Как выгодно представить и продать продукты питания, одежду или обувь, имеют представление, наверное, все бизнесмены. А вот как продвигать на рынке преимущества «сложного» товара, такого как электротехника? Оказывается и для этой продукции можно найти оптимальные решения.
Своими идеями с читателями делового журнала ТОЧКА ОПОРЫ поделились руководители Международного электротехнического холдинга EKF Electrotechnica – директор по международным инвестициям и развитию EKF Group Дмитрий НАЗАРОВ и директор по маркетингу и стратегическому развитию EKF Electrotechnica Александр ТЕЗЯЕВ.
В среде маркетологов бытует мнение о том, что рынок электротехнических товаров очень сложный и малопривлекательный для обычных потребителей. Связывают это с тем, что охват целевой аудитории у поставщиков и производителей электротехники значительно меньше, чем у производителей молока или сотовых телефонов, при покупке электротехники главным аргументом становятся не эмоции, а стоимость и технические характеристики. Кроме этого, срок эксплуатации электротехнических изделий значительно выше, чем у товаров народного потребления, следовательно, покупать электротехническую продукцию обычный потребитель будет значительно реже. Александр Тезяев ставит в пример покупку электросчетчика, срок службы которого составляет 10-15 лет.
БИЗНЕС НА УСЛУГАХ. Частный ЭЛЕКТРИК. Авито услуги.
Но не стоит сразу опускать руки. На примере развития холдинга EFK становится понятным, что даже электротехническую продукцию можно с успехом продвигать и продавать через все существующие сегодня каналы сбыта. Это event мероприятия, trade маркетинг, PR и GR, реклама, обучение продукции, качественный сервис, использование современных web- технологий. Однако руководителям предприятий стоит помнить о том, что продвижение и применение любых маркетинговых инструментов бессмысленно, если нет измерений показателей.
– Делать работу ради работы, вкладываться в рекламу и промоушен в целом – бессмысленно, если вы не можете померить конверсию, не можете ощутить обратный эффект, – считает директор по маркетингу и стратегическому развитию EKF Electrotechnica Александр Тезяев.
Первым в списке важных инструментов для продвижения продукции является «event» – это все событийные мероприятия: выставки, конференции, слеты партнеров, форумы, круглые столы. Нужно ли участие в выставках для электротехнических компаний? Конечно, да. Это выездной офис, где есть живое общение с клиентами, можно показать свои достижения, свое лицо.
В этом случае идет процесс налаживания каналов сбыта, работа с проектными организациями, консультации и т.д. Измерить эффективность выставок или других event-мероприятий очень просто. Надо оценить посещаемость: какое количество посетителей прошло через ваш стенд, анализировать анкеты по целевым группам, проводить опросы.
Можно исследовать узнаваемость бренда, спрашивать не только о том, знают о вас или нет, а еще уточнять, что именно знают. К примеру, вы год проводили маркетинговую активность. Что о вас узнал конечный пользователь и потребитель?
1 Техника продаж электрики
После event-сегмента, для компании очень важно всё, что включает в себя направление Trade маркетинг – продажи и их стимулирование. Первое, что приходит в голову, это, конечно же, акции. Если вы решили стимулировать продажи акциями – прекрасно! Но надо всегда помнить, что здесь не обойтись без аналитики. Есть несколько важных вопросов, на которые вы должны ответить.
Первый из них: стоит ли вообще стимулировать? Вы должны знать точку ноль, точку отсчета на текущий момент, какова она, что вы хотите получить? Какого результата вы хотите добиться: нарастить объем продаж, продвинуть новый продукт или привлечь новых клиентов? Как измерять акции? Только реальные цифры помогут вам оценить их эффективность.
Что было до проведения акции и что стало после? Сравнивая эти цифры, надо исключить все побочные факторы, например, был замер продаж до сезона, а конец акции пришелся на пик сезонного спроса. Нужно оставить только чистую информацию. Акции должны носить конкретный прикладной характер.
Акции и мероприятия будут в разы менее эффективны, если в арсенале средств нет инструментов PR, которые позволяют сформировать в голове потребителя мнение о компании, бренде и товаре так, будто это его собственное мнение, и он сам к нему пришел, в отличие от рекламы, которая навязывает конкретную информацию о конкретной компании. К сожалению, 90% руководителей компаний не только на рынке электротехнике, но и в целом по стране, не понимают ценности пиара, правил его реализации.
При этом, только за счет PR можно получить эффект такой же по силе, как и от всех других инструментов вместе взятых. Приведу пример. В начале июня ледокол «Ямал» спасал арктическую станцию. Наш клиент присылает нам видеосюжет информационной программы «Вести», где показывают процесс эвакуации. И на станции полярников мы видим автоматические выключатели EKF.
С точки зрения рекламы, мы должны были бы разместить новость на главной странице сайта с названием а-ля «Мы спасем полярников». Но мы сделали иначе – разослали ссылку с неофициальным текстом внутри компании, а уже сотрудники по своему собственному желанию поделились новостью с родственниками, клиентами, друзьями. В итоге мне звонили клиенты и говорили, что нас показывают в «Вестях». Способ измерения PR – регулярные опросы целевой аудитории.
Прямая реклама. Реклама была, есть и будет двигателем торговли. Для этого инструмента важны следующие компоненты: инструмент, подача, аудитория, период и бюджет. Как измерять рекламу? Здесь только чистые цифры — сколько клиентов пришло по вашей рекламе.
Это легко узнается с помощью регулярных опросов целевой аудитории: «видели — не видели», «понравилась — не понравилась», «что донесла реклама: то, что вы в нее вкладывали или другое»?
Выделиться среди конкурентов помогает и обучение. На обучение EKF делает огромную ставку. Это тоже маркетинг. Мы имеем виду не академическое, классическое обучение электротехнике, а обучение конкретно по вашему продукту. EKF обучает маркетингу, продажам, особенностям работы с проектными организациями, как развивать каналы сбыта и т.д.
Обучение имеет долгосрочный эффект, если оно проведено качественно, по нужным тематикам и регулярно.У обучения также должна быть оценка эффективности. Чистые цифры: как повлияло обучение на объем продаж. Плюс регулярные опросы аудитории: степень удовлетворенности полученными знаниями, аттестация, стимулирование обучения.
Важным элементом общения с клиентами является сервис и гарантии, которые компания предоставляет потребителям. Сегодня рынок стремится к тому, что потребителю/компании не нужен ваш чистый продукт, а нужно решение их проблем. Компании-заказчику важно: как продают, что есть вместе с продуктом, что будет после продажи и какие гарантии.
Понимая это, EKF расширил предлагаемые услуги: помимо продажи электротехники, мы разрабатываем программное обеспечение для проектных организаций, щитовых производств, в этой области мы, действительно, достигли определенных успехов. Собственные разработки — это наше конкурентное преимущество. Способ измерения для этого инструмента – сравнение конверсий.
Самым последним в списке, но не по значимости для работы с клиентами, Александр Тезяев назвал использование современных Web-технологий. Они включают в себя интернет-рекламу, SEO, контекстную рекламу, видеосервисы, социальные сети, форумы, сайты компании. Особенность этого способа в том, что Вы можете работать с минимальными бюджетами и получать отличный эффект.
Например, EKF на текущий момент является лидером YouTube в России в области электротехники: на 4 каналах, которые существуют у нас на сервисах, за полтора года набралось 2 млн. просмотров. При минимальных затратах. Реальный эффект — узнаваемость. Главное преимущество web- это единственный полностью измеримый маркетинговый инструмент. В интернете вы можете померить любую свою активность.
Помимо традиционных инструментов привлечения внимания и сбыта продукции, в холдинге EKF нашли другие дополнительные способы продвижения на рынке электротехнических услуг. Так, с 19 по 21 июня в Подмосковье состоялось одно из самых ожидаемых мероприятий международного электротехнического холдинга EKF Electrotechnica – Партнерская встреча-2013. Событие посетили свыше 300 партнеров EKF из России и стран ближнего зарубежья. В рамках деловой программы партнерской встречи с докладами выступили первые лица компании: глава правления EKF Group Евгений Ойстачер, директор по международным инвестициям и развитию EKF Group Дмитрий Назаров, генеральный директор EKF Владимир Масло, директор по маркетингу и стратегическому развитию EKF Electrotechnica Александр Тезяев. Ключевым моментом в конференции стала презентация нового проекта — некоммерческого партнерства (НП) «ЭКФ Электромастер» — объединение организаций в сфере электрооборудования и электромонтажных работ низкого напряжения.
Во время короткого брифинга, директор по международным инвестициям и развитию EKF Дмитрий Назаров отметил, что главным конкурентным преимуществом нового некоммерческого партнерства станет доступность для массового потребителя безопасных и качественных электротехнических устройств и работ, которые смогут конкурировать с европейскими и азиатскими производителями. Потребитель в этом объединении получит комплекс услуг «под ключ», необходимые гарантии качества продукции и услуг, а производители и поставщики – защиту своей репутации от недобросовестных конкурентов и развитие бизнеса.
СПРАВКА О КОМПАНИИ:
Компания EKF Electrotechnica была основана в Москве в 2001 году. EKF занимаемся разработкой, производством и продажей электротехнического оборудования и светотехники. На сегодняшний день EKF – это свыше 40 производственных площадок, базирующихся на территории России, Белоруссии, Турции и Китая. EKF ежегодно выходит на новые рынки сбыта и активно реализует свою продукцию в 15 странах.
EKF Electrotechnica обладает патентами на полезные изобретения и входит в список ведущих компаний–производителей электротехнического оборудования. Все разработки электротехнической продукции направлены на повышение безопасности и эффективности использования электроэнергии. Специалисты EKF Electrotechnica обладают богатым опытом адаптации зарубежных энергоэффективных технологических разработок к условиям эксплуатации в России и СНГ.
ПРЕДЛОЖЕНИЕ О СОТРУДНИЧЕСТВЕ от журнала ТОЧКА ОПОРЫ
Приглашаем вас принять участие в публикации интервью / статьи / новости о вашей компании в номерах российского делового журнала ТОЧКА ОПОРЫ.
Если вы хотите:
- достойно представить свой бизнес;
- сообщить о новых направлениях вашей деятельности;
- заявить о себе как о преуспевающем игроке на рынке;
- поделиться успехами, достижениями, опытом;
- найти потенциальных покупателей своей продукции;
то мы будем рады вам помочь!
Закажите размещение в печатной версии журнала ТОЧКА ОПОРЫ, и ваша статья БЕСПЛАТНО появится на страницах электронной версии. А это значит, что о вашей компании узнает огромное количество интернет-пользователей и ваших потенциальных покупателей!
Также мы предлагаем:
- Размещение баннерной рекламы на сайте;
- Размещение вашей статьи/новости в ежедневной новостной рассылке с количеством подписчиков 17 тыс.
- Размещение вашей новости/статьи/заметки/интервью/видеоинтервью на сайте
Источник: www.to-inform.ru
Активные продажи услуг электромонтажа: как совершать продажи с эффективностью
Продажи услуг электромонтажа могут быть сложными и непредсказуемыми, особенно в условиях жесткой конкуренции. Однако, с помощью активных продаж можно значительно увеличить количество заключенных договоров и прибыльность бизнеса. В данной статье мы рассмотрим, как совершать продажи электромонтажа с максимальной эффективностью.
Шаг 1. Анализируйте потребности клиентов
Перед тем, как предлагать клиенту услуги, необходимо понять, чего именно ему не хватает. Чтобы провести анализ потребностей, можно задать клиенту несколько вопросов, например:
— Какие проблемы в работе с электрооборудованием?
— Какие инновационные технологии в электромонтаже вас интересуют?
— Какие требования предъявляются к вашей электросистеме?
На основе полученных ответов можно составить индивидуальное предложение клиенту, которое будет наиболее соответствовать его требованиям.
Шаг 2. Предлагайте дополнительные услуги
При общении с клиентом не забывайте упоминать о дополнительных услугах, которые могут ему быть полезны. Это может быть обслуживание и ремонт оборудования, установка системы видеонаблюдения или пожарной сигнализации и т.д. Предложение дополнительных услуг сможет увеличить средний чек ваших продаж и улучшить общую картину сотрудничества с клиентом.
Шаг 3. Следите за репутацией
Хорошая репутация – это один из самых важных элементов успешных продаж. Она может привлечь новых клиентов, повысить лояльность уже существующих и помочь сохранить надежные связи с партнерами. Старайтесь уделять особое внимание своей репутации, используйте различные каналы коммуникации с клиентами, проводите мониторинг отзывов и быстро реагируйте на возможные проблемы.
Шаг 4. Поощряйте лояльность клиентов
Лояльность клиентов – это еще один мощный инструмент для увеличения продаж услуг электромонтажа. Вознаграждайте постоянных клиентов скидками, бонусами и другими преференциями. Это поможет сохранить доверие клиента и улучшить репутацию вашей компании.
Шаг 5. Инвестируйте время и ресурсы в обучение
Для успешных продаж необходимо постоянно совершенствовать свои знания и навыки. Инвестируйте время и ресурсы в свое обучение и обучение своих сотрудников. Проходите курсы, участвуйте в тренингах, изучайте новые методы продаж. Чем лучше вы понимаете своих клиентов и рынок, тем больше вы сможете продавать.
В заключение
Продажи услуг электромонтажа могут быть сложными, но с помощью активных продаж, вы можете увеличить количество заключенных сделок и прибыльность бизнеса. Анализируйте потребности клиентов, предлагайте дополнительные услуги, следите за репутацией, поощряйте лояльность клиентов и инвестируйте время и ресурсы в обучение. Все это поможет вам достичь максимальной эффективности в продажах электромонтажных услуг.
Источник: xn--80aahh3bercu5h.xn--p1ai
Как продавать электромонтаж под ключ через ВК?
В этой статье расскажем, как продвигать услуги электрики под ключ через ВК и получить продаж на 362 тысячи.
6625 просмотров
Результаты в цифрах за все периоды рекламной кампании:
Потрачено: 10.951 р.
Получено заявок: 69
Стоимость заявки: 158 р.
Количество продаж: 9
Средний чек: 40.000 р.
Конверсия из заявки в продажу: 13%
Чистая прибыль с рекламы: 362.200 р.
Проект – электромонтаж под ключ. Группа ВК: https://vk.com/elektrik29ru
Мастер проектирует электрику и делает монтаж электрики в квартирах (вторичное жильё и новостройки), в частных домах, коттеджах и коммерческих помещениях.
Мастер работает один, без бригады. Оказывает свою услугу в городе Северодвинск.
Численность населения – 180 тыс. человек.
Мастер хотел работать исключительно в квартирах под ключ и делать электрику с нуля. Поэтому от мелких заявок по типу перенести розетку, починить люстру, сделать электромонтаж в одной комнате он отказывался.
Почему такой маленький бюджет? Реклама велась отрывисто, так как мастер работал один и мог взять только ограниченное количество объектов, в постоянной рекламе он не нуждался. Сейчас мастер набирает рабочих в команду и продвижение будет регулярным и с более крупным бюджетом.
Составляющие продвижения, без которых реклама не дала бы результат
1) Анализ конкурентов и проекта заказчика. Какие есть слабые и сильные стороны? Чем электромонтаж, который делает мастер, отличается от того, что делают конкуренты?
2) Анализ аудитории, её болей и возражений. Почему люди меняют электрику в квартирах? На что боятся наткнуться при заказе электрики у частных мастеров?
3) Составление контент-стратегии и стратегии для рекламы. Контент сыграл решающую роль в этом проекте. Подробнее о контенте расскажем далее.
4) Правильная обработка заявок и продажи. Хоть и принято считать, что таргетолог за продажи не отвечает, мы не можем спокойно смотреть, как заказчик «сливает» хорошие заявки, просто не зная, как правильно на них ответить.
Кто здесь целевая аудитория?
Электромонтаж под ключ – кто вообще это заказывает?
Во-первых – новосёлы жилых комплексов. В новостройках обычно сделана разводка электрики. Но делается она по шаблону и не учитывает потребности конкретной семьи – например, на кухне будет не хватать розеток для всех бытовых приборов, либо расположены они будут в неудобных местах. Не делаются отдельные группы розеток для детских комнат, что важно для безопасности ребенка.
В щите стоят дешевые некачественные автоматы. В общем, «косяков» много и есть повод обратиться к электрику за переделкой.
Во-вторых – те, кто затеял ремонт во вторичном жилье. Зачастую в старых домах нужно полностью менять проводку, добавлять новые розетки и выключатели для удобства. Аудитория премиум-сегмента может заказать «умное освещение» и другие необычные системы.
Возраст нашей аудитории – 28-65 лет. Обращаются как женщины, так и мужчины в равной степени.
Как найти Вконтакте оба сегмента?
Новостройки
Новостройки нужно сначала изучить на сторонних сайтах – почитать, когда они были сданы, и подумать, могут ли владельцы квартир уже начать делать ремонт. Если по датам всё сходится, ищем группы ВК с названиями этих новостроек. Название группы обычно соответствует названию ЖК (например, пишем «ЖК Снегири Северодвинск»). Иногда группы названы просто по адресу дома.
Собирать эти группы рекомендуем вручную, через парсер получается много лишних групп с других городов. Далее в рекламном кабинете настраиваемся просто на участников этих групп. Активности собирать не нужно.
Настраиваться на новостройки по геопозиции не советуем: в таком случае вы соберёте ремонтников, которые сейчас выполняют работы в этом доме. Владельцы квартир не сидят днями и ночами в голых стенах. Заходят лишь иногда, проверить ход работы или что-то согласовать.
Вторичное жилье
Тех, кто делает себе ремонт во вторичном жилье, найти намного проще. Находим группы прямых и косвенных конкурентов по городу и настраиваемся на активности в этих сообществах. Если город крупный, прямых и косвенных конкурентов лучше разделить, так как теплота трафика будет разной. Но в нашем случае город небольшой, аудитории прямых конкурентов и так было мало, поэтому разделять не было смысла. Что касается настроек в кабинете, можно также использовать ключевые слова, связанные с электромонтажем и ремонтом, и использовать категории интересов.
Главное – контент.