Итак, вы решили продать бизнес. Вас уже можно поздравить – отношение к собственному делу не как к неотъемлемой части своей жизни, а как к высоколиквидному активу с определенной стоимостью является характерной чертой зрелого собственника, настоящего капиталиста, в хорошем значении этого слова.
Если речь идёт о крупном бизнесе, в сделку наверняка будут вовлечены квалифицированные и высокооплачиваемые эксперты – юристы, финансисты, оценщики. Да и собственники таких предприятий уже наверняка не единожды осуществляли подобные сделки – у них уже есть необходимый опыт. Совсем другое дело, когда продаётся небольшое предприятие. Зачастую такая сделка является едва ли не первой в жизни продавца, а значит, высока вероятность того, что он совершит ошибку, выручив за свой актив сумму, гораздо меньшую его реальной рыночной стоимости. Наш многолетний опыт консалтинговой деятельности позволяет сформулировать ряд простых рекомендаций, позволяющих избежать самых часто повторяемых ошибок и просчётов при продаже малых и средних бизнесов.
Нельзя быть немножко беременной
К сожалению, очень часты ситуации, когда собственник бизнеса, умом осознавая необходимость и своевременность его продажи, никак не может внутренне смириться с тем, что не сегодня-завтра его предприятие больше не будет ему принадлежать.
Подсознательно такой продавец сопротивляется предстоящей продаже, не может заставить себя начать активно готовить её. И вместо того, чтобы приложить все усилия к предполагаемой сделке, процесс пускается на самотёк – «авось кто-нибудь придёт да купит, а не купит – так и ладно, продам потом когда-нибудь». Не придёт и не купит, а если и придёт, то купит за бесценок – так и знайте.
Ваше предприятие – тоже товар, причём сложный и очень дорогой, требующий поиска своего специфического покупателя. И чтобы выгодно продать его, нужно приложить самые серьёзные усилия. Так что если уж вы твёрдо решили продать свой бизнес – отнеситесь к этому как к полномасштабному проекту, со всей возможной ответственностью, ведь на кону стоят довольно большие деньги.
Расставьте приоритеты, наметьте план действий, определите разумные сроки, назначьте ответственных и выделите им необходимые ресурсы. Если же вы всё еще колеблетесь – отложите сделку до тех пор, пока ваше решение окончательно не оформится. Бывает и обратная ситуация.
Очень часто собственник продаёт бизнес не потому, что для этого наступил наиболее выгодный момент, а просто потому, что ему надоело им заниматься, накопились раздражение и усталость. Цель такой продажи – не заработать на бизнесе, а поскорее избавиться от него, пусть даже за бесценок. Съездите в отпуск, отдохните, а по приезде еще раз взвесьте все «за» и «против», и только потом начинайте действовать. Совет простой, но действенный.
Покупатели бывают разные
Бизнес – сложный товар. И покупатели такого товара – люди непростые, а самое главное – разные.
Принято делить их на два типа: финансовые (портфельные) инвесторы, заинтересованные, прежде всего, в генерируемых вашим предприятием доходах и росте его стоимости, капитализации. Второй тип – инвесторы стратегические. Их зачастую интересует не столько доход, сколько имеющиеся на вашем предприятии технологии и специалисты, занимаемые вами рынки, ваши связи и деловая репутация.
Понятно, что и запросы, и потребности у этих покупателей будут совсем разными: то, что не будет представлять интереса для одного, для другого будет очень ценным приобретением. Найдёте своего покупателя – заработаете гораздо больше. Ещё сложнее ситуация для небольших предприятий: здесь вариантов может быть еще больше.
Кто-то ищет возможность вложить небольшие деньги в реальное производство, кто-то ищет, каким бы полезным делом занять свою неработающую супругу, кто-то собирается расширять своё, уже существующее аналогичное предприятие… Прежде чем начинать процесс подготовки своего бизнеса к продаже, попробуйте представить себе, кого он может заинтересовать. Поставьте себя на место предполагаемых покупателей – что для них важнее всего, на что они будут обращать внимание в первую очередь? Представили? Тогда можно двигаться дальше.
На вкус и цвет товарища нет
Вспоминается любопытная история. На старый, еще советских времён, завод, приезжают западные инвесторы для проведения переговоров о покупке. Главный инженер, влюбленный в свой завод, показывает им предметы своей гордости: жуткого вида самодельную автоматическую линию, собранную из какого-то хлама, оборудование, кое-как приспособленное для выполнения несвойственных ему операций.
Это действительно любопытно, надо отдать дань уважения специалистам, которые смогли найти нестандартные технические решения в условиях недостатка финансирования. Но, увы, это мало интересует иностранцев-покупателей: они платят миллионы долларов не за изобретательность инженеров. Приобретая завод, они рассчитывают получить вход на новый и перспективный рынок.
Опять же, увы, начальник отдела сбыта в отпуске – директор не подумал о том, что он может понадобиться… Покупатель знает, что он хочет увидеть – покажите ему именно это. Предположим, вы продаёте салон красоты. Если покупатель – собственник сети аналогичных салонов, его наверняка заинтересует поток ваших клиентов, наличие у вас специалистов нужной квалификации.
Большую часть времени вы проведете в торговом зале. Если покупатель просто хочет выгодно вложить деньги, его заинтересует доходность и стабильность вашего бизнеса, а это значит, что бухгалтерские документы будут для него более важны и интересны. Ну и совсем другое дело, если покупатель – богатый бизнесмен, покупающий бизнес-хобби для своей супруги. Тут главное, чтобы ваш салон ей понравился, остальное вряд ли будет иметь серьезное значение. Общее правило элементарно: показывайте не то, что вы считаете важным, а то, что считает важным ваш потенциальный покупатель.
Немного о косметике
Прежде чем продать автомобиль его следует, как минимум, хорошенько отмыть.
С бизнесом – та же история, только предпродажная подготовка имеет гораздо большее значение, ведь механизм определения цены сделки здесь гораздо сложнее и зависит от десятков различных факторов. Итак, вы определили, на что ваш потенциальный покупатель будет обращать внимание в первую очередь.
Теперь нужно сделать так, чтобы все преимущества вашего бизнеса были очевидными, а недостатки не слишком бросались в глаза. Сложность здесь в том, что вам, как собственнику и, наверное, основателю бизнеса, трудно посмотреть на него непредвзято и объективно.
Вы не заметите тех недостатков, которые отметит новый человек, пропустите явные преимущества, на которые сами давно перестали обращать внимание. Можно, конечно, пригласить специалистов, у них уже намётан глаз и есть достаточный опыт, но не всегда это бывает экономически оправдано – всё-таки, услуги хороших экспертов стоят не так уж дешево.
В крайнем случае, попросите какого-нибудь из своих знакомых заглянуть к вам в офис – пусть посмотрит на предприятие, поговорит с людьми, а потом расскажет вам о своих впечатлениях. Скорее всего, даже такая простая мера даст вам достаточно пищи да размышления. Говоря о предпродажной подготовке, не следует думать, что речь идет только о косметических приёмах. Очень часто приложив минимальные усилия можно значительно улучшить инвестиционную привлекательность бизнеса – немного оптимизировать систему управления, сделав ее более прозрачной и понятной, привести в порядок бумаги и отчетность, провести аудиторскую проверку, продлить самые важные договоры и контракты. Вложив в предпродажную подготовку бизнеса тысячи долларов, можно, в итоге, увеличить его стоимость на сотни тысяч – где еще вы найдете такое выгодное вложение своих средств?
Хорошо спланировано — наполовину сделано
В большинстве случаев, приобретая бизнес, покупатель платит не за то, что ваше предприятие представляет собой на сегодняшний день, а за то, что оно принесет ему в течение нескольких ближайших лет.
Продемонстрировать перспективы развития и обосновать ожидаемые доходы можно, только составив тщательно проработанную стратегию или бизнес-план. Но если на крупных предприятиях такие документы, как правило, есть, то в малом и среднем бизнесе собственники часто действуют интуитивно – все долгосрочные планы и программы носят самый общий характер и находятся только у них в голове.
Конечно, если вы обладаете уникальным даром убеждения, вы сможете заразить своей уверенностью и видением светлого будущего своих покупателей. Но даже в этом случае красивые слова и щедрые обещания неплохо было бы подкрепить расчетами и прогнозами. Один только факт наличия таких документов продемонстрирует новому собственнику ваше серьезное отношение к бизнесу, даст еще ему одно основание для уверенности. Не стоит забывать и о том, что бизнес с невнятной перспективой стоит ровно столько, сколько стоят его активы, а бизнес с гарантированными во времени доходами продается по цене, определяемой исходя из суммы этих доходов за несколько лет минус ставка дисконтирования. А это уже совсем другие, в разы большие деньги.
Реклама — двигатель торговли
Согласитесь, что бизнес-план, составленный на тетрадном листочке в клеточку не вызовет у инвестора большого доверия. Но те же самые цифры, оформленные надлежащим образом и опирающиеся на статистику предшествующих периодов и анализ состояния рынка, будут восприняты совсем иначе.
Важно не только оформление и доказательная база – правильно расставленные акценты имеют едва ли не большее значение. К вопросу об акцентах: вообще-то любое уважающее себя предприятие, подготовленное к продаже, должно иметь пакет из четырёх основных документов. Во-первых, это бизнес-план или хорошо проработанная стратегия развития бизнеса.
Это инструмент для внутреннего употребления – с этим документом периодически должны сверяться менеджеры компании в своей повседневной деятельности. Во-вторых, это инвестиционный меморандум – по сути дела тот же бизнес-план, но составленный с учетом интересов потенциального покупателя: в нём особенно подробно освещаются те стороны, которые представляют для нового собственника наибольшее значение.
В-третьих – информационный меморандум – предельно краткое, на десяток страниц, изложение основных тезисов инвестиционного меморандума. Цель этого документа – заинтересовать потенциального покупателя: именно со знакомства с этим документом начинаются переговоры. Есть и еще более краткая форма – тизер (от английского teaser – «дразнилка»), совсем коротенький буклетик, расписывающий основные преимущества вашего бизнеса. Это – приманка, ведь, сколько бы бизнес-планов вы ни составили, никакой сделки не состоится, если вы не привлечёте хотя бы первоначальный интерес покупателя к своему предприятию.
Бойтесь данайцев, дары приносящих
При продаже небольших бизнесов для продавца всегда существует очень большой риск, связанный с тем, что в качестве альтернативы приобретению часто рассматривается возможность создания аналогичного бизнеса «с нуля», на пустом месте.
Затраты обычно сопоставимы – ведь это не огромный завод, который нужно много лет проектировать и строить, а потом выводить на проектную мощность. Еще опаснее ситуация в так называемых клиентских бизнесах, где львиная доля выручки – заслуга ваших менеджеров по продажам, их опыта, связей и знакомств.
Слишком часто переговоры о покупке таких компаний заканчиваются тем, что покупатель просто-напросто перекупает ключевых сотрудников предприятия, оставляя вас без выручки и фактически приобретая вашу долю рынка за значительно меньшую сумму, которая, вдобавок, достаётся не вам. Так что прежде чем начинать процесс подготовки компании к продаже, нужно позаботиться о снижении этого риска.
Ваши клиенты должны быть привязаны не к конкретному менеджеру, а к вашей компании, к ее имени и имиджу. Вы должны быть уверены в том, что ваши сотрудники не оставят вас, купившись на посулы недобросовестного конкурента.
Ваши технологии и «ноу-хау» должны быть очевидно эффективными (ведь они формируют вашу инвестиционную привлекательность), но не слишком прозрачными, чтобы их трудно было украсть. В ходе переговоров с потенциальным покупателем вы сознательно идете на риск, показывая слишком многое – без этого, увы, не обойтись. Но продумать свою линию поведения и постараться минимизировать возможные последствия можно всегда. Предупреждён – значит вооружён.
Рыбу ловят не там, где удобно, а там, где она водится
Итак, всё готово – дело только за покупателями.
Наивно полагать, что потенциальные новые собственники сверхъестественным образом почувствуют, что вы готовы к продаже и начнут осаждать двери вашего офиса. Увы, так бывает крайне редко – в подавляющем большинстве случаев вам придется искать их самостоятельно.
Сейчас, когда появилось довольно много специализированных компаний и торговых площадок в Интернете, занимающихся куплей-продажей бизнесов, это стало заметно проще. Но не сбрасывайте со счетов и свои собственные возможности. Если вы хорошо представляете себе портрет своего потенциального покупателя – попробуйте поискать таких среди своих знакомых и их друзей.
Вот тут-то вам и могут пригодиться упоминавшиеся выше тизеры – короткие листовки или буклеты, расписывающие преимущества вашего бизнеса. Возможные стратегические инвесторы также вам уже, скорее всего, известны – это могут быть ваши поставщики или потребители, это могут быть ваши конкуренты, с которыми вы периодически встречаетесь на специализированных выставках или конференциях.
Просмотрите пачки визиток, скопившиеся в вашем столе – нет ли среди них возможных покупателей вашего бизнеса? В любом случае – не ждите, что покупатель придёт к вам сам. Вы можете прождать так всю свою жизнь. Действуйте. Сами знаете, под лежачий камень вода не течёт.
Про соринку в чужом глазу и про бревно в своем
Итак, вы готовы к продаже своего бизнеса и уверены в том, что сделали всё, что было в ваших силах. Но так ли это на самом деле?
Есть простой способ проверить. Загляните на какой-нибудь сайт, где продаются аналогичные предприятия и попробуйте познакомиться с ними, выступая в роли потенциального покупателя. Попробуйте примерить на себя его интересы. Постарайтесь представить себе, что вы и в самом деле собираетесь купить этот бизнес. Что вызывает ваши сомнения?
Что снижает стоимость этой компании? Купили ли бы вы её за предлагаемую сумму? А теперь снова окиньте критическим взглядом своё предприятие – всё ли вы учли, обо всём ли подумали? Вот еще один совет: если пришедший к вам покупатель, познакомившись с состоянием ваших дел, решил, всё-таки, не вступать в сделку – постарайтесь расспросить его о том, что послужило причиной отказа. Не исключено, что он даст вам совет, который принесёт вам огромную пользу и дополнительную прибыль.
Такая корова нужна самому
Как видите, продаже бизнеса предшествует множество шагов и мероприятий, которые необходимы для того, чтобы получить от предполагаемой сделки максимально возможную выгоду.
Если всё будет сделано правильно – вы не узнаете свой бизнес, настолько он станет лучше, привлекательнее и, скорее всего, прибыльнее. Не курьёз, а факт: по моему опыту, примерно в тридцати процентах случаев, когда предпродажная подготовка проведена достаточно тщательно, собственник в итоге начинает сомневаться в том, стоит ли продавать такую замечательную и перспективную компанию.
Это нормально. Это всего-навсего означает, что потенциал вашего бизнеса ещё не исчерпан, что вы видите пути и ресурсы для его дальнейшего развития. Почему бы и нет, если в итоге вы сможете продать его ещё дороже? Не расстраивайтесь, если вы раздумали продавать своё предприятие – значит, усилия не были потрачены зря, с чем я вас искренне и поздравляю.
Продажа бизнеса – трудное, но благородное дело. Ведь продаёте вы то, что за годы напряженной работы создали своими руками, вкладывая свою энергию, ум, опыт и силы в новое дело. Остаётся только искренне надеяться, что ваш труд будет оценён по достоинству и принесёт вам немалые деньги, которые, кто знает, может быть, будут вложены в новый бизнес. Ведь это именно то, что вы умеете делать – создавать и строить новое.
Источник: finexpertiza.ru
Как продать бизнес: пошаговая инструкция и советы от бизнес-брокера
Какие отчёты нужно собрать? Как рассчитать стоимость бизнеса? Как оформить документы ИП и юрлицу?
Фото: Shane Mahood / USA Network / NBCU Photo Bank / NBCUniversal / Getty Images
Дарья Чепурнова
Обозреватель Skillbox Media, отраслевой журналист. Работала с TexTerra, SMMplanner, «Нетологией», «ПланФактом», Semantica. Написала больше 60 текстов для рекламных кампаний в «Дзене». Вела нишевой канал на YouTube.
Валерий Солопов
Бизнес-брокер, предприниматель с 11-летним стажем в офлайн- и онлайн-бизнесе. Основатель управляющей компании Bizmarket Invest с оценкой в 2 миллиона долларов. Свой путь начал с производства сувенирной продукции, а сейчас занимается созданием и продажей готовых магазинов на маркетплейсах. С 2011 по 2020 год успешно создавал и продавал проекты в разных нишах — от строительства до e-commerce.
Ссылки
Бизнес могут продавать по разным причинам — от переезда собственника до низкой рентабельности. Если неправильно подойти к продаже, можно лишиться репутации или потерять деньги.
В этом материале Skillbox Media разберёмся, как продать готовый бизнес.
- Как подготовить бизнес к продаже
- Как определить стоимость бизнеса
- Где найти покупателей и сколько времени это займёт
- Как провести сделку ИП и юрлицу
- Как избежать ошибок
Продажа бизнеса — всегда уникальный процесс. Мы приводим общие рекомендации, которые помогут продать малый или средний бизнес — например, кофейню, суши-бар или веб-студию.
Как подготовить бизнес к продаже
Чтобы быстро продать бизнес, нужно показать покупателям его доходность и объяснить, как он работает. Для этого нужно собрать отчёты и описать активы и бизнес-процессы.
Большинству покупателей будет достаточно отчётов за прошедший год. Если вы ведёте бухгалтерский и управленческий учёт, не нужно ничего готовить — достаточно будет предоставить потенциальным покупателям:
- Отчёт о движении денежных средств. По нему можно отследить, на что компания направляет финансовые потоки и откуда приходят деньги.
- Отчёт о финансовых результатах. Это реальное отражение того, сколько зарабатывает компания.
- Бухгалтерский баланс. В нём можно увидеть кредиторскую и дебиторскую задолженность, оборудование с учётом его амортизации.
Если вы не вели отчётность, нужно будет составить её — иначе ваше предложение не вызовет доверия. Для этого придётся поднять все счета и документы.
Вариант для продвинутых — предоставить покупателю отчёты из системы сквозной аналитики вроде Roistat. Если сервис связан с CRM-системой, отчёты в нём дадут покупателю даже больше информации, чем управленческий учёт.
Можно описать активы и бизнес-процессы «на бумаге»: составить список всего, чем владеет компания, и схематично показать процессы производства товаров или услуг. Это позволит потенциальным покупателям понять, потребуются ли дополнительные вложения и хватит ли им компетенций для управления процессами.
Например, при продаже кофейни в списке активов можно указать:
- договор аренды помещения;
- оборудование;
- права на торговую марку;
- права на владение интернет-ресурсами;
- базу клиентов;
- рецепты приготовления напитков.
Также можно описать все бизнес-процессы: как происходят закупки, где хранятся продукты, кто отвечает за начисление зарплаты, как кофейня привлекает клиентов.
Как определить стоимость бизнеса
Проще всего обратиться к бизнес-брокеру. Он определит точную стоимость бизнеса с учётом его доходности, ситуации на рынке и внешних факторов, которые могут влиять на бизнес-процессы.
Можно оценить бизнес самому — есть много способов расчёта стоимости. Самый простой и распространённый — умножить среднемесячную чистую прибыль на 12 и добавить к этой сумме стоимость материальных активов. Так у вас получится средняя оценка компании по рынку без учёта особенностей бизнеса.
Чтобы учесть особенности, можно использовать коэффициенты. Допустим, есть два салона красоты, у которых одинаковая прибыль. Анализ рынка показал, что в этом бизнесе важны профессионализм сотрудников, качество расходных материалов и ремонт помещения. На каждый из этих параметров можно наложить коэффициенты.
Для салона с качественными материалами и хорошим ремонтом, в котором работают дипломированные специалисты, коэффициенты будут повышающими — стоимость бизнеса может вырасти на 20–50%. Они могут быть и понижающими — например, если ситуация на рынке складывается не в вашу пользу.
Есть и другие методы оценки:
Сравнительный. Нужно найти объявления о продаже бизнеса, похожего на ваш, и рассчитать среднюю стоимость предложений.
Затратный. Нужно определить, сколько денег понадобится человеку, чтобы открыть такой же бизнес, и добавить к этой сумме надбавку, потому что бизнес уже готов — покупателю не придётся тратить время. Размер надбавки обычно составляет 10–15%.
Самая эффективная тактика при продаже бизнеса — выставить наиболее подходящую цену с учётом рынка. А затем измерять число заявок на покупку и снижать стоимость, если их слишком мало. Чем ниже будет цена, тем больше шансов быстро продать бизнес.
Где найти покупателей и сколько времени это займёт
Вот что можно сделать, чтобы найти покупателей:
Обратиться к бизнес-брокеру. Обычно у него уже есть клиентская база и поток заявок на покупку. Этот вариант подойдёт, даже если вы живёте в небольшом городе, — услугами брокера можно пользоваться дистанционно.
Разместить объявления на тематических площадках. Можно пойти на универсальные доски объявлений — например, на «Авито» или «Юлу». Есть и специализированные площадки: Bbaza.ru, «Бизторг», «Бизнес Решение».
Использовать социальные сети. Можно выложить пост в тематической группе или на своей странице, если среди ваших подписчиков есть потенциальные покупатели.
Предложить бизнес сотрудникам или партнёрам. 5–10% готовых бизнесов продают сотрудникам, чуть больше — партнёрам.
Предложить бизнес конкурентам. Они нередко покупают бизнес у бывших коллег по цеху, чтобы расширить свою сеть. Но в таких ситуациях важно не рассказывать конкурентам слишком много и не отдавать базу клиентов до покупки или заключения договора.
Не стоит раскрывать все секреты и потенциальным покупателям из других ниш. Бизнес-брокеры не рекомендуют говорить даже название компании, чтобы покупатели не могли связаться с вашими сотрудниками.
Чтобы уменьшить риски, не предоставляйте важную информацию до знакомства с покупателем. В переписке можно показать ему презентацию о том, как устроены процессы, или дать ссылку на сайт. Всё остальное, включая экскурсию по офису и полную отчётность, — только после подписания договора о неразглашении или предварительного договора купли-продажи.
Срок поиска покупателя зависит от ниши и стоимости бизнеса. В среднем продажа бизнеса занимает 1–3 месяца. Иногда процесс проходит быстрее: рекордный срок в нашей практике — две недели. Если цена завышена и в ведении бизнеса есть сложности, процесс может затянуться на полгода или даже год.
Как провести сделку ИП и юрлицу
Пакеты документов для продажи различаются в зависимости от формы бизнеса. Индивидуальному предпринимателю придётся оформлять больше документов, чем учредителю юридического лица. Разберём подробнее особенности сделки.
Индивидуальный предприниматель не может продать бизнес в «чистом» виде — его оформляют как набор материальных и нематериальных активов. Вот какой пакет документов понадобится для сделки:
- Договор купли-продажи, в котором перечислены все материальные и нематериальные активы.
- Акт инвентаризации — описание материальных активов: оборудования, мебели, техники и товарного остатка.
- Договор отчуждения исключительных прав — нужен для продажи нематериальных активов: прав на сайт, торговой марки, групп в соцсетях.
- Расписка о получении денежных средств.
- Трёхсторонние договоры с контрагентами, по которым ваши права и обязательства по действующим договорам перейдут покупателю.
Если вы вели бизнес в арендованном помещении, также нужно будет оформить гарантийное письмо от арендодателя — оно подтверждает, что арендодатель заключит договор аренды с покупателем после сделки. Ещё можно использовать договор переуступки прав на аренду помещения, если это предусмотрено действующим договором аренды.
Владелец или соучредитель юридического лица может продать бизнес «как есть», если все активы зарегистрированы на балансе организации. В этом случае понадобится только один документ — договор купли-продажи. Он требует нотариального заверения.
В обоих случаях перед сделкой желательно оформить два дополнительных документа:
- Соглашение о намерении — его заключают в первую очередь, чтобы подтвердить намерения сторон совершить сделку.
- Соглашение о нераспространении конфиденциальной информации — оно защищает продавца от недобросовестных покупателей.
Если потенциальный покупатель отказывается заключать соглашения, скорее всего, его цель — не купить бизнес, а получить конфиденциальную информацию и использовать её в своих интересах.
Советы: как избежать ошибок
Продажа бизнеса — сложный процесс. Продавцы часто совершают типовые ошибки — неверно оценивают стоимость бизнеса, отказываются от обращения к юристам, завышают показатели и не помогают новому собственнику.
Неверная оценка стоимости бизнеса — самая распространённая ошибка. Неопытные предприниматели часто оценивают бизнес выше рынка, добавляя эмоциональную ценность. Это неправильно: покупателю не важно, сколько сил и эмоций вы вложили в бизнес. Ему важно, сколько денег бизнес может принести. Поэтому нужно ориентироваться на экономику, а не на собственные чувства.
Самонадеянность и отказ от работы с профессионалами могут привести к потере денег. Недобросовестный покупатель может обмануть — недоплатить или украсть ценные данные. Поэтому лучше доверить оформление документов юристу, а оценку бизнеса — оценщику или бизнес-брокеру.
Показатели обычно завышают, когда хотят продать бизнес дороже. Иногда это происходит ненамеренно — например, если в компании не вели финансовую отчётность. Лучше не ошибаться и своевременно формировать отчёты и вести управленческий учёт, чтобы получать точные показатели. Иначе новый собственник может оспорить стоимость сделки через суд.
Если вы не станете помогать новому собственнику, это может негативно сказаться на вашей репутации. Поэтому важно в процессе сделки рассказать покупателю обо всех потенциальных рисках, чтобы он не допустил критических ошибок. Ещё можно сопровождать покупателя в формате консультаций один-два месяца после продажи. Это позволит новому собственнику успешно развивать бизнес, а вам — быть уверенным, что проект в надёжных руках.
Главное о продаже бизнеса в пяти абзацах
Прежде чем продать бизнес, нужно подготовить информацию о рентабельности и процессах. Для этого составьте отчёты за последний год: отчёт о движении денежных средств, отчёт о прибыли и убытках, баланс. Опишите все имеющиеся активы и бизнес-процессы.
Чтобы определить точную стоимость бизнеса, можно обратиться к бизнес-брокеру или использовать одну из схем для самостоятельного расчёта. Самый простой метод оценки — умножить чистую прибыль на 12 и прибавить стоимость материальных активов. Так вы получите среднюю стоимость бизнеса без учёта его особенностей.
Искать покупателей можно через бизнес-брокера, на досках объявлений, в соцсетях, среди партнёров, сотрудников и конкурентов. В любом случае важно не раскрывать потенциальным покупателям все секреты. На поиск того, кто действительно готов к покупке, обычно уходит 1–3 месяца.
Если вы вели бизнес как индивидуальный предприниматель, придётся продавать его как набор материальных и нематериальных активов. Для этого понадобятся договор купли-продажи, акт инвентаризации, договор отчуждения исключительных прав, расписка о получении денег и трёхсторонние договоры с контрагентами. Если вы вели бизнес как юридическое лицо, достаточно нотариально заверенного договора купли-продажи.
Есть типовые ошибки, которых лучше избегать. Среди них добавление эмоциональной ценности к оценке, отказ от работы с профессионалами, завышение показателей и отказ от помощи новому собственнику.
Эти материалы Skillbox Media могут быть вам полезны
- Основы управленческого учёта: что это такое и каким он должен быть
- Зачем нужен бухгалтерский учёт и как его организовать
- Какие виды прибыли есть в бизнесе и что о них нужно знать
- Что такое рабочий капитал, как его считать и каким он должен быть
- Финансовая модель: зачем она нужна и как её разработать
Источник: skillbox.ru
Как выгодно продать бизнес: поиск покупателя и оценка стартапа
Как только ваш стартап станет прибыльным делом, а не очередной «молодой интересной компанией, подающей большие надежды», им начнут интересоваться покупатели. И чем более прибыльным и перспективным он будет, тем больше интереса вызовет как у обычных людей, так и у акул бизнеса.
Вячеслав Семенчук
Поиск покупателя
Не говори, что работаешь. Покажи, что заработал.
Томас Дьюар, предприниматель
Баблонавт — человек, обладающий большой
суммой денег, способный притягивать к себе деньги.
Виктор Пелевин, писатель
Старайтесь спровоцировать интерес и заполучить предложение о продаже. Бизнес, который кричит на каждом углу «купите меня», или не купит никто, или купит за две копейки.
Представите родителей, которые каждому встречному мужчине говорят: «У нас дочка умница-красавица, жаль, замуж никто не берет, может, возьмете?» От такой семейки все шарахаются, если не бегут сломя голову. Покупатель должен сам захотеть получить ваш бизнес, иначе последует такая же реакция на ваше предложение.
В идеальном случае к вам постучится крупный покупатель, например Google, и сам предложит выгодные условия сделки. Конечно же, к этому необходимо стремиться, о чем и говорил Брэтт Мартин, основатель Sonar Media. Реальность такова, что подобное происходит не всегда и скорее редко, чем часто. Будьте готовы к тому, что придется самостоятельно искать покупателя. Говоря «будьте готовы», я имею в виду, что вы должны создать все условия для продажи стартапа.
Желательно продать его без дополнительных финансовых вложений. Создавать проект стоит изначально в таком виде, чтобы потом не пришлось все переделывать и дорабатывать. Лучше сразу делайте все качественно, а не «по-быстрому», потому что в будущем окупится только качественная работа.
Если уж вы решили продавать бизнес и самостоятельно искать покупателя, делайте это красиво — пиар, пиар и еще раз пиар. Только так вы сможете представить стартап потенциальным покупателям в нужном свете, а заодно разрекламировать свою компанию на весь мир. Прибыли, хорошей команды и хорошей работы недостаточно, чтобы стартап стал желанной покупкой.
Но мы ведь говорим не о каких-то там деньгах и не о первых попавшихся покупателях. Мы хотим продать бизнес дорого и, желательно, известному покупателю. Поэтому если вы задумались о продаже, начинайте серьезный пиар. Если это и не приведет покупателя, то привлечет новых клиентов, и вы передумаете продавать.
Если вы изначально создаете компанию для продажи, найти покупателя еще сложнее. Скорее всего, сразу же придется подстраиваться под внешние условия. В этом случае главное не забывать свою игру, выращивая хотя бы нескольких потенциальных покупателей в других странах. Необходимо строить компанию так, чтобы ее захотели купить.
Для этого нужно сосредоточиться на том, чтобы сделать реально классный проект с работающей и масштабируемой бизнес-моделью. Такой проект продать намного проще. Его оторвут с руками.
Такие же выводы сделал Брэтт Мартин, основатель провалившегося стартапа Sonar Media. В 2012 году в Sonar Media практически приостановили разработку и бросили все силы на «наведение марафета» для будущих покупателей. Для этого они даже наняли дополнительных разработчиков и увеличили затраты на поддержку стартапа, но не смогли его продать и почти обанкротились. В конце концов, несмотря на большие инвестиции и большое число пользователей, основатель стартапа был вынужден его закрыть.
Реально оценивайте шансы на дальнейший рост и развитие стартапа. Одна из частых причин продаж бизнеса — это его умирание. Не каждый бизнес способен стать успешным. Еще вчера ваш стартап мог быть на пике славы, а сегодня вы готовы продать его хоть за какие-то деньги. Но захотят ли его купить, раз он в плачевном состоянии?
Успешный-то да, а вот полуживой — придется здорово постараться. Не нужно делать все, чтобы продать, точнее, «втюхать» кому-то компанию. Нужно делать все, чтобы ее захотели купить.
Больше нетворкинга. Знакомств с CEO проектов, которые могут выступить вашими покупателями. С фондами, которые также могут стать инвесторами-покупателями. Социальные связи решают многое.
Хорошая покупка
Я стараюсь не принимать решения, которые
оставляют меня равнодушным.
Джейк Никель, основатель Threadless
Крупные компании постоянно покупают более мелкие бизнесы. У них есть на это множество причин, иногда не сразу очевидных. К примеру, компания Yahoo купила полумертвый социальный браузер Rockmelt. Сумма сделки составила около $70 млн за компанию с командой в 50 человек. Вначале сделка казалась лишенной какого-либо смысла, но инвестор Марк Берч смог докопаться до истины и установить, что покупка делалась ради сотрудников.
В вашей компании должно быть что-то ценное. Или хорошая команда, или хорошая технология, или хорошая бизнес-модель, или хороший продукт, или хорошая клиентская база, или хотя бы хорошие перспективы все это заполучить.
Стартапы покупают с разными целями. Ради технологий, клиентских баз, команды, повышения собственной капитализации. После продажи бизнес могут закрыть, перепродать, разогнать, распродать. Довольно часто так и происходит: часть сотрудников увольняется, приходит новое начальство, полностью меняются правила игры. Хотя бывает и по-другому.
Когда Facebook купил Instagram и WhatsApp, он почти ничего не изменил в работе этих сервисов.
Иногда подписываются специальные договоры о продолжении работы бизнеса в течение некоторого времени, по истечении которого компания-покупатель может делать что угодно, так что это мало что меняет. Иногда бизнес тесно интегрируется в большую компанию, и сотрудники только выигрывают, как по зарплате, так и по возможностям карьерного роста. Если судьба бизнеса вам небезразлична, вы должны понять, что будет с компанией после продажи, обсудить это на переговорах и даже закрепить дополнительными соглашениями.
Готовьтесь к переговорам за 8–10 месяцев до успешного закрытия сделки купли-продажи. Уберите из компании все, что не нужно или не нравится клиенту. Приведите в порядок все, что только можно. Все должно выглядеть аккуратно и красиво, прямо как невеста на свадьбе.
Главное — не перестарайтесь.
«Наша дочка умница-красавица, с большим приданым, ей не каждый жених подойдет, она ждет особенного человека. Вы, конечно, так себе, но можете познакомиться с ней, вдруг вам повезет». Думаете, после такого приветствия кто-то захочет узнать поближе богатую невесту? Вряд ли. Цените и уважайте любого потенциального покупателя, даже если не планируете продавать ему компанию.
Оценка бизнеса
Не бойтесь отстаивать свою точку зрения,
будьте уверены в своих силах, не позволяйте
подонкам сломать вас.
Майкл Блумберг, основатель Bloomberg L. P.
И вот настал ваш звездный час — вы нашли покупателя. Скажу как обычно: рано радоваться. Любые переговоры способны зайти в тупик, и покупатель может отказаться от сделки в самый последний момент. Будьте всегда настороже. Все, что было до этого момента, — детские забавы, потому что начинается самый сложный этап.
Основной камень преткновения — условия покупки-продажи, в том числе сумма сделки. Продажа бизнеса — это продажа созданного вами продукта. Он создавался долго, в него вложены деньги, идеи, новые технологии и работа многих людей. Ясное дело, вы хотите получить как можно больше, а продавец — отдать как можно меньше.
Вам придется назвать конкретную сумму, которую хотите получить за свой бизнес. Она должна быть обоснованной и реальной, но не среднерыночной, а немного выше. Изучите существующие методы оценки стартапов и выберите тот, который больше всего подходит.
Заранее подготовьте всю необходимую покупателю информацию о стартапе, его преимуществах и потенциале — в виде презентаций, с красивыми картинками и четкими графиками. Забудьте о длинных и сухих речах. Произведите впечатление красивой подачей материала, так же как при поисках инвестора. На этот раз вам придется постараться намного больше: инвестиции можно привлекать несколько раз, а продать компанию — лишь однажды. Если вы продадите ее на условиях, которые вас не полностью устраивают, второй попытки не будет.
Для оценки суммы сделки при покупке бизнеса существуют способы, проверенные десятилетиями, но с оценкой стартапа все сложнее. Приходится учитывать не только стадию развития проекта и его прибыльность, но и количество привлеченных денег, инвесторов, размытые доли и многое другое. Чтобы определиться с ценой, вам понадобится помощь специалистов.
Оценивать стартап или бизнес нужно так, чтобы продать его как можно дороже. Это самое важное. Не позволяйте покупателю выбирать способ оценки — он выберет тот, который покажет самую низкую, то есть самую выгодную для него и самую невыгодную для вас, цену.
Если вы осознаете, что не можете продать свой стартап самостоятельно, обратитесь к специалисту. Вы же не корову продаете. Недостаточно знать среднерыночную цену, тем более часто ее просто не существует. Бизнесу, выставленному на продажу, придется сделать индивидуальную оценку, что потребует специфических знаний и умений.
Переговоры предусматривают обсуждение предложений каждой из сторон. Вы сделаете свое предложение, продавец — свое. Не стоит сразу же соглашаться на первое предложение, каким бы красивым оно ни выглядело. Всегда давайте себе время на обдумывание. Но не затягивайте с ответом и встречным предложением — сразу обговаривайте сроки с покупателем.
Возможно, вам поступит лучшее предложение, или сможете выторговать гораздо лучшие условия продажи стартапа или бизнеса.
Если есть несколько покупателей, поговорите со всеми. Лучше не спешить с продажей. Стоит выдержать паузу, чтобы дождаться более выгодного предложения от каждого из потенциальных покупателей, но и чрезмерно затягивать процесс не сто ит. История знает случаи, когда цена бизнеса падала или сам бизнес умирал, пока его собственник неспешно размышлял, что делать дальше. Найдете хорошее предложение, которое вас полностью или почти полностью устраивает, — принимайте его.
Источник: kontur.ru
