Как работать с возражениями в сетевом бизнесе

Умение грамотно отвечать на возражения – ключевой навык успешного МЛМ предпринимателя. Как правильно реагировать на распространенные возражения и какие техники убеждения использовать в разговоре с потенциальными клиентами и партнерами, разберем в этой статье.

Не секрет, что 95% новичков уходят из МЛМ бизнеса через 1-3 месяца работы. Одной из основных причин неудач новоиспеченных дистрибьюторов является неумение работать с возражениями. Впервые столкнувшись с фразами вроде “Сетевой маркетинг – пирамида”, “Дорого”, “Нет времени этим заниматься”, “У меня ничего не получится”, “Вы хотите на мне заработать”, неопытные сетевики теряются, начинают сомневаться в своих способностях, опускают руки и перестают действовать.

Большинство новичков не только не умеют работать с возражениями, но даже не знают, как на них правильно реагировать. Задача наставника – с первых дней объяснить своим подопечным, чем являются возражения в бизнесе, каковы их причины, помочь выработать правильную стратегию ведения переговоров и овладеть эффективными методиками устранения сомнений собеседника. Это позволит начинающим дистрибьюторам быстрее стартовать и добиться первых результатов.

Как работать с возражениями? Как правильно отвечать на возражения в сетевом бизнесе?

Чем раньше вы наденете на своего новичка “бронежилет”, защищающий от возражений, тем дольше он пробудет в бизнесе и тем выше вероятность, что со временем он станет настоящим лидером.

В отличие от прямых продаж, где главной целью является реализация товара здесь и сейчас, подход при работе с возражениями в сетевом маркетинге должен базироваться на построении долгосрочных отношений с клиентами и партнерами. Поэтому важно понимать, какие мотивы скрываются за возражениями.

Причины возражений в МЛМ

Хотя существует около 30 наиболее часто встречающихся возражений, истинных причин всего три:

1. 1. Нежелание менять привычный вид деятельности

Жизнь человека состоит из привычек, начиная от цветовой гаммы в одежде или засыпания под “жужжание” телевизора и заканчивая работой, которая не приносит удовольствия и желаемого дохода. Человек, которому мы предлагаем заняться МЛМ бизнесом, может сколько угодно возмущаться по поводу придирчивости начальника или маленькой зарплаты, но боится выйти из своей зоны комфорта.

1. 2. Неправильная оценка своих шансов на успех

Перед тем как начать какое-то новое дело мы оцениваем риски и возможный результат, основываясь на собственном опыте и окружающих людей. Причем это касается не только МЛМ бизнеса, а в принципе вероятности стать преуспевающим человеком. Отсюда возникают стандартный набор возражений из серии “у меня не получится”.

1. 3. Искаженное представление о сетевом бизнесе

Особенно это актуально для стран постсоветского пространства, где МЛМ ассоциируется с финансовыми пирамидами и мошенничеством. При этом основным источником информации чаще всего являются люди, которые пробовали свои силы в сетевом бизнесе, но не добились мало-мальских результатов. Или те, кто занимался МЛМ несерьезно. В результате складывается очень субъективное мнение, далекое от реальности.

Работа с возражениями, часть 1. Сетевой маркетинг. Мария Азаренок

Чтобы ваши переговоры проходили конструктивно, желательно сразу научиться различать ложные и истинные возражения.

В первом случае речь идет о отговорке. Ее легко распознать по отсутствию интереса со стороны собеседника к тому, что вы предлагаете. Доводы и аргументы не производят впечатления на такого человека, а на любой ответ он выдвигает очередное возражение. Нередко они начинаются с ироничного пренебрежительного “Да ну!”.

Например: “Да ну, у меня нет на это времени” или “Сейчас уже поздно этим заниматься”.

За истинным возражением скрывается вопрос, приглашение к диалогу, потребность в получении дополнительной информации. Возражая в форме скрытого вопроса, человек проявляет любопытство и говорит серьезно.

Например: “Я сейчас не располагаю большим количеством свободного времени. Как вы думаете, имеет смысл заниматься бизнесом, уделяя ему пару часов в день? ”

С истинными возражениями работать намного проще, так как человек заинтересован и готов выслушать ответы на свои вопросы внимательно и непредвзято. В случае отговорки переубедить оппонента практически невозможно.

Как правильно реагировать на возражения в МЛМ

Важно сразу принять как должное, что возражения в МЛМ неизбежны и сталкиваться с ними придется каждый день. Это естественная реакция человека, который впервые слышит о сетевом бизнесе и сомневается, что ваше предложение поможет решить его проблемы или реализовать желания.

Вырабатывайте правильное отношение к возражениям, обеспечивающее 50% успеха на старте:

– Вы должны быть уверены, что ваш продукт и сотрудничество с компанией необходимы собеседнику, поскольку дают возможность улучшить качество жизни и зарабатывать хорошие деньги. Просто он пока этого не осознает.

– По статистике, только одна из 5-6 встреч приводит к положительным результатам. Поэтому каждый отказ приближает вас к цели. Относитесь к возражениям, как к возможности еще раз потренироваться в оттачивании мастерства.

– Работа с возражениями – отличная школа личностного роста. Дистрибьютор, овладевший этим навыком, быстро прогрессирует, развивая лидерские качества, уверенность, умение отстаивать собственное мнение, коммуникабельность, красноречие, скорость мышления.

– Возражения – своеобразный фильтр, отсеивающий тех, кто не созрел для перемен и согласен довольствоваться текущим положением дел. Тем самым освобождается место для людей, которые действительно хотят изменить свою жизнь к лучшему.

Никогда не спорьте с потенциальным клиентом/партнером, ибо он всегда прав. Вступая в спор, вы пытаетесь доказать ошибочность мнения собеседника, навязывая свою точку зрения. В результате он вынужден занять жесткую оборону, понимая, что вы действуете исключительно в собственных интересах.

Не перебивайте. Дайте возможность человеку высказаться и выяснить все интересующие моменты. Проявляйте максимум внимания и вникайте в суть того, что он говорит, даже если возражения кажутся банальными. Слушайте и задавайте уточняющие, так называемые “открывающие” вопросы, которые помогут выяснить суть возражения, волнующую проблему и предложить ее решение.

Не взывайте к логике и здравому смыслу, используя стандартные фразы “Подумай, где ты еще сможешь столько зарабатывать, практически ничего не делая”, “МЛМ предоставляет возможности, от которых невозможно отказаться”. Большая ошибка рассчитывать на то, что подобные аргументы могут мотивировать.

Работайте на опережение. Количество возражений можно свести к минимуму, если предусмотреть ответы на стандартные вопросы в презентации.

В первые месяцы в МЛМ необходимо освоить сам механизм работы с возражениями. При этом творческий подход является одним из важнейших факторов успеха в прямых продажах и деловых переговорах. Но на начальном стоит воспользоваться заранее подготовленными алгоритмами (скриптами).

Что такое скрипты и как их правильно использовать в МЛМ, вы можете узнать из статьи Импровизация или готовые сценарии: что лучше работает в МЛМ.

Как же убедительно отвечать на возражения, чтобы собеседник хотел услышать ответ, а не отмахивался от вас, как от “назойливой мухи”?

Техники работы с возражениями

Рассмотрим самые действенные методики, многократно проверенные на практике.

1. Пошаговая отработка возражений

Метод подразумевает диалог, разделенный на несколько этапов. К примеру, работа с возражениями, состоящая из 4 шагов, может выглядеть следующим образом:

– Зондирование. С помощью дополнительных вопросов выясняются причины сомнений, потребности клиента или партнера, а также требования к продукции или условиям работы.

– Трансформация. Уточнение формулировки возражения. Например: “Правильно ли я вас понял. ”, “Вы сомневаетесь, потому что. ”.

– Положительный посыл. “Мне нравится ваше отношение к проблеме, поэтому с удовольствием расскажу о . ”, “Ваши сомнения говорят о вашем профессионализме. С такими людьми приятно работать. Именно поэтому мы предлагаем. ”

– Веский аргумент, который окончательно убедит в качестве или удобстве использования продукции, преимуществах присоединения к команде, в том, что с вашей помощью кандидат сможет решить конкретную проблему и т.д.

1. 2. ПЧО (понимаю-чувствовал-обнаружил)

Эффективный способ, основанный на эмоциональном восприятии возражений, позволяющий быстрее наладить доверительные отношения с собеседником и мягко изменить его мнение. Схема общения состоит из трех шагов:

• – дайте человеку почувствовать, что вы понимаете и разделяете его обеспокоенность;
• – поделитесь собственными ощущениями в такой же ситуации, которые испытывали совсем недавно;
• – расскажите, что изменило вашу точку зрения.

Пример: “Я прекрасно понимаю, о чем вы говорите. Когда я впервые узнал об МЛМ, не мог поверить, что за полгода можно выйти на доход $ 500 в месяц, работая неполный день. Но сегодня я могу утверждать, что это возможно. И не вижу причин, чтобы вам не сделать то же самое.”

Техника состоит из четырех этапов:

• – определение типа возражения (отговорка или истинное);
• – стимуляция желания;
• – озвучивание скрытого вопроса;
• – ответ на возражение.

Если возражение является скрытым вопросом, то сразу переход к третьему и четвертому шагу. В случае отговорки можно попытаться трансформировать возражение в скрытый вопрос при помощи стимуляции желания через визуализацию (красивой картинки будущего), провоцирующих вопросов и тех, которые заставляют задуматься.

Примеры отработки некоторых стандартных возражений

Возражение 1. “У меня нет времени, так как приходится много работать”

Скрытый вопрос: “Имеет ли смысл заниматься МЛМ, если нет свободного времени?”

Ответ: “Давайте попробуем проводить по одной встрече ежедневно. Через время у вас появятся партнеры, которые также будут приглашать людей в бизнес и приносить вам доход. Я уверен, что когда вы через полгода получите реальный результат, у вас найдется дополнительное время”.

Возражение 2. “У меня мало знакомых, которым можно продавать продукцию”

Скрытый вопрос: “Если мой круг знакомых с низкой покупательской способность, смогу ли я добиться успеха?”

Ответ: “Конечно. Рано или поздно у вас появятся клиенты (привести примеры дистрибьюторов с аналогичной ситуацией). Кроме того, у ваших знакомых может более широкий круг знакомых, и если они присоединятся к вашей команде, вы будете получать доход от товарооборота их структур”.

Возражение 3. “Я не умею продавать”

Скрытый вопрос: “Нужны ли особенные способности к торговле, чтобы добиться результатов?”

Ответ: “Вы делитесь со своими друзьями впечатлениями об интересном фильме или красивой вещи, купленной в магазине? Наверняка вы делаете это всю жизнь, но никто вам не платил деньги. В МЛМ вы будете иметь неплохой заработок за рекомендации продуктов, которые будете использовать сами. Это легко, учитывая большой спрос на наши качественные товары”.

Здесь важно сделать акцент на желаниях человека. Если они будут достаточно сильны, он преодолеет страх.

Возражение 4. “Я не умею красиво убедительно говорить”

Ответ: “Это совсем не обязательно. В МЛМ бизнесе главное знать, что и когда говорить. В процессе работы вы постепенно овладеете необходимыми навыками, в том числе красноречием, и сможете успешно обучать им своих партнеров”.

Возражение 5. “Мне не хватает уверенности для такого бизнеса”

Ответ: “Уверенность всегда приходит с опытом, чем бы вы не занимались. Особенно когда вы видите результаты своей деятельности. По мере роста вашего профессионализма и улучшения качества жизни будет увеличиваться и уверенность, так как вы сможете позволять себе намного больше, чем сейчас.”

Возражение 6. “МЛМ — это пирамида”

Ответ: “Сетевой маркетинг – честный и легальный бизнес, а финансовые пирамиды во многих странах преследуются законом как уголовное преступление. Главное отличие МЛМ в наличии качественной продукции и способе ее продвижения. В то время как мошеннические проекты “торгуют воздухом”, привлекая заработком за привлечение людей”.

Возражение 7. “Моя знакомая занималась МЛМ бизнесом и у нее ничего не получилось”

Скрытый вопрос: “Почему не все могут добиться результата в МЛМ?”

Ответ: “В сетевом маркетинге важно большое желание улучшить свою жизнь, быть открытым для новых знаний и действовать, невзирая на сложности. Только в этом случае вас ждет успех. Неудачный опыт вашей знакомой не показателен.”

Возражение 8. “Вы хотите на мне заработать”

Ответ: “Да, я заинтересован, чтобы вы стали моим клиентом или партнером. Как и в том, чтобы вы зарабатывали как можно больше. Для этого я буду вас обучать и помогать, вкладывая свои силы, время и знания. В дальнейшем вы сможете зарабатывать больше чем я, поскольку заработок зависит исключительно от ваших достижений”.

Не удивляйтесь. Многие опытные сетевики не считают нужным тратить время на словесные баталии и переубеждение оппонентов. Вместо того, чтобы подписывать всех подряд, они занимаются предварительным отбором заинтересованных кандидатов.

Взаимодействуя с целевой аудиторией посредством интернет-инструментов, таких как лендинги, социальные сети, личные блоги, видеоролики, автоматизированная система Рекрута , они дают предварительную информацию о себе и бизнесе. Только после того, как человек ее изучил и подтвердил готовность более тщательно разобраться в теме, назначается личная встреча или происходит вовлечение посредством автоворонки.

Что такое автоворонка и как с ее помощью создать многотысячную структуру, читайте в статье Автоворонки в МЛМ. Переводим рекрутинг в режим автопилота.

В результате — колоссальная экономия времени и результативность встреч, приближающаяся к 100%.

Попробуйте привлекать тех, у кого есть желание строить собственный МЛМ бизнес, необходимые навыки и готовность их развивать. Вам не придется ежедневно выслушивать возражения кандидатов и мотивировать их к действию.

Источник: recruting.biz

Как работать с возражениями клиентов: 17 эффективных способов

Из этой статьи вы узнаете 8 конкретных способов ответить на возражение, 9 психологических приемов снятия возражений и основные ошибки продавцов-консультантов. Поехали!

Почему клиент возражает?

Есть несколько причин:

1. Клиента не устраивает цена. Пожалуй, это самое логичное возражение: если товар дорогой, людям свойственно искать дешевле.
2. Клиент любит поспорить. Есть такие люди: хотят, чтобы последнее слово всегда осталось за ним.
3. Ему трудно принять решение сразу. Нужно хорошенько подумать, посоветоваться с коллегами или начальством, и только тогда, может быть, что-то решить.
4. У него плохое настроение. Вы не знаете, что случилось с ним до того, как он зашел на сайт интернет-магазина и начал общаться с вами. Может быть, с женой поругался. А может, посмотрел предложения десяти ваших конкурентов, не нашел ничего подходящего и теперь уверен, что и у вас не получит того, чего хочет.

И еще масса разных причин! Самое главное — помнить, что клиенты — живые люди, они могут быть в дурном настроении, сомневаться, капризничать. Задача хорошего продавца — побыть психологом, угадать боль клиента и мягко продавливать свою позицию.

Этапы работы с возражениями

1. Выслушать клиента. Что бы он ни говорил, каким бы утомительным не был, задача продавца — услышать между строк его истинные потребности. Не нужно перебивать, торопиться скорее продать — это вы еще успеете.
2. Выслушали — осмыслите и поймите. Сломайте систему: пусть клиент считает вас не бездушной машиной, для которой главное — план продаж, а живого человека, способного понять его.
3. Поняли — поговорите с ним. Вместе разберитесь в ситуации, обсудите, что делать (например, если слишком дорого — предложите аналогичные товары, возможность купить в кредит, дайте небольшую скидку). Не тараторьте, как безумный попугай, пригласите клиента к диалогу — пусть сам предложит вариант решения проблемы.
4. Приведите контраргумент. И вот когда в процессе разговора всплывет истинная боль клиента — произнесите то самое слово, которое заставит человека задуматься и поменять решение, сделать-таки заказ.
5. Убедитесь, что проблема решена. Для этого уточните, не осталось ли у клиента еще вопросов. Если да — начинайте все заново.

Примеры снятия возражений в интернет-магазине

Перейдем к конкретике — разберем, как отвечать на распространенные возражения на примерах.

У вас очень дорого!

• А на какую сумму вы рассчитывали? Давайте подберем более дешевый, но не уступающий по качеству вариант.

Или:

• Я понимаю, но если разделить эту сумму на год, в месяц получается всего 1000 рублей! Разве это дорого?

Или:

• У нас средние цены по рынку. Вот смотрите: у конкурентов Х этот товар стоит столько-то, у У — столько-то. Вы просто не найдете варианта дешевле.

• Вы знаете, эта цена оправдана. Взамен мы предлагаем вам отличное качество (рассказываете о характеристиках товара, выгодах для клиента), приятные бонусы (VIP-карта, членство в клубе, бесплатные обучающие материалы и тому подобное).

У конкурентов дешевле!

• Вы знаете, честно скажу, да. Но у них есть ряд подводных камней: платная доставка, отсутствие скидок. В итоге общая стоимость получится даже больше.
• Согласен, дешевле. Но почему вы думаете, что у нас одинаковые товары? У них Китай, у нас европейский производитель. Конечно, цены отличаются.

Мне надо подумать

• Отлично, что вы хотите как следует взвесить все за и против. Но должен вас предупредить, предложение действует еще только 3 дня, потом акция закончится.
• Да, конечно. Давайте я вам помогу? О каких еще характеристиках товара вы бы хотели узнать?
• Да, конечно. А о чем конкретно подумаете? Что вас смущает — я могу рассказать.
• Я вас понимаю, это надо обдумать. Советую также обдумать … (называете самые выгодные характеристики товара, чтобы еще раз сконцентрировать на них внимание).

Мне все нравится, но цена слишком высокая для меня

• Спасибо, что говорите прямо! Давайте подумаем, что можно сделать. У нас есть возможность купить в кредит, а для постоянных клиентов предусмотрены скидки.
• Хорошо, скажите, а на какую цену вы рассчитываете? Сколько планировали потратить? (исходя из названной суммы подбираете товар).

Мне не понравились ваши товары

• Спасибо за честность! Но давайте разберем, что именно вам не нравится?
• Я вас понимаю, сложно выбрать. Скажите, а какие товары вам нравятся? На что вы обращаете особое внимание (здесь можно опять вывести разговор на основные преимущества и характеристики товара)?
• Хорошо, а давайте мы пришлем вам бесплатный образец товара? Если вам не понравится, тогда принесем вам извинения.
• Жаль… Значит, вы не оцените нашу новинку — абсолютный хит по городу М. (региону).

Мне сейчас некогда, поговорим позже

• Хорошо, спасибо. Даже одной минутки не найдется? Я не отниму у вас много времени.
• Хорошо, а когда вам удобно позвонить (написать)? Скажите время, я обязательно перезвоню (напишу).

Спасибо, я пока просто смотрю

• Я очень рад, что вы смотрите наши товары! Хотите, я расскажу вам о… ? Это займет всего одну минутку.
• Отлично! Какие товары вас интересуют? У нас сейчас скидки на… (называете категории распродаж).
• Отлично! Обратите особое внимание на…

Пока мне это не нужно. Может быть, потом…

• Хорошо, понял вас! А что случится потом, откройте секрет? 🙂
• Спасибо за ответ! Посмотрите наши другие варианты — может, они пригодятся вам прямо сейчас.
• Спасибо за ответ! Конечно, обращайтесь к нам в любое время! А пока просто посмотрите, какие классные товары есть в наличии сейчас!

Психологические приемы снятия возражений

Все люди разные — одним нужно доказывать что-то с помощью логики, другим — воздействовать на эмоции, третьим — внимательно слушать и поддакивать.

Способ “Спасибо за день, спасибо за ночь…”

Благодарите за все: за само обращение в интернет-магазин, за желание глубоко разобраться в вопросе, за быстроту принятия решения. Похвала даже кошке приятна, а человеку тем более.

— Я пока не определился, думаю.

— Как приятно встретить человека, который хочет глубоко разобраться в предмете!

Или:

— Я читал о вас негатив в сети.

— Спасибо за то, что изучаете информацию о нас!

Способ “Я вас понимаю”

Сопереживайте. О чем мы уже говорили: искренне произнесенное “я вас понимаю” способно растопить лед даже самого грубого сердца и сделать любой стандартный разговор личным и дружелюбным.

— У меня сейчас нет денег.

— Понимаю вас, сам нахожусь в такой ситуации. А давайте мы с вами подумаем, что можно сделать? У нас есть возможность кредита, рассрочки, скидки.

Способ “Задать вопрос”

Вникайте. Постоянно спрашивайте, уточняйте, подводите итоги. Заставляйте клиента не выслушивать ваш монолог, а самому участвовать в диалоге. Вовремя заданные вопросы заставляют клиента задуматься.

— А по сравнению с кем?

Или:

— А сколько для вас недорого?

Или:

— Правильно, дорого, но у нас заказывают тысячи человек. Как думаете, почему, они же не будут работать себе в убыток?

Способ “Предложи выгоду”

Это классика жанра: не рассыпайтесь в похвалах магазину — покажите, как ваши преимущества помогут покупателю. Что он получит, в чем будет его выгода? Это так называемые “ты”-высказывания, которыми нужно заменять разговоры о себе (“я”-высказывания).

— У вас небольшой выбор.

— Да, есть такое. Зато у нас все товары ручной работы. Вы получите уникальное платье, которого ни у кого не будет. А еще мы привезем его прямо к вам домой — сможете померить в привычной обстановке.

Способ “Да, но…”

Вы вроде бы соглашаетесь с клиентом, признаете его правоту, но в то же время мягко настаиваете на своем. Например:

— Ой, у вас так дорого!

— Да, дорого, но зато мы предлагаем отличное качество, экологические материалы.

Или:

— У конкурентов цены ниже.

— Да, но у них нет наших преимуществ. Мы предлагаем бесплатную доставку, скидки и акции, сувениры в подарок.

Или:

— Да, но вы же обратили внимание: хороших отзывов намного больше, люди доверяют нам!

Способ “Именно поэтому…”

Так можно ответить на любое возражение. Вы не спорите с клиентом, не доказываете его неправоту — обращаете его слова в вашу пользу. В принципе этот прием можно назвать ловкой манипуляцией, но именно поэтому он и работает. И потом, мы же об этом никому не расскажем!

— У вас очень дорого.

— Именно поэтому я хочу прислать вам пробник продукции — чтобы вы убедились, что цена соответствует качеству.

Или:

— Мне сейчас некогда разговаривать.

— Именно поэтому я хотел вас попросить оставить контактные данные: телефон или электронную почту. Я свяжусь с вами в любое удобное для вас время.

Или:

— У вас платная доставка, меня это не устраивает.

— Именно поэтому у нас масса других плюсов: низкие цены, возможность рассрочки, отличное качество.

Способ “Уточнение”

Вы повторяете слова клиента, уточняя и переспрашивая. Верная фраза: “Я правильно вас понял, вы хотите…?” Так клиент поймет, что его слушают, и будет более лоялен. Есть и более хитрый прием: повторяя, вы оставляете суть фразы клиента, но меняете посыл — на более выгодный вам.

— Я правильно понимаю, если мы сделаем скидку, вы купите товар?

Или:

— Поговорим потом. Когда-нибудь.

— То есть вы согласны, что я вам перезвоню, и мы более детально пообщаемся?

Способ “Стадный инстинкт”

Банально, но работает! Невзначай сообщите клиенту, что вот этот конкретный товар сейчас на пике моды, все его берут и не нарадуются. Приведите цифры, чтобы еще больше его убедить. Например, “Мы заказали большую партию игрушек — 10 000 штук, так уже 8000 раскупили”. Сообщайте об отзывах покупателей или давайте ссылку на них (если есть): “Вообще говорят, что игрушки хорошие, прочные, не ломаются и не пачкаются”.

Способ “Болевые точки”

Как правило, в основе всех покупок лежат три эмоции: страх, жадность и тщеславие. Возьмем распространенную рекламу “Лореаль: ведь ты этого достойна!” Это же тщеславие в чистом виде, плюс страх постареть. Стандартный призыв “Торопитесь, до конца распродажи осталось всего 3 дня!” — тоже из этой оперы. Здесь упор делается на жадность (распродажа кончится, и мне ничего не достанется) и страх (опять же опоздать и не успеть сэкономить). Комбинаций этих болевых точек несколько — пробуйте все. Вот как это выглядит на примере:

— У меня сейчас нет денег.

— Ах, как жаль! Таких платьев осталось всего три штуки, их очень быстро разбирают.

Или:

— У конкурентов этот смартфон намного дешевле.

— Намного? Это опасный знак. Вы же не хотите купить подделку?

А как делать не надо?

И напоследок разберем основные ошибки при работе с возражениями:

1. Спорить с клиентом, пререкаться, указывать на его неправоту. Даже комментировать не будем — это категорически запрещено, и точка.
2. Навязывать свое мнение. Здесь тонкая грань: нужно и выслушать покупателя, и одновременно продавить свою позицию. В этом помогут описанные выше психологические приемы.
3. Превращать диалог в монолог, театр одного актера. Многие продажники так увлекаются описанием товара, что напрочь забывают о клиенте.
4. Наоборот, показывать свою некомпетентность, затрудняться с ответами, мямлить и блеять “Я не знаю”, “Мне нужно уточнить”, “Я спрошу у начальства…” Доверия к такому продавцу не будет.
5. Не думать о клиенте вообще, рассматривать его как инструмент, средство для выполнения плана продаж. Меж тем мы не раз говорили: клиента нужно понять, угадать его желания и боли. А если не угадывается — спросить прямо.
6. Бояться отвечать на возражения, соглашаться с каждым словом клиента. Часто такую ошибку допускают неопытные новички, которые опасаются показаться слишком навязчивыми. С опытом все эти страхи проходят.
7. Думать, что возражение — это отказ. Нет, ребята, отказ — это твердое “нет”, но даже и его можно попытаться исправить.

Конечно, все это приходит с опытом. Нужна постоянная практика продаж, но и про теорию не стоит забывать. Постоянно обучайте сотрудников, проводите тренинги и мастер-классы, отправляйте на семинары и конференции. Удачи в продвижении!

Источник: www.insales.ru