Как работал на в2в свой бизнес

B2B продажи — это продажи Business to Business, когда одна организация продает товар или услугу другой организации. Такие продажи отличаются от Business to Client (В2С-продажи), где организация продает свой продукт конечному потребителю.

Рассмотрим самую распространенную ошибку, которая заключается в том, что менеджер при работе с клиентами, не разделяет участников сделки в соответствии с их ключевыми потребностями.

В сегменте B2B решение о приобретении товара или услуги принимается несколькими участниками сделки, а порой и коллегиально: от знакомства с менеджером и продуктом и до заключения сделки. Менеджер общается с совершенно разными персоналиями.

Когда менеджер представляет типовую презентацию своего товара или услуги абсолютно всем участникам сделки, он тем самым совершает большую ошибку. У каждого участника сделки есть свои выгоды, которые он преследует, когда речь идет о приобретении нового товара или услуги для данной организации.

Например, бессмысленно рассказывать секретарю о том, что компания при помощи этого товара или услуги сэкономит деньги. У секретаря совершенно другая заинтересованность в этом процессе — не получить наказания от руководителя, в случае если секретарь переведет этого менеджера на лицо, которое принимает решения.

Звоните b2b-клиентам до УПОРА #бизнес #продажи

Главный инженер может стремиться больше к безопасности, а не к экономии денег на предприятии. Ему нужно продемонстрировать, как ваши товар или услуга закроют именно эту ключевую потребность. Категорийный менеджер может стремиться к расширению ассортимента. Заинтересованность коммерческого директора может заключаться в том, как тот товар или услуга отразятся на объеме продаж, но ему все равно, как это отразится на прибыли и т.д.

Лицо, принимающее решения (ЛПР) или владелец организации заинтересованы в двух ключевых потребностях, которые есть в системе В2В — это сокращение издержек и увеличение прибыли.

Поэтому первая точка роста, которую вы можете организовать – это распределить всех участников сделки по их ключевым потребностям и для каждого из них разработать презентацию, где вы покажите, как ваши продукт или услуга нейтрализуют данную ключевую потребность именно для этого участника сделки.

Следующая распространенная ошибка в сегменте В2В — это не обращать внимание на качество ваших контактных поверхностей. Контактные поверхности — это все то, что видят клиенты на пути от первого знакомства с вашей компанией до заключения контракта или сделки. Это брошюры, презентации, прайс-листы, сайт, группы в социальных сетях и т.д.

Порой решение о приобретении товара и услуги не принимается в сегменте В2В при первом контакте. Затем это решение переходит на уровень обсуждения, и тогда уже качество ваших рекламных материалов начинает серьезно влиять на то, сможет ли ваша компания выделиться среди конкурентов или как-то донести ценность своего продукта до ЛПР.

Первое, что необходимо сделать — это проанализировать свои контактные поверхности и контактные поверхности ваших конкурентов и посмотреть, как выделиться среди своих конкурентов именно по качеству материала. Поэтому здесь не стоит экономить деньги ни на качественном копирайте, ни на качественном дизайне, ни на качественном производстве. Лучше всего использовать различные варианты: видео, красочные презентации и т.д.

Как увеличить продажи B2B сегмента? | 5 ЭТАПОВ B2B ПРОДАЖ | Разница Б2Б продажи и Б2С продажи

Ваши продающие материалы должны отвечать клиенту на следующие вопросы:

1. Почему клиента может коснуться та ситуация, которую могут исправить ваш товар или услуга?
2. Почему вы сможете эту ситуацию разрешить при помощи вашего товара или услуги?
3. Почему вам должны верить?
4. Какие вы предоставляете клиенту гарантии, если вдруг что-то не получится или пойдет не так?
5. Какие этапы работ будут выполнены, что вы сделаете, чтобы клиент получил необходимые результаты?
6. Чем ваше решение будет лучше решений других компаний или ваших конкурентов?
7. Чем оправдана стоимость ваших услуг, или как она будет окупаться, если речь идет о продажах в сегменте В2В?
8. Почему с вами будет выгодно быстро начать работать?

Проанализируйте ваши контактные поверхности и выясните, может ли клиент получить ответы на эти вопросы. Если клиент сможет в контактных поверхностях найти ответы на эти вопросы, то можно считать, что контактные поверхности вашей компании выполнены на высоком уровне.

Распространённая ошибка в продажах в В2В сегменте — это когда с клиентами не поддерживается плотность контактов. Плотность контактов — это то количество соприкосновений с вашей компанией, с вашими товарами или услугами или менеджерами, которое клиент осуществляет в какую-либо единицу времени.

Вы поработали с клиентом, и он не приобрел ваш продукт, и многие компании забывают и бросают этого клиента, не развивая с ним отношения. Сейчас существует огромное количество различных способов, как поддержать отношения с клиентом или плотность контакта.

Например, можно сделать экспертную рассылку, и пусть сейчас ваш клиент ничего не приобрел, но вы можете ему предложить подписаться на экспертную рассылку или на вашу группу в социальных сетях, где вы выкладываете полезные материалы. В другой раз, когда у клиента возникнет вопрос о выборе другого поставщика, этот клиент будет о вас помнить, поскольку у него в сознании закрепилась нейронная связь, которая появилась, когда он просматривал ваш контент или информацию о вашей компании.

В первую очередь, вам нужно создать цепочку писем, которая будет доставлять клиенту полезный контент, а между этим полезным контентом вы будете добавлять продающие письма, которые будут демонстрировать клиенту какие-либо кейсы или отзывы, тем самым мягко ему намекая о вашем существовании и продавая ему ваш продукт на нейрохимическом уровне.

Следующая распространенная ошибка в сегменте В2В — это отсутствие четких квалификационных параметров, по которым менеджер может оценить своего клиента. Как правило, менеджерам говорят, чтобы они работали со всеми и продавали всем. Бывает, что менеджер тратит огромное количество сил или ресурсов, работая с абсолютно бесперспективными клиентами.

Здесь рекомендую вам прописать четкие квалификационные нормы, по которым вы будете квалифицировать клиентов, которые не подходят под систему продаж ваших товаров или услуг. Не бойтесь квалифицировать таких клиентов, если вы видите, что клиент не обладает покупательской способностью и этим критериям не соответствует, то не стоит тратить время на таких клиентов.

Кроме того, нет никакого смысла к не потенциальным клиентам выезжать на встречу, тратя на это свое рабочее время. Поэтому организуйте для себя квалификационные параметры, к каким клиентам вы выезжаете на встречу, а к каким нет, а также как вы работаете с этими клиентами в зависимости от их квалификации и придерживайтесь этой схемы.

Следующая распространенная ошибка в сегменте В2В — это не выходить на обратную связь со своими клиентами. Именно ваши клиенты могут вас научить, как вам лучше продавать свой продукт. Сейчас в современных условиях продукт продается через умение продемонстрировать ценности этого продукта клиенту. Поэтому можно наладить службу контроля качества, которая будет постоянно мониторить, как ваш клиент относится к вашим компании и продукту, насколько он удовлетворен и действовать превентивно, избавляясь от компаний-конкурентов.

Кроме того, на клиентах можно тестировать инновационные подходы к развитию вашего продукта или развитию и адаптации системы ваших продаж. Поинтересуйтесь у своих клиентов, как бы они отнеслись к таким видоизменениям, и клиенты ответят вам, будет ли это продаваться.

Также спросите у своих клиентов, что им нравится в работе с вами и что не нравится, почему они выбрали именно вашу компанию, в чем ваша уникальность. Спросите у них, что вы можете улучшить для того, чтобы улучшить сотрудничество или продажи. Спросите их также о наличии других потребностей. Может быть, вы сможете при помощи своего продукта закрыть и другие сегменты в этой области.

Кроме того, узнайте, могут ли они кого-то порекомендовать, кто сможет работать с вашей организацией. Попросите у своих клиентов оставить отзывы и т.д. Ваши клиенты могут вас научить тому, как развивать бизнес и улучшить свой продукт.

Шестая ошибка в системе В2В — это, когда менеджеры, выходя на контакт с ЛПР, едут с ним на встречу, при этом не готовясь к сделке, и не узнают дополнительную информацию из открытых источников. Можно проанализировать сайт компании, социальные сети, профиль того человека, с которым вы едете на встречу. По номеру телефона можно найти его профиль в социальных сетях и ознакомиться с его ценностями, увлечениями и т.д., что будет для вас ценной информацией, которая будет способствовать пониманию этого клиента.

Можно понять структуру организации, можно ознакомиться с информацией об их конкурентах. Также сделать выводы о том, в каком направлении развивается их бизнес, и какие у них есть интересы, можно посмотреть финансовое положение компании, например, в профилях в социальных сетях и в открытых источниках. Узнать, есть ли у этой компании юридические проблемы и т.д.

Другими словами, собрать всю эту информацию для того, чтобы приехать на встречу более подготовленным, и тогда ваши шансы на заключение сделки увеличатся.

Этот пункт также относится к подготовке к сделке в В2В сегменте. Многие выявляют потребности своего клиента и делают ему какое-то одно предложение, с которым они приезжают на встречу и начинают вести с клиентом переговоры по этому поводу.

Когда у клиента появляются обоснованные возражения, ему некуда дальше отступать, и наиболее эффективное здесь — это подготовить для клиентов 3 оффера (3 предложения). Одно из них называется макси оффер, например, это может быть эксклюзивное сотрудничество с вашей компанией без работы с другими конкурентами. Второе — это оффер стандарт, где клиенту делается предложение, которое может быть выгодно ему и вам уже на этом этапе. Третье — минимальный оффер. Минимальный или пробный оффер — это когда вы говорите, что вы без проблем поставите пробную партию, и ваш клиент это попробует, или вы предлагаете выполнить минимальный объем работы, а клиент затем сам принимает решение.

Тогда вы получаете потрясающие инструменты, при помощи которых вы можете работать не на уровне казуистики, а на уровне реальных предложений. Т.е. клиент говорит вам, что его не устраивает, техническим способом вы не можете снять это возражение, и вы предлагаете клиенту оффер пониже.

Приезжая на встречу с клиентами, готовьте как минимум три предложения и дальше, соответственно, начинайте предлагать их с максимального, двигаясь к самому минимальному.

Следующая распространённая ошибка — это когда менеджеры, которые работают с клиентами, не отстраиваются от конкурентов. В сегменте В2В все решения принимаются именно на этом уровне, на уровне сравнения конкурирующих товаров или услуг или условий сотрудничества. Если вы при встрече с клиентом продемонстрировали ему типовую презентацию и не показали, как ваш продукт или услуга станут для него более выгодными, чем продукт или услуга ваших конкурентов, то сделка не будет заключена.

Поэтому этот аспект должен быть проработан идеально, для этого выполняется классический бенчмаркинг: обзваниваются все ваши конкуренты, вы собираете их предложения и дальше смотрите, как среди них выделиться, что вы можете сделать на уровне ценности своего продукта, каких-то дополнительных опций, что будет выглядеть для вашего клиента более привлекательным. При работе с клиентом, в первую очередь, рассказывайте и показывайте ему, как именно ваш продукт сможет удовлетворить эту потребность.

Здесь также стоит отметить, что при работе с клиентом ему не стоит говорить, что ваши конкуренты плохие и т.д., так как это вызовет у серьезных людей лишь усмешку. Здесь лучше построить фразу таким образом: «Мы о конкурентах плохо не говорим, наш продукт говорит за себя сам. Единственное, что я могу сделать в данной ситуации — это рассказать, чем он отличается от тех продуктов, которые сейчас представлены на рынке». А после этой фразы расскажите клиенту о своих конкурентных преимуществах, но не забывайте это сделать на любом из уровней взаимодействия со всеми персоналиями и участниками сделки.

Еще одна распространенная ошибка — это работа либо без CRM-системы, либо работа с такой системой, которая практически не дает никакой информации о ваших клиентах. Если вы хотите наладить с вашими клиентами более качественную связь, то тогда вам нужно в CRM-систему вносить не только технические аспекты, но и мотивы, по которым клиент принимает решения, а также с какими конкурентами он работает, и какие существуют угрозы, которые могут препятствовать сотрудничеству с вашей компанией, личные интересы этого клиента, информацию из профилей из социальных сетей об этом клиенте и т.д.

Другими словами, вести такой профиль своего клиента, с которым любой другой менеджер сможет грамотно работать, получив представление об этом клиенте, поэтому для В2В сегмента любая CRM-система — это важная составляющая, так как сделки имеют длинный цикл, и в этой системе можно найти всю информацию по прошлым сделкам.

Следующая распространенная ошибка в сегменте В2В — это не использовать современные каналы для привлечения клиентов. Многие до сих пор полагают, что можно продавать только при помощи холодных звонков, но это совершенно не так. Да, этот канал продаж работает во многих сегментах, но не нужно класть все яйца в одну корзину. Нужно пробовать и другие каналы привлечения клиентов.

К тому же, благодаря существованию Интернета можно выстроить грамотную стратегию по взаимодействию с клиентами. Например, мы работали с одной компанией на рынке строительных услуг, где потенциальными клиентами выступали архитекторы. Мы собрали пакет определенных гостов, которые могли заинтересовать этих архитекторов и подписывали их на нашу базу и на социальные сети через лид-магнит. А затем при помощи рассылки выстраивали отношения и ждали, когда эти архитекторы начнут строить какой-то проект и, соответственно, они уже помнили о наше й компании и обращались к ней, чтобы воспользоваться ее услугами.

Таким образом, вам были представлены 10 способов, которые позволят увеличить продажи в В2В сегменте, внедряйте их, пользуйтесь ими и увеличивайте свои продажи.

Источник: golitzyn.com

B2B продажи

Чем больше Ваша B2B (business-to-business) компания нацелена на предприятия, тем в большей степени продажи являются вашим основным каналом привлечения клиентов. Ведь показать рекламу сотрудникам компании гораздо менее эффективно, чем обратиться к ним лично.

Более того, если ваша потенциальная аудитория насчитывает менее 5000 организаций, то классическая реклама совершенно не будет Вам полезна. (За исключением ретаргетинга, онлайн-реклама неэффективна в отношении такого небольшого количества людей.) Прямые продажи будут критически важным каналом.

Любые продажи могут быть существенно улучшены. Вот что мы рассмотрим в этой статье:

• Поиск лидов
• Email-рассылку лидам
• Демонстрацию вашего продукта
• Фоллоу апы
• Входящие продажи

Процесс продажи

Продажи делятся на два потока:

• Исходящий — холодный контакт (например, по электронной почте, по телефону или через LinkedIn InMail) с потенциальными клиентами, которые могли что-либо слышать о вашей компании либо совершенно ничего о вас не знают. Это работа продавца — определять, кто может быть хорошим потенциальным клиентом. Когда потенциальный клиент отвечает интересом, он становится лидом.

• Входящие — входящие лиды это те, кто пришел к вам самостоятельно. Работа продавцов в этом случае заключается в том, чтобы определить, с какими из них наиболее приоритетно работать.

Процесс исходящих продаж, в частности, состоит из:

• Формирования списка потенциальных клиентов.

• Приглашения подходящих кандидатов (по электронной почте, по телефону, через LinkedIn или с помощью рекламы) на онлайн-демонстрацию продукта, к разговору по телефону или на вебинар.

• Демонстрации продукта с упором на их индивидуальные потребности.

• Проведения переговоров и заключения/закрытия сделки. (Не рассматривается в этом руководстве).

Давайте с этого и начнем. Найдем для вас покупателей!

Поиск потенциальных клиентов

Существует четыре основных канала (и много второстепенных) для поиска клиентов:

• Теплые контакты

• Покупка готового списка лидов

• Контент-маркетинг

• Реклама

Теплые контакты

Это наиболее распространенный способ привлечения клиентов до тех пор, пока вы не станете узнаваемым брендом:

• Попросите своих инвесторов, коллег, друзей и родственников рассказать о вашем продукте любому, кому он может пригодиться. Выплачивайте им бонус, если заключите сделку с кем-нибудь, кого они направили.

• Старайтесь быть общительными в нужных кругах: лично общайтесь с людьми, которые работают на вашем рынке. На личных встречах сделки заключаются намного легче.

Конференции

Правильная конференция — это, несомненно, самый эффективный способ наладить плодотворные отношения в вашей отрасли.

В продажах доверие — это все. Вы больше всего доверяете тем, с кем знакомы лично. На самом деле, из-за этого вы можете вести с ними дела, даже если их продукт хуже, чем у конкурентов.

Существует три способа извлечь максимум пользы из конференций:

Посещайте стоящие конференции — найдите конференции, которые позволят вам оказаться в небольшой, закрытой группе с потенциально выгодными для вас людьми.

«Потенциально выгодные» — значит имеющие покупательную способность. У них есть средства и стимул для приобретения вашего продукта.

Если вы не знаете, кто будет присутствовать на конференции — попросите организаторов заранее опубликовать список гостей. Не тратьте время впустую на «слабый» список гостей.

Обращайтесь заранее — Отправьте электронное письмо людям, с которыми вы хотите встретиться до начала мероприятия. Они будут не так загружены, как непосредственно на мероприятии, и с большей вероятностью откликнутся.

Не стоит вдаваться в подробности своего продукта. Достаточно объяснить, что делает ваш продукт и почему бизнес потенциального клиента является подходящим. Затем упомяните, что 5-минутная личная демонстрация в первый день мероприятия может быть весьма полезна обеим сторонам.

Не просите о встрече за чашечкой кофе или выполнении обязательств, которые займут больше 5 минут их времени. В случае, если эти 5 минут окажутся полезными, они первыми предложат перейти к более продолжительному процессу.

Приезжайте пораньше — Будьте внимательны и общайтесь с теми, которые также приехал раньше. Они будут искать чем заняться и будут открыты для диалога.

Покупка готового списка лидов

Покупка списков — самый быстрый и масштабируемый подход к поиску.

Он сводится к использованию инструментов Discovery и Prospector от Clearbit, которые отражают самую актуальную информацию о контактных данных сотрудников в сети.

С помощью Clearbit вы можете выбрать отрасли, в которых работают ваши потенциальные клиенты. Затем вы фильтруете списки сотрудников, чтобы определить должности, которые являются наиболее подходящими.

После этого Clearbit покажет вам их электронные почты.

• Если вы продаете технический продукт для бизнеса, обратитесь к техническому директору.

• Если вы продаете низкоуровневый, ультрасовременный технический продукт, обратитесь к старшему инженеру. Они с большей долей вероятности ознакомятся с передовой технологией ПО и лучше поймут вашу ценность.

• Продаете маркетинговый продукт? Свяжитесь с CMO

• Продукт для управления персоналом? Поговорите с рекрутером.

• И так далее.

С осторожностью отправляйте письма генеральным директорам (если только это не маленькие компании). Им не хватит на вас времени, и скорее всего, они проигнорируют вас — даже если вы хорошо им подходите.

С Clearbit вы можете выполнять все поисковые работы. Clearbit также поможет вам получить больше информации о потенциальных клиентах, поскольку обеспечивает привязку информации о компании к личным данным, что позволяет вам учесть их потребности, при обращении.

Если вам интересно, почему я продвигаю Clearbit: Я был их клиентом, когда работал вице-президентом по маркетингу в компании Webflow. Их продукт помог значительно поднять продажи Webflow. Я был настолько заинтригован, что стал их консультантом. Это позволило мне увидеть из первых рук, как много других компаний извлекают пользу из их решения.

Ручной поиск в LinkedIn

Вместо использования автоматической лидогенерации, Вы можете нанять виртуального помощника на Upwork для ручного поиска в LinkedIn и подбора компаний и сотрудников, с которыми стоит связаться.

Такая выборка часто является более точной и позволяет учесть больше деталей. Когда вы точно знаете, к кому нужно обращаться, то лучше делать это вручную.

Используйте LeadGibbon для поиска электронной почты пользователей LinkedIn. Или платную функцию InMail в LinkedIn, чтобы связаться с вашими потенциальными клиентами непосредственно через платформу.

Контент-маркетинг и реклама

Прежде чем перейти к современному процессу продаж, стоит отметить, что некоторые из других каналов, рассмотренных в этом руководстве, также подходят и для лидогенерации:

• Реклама в социальных сетях вроде Facebook и Instagram, работает для B2B так же хорошо, как и для B2C. Вопрос в том, можно ли таргетироваться на вашу аудиторию. На Facebook, например, относительно немногие указывают свою должность. Таким образом, собрать аудиторию исключительно по этому критерию будет сложно.

• Контент-маркетинг: Это когда вы пишете статьи в блог, которые хорошо ранжируется в поисковиках. Это работает для предприятий любого размера и любой вертикали. Обязательно делайте это.

Оптимизация труда продавцов

Имея список потенциальных клиентов, вам нужно продумать способы достучаться до них.

Во-первых, не стоит обращаться ко всем и сразу. Работа с внешними продажами отнюдь не тривиальна. На самом деле, вы можете использовать вашу среднюю годовую стоимость контракта (ACV), чтобы рассчитать, сколько времени вы можете потратить на обработку лида.

Вот практические рекомендации (источик):

Если вы убедите новых клиентов приобрести услуги на год вперед, это поможет избежать их внезапного ухода, что, в свою очередь, стабилизирует вышеупомянутую стоимость рабочей силы. Вы можете стимулировать продажи годовых планов, предлагая крутые годовые скидки.

Отдавайте себе отчет в том, сколько времени вы проводите с каждым лидом. От этого зависит ROI; время — деньги, а значит, стоимость труда ваших продавцов — абсолютно реальна. Запуская рекламу, вы платите за просмотры или клики. Имея отдел продаж, вы платите за каждый час общения с лидами.

Электронные письма

Рассмотрим подробнее возможности привлечения потенциальных клиентов.

Как говорилось ранее, у вас много способов сделать это: по электронной почте, с помощью рекламы (см. предыдущую страницу), или даже через LinkedIn InMail.

Электронная почта — это самый дешевый и наиболее масштабируемый канал продаж. Так что давайте погрузимся в его изучение. Потому что все, что масштабируется, может быть существенно оптимизировано, и цель этого руководства — научить вас эффективной оптимизации процесса привлечения пользователей.

Процесс отправки электронных писем следующий:

• Определите, кому вы пишете.

• Отправьте им письмо и отвечайте.

• Отслеживайте и оптимизируйте важные метрики.

Рассмотрим шаги подробнее.
Определите, кому вы пишете

Шаг первый — узнать, кому вы пишете, до того, как вы нажмете кнопку «Отправить».

Если вы рассматриваете электронную почту, как одноразовое упражнение по копирайтингу, вы не сможете увлечь клиента.

Подумайте, сколько спама мы все получаем. Ваши письма должны выделяться. Уловки не помогают, помогает лишь соответствие специфическим потребностям получателя.

Давайте рассмотрим UsabilityHub в качестве примера. Это платформа для тестирования онлайн-дизайна. Они нацелены на двух ключевых персонажей:

• Маркетологов — они используют продукт для тестирования страниц перед запуском кампаний.

• Дизайнеров — используют продукт, чтобы проверить, насколько интуитивен дизайн.

Определив своих персонажей и их уникальные потребности, вы можете приспособить свою подачу к каждой из них. Чем детальнее вы определите своих персонажей, тем лучше.

Например, вы, вероятно, не должны подавать дизайнеру те же преимущества, что и маркетологу. Это очевидно. Менее очевидно то, что когда вы таргетируете сообщения таким образом, получателю становится понятно, что вы на самом деле пишете ему, а не просто рассылаете спам.

И когда вы заставляете их чувствовать, что написали им намеренно — или даже вручную — они с большей вероятностью ответят.

Прежде чем писать текст, изучите свою аудиторию.
Написание писем

Создавая письмо, помните, что людей не волнует, насколько великолепен ваш продукт.

Вместо этого, важно показать им, что вы знаете об их мире, и что вы вложили в них свой труд. Упомяните что-то, что их волнует: больной вопрос, приоритет, или что-то, что их мотивирует.

Например, рассмотрите этот шаблон для вашего первого контакта:

Я изучал и заметил >. Я знаю, что это может быть трудно исправить.

Такие компании, как >, обращались к нам и увидели улучшения. Основываясь на моих знаниях о >, я думаю, что вы сможете получить схожие, если даже не лучшие, результаты.

У меня есть несколько идей и некоторые ценные данные, актуальные именно для вас. Будет ли у вас 15 минут, чтобы поговорить об этом завтра?

Джон, начальник отдела продаж

На самом деле это письмо кажется слегка роботизированным. Такое ощущение, что это шаблон для продаж, а не что-то, что написал бы вам друг. Но, оно попадает в цель. Сосредоточьтесь на том, чтобы передать те же самые моменты, но как можно естественнее.

И пишите коротко. Каждое предложение после первых двух абзацев будет постепенно уменьшать отклик.

Напоминания (Фоллоу апы)

После отправки первого сообщения запланируйте как минимум 2 фоллоу апа.

Мне неприятно это признавать, но мои данные показали, что наиболее эффективные команды обычно отправляют несколько сообщений по электронной почте в течение нескольких недель. Никому не хочется быть надоедливым, но суть в том, что упорство приносит свои плоды. И предельная стоимость каждого письма, которое вы посылаете, низка.

Но нужно делать это правильно.

Не многие ответят на ваше первое письмо. Каждый следующий фоллоу ап — это возможность создать доверие, чтобы в итоге получить «Хорошо, я отвечу». Так что не тратьте впустую фоллоу апы на попытки что-то впарить. Это бесполезно и раздражает.

Вместо этого, они должны исходить из вашего первого сообщения. Например, предоставьте демо-ролики с визуализацией вашего исходного предложения. И помните: это все должно быть связано с их миром.

Когда вы отправляете фоллоу апы в больших количествах, используйте такой инструмент, как PersistIQ, чтобы поддерживать порядок. Он автоматизирует рассылки, одновременно персонализируя письма для каждого получателя. Он также распознает ответы потенциальных клиентов и приостанавливает для них рассылку.

Метрики для отслеживания

Отслеживайте три имейл-метрики, чтобы методично оптимизировать вашу работу с получателями.

(Вы можете использовать такие инструменты, как PersistIQ и Streak).

Открываемость — процент писем, которые были открыты. Это показатель того, насколько заманчивым и не спамящим является заголовок вашего письма. И не было ли ваше письмо автоматически отправлено в папку «Спам». (Чтобы проверить, не является ли ваше письмо спамом, отправьте тестовое сообщение с помощью Glock).

Кликабельность — процент писем, в которых получатель нажал на ссылку в теле письма. Это показатель того, насколько заманчивым является текст.

Добавляя ссылки в письма, не используйте сокращения типа bit.ly. Если вы это сделаете, 1) вы рискуете выглядеть как спам для получателя и 2) Gmail имеет тенденцию помещать письма с сокращенными ссылками в «Спам»!

Вместо этого, отслеживайте клики с помощью UTM-меток в исходном URL (например, julian.com/?utm_campaign=e, где «e» — это электронная почта), а затем спрячьте этот URL за более простым, например, julian.com.

Отклик — доля отправленных писем, на которые были даны ответы. Это показатель того, насколько привлекательными являются ваши тема, тело письма и сайт вместе взятые. Если вы хотите ускорить процесс продаж, то это ключевой показатель.

Какими бы ни были ваши начальные показатели, старайтесь регулярно их совершенствовать. Все, что вы измеряете, можно оптимизировать.

Обзвон лидов

Когда лид соглашается на демонстрацию или на звонок — пришло время переключиться с полуавтоматических продаж на персонализированные.

С этого момента ваша задача — продвигаться дальше и дальше.

Подготовка к звонку

В первую очередь определите цель вашего звонка:

Продажа — Продемонстрировать продукт, проработать основные возражения и заключить сделку.

Оценка — Анализ потребностей лида, определение того, какие именно ресурсы, особенности и функции должны быть дополнительно включены в ваш продукт и маркетинговые материалы.

Лично я концентрируюсь на цели продажи, так как мы ориентированы на привлечение покупателей.
Работа с возражениями

Первой частью процесса подготовки к звонкам является формирование ответов на наиболее вероятные возражения.

Если вы не знаете какими могут быть эти возражения — приступайте к первичным звонкам и делайте подробные заметки.

Составив свой список возражений, проработайте каждое из них. Вот самые распространенные возражения, для разгона вашего мозгового штурма:

«Слишком дорого» — чтобы справиться с этим возражением, необходимо пояснить, как деньги, сэкономленные или заработанные с помощью вашего продукта, увеличивают его стоимость.

«Это не первоочередная необходимость» — это способ сообщить вам, что ваш продукт не имеет достаточной ценности.

Вы должны убедиться, что они осознают его ценность: Поинтересуйтесь, знают ли они о возможностях X и Y, и как именно это может помочь им улучшить свой продукт или компанию.

Если они хорошо осведомлены, но по-прежнему не заинтересованы — либо вы неправильно определили лид, либо они уже утомились от разговора с вами, либо ваш продукт действительно не подходит им.

«Сначала мне нужно посоветоваться с коллегами» — вы должны включиться в беседу с коллегами, чтобы качественно представить ваш продукт и не оттягивать диалог на потом.

Для этого попросите лида отправить приглашение в календарь для вас и его коллег. Предложите короткий минутный звонок, во время которого вы сможете сделать презентацию.

«Мы остаемся / работаем с [крупным брендом]» — Приведите примеры клиентов, которые используют ваш продукт, вместо того, который привели в пример. Объясните, почему клиенты любят ваш продукт больше — благодаря вашей клиентской поддержке, вашему вниманию к деталям, скорости, функциональным возможностям и так далее.

Подчеркните преимущества того, что вы небольшая, энергичная компания, которая может более эффективно удовлетворить потребности клиентов и развивать продукт вместе с ними.

Если это возражение возникает регулярно, и ваша реакция не находит отклика, то проблема может заключаться в самом продукте. Возможно вы не отличаетесь от конкурентов в полной мере. Если вы считаете, что это так — пришло время проанализировать характеристики продукта.

«Мы скоро купим, наверное, но не сейчас» — спросите, чего именно недостаточно клиенту, чтобы он убедился в том, что продукт ему полезен. Затем выясните, каким образом вы можете помочь.

К примеру, вы можете предоставить данные или примеры из практики, которые помогут принять решение. Или вы можете настроить продукт таким образом, чтобы он подходил для других сотрудников компании.

Записывайте все возражения, на которые у вас нет хорошего ответа и пообещайте себе проработать их как можно скорее. Обязательно сделайте это.

Источник: productuniversity.ru

В2В-порталы: как сделать так, чтобы не получился грандиозный фейл

Зачем компаниям, работающим в В2В сегменте, создавать порталы для клиентов, партнеров и сотрудников, что это дает бизнесу и как минимизировать риски неудач в таких проектах — об этом поговорили Александр Руднев, управляющий партнер компании OmniLine, и Егор Головнин, руководитель проектов компании Industrial Information Technologies , нашим партнером в создании В2В-порталов.

Александр Руднев

Вначале дам вводную, зачем вообще компаниям порталы. Во-первых, чтобы стать ближе к клиентам. Они сокращают цепочки продаж, убирают звенья субдистрибуции и становятся основной точкой контакта со всеми своими клиентами. Во-вторых, для сокращениях затрат на дорогие в эксплуатации офлайн-каналы продаж — офисы, шоу-румы и пр.

Да и быть в офлайне сейчас не всегда получается — из-за эпидемиологической обстановки. В-третьих, повышение эффективности, за счет снижения других затрат, например, на оплату работы менеджеров. Плюс — желание быть в тренде и хайпануть на цифровой трансформации. Классические компании хотят быть цифровыми. Они смотрят на топовые компании и хотят быть хоть в чем-то на них похожими.

Мы решили раскрыть эту тему и с нашими партнерами поговорить о порталах в сегменте В2В — для дилеров, партнеров, сотрудников и т.д. Егор, расскажи, какие проблемы решают порталы?

Егор Головнин

Первая — это хранение документов и информации о заказах. Обычно документы хранятся у всех в разных местах, они теряются и т.д. А в личном кабинете пользователя на портале хранится вся история заказов и документов по ним. К ним всегда можно обратиться, отсортировать, выгрузить для себя и так далее.

Таким образом устраняется проблема хранения документов, лишней коммуникации по поводу заказа документов. Вторая — привязка ко времени. Если компания работает на федеральном уровне, то часто ей нужны документы сейчас, но из-за разницы во-времени с поставщиком она может получить нужное только на следующий день.

Портал помогает сделать таким образом, что заказчик ко времени работы компании вообще не привязан. Третья — недопонимание между менеджером и клиентом. Например, клиент делает какой-то заказ делает через почту, а ему сотрудник отгружает не тот товар. Когда клиент сам выбирает вс это в личном кабинете, здесь мы исправляем ошибку: что он выбрал, то он и выбрал.

В целом у порталов есть два огромных преимущества — это снижение человеческого фактора в принятии решений и количества ресурсов за счет минимизации работы менеджеров. Как итог — повышается качество сервиса и эффективность работы бизнеса.

Александр Руднев

Компания решила создать портал— с чего начать, какие первые шаги ?

Егор Головнин

• Продажи — все, что касается самостоятельного выбора клиентом товара или услуги и покупки.
• Документы — все необходимые шаблоны, условия для заключения договора, оформления счета и пр.
• Обращения — все, что касается претензий рекламаций.

С этими пунктами, как правило, связано много проблем и практически все они одинаковые. Плюс — эти процессы легко автоматизировать.

Источник: olp.ru