С 2019 года мы наблюдаем рост активности поставщиков на маркетплейсах в России. Прошлый год, когда началась пандемия коронавируса, стал настоящим вызовом для бизнеса, в том числе в сфере продаж. Огромная часть оффлайновых продаж остановилась, и поставщики в срочном порядке стали переходить на маркетплейсы.
Конкуренция выросла в несколько раз. Например, число активных брендов у лидера российского рынка маркетплейсов Wildberries в январе 2021 года (по сравнению с январем 2020) выросло в 2,5 раза, а в мае 2021 – более, чем в три раза.
В ближайшие пять-шесть лет этот бизнес продолжит активно расти. Уже сейчас у поставщиков не получится развиваться на маркетплейсах, если они не используют инструменты, помогающие управлять поставками. Чтобы оставаться на плаву, им необходимо держать руку на пульсе и ориентироваться в том, по каким алгоритмам работают маркетплейсы.
Например, из 160 тыс. брендов на Wildberries только 12 тыс. имеет месячную выручку более 1-2 млн рублей. Остальные – это ИП, микробизнесы, самозанятые поставщики, которые многими процессами, связанными с поставками и продажами, занимаются собственноручно.
Вебинар РБК PRO «Как работать с маркетплейсами: правила успешного бизнеса на маркетплейсах»
При этом часто предприниматели к этому не готовы – им не хватает необходимых знаний. Они не понимают, что в отличие от оффлайна (где продажа совершена, когда они отгружают товар оптовым покупателям) в онлайне в тот момент, когда товар отгружен на склад маркетплейса, процесс продажи только начинается.
Из-за своего стремительного роста Wildberries не успевает обеспечивать своих поставщиков всеми необходимыми данными и инструментами (как делает, например, Amazon), чтобы те могли управлять своими поставками максимально эффективно.
E-Com Heroes: бесплатное закрытое сообщество русскоязычных предпринимателей, которые хотят запустить или развивать зарубежный e-com-бизнес. Подать заявку
Поэтому мы создали свою аналитическую систему и хотим обратить внимание поставщиков на несколько пунктов, которые помогут им перестать плыть по течению продаж на маркетплейсе и взять их под свой контроль.
1. Анализируйте продажи конкурентов на маркетплейсе и аргументированно выбирайте товар для размещения на площадке
Прежде чем зайти в какую-то нишу на маркетплейсе, необходимо ее проанализировать и понять, насколько она вообще перспективна. Звучит, как нечто очевидное, однако информационный шум вокруг маркетплейсов воодушевляет новых поставщиков грузить на склады неликвидный товар, который не будет продаваться.
Наша аналитическая система показывает, какие действия влияют на повышение и понижение выдачи товара. Она отслеживает перспективный товар у конкурентов поставщика и помогает последнему вывести свой товар в топ выдачи. В планах – в этом году начать работать с маркетплейсом Ozon и далее выйти на СберМегаМаркет, Lamoda, Яндекс.Маркет и Aliexpress.
Анализируя выручку и недополученную выручку по всем брендам на маркетплейсе, поставщик может понять, стоит ли заходить в определенную категорию или нет, удовлетворяет ли предложение конкурента спрос на конкретную группу товаров.
2. Не замораживайте деньги в товаре и считайте оборачиваемость
Поставщики «старой школы», сформировавшейся на оффлайновых продажах, уверены, что главная задача – это обеспечить постоянное наличие товара на полке маркетплейса. В текущих реалиях 2021 года проблема выглядит по-другому.
Важно не просто обеспечить наличие товара, но сделать это минимальными средствами.
Ведь иначе мы не только уменьшаем показатель оборачиваемости и замораживаем свой капитал в товарах на маркетплейсе, но и попадаем на платное хранение со стороны площадки.
Выпадение товара из выдачи на площадке (когда он закончился, а поставщик лишь отправляет новую партию, и образуется пробел в продажах) приводит к тому, что поставщик уступает своим конкурентам, у которых продажи продолжают идти.
Особенно если поставщик, увидев большой спрос на товар, решил поднять цену, а трафик поставщиков на маркетплейс большой, всегда найдется кто-то другой, что перекроет дефицит такого товара.
В итоге, когда партия дефицитного товара (скорее всего, большая, так как поставщик уже осознал масштабы спроса) все-таки доезжает до маркетплейса, она уже не размещается на верхних строчках выдачи, а лишь где-то внизу, не продается и лежит на складах в больших остатках. Деньги поставщика замораживаются.
Возникает порочный круг: на маркетплейсе уже размещены сотни тысяч товаров, и покупатель физически не может все просмотреть, а значит, продажи достаются только тем, кто попадает в верхние строчки выдачи.
Получается, что из-за кратковременного и долговременного выпадения товара поставщик теряет потенциальные продажи, получает недополученную выручку и начинает негативно относиться к самому маркетплейсу.
3. Преодолевайте консерватизм производителя, привыкшего к оффлайновым продажам
С консервативными методами ведения бизнеса сталкиваются те поставщики, кто заказывает продукцию у бывалых производителей. Например, часто с таким имеют дело поставщики обуви, которую отшивают на заводах Турции и Китая.
От прежнего опыта, который безусловно помогал последним существовать в условиях оффлайновых продаж, сложно отстраниться. Они часто не понимают, зачем перестраивать производство, когда испокон веков они производили продукцию в определенных пропорциях, а теперь вдруг надо все поменять с учетом изменения размерной сетки, что подразумевает вложения в оборудование.
Почему это важно и стоит ваших усилий?
Если в оффлайн-магазине раскупили пары обуви самого ходового размера, товар не уходит с полки. Просто продавец будет говорить покупателю, что именно этого размера товара нет в наличии, а остальные размеры продолжат продаваться.
Если же товар определенного размера закончился на маркетплейсе, он станет пессимизировать выдачу этого товара (то есть даже тех размеров, что есть в наличии) в списке в пользу тех поставщиков, у которых наблюдается полный размерный ряд. Товар уйдет на сотые страницы выдачи, до которых покупатель не долистывает.
Система аналитики может подсветить результаты продаж по каждому товару и сориентировать поставщика и производителя в том, в каком объеме стоит произвести тот или иной размер, чтобы не случилось заморозки денег. Мы верим, что эффективное управление продажами на маркетплейсе обязательно подразумевает оптимизацию производства вашего товара.
4. Не вводите чересчур широкий ассортимент товаров
Конечно, это не относится к поставщикам, чьи мощности позволяют работать с тысячами товаров, но для малых и средних предпринимателей слишком широкий ассортимент часто приводит к тому, что их производство не справляется с предоставлением товаров в нужном объеме.
Если у вас есть тысяча товаров, но вы не успеваете поставлять их полный размерный ряд, то ваши результаты будут хуже, чем если бы вы сконцентрировались на сотне товаров, зато успевали бы поставлять их полный размерный ряд, а также улучшать их карточки и работать над качеством продукции.
5. Обращайте внимание на то, сколько дней ваш товар был в продаже
Поставщики имеют обыкновение следить за тем, как тот или иной артикул продавался за определенный период. Например, есть два одинаковых платья размера L и M. Мы выгружаем отчет по продажам за две недели и видим, что и по тому, и по другому артикулу было десять заказов за этот период. Как правило, поставщик на этом останавливается – и зря.
Если рассматривать динамику более пристально, например, по дням, то может оказаться, что то самое платье размера L было десять раз куплено в течение всех двух недель, а платье размера M было куплено те же самые десять раз всего за четыре дня.
Выходит, что спрос на платье размера M в 3,5 раза выше, чем на платье размера L. Понимая это, поставщик может более точно загружать производственные ресурсы, более точно делать поставку, не замораживая деньги на платье размера L.
6. Работайте с карточкой товара, но анализируйте результаты
Многие поставщики вообще никогда не обновляют визуал карточки товара, потому что либо не следят за этим, либо боятся возможного падения товара по каталогам из-за изменения описания. Поэтому так важна проверка гипотез, то есть того, как изменения параметров товара скажется на его продажах.
Например, вы можете и не подозревать, что определенный тип внешности моделей, демонстрирующих ваши товары, может стимулировать продажи (или наоборот).
Иногда поставщик думает, что если товар не продается, то нужно снизить цену, но прежде надо оценить: покупатели вообще видят товар, и где? Может быть, поставщику лучше будет просто поднять его видимость, продвигая его через карточку более успешного товара.
Если же поставщик все-таки снизил цену, маркетплейс может начать пессимизировать такой товар, ведь площадка сама нацелена на извлечение прибыли и хочет продвигать товар, на котором можно больше заработать.
При большой конкуренции работа с маркетингом товара безусловно важна, но нужно понимать последствия внесения изменений в карточку вашего товара на маркетплейсе. Поставщики ориентируются на результаты продаж после изменения карточки товара и понимают удачность решения лишь постфактум.
При этом они могут оценить это только через неделю, когда маркетплейс перечислит им деньги. Возможность не ждать неделю, а уже в течение суток видеть результат и отменять изменения, если они оказались неудачными, конечно, является большим преимуществом для поставщика.
7. Анализируйте большие данные и не используйте аналитику ради аналитики
Поставщики часто не работают с большими данными маркетплейса либо по причине незнания, как правильно расставлять приоритеты в огромном блоке информации, либо из-за того, что у них на руках сырые цифры, либо просто потому, что не хотят нанимать сотрудника-аналитика.
Однако если анализировать короткий период, то можно не увидеть причины роста, а только зафиксировать его как таковой. Основная задача аналитики – увидеть, почему событие произошло именно таким образом. Нет смысла анализировать только конечные продажи – свои или конкурента.
Если вы действительно поймете, какие действия больше повлияли на текущие продажи, сможете применять в своей нише действительно топовые практики, избегая ошибок конкурентов. Для этого надо учитывать огромную массу сторонних показателей, и проводить сквозную аналитику через все имеющиеся данные.
Суммируя все сказанное выше, вот что следует делать поставщику, чтобы быть успешнее на маркетплейсе:
- анализировать, насколько ваша ниша закрыта теми поставщиками, которые уже продают на платформе;
- планировать процессы так, чтобы не возникало переизбытка товара на складах маркетплейса и недопоставок;
- оптимизировать не только поставки, но и само производство в связке с ними;
- смотреть динамику продаж как за длительный период, так и по дням;
- реалистично оценивать свои производственные мощности и не распыляться на широкий ассортимент товаров, если они невысокие;
- не забывать про маркетинг товара (его карточку).
Фото на обложке: Don Pablo/shutterstock.com
Источник: rb.ru
Как зарабатывать на маркетплейсах
Чтобы зарабатывать на маркетплейсах, недостаточно просто оформить карточку и загрузить товар. Бизнес на маркетплейсе — это постоянная работа с изучением алгоритмов и продвижением товара. Если вы помогаете зарабатывать маркету, он помогает зарабатывать вам. О том, как правильно ставить цель при выходе на маркетплейс, какие инструменты стоит использовать, и какие ошибки могут привести к провалу, расскажем в статье.
Правильная цель — половина успеха
Многие предприниматели, которые заходят на маркетплейсы, ставят изначально неправильную цель. Их цель — выйти на маркетплейс. Но если вы просто выйдете на маркетплейс и загрузите товары, продаж не будет. Вы будете присутствовать на маркетплейсе, но не продавать.
Предприниматель, который зашел на маркетплейс без конкретного финансового плана, начинает продвигать то, что уже есть: бесконечно подбирает визуал, меняет описание товара, демпингует. И часто уходит в минус.
Ваша цель при заходе на маркетплейс должна звучать так: «Я хочу зарабатывать 500 000 в месяц» (подставляйте свою сумму). И дальше вы идете к этой цели.
Представьте, что у вас есть начальная точка «А» и конечная точка «Б». Точка «Б» — это сумма, которая вам нужна в месяц. Бизнес — это не точка «Б». Это путь к точке.
Вы совершаете определенные шаги в направлении точки «Б», и у вас есть промежуточные цели.
Возможно, сейчас вы находитесь на середине пути. У вас должны быть промежуточные цели. Если вы ориентируетесь только на конечную цель, у вас нет плана. А если нет плана, но вы все равно двигаетесь, есть вероятность, что вы двигаетесь не к точке «Б», а в противоположную сторону.
Чтобы двигаться в верном направлении, ставьте конечную цель и декомпозируйте ее, делите на фрагменты. Тогда вы точно будете знать, какие действия совершать, чтобы приблизиться к основной цели.
Предположим, вы нацелились получать 500 000. Оцените стартовый капитал и ресурсы. Если ваш стартовый капитал — 150 000, это вполне реально. Но пять миллионов вы сразу не заработаете, даже если нацелитесь на них.
Со временем вы сможете прийти и к пяти миллионам, если вы:
- разбираетесь в продажах;
- прогнозируете оборачиваемость товара;
- управляете товарными цепочками;
- набираете базу клиентов, увеличиваете пожизненную ценность клиентов (показатель LTV) и управляете их покупками.
Давайте разберем подробнее.
Инструменты для продвижения и увеличения продаж
Работа с вопросами и отзывами
На маркетплейсах принято читать отзывы о товаре. Если покупатель зашел в карточку и увидел много отзывов, значит, этот товар заказывали много раз. К нему возникает доверие. Если отзывов нет — возникают сомнения: что с этим товаром не так?
Работа с вопросами и отзывами (даже негативными) — эффективный инструмент продаж. На Wildberries и Ozon нет возможности общаться напрямую с покупателями. Но вы можете:
- консультировать покупателей,
- отвечать на вопросы,
- отвечать на отзывы о товаре.
«Продающая» карточка
- Размещайте не просто красивые, а продающие фото. Например, фотографии некоторых категорий товара выглядят привлекательнее на простом белом фоне. Некоторые товары выгодно презентовать в интерьере и т.д.
- Описывайте товар, используя психологические триггеры и продающие техники. Вы должны создать ценность товара и прописать выгоды от его покупки.
- Учитывайте в описании требования SEO, чтобы покупатель мог найти ваш товар по ключевым запросам.
Аналитика
Собирайте и анализируйте данные других продавцов и собственных продаж за предыдущие периоды. Это открытая информация, которую собирают специальные сервисы. Но опираться только на данные сервисов нельзя. Нужно уметь анализировать факты. Например, если вы увидели высокую статистику продаж какого-то товара, это не значит, что вам нужно срочно закупать этот товар.
Не факт, что вы тоже быстро реализуете его.
Важно делать правильные выводы. Грамотно обработав данные, вы сможете прогнозировать спрос и поставку товара и быть впереди конкурентов.
Уменьшение издержек
Издержки — это все ваши затраты:
- себестоимость товара,
- логистика,
- налоги,
- упаковка и т.д.
Например, если ваш товар все время возвращают, вы должны выяснить, почему это происходит, и устранить причину. Возможно, товар не соответствует описанию, или он испорчен, а вы бесконечно оплачиваете логистику, снижая свою потенциальную прибыль.
Ошибки, которые мешают зарабатывать
Есть ошибки, которые увеличивают издержки, снижают рейтинг товара на маркетплейсах и, соответственно, возможность зарабатывать. Вот самые частые из них.
Самовыкуп товара
Обычно выкупают свои товары новички, чтобы продвинуть карточки товара в рейтинге. На какое-то время обмануть алгоритмы можно, но рано или поздно карточка снова может «провалиться» в рейтинге, потому что товар не соответствует описанию или в карточке некачественные фотографии. Товар так и не начнут покупать. В итоге, предприниматель выкупает товар, платит за логистику, переупаковку и при этом не получает прибыль.
Демпинг
Большинство экспертов по маркетплейсам советуют предпринимателям снижать ценник. Мол, это поможет развивать бизнес. Снижая цену, вы на время продвигаетесь в рейтинге. Но это не дает гарантии, что ваш товар будут покупать. К тому же, демпингуя, вы лишаете себя возможности больше зарабатывать.
В акциях и распродажах участвовать нужно, но это разовые акции для увеличения оборота и привлечения покупателей.
Неправильная работа с ассортиментом
Нельзя закупать товар, который не пользуется спросом. Его не будут покупать, и алгоритм будет снижать рейтинг вашего магазина.
Сначала выводите товар, который относится к группе основных, попадет в рекомендованные, и уже тогда добавляйте дополнительные товары, чтобы увеличивать средний чек и влиять на прибыль.
Не стоит также закупать товар понемногу и пробовать, какой будет продаваться. Если вы закупили десять позиций по несколько штук, их могут раскупить за один день, и у вас будет нехватка товара. По одним позициям у вас будет нехватка, а по другим — отсутствие продаж, — что алгоритм маркетплейса будет расценивать как неэффективную работу и снижать ваш рейтинг.
Больше полезных инструментов для работы на маркетплейсах мы даем на программе «Маркетплейсы: секреты продаж» .
Источник: maer-academy.ru
