Данная статья написана не теоретиком, но практиком – человеком, прошедшим путь от агента до руководителя отдела продаж издания. Условия современной России определяют рост популярности среди молодых людей одной из самых прибыльных и престижных профессий менеджера по рекламе и, естественно, первые пробы в должности менеджера по рекламе в издательстве, т.к. у многих издательств всегда открыты для них двери.
Практически не существует такого издания, которое отказалось бы от бесплатных услуг менеджера по поиску клиента. Ведь в таком случае издательство отказалось бы от рекламы. Вы, конечно же, согласитесь, что не будет логичным отказываться от денег, особенно при условии, в котором для получения возможной прибыли издатель не вложит ни копейки.
К примеру, ИД «Золотые страницы» до сих пор является настоящей кузницей кадров будущих профессионалов рекламного рынка, набирая и обучая студентов на должности продающих сотрудников, не имеющих никакого опыта продаж. Вы будете работать без зарплаты, но будете довольны, т.к. у Вас постоянно есть возможность получить очень приличный гонорар. За привод нового рекламодателя издатели готовы с Вами щедро поделиться.
КАК ПРОДАВАТЬ РЕКЛАМУ чтобы вас не прокатили на уях…
Не стоит забывать, что переизбытка рекламы у издания не бывает, несмотря на то, что согласно законодательству в не рекламных изданиях не положено иметь более 40% рекламы от общего объема информации. Всегда есть способ поставить рекламу за деньги. Можно, к примеру, просто увеличить количество страниц издания со 100 до 200, и вот вам вместо 40 полос возможной рекламы вдвое больше.
Прежде, чем Вы будете зачислены официально в штат, Вам необходимо себя проявить. По большому счету не очень то и важно, как Вы построите свою работу, будете ли Вы презентабельны, грамотны и образованны, логичны или, наоборот, излишне инфантильны. Важен результат. Однако, исходя из опыта, образованные, грамотные, профессиональные, креативные, презентабельные менеджеры, умеющие слушать, делать когда необходимо паузы, стильно одевающиеся, владеющие мимикой и жестикой, отлично знающие свой товар успеха достигают значительно чаще.
Если Вы хоть когда-нибудь продавали хоть чего-нибудь, то для Вас не составит труда освоить технику продаж рекламы в изданиях. На самом деле не существует большой разницы, что продавать: одежду на рынке или оружие в страны третьего мира. Всегда продажи будут состоять из: 1. личного представления, 2. представления Вашей компании, 3. представления товара, 4. обсуждения деталей сделки, 5. закрытия сделки, 6. совместного поиска дополнительных путей сотрудничества.
Для начала Вам необходимо определиться с терминологией, изучить свой товар. Газеты «Труд», «Гудок», «Московский Комсомолец» имеют печатный формат А1, газеты «Комсомольская правда», «Аргументы и Факты» формат А2, газеты «Здоровый образ жизни», «Живица» и многие журналы – А3. Понятия «Разворот», модуль «1/1», «½», «1/3», «¼» и т.д. полосы, «статейный материал», «материал на правах рекламы», присутствуют во всех изданиях, но везде имеют свои размеры, свои особенности. Например, в газете «Гудок» и газете «Труд», имеющих одинаково А1 печатный формат, размеры модулей совершенно разные. Везде свои особенности по условиям приема рекламы, срокам подачи макетов, техническим требованиям к макетам.
Как заработать на сайте: реклама от Google Adsense + вывод денег
Понять техническую часть вопроса не достаточно для того, чтобы с головой ринуться в продажи. Торопиться не надо. Вы также должны узнать-понять-осмыслить всё, что так или иначе касается Вашего издания: читательская аудитория (пол, возраст, доход, хобби, стиль жизни), кто конкуренты (в чем сходство вашего издания с ними и в чем различия), особенности распространения, печати, наполнения и т.д.
Определение круга потенциальных покупателей.
Когда Вы на «отлично» изучили свой товар следует определиться с кругом компаний, с которыми Вы будете работать в ближайшее время. Во-первых, они, по каким либо причинам, до настоящего времени не являются рекламодателями издания. Во-вторых, они имеют схожую целевую аудиторию с читательской аудиторией, представляемого Вами издания. В-третьих, они могут финансово позволить размещение информации о себе в Вашем издании. В-четвертых, Вы неоднократно встречаете рекламу компании в изданиях, которые являются Вашими конкурентами.
Определившись с кругом потенциальных «жертв», Вам необходимо занести их в наиболее удобную для Вашей работы базу, с которой Вы не будете путаться и, с которой Вам будет гораздо удобнее работать. Это сократит Ваше время на ненужный поиск телефона, электронного адреса, Ф.И.О. руководителя. А значит, Вы сможете вести одновременно гораздо больший круг клиентов, повысить т.о. возможность заключения большего количества сделок.
В базу-досье необходимо заносить ВСЁ, что Вам удастся узнать: точное название компании, их конкурентов, реквизиты, контакты, должности, имена секретарей, хобби сотрудников, где-когда-кем-каким объемом была размещена реклама и т.п. Людям нравится, когда Вы говорите об их фирме, владея знаниями по специфике их деятельности, а особенно, когда Вы говорите об их хобби («Как наши вчера сыграли, А!»).
Почему люди покупают рекламу?!
При составлении медиа-плана рекламной кампании менеджеры организаций-рекламодателей при выборе того или иного рекламоносителя очень часто руководствуются следующими принципами:
1. Пожелание руководства. (Вы не сможете на это повлиять, во всяком случае, точно не сможете повлиять массово).
2. Соответствие читательской аудитории рекламоносителя целевой аудитории продукта. (Нужно выяснить могут ли потенциальные рекламодатели позволить себе обслуживать клиентов, допустим, не московского региона, каков уровень-стиль жизни их клиентов, стремится ли клиент к экспансии в регионы, к развитию вообще. Соответствует ли цена предлагаемого им продукта-услуги уровню доходов читателей).
3. Цена контакта. (Цена контакта по изданию у Вас скорее всего средняя).
4. Удобство работы с изданием. (С Вами должно быть удобно, комфортно, приятно и, самое главное, просто общаться и работать. Вы знаете всё о своем товаре, компетентны решать многие вопросы, давать личные скидки, можете быстро рассчитать стоимость того или иного размещения, предложить наиболее удобный и правильный для клиента вариант, аргументируя своё предложение, у Вас всегда с собою все документы, которые могут вдруг понадобиться или о наличии которых Вас может спросить клиент).
5. Личная заинтересованность. (В некоторых изданиях существует использование данного инструмента. Не следует сходу использовать его, во всяком случае, до момента, когда Ваши отношения не перешли с представителем фирмы на доверительный уровень).
6. Качество издания. (Если у Вас есть доля сомнения, что Ваш товар плохой – ищите другую работу).
7. Престиж. (Вам необходимо создавать ореол престижности присутствия рекламы клиента в Вашем издании. Если конкурент клиента уже присутствует в издании, то Вам будет легче заполучить рекламу).
Прохождение секретарского барьера возможно ВСЕГДА, даже если Вы звоните в самую крупную компанию России. Однако везде необходим индивидуальный подход. Для начала необходимо «пробежаться» по составленной Вами базе с примерными словами «Добрый день. Будьте добры, подскажите телефон Вашего рекламного отдела. Спасибо.
А кого мне спросить?» и определить, таким образом, людей, принимающих решения о постановке рекламы в издания. Вы получите примерно половину контактных лиц. Выяснить вторую половину контактных лиц можно, позвонив в «непробиваемые» компании, на следующий день, представившись, допустим, корреспондентом какого-либо издания, собирающего материал на тематику деятельности фирмы — потенциального рекламодателя.
Нюансы работы на выставках
1. Ввиду того, что на выставках все всем хотят, в первую очередь, продать себя, свой товар, то не имеет особого смысла надеяться на заключение сиюминутного контракта. Потому главной задачей работы на выставке стоит рассматривать сбор информации об участниках, знакомство-налаживание контакта с генеральными-коммерческими директорами, руководителями служб маркетинга и рекламы.
2. Иметь с собой определенное количество экземпляров изданий, конечно же, необходимо, но прежде, чем расстаться с одним комплектом 7 раз необходимо взвесить, кому и зачем отдаешь, и не потеряется ли Ваш комплект изданий через сутки среди кучи другой выставочной полиграфии, которую рекламисты уносят с выставок сумками.
3. После выставки обязательно составление подробного отчета. (Он нужен не столько агентству, сколько Вам самим, если Вы конечно не планируете уход в декрет или еще куда в ближайшие пару недель).
Когда Вы сделали всё правильно, а именно:
1) Определили потенциального клиента, определили его целевую аудиторию, конкурентов;
2) Определили позицию руководства клиента относительно размещения рекламы в непрофильных изданиях, его возможные рекламные бюджеты;
3) Прошли секретарский барьер и определили человека, ответственного за принятие решения по размещению рекламной информации в том или ином СМИ;
4) Проконтролировали получение информации и ознакомление с ней, получение издания и ознакомление с ним, — начинается очередной очень ответственный участок Вашей работы – ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ. На этом этапе очень легко сорвать сделку – будьте предельно бдительны.
Не надо ждать, что клиент сразу же после перечисленных выше Ваших действий начнет торг, определение количества публикаций и выбор места размещения (хотя и такое бывает). Да – вы уникальны, Да – вы одни такие, Да – вы самый лучший рекламоноситель для их аудитории, Но – вы хотите забрать их деньги, Но – помимо вас есть множество других интересных рекламоносителей, Но – к вам же нужно прозвониться, а для этого выбрать время, которого всегда не хватает.
Есть несколько поведенческих позиций клиентов, оставшихся после проведенного ранее отсева «отказавшихся» (чем более профессионально Вы вели переговоры с самого начала, тем кол-во «отказавшихся» будет меньше):
1. Очень редко клиент будет звонить Вам сам. Когда же о себе будете напоминать Вы, то часто будете слышать фразы вроде этой: «как раз собирался Вам звонить», «только что вспоминал о Вашем издании».
2. Со стороны клиента всё еще может иметь место быть СОМНЕНИЕ (и хочется и колется). Чтобы контакт между Вами продолжался, уместным будет задать открытый вопрос, подразумевающий развернутый ответ: «Что Вас смущает?», «Почему Вы еще не стали нашим клиентом?» и при его аргументированных ответах, воспользоваться имеющейся у Вас аргументацией — разбить сомнения.
Если нет полной уверенности, что клиенту на данный момент ОЧЕНЬ интересно размещение у Вас, то закрытых вопросов, ответом на которые может быть прямой ответ «Нет», следует избегать.
3. Клиент всё еще сомневается и тянет с принятием решения. Не давите. Не торопитесь с получением ответа. Возможно, его лично Вы уже убедили, но ему необходимо посоветоваться с руководством. Вам необходимо определить время очередного контакта (желательно не более недели).
4. Клиент «созрел». Предложите ему размещение в наиболее подходящей для него рубрике, наиболее удобную для него форму оплаты. Занятые люди любят готовые решения.
5. Для ускорения клиентом принятия решения очень действенными являются инструменты: искусственное создание дефицита и угроза повышения цены. Если Вы захотите заказать столик в хорошем ресторане в первый раз, то Вам, скорее всего, скажут, что, мол, извините, но на этот день этот столик занят и предложат другой. Когда же Вы будете кушать, то увидите, что практически все столики свободны.
Продавец, не уверенный в качестве продаваемого им продукта или в несоответствии позиций цена-качество, — не продавец! Улыбайтесь всем! Радуйтесь жизни! Вы красивы, элегантны, умны и обаятельны! Вы работаете в самой лучшей компании России!
У Вас самый лучший товар, и Вы несказанно удивлены, почему этот «дундук» никак не поймет, что нужно брать сейчас, иначе завтра может быть поздно, т.к. может подорожать, завтра рядом с ним могут быть его конкуренты. Жестикулируйте всегда, даже при общении по телефону!
Менеджер – человек, прежде всего, свободно мыслящий, думающий, умеющий убеждать, быстро принимать важные решения. Все мы люди-человеки и имеем как достоинства, так и недостатки, имеем право на ошибку, которую после её допущения необходимо проанализировать, осознать и в дальнейшем не допускать. Однако ни в коем случае не стоит забывать, что Вы представляете серьезную компанию.
Потому опрятность, вежливость, корректность, пунктуальность. Исходящие документы не должны иметь различий, за исключением, естественно подписи менеджера. При правильно поставленной работе исключительно на обзвоне без выездов база менеджера в среднем увеличивается на 20 новых контактов ежедневно. Одна встреча приравнивается к 10 новым контактам. Не врать!
Если Вы не знаете ответа на вопрос, используйте «мостики», т.е. фразы уводящие разговор в другую сторону или показано берите информацию на заметку.
Источник: www.advertology.ru
Монетизация своего приложения: продаем место под рекламу
Рекомендуем как минимум изучить вариант получения доходов с помощью размещения рекламы в приложении.
Планируем размещение рекламы в приложении на старте разработки
Если вы пришли к решению продать рекламное место в приложении, подумайте, как можно сделать рекламу заметной (увеличив таким образом свой доход), но при этом не раздражать пользователей. Чем больше пользователей у вашего приложения, тем ценнее место, где планируется размещать рекламу. Здесь нужен баланс, ведь нельзя раздражать людей постоянно всплывающими баннерами.
Речь сейчас идет о баннерной рекламе. О другой разновидности — нативной рекламе — мы писали в одной из прошлых статей. Баннерная реклама в мобильных приложениях до сих пор находится на начальном этапе своего развития. Типы рекламы и способы ее размещения постоянно меняются, рассмотрим четыре основных.
Горизонтальный баннер: самый простой и распространенный тип
Плюсы: легко найти место для размещения баннера в приложении.
Минусы: приносит меньший доход, чем прочие виды рекламы (например, нативная).
Статичное объявление-вставка: такая реклама занимает весь экран приложения. Пользователь должен нажать на «Х» для возврата в приложение.
Плюсы: такая реклама заметна всем. Рекламодателям нравится эта разновидность, поскольку она побуждает пользователя действовать (пускай даже это и закрытие рекламы). Приносит неплохой доход.
Минусы: может раздражать пользователей, поэтому использовать статичное объявление во весь экран можно только время от времени. Здесь нужно хорошо подумать над тем, как показывать рекламу, не теряя пользователей.
Расширяемая. Реклама увеличивается, если по ней тапнуть, занимая или весь экран, или половину
Плюсы: пользователей все это не слишком раздражает, так что особой проблемы нет. Кроме того, не развивается и «рекламная слепота». Один из лучших видов рекламы в мобильных приложениях.
Минусы: пользователей, которые действительно захотят нажать на такую рекламу, очень немного, поэтому и доход будет соответствующий.
Анимированная рекламная вставка: добавляем медиаконтент, получаем анимацию
Плюсы: гибкость и интерактивность, более явное взаимодействие с пользователем. Анимированная реклама-вставка обычно приносит неплохой доход.
Минусы: такая разновидность рекламы сложна чисто технологически. Здесь системой обрабатываются видео, GIF и другие медиафайлы. Поскольку на это затрачиваются ресурсы мобильного устройства, либо само приложение, либо девайс пользователя во время показа такой рекламы может «тормозить». Плюс ко всему отъедается часть канала связи, а в мобильных сетях он и так не слишком широкий.
Кроме перечисленных выше разновидностей рекламных объявлений есть и другие. Все виды (по крайней мере, большинство) перечислены вот здесь. По ссылке представлена довольно подробная систематизация, так что рекомендуем ознакомиться. А пока давайте попытаемся понять, как ваши пользователи могут повлиять на увеличение дохода от рекламы в приложении.
Нужно знать своих пользователей
Конечно, речь не идет о том, чтобы знакомиться лично с каждым. Дело в том, что для рекламодателей любая информация, которая может помочь повысить конверсию, — чрезвычайно важна. И чем больше информации о целевой аудитории приложения рекламодатели смогут получить, тем более дорогим может оказаться рекламное место.
1. Размер аудитории. Обычно стоимость баннерной рекламы высчитывается по CPM-модели (цена за тысячу показов). Поэтому важной информацией как для разработчика приложения, так и для рекламодателя являются не только данные о количестве загрузок приложения, но и число активных пользователей (в течение дня, недели, месяца) вашей программы. Если пользователи работают с приложением несколько раз в день, количество показов может быть довольно высоким.
2. География пользователей. Для большинства рекламодателей имеет значение из каких стран/городов пользователи заходят в приложение. Бизнесу важно давать рекламу целевой аудитории, которая определяется факторами (язык, страна, город). Разработчик может получить больше денег за размещение рекламы, если такая информация будет предоставлена партнерской компании.
3. Возраст, пол, профессия. Тысячи приложений создаются для определенной аудитории. Возраст, пол, профессия, обеспеченность пользователя — все это может иметь значение для рекламодателя. И если ваше приложение создано, например, для оценки кофеен, к вам придет рекламодатель, который продает кофе или оборудование для его производства.
Все эти детали могут выглядеть незначительными, но на самом деле это важная информация для рекламодателей. Чем больше данных о пользователях приложения вы предоставите партнерам, тем больший доход сможете получить.
Собрать эту информацию можно при помощи сервисов вроде MixPanel или Flurry. Плюс можно работать и с методами вроде Facebook Login, получая данные о пользователях от социальной сети.
Как продавать место под рекламу?
Есть три основных способа монетизировать приложение при помощи рекламных баннеров и некоторых других типов рекламы:
1. Оптимизаторы доходов от мобильной рекламы, то есть Appodeal и схожие сервисы.
2. Сервисы-биржи вроде DoubleClick и OpenX.
3. Прямая работа с рекламодателями и агентствами.
Рекламных сетей, бирж и прочих сервисов сейчас очень много. Но оптимизация такого рода платформ для работы с конкретным приложением — проблема для разработчика. Использование специализированных сервисов снимает эту проблему. Как вы знаете, мы в Appodeal предлагаем продавать рекламу, используя доступ к большинству сетей через единый интерфейс и продавать показы по методу аукциона между ними. Судя по росту на 50% в месяц, о котором недавно рассказал Павел Голубев, знакомые с нами разработчики согласны, что это удобно и эффективно.
Что касается прямой рекламы — иногда она даже доходнее для разработчика, чем работа с любыми сетями. Но искать рекламодателя самостоятельно не так-то просто, а сами компании выходят на разработчиков не очень часто. Этот способ подходит узкоспециализированным приложениям, которые в силу своей специфики имеют связь со всеми потенциальными рекламодателями.
И в качестве вывода
Если есть намерение монетизировать приложение, продажа «рекламной площадки» — хорошая идея. Прежде чем начать монетизацию, давайте тезисно повторим основные положения статьи:
1. Определитесь с местом для рекламы в самом начале разработки. Если у вас есть такая возможность, протестируйте различные возможности для размещения рекламы, используя помощь пользователей — нужно выбрать формат, который наименее раздражает пользователя, но достаточно заметен.
2. Изучайте аудиторию приложения. Чем больше информации, тем лучше.
3. Будьте готовы предложить различные варианты размещения рекламы тем, кто в этом заинтересован.
4. Изучите рекламные сети и сервисы, чтобы найти лучший вариант, с которым можно начать работу, смело пробуйте сервис Appodeal. Если ваше приложение является узкотематическим и количество рекламодателей на этом рынке исчисляется не более чем десятками, возможно выгоднее будет связаться с ними напрямую.
- appodeal
- монетизация приложений
- как продать рекламу
- реклама в приложении
- Блог компании Appodeal
- Медийная реклама
- Контекстная реклама
- Аналитика мобильных приложений
Источник: habr.com
Как продавать рекламные видео и зарабатывать
Директор по развитию бизнеса «Лайфхакера» Родион Скрябин рассказал на медиафоруме в Нижнекамске Media Proof, как они придумали видео и начали его продавать. Максимально полезная информация о том, как выбрать и создать контент для YouTube-канала СМИ, для соцсетей и заработать на этом. Алена Даминова с Media.onf.ru законспектировала выступление Родиона Скрябина:
«Лайфхакеру» – 10 лет. У нас 10 миллионов уникальных посетителей в месяц. Мы не московское издание, мы из Ульяновска. Сегодня расскажу весь наш путь. Мы создали Youtube-канал в 2013 году.
Тогда в русском YouTube не было Дудя, Big Russian Boss и Дружко, поэтому на нас просто подписалось 30 тысяч людей. На канале было 3 видео, и его посмотрели меньше людей, чем было подписчиков. В 2014 у нас было уже 70 тысяч подписчиков. Потом пришёл 2015, к нам пришло 130 тысяч подписчиков. В 2015 мы стали делать видео, научились рисовать живые обложечки, даже продали видео.
Потом мы заплатили аниматору, и он нарисовал нам оформление канала. Потом мы попробовали снимать видео с людьми. Мы придумали формат «Поговорить», в котором начали рассказывать о полезных вещах, делать выдержки из статей. В 2016 мы стали делать большой продакшн – 5 человек. Нам дали отдельную комнату.
Мы перерисовали обложки, потому что наши сммщики говорили, что надо делать более привлекательные картинки.
Весной мы перестали снимать на зеленом фоне, у нас же была теперь комната. Мы купили шкаф в «Икеа» и принесли игрушку из дома. На видео стали снимать парня, а не девушек с ресепшена. Мы стали больше снимать про спорт. Секрет: слово «сжиросжигающие» приносит вам много просмотров. На предыдущей работе у нас был эксперимент — мы месяц все ролики называли со словом «жиросжигающие».
И просмотры выросли на 30%. Так, дальше мы попытались продавать видеоролики, но ничего не вышло. И тут появился я. И Ксюша, которая классно изображает похмелье на видео. А ещё человек, который учился делать графику для видело.
У «Лайфхакер» появились сложности: мы пишем обо всем. Для видео это проблема. Когда человек посмотрел у нас видео о бачате и на нас подписался интересующийся этим человек, а на следующий день мы выкладываем про яичницу и от нас отписываются. А продажи все не шли. А потом мы поняли, что наш Youtube – это отдельное медиа, потому что в комментах писали: «О, у вас есть ещё и сайт!».
Тогда мы проанализировали все успешно заходящие ролики и остановились на двух темах. Это еда и спорт. Мы выпустили пару десятков роликов в этой концепции, чтобы проанализировать. Потом у нас появилась Ира, которая стала классным решением для нас. Она с радио, умеет писать статьи, у неё классный голос и странные брови, которые дают хорошие просмотры.
В комментариях говорят про ее брови, а мы радуемся, потому что чем больше комментариев, тем лучше. Потом мы сеяли ролик «Что происходит, когда в самолете умирает человек». Это важно, например, если в самолёте есть бизнес-класс, то труп переносят именно туда. Тема интересная, и видеоролик набрал миллион просмотров.
Но не из-за темы, а из-за начала названия «Что происходит, когда человек умирает». Тогда мы сеяли ряд роликов с таким же названием видеороликов. Потом мы закрыли тему про готовку еды. Потому что спонсоры пойдут к целевым каналам про еду, а не к нам. А потом мы закрыли про тренировки, потому что там тоже спонсоров нет. Дальше мы стали разбираться с рубрикой «Пробую».
Выхлоп от этих роликов оказался неоправданным, и мы закрыли пробую. У нас осталось две рубрики «Помогаем» и «Просвещаем».
Для YouTube мы делаем трехминутные ролики со сценариями и продажами. А для соцсетей мы делаем 20-секундные ролики, потому что трехминутные там не заходят.
Наш сайт мало собирает просмотров с видео, с текстов хорошо, а с видео — нет. Поэтому YouTube — ролики мы распространяем во всех соцсетях, кроме твиттера, там их не смотрят. Эти ролики с рекламой, так мы зарабатываем. А для соцсетей мы делаем ролики 20-секундные, они дают нам охваты в соцсетях. А чем выше наши охваты, тем чаще наши Новости видят подписчики соцсетях.
В «Одноклассниках» ядерное топливо — это гифки. А в Facebook — короткое видео.
Мы начали переводить зарубежные ролики, и стали набирать миллионные просмотры. Для таких роликов в Facebook мы стали делать кликбейтные названия типа «Большая попа — признак здоровья». Потом начались проблемы с жалобами от Facebook, что это не наши ролики, а разрешения от автора нет. Однажды нас в FB заблокировали за это на месяц, а у нас там 800 тысяч подписчиков и это даёт 7% просмотров на сайте.
Сейчас мы полностью переделали наш канал и выделили две категории роликов для продажи. Спонсоры — это идеальный формат, который позволяет не разочаровывать зрителей. Мы говорим, что-такая-то компания помогла нам разобраться с такой-то темой.
Видео для нас в приоритете, у нас есть видео-отдел, мы не успеваем выполнять заказы, которые есть и это круто, мы не зря потратили время!».
Источник: dzen.ru
