Как провести анализ бизнеса

В этой статье будет рассмотрена тема «Как проводить бизнес-анализ». Бизнес-анализ направлен на изучение всех сторон бизнеса. Для чего это делается? Главным образом, для того, чтобы сделать работу бизнеса максимально эффективной. Если фирма работает стабильно – это не всегда значит, что у нее нет проблем. Возможно, просто последствия еще не дали о себе знать.

И для того, чтобы избежать губительных ситуаций, важен непрерывный мониторинг деятельности фирмы.

«Как проводить бизнес-анализ и с чего начать?»

Прежде чем анализировать всю деятельность фирмы сразу, необходимо изучить ее составляющие. «Среда обитания» любой организации составлена двумя более мелкими: внешняя и внутренняя среды.

Внутренняя среда – это все то, что находится внутри фирмы: ее отделы, работники, свод правил, денежные потоки, потоки информации и многое другое.

Внешняя среда – это то, что окружает фирму извне: государственная политика, потребительский спрос, партнеры, инвесторы и др. Как определить, что относится к внешней среде фирмы, а что не относится сюда вообще? Компоненты внешней среды обязательно оказывают свое воздействие на работу компании.

Анализ маркетинга любого бизнеса за 40 минут

Любой бизнес-анализ имеет свою цель. Это может быть исследование для поиска решений возникшей задачи, пути выхода из назревшей проблемы, мониторинг результат внедренных новшеств в работу фирмы и др. Как бы то ни было, любой анализ должен начинаться с конкретной цели. А лишь после ее формирования можно приступать и к самому процессу.

План анализа имеет следующую последовательность:

постановка цели;
сбор информации, которая нужна для решения цели;
анализ полученной информации;
формирование выводов на основе данных анализа.

[warning]Другие статьи по теме бизнеса:

Методы бизнес-анализа

Само собой, без методов бизнес-анализа темы «Как проводить бизнес-анализ» и быть не может. Методов, на самом деле, немало. Для полноценного результата при анализе применяется несколько техник сразу. Главным образом, все виды бизнес-анализа можно разделить на две группы: качественная и количественная. Во втором случае, анализ более объективен, так как опирается на точные данные, показатели, цифры.

Наиболее распространенные методы анализа:

SWOT-анализ – самый известный метод. Здесь рассматриваются четыре составляющих всего бизнеса или его отдельного сегмента:
сильные стороны;
слабые стороны;
возможности;
риски.
Матрица БКГ. Используется для наглядного представления значимости продуктов, производимых или продаваемых компанией. Используется так же для сравнения компаний. Основой матрицы являются 4 квадранта, каждый из которых имеет свое наименование и значение. Оси матрицы (темп роста и доля рынка) позволяют правильно расположить товар в матрице. Так выявляется наиболее перспективный и прибыльный продукт или фирма (в верхнем правом углу), в который по окончанию анализа нужно будет вкладывать наибольшее количество средств. Используется так же для анализа конкуренции на рынке.
Метод АВС. Это метод используют для анализа ресурсов, используемых предприятием для достижения своей цели. Ресурсы, в свою очередь, анализируют для того, чтобы снизить затраты на производство. В результате этого процесса, все ресурсы распределяют по трем группам: А, В, С. Группа А – это ресурсы, которые приносят наибольшее количество прибыли (80% от общего числа всей прибыли). Группа В – среднее (15%), С – наименьшее (5%). Если вы заметили, то в основе этого метода лежит «Принцип Парето», согласно которому 20% усилий приносят 80% результата.
АнализPEST. Используется для анализа внешней среды фирмы, рассматривая ее по частям. Основные части PEST-анализа:
политические факторы;
экономические факторы;
социальные факторы;
экономические факторы.

Кроме вышеприведенных четырех методов бизнес-анализа существует громадное множество других. Причем каждая из техник направлена на анализ конкретного сегмента жизнедеятельности организации. Комплексное использование нескольких из них поможет наиболее полно проанализировать фирму и найти верное решения для существующей проблемы.

Источник: biz-anatomy.ru

Как аналитика продаж помогает бизнесу
бизнеса

Аналитика продаж — это отслеживание реализации товаров и поведения клиентов компании. Основа такого отслеживания — статистика о покупках, которую фиксируют электронные системы учёта (например, CRM в интернет-магазинах) и бухгалтерские документы. Аналитика продаж буквально делает ваш бизнес прибыльным. Без неё вы не сможете корректировать ассортимент, оптимизировать рекламное продвижение и выполнять ещё много полезных доработок.

Зачем проводить анализ продаж
Какие показатели нужно будет анализировать
8 популярных методов аналитики продаж
Сервисы аналитики продаж на маркетплейсах
Продвижение на маркетплейсах ещё проще с Точка Реклама

Зачем проводить анализ продаж

собирать данные, необходимые для эффективного управления компанией, принятия стратегических и тактических решений;
определять наиболее и наименее прибыльные продукты, исключить слабые и убыточные продукты из ассортимента компании, продвигать лучшие товары;
оценивать эффективность работы отделов, таких как отдел продаж и маркетинга;
определять и корректировать методы продаж.

Какие показатели нужно будет анализировать

Количество проданных продуктов и полученный доход по видам продукции с разбивкой по месяцам. Это поможет определить, когда продажи начинают снижаться и почему.
Себестоимость проданных товаров. Она важна для анализа продаж, определения ценовых и маркетинговых стратегий, а также расчёта рентабельности. Эти данные следует собирать ежемесячно или ежеквартально.
Объёмы продаж по регионам , особенно если у компании есть филиалы в разных областях. Ежемесячный сбор данных может помочь определить, какие регионы оказывают наибольшее влияние на общий объём продаж.
Распределение продаж по сети и наличие товара в магазинах. Эти данные можно использовать для корректировки стратегий распределения и мониторинга спроса. Рекомендуем ежеквартальный мониторинг.
Количество покупателей , особенно при продажах B2B или при работе с дилерами. Эти данные могут помочь понять причину роста продаж, будь то увеличение спроса или расширение рынка сбыта.

8 популярных методов аналитики продаж

Методов аналитики продаж довольно много. Мы коснёмся лишь основных, которые позволяют взглянуть на продажи, ассортимент товаров и вашу клиентскую базу комплексно и при этом не вдаваться в сложные расчёты.

Метод 1. Анализ динамики продаж

Самый простой метод анализа. Мы сравниваем текущие данные (например, по объёмам продаж) с данными за предыдущие периоды (например, предыдущий месяц или год) и считаем процентный рост или падение. Выручка здесь является основным показателем, но в формуле можно использовать и другие, например, размер базы клиентов.

Вот формула для подсчёта:

Темпы роста более 100% указывают на положительную динамику продаж, темпы в 100% означают, что объём продаж остаётся прежним, а темпы менее 100% указывают на снижение. Для подсчёта вам не понадобятся специальные программы — достаточно внести формулу в Excel.

Метод 2. Контрольный анализ объёмов продаж

Цель — найти разницу между реальными данными о продажах и плановыми показателями. Метод предполагает составление планов продаж для каждой группы товаров на еженедельной, ежемесячной и ежегодной основе, а затем сравнение фактических показателей продаж с запланированными. Эффективность продаж оценивается с помощью различных плановых показателей, таких как выручка, прибыль и рентабельность.

Формула подсчёта похожа на формулу анализа динамики:

По итогу подсчёта (в зависимости от показателя) можно выдвинуть и проверить гипотезы о том, почему произошло «проседание» и рост процента выполнения, и что сделать, чтобы вернуть показатель в норму.

причина снижения продаж в штуках — изменение товарной линейки (стало меньше мелкой электроники и больше крупной бытовой техники);
причина снижения рентабельности инвестиций — рост вложений в рекламу в связи с тестированием новых рекламных каналов;
причина повышения продаж в рублях — внедрение новой системы мотивации для продавцов.

Метод 3. ABC-анализ продаж

ABC-анализ продаж основан на принципе Парето, который предполагает, что 20% наиболее популярных продуктов приносят 80 % общего дохода. Цель метода — определить, какие виды продукции вносят наибольший вклад в общий объём продаж. Он особенно полезен для розничных компаний, потому что позволяет определить группы товаров с наилучшими и наихудшими показателями выручки.

Для анализа понадобится отдельно посчитать объёмы продаж в разбивке по товарам, а также доли каждого товара в итоговых продажах. Затем рассортировать по убыванию доли, а затем посчитать суммарную долю совокупным итогом. Суммарная доля — это доля каждого следующего товара вместе с долями предыдущих. Например:

к категории A относятся самые продаваемые товары, суммарная доля которых составляет от 0 до 80% дохода;
в категорию В входят умеренно популярные товары, которые приносят меньший доход (от 81% до 95%);
в категорию С входят нерентабельные товары, от которых следует избавляться (от 95% до 100%).

Метод 4. XYZ-аналитика спроса

Этот вид исследования выявляет категории товаров, которые пользуются постоянным и стабильным спросом у покупателей. Исследование постоянства спроса помогает в планировании: чем выше колебания, тем сложнее будет достичь плановых показателей по продажам этого товара в будущем.

Для проведения анализа нужно составить список всех имеющихся товаров и соответствующих им объёмов продаж по месяцам. Затем нужно рассчитать коэффициент вариации, который обозначает потенциальное колебание спроса.

Формулу коэффициента будет трудно применить вручную. Однако её легко настроить в Excel (скачивайте наш пример расчёта).

категория X — менее 10%. Спрос устойчивый, необходимое количество товара можно спланировать точно. Его не разберут внезапно, затоваривания тоже не будет;
категория Y — от 10% до 25%. Спрос неустойчивый. Нужно анализировать, что на него влияет: сезонность, распродажи, какие-то конкретные виды рекламы и т.д. И планировать закупки, исходя из фактора.
категория Z — превышает 25%. Спрос практически случайный, спрогнозировать его крайне сложно. Количество таких продуктов нужно сокращать до минимума.

Метод 5. BCG-матрица

Цель этого метода — определить, как работать с товарным ассортиментом. Для расчёта используются показатели объёмов продаж, доля рынка и темпов роста рынка. Результаты представляются в виде матрицы BCG, в которой 4 клетки:

«Звёзды» — максимальные темп роста и доля рынка. Необходимо поддерживать продвижение таких товаров, однако обычно они требуют высоких инвестиций.
«Дойные коровы» — высокая доля рынка, невысокий темп роста. Их особенность в том, что они способы приносить стабильный доход с минимальными инвестициями.
«Собаки» — низкий темп роста и малая доля рынка. Это продукты, которые тянут бизнес вниз, от них желательно избавиться.
«Трудные дети» — малая доля рынка, но высокий темп роста. Они перспективны, но понадобится много инвестиций.

Метод 6. Факторный анализ

Цель этого метода — определить, какие факторы и насколько сильно влияют на прибыль. Для проведения факторного анализа необходимо понимать, что прибыль зависит от выручки и расходов, выручка — от цены и количества проданных единиц, а затраты делятся на несколько видов. Для анализа нужно «разложить» все продажи на эти компоненты и проанализировать процентное изменение по периодам.

Пример
В таблице ниже видно, что прибыль компании практически не выросла, при этом выручка подросла на 18%. Анализируя последний столбец, замечаем, что коммерческие расходы выросли практически на 100%. Вероятно, они и виновны в такой стагнации бизнеса.

Метод 7. Анализ рентабельности

Этот метод позволяет оценить окупаемость каждой товарной группы и даже отдельных товаров. Рентабельность продаж показывает, сколько прибыли может быть получено с каждого рубля выручки, и должна быть больше нуля.

Формула расчёта проста:

Однако сложность заключается в том, что лучше считать рентабельность для каждого товара или товарной группы. Это позволяет выявить слабые места в ассортименте или понять, на продвижение какого товара тратится слишком много денег. Также лучше посчитать долю каждого товара или товарной группы в общей выручке и общей рентабельности по формуле:

Представим, что у компании всего 3 товара. В таблице ниже мы видим, что рентабельность выше всего у товара 3, у него же выше доля в общей рентабельности. Это значит, что продавать его выгоднее всего. Однако самая высокая доля в общей выручке у товара 1. Значит, сейчас он продаётся лучше всего.

Метод 8. Анализ клиентской базы

ОКБ (общая клиентская база) — количество всех покупателей за всё время с начала работы компании по текущий момент, то есть нарастающим итогом;
АКБ (активная клиентская база) — те, кто совершил покупку за конкретный период, например, месяц;
эффективность проработки базы — процент, обозначающий долю АКБ от ОКБ.

Таблица говорит, что максимальная эффективность проработки базы была в марте.
Кроме того, к расчётам можно добавить такой параметр, как темп прироста — на сколько процентов увеличилась ОКБ и АКБ в месяц.

Темп прироста рассчитывается от разницы между величиной ОКБ и АКБ в текущем и прошлом месяце:

В нашем примере максимальный темп прироста ОКБ был в феврале, а продаж — в марте.

Сервисы аналитики продаж на маркетплейсах

Здесь вас ждёт хорошая новость! Если ваш основной канал продаж — это маркетплейсы, то вы можете применить более простое решение, не считая все важные показатели вручную перечисленными выше методами и не нанимая в штат аналитиков продаж. Это решение — специальные аналитические онлайн-сервисы, которые высчитывают массу полезных показателей, показывая их в наглядной форме на дашбордах.

Вот несколько сервисов с неплохим функционалом.

SalesFinder

Это мощный аналитический сервис, разработанный специально для маркетплейсов Wildberries и Ozon. В списке инструментов — внешняя аналитика продаж и ниш конкурентов, внутренняя аналитика магазина через API, финансовый анализ магазина и расчёт поставок, подбор поисковых запросов и отслеживание позиций товара, а также мониторинг цен и изменений конкурентов.

MPStats

Этот сервис предназначен для управления различными аспектами онлайн-продаж на Wildberries и Ozon. Его ключевые функции включают поиск популярных товаров, управление ценами и поставками, анализ рынка и конкурентов, аналитику продаж и оптимизацию SEO. Одним из главных преимуществ MPStats является её уникальный алгоритм, который точно собирает данные за длительный период, отражая сезонные колебания спроса.

Huntersales

Этот аналитический сервис призван помочь определить перспективные ниши и продукты для продажи на Wildberries. Его главное преимущество — специализированный алгоритм, который обеспечивает анализ данных с точностью 99%, учитывая возвраты и отгрузки. Сервис представляет пользователям наглядную статистику, включающую достоверные данные о продажах за всё время, графики, отображающие товарные позиции по категориям, цены, остатки, продажи и комментарии.

Обратите внимание, что не во всех сервисах есть бесплатный режим. Тем не менее, цены обычно вполне доступны для бизнеса.

Продвижение на маркетплейсах ещё проще с Точка Реклама

Точка Реклама — это не просто сервис для рекламной автоматизации. Это инструмент для комплексной работы с рекламой, в том числе и для продвижения на маркетплейсах. Если ваши продажи на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете или других подобных площадках оставляют желать лучшего, но вы не понимаете причин, закажите нашу услугу «Продвижение на маркетплейсах».

Мы внимательно изучим аналитику вашего магазина, цены и остатки, предложим и реализуем оптимальную рекламную стратегию продвижения. В среднем, мы увеличиваем выручку магазинов в 2 раза на третий месяц продвижения. Узнайте больше и оставьте заявку уже сегодня!

Ещё интересные статьи
Friday, August 12
Как провести юзабилити-аудит сайта

Когда надо проводить аудит юзабилити сайта, как он поможет повысить продажи предпринимателю и что в себя включает

Tuesday, August 2
Как понять, приносит реклама продажи или нет?
Как оценить эффективность рекламы, на какие показатели обращать внимание и где их найти
Thursday, May 19
Как новичку создать сайт за 1 день
И получить первые продажи
Friday, May 6
Воронка продаж

Почему без неё невозможно построить эффективный бизнес

ООО «Точка Реклама» ОГРН: 1 217 700 630 861 ИНН: 7 708 400 908 КПП: 770 801 001. Юридический адрес: 107 140, Россия, г. Москва, Муниципальный округ Красносельский вн.тер.г., Верхняя Красносельская ул., д. 3, стр. 2, помещ. I, ком. 16

Все права защищены.
Вводя номер телефона и заказывая звонок, вы соглашаетесь на обработку ваших персональных данных
Согласие на обработку
персональных данных

В соответствии с требованиями Федерального закона от 27.07.2006 г. № 152-ФЗ «О персональных данных» я даю своё согласие ООО «Точка Реклама» (место нахождения: 107140, г. Москва, Муниципальный округ Красносельский вн.тер.г., ул. Верхняя Красносельская, д. 3, стр. 2, помещ. I, ком. 16) и АО «Точка» (место нахождения: 109240, г. Москва, ул.

Радищевская верхн., д.2/1, строение 5, пом.1, эт.3, ком.4) (далее – Операторы) на обработку, сбор, запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение, обновление, изменение, извлечение, использование, распространение, передачу, обезличивание, блокирование и удаление моих персональных данных, совершаемую c использованием средств автоматизации или без них.

В соответствии с Федеральным законом от 07.07.2003 № 126-ФЗ «О связи» даю свое согласие оператору связи, с которым у меня заключен договор об оказании услуг связи в отношении мобильного номера, указанного мной, на предоставление Операторам сведений об абоненте и оказываемых мне услугах связи по договору об оказании услуг связи, заключенному с таким оператором связи.

Даю согласие на обработку моих персональных данных, включая фамилию, имя, отчество, дату и место рождения, данные документа, удостоверяющего личность, данные о гражданстве, адресе, семейном, социальном, имущественном положении, образовании, профессии, доходах, месте работы, контактных данных телефона и другой информации личного характера, которая может быть использована для целей продвижения услуг Операторов, совместных услуг Операторов и третьих лиц.

Данное согласие действует с момента отправки заявки до момента получения Операторами письменного заявления об отзыве настоящего согласия на обработку персональных данных.

Оставляя свои данные в отправляемой мной заявке и предоставляя дополнительные данные и документы по телефону, факсу или электронной почте, я подтверждаю и признаю, что я прочитал изложенное соглашение, и даю своё безусловное согласие без оговорок и ограничений.

Источник: reklama.tochka.com

Анализ продаж: алгоритм действий и инструменты

Регулярный анализ продаж позволяет компании своевременно оценить, соответствует ли текущий уровень развития предприятия состоянию рынка: нужно ли обновить ассортимент, повысить мотивацию отдела продаж, активизировать работу с потенциальными клиентами.

Анализируя продажи, нужно учитывать не только финансовые показатели, но и эффективность работы отдельных менеджеров и всей команды продавцов и тесно связанных с ними коллег — например, маркетологов, и вовремя запускать работу над ошибками.

Шаг 1. Посчитать выручку

Сравнивая выручку с аналогичными показателями прошлого месяца или года, можно понять, растут ли продажи.

Например, выручка в июле выросла на 3,4 % по сравнению с июнем и на 12 % по сравнению с июлем прошлого года — это говорит о том, что выручка уверенно растет, и этот рост вызван не только сезонностью.

Среднегодовую выручку можно рассчитать по формуле совокупного среднегодового темпа роста:

CAGR = (Выручка Tn / Выручка T0) (1/ Tn-T0) – 1, где:

Tn — выручка за последний год периода, T0 — выручка за первый год, Tn-T0 — количество лет.

Оценивать продажи только на основе этого показателя неэффективно, так как выручка зависит от множества факторов — от сезонности до текущего состояния рынка. Возможно, всему виной плохо выстроенные бизнес-процессы: неправильное распределение обязанностей между сотрудниками, медленный документооборот, несовершенная логистика и вытекающее из этого недовольство клиентов.

Шаг 2. Проанализировать внутренние показатели

Помимо выручки нужно обращать внимание на рентабельность и прибыль, динамику и ритмичность продаж и причины, по которым клиенты заключают сделки.

Авторы книги «Аудит продаж» Сергей Разуваев и Анна Шишкина рекомендуют компаниям обратить внимание на выполнение плана, конверсию по всем этапам сделки, среднюю сумму сделки, количество сделок на одного менеджера, количество входящих сообщений. Если эти показатели показывают положительную динамику, то отдел продаж в норме.

Если они ухудшаются или стагнируют, важно обратить внимание на эффективность бизнес-процессов, качество работы руководителей отделов и менеджеров по продажам, а также их взаимодействие с клиентами.

Инструмент, который поможет это сделать, — SWOT. Он позволяет определить преимущества и недостатки продаж, выявить возможности и угрозы. Например, может оказаться, что сильные стороны отдела продаж в компании — большое количество лояльных клиентов, слабые — новые клиенты пока привлекаются неактивно.

Чтобы решить проблему, нужно обучить продавцов привлечению новых клиентов и повысить их мотивацию. Но возникнут и некоторые риски — обученных сотрудников могут переманить конкуренты.

Шаг 3. Оценить работу руководителя отдела продаж

Здесь важно посмотреть, как руководитель управляет продажами: знаком ли он с ассортиментом менеджера, следит ли за количеством входящих сообщений, помогает ли сотрудникам достигать цели, своевременно ли меняет стратегию работы при отклонении от нужных показателей.

Важно и то, как он мотивирует сотрудников: есть ли у них индивидуальные цели, анализируют ли они вместе с руководителем сложные ситуации, предлагают ли свои способы решения проблем, что они знают о продукте и клиенте.

Шаг 4. Оценить выполнение плана продаж

Предприниматель должен понять, в чем основная причина выполнения плана продаж – в слаженной работе менеджеров или во влиянии внешних факторов, таких как работа маркетологов, использование скидок, популярный продукт или услуга. Проанализировать это можно, обращая внимания на количество сделок, конверсию из писем в звонки, из звонков во встречи и из встреч в сделки.

На невыполнение плана, помимо работы самих продавцов, могут влиять разные факторы: проблемы с репутацией компании, низкий объем входящих обращений, более низкие цены у конкурентов. Если эти показатели в норме, то скорее всего в отделе продаж есть над чем работать.

Важный показатель — колебания продаж в течение месяца:

когда продавцы заключают максимум сделок;
есть ли у них ежедневный план;
как часто отслеживается выполнение плана.

Качественные и количественные KPI для продавцов

KPI в компании Supl.biz состоит из двух показателей — качественного и количественного.

Качественный — это прослушивание нескольких звонков в день от каждого продавца, их проверка на соответствие чек-листу и выставление оценок, этим занимаются несколько сотрудников департамента продаж. Менеджеры видят свои результаты на дашборде в режиме онлайн, который висит в холле офиса.

Используемые количественные показатели:

количество выговоренного времени за один рабочий день (регламент 3 часа);
количество звонков длительностью от 1 минуты в день (регламент 50 звонков);
количество звонков длительностью от 3-х минут в день (регламент 18 звонков);
количество выставленных в день счетов на оплату (регламент — 2 счета).

За месяц выводится средний результат по всем дням, затем он делится на норму и берется минимальный из показателей.

«Нельзя компенсировать количество выставленных счетов тем, что ты сделал больше звонков, — объясняет Евгений Дьяченко, руководитель компании Supl.biz. – Все показатели должны соответствовать норме. Дашборд по выговоренному времени помогает контролировать ситуацию. Можно вовремя заметить, что у кого-то снизились показатели и принять необходимые меры».

Инструмент, с помощью которого можно объективно взглянуть на выполнение плана продаж, – KPI. Он позволяет оценить качество работы сотрудников посредством анализа объема продаж, среднего чека, конверсии, возврата инвестиций и других показателей и продумать новую стратегию продаж.

Например, если из 1 000 клиентов, позвонивших в компанию, сделку заключили 100, конверсия составляет 10 %.

Шаг 5. Оценить эффективность коммуникации

Это касается и звонков, и встреч, и реакции менеджера на онлайн-запросы клиентов. Как быстро клиент реагирует на письмо клиента, как готовится к встрече, какие инструменты использует, использует ли он скрипты продаж, насколько он инициативен, сколько из его встреч заканчиваются сделками.

Павел Вешаев, генеральный директор FinHelp, советует анализировать все способы коммуникации менеджеров с клиентами, особенно телефонные звонки.

«Часто собственнику или руководителю отдела продаж кажется, что выстроена хорошая, отлаженная система с отработанными скриптами, четким ведением клиента по воронке, – говорит эксперт. – На самом деле оказывается, что продажники несут откровенную чушь, не разбираются в актуальном ассортименте, не обращают внимание клиентов на разработанные акции, не соблюдают принятый стиль общения».

Анализировать коммуникацию менеджеров, по мнению Вешаева, могут и руководители отдела продаж, и собственники бизнеса, чтобы знать, как на самом деле работают менеджеры. Все зависит от размера компании. Если отдел продаж большой, то лучше нанять отдельного человека для анализа качества коммуникаций.

«Важно проводить анализ не только ради анализа, а по итогам прослушивания тех же звонков предпринимать конкретные действия: кого-то обучать, кого-то увольнять, — добавляет Вешаев. – По нашим оценкам, не занимаясь анализом продаж и не внося соответствующие изменения, бизнес теряет до 30 % от собственной выручки».

Сергей Дегтярев, основатель холдинга Catalyst, управляющей компании по развитию франчайзинговых сетей, помимо CRM делает упор на анализ звонков, которым занимается отдел контроля качества.

«По каждому разговору мы даем менеджерам обратную связь в режиме реального времени, благодаря чему менеджер постоянно обучается, улучшает качество звонков и не может “сливать” лиды из-за усталости, спешки или внутренней убежденности, что лид не приведет к сделке, — говорит Дегтярев. – Одновременно отдел контроля выставляет оценку входящего трафика, эта информация поступает в отдел маркетинга, и рекламные кампании корректируются в режиме реального времени».

Шаг 6. Проанализировать воронку продаж

Для анализа воронки продаж нужны данные о входящих звонках, встречах, запланированных, заключенных и расторгнутых сделках. Проще всего вести такой анализ с помощью CRM-системы, которая фиксирует абсолютно все контакты с клиентами. Здесь нужно обращать внимание на конверсию каждого этапа, реальные результаты отдельных сотрудников и всего отдела, их соответствие желаемым показателям.

В Catalyst воронку продаж анализирует полнофункциональная CRM с настроенным скорингом: от того, насколько клиент плотно вовлечен в коммуникацию, меняется его положение в воронке. Если клиент внимательно прочитал бизнес-план — это отобразится в CRM и переведет его по воронке ближе к звонку менеджера, что позволяет ускорить процесс и поймать клиента на пике его заинтересованности.

«Благодаря различным интеграциям с CRM менеджер видит любые действия клиента, даже если тот потерял интерес или долго не выходил на связь, но вдруг прочел смс или вернулся к презентации», — обращает внимание Сергей Дегтярев.

Шаг 7. Проанализировать рабочие инструменты

Есть ли у отдела продаж база потенциальных клиентов, насколько она однородна, соблюдаются ли стандарты внесения информации о новых клиентах, когда происходит контакт с клиентами, кто принимает решение о контакте — на эти вопросы нужно ответить руководителю.

Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.

Не менее важно, насколько материалы для работы с клиентами помогают менеджеру внятно и аргументированно донести свою позицию: как часто меняются скрипты продаж, как изменения в них влияют на среднюю конверсию, как клиенты получают дополнительную информацию после звонка или встречи.

Любой из этих инструментов оказывает реальное воздействие на показатели продаж. Например, сотрудники интернет-провайдера «Дом.ru» ранее признались, что после работы с новыми скриптами их KPI вырос на 25 %.

«В современном мире важно оставаться гибким и оперативным, поэтому мы анализируем продажи каждый день, каждую неделю, каждый месяц и каждый квартал, — говорит Сергей Дегтярев. — В рамках коротких периодов времени мы можем посмотреть, как влияют наши изменения непосредственно на этапы воронки. Изменили скрипт — посмотрели, как изменилась конверсия перехода на следующий этап. Если процент снизился, меняем скрипт снова. Стал выше — масштабируем».

Шаг 8. Проанализировать клиентов

Анализ ABC XYZ позволяет разбить клиентскую базу на несколько частей и выработать тактику и последовательность привлечения клиентов, понять, кто является ключевыми клиентами и как заинтересовать их в продукте или услуге.

Чтобы рассчитать потенциал каждого клиента и вероятность сделки, нужно разделить клиентов по категориям, определить, какая категория проседает и почему это происходит.

Анализ поможет понять, какие клиенты приносят компании максимум дохода и почему, и как применить те же методы заключения сделок к менее лояльным клиентам, исправить ошибки в общении с клиентами и не допускать их в будущем.

Важно обращать внимание на то, удовлетворены ли клиенты в целом взаимодействием с компанией, советуют ли они её знакомым, получили ли они бонусы, на которые рассчитывали, или даже после заключения сделки они считают опыт взаимодействия с компанией негативным.

В Catalyst рекомендуют отслеживать изменения рынка и соответствия продукта целевой аудитории — как меняется профиль клиента вместе с ростом компании. Компаниям, которые работают с широкими охватами и заметили медленное выгорание аудитории, Сергей Дегтярев рекомендует дополнительно менять стратегию продаж.

«Алгоритм простой: все этапы и возможные коммуникации с потенциальным клиентом разбиваются на этапы в воронке, — отмечает эксперт. – На каждом этапе рассчитана средняя конверсия и её корреляция в зависимости от внешних факторов. По ним проводится ежедневный, еженедельный и ежемесячный срез. Если в каком-то из этапов мы видим снижение или рост, мы можем локально выявить причину и моментально повлиять на это: либо масштабировать, либо нивелировать процесс».

Шаг 9. Проанализировать ассортимент

Анализ ассортимента помогает избавиться от непопулярных позиций и своевременно ввести новые поступления, освободить склад и избежать кассовых разрывов из-за переплат поставщикам. Анализ рентабельности и конкурентоспособности товаров помогает понять, какие товары покупают чаще всего и в наибольших объемах и какие приносят предприятию наибольшую прибыль.

Товары делятся на три группы:

А – приносят наибольшую прибыль
В – приносят устойчивый доход
С – приносят небольшую прибыль

Как правило, товары группы А приносят 80 % прибыли, но занимают лишь 20 % ассортимента, товары группы В приносят 15 % прибыли, но занимают 30 % ассортимента, а товары группы С приносят 5 % прибыли и составляют 50 % ассортимента.

При анализе нужно учитывать выручку по отдельным товарам, количество продаж, влияние скидок и бонусов, продажи в конкретном городе или регионе, себестоимость товаров и ценообразование.

Инструмент, который поможет это сделать, — ABC. Он позволяет выявить наиболее и наименее прибыльные товары и пересмотреть ассортимент продукции. Например, больше всего прибыли кофейне приносят круассаны, меньше всего — пончики, значит владелец кофейни может производить меньшее количество пончиков и делать упор на круассаны.

XYZ позволяет выяснить, насколько равномерно распределяется спрос на товары (какие товары покупают наиболее и наименее регулярно).

Коэффициент стабильности спроса делит товары на три категории:

X — 0-10 % товары с самым стабильным спросом
Y — 10-25 % товары с менее стабильным спросом
Z – > 25 % товары с нестабильным спросом

Шаг 10. Проанализировать стратегию продаж

Можно обратить внимание на то, уделяют ли менеджеры внимание вторичным продажам. Как часто они повторно контактируют с клиентами и заключают повторные сделки?

Обратите внимание на то, совпадает ли фактический объем продаж с запланированным. Если нет, то в чём может быть причина: в перенасыщении рынка, высокой конкуренции, некачественной работе маркетингового отдела, неверной ценовой политике.

Хотите ли вы развивать конкретный продукт дальше или готовы от него отказаться, нужно ли расширять ассортимент?

Сергей Дегтярев советует делать выводы об изменениях в продажах в зависимости от того, когда они выявлены. Если изменения произошли на входе в воронку, это может быть связано с нерелевантными трафиком или продуктом, переменами на рынке.

«Чтобы это оценить, мы определяем, во-первых, соответствие профиля целевой и фактической аудитории, — говорит Дегтярев. – Если всё совпадает, составляем список возражений и влияем либо на продукт, либо на профиль потенциальных клиентов. Если изменения происходят в конце воронки, то мы должны корректировать либо стратегию продаж, либо дожимать клиента на уровне маркетинга».

Поиск и сегментация новых клиентов для бизнеса, выгрузка базы контактов в Excel или CRM

Источник: kontur.ru