Как расположить к себе бизнес партнера

Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений. Известно, что эмоциональное в человеке многократно перевешивает рациональное в нем. Это знание способно приносить весомую дань тому, кто будет разумно воздействовать на это «сла­бое» место человека.

Существует категория людей, которые умеют располагать к себе других индивидов, прак­тически сразу завоевывать их доверие, вызывать к себе чувство симпатии, т.е. формировать аттракцию (от лат. attrahere — при­влечение, притяжение) Анализ поступков таких людей показывает, что в процессе общения они используют психологические приемы формирования аттракции, приемы, которые, как правило, скрыты от собеседника.

Расположив к себе человека, т.е. сформировав аттракцию, вы с большей вероятностью добьетесь принятия им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней.

С помощью этих приемов нельзя никого и ни в чем убедить и ничего никому доказать, а можно лишь расположить к себе собесед­ника.

Как найти партнера в бизнес? Техника, как и где найти партнера для бизнеса?

Прием «имя собственное» . Он основан на произнесении вслух имени (или имени-отчества) человека, с которым вы разговаривае­те. Звук собственного имени вызыва­ет у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного. Каков же психологический прием возникнове­ния приятного ощущения, когда человек слышит обращенное к нему его собственное имя?

Вот его составляющие.

1. Имя, присвоенное данной личности, сопровождает его от пер­вых дней жизни и до последних. Имя и личность неразделимы.

2. Когда к человеку обращаются, не называя его по имени, — это «обезличенное» обращение. В этом случае говорящего интересует человек не как личность, а лишь как носитель определенных слу­жебных функций. Когда же к человеку обращаются и при этом про­износят его имя (а имя — символ личности), таким образом, вольно или невольно, показывают внимание к его личности.

3. Каждый человек претендует на то, что он личность. Когда же эти претензии не удовлетворены, когда кто-то ущемляет нас как лич­ность, мы это чувствуем.

4. Если человек получает подтверждение, что он личность, то это не может не вызвать у него чувства удовлетворения.

5. Чувство удовлетворения всегда сопровождается положитель­ными эмоциями, которые необязательно осознаются человеком.

6. Человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него положительное эмоции.

7. Если некто вызывает у нас положительные эмоции, то он не­вольно притягивает к себе, располагает, т.е. формирует аттракцию.

Прием «зеркало отношения». Кому вы чаще по-доброму и прият­но улыбаетесь — своему другу или недоброжелателю? Конечно, дру­гу. А кто вам чаще по-доброму приветливо улыбается? Естественно, друг.

Ваш личный опыт говорит о том, что доброе и приятное выра­жение лица, легкая улыбка невольно притягивают к вам людей.

Каков психологический механизм этого притяжения?

1. Большинство людей искренне и по-доброму улыбаются своим друзьям, а не врагам.

БИЗНЕС С ПАРТНЕРОМ ИЛИ БЕЗ | КАК НАЧАТЬ СВОЙ БИЗНЕС С ПАРТНЕРОМ

2. Если при общении с нами у человека доброе и приятное выражение лица, мягкая приветливая улыбка, то скорее всего это сигнал: «Я — ваш друг».

3. Друг в прямом смысле этого слова — это единомышленник в каких-то значимых для нас вопросах.

4. Одной из ведущих потребностей человека является потребность в безопасности, в защищенности. Именно друг повышает эту защи­щенность, т.е. удовлетворяет одну из наших важнейших потребностей.

5. Положительные эмоции вызывают у человека чувство удовлет­ворения.

6. Человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него положительные эмоции.

7. Если некто вызывает положительные эмоции, то он вольно или невольно формирует аттракцию.

Следует заметить, что эффект указанного механизма не зависит от того, желает или не желает ваш партнер иметь эти положитель­ные эмоции. Важно то, кто будет использовать этот прием.

Психологичес­кая подстройка (присоединение) – максимальное приспособление своего поведения к способу поведе­ния другого. Она включает большинство способов формирования благосклонно­сти и может осуществляться с помощью вербальных и невербальных средств коммуникации. В основе под­стройки лежит умение отзеркаливать манеру и стиль поведения партнера по общению.

Начиная взаимодей­ствовать с деловым партнером, соблюдайте определен­ную последовательность:

· примите осанку своего партнера;

· повторяйте его основную жестикуляцию;

· отражайте эмоциональное настроение партнера; как только вы окажетесь с ним на одной эмоциональной «волне», он неосознанно последует за вами;

· приспособьтесь к темпу и громкости речи партнера;

· старайтесь занимать такие же позы, в которых на­ходится ваш партнер;

· используйте в своих высказываниях языковые средства партнера (отдельные характерные слова, пред­ложения, словосочетания, терминологию, возможно, и интонации); при этом нельзя перенимать изъяны речи, например, диалект, заикание, назализацию;

· постарайтесь воспроизвести ритм дыхания партнера.

Вместе с тем не следует переусердствовать в имита­ции поз и жестов партнера. Лучше всего отзеркаливать мелкие движения рук, ног, мимику, чтобы ваша имитация не бросалась в глаза. Легкие и произвольные, но похожие дви­жения будут вполне достаточны.

Подстройка второго порядка включает следующие шаги:

• определение основной и ведущей репрезентативных систем партнера;

• использование языковых средств, прежде всего гла­голов, характерных для его основной репрезентации;

• повторение за ним движений глаз;

Присоединение можно считать эффективным, если:

• вы меняете позу, и ваш партнер, невольно подстра­иваясь к вам, занимает такую же;

• ваш партнер начинает имитировать ваши жесты и речь.

Если вы заметили, что два этих приема сработали, вы можете рассматривать это как удачу: вы интересны собеседнику, к вам испытывают внутреннюю симпатию, расположение, и у вас есть все основания рассчитывать на конструктивное решение проблемы или эффектив­ное завершение сделки.

Приемы психологического присоединения

· Ведение — это описание реакции, которая возникает у партнера тогда, когда он начинает копировать ваши позы, жесты и речь; такой способ делового взаимодействия, при котором ваш партнер, не осознавая того, склонен принимать вашу сторону без какой-либо критики или сопротивления. Важное правило: если ваш партнер неосознанно имитирует («отзеркаливает») ваши позы, жесты, особеннос­ти речи, то этим самым он бессознательно подчеркивает свое согласие с вашим поведением. А соглашаясь с вашим поведе­нием, он всегда согласится с вашими мыслями, словами, пред­ложениями и установками.

· «Якорь» — это способность человека на основе одного эле­мента переживания (поступка, фразы, чувства) вызвать (мыс­ленно воспроизвести, запустить) все переживание в целом. Психологи утверждают, что «якорь» для партнера дол­жен быть обязательно связан с его репрезентативной систе­мой, т. е. для визуалистов нужно использовать визуальный «якорь».

Например, во время собеседования или перегово­ров положите на стол несколько приятных картинок или фо­тографий и, когда ваш партнер проявит те или иные поло­жительные эмоции, сделайте так (ненасильственно), чтобы он обратил внимание на приготовленные вами картинки. Для программирования у партнера желательного вам на­строения в следующий раз вновь незаметно «подсуньте» ему эти же картинки. Позитивное переживание сформируется, как только он их увидит снова. Для аудиалиста целесооб­разно использовать акустический «якорь». Кинестетику нужно предложить кинес­тетический «якорь», например, прикосновение.

· «Переход» — это система речевых средств, представляю­щая собой способ переведения человека из его данного со­стояния в состояние легкого транса. Этот процесс осуществ­ляется с помощью слов, имеющих значение какого-либо ус­ловия: «если», «когда», «если. то», «и» и пр. Этот факт объясняется тем, что, когда в вашем тексте нет внезапных пауз между предложе­ниями, внимание собеседника рассеивается и снижаются критические функции сознания.

· «Трюизм» представляет собой общее утверждение, ины­ми словами — типичную банальность. Например, заявления типа: «Летом, как правило, бывает жарко, а зимой — холод­но» или «Все люди способны испытывать страх». В дело­вом взаимодействии трюизмы используются как средство перехода от конкретного явления к обобщению. Сила трю­изма в том, что с ним нельзя не согласиться.

Например, у вас на сегодня запланировано совещание, а вы не подгото­вили доклад или отчет. В этой ситуации вас может выру­чить такой трюизм: «Жизнь меняется с каждой секундой (трюизм). Отчет, который я приготовил к сегодняшнему дню, завтра безнадежно устареет, а потому, мне кажется, нет смысла тратить на него время, которое, как известно, — день­ги. Поэтому я хотел бы выслушать от вас те или иные сооб­ражения по поводу прибыли, если, разумеется, они окажутся конкретными. После чего мы соберемся через три дня, за которые я успею внести актуальные поправки в свой отчет».

· «Переформирование» — важный аспект продуктивной коммуникации, так как позволяет в считанные секунды из­менить оценку ситуации на прямо противоположную На­пример, фраза «День — это лишь светлый промежуток меж­ду двумя темными ночами» может быть «перевернута» и прочитываться уже совсем иначе. «Ночь — это лишь тем­ный промежуток между двумя светлыми днями», или если «полумертвый» заменить на «полуживой» — смысл меня­ется.

· «Выбор без выбора» — используется в деловом общении как один из вариантов жесткого или мягкого стиля — в зави­симости от контекста. «Мы проведем переговоры в вашем или моем офисе?» Отрицательный ответ дать в такой ситуации невозможно, можно только выбрать вариант.

· «Право выбора» — этот прием, как и предыдущий, лишь создает иллюзию выбора, но на самом деле никакого выбора нет. «Вы можете выполнять это задание или самостоятель­но, или взять помощников, но я знаю, что вы выполните его безупречно». По сути, это маскировка распоряжения или при­нятого решения.

· «Вопросы-ярлыки» — вопросы типа «Не правда ли?», «Не так ли?» делают вашу речь более убедительной и, по сути, сво­ей мягкой и деликатной формой прикрывают утверждения, не допускающие возражений. Они оказывают на сознание де­лового партнера воздействие, снижающее его бдительность, способность к критическому восприятию. Чтобы эффект был более сильным, перед вопросом-ярлыком целесообразно ста­вить трюизм. «Ведь вам хочется, чтобы вас хорошо обслужи­ли, не так ли?» Неоднократное использование этого приема позволит вашему партнеру постепенно принять вашу позицию.

Наиболее универсальный прием, при мастерском исполнении которого практически всегда удается расположить к себе собеседника, — это сказать ему комплимент.

Комплиментом называется небольшое преувеличение достоинства, которое собеседник же­лает видеть в себе. Сла­бость к комплиментам объясняется тем, что он удов­летворяет важнейшую психологическую потребность человека — потребность в положительных эмоциях. Собеседник, удовлетворяющий эту потребность, ста­новится желанным собеседником.

Комплимент отличается от лести именно тем, что основывается лишь на небольшом преувеличении.

Комплимент и похвала не одно и то же. При похвале осуществляется так называемая пристройка сверху (использование позиции «босса», «руководителя», «про­фессора»), когда дается положительная оценка действи­ям и поведению нижестоящего. При комплименте же в отличие от похвалы происходит пристройка снизу, ког­да вы «поднимаете» партнера по общению над собой. Отсюда следует, что самый эффективный комплимент тот, который реализуется на фоне антикомплимента себе, ибо пристройка снизу делается более ощутимой, если, возвышая другого, мы дополнительно обращаем внимание на свой неуспех.

Пример. Один начальник отдела говорит другому: «Как тебе удалось убедить шефа? Я вчера час его уговари­вал, и все без толку, а ты за пять минут тот же вопрос ре­шил». Хороший комплимент коллеге на фоне ан­тикомплимента себе.

Только проявив эмпатию, можно понять, что собеседнику будет приятно услышать. Однако есть вещи, приятные каждому. Все хотят хорошо выглядеть (особенно женщины), добиваться успеха во всем, пользоваться уважением, признанием, любовью, иметь хорошую семью, умных здоровых детей и т. д.

Как сделать комплимент комплиментом

В книге «Управленческое общение: Практические сове­ты» А. Ю. Панасюк сформулировал правила, в которых рас­крывает психологический механизм влияния приема «золо­тые слова» на человека. Эффективность улучшения дело­вых отношений впрямую зависит от следования этим пра­вилам.

Правило 1. «Один смысл»-. Комплимент должен отражать исключительно положительные качества человека. В комп­лименте следует избегать двойного смысла.

Правило 2. «Без гипербол». Отражаемое в комплименте положительное качество должно иметь лишь небольшое пре­увеличение.

Правило 3. «Высокое мнение». Важным фактором в ре­зультативности этого приема является собственное мнение человека об уровне развития отраженных в комплименте ка­честв. Если комплимент по значимости ниже уровня само­оценки партнера, то для него такой комплимент является ба­нальностью и последствия могут быть самыми неожиданны­ми, в том числе отрицательными.

Правило 4. «Без претензий». Партнер вовсе не стремится к совершенствованию данного своего качества. Более того, считает, что было бы плохо, если бы оно — это положитель­ное качество — было выражено у него сильнее, чем есть, по­этому комплимент в адрес сильно проявляющегося такого рода качества может вызвать у него обиду.

Правило 5. «Без дидактики». Это правило заключается в том, что комплимент должен констатировать наличие данной характеристики, а не содержать рекомендаций или практи­ческих советов по ее улучшению.

Правило 6. «Без приправ». Это правило касается не столько самого комплимента, сколько тех добавок, которые могут сле­довать за ним. Например: «Руки у тебя действительно золотые. А вот язык твой — враг твой!».

Примеры комплиментов при деловом взаимодействии

• Когда партнер сумел во время переговоров добиться большего, чем было намечено: «Как вам удается так располо­жить к себе людей?»

• Когда партнер подметил что-то характерное и важное для фирмы у претендента на сотрудничество: «Я раньше не знал, что вы так тонко и хорошо разбираетесь в людях, вы потрясающий аналитик!»

• В ответ на добрую улыбку, явно адресованную вам: «Коллега! Знаете ли вы, что ваша улыбка просто обезору­живает людей!»

• После длительных переговоров, завершившихся для вас удачно: «Всегда приятно иметь дело с таким партнером».

• Когда беседа закончилась с успехом: «До чего же при­ятно взаимодействовать с таким интересным партнером».

• Партнеру, который неожиданно открыл вам на что-то глаза: «Общаясь с вами, можно многому научиться».

• Партнеру, который неожиданно для участников дис­куссии блеснул эрудицией: «Меня всегда поражает широ­та вашего кругозора».

• Партнеру, который был участником конфликта, воз­никшего по ходу дискуссии, но удержался от ответного выпада: «Как вы смогли воспитать в себе такую сдержан­ность?»

Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:

Источник: studopedia.ru

Лекция 3: Психология делового общения

1. Рекомендации по созданию благоприятного психологического климата в процессе делового разговора.

2. Создание хорошего впечатления о себе: практические приемы и наиболее характерные ошибки.

1. Рекомендации по созданию благоприятного психологического климата в процессе делового разговора

Чтобы расположить к себе собеседника или партнера по переговорам, ни при каких обстоятельствах не следует стремиться к достижению од­носторонних выгод для себя. Заметив возможность подобного исхода, рекомендуется даже сказать об этом партнеру. Тот, кто ищет для себя слишком большую выгоду, рискует попасть в разряд малоинтересных партнеров для последующих переговоров.

Поэтому прежде всего не­обходимо заинтересовать партнера своим предложением. Нужно так повести разговор, чтобы ваш партнер сам высказал то, что вы хотели бы услышать от него. Для этого надо встать на его точку зрения и по­пробовать увидеть вещи под его углом зрения.

Существует несколько эффективных приемов, разрабо­танных крупным специалистом в области человеческого общения Д. Карнеги, которые позволяют в самом начале деловой беседы быстро расположить к себе партнера и при необходимости безболезненно для его самолюбия склонить к вашей точке зрения. Суть одного из них заключается в том, что в самом начале разговора, как бы вскользь, от­дельными фразами вам следует начать вну­шать партнеру сознание его собственной значимости или авторитета фирмы, кото­рую он представляет.

Но делать это надо искренне, не сбиваясь на дешевые компли­менты. И тогда его расположение к вам бу­дет обеспечено. Действительно, почти каждый встречающийся вам человек считает себя в каком-то отношении выше вас, и вы найдете верный путь к его сердцу, если ненавязчиво дадите ему понять, что признаете его значимость и признаете ее искренне.

Таким образом, чтобы стать хорошим собеседником и сразу завое­вать расположение делового партнера, необходимо прежде всего вну­шить ему сознание его собственной значимости. Во время делового разговора очень важно проявлять исключитель­ное внимание к партнеру. В этом заключается один из наиболее важ­ных секретов успеха во взаимоотношениях деловых людей.

Помните, что человека, с которым вы разговариваете, в сто раз боль­ше интересует он сам, его нужды и его проблемы, чем вы и ваши дела. Это обязательно нужно помнить, когда вступаете в деловую беседу. Поэтому говорите о том, что интересует вашего партнера, или о том, что он хорошо знает. Задавайте вопросы, на которые вашему партнеру приятно будет отвечать.

Поощрите его к тому, чтобы он рассказывал и о достижениях своей фирмы. Поощряйте других говорить о самих себе. Д. Карнеги утверждал, что все люди любят свои имена. В деловом общении очень важно обратиться к человеку по имени как можно более непринужденно, давая понять, что его имя для нас много значит.

Он рекомендовал записывать в специальную книжку имена всех людей, с которыми приходится иметь деловые контакты, и регулярно (например перед сном) ее просматривать. Тогда, встретив случайно одного из таких партнеров, поприветствовав его и обратившись к нему по имени, вы не толь­ко доставите ему удовольствие, удивите его своей памятью, но и получите аванс доверия на будущее сотрудничество.

Во время переговоров бывает очень трудно отстоять свою точку зрения. Но никоим образом нельзя делать это с помощью спора, по­скольку, как известно, в девяти случаях из десяти спор кончается тем, что каждый из его участников еще больше, чем прежде, убеждается в собственной правоте. Когда партнер не прав, то можно дать понять ему это взглядом, жестом или интонацией.

Но если вы прямо скажете, что он не прав, то нанесете прямой удар по его самолюбию и чувству собственного достоинства. Это вызовет у него желание за­щититься, доказать обратное, но отнюдь не изменить свою точку зрения. Если вы начнете с фразы: «Я вам это докажу», то это будет равносиль­но тому, чтобы сказать: «Яумнее Bac».

Естественно, что такое заяв­ление вызовет у вашего партнера внутреннее сопротивление и желание сразиться с вами прежде, чем вы начнете спорить с ним. Такое поведение вашего партнера вполне закономерно.

Он про­должает верить в то, что привык принимать за истину, и ваше недо­вольство, вызываемое сомнением в справедливости сложившегося у него мнения, заставляет его искать всяческого оправдания и цеплять­ся за него. Совершенно очевидно, что такой человек дорожит не самой идеей, а своим самолюбием, для которого возникает угроза.

Доказать что-либо ему в этом случае просто невозможно. Как же быть, когда партнер явно неправ? В данном случае можно прибегнуть к фразе: «Подумать только, я-то считал иначе, но, возмож­но, я ошибаюсь. Давайте лучше вместе проверим факты». Почему нужно именно так повернуть разговор?

Да потому, что он никогда не станет возражать, если вы скажете: «Возможно, я ошиба­юсь. Давайте проверим факты». А факты, если вы сами знаете их луч­ше, всегда заставят вашего оппонента согласиться с вами вполне доб­ровольно. Имеет смысл взять за правило избегать прямого противоречия мне­ниям других и не стремиться самоуверенно отстаивать свою точку зре­ния.

Желательно при наличии «острых углов» в разговоре не употреб­лять слова и выражения, передающие твердое мнение, например: «не­сомненно», «конечно», «только так и не иначе». Их лучше заменять на такие фразы: «Мне так кажется», «Я полагаю», «Я думаю».

Когда ваш партнер утверждает что-либо явно ошибочное, надо от­казать себе в удовольствии немедленно его уличить, а начать свой от­вет с замечания, что в определенных условиях и при известных обсто­ятельствах его мнение было бы правильным, но в данном случае дело обстоит иначе. Если же столкновение взглядов неизбежно, то разумнее опередить оппонента, взяв инициативу на себя.

Гораздо выгоднее подвергнуть себя самокритике, чем слушать обвинения из чужих уст. Действительно, все люди хотят утвердиться в сознании своей значительности, и потому, когда вы утверждаете, что ваш партнер абсолютно прав, а вы не правы (и делаете это сразу и искренне), это польстит самолюбию оппонента, и он сам начнет смягчать вашу вину.

Суть этой ситуации заключается в том, что вы занимаете сторону партнера, а он — вашу. Не говорите партнеру обидных слов. Психология спора подчиня­ется закону «эмоционального зеркала»: нервозность одного рождает нервозность другого, злость порождает злость. Чтобы ваше слово по­действовало, говорите деликатно, не оскорбляя.

Чтобы критика была воспринята без обиды, необходимо создать у партнера благоприятный психологический фон для восприятия заме­чаний. Всякое замечание воспринимается легче, если оно следует за одобрением. Гораздо легче выслушивать перечисление своих ошибок, если критикyющий начнет с признания, что он сам не безупречен.

Прежде чем критиковать других, укажите на свои собственные ошибки. Во всякого рода неприятностях и ошибках люди обычно винят не себя, а других. Если же случилось нечто хорошее, то, конечно, каждый желает сделать себя «героем» успеха. Таков один из основных законов человеческой психологии. В неприятностях и конфликтах всегда виноваты обе стороны.

По­этому надо научиться в целях сохранения нормальных деловых отно­шений разделять ответственность и брать на себя определенную долю вины за случившееся. Не следует сразу обвинять другого, прежде кри­тически оцените свое поведение. Если же обвиняют вас, то принимайте вину на себя (когда вы действительно сделали промах).

Этим вы обе­зоружите обвиняющих: они ожидали, что все будет иначе, и им уже приходится как бы вас защищать, действуя по правилу: «Это может случиться с каждым». В деловом общении можно выделить два вида отношения к окру­жающему миру: позитивное и негативное.

Позитивное мышление бо­лее всего способствует созданию благоприятного психологического климата в любой беседе и в процессе ведения любых коммерческих переговоров. В технике, обеспечивающей создание благоприятного психологи­ческого климата, очень важное место отводится доверительному взаи­мопониманию, которое в деловом общении создается выполнением следующих поведенческих действий.

1. Сокращайте физическую и социальную дистанцию. Начиная с первого контакта приветствуйте собесед­ника искренней улыбкой, доброжелательным взглядом и крепким рукопожатием, вставай­те ему навстречу, обращайтесь к нему толь­ко по имени и отчеству. 2. Постоянно показывайте ваше желание понять позицию собеседни­ка.

Уясните, что он хочет, а затем излагайте свои доводы и предло­жения с позиции его интересов, раскрывайте их пользу именно для него. При этом ориенти­руйтесь на желаемый собе­седником результат.

3. Старайтесь выяв­лять положительные каче­ства вашего собеседника, предполагайте только его хорошие намерения и выражайте свою заинтересованность в перспек­тивах ваших взаимоотношений. 4.Выражая собственные чувства, учитывайте эмоциональное со­стояние собеседника.

5. Подчеркивайте равенство позиций, ищите единство в интересах и мнениях, ведите себя уверенно, спокойно и доброжелательно, но без нежелательных для вас уступок. 6. Эмоционально поддерживайте разговор (активное и вниматель­ное слушание, легкие кивки головой, доброжелательное выражение лица, постоянные реплики типа «Дa, дa . » , «Я вас слушаю»). Собесед­ник видит ваше желание его слушать и сопереживать и потому прони­кается чувством благодарности к вам за это. Многочисленные психологические исследования позволили выя­вить факторы, обеспечивающие любому человеку хорошее психологи­ческое самочувствие. Кратко результаты этих исследований можно сформулировать так: если вы хотите, чтобы у вашего собеседника (парт­нера или клиента) было хорошее настроение, вам надо всего лишь: — улыбаться; — смотреть ему в глаза; — сосредоточить на нем все свое внимание; — установить с ним положительный контакт с помощью мимики и жестов; — говорить с той же скоростью и в том же голосовом регистре, что и ваш собеседник; — положительно отзываться о личности собеседника, его действиях и позиции или показывать, что вы относитесь к нему с симпатией и уважаете как человека, независимо от его возраста, пола и социального положения; — показывать, что вы уважаете своих коллег и свое предприятие; — демонстрировать своим поведением, мимикой и жестами, что вы доброжелательный, радующийся жизни человек, который находится в ладу с самим собой и окружающими; — вести себя спокойно и непринужденно; — выглядеть опрятным и отдохнувшим.

Источник: studfile.net

Психологические приемы влияния на делового партнера

Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений. Тот, кто считает, что понятие “чувства” неприменимо к работе, способен вызвать многочисленные и дорого обходящиеся конфликты. Многие встречались со штампами: “поговорим по-деловому”, “оставим в стороне наши чувства”, “наша работа — это только дело, и никаких эмоций” и т.д.

Возможно ли это? Разве чувства — не часть нас самих, разве они не влияют на наши решения, нашу работу, нашу жизнь? Разум и эмоции — неразрывные составляющие человека. Все попытки отделить чувства, подавить их или даже запретить бесперспективны и в конечном счете вредны.

Чувства, подавленные и скрытые, не исчезают, они воздействуют изнутри и часто проявляются в еще более острых формах. Известно, что эмоциональное в человеке многократно перевешивает рациональное в нем. Это знание способно приносить весомую дань тому, кто будет разумно воздействовать на это “слабое” место человека.

Спросите себя: какого собеседника вам легче убедить в своей правоте — того, кто относится к вам с искренней симпатией, или того, кто относится к вам с явной антипатией? Ответ очевиден. При прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому испытывают эмоционально-позитивное отношение и, наоборот, труднее принимают (и нередко отвергают) позицию того человека, к которому испытывают эмоционально-негативное отношение.

Однако как управлять этим фактором, каковы приемы его использования в практике делового общения? Существует категория людей, которые умеют располагать к себе других индивидов, практически сразу завоевывать их доверие, вызывать к себе чувство симпатии, т. е. формировать аттракцию (от лат. attrahere — привлечение, притяжение). Анализ поступков таких людей показывает, что в процессе общения они используют психологические приемы формирования аттракции, приемы, которые, как правило, скрыты от собеседника. Но если эти приемы существуют, значит, им можно обучить тех, кому это необходимо.

Всегда ли мы осознаем, почему нас тянет к определенному человеку или что нас от него отталкивает? Как можно объяснить выражения типа “что-то в нем располагает” и “чем-то он неприятен”?

Во время общения с партнером на наши органы чувств поступает огромное количество сигналов. Но не все они осознаются. Например, вы беседуете с человеком, но не можете, закрыв глаза, назвать цвет его галстука. Сигнал, который воздействовал на наши органы чувств, но не был зафиксирован, может и исчезнуть для вас бесследно, а может и не исчезнуть.

Все зависит от того, насколько этот сигнал значим для данной личности, несет ли он в себе достаточный эмоциональный заряд для нее. Минуя сознание, эмоционально значимый сигнал остается в сфере бессознательного и оттуда оказывает свое влияние, которое проявляется в виде эмоционального отношения.

Что же произойдет, если в процессе общения послать партнеру сигналы таким образом, чтобы, во-первых, сигнал имел для партнера достаточное эмоциональное значение, во-вторых, чтобы это значение было для него позитивным, а в-третьих, чтобы партнер не осознавал этот сигнал? Возникает такой эффект: партнер по общению будет утверждать, что “чем-то это общение было приятным”, “что-то в нем есть располагающее”. Если же повторить это не один раз, то у партнера будет вырабатываться достаточно стойкое эмоционально-позитивное отношение. Расположив таким образом к себе человека, т. е. сформировав аттракцию, вы теперь с большей вероятностью добьетесь принятия им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней.

С помощью этих приемов нельзя никого и ни в чем убедить и ничего никому доказать, а можно лишь расположить к себе собеседника.

Какие же это приемы?

Прием “Имя собственное”

Он основан на произнесении вслух имени (или имени-отчества) человека, с которым вы разговариваете. И это не только вежливость. Звук собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного.

Д. Карнеги писал, что звучание собственного имени для человека — самая приятная мелодия.

Каков же психологический прием возникновения приятного ощущения, когда человек слышит обращенное к нему его собственное имя?

Вот его составляющие:

1. Имя, присвоенное данной личности, сопровождает его от первых дней жизни и до последних. Имя и личность неразделимы.
2. Когда к человеку обращаются, не называя его по имени, — это “обезличенное” обращение. В этом случае говорящего интересует человек не как личность, а лишь как носитель определенных служебных функций. Когда же к человеку обращаются и при этом произносят его имя (а имя — символ личности), то вольно или невольно, показывают внимание к его личности.
3. Каждый человек претендует на то, что он личность. Когда же эти претензии не удовлетворены, когда кто-то ущемляет нас как личность, мы это чувствуем.
4. Если человек получает подтверждение, что он личность, то это не может не вызвать у него чувства удовлетворения.
5. Чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными эмоциями, которые необязательно осознаются человеком.
6. Человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него положительные эмоции.
7. Если некто вызывает у нас положительные эмоции, то он невольно притягивает к себе, располагает, т. е. формирует аттракцию.

Попробуйте, например, встречаясь утром со своими коллегами или подчиненными и приветствуя их, прибавить к фразе “доброе утро” (психологически более приятной, чем слово “здравствуйте” ) имя-отчество каждого из них, и вы вызовете к себе пусть не ярко выраженные, не осознаваемые, но положительные эмоции. Беседуя с человеком, время от времени обращайтесь к нему по имени-отчеству. Необходимо использовать этот прием не от случая к случаю, а постоянно, располагая к себе собеседника заранее, а не тогда, когда вам от него что-то нужно.

Старайтесь сразу запомнить имя-отчество человека, с которым вы беседуете впервые. Это вызовет у вашего собеседника положительные эмоции, которые вернутся к вам же. Некоторым трудно запоминать имена других людей. Для того чтобы лучше запомнить имя, найдите повод, чтобы тотчас произнести его вслух.

Быстро переберите в памяти имена знакомых (и великих людей) для установления ассоциативных связей. Конечно, бывают ситуации, когда нужно запомнить большое количество имен. Конечно, для этого потребуется время, но в итоге ваши усилия окупятся сторицей.

Прием “Зеркало отношения”

Кому вы чаще по-доброму и приятно улыбаетесь — своему другу или недоброжелателю? Конечно, другу. А кто вам чаще по-доброму приветливо улыбается? Естественно, друг. Ваш личный опыт говорит о том, что доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают к вам людей.

Каков психологический механизм этого притяжения?

1. Большинство людей искренне и по-доброму улыбаются своим друзьям, а не врагам.
2. Если при общении с нами у человека доброе и приятное выражение лица, мягкая приветливая улыбка, то скорее всего это сигнал: “Я — ваш друг”.
3. Друг в прямом смысле этого слова — это единомышленник в каких-то значимых для нас вопросах.
4. Одной из ведущих потребностей человека является потребность в безопасности, в защищенности. Именно друг повышает эту защищенность, т. е. удовлетворяет одну из наших важнейших потребностей.
5. Положительные эмоции вызывают у человека чувство удовлетворения.
6. Человек всегда стремится к тому, кто (что) вызывает у него положительные эмоции.
7. Если некто вызывает положительные эмоции, то он вольно или невольно формирует аттракцию.

Следует заметить, что эффект указанного механизма не зависит от того, желает или не желает ваш партнер иметь эти положительные эмоции. Важно то, кто будет использовать этот прием.

Умеете ли вы улыбаться тогда, когда это необходимо? Подобная ситуация возникает в том случае, когда у собеседника нужно вызвать положительные эмоции, расположить его к себе. Это необходимо для того, чтобы он принял вашу позицию, чтобы выполнял ваше распоряжение или просьбу не под давлением, а добровольно. И все это необходимо… всегда. В нашем контексте легкая улыбка — это и приветственная улыбка, и сочувственная, и ободряющая, и сопереживательная.

Если вам трудно улыбаться “по заказу”, то можно для начала порекомендовать следующее: оставшись наедине с самим собой, улыбнитесь тому, кто смотрит на вас из зеркала.

В лексиконе руководителей слова, приятные для подчиненных, которые отмечают их достоинства (возможно, в несколько преувеличенном виде), встречаются редко. Чем это объясняется?

Комплименты — это слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств, которые желает видеть в себе собеседник. В этом смысле мы и рассмотрим комплимент как один из приемов формирования аттракции в деловых отношениях.

Разумеется, каждому из нас приятно слышать комплименты в свой адрес. При этом мы осознаем, что сказанное — пусть и небольшое, но все же преувеличение. Так почему нам все же приятно слышать такие слова?

Если человеку часто повторять: “Вы же умница” или “Вы же великолепно с этим справляетесь”, хотя на самом деле это не совсем так, то через некоторое время он действительно поверит в свои способности и будет стремиться реализовать имеющийся потенциал.

В эффекте внушения происходит как бы заочное удовлетворение мечты, желания, потребности человека в совершенствовании какой-то своей черты. Фактически потребность при этом не будет полностью удовлетворяться, но реальным будет ощущение ее удовлетворения, появление на этой почве положительных эмоций.

Существуют правила применения “золотых слов”. Не зная или нарушая их, можно против своего желания превратить “золотые слова” в банальности (в лучшем случае).

Комплимент отличается от лести именно тем, что содержит небольшое преувеличение. Льстец сильно преувеличивает достоинства собеседника.

Например, сравните: “Тебе очень идет этот цвет” (комплимент) и “Ты самая красивая” (лесть). Лесть грубее комплимента и чаще может быть отвергнута из-за неправдоподобности. Но есть люди, которым лесть нравится.

В деловом общении преимущество принадлежит комплименту. Нельзя отождествлять комплимент и похвалу. Похвала — это положительная оценка. Положительному восприятию комплимента способствует использование в нем фактов, известных обоим партнерам. Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и может свести высказывание до уровня банальной лести.

Если существуют сомнения, поймет ли собеседник, о каком факте идет речь, то лучше не рисковать и прежде напомнить о нем, а затем уж обыграть его.

Недопустимо, если комплимент противоречит фактам. Например, сотрудница не спала ночь, мучаясь от зубной боли, а ей скажут, что она прекрасно выглядит. Эти слова будут восприняты как насмешка.

Комплимент должен быть кратким, содержать одну-две мысли, не должен содержать поучений. Необходимо избегать двусмысленных оборотов. Комплименты нужно говорить как можно чаще. Именно практикой достигается легкость и непринужденность в комплименте, что делает его естественным и неотразимым. Комплимент начинается с желания его сказать.

Найдите, что вам лично нравится в собеседнике, что бы вы хотели позаимствовать у него.

Люди принимают комплименты благосклонно, так как каждому приятно уже одно то, что ему хотят сказать что-то хорошее. Именно поэтому они легко прощают возможные промахи. Поскольку мужчины не избалованы комплиментами, они и менее требовательны к их качеству. Именно поэтому лучше учиться делать комплименты на мужчинах.

Когда комплимент понравился, лицо человека озаряется улыбкой. Хорошее настроение вместе с улыбкой передается собеседнику. Именно поэтому комплименты приносят пользу всем участникам общения.

Как же сделать комплимент комплиментом?

Существуют несколько правил.

1. “Один смысл”. Комплимент должен отражать только позитивные качества человека. В комплименте следует избегать двойного смысла, когда, например, данное качество у человека можно считать и позитивным, и негативным.

Например: “Слушая ваши беседы с людьми, я каждый раз удивляюсь вашей способности так тонко и остроумно уходить от ответа!” Здесь явно нарушено это правило, условно названное нами “один смысл”.

2. “Без гипербол”. Отражаемое в комплименте позитивное качество должно иметь небольшое преувеличение.

Например: “Я всегда поражаюсь вашей аккуратности и пунктуальности”, — сказал руководитель, принимая отчет от подчиненного. Того эти слова не просто удивили, а изумили. Во-первых, за ним ходит слава прямо противоположного свойства, а во-вторых, сейчас даже повода не было для этих слов, не то что причины.

3. “Высокое мнение”. Важным фактором в результативности этого приема является собственное мнение человека об уровне отраженных в комплименте качеств. Предположим, человек твердо знает, что уровень этого качества у него значительно выше, чем сказано в комплименте.

Например, человек, у которого действительно феноменальная память (и это мнение прочно укрепилось у него в сознании), вдруг слышит в свой адрес такие слова: “Я поражаюсь тому, как вы сразу запомнили номер телефона! У вас блестящая память!” Или врач слышит: “Можно только поразиться вашему мастерству! Как вы быстро поставили ему диагноз аппендицита!” И в первом, и во втором случае — это не комплименты, а банальности. Последствия могут быть негативными, так как нарушено правило, условно названное нами “высокое мнение”.

4. “Без дидактики”. Это правило заключается в том, что комплимент должен констатировать наличие данной характеристики, а не содержать рекомендации по ее улучшению.

Вот некоторые образцы таких “комплиментов”: “Тебе следует быть активнее!”; “Твердость убеждений украшает мужчину! Умей отстаивать свои позиции!”. Здесь явно нарушено правило, условно названное нами “без дидактики”.

5. “Без претензий”. Сотрудник вовсе не стремится к совершенствованию данного своего качества. Более того, считает, что было бы плохо, если бы оно — это позитивное качество — было выражено у него сильнее, чем сейчас.

Например, один из ваших подчиненных, который тоже является руководителем, считает, что способность к комплиментам — вовсе не достоинство настоящего организатора производства. И если вы, будучи убежденным в обратном, попытаетесь сделать ему комплимент типа: “Я слышал, что вы блестяще умеете делать комплименты!”, то он, пожалуй, обидится.

6. “Без приправ”. Последнее правило касается не самого содержания комплимента, а тех дополнений, которые нередко следуют за ним.

Например: “Руки у тебя действительно золотые. А вот язык твой — враг твой”. Или: “Мне очень импонирует ваша способность располагать людей к себе. Только бы эту способность — да в интересах дела…” Следовательно, делая комплимент, удержитесь от ложки дегтя, т. е. подобных дополнений. Следуйте правилу, условно названному “без приправ”.

Конечно, сразу запомнить все эти правила трудно, но если вы используете ассоциативные связи, то сделать это будет значительно легче.

Прием “терпеливый слушатель”

Все мы с детства помним привычные правила, что нельзя перебивать собеседника, необходимо дослушивать его до конца, быть внимательным к нему. Никто и не утверждает, что эти правила нужно игнорировать.

“Но” начинается тогда, когда за соблюдение этих правил приходится “платить”, причем единицей расчета является время. Вот тогда и проявляется истинное отношение к данным ценностям.

Для того чтобы терпеливо и внимательно выслушивать собеседника, нужно немалое время, ибо не каждый умеет сжато и четко излагать свои мысли. Кроме того, нам приходится выслушивать высказывания, которые не относятся к делу. Если вы все-таки выслушаете подчиненного, то он удовлетворит свои потребности, получит положительные эмоции, связав это помимо своей воли с вами. Поскольку источником этих положительных эмоций явились именно вы, то они и будут вам “возвращены” в виде небольшого усиления симпатии к вам, т. е. в виде возникшей или усиливающейся аттракции.

Прием “личная жизнь”

У каждого человека наряду со служебными интересами имеются и личные интересы, увлечения и личная жизнь. В эмпирических наблюдениях было замечено, что если с человеком повести разговор в русле его выраженного личного интереса, то это вызовет у него повышенную вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями.

Время от времени беседуйте со своими подчиненными по вопросам, значимым для них в их личной жизни, проявляйте интерес к их чувствам и переживаниям. К примеру, одна из сотрудниц увлечена выращиванием кактусов и часто говорит о них. Всем это уже порядком наскучило. Наберитесь терпения, поговорите с ней о них хотя бы в течение нескольких минут.

Кто в этой ситуации проиграл? Несколько минут потерянного времени на выслушивание ненужной информации — это на одной чаше весов, а на другой — ваш единомышленник-подчиненный.

Заканчивая описание приемов, с помощью которых можно расположить к себе человека, следует сделать несколько общих рекомендаций.

1 Использование этих приемов на практике можно сравнить с лотереей в том плане, что чем чаще вы их будете применять, тем больше шансов выиграть (достичь цели). Применяя их в процессе общения с партнерами, вы имеете шанс выиграть (вы можете и не выиграть). Однако проиграть, применяя эти приемы, вы не можете, ибо используя их, вы ничего не теряете.

2 Знакомясь с этими приемами, вы не раз ловили себя на мысли, что раньше вы их иногда применяли. Но заметим следующее:

• вы применяли эти правила в отношениях личного плана;
• вы делали это интуитивно, не всегда осознавая, что используете психологический прием формирования аттракции;
• применяя эти приемы интуитивно, вы не подозревали, что воздействуете на сферу бессознательного, а не на сознание человека, на его рациональную мыслительную деятельность;
• многие делали это от случая к случаю, без определенной системы.

Надеемся, что сейчас вы будете использовать эти приемы преднамеренно, осознанно и целенаправленно.

3 Последняя рекомендация связана с таким психологическим приемом, как “иллюзия запоминания”. Можно ли пользоваться таблицей умножения, не выучив ее наизусть? Приведенными приемами тоже нельзя пользоваться, не запомнив их. Вам кажется, что вы их запомнили? Тогда проведем эксперимент.

Возьмите в руки часы с секундной стрелкой и засеките, сколько времени вам понадобится, чтобы вспомнить названия этих приемов.

Источник: wow-journal.ru