Как с помощью интернет-маркетинга заполнять банкетные залы и закрывать дневные планы по выручке? Хотите узнать, как ресторану, кафе, бару или банкетнику обеспечить себе такую репутацию, чтобы от клиентов не было отбоя? Тогда вы по адресу! Эта статья – переработка предыдущей, которую мне очень хвалили коллеги-маркетологи. Но практически не поняли представители ресторанов.
И это нормально. Маркетологов в ресторанах мало, а те, что есть, часто вызывают вопросы.
1007 просмотров
Поэтому, внимание, занятые бизнес-процессами, клиентами и закупками владельцы ресторанов и их администраторы! Для вас я сделала густую вытяжку, только практика, а-ля «бери и делай сейчас».
Определите свои главные услуги и аудиторию
Важно разбить свои услуги на главные и дополнительные, которые приносят большую прибыль и требуют меньше усилий. Это поможет более точно управлять бизнесом и получать прибыль даже при ограниченном бюджете. Также это улучшит репутацию вашего ресторана, кафе или бара, ведь по итогам в большинстве ситуаций главным является качество, а не количество услуг.
Московский бизнес-ланч за 350 в кафе Loft #shorts
Что касается вашей аудитории – необходимо учитывать не только возраст, пол, семейное положение и ее доход, но и другие показатели. Какие?
Предлагаю создать портрет целевой аудитории ресторана по принципу 5W: Why? What? Who? When? Where?
- Первый вопрос — Why? Почему к вам приходят? Изучите чеки за предыдущие несколько месяцев и проанализируйте, что чаще заказывали и когда (дни недели, время, сезон).
- Второй вопрос — What? Что вы готовы предложить посетителям? Определите свою концепцию: упор на какие блюда, события делаете? Под событиями понимаем поводы, по которым к вам приходят.
- Третий вопрос — Who? Кто ваша ЦА? Определите интересы, возраст, пол, семейное положение, уровень доходов и место проживания вашей ЦА.
- Четвертый вопрос — When? Когда ваша целевая аудитория посещает ресторан (завтрак, обед, бранч, ужин)?
- Пятый вопрос — Where? Где вы можете предоставлять свои услуги (есть ли выездное обслуживание? а доставка? а она собственная или зависите от настроения курьера Яндекса?) и где о вас узнают посетители?
Потребуется всего 10-15 минут, чтобы зафиксировать ответы на эти вопросы, и вы получите более объемное представление и своих клиентах.
Зачем вам это нужно?
Создание портрета целевой аудитории – это ключевой этап в разработке маркетинговой стратегии, которая приносит доход, а не просто существует. Благодаря четкому пониманию того, кто ваши клиенты, вам будет проще определить цели и задачи, выбрать соответствующие инструменты и каналы продвижения, а также эффективно общаться с ЦА.
Захват внимания целевой аудитории
Угадайте, что является главным ресурсом в наше время? Думаю, сейчас в уме вы перечислили важные пункты, однако наиважнейшим является внимание.
Где внимание, там и деньги.
Однако не поддавайтесь искушению просто что-то делать: зарегистрировать бизнес-страницу в каких-то соцсетях, что-то там публиковать, запускать рекламу… Результат будет тоже «какой-то». Вот тут мы и приходим к необходимости системного подхода, когда все ваши каналы информации усиливают ваше влияние на целевую аудиторию, а не просто существуют.
Реклама ресторана доставки / Как раскрутить бизнес на доставке еды?
Какими медиа-каналами может эффективно пользоваться ресторан, кафе или бар для захвата внимания потенциальных клиентов?
1. Наружная реклама (указатели, доски, читабельная вывеска);
2. Реклама по радио (как бы удивительно это ни звучало, но сейчас каждый 3-й за рулем или едет в такси);
4. Ресторанные агрегаторы (ugosti.com, gorko.ru);
5. Социальные сети;
6. Контекстная реклама;
7. Таргетированная реклама;
8. Специальные рассылки подписчикам сайта, соцсетей, каналов;
9. Новостные издания местного и регионального значения (особенно перед праздниками или «в сезон» – Новый год, выпускные, свадьбы);
10. Площадки, интересные ЦА ресторана (форумы, блоги, телеграмм-каналы, каналы в YouTube и в Дзене);
11. Каналы блоггеров, где бренд будет периодически представлен (можно брать блогеров работающих в туризме, городские блогеры, ресторанные обозреватели);
12. Репутационные площадки ресторана (карты, справочники, агрегаторы);
13. Карты лояльности, приложение с push-уведомлениями.
Внушительный список, да? Однако тут не действует правило «чем больше – тем лучше». Все эти каналы должны быть связаны между собой, чтобы сила влияния вашего бренда нарастала. Это называется медиаэкосистемой (МЭС), когда прослеживается взаимное влияние каждого медиа-канала.
Если вы хотите знать точно, какой маркетинг принесет максимум денег именно вашему заведению, то тут никак не обойтись без аудита. Последний поможет определить свои слабые и сильные стороны, а также оценить конкурентоспособность бизнеса в целом. В результате аудита вы точно будете знать, как распределять/реализовывать бюджет для получения максимальной отдачи.
Аудит маркетинга вашего ресторана, кафе или бара
По сути, это проверка того, как вас видят/воспринимают клиенты, что и откуда они о вас знают.
Такой аудит поможет посмотреть на себя глазами своей целевой аудитории, чтобы понять, как стать для нее еще привлекательнее.
С чем у клиентов ассоциируется ваш бренд? С каким оформлением, обслуживанием, блюдами, атмосферой? Можно ли все это поместить в несколько коротких предложений – миссию и ценности вашего бренда? Согласитесь, намного приятнее идти в «понятное» заведение, оправдывающее ожидания, чем туда, где «есть все и понемногу, но это не точно».
Всё по немножку – это придорожное кафе, а у заведения, которое хочет зарабатывать деньги должно быть четкое вИдение кухни, меню, способа обслуживания, интерьера и атмосферы. Проще говоря, продолжите фразу «визитная карточка ресторана Х — это». Даже лучшие бараньи тестикулы на мангале в городе и самый не резиновый осьминог – уже верное направление.
2. Офлайн-продвижение
Это не только наружная реклама, флаера, надувная фигура или ростовая, простите, кукла у входа. Сюда включаются также каналы СМИ: пресса, TV, радио. А если вы придумаете интересный инфоповод, то получите бесплатное продвижение в этих каналах. Приготовьте хотя бы раз в полгода гигантскую пиццу, «цистерну» борща или «тонну» суши, и о вас будут говорить из каждого утюга)) Неосознанно у читателей будут всплывать «воспоминания» о событии в связке с брендом. Но работает не с каждым, как и любой другой инструмент.
3. Онлайн-продвижение
Общая и ооочень упрощенная схема проверки выглядит так:
1. Начинаем с сайта. Он вообще есть? (спойлер: сайт генерирует банкеты и доставки дополнительно к другим поставщикам типа агрегаторов) – насколько он оптимизирован, чтобы генерировать вам больше клиентов, заявок на столики, доставки, банкеты?
2. Есть ли у вас карточка/регистрация в агрегаторах, каталогах, на картах для усиления генерации заявок?
3. Сотрудничаете ли вы с инфлюэнсерами/местными знаменитостями/блогерами, чтобы создать и/или укрепить нужный имидж бренда и ускорить поток клиентов?
4. Запускаете ли контекстную рекламу и насколько грамотно это делаете?
5. Развиваете ли соцсети? Не обязательно все сразу. Если можете качественно вести много соцканалов – хорошо, если нет, лучше выбрать 1-2, но наполнять действительно стоящим контентом.
6. Запускаете ли таргетированную рекламу, чтобы усилить приток клиентов из соцсетей и каналов?
7. Используете ли ретаргетинг? Т.е. «догоняете» ли различными привлекательными предложениями клиентов и тех, кто выполнил хоть какие-то целевые действия на сайте и/или в рекламном объявлении?
8. Задействуете ли крауд-маркетинг для распространения влияния бренда и создания ощущения, что о вас говорят везде? Этот шаг актуален для тех, у кого предыдущие пункты хорошо настроены.
9. В каком состоянии репутация вашего заведения, что о нем можно прочитать в топе выдачи Yandex и Google? Есть ли ответы на негатив, проработан ли он? Обеспечен ли приток положительных отзывов?
После такой глобальной проверки вы точно увидите, где проседает ваш бизнес по части маркетинга. И захотите предпринять меры по устранению недочетов. Однако не спешите! Давайте еще сделаем аудит конкурентов.
Аудит конкурентов
Для начала нужно определить конкурентов, избегая «ошибки выжившего»: не стоит оценивать чье-то продвижение только по количеству посетителей или заполненности залов. Кто знает, может дело в суммах на рекламу, а не в грамотном продвижении.
Чтобы понять уровень продвижения конкурентов, посмотрите на позиции их сайтов в выдаче поисковых систем. Для этого можно воспользоваться таким инструментом, как Вордстат, чтобы определить популярные запросы среди вашей ЦА:
Как видите, среди «мусора» четко прорисовываются названия заведений Краснодара, которые популярны среди пользователей Сети. Но это случилось не само собой, а является результатом как раз грамотного продвижения.
Откройте сайты конкурентов и посмотрите, чем они привлекают и удерживают пользователей. Это могут быть один или все перечисленные ниже факторы:
1. Сайт быстро загружается, удобный, на нем легко можно найти и заказать желаемое.
2. Контент – дружественный, мотивирующий выполнять целевые действия.
3. Применяются различные маркетинговые фишки – акции, скидки, особые мероприятия.
4. Есть ссылки на соцсети, которые интересно ведутся.
5. Предлагается рассылка с каким-то полезными материалами.
Для составления более полной картины подпишитесь на рассылку конкурентов и проследите, как они прогревают пользователей на нужные действия. Также было бы полезным организовать «тайного покупателя» – самому или сотруднику посетить заведение и оценить его сервис, блюда, атмосферу, подачу и т.п..
Контент-маркетинг для ресторанов
Только после аудита маркетинга – своего и конкурентов – имеет смысл разрабатывать собственную стратегию продвижения. И если реклама дает быстрый и зачастую краткосрочный результат, то дистрибуция (распространение по нужным каналам) контента работает на долгосрочную перспективу, закрепляя полученный эффект надолго.
Без контент-маркетинга будет очень сложно или даже невозможно распространять и усиливать влияние бренда. Особенно, если конкуренты уже пользуются преимуществами этого вида продвижения.
Первым и зачастую основным каналом дистрибуции контента являются корпоративные соцсети и сайт. Они должны быть не только информативными, но и вовлекающими.
Следовательно, вам нужно:
1. Позаботиться, чтобы сайт был и красивым, и удобным для поиска и заказа обратного звонка/отправки сообщения в мессенджер. Также он должен удерживать посетителя, предлагая ему разные полезности в виде акций и онлайн-карт/систем лояльности, афиши, меню, магазина доставки (если есть), калькулятора расчета стоимости банкета, квиза и т.п.
2. Соцсети также должны быть максимально вовлекающими. Кроме интересного описания и контента, в них также могут находиться лид-магниты в виде различных плюшек взамен на подписку. Или обещание проводить розыгрыши, увеличение кешбека по карте лояльности…
После проработки корпоративных каналов дистрибуции контента имеет смысл взяться за позиционирование на внешних площадках. Цель – создать впечатление, что о вас говорят и пишут везде.
Для этого нужно:
1. Выяснить, где в Интернете больше всего любит находиться ваша аудитория.
2. Определить наиболее важные площадки для расширения охвата и влияния вашего бренда.
3. Изучить правила публикации и особенности контента на этих площадках.
4. Создать план контента и его дистрибуции.
5. Разработать план продвижения (таргетированная, контекстная реклама, внутренние рекламные инструменты площадок, например, агрегаторов).
6. Анализировать эффективность каждого канала контент-маркетинга: что-то убирать, добавлять, а что-то прокачивать еще лучше.
Качество контента важнее, чем его количество. Поэтому не поддавайтесь на провокации, типа «чем больше – тем лучше» – это не так. Несколько классных постов и фото, пара статей и видео в месяц, от которых сложно оторваться, по итогам «заработают» вам больше денег, чем лавина слабенького контента, который больше раздражает, чем привлекает.
Работа с репутацией (SERM)
После посещения вашего сайта и/или соцсетей пользователь, как правило, хочет убедиться, что его выбор верный. Поэтому люди часто ищут отзывы в Интернете. В связи с этим необходимо зарегистрировать карточку своего заведения на картах и в популярных агрегаторах, каталогах и справочниках.
Также необходимы стабильные работы по поддержанию должного уровня репутации в топе выдачи. Все, что нужно знать об этом, описано в данной статье. А если вы захотите сами работать с репутацией, то вот методичка о том, как это делать.
Для того, чтобы заняться SERM, не нужно ждать, пока отрицательных отзывов станет слишком много. Лучше предпринимать превентивные меры, чтобы избежать неконтролируемого потока негатива в будущем. Например, прямо с дня открытия ресторана, кафе или бара придумать мотивацию для посетителей, чтобы они оставляли больше положительных отзывов. Также необходимо быстро реагировать на отрицательные и прорабатывать замечания клиентов, если они по существу.
Кстати, не следует рассматривать негатив как абсолютное зло. Правильнее было бы распределять такие отзывы по категориям, чтобы выявить проблемные области бизнеса и работать над их улучшением.
Важно начинать управлять репутацией как можно раньше, чтобы не «тушить пожары» в будущем. В идеале лучше интегрировать SERM в контент-маркетинг бизнеса. Проверять наличие новых отзывов лучше ежедневно, но в целом и 3 раз в неделю достаточно. Если вы не «Вкусно и точка», конечно =)
Как определить доходность контент-маркетинга
Почти никак, если контент выдается микродозами и нет рекламной поддержки. А у управляющего нет времени. Он работает. А так доходность контент-маркетинга для ресторана, кафе или бара можно определить путем анализа нескольких показателей:
1. Количество посетителей, которые пришли в заведение благодаря контенту и/или его рекламе. Измеряйте, сколько посетителей пришло в ресторан после просмотра контента, размещенного на вашем сайте или в социальных сетях.
2. Увеличение продаж. Если количество посетителей увеличилось, то ожидается, что продажи также вырастут. Измеряйте, какой процент увеличения продаж можно связать с вашими контент-маркетинговыми кампаниями. Пункты 1 и 2 можно наблюдать в вашей системе управления рестораном.
3. Вовлеченность аудитории. Измеряйте количество лайков, комментариев и репостов, полученных вашим контентом в социальных сетях. Эти показатели могут говорить о том, насколько сильно ваши материалы привлекают внимание аудитории.
4. Увеличение числа подписчиков. Фиксируйте количество новых подписчиков на ваши страницы в социальных сетях. Этот показатель может свидетельствовать о том, что ваш контент или является привлекательным, или нет. Пункты 3 и 4 есть в аналитике соцсетей, загляните в нужную вкладку и сделайте понедельное или помесячное сравнение.
5. Окупаемость контент-маркетинговых затрат. Фиксируйте затраты на создание контента, его продвижение и на оплату услуг специалистов, связанных с контент-маркетингом. Сравните эти расходы с увеличением продаж, пришедших благодаря данным дополнительным работам. Если увеличение продаж окупает затраты, то контент-маркетинг можно считать доходным. Если нет – обновляйте сайт, публикуйте важные объявления в соцсети и следите за отзывами.
Однако помните – на тестирование эффективности той или иной стратегии нужно не менее 3-х месяцев.
Учитывайте, что измерение доходности вашей дистрибуции контента – достаточно сложный процесс, требующий отслеживания многих показателей. Важно также не забывать, что контент-маркетинг – это долгосрочная стратегия, которая может не принести мгновенных значимых результатов, но в перспективе при грамотном подходе всегда оказаться очень эффективной.
Подводим итоги
Продвижение ресторана, кафе или бара – это глобальная стратегия, а не просто оплата отдельно услуг по SEO, SMM или PR. Все начинается с позиционирования, определения целевой аудитории, аудита своего маркетинга и разработки медиаэкосистемы, которая определяет, какие digital-инструменты нужны для достижения ваших целей самым недорогим и эффективным методом. Также важно периодически проводить аудит конкурентов, чтобы использовать эти данные для корректировки своей стратегии и не «выпасть» из бизнес-ниши.
При продвижении фоново всегда должно идти управление репутацией. Даже если медиаэкосистема пока не готова, SERM должен работать уже сейчас. Если не обращать внимания на негатив в Сети, это может привести к более серьезным проблемам в будущем, и «тушение пожаров» будет неприятнее и дороже.
Что вы можете сделать/запланировать уже сейчас:
Первый шаг – определить целевые услуги и аудиторию. Целевые услуги должны приносить максимальную прибыль, а целевая аудитория должна быть заинтересована в этих услугах.
Затем определите необходимые маркетинговые инструменты для развития вашей медиаэкосистемы (МЭС), основываясь на целевых услугах и аудитории. Это позволит найти и «достать» посетителей как офлайн, так и онлайн.
Проведение аудита бизнеса – обязательный шаг для грамотного использования инструментов МЭС. Таким образом можно создать горячее УТП под каждый вид своей ЦА и обнаружить новые возможности для развития ресторана, кафе или бара.
Инструменты МЭС должны дополнять и усиливать друг друга, а не работать поочередно или отдельно. Важным элементом является продуманный контент-маркетинг, включающий в себя SERM, SMM, крауд, PR, таргетированную и контекстную рекламу.
Постоянно следите за доходностью развития вашей медиаэкосистемы. Возможно, что-то придется отсечь и думать над новыми каналами дистрибуции контента или другими вариантами его продвижения. Статистика и аналитика – наше все. Я надеюсь, что у вас будет на это время))
Однако зачастую владельцам ресторанов и администраторам по объективным причинам некогда всем этим заниматься. Хотите узнать, кому все это можно делегировать под ключ? =) Все контакты ниже. Кроч, коллеги мои из агентства все это умеют. А я умею в банкеты. Ну вы поняли:
Источник: vc.ru
БИЗНЕС-ЛАНЧ: 10 инструментов раскрутки
Очень часто владельцы заведений вводят бизнес-ланчи не с целью заработка, а скорее для того, чтобы прогнать залежалый товар и как-то занять свой персонал. Но в тоже время, многие рестораторы научились зарабатывать на ланчеедах. И достаточно, не плохо. Всё это результат просчета и ценообразования, а также эффективного маркетинга.
Инструментов продвижения бизнес-ланчей существует великое множество, но я хочу поделиться с Вами именно своим опытом и наблюдениями. Конечно же, нет смысла рассказывать о супчиках дня, скидках на основное меню и тд. Все это Вы прекрасно знаете без меня. Как разнести листовки и флаеры по близлежащим офисам и развесить наружную рекламу… Это все старые проверенные способы. Но есть и другие инструменты.
В одном из столичных ресторанов, именно этот фактор заставил ходить меня к ним на бизнес-ланч. Они ввели акцию 2 ланча по цене 1, и тем самым получили хороший трафик, так как гость понимал, что можно взять с собой коллегу и получить сразу 2 обеда по цене 1 при сумме 380 рублей. Был и весьма интересный факт. В стоимость обеда не входил хлеб, но можно было купить хлебную корзину за 160 рублей.
КАЖДЫЙ 10 БЕСПЛАТНО
Еще в одной сети можно было собирать купоны за каждый купленный ПОЛНЫЙ набор. И как только вы набирали 10 купонов, Вы получали право на 1 бесплатный обед. Я сначала как-то слабо поверил в эту акцию, но у нас в офисе началась ошеломительная гонка за этими купонами, а значит эта акция получила успех
В одном из своих ресторанов мы к чаю начали подавать эксклюзивное итальянское печенье, которое покупали у поставщиков в большом объеме по «смешным» ценам. Этот продукт мы использовали, как ингредиент в кондитерке, но однажды решили подать его в чистом виде в качестве комплимента. Печенье оказалось настолько вкусным, что быстро полюбилось нашим гостям и те, в свою очередь, начали приводить к нам своих коллег.
КОРЗИНА С САМСОЙ
Однажды мы провели акцию. Мы понимали, что раздача флаеров на улице «в холодную» не принесет тот результат, который мы хотели бы получить. И тогда мы пошли на этот шаг. Мы сделали «пробники самсы» и поставили девушек с корзинами в местах высокого пешеходного трафика, вблизи бизнес-центров. Самса была уложена в крафт пакет на котором было написано: «Это всего лишь пробник.
Хочешь попробовать больше-заходи на бизнес-ланч за 240 рублей. Это позволило не только увеличить интерес к бренду, но и повысить продажи обедов.
Также, в одном из своих проектов, мы ввели абонемент на бизнес-ланч. Наш гость мог выкупить себе постоянное посещение с включенными ланчами в количестве 20 шт, но оплатить, как за 15. Это позволило нам прогнозировать количество продаж, а также влиять на приоритетное право выбора места для своей повседневной трапезы!
В 2010 году в одном из своих заведений мы ввели ежедневное меню. Наш шеф приходил на работу рано утром, сводил остатки по залежалым продуктам и говорил нам, что сегодня мы можем предложить на бизнес-ланч. После этого администратор перед началом работы впечатывал названия блюд в заготовленную форму и пускал все это на принтер. Тем самым у нас никогда не было залежалого товара и «старых» заготовок, что позволило держать только свежие и качественные продукты на кухне. Плюс каждый день у нас было разнообразное меню, что несомненно нравилось гостям.
МАРКЕТИНГОВЫЕ ПОЗИЦИИ ИЗ ОСНОВНОГО МЕНЮ
Однажды мы решили провести эксперимент. В наше заведение люди ходили именно на бизнес-ланч и очень редко возвращались в вечернее время. Тогда мы решили их поближе познакомить с нашим меню. Раз в неделю мы начали подавать полноценный обед из блюд основного меню, но по цене бизнес-ланча.
Естественно, в этот день мы несли более высокие издержки, но в то же время мы смогли увеличить поток гостей в обеденное время, так как никто и никогда не знал, когда будет HOLIDAY LUNCH. Решение принималось предыдущим вечером, если мы понимали, что именно завтра нам необходимо прогнать продукты. А также данная акция помогла перевести гостей из категории ланчеедов в эпизодических, а потом уже и в постоянных.
РОЗЫГРЫШ ПО ЧЕКУ
В одном из своих проектов мы ввели данную акцию. Гость должен был собирать чеки оплаченных бизнес-ланчей и раз в неделю в пн в «мертвые часы» (18:00-19:00) мы проводили розыгрыш. Гости фотографировали свои чеки или переписывали номера на лист бумаги, после чего все чеки опускались в лототрон. Далее, мы предоставляли одному из гостей вытащить чек победителя.
Диктовали номер, и тот, у которого он совпадал, оказывался счастливчиком. Призом служил абонемент на «кофе с собой» до конца недели. Тем самым мы избавились от воровства по системе «повторных чеков» и увеличили поток гостей.
Подумайте какой напиток Вы можете ввести вместо привычного чая и кофе. Мы, например, в летнее время вводили хорошие холодные чаи или безалкогольные коктейли. А в зимнее время какао и вьетнамский кофе со сгущённым молоком. Это не на много увеличивало себестоимость ланча, зато мы получали высокую лояльность и дополнительный трафик, так как это было весомым конкурентным преимуществом!
БЛЮДА ИЗ ДОМАШНЕЙ КУХНИ
Многие люди максимально лояльны к домашней кухне, но это не значит, что в бизнес нужно ввести селедку с картошкой или еще какую-нибудь банальщину. Просто подумайте, что может быть приятным дополнением. Например, оладьи со сметаной, пару домашних пончиков или «хворост» в сахарной пудре. Играйте на ностальгии и блюдах, которые готовила мама. Гости по достоинству это оценят и придут к Вам вновь.
ПОМНИТЕ О СЕЗОННОСТИ
И конечно же, помните о сезонности. Если у Вас весна и лето, то просто непременно нужно ввести окрошку или холодный свекольник. Зимой же лучше пойдет борщ и подобные блюда.
А также следует обратить внимание на фуд-кост. Он должен быть НЕ БОЛЕЕ 50%. А стоимость бизнес-ланча должна быть в рынке, но если Вы приложите максимум усилий и фантазии, то она может быть даже Выше, чем у конкурентов, но все равно Ваши обеды будут продаваться, потому что преимущество и лояльность сильная штука!
Удачи Вам в Ваших проектах.
Автор проекта «РЕСТОРАНО»,
Андрей Чекмарев
logo_svg Layer 1
Подписаться на новости
ЗАПОЛНИТЕ ФОРМУ
и получите полный перечень документов для ознакомления
Заполните форму
Заполните форму
Заполните форму
Заполните форму
ЗАПОЛНИТЕ ФОРМУ
и получите демо версию WorkBook
на электронную почту
ФОРМА ЗАПОЛНЕНА
СПАСИБО ЗА РЕГИСТРАЦИЮ
ИНТЕРВЬЮ В ЖУРНАЛЕ «РЕСТОРАНОВЕД»
Об опасностях, подстерегающих новичков бизнеса; о том, что мы слишком много времени проводим на работе, чтобы не любить её, и о том, что нет предела развитию, — Андрей Чекмарёв, владелец компании ChefGroupConcert Store — развиваете сразу несколько ресторанных проектов и наверняка к каждому из них относитесь по-своему. Как именно? Есть ли особые «любимчики» — те, которыми хотелось бы заниматься как можно дольше?
— Знаете, проекты есть разные, от фаст-фуда до премиального сегмента. Конечно же, отношение к кажому из них индивидуально. Но это больше зависит от моей вовлечённости в проект и от отношений, которые складываются с партнёрами. Конечно же, когда ты создаешь проект с нуля и вкладываешь в него частичку себя, то он становится родным. У меня это, наверное, плохое качество.
Я влюбляюсь в свои проекты. Да и вообще — очень люблю свою работу и отношусь к ней с особым трепетом.
На самом деле я даже отказываюсь от многих проектов, по которым мне предлагают сотрудничество: не берусь за «неинтересные». Пусть он будет сложный, «убитый», но интересный. И, конечно, немаловажную роль играет то, с кем я буду работать. Я совершенно не приемлю различные «мутки». Я за честную игру. И если мне неприятен человек — будущий партнёр, — то я никогда не начну с ним работать.
Работа должна приносить удовольствие. А если этого нет, то зачем она тогда? Эмоционально сложные деньги не приносят счастья. Это моя философия. Если мне будет некомфортно заниматься проектом, то я с меньшей долей вероятностей получу результат. Да!
Я буду выполнять какие-то механические и аналитические действия, основываясь на знании и опыте, но проект не будет вызывать у меня вдохновения. Нельзя делать то, что ты не любишь, и то, во что не веришь.
— Что, как вы считаете, очень важно понимать и уметь для ресторатора, который начинает какой-то проект?
— Я затронул эту тему немного выше. Нужно любить свое «дитя» в первую очередь. И вести честную игру со своей командой. Я не верю в «универсальных солдат», которые умеют делать всё. Поэтому нужно уметь работать с людьми и правильно выбирать себе команду, которая будет усиливать твои знания и учить чему-то новому.
Также ресторатору необходимо постоянно развиваться, постоянно посещать какие-то образовательные курсы и программы. Я сам — частый гость различных конференций и форумов и узнаю очень много нового для себя.
И самое главное — любить своего гостя и принимать его так, как принимаете самого дорогого друга у себя дома. Я всегда это повторяю своей команде!
— Андрей, а как ресторан действительно может доставить удовольствие ресторатору?
— Просто поразмыслите. Смена в ресторане — 12 часов в день. 6–8 часов в сутки мы спим. Два часа проводим за различными занятиями — душ, туалет, привести себя в порядок и так далее. Так вот… Работа в ресторане — это треть, а то и половина, если ты управленец, нашего жизненного времени. Как можно к этому относиться несерьёзно и не с любовью. А наши гости — это наши кормильцы.
Когда каждый ресторатор и каждый сотрудник сферы гостеприимства будет это понимать, то ресторанный бизнес выйдет на совершенно новый уровень.
Я не понимаю людей, которые открывают ресторан со словами «чтобы пацанами собираться». Может, потому что для меня ресторан — это жизнь, и я получаю невероятное удовольствие от того, что достигаю результатов. Я кайфую от того, как вижу создание нового ресторана. И когда первый гость переступает порог нового заведения.
Я невероятно счастлив, когда слышу слова благодарности от гостей. Когда вижу, как гордится проектом вся его команда. Разве это не наслаждение? Это же круче секса! (смеётся — ред.)
Именно поэтому я создал семинар «Камасутра для ресторатора». Я очень часто сталкиваюсь с проблемами в ресторанном бизнесе и с состоянием какой-то безысходности владельца от того, что у него ничего не получается и бизнес рушится. Или же он упёрся головой в потолок и не знает, куда идти дальше. На самом деле всё просто!
Нужно немного помочь и систематизировать знания, которые уже есть. Дать мотивирующий пинок и подсказать инструменты, которые ему помогут. Ведь часто глаз просто замыливается на одном месте. Именно это мы делаем на наших семинарах. За свой 15-летний путь в различных заведениях от наёмного сотрудника до владельца я набил много шишек и получил колоссальный опыт.
И если бы в тот момент, 10 лет назад, мне рассказали «где соломку подстелить» и что можно сделать, чтобы получить быстрый рост, то я, наверное, в ноги бы упал этому человеку и сейчас был бы долларовым мультимиллионером.
Наши семинары очень сильно отличаются, так как я не «лью воду» и рассказываю только практический опыт ведения бизнеса. Я ничего не продаю на них: я просто делюсь опытом.
Дело в том, что я вырос деревне с населением 1000 человек. Я из обычной простой семьи, и своим собственным примером хочу показать, что возможно всё! Что если ты живешь не по инерции, если живешь не по принципу «родился-жил-умер», если ставишь себе цели и занимаешься своим развитием, безмерно любишь свое дело, то у тебя есть все шансы изменить свою судьбу.
Я хочу показать, что можно стать примером для гордости для своих родителей, своей семьи, своего ребёнка. Что даже если ты упал, то ты поднимаешься и идёшь дальше. Что в жизни есть победы и поражения, счастье и боль, но это всё — ничто, если у тебя есть высшая цель. Я хочу показать, что каждый может вести бизнес, сворачивать горы и быть свободным, эмоционально и финансово.
Я понимаю, что предела развитию нет, и я только в начале своего пути. Что есть люди, которые опытнее меня, успешнее меня и мне есть, чему учиться. И даже в конце своего жизненного пути я буду в начале своего развития, потому что мир не стоит на месте! И я готов передавать свой опыт, делиться эмоциями, делиться своими ошибками, достижениями и мыслями.
И я делюсь этим, потому что хочу изменить понимание в головах. Я хочу изменить индустрию. Я делюсь информацией, потому что хочу сделать мир чуточку добрее. Я делюсь ею, чтобы навести порядок в своей голове. Потому что хочу оставить наследие.
Нести пользу обществу и отдельным людям. Да просто потому, что иногда хочется услышать простое, доброе, человеческое: «Спасибо!».
Ближайший семинар «Камасутра для рестораторов» состоится 28–29 января, подробности здесь.
Подготовила Светлана Куликова.
Источник: achekmarev.ru
Как увеличить продажи точки HoReCa [продажи кафе]?
Как увеличить оборот кафе в три раза за полгода? Под таким заголовком вышла статья Дмитрия Сомова на сайте журнала «МиллиaрдepЪ». Автор, один из руководителей не большого кафе делится рейсом о вытаскивания кафе из глубокого кризиса. Ограничиваясь лишь перечислением, автор лишь вскользь упоминает о том, что ничего особенного не сделали и, скорее всего, по его мнению, «успех кроется в деталях». О каких же деталях автор не упомянул и отчего предпринятое ранее не работало?
Как увеличить оборот кафе в три раза за полгода? Под таким заголовком вышла статья Дмитрия Сомова на сайте журнала «МиллиaрдepЪ». Автор, один из руководителей небольшого кафе, расположенного в одном из спальных районов города делится рейсом о вытаскивания кафе из глубокого кризиса, делится теми маркетинговыми приемами, которые позволили увеличить продажи.
Как всякий практик, Дмитрий не делает анализ причин, которые позволили сделать именно эти маркетинговые мероприятия успешными. Ограничиваясь лишь перечислением автор лишь вскользь упоминает о том, что ничего особенного не сделали и, скорее всего, по его мнению, «успех кроется в деталях». О каких же деталях автор не упомянул и отчего предпринятое ранее не работало?
Заметку построю по логике: цитата автора и краткий анализ с моим комментарием, для того, чтобы читателям блога стало проще понять причину успеха.
Первое время после моего прихода ситуация была довольно-таки печальная: 15 человек в день, месячная выручка – около 280 тысяч рублей. . Надо сказать, что мы были не единственные неудачники: одно кафе, расположенное поблизости, не дожило до наших дней.
Владелец кафе разместил рекламу в местной газете, потратив на публикации в общей сложности 15 тыс. рублей. Эффект от такой рекламы оказался нулевым, ни одного клиента.
Также вблизи нашего кафе располагалась конечная автобусная остановка. На ней в течение недели стояли промоутеры, раздавая листовки с рекламой нашего заведения. Эффект оказался также нулевым: всего один покупатель!
.
Пробовали раскрутить нашу точку с помощью SMM (маркетинг в социальных сетях) – ноль эффекта.
Ну что же, похоже владелец кафе испробовал все возможные способы привлечения клиентов, доступные для знания и понимания предпринимателя, не владеющего практикой маркетинга. Сделано именно доступное для понимания. Но осталось не понятым вот что: каковы же задачи маркетинга, применительно к кафе в этой ситуации?
1) Удержать текущих клиентов акциями и программами лояльности
2) Привлечь новых, на тот ассортимент услуг HoReCa, догорые традиционно оказывало кафе — увеличить кол-во чеков. Сделать это можно было бы несколькими способами и (или) их сочетанием:
2.1) Увеличить число посадочных мест (летняя веранда, например).
2.2) Сделать рекламу и промоушен
2.3) Привлечь новые группы клиентов (скажем корпоративных клиентов и клиентов на корпоративы)
3) Увеличить средний чек со столика (акциями: «2 по цене одного», «счастливые часы», «сегодня день рождения»
4) Расширить ассортимент и выполнить, тем самым, п. 2 и 3
Посмотрим теперь что предпринял директор кафе и разберем «как по нотам» отчего это привело к успеху и поговорим о том, что еще можно было бы сделать. Вот какие шаги, по мнению директора кафе) помогли привлечь посетителей и поднять оборот.
1) Бизнес-ланчи и маркетинг
Самое очевидное решение, которое с таким трудом пришло в наши головы. Если смотреть поверхностно, то ресторану невыгодно кормить посетителей обедом за 200 рублей – так можно только «отбить» свои расходы на закупку продуктов и приготовление пищи. Поэтому мы поступили следующим образом: разбили бизнес-ланч на отдельные блюда.
У нас был борщ за 39 рублей, горячее за 129 рублей и салат за 59 рублей. Чай стоил 19 рублей. Суть была в том, что мы повесили около кафе огромную вывеску «Борщ+чай=58 рублей». Эта вывеска привлекла много посетителей, которые помимо супа заказывали еще и салат с горячим, а на них мы уже могли заработать какую-то прибыль.
Дело в том, что очевидное не всегда верное! Справедливо отметить, что бизнес-ланч с традиционным подходом обслуживания аудитории по рабочим дням в часы обеда действительно не приносит значительной прибыли. Выгода кафе в количестве занятых столиков — в совокупной выручке! То есть, если бы не объявление-замануха в витрине «про 58 рублей за обед», то не получилось бы собрать валовую выручку. Когда будете продумывать идею бизнес-ланча всегда в голове держите не просто экономику блюда, а задачу привлечения большого числа клиентов и 100% заполнение столиков.
Вторая составляющая успеха – это доступность. Столики на открытой веранде вполне принесут дополнительные посадочные места и вполне разумно-демократичны для бизнес-ленчей.
Третья составляющая успеха бизнес-ланчей — развод! 58 за ланч — это дешево и интересно клиенту. Но как только клиент сел за столик и открыл меню, он вполне возможно наберет гораздо больше, особенно по акции. Только никогда не применяйте развод «маленькими порциями» – заказавший полноценный ланч из 3х блюд, но получивший минимум в тарелке, недовольный объемом, голодный клиент больше не придет.
2) Допродажа или увеличиваем чек
Более того, всем официантам был отдан приказ предлагать к чаю мини-десерт за 49 рублей, который нам в закупке стоил 4 рубля. Вышло так, что, привлекая клиентов на одно, мы им продавали в довесок еще и другое и неплохо на этом жили.
Это классический прием называемый «допродажа». Роль официанта тут огромна! Научите их сочетать блюда, рассказывать клиентам об акциях и бонусах. Только научите их коммуницировать: совет специалиста и продажа товара – делаются с разным выражением лица, интонацией и логикой;