Продажа элитной квартиры с технической точки зрения мало чем отличается от продажи обыкновенного «хруща» в Саратове. Хотя, разумеется, здесь есть свои особенности. Давайте о них и поговорим.
Если Вы живете в действительно хорошем доме с прекрасной репутацией, то скорее всего, вы будете избавлены от наиболее длительного и нудного этапа продажи квартиры: ожидания покупателя.
Обратитесь в кондоминиум или в фирму, которая взяла на себя управление вашим домом. Обычно именно там оставляют заявки люди, желавшие, но не успевшие по разным причинам приобрести квартиры в доме на этапе строительства.
Если нет — не отчаивайтесь. Можно обзвонить кондоминиумы или фирмы аналогичных домов. Если уже и там вы не получите положительного ответа, придется искать покупателя самостоятельно или обратиться в компанию, специализирующуюся на продаже элитной недвижимости (так чаще всего и происходит).
Если на этапе заселения дома застройщики еще могут контролировать социальный состав жильцов ( более подробно об этом — в статье о покупке элитной недвижимости ), то на этапе вторичных сделок подобный контроль невозможен, ведь вы вправе распоряжаться вашим личным имуществом по своему усмотрению. Поэтому на квартиры в домах, где элитно не только жилье, но и сами жильцы, покупатели находятся быстро.
Как летать бизнес-классом бесплатно
В последнее время наметилась тенденция ухода столичного покупателя с рынка элитных квартир — чаще всего их приобретают жители регионов и иностранцы.
Москвичи же сегодня предпочитают иметь загородный коттедж недалеко от Москвы где-нибудь на Рублевском шоссе, откуда до центра около 20 минут езды. Квартиры же используются в качестве некоего вспомогательного момента: они в хорошем доме, в хорошем районе, но, что называется, без претензий.
Было бы удобно детям до хорошей школы добираться и в институт ездить, жене по магазинам ходить. Например, Шойгу не так давно купил квартиру даже не монолитно-кирпичной башне, а в обычном доме серии КОПЭ. Правда, дом этот расположен вблизи Крылатских холмов, которые вскоре получат статус природного заказника. А так — обычная планировка, нормальный ремонт?
Реклама квартиры в каталогах элитной недвижимости обычно длиться месяцев 5-6, пока на нее среагирует потенциальный покупатель. Покупатели такого жилья довольно привередливы, и процесс «просмотров» может затянуться на неопределенное время (минимум на два месяца).
Вообще же, с элитным жильем расстаются редко. Его предпочитают покупать, а затем сдавать в аренду. Это обеспечивает владельцу стабильный доход до 25% годовых. Если учесть, что арендная плата и за менее престижное жилье взимается чаще всего в долларах, то владельцев такой недвижимости можно понять — ни один банк не предоставляет по валютным счетам столь выгодных ставок.
Статьи компаний
«Янила Кантри Клаб» – победитель премии Urban Awards 2023
Бизнес класс в самолёте
01.06 В Сочи, в рамках форума «Движение», прошло награждение лауреатов федеральной премии в сфере недвижимости Urban Awards.
Девелопер «СЗ «Стадион «Спартак» получил разрешение на ввод в эксплуатацию детского сада на 125 мест на полуострове Покровское-Стрешнево
Мероприятия
- 6 июня 2023
Элитная недвижимость: концепция успеха
22 июня 2023
Деловая регата и фасилитация «Вода в городе: расширяя границы девелопмента. Диалог городов»
Новости компаний
- 11:15 Arendator Awards совместно с O1 Standard – запустили новую номинацию «Зелёный арендатор».
- 11:02 Донстрой ввел в эксплуатацию новое здание Бауманской инженерной школы № 1580 в проекте «Символ»
- : Форум недвижимости «Движение»- 2023 завершен: крупнейшее мероприятие отрасли объединило представителей бизнеса и власти со всей страны
- 03.06 Первый проект бизнес-класса от «Самолета» введен в эксплуатацию
- 02.06 «Метриум»: Акция «Патио в подарок» в ЖК «Клубный город на реке Primavera»
- Последние новости компаний
Источник: www.russianrealty.ru
Как продавать бизнес класс
Недавно один из наших коллег, представитель компании, занимающейся производством и строительством домов из клееного бруса, обратился ко мне за советом и личным мнением относительно того, какими средствами можно удержать внимание потенциального покупателя готового дома или участка с обязательным подрядом в сегменте бизнес-класс. То есть имеется в виду, что включить в стандартный продукт (типа «за эти деньги вы еще получите вот это»), а что предлагать как дополнительные опции, чтобы успешнее продавать коттеджи бизнес-класса.
Наличие дополнительных опций в домах бизнес-класса
Мне приходится достаточно плотно работать с клиентами в этом сегменте и есть ряд наблюдений на примере опыта некоторых застройщиков. Особенно показателен опыт небольших частных застройщиков, которые строят или отделывают по 2-3 дома в год.
Им как раз и приходится придумывать инструменты, за счет которых дом будет продавать сам себя, так как на такие единичные объемы сложно выделить хороший маркетинговый бюджет и вести полноценную рекламную кампанию. Такие опции уже на этапе показа позволяют зацепить внимание потенциального покупателя. Ему есть о чем рассказать, есть о чем заставить задуматься, чтобы когда он вернулся домой и начал в голове прокручивать идеи о доме своей мечты, у него сразу же возникала ассоциативная цепочка: жизненные потребности — их удовлетворение благодаря опциям, предусмотренным в доме — дома, которые он видел и которые имеют эти опции. Но такой вариант, безусловно, возможен в том случае, когда все остальные основополагающие факторы (расположение, конструктив, коммуникации, степень готовности поселка) отвечают его требованиям.
Многим крупным застройщикам коттеджных поселков не помешало бы перенять этот опыт и взять на вооружение наиболее эффективные интструменты и опции, которые позволят им успешно продавать коттеджи и дома бизнес-класса.
КУХОННЫЙ ОСТРОВ
В качестве примера таких опций-фишек, мой коллега привел наличие в проекте возможности установить кухонный остров. По его личному опыту, наличие такого острова в составе кухонной мебели в «шоуруме» имело просто волшебное воздействие на покупателей прекрасного пола.
ЗАКЛАДНЫЕ ПОД КОНДИЦИОНЕР
Из моих личных наблюдений, клиенты очень живо реагировали, например, на закладные под кондиционеры в каждой комнате в домах с внутренней отделкой. Зачастую покупатели приобретают дом на пределе своих финансовых возможностей, а иногда и с ипотечным кредитом, поэтому не могут себе позволить такие излишества, как кондиционеры. А ведь когда-то деньги будут и настанет пора их устанавливать. В поселке Шишкин лес частный застройщик не устанавливал кондиционеры, но оставлял закладные, которые были аккуратно заклеены обоями и помечены крестиком. Такую заботу об их будущем «геморрое» все клиенты оценивали по достоинству.
ПРИТОЧНО-ВЫТЯЖНАЯ ВЕНТИЛЯЦИЯ
А на мой взгляд коттедж, таунхаус или дом бизнес-класса не может быть не оснащен системой приточно-вытяжной вентиляции. Разработка проекта системы под уже построенный дом — достаточно дорогостоящее мероприятие особенно для клиента, не связанного со строительством, а на этапе проектирования застройщику этот комплекс работ обойдется гораздо дешевле. Дешевле выйдет и последующий монтаж. Как вариант, позволяющий снизить издержки — можно проложить воздушные короба и вывести их в место установки приточной установки, которую предложить клиенту купить позже.
ГАЗОН
Не многие застройщики, будь то крупный девелопер или частный строитель, осознают, какую роль при продаже дома играет газон. Наши брокеры по загородной недвижимости даже иногда вынуждены ждать, когда собственник выполнит газон, чтобы сделать хорошие фотографии и только тогда выставляем дом на продажу.
По нашей статистике, посетители сайта кликают в три раза чаще на объявления, где присутствует фото дома на фоне выполненного газона. А еще можно бесконечно долго рассказывать клиентам про то, как непросто его вырастить. Кстати некоторые клиенты до сих пор не знают, что есть рулонный газон, который можно постелить очень оперативно при соответствующей подготовке. Даже издержки по его обслуживанию на период продаж оправдываются тем эффектом, который производит газон на потенциальных покупателей. А вот ландшафтный дизайн может уже не оправдать себя — здесь вкусы у клиентов очень разные, а издержки не маленькие даже у застройщика.
Это далеко не полный арсенал средств, позволяющих успешнее продавать коттеджи и дома бизнес-класса. Другие инструменты будут описаны в следующих постах. Не забудьте подписаться на обновления блога, а также поделиться этой информацией в социальных сетях.
Источник: vesco.ru
Как продавать бизнес класс
Прежде чем говорить об эффективности digital-инструментов, стоит обрисовать портрет покупателей элитной недвижимости.
Чаще всего эти люди живут за городом в собственных частных домах. Недвижимость в центре Москвы им нужна на случай, если с утра запланирована важная встреча — переночевал, провел встречу, поехал домой. Поэтому критерии выбора у них совсем не такие, как у потребителей «массовой» недвижимости.
В элитной недвижимости цена за м² начинается от 500 тысяч рублей. При таких условиях для покупателей рациональность важнее эмоций, и обычно они принимают взвешенные решения.
«В элитном сегменте клиент может думать о покупке около года», — говорит Екатерина Кутумова, вице-президент по маркетингу и связям с общественностью Группы ПСН.
Чем дороже продукт, тем больше времени человек тратит, чтобы принять решение о покупке. Значит, при продаже более дорогих объектов нужен индивидуальный подход. Когда речь заходит об элитных особняках вроде комплекса «Меценат», где квадратный метр стоит в районе миллиона рублей, то простого осмотра шоу-рума оказывается явно недостаточно, чтобы убедить покупателя в правильности выбора.
На рынке недвижимости уже более пяти лет популярны технологии виртуальной и дополненной реальности. Они показали свою эффективность — правда, речь идет, скорее, не о прямом увеличении продаж, а о том, что VR превращается в фактор принятия решения.
RB рекомендует лучших поставщиков цифровых решений для вашего бизнеса — по ссылке
По результатам исследования VRARA в России, Украине и Беларуси от 2017 года, 40,4% всех покупателей квартир подтвердили, что для них панорамные VR-туры важны при принятии решения о покупке. Значит, логично предположить, что VR может ускорить и решение о приобретении жилья в элитном сегменте? А вот и нет: этой отрасли явно недостает индивидуального подхода — VR все еще в большей степени направлен на массовую аудиторию, а не на покупателей luxury-сегмента.
Фото: Unsplash
«Недвижимость — очень консервативная отрасль, и по степени освоения современных онлайн-инструментов она несколько отстает от других рынков. Что касается элитной недвижимости, то здесь можно провести прямую корреляцию — чем выше цена квадратного метра, тем уже аудитория, которую можно «поймать» с помощью digital-технологий», — комментирует Екатерина Кутумова.
В luxury-сегменте аудитория не любит нововведений там, где можно обойтись привычными инструментами. На рынке элитной недвижимости нужен индивидуальный подход, но зачастую это нерентабельно — для презентации каждой квартиры нужно нанимать целую команду специалистов.
«При отсутствии такого подхода велика вероятность ошибки и потери продажи. Поэтому, к примеру, наши виджеты рассчитаны на массовый сегмент и средний класс — в таком случае тур для очков виртуальной реальности стоит от шести до девяти тысяч рублей за квартиру», — комментирует Антон Яковлев из Planoplan.
Дорогие VR-презентации пока невыгодны застройщикам, а массовый продукт может еще и иметь проблемы с качеством — устройство может быть не настроено, будет «глючить», ломаться. Плюс всегда есть фактор человеческой ошибки — менеджер может плохо подготовиться.
Из всего вышеперечисленного можно сделать вывод, что уже ставшие обыденностью VR-инструменты пока не работают с покупателями элитных квадратных метров. Тогда что же можно предложить маркетологам взамен?
Продажа с помощью мероприятий
Часто девелоперы вкладываются в офлайн-мероприятия, стоимость которых варьирует от одного до десятков миллионов рублей — все зависит от масштаба и пожеланий застройщика. Неизменно одно — когда речь заходит о дорогом и специфическом объекте, нужно чем-то привлечь внимание обеспеченной аудитории — а у нее, как правило, высокие запросы.
«Важно передать статусность, эксклюзивность и особую атмосферу на мероприятии. Последнее создается за счет привлечения премиальных брендов из разных областей: алкогольных, автомобильных, ювелирных и других. Подобные мероприятия также хорошо сочетаются с выставками современных художников, например, Бергера или Петренко», — комментирует соучредитель event-агентства prostorcrew Александр Долгов.
Помимо этого, конечно, важно, чтобы и объект сам по себе был новым — дома, которые были построены пять и более лет назад, уже морально устарели и не привлекательны.
Стоит понимать, что мероприятия — это не столько про мгновенные сделки, сколько про имидж и рост продаж в будущем. На рынке премиальной недвижимости достаточно быстро раскупают квартиры. Спрос высок, поэтому на самом мероприятии нет цели «продать объект здесь и сейчас».
По данным исследования Knight Frank, за первое полугодие 2019 спрос на премиальное жилье в России увеличился на 25%, а всего было продано около четырех сотен объектов. Целевая аудитория в этом сегменте приобретает несколько квартир — важно привлечь их внимание не только к объектам, которые уже на рынке, но и к тем, что будут построены в будущем.
«Event-направление — одно из самых важных для работы с нашей аудиторией. А если говорить о сегментах недвижимости, то значительная доля мероприятий приходится именно на элитный сегмент, где они проводятся не только для охвата и повышения узнаваемости, но и для получения реальных сделок», — комментирует Екатерина Кутумова.
По ее словам, «мероприятия помогают в формировании имиджа застройщика и отдельного проекта, в повышении лояльности клиентов и привлечении потенциальных покупателей, позволяют наглядно продемонстрировать определенный этап и качество строительства. Также они стимулируют спрос и ускоряют принятие решения о покупке. Например, качественные мероприятия, проведенные в партнерстве со статусными брендами, могут ускорить процесс заключения сделки или увеличить бюджет покупки».
Фото: Unsplash
Она добавляет: «Но всегда стоит понимать, что у мероприятия в элитном сегменте отложенный эффект. Даже если случаются сделки после того или иного события, не всегда можно отследить их со 100% точностью. Могу лишь сказать, что в нашей практике есть пример, когда мероприятие принесло две сделки».
«Чтобы все это было действительно эффективным, важно понимать целесообразность проведения мероприятия и его соответствие уровню компании, проектов и бюджету», — рассказывает Екатерина Кутумова.
Пример такого мероприятия — недавняя презентация особняка и открытие сада ЖК «Полянка 44» в формате глэмпинга, которую prostorcrew устраивал для Группы ПСН. Для создания особой атмосферы мы пригласили квартет Игоря Бутмана и представили работы галереи «Винсент» — подчеркнув этим статусность мероприятия. Гости мероприятия могли послушать коллекционные виниловые пластинки, а также попробовать сигары известной фабрики, которые в свое время курил сам Черчилль.
Онлайн или офлайн — что эффективнее?
По факту рынок элитной недвижимости устроен так, что главная цель — как можно чаще светиться перед покупателем. В ход идет все: от стандартных сайтов и профилей в социальных сетях до наружной рекламы.
«Важно грамотное применение как онлайн-, так и офлайн-инструментов. Как правило, первая, тизерная, реклама появляется еще до старта строительства, а уже потом, на начальном этапе продаж, появляется реклама с названием комплекса. Как показывает наша практика, знание о проекте часто начинает формироваться или подкрепляется благодаря онлайн-активностям. Поэтому сейчас нельзя представить ни один проект без сайта или минимального продвижения в интернете», — рассказывает Екатерина Кутумова.
Фото предоставлено автором
Она продолжает: «Мы используем микс онлайн- и офлайн-инструментов в соотношении примерно 70 на 30 — онлайн, конечно, лидирует. Еще мы применяем точечное размещение наружной рекламы в локациях, где может находиться наша целевая аудитория. Уличные баннеры редко приносят прямые звонки в элитном сегменте, зато позволяют обеспечить охват рекламной кампании в целом, повышая узнаваемость бренда и формируя лояльность потенциальных клиентов».
«Для продвижения элитных проектов в онлайне используется контекстная реклама, медийная реклама и соцсети. Также мы используем аудиторную закупку с последующей откруткой на различных релевантных площадках. И, конечно, мы регулярно проводим мероприятия для клиентов и брокеров элитной недвижимости», — резюмирует Екатерина Кутумова.
Прогнозы
Возможно, digital сможет одержать полную победу. Но для этого должно смениться поколение покупателей элитной недвижимости. Через 10-15 лет на место сегодняшних потребителей придут стартаперы, занимающиеся IT-бизнесом. Эта аудитория моложе — для нее вещи вроде VR/AR уже стали вполне привычными.
Также нужно расширять список digital-инструментов для продаж в сфере недвижимости. Нельзя ограничиваться только VR- и AR-технологиями — они быстро надоедают клиенту, и уже сейчас к ним относятся без «вау-эффекта».
Сейчас VR- и AR-технологии внедряются повсеместно, но не так быстро, как хотелось бы.
Многие нюансы связаны с развитием технологий и непосредственно устройств. Они продолжают оставаться маломобильными, тяжелыми и требующими большой мощности. Когда вопросы мобильности будут решены, эти технологии будут распространяться быстрее и станут привычными в сфере недвижимости, в том числе элитной.
Как получить максимум
- Главная задача — как можно чаще напоминать потенциальному покупателю про продаваемый объект. Для этого нужно использовать микс инструментов: рекламу в профильных изданиях, закрытые офлайн-мероприятия, таргет в социальных сетях.
- Хорошая подготовка — залог успешной продажи. В элитной недвижимости работает только максимально персонализированный подход: нужно учитывать, как продаваемый объект пересекается с интересами, хобби и стилем жизни каждого покупателя, и транслировать это во всей коммуникации с клиентом.
- Если при презентации объекта используются VR-технологии, то стоит заранее закладывать риски. Может сложиться ситуация, когда аппаратура сработает не лучшим образом. Для клиентов в сфере элитной недвижимости такие ситуации недопустимы — одна ошибка, и вы потеряли покупателя.
- Нужно быть готовым, что придется работать вдолгую и не стоит ждать быстрых продаж — покупатель на рынке элитной недвижимости может думать год. Конкурирующих объектов на рынке не так много, но каждый стоит десятки миллионов, отсюда и пауза в принятии решения.
Фото на обложке: Unsplash
Источник: rb.ru
