и усилит ваши бизнес-связи.
Работа с репутацией
С введением антикоронавирусных ограничений в 2020 году многие бизнесы полностью перешли в онлайн, и внимание к рейтингам и отзывам стало заметно расти. Сейчас любой бизнес заинтересован в работе с репутацией в открытых источниках, ведь клиенты принимают решение о покупке, читая отзывы других людей и обращая внимание на оценки, похвалы и критику.
Следует проявить максимальное внимание к мнению ваших клиентов: отслеживать упоминания вашей организации на сайтах-«отзовиках», картографических сервисах, профильных ресурсах и в соцсетях. Обязательно изучайте рейтинг своей организации и стимулируйте лояльных клиентов к написанию отзыва: используйте qr-коды для оставления отзывов в офлайн-точках, раздаточных материалах и e-mail.
Это позволит узнать, что думают клиенты о вашем продукте, а в случае негативного опыта потребителя – исправить недочет и не допустить повторного возникновения проблемы. Рейтинги и «звездочки» влияют и на другие каналы: они отображаются рядом с сниппетом (сниппет (англ. snippet – отрывок, фрагмент) – фрагмент исходного текста или кода программы, применяемый в поисковых системах, текстовых редакторах и средах разработки) в поисковых системах и напрямую влияют на стоимость привлечения.
Так, для компании с тремя звездами рейтинга стоимость привлечения клиентов из контекстной рекламы и из поиска будет дороже, чем для компании с пятью звездами рейтинга. Это происходит из-за того, что чем выше рейтинг, тем чаще пользователи кликают на сниппет, чтобы узнать подробности и совершить покупку. * * * Мы кратко ознакомились с каналами продвижения, наиболее актуальными в 2021 году. О каждом из них можно узнать гораздо больше – изучить плюсы и минусы, изучить особенности. В дальнейшем мы рассмотрим эти каналы более подробно.
Источник: www.audit-it.ru
