Как развивать бизнес в период кризиса

Тридцать пятый президент Соединенных Штатов Джон Кеннеди отметил, что слово «кризис», написанное по-китайски, состоит из двух иероглифов: первый означает «опасность», а второй – «благоприятная возможность». Двойственная природа кризиса приводит к тому, что одни компании уходят с рынка, а те, кто способен быстро адаптироваться и измениться, получают новые возможности для развития.

Любую антикризисную бизнес-идею стоит сначала изложена «на бумаге» в форме бизнес-плана, который позволит пережить все неудачи проекта еще до того, как будут вложены реальные деньги. Антикризисный бизнес-план дает возможность сбалансировать задачи с учетом имеющихся ресурсов, определить наиболее эффективные пути для их реализации, оценить имеющиеся риски.

Существующие на сегодняшний день методики разработки бизнес-плана предусматривают возможность создания нового бизнеса или развития действующего предприятия в условиях экономической стабильности. Чаще всего бизнес-планы разрабатываются для привлечения кредитов и инвестиций, и очень редко – в качестве инструмента антикризисного управления, способного придать уверенности в том, что кризис будет преодолен.

Бизнес в кризис: как развивать бизнес во время кризиса? | Часть 1 из 8 | Запись вебинара.

В этой статье мы разберем, как сделать бизнес-план эффективным антикризисным инструментом:

1. Оценить текущее состояние бизнеса компании.
2. Выделить основные риски, с которыми сталкивается компания в условиях текущего кризиса.
3. Выработать комплекс мер по сокращению негативного воздействия текущего кризиса на бизнес.
4. Обозначить ожидаемый эффект от предлагаемых антикризисных мероприятий.
5. Определить «контрольные точки» процесса реализации антикризисных мер.
6. Оперативно вносить корректировки при изменении текущих условий.

7 особенностей бизнес-планирования в условиях текущего кризиса

1. Кризисная диагностика

Для разработки антикризисного бизнес-плана важно четко определить, как именно текущий кризис отражается на деятельности компании, на какие бизнес-процессы он оказывает влияние.

Оценку влияния текущего кризиса можно проводить разными способами: на основе SWOT-анализа, АБС-метода оценки неблагоприятных факторов, результатов мониторинга внешней конъюнктуры, построения трендов и пр. Однако не стоит увлекаться анализом и прогнозированием множества макроэкономических факторов и превращать диагностику кризиса в серьезную научную работу. Важно выделить те факторы, которые могут оказать непосредственное влияние на компанию, и изучить прогнозы экспертов в отношении их динамики. Двух-трех основных будет достаточно.

Например, для экспортоориентированных сельхозпроизводителей будут важны происходящие изменения таможенных ставок на условиях ценового демпфера. Другой проблемой, вызванной текущим кризисом, становится рост цен на минеральные удобрения и пр.

Внешние факторы могут стать причиной внутреннего кризиса, для диагностики которого мы рекомендуем использовать экспертные оценки руководителей подразделений, специалистов, которые смогут обозначить существующие «узкие места» в отдельных бизнес-процессах. Целесообразно также поговорить с работниками отделов снабжения и продаж: они смогут указать на проблемы, с которыми сталкиваются на практике.

Владимир Маринович — как развивать бизнес во время кризиса | Часть 1

Основными задачами подобной стратегической сессии могут выступать:

• Глубокое понимание всеми руководителями негативного влияние текущего кризиса на деятельность компании;
• Краткий обзор товарной политики компании (анализ ассортимента продукции, товаров, услуг и дополнительных сервисов, спрос на которые изменился);
• Анализ клиентской базы компании и понимание потребностей заказчиков (как кризис изменил потребительские предпочтения);
• Определение места компании на рынке (как может измениться ее положение);
• Анализ потенциала внутренних возможностей (какие ресурсы может высвободить компания для реализации антикризисного плана);
• Определение основных внешних и внутренних факторов, сдерживающих развитие компании.

Такая диагностика должна проводиться оперативно и не занимать много времени. Конечно, она не сможет дать четких цифр, но для антикризисного бизнес-плана, как правило, большего не требуется – наиболее важным здесь является обозначение векторов реализации антикризисных мер. Для более глубокой проработки целесообразно обращаться к профессиональным консультантам, которые не только определят направления, но также рассчитают, например, числовые диапазоны целевых показателей и разработают полноценную антикризисную финмодель.

2. Разработка антикризисных мер

После того, как были выявлены причины кризиса, необходимы идеи для его преодоления, поиск которых обычно проводится на стратегической сессии (этот этап можно объединить с диагностикой). Подобные стратсессии позволяют аккумулировать и использовать накопленные менеджментом опыт и знания для выработки антикризисных мер в короткие сроки.

Для выхода из кризиса компания может:

• Провести сокращение расходов (cost cutting) во время кризиса считается одним из наиболее действенных методов повышения экономической эффективности. И вот встает вопрос: от каких издержек можно избавиться без ущерба для компании? Следует понимать, что недостаточно просто снизить все расходы на определенный процент, так как издержки издержкам – рознь. В кризис приостанавливается реализация инвестиционных программ, проводится сокращение штата сотрудников, урезаются льготы, которыми пользовался персонал до кризиса.

На практике можно выделить негативный и оптимальный подходы к сокращению расходов компании. При негативном подходе издержки сокращаются в краткосрочной перспективе, но приводят к недовольству демотивированных сотрудников в долгосрочной.

Одно из часто встречающихся решений – сокращение персонала и затрат на него. В качестве экстренной меры в краткосрочной перспективе это может сработать, однако затем неизбежно вызывает рост расходов. Непродуманное урезание статей затрат и изменение их структуры может спровоцировать новые расходы и существенно сказаться на общей эффективности компании. В связи с этим необходимо тщательно подойти к анализу текущих затрат компании, выделив те издержки, сокращение которых не повлечет за собой значительных потерь в будущем.

Оптимальный подход к сокращению расходов основывается на вовлеченности сотрудников в процессы экономии, на их активном участии в инициативах по сокращению затрат компании и приводит к обеспечению эффективности бизнеса в длительной перспективе. Например, вместо увольнений, можно рассмотреть возможность перевода сотрудников на дистанционную работу, что позволит высвободить часть арендованных площадей и сократить расходы по аренде.

Например, компания планирует сократить издержки на 2-3%. Что для этого можно сделать?

1. Провести переговоры со старыми поставщиками, которые стремятся удержаться на плаву в кризис и будут готовы пойти на уступки, чтобы не потерять надежного и стабильного покупателя.
2. Разработать несколько вариантов комплектности продукции / услуг, что даст покупателю возможность выбора между различными ценовыми предложениями.
3. Сократить прямые постоянные материальные расходы, проанализировав существующие расходы и выявив резервы для разумной экономии.
4. Пересмотреть значения скидок за опт, чтобы сохранить лояльность крупных постоянных покупателей, которые обеспечивают наибольший приток выручки и прибыли.

Конечно, мы приводим лишь некоторые из возможных мероприятий в рамках cost-cutting, которые в совокупности могут обеспечить достижение целевого уровня сокращения издержек.

• Пересмотреть структуру продуктового портфеля, временно сократив выпуск дорогостоящих видов продукции и нарастив производство товаров в низкой ценовой категории, пользующихся повышенным спросом во время кризиса. Наиболее важным в такой стратегии становится не желание нарастить прибыль, а стремление повысить доступность товара для покупателей.

Другим способом оптимизации ассортимента может стать концентрация на определенном покупательском сегменте. Текущий кризис показал, что эффективные онлайн продажи смогли организовать компании, специализирующиеся на реализации маловостребованных у широкой аудитории товаров, но весьма уникальных, что обеспечивает преимущества в показах интернет-поисковиков и позволяет найти на просторах интернета больше покупателей, чем в оффлайн-продажах.

• Активизировать продажи, несмотря на сокращающийся в условиях кризиса спрос, используя агрессивный маркетинг, вовлекая новые каналы продаж, предлагая клиентам программы лояльности.

Столкнувшись с волной локдаунов на фоне коронавирусной пандемии, сетевые ритейлеры и рестораны, стали активно внедрять формат «dark store» и «dark kitchen», ориентируясь на доставку продуктов и готовых блюд покупателям, что способствовало расширению бизнеса и позволило нарастить продажи.

Комментарий Армена Даниеляна, Старшего партнера Группы «ДЕЛОВОЙ ПРОФИЛЬ»:

• Непрерывно адаптироваться к изменяющимся условиям внешней конъюнктуры – маневрировать и всегда оставаться «на плаву». В компании может быть создана группа оперативного реагирования, которая будет непрерывно мониторить окружение и быстро вносить изменения в текущую снабженческо-сбытовую деятельность. Либо к этой задаче можно привлечь внешних консультантов, которые смогут обеспечить своевременное реагирование на ситуацию и одновременно позволят не отвлекать ресурсы компании от операционных задач.

Конкретный набор антикризисных мер в условиях текущего кризиса может быть намного шире изложенного и более детализирован. Суть принимаемых мер, способы их реализации должны быть указаны в основной части антикризисной программы.

3. Оперативность и горизонты антикризисного планирования

Текущий кризис характеризуется высокой скоростью изменения рыночной конъюнктуры, поэтому горизонт планирования обычно не должен превышать 1 года. Установление более длительных горизонтов планирования нецелесообразно. Кроме того, должна быть предусмотрена, как минимум, ежеквартальная актуализация плановых показателей.

Как показывает наша практика разработки и актуализации бизнес-планов в период ковидных ограничений и после их снятия, учитывая масштаб и скорость происходящих на рынке изменений, целесообразно устанавливать ежемесячные чек-апы бизнес-плана, а ежеквартально проводить более углубленный анализ.

Таким образом, в условиях разразившегося внешнего кризиса, бизнес-планирование должно быть максимально оперативным, т.е. могут предусматриваться планы на месяц/квартал/год, которые будут периодически корректироваться. Однако, несмотря на происходящий в стране и в мире кризис, стратегические цели и миссия компании могут меняться лишь в крайнем случае, так как четкий вектор динамичного развития на длительную перспективу должен быть виден всем стейкхолдерам.

4. Установление целевых ориентиров антикризисного бизнес-плана

В условиях быстроразвивающегося в стране или в отрасли кризиса и при высокой доле неопределенности установить конкретные значения целевых показателей бизнес-плана достаточно сложно. При этом часто применяется такой инструмент, как скользящее планирование, в рамках которого установленный показатель (например, на следующий квартал) периодически, 1-2 раза в месяц, пересматривается.

Или же численные значения целевых показателей могут не устанавливаться вовсе. В таком случае бизнес-план должен определять кратко- и среднесрочные тренды развития, устанавливать приоритеты, оставляя топ-менеджменту простор для принятия решений.

В качестве примера целей антикризисного бизнес-плана могут быть следующие:

• Предложения ценности для рынка в условиях текущего кризиса (какие новые продукты и сервисы может применить компания для противодействия кризису).

Больше эмпатии. Безразличие убивает бизнес, поэтому компания сможет завоевать доверие клиентов, если при разработке продуктов и внедрении новых сервисов будет руководствоваться эмпатией и учитывать изменение потребностей покупателей. Компания, выверяющая свои действия с позиции клиента, нацеленная на повышение их удовлетворенности, способна лучше противостоять кризису.

Трансформация бизнеса. Кризис заставляет многие компании пересмотреть действующую бизнес-модель и даже пытаться коренным образом изменить стратегию ведения бизнеса. Однако крутые виражи в бизнесе в период кризиса возможны только в самых крайних случаях: во-первых, если кризис открывает новые возможности, во-вторых, когда большие перемены являются жизненно необходимыми. Однако трансформация отдельных бизнес-процессов позволит сохранить продажи в кризис, например, магазины налаживают доставку товаров на дом или в офис, сервисные компании выходят на рынок онлайн-услуг и пр.

• Приоритеты компании и направления антикризисного развития (цифровизация, работа на повышение лояльности покупателей и пр.).

Цифровизация бизнеса. В условиях коронавирусной пандемии ограничиваются возможности для личного общения с покупателями, и часто невозможность встретиться лицом к лицу может помешать завершить сделку. Расширение виртуальной или бесконтактной инфраструктуры благодаря росту цифровизации бизнеса может способствовать росту продаж не только в условиях текущего кризиса, но и на перспективу.

Сегментация покупателей. Даже в условиях кризиса бизнес вокруг не останавливается, клиенты продолжают покупать, но становятся более избирательными. Стремясь увеличить клиентский портфель, компания распыляет силы на привлечение новых клиентов. Вместо этого следовало бы пересмотреть клиентский портфель, выделив из числа покупателей-наиболее лояльных к компании, т.е. определить «те 20% клиентов, которые приносят 80% прибыли». Основной задачей компании в кризис должно стать удержание постоянных клиентов.

• Корректировка организационной, HP, производственной и сбытовой деятельности компании в период кризиса.

Основной функцией такого бизнес-плана станет обеспечение согласованности действий структурных подразделений компании в рамках установленной цели или вектора развития.

5. Многовариантное сценарное прогнозирование

Разработка антикризисного бизнес-плана должна осуществляться исходя из как минимум двух (но не более трех) основных сценариев:

• «Базовым» может стать «пессимистичный» сценарий, когда «дно достигнуто и будет как сейчас»;
• «Оптимистичный» сценарий обычно строится, исходя из возможности сохранения показателей прошлого докризисного периода.

Текущий кризис обуславливается большим количеством неблагоприятных факторов от санкций до коронавируса, поэтому при разработке антикризисного бизнес-плана мы рекомендуем исходить из «пессимистичного» сценария. В нашей практике при подготовке бизнес-планов мы, как правило, предлагаем 3 сценария развития – пессимистичный, базовый (или реалистичный) и оптимистичный.

6. Определение рисков для компании в каждом из рассматриваемых сценариев и методов их минимизации

Помимо рисков, которые уже послужили причиной кризиса, следует рассмотреть другие виды рисков, с которыми может столкнуться компания при реализации своего антикризисного плана. Например, в 2022 году в числе основных рисков для бизнеса могут стать:

• Коронавирусная пандемия продолжает оставаться основным внешним фактором кризиса, и несмотря на то, что российский бизнес во многом адаптировался к работе в новых условиях, сохраняются опасения очередной волны локдаунов и нового ужесточения карантинных мер.
• Высокие цены на газ в Европе уже привели к остановке многих энергоемких производств, что повысило потребность в импорте и стало причиной роста мировых цен на продукцию химической и металлургической промышленности.
• Снижение доходов населенияв условиях роста цен продолжит оказывать влияние на потребительские предпочтения и снизит потребление деликатесов, брендовой одежды, автомобилей, дорогостоящей техники. Наблюдающийся в 2021 году рост реальных располагаемых доходов населения в годовом выражении может составить около 2,5%, что никак не покрывает их длительного падения в течение предыдущих восьми лет. Инфляционные ожидания наступающего года также не позволяют рассчитывать на существенный рост платежеспособного спроса.
• Низкие темпы роста экономики. Текущее восстановление российской экономики идет темпами гораздо ниже мировых. Например, прогнозы по росту экономики по итогам 2021 года составляют 4,4%, в то время как среднемировой рост ВВП может достичь 5,7%. В будущем году прирост ВВП может быть еще ниже и составить всего 2-2,2%. Другой проблемой, продиктованной текущим кризисом, является высокая инфляция, которая к концу года может превысить 8%.

7. Степень детализации и оптимальная структура антикризисного бизнес-плана

По уровню детализации антикризисный бизнес-план отходит от классических стандартов, так как он, по сути, отходит от набора финансовых и производственных показателей, а становится указанием к действию.

Степень детализации бизнес-плана должна быть достаточной, чтобы позволить менеджменту принимать управленческие решения в соответствии с выделенным в плане направлением развития. Низкая детализация обеспечит требуемую свободу маневрирования в случае изменения внешней конъюнктуры.

Для примера возьмем ситуацию, когда компания в текущих кризисных условиях для привлечения новых покупателей решает расширить свое присутствие в интернете. Создание и продвижение собственного интернет-магазина видится весьма затратным и требует времени. В качестве основного вектора антикризисного развития компания предусматривает возможность представить свою продукцию на ведущих маркетплейсах. При этом не следует ограничиваться возможностями только одной площадки, так как такое решение поставит компанию в зависимость от одного игрока, что в условиях кризиса сопряжено со значительными рисками.

Например, компания делает ставку на Яндекс.Маркет, который по каким-либо причинам снимает товары компании с витрины – потеряно время, упущены возможности, план становится нереализуемым и требует поиска новых решений. Поэтому антикризисный бизнес-план в данном случае должен иметь «разумную неопределенность», т.е. конкретный маркетплейс лучше не указывать сразу, а дать возможность службе маркетинга рассмотреть все существующие варианты и выбрать для реализации несколько, чтобы выполнять антикризисный план с минимальными рисками.

Оптимальная структура бизнес-плана

Предлагаемая структура антикризисного бизнес-плана будет включать следующие разделы:

• Постановка задачи
• Кризисная диагностика:

• SWOT-анализ
• Прогнозы внешних факторов риска
• Экспертная оценка внутренних факторов

• Организационный план
• Бизнес-процессы
• Производство
• Маркетинг и сбыт

Источник: delprof.ru

Как развивать бизнес в период кризиса

На фото: Таня Либерман

Таня Либерман

основательница бренда украшений из Израиля JerusalemBazar , автор книги «Украшения строптивой»

— Я не могу отнести себя к тем счастливчикам, кто заранее подстраховался и «постелил себе соломки» на этот странный 2020 год. Поэтому мне, как и многим владельцам бизнесов, приходится стелить солому прямо в процессе — спасать бизнес, управлять командой, которая пытается работать из дома, брать ответственность, принимать быстрые и важные решения. Это стресс. Но это также и рост! Вот несколько лайфхаков, которые помогут выйти из кризиса более сильным, чем вы были до него.

Наблюдайте

Уникальность ситуации в том, что от пандемии пострадали практически все сферы, все страны и все люди одновременно. И всем приходится реагировать на быстро меняющуюся ситуацию. Анализируйте чужой опыт: что сработало у других? А где они провалились? И где потенциально могу провалиться я?

Общайтесь

Каждый день коммуницируйте с людьми, которые оказались в похожей бизнес-ситуации. Обмениваться опытом и раньше было полезно, но в условиях неопределённости учиться на чужих ошибках — самая верная стратегия. Времени на свои просто нет! Во время карантина я регулярно устраиваю прямые эфиры с собственниками из разных сфер и стран — брендов одежды, цветочного бизнеса, HR-агентств.

Интересно, как они справляются, где берут сырьё, как сохраняют лояльность аудитории, как перешли в онлайн и на удалённую работу, какие лайфхаки можно у них перенять. Поделитесь своими переживаниями — и вы получите поддержку.

Фото: JerusalemBazar

Принимайте

Всё, что мы точно знаем о кризисах: они случаются периодически, но всегда проходят. Так будет и в этот раз. К форс-мажору нельзя быть готовым, на то он и форс-мажор. Но если принимать его как данность — вместо того, чтобы тормозить, захочется действовать.

Действуйте

У всего мира могут быть каникулы, у предпринимателя — нет. Нужно успеть подготовиться к посткарантинному миру, где соскучившиеся покупатели вернутся к любимым брендам. Как вы будете их встречать? Готовиться можно и нужно уже сейчас. Заодно это отвлечёт от дурных мыслей. Для меня самой большой и приятной неожиданностью стала поддержка наших лояльных клиентов.

С начала карантина бестселлеры раскупили за несколько дней. Если бы не обидная ситуация с остановкой производства, продажи не только остались бы на прежнем уровне, но и выросли бы. Поэтому уже сейчас вместо того чтобы прокрастинировать, я продумываю новую коллекцию, план мероприятий и праздничных тусовок в наших магазинах. Чтобы поблагодарить за поддержку и, с другой стороны, подарить клиентам удовольствие от шопинга, по которому они соскучились за время карантина.

Фото: архив Тани Либерман

Доверяйте себе

Можно отнять деньги, бизнес, команду, дело жизни. Но опыт, который приобретён за время развития дела, навсегда останется с вами. Именно он выручит, когда появится возможность активно действовать (а она появится обязательно). Неважно, собираетесь вы восстанавливать старое или создавать новое.

Принимайте кризисную ситуацию как возможность прокачать свои навыки, которые сможете использовать после завершения карантина. Например, делая ставку на офлайн-магазины, я постоянно откладывала работу над сайтом. Сейчас использую освободившееся время и делаю его более удобным и простым для покупателей. А ещё перестраиваю команду на онлайн-продажи. Это бесценный опыт.

Поддерживайте своих сотрудников

Если вы всё правильно делали до кризиса, то сейчас ваша команда — это те люди, на которых вы можете опереться. Как и они на вас. Взаимная поддержка возвращает ресурсы, израсходованные на борьбу со стрессом. Из-за особенностей бизнеса и полного перехода на онлайн-продажи, сейчас из всего штата задействованы только треть моих сотрудников.

Остальные 20 человек — в оплачиваемом отпуске. При этом никто из них не уволился. Все понимают, что как только появится возможность, мы вернём бизнес на прежний уровень и ещё более высокие скорости. Без правильной корпоративной культуры такое отношение команды к бренду было бы невозможно.

Сейчас самое время оценить атмосферу в вашем коллективе и сделать её более открытой и дружелюбной. Люди работают с людьми и для людей.

Просите поддержки у клиентов

Если лояльные клиенты пишут вам, делают онлайн-заказы, покупают сертификаты вашей продукции или услуг, которые смогут реализовать позже — это хорошо. Если нет, не стыдно попросить их об этом. Искренность ещё никогда не вредила. «Покупайте у нас, отмечайте нас, расскажите о нас!» — это не столько о всегда работающем сарафанном радио. Увидеть волну сообщений с отметкой вашего бренда — огромная поддержка, которая вдохновляет.

Источник: the-challenger.ru

Инструкция по выводу бизнеса из кризиса

Чтобы создать прибыльное предприятие, нужно вложить в него много сил. Но это половина дела — ещё больше усилий нужно для сохранения стабильности. А что если возникли проблемы, кассовый разрыв большой? Рассказываем, как выйти из кризиса в бизнесе с пользой для себя и сотрудников.

Онлайн-школа — это отличная антикризисная мера. Этот бизнес гораздо проще стартовать, чем в офлайне, он легко масштабируется и даёт высокую рентабельность. Успейте подхватить тренд онлайн-образования — приходите на бесплатный мастер-класс от основателей ACCEL «Как создать свою онлайн-школу, продюсировать себя и своего эксперта».

Оптимизировать персонал

Бизнесмен — не добрый дядя, который приносит радость всем и заботится обо всех. Иногда предпринимателю приходится принимать тяжелые решения. Помните это, когда приступите к выводу своего дела из кризиса.

Оцените эффективность каждого сотрудника. Проведите относительный анализ: сколько работы человек выполняет за месяц, неделю, день, час? Насколько он продуктивен. Сохраните эти результаты. Контроль и оптимизация трудовых ресурсов — самый продуктивный ответ о том, как вывести бизнес из кризиса.

Пример: в фотостудии работает два ретушера. Первый ретушер за день обрабатывает 100 фотографий. Второй — 200. Проверив загрузку, выясняется, что первый за час обрабатывает 20 фото и работает 5 часов. Второй – 50 фотографий за час и работает всего четыре часа.

Зарплата у обоих ретушеров одинаковая, качество тоже.

Вывод: Предлагаем второму ретушеру обрабатывать еще 100 фотографий и отдаем ему половину зарплаты первого. В итоге в фирме работает один человек и зарабатывает больше. Ретушер с малой продуктивностью и мотивацией отправляется искать другую работу. Экономия — 25% зарплатного фонда.

Проводите такой анализ продуктивности и мотивации постоянно, не дожидаясь проблем. Так вам не придётся разбираться, как в кризис сохранить бизнес.

Сократить расходы

Маленький бизнес в кризис страдает от любой раздутой статьи расходов. Проанализируйте даже минимальные траты.В «сытые» времена бизнесмен больше занимается стратегическим планирование и не обращает внимание на стоимость дешевых расходников. Это правильно — время дороже. В кризис же обращайте внимание на любые возможности экономить.

Пример: Владелец кофейни провёл мониторинг поставщиков картонных стаканчиков. Выяснил, что сейчас он закупает стаканчик за 3 рубля и сам забирает партию со склада раз в неделю. Есть поставщик, который предлагает стаканчики за 2,5 рубля и обещает завезти партию раз в месяц бесплатно. Кажется, 50 копеек — это не экономия.

Кофейня продает 100 стаканов в день. 3 тысячи стаканов в месяц. Это 1 500 рублей экономии. На доставку расходуется время — 1,5 часа в неделю, 6 часов в месяц плюс бензин на 500 рублей. Итоговая экономия: 6 часов времени и 2 тысячи рублей в месяц. Сколько еще можно экономить на расходниках?

Оптимизация расходных статей в малом бизнесе может сэкономить 10-20 тысяч в месяц или 100-200 тысяч рублей в год — вот вам и решение, как вывести малый бизнес из кризиса.

Заменить аренду на собственность

Спросите директора крупной компании — как выжить в кризис бизнесу? Совет может быть таким: кажется, что в сложные времена нужно сохранять деньги, а не тратить. Это не всегда так. Посчитайте, сколько тратится на арендные услуги — иногда эффективнее купить что-то один раз, чем постоянно платить за аутсорсинг.

Пример: онлайн-школа кондитеров делает видео-уроки. Арендуется студия, нанимается видеооператор. Опыт показал, что оператор снимает уроки без сложных приемов композиции кадра, просто ставит штатив, настраивает камеру и включает запись.

За аренду студии бизнесмен платит 15 тысяч рублей — берется в прокат помещение, большой фон и одна стойка со светом. Работа оператора — еще 9 тысяч рублей. На «Авито» аналогичная камера стоит 80 тысяч, фон на Aliexpress – 5 тысяч рублей. Стойка со светом – еще 15 тысяч. Научиться настраивать камеру можно у того же оператора – за 5 тысяч рублей.

Снимать можно дома.

Итого. Запись одного курса для бизнесмена стоит 24 тысячи рублей. В год бизнесмен снимает 5-6 курсов — это минимум 125 тысяч. Полный комплект обойдется в 105 тысяч рублей. Стоит потратить большую сумму за один раз и снизить нагрузку на бизнес в перспективе.

На Avito продаётся много подержанных товаров для бизнеса

Повысить продажи высокомаржинальных товаров

Бизнесу в условиях кризиса нужно как можно больше денег. Пригодится и большой оборот, и большая прибыль. Если вы не знаете свой самый маржинальный товар, стоит заняться расчётами прямо сейчас.

Составьте табличку из всех своих товаров. Вам нужны данные о себестоимости, ценах и наценках. Чтобы повысить продажи, сделайте скидку в 10%. В итоге вы увидите, на какой товар стоит потратить больше рекламы. Сосредоточьтесь на высокомаржинальных товарах.

Оставьте развитие потенциально интересных продуктов на более «сытые» времена.

Показываем на примере онлайн-школы фотографии

Идея внедрить аналитику компании — отличное решение для того, кто раздумывает, что делать бизнесу в кризис.

Проработать пакетные скидки

Выход бизнеса из кризиса возможен с помощью маркетинговых приёмов. Например, предоставления пакетной скидки. Смысл простой вариант — по отдельности товар дорогой, а вместе намного дешевле. Продавайте в связке товар с низкой наценкой и с высокой.

На примере фотошколы из раздела выше:

• Курс портретной фотографии, 18 тысяч рублей;
• Репортажной, 39 тысяч рублей;
• Новый пакет — всё вместе, 45 тысяч рублей;

Итого бизнесмен сделал скидку в 12 тысяч рублей, но продал не 2 товара, а 20. И заработал больше, ведь наценка остается все равно на уровне 5 тысяч. Маленький бизнес в кризис выжил.

В Snap English School есть несколько пакетов, покупатель может выбирать

Изменить подход к рекламе

В современном бизнесе самые затратные статьи расходов — маркетинг и реклама. Часто такие статьи превышают зарплатный фонд и расходы на производство вместе взятые. Бизнес в период кризиса не может позволить себе лишний расход даже пары тысяч рублей. Анализируйте расходы на рекламу и снижайте стоимость привлечения одного клиента из разных источников.

Если используете оффлайн-рекламу, оставляйте на маркетинговых материалах отдельный контактный номер для связи. Или предлагайте небольшую скидку по промокоду, так вы поймёте, откуда пришел клиент. В случае с онлайн-источниками информация попадает в Яндекс.Метрику и другие аналитические системы.

Используйте таргетированную рекламу с оплатой за клик. Попробуйте рекламную сеть ВКонтакте. Запускайте объявления на аудиторию, собранную специально для этого объявления — используйте специальные сервисы-парсеры.

Займитесь контекстной рекламой. Это бизнес поисковых сетей: Яндекс и Гугл продают первые места в выдаче по конкретным результатам. Используйте Яндекс.Директ и Google Ads.

Поисковые запросы пользователей маркетологи условно делят на:

• Информационные — когда пользователь ищет ответ на вопрос. Например, «Как сварить вкусный кофе»;
• Коммерческие — запросы с явным мотивом к покупке. Например, «Купить вкусный кофе в Москве».

Подумайте, какие запросы используют ваши потенциальные покупатели, и создайте рекламные объявления на эти запросы. Используйте самые актуальные идеи. Система использует аукцион в оплате. Чем больше конкуренция рекламодателей по запросу, тем дороже клик. Придумывайте запросы, по которым меньше конкуренции, но больше популярность пользователей — так будет дешевле.

На первом экране в выдаче Яндекса только рекламные объявления

Продавать дешёвый товар

Если кризис в бизнесе появился из-за сложной экономической обстановки вокруг, обратите внимание на дешёвые товары. Если у вас упали продажи, возможно, потенциальные покупатели просто снизили расходы на вашу сферу товаров. Перейдите на уровень ниже:

• Продаёте элитный кофе с уникальной системой варки? Попробуйте предложить людям сорта дешевле;
• Ведёте курсы английского языка для бизнесменов? Попробуйте открыть группы для тех, кто только ищет работу – спрос будет больше;
• Есть онлайн-школа для профессиональных кондитеров? Сделайте курс для тех, кто хочет готовить красивые тортики дома. Таких людей много, ведь это реальная экономия на походах в магазин.

Онлайн-школа кондитеров не обещает трудоустройство, зато покупатель уверен, что сможет радовать близких красивой выпечкой

Инвестировать в знания

Все бизнес-курсы твердят — делегируйте задачи. Это верная мысль, но не в кризис. Когда вы заказываете качественную услугу, вы платите не только за знания и опыт специалиста. Оплачивается и менеджерская работа, постановка задач и коммуникация с бизнесом. Все это — лишние расходы, которые в кризис лучше сократить.

Инвестируйте в собственные знания. Пройдите курс по контекстной и таргетированной рекламе. Используйте конструкторы сайтов, например, Tilda. Попробуйте шаблоны от Canva вместо баннеров от дизайнера-фрилансера. Вместо заказа статьи в блог у копирайтера напишите статью в блог сами и попросите редактора поработать над стилистикой текста.

Сначала может не получиться, но постепенно вы получите навыки, которые пригодятся и после вывода бизнеса из кризиса.

Считать риски

Самый простой способ преодолеть кризис — не допустить его. Внедрите в ваш бизнес систему сквозной аналитики — вы должны знать, сколько денег приносит каждый клиент, какой из ваших продуктов самый выгодный.

Постоянно контролируйте спрос на рынке — мощности вашей организации не должны простаивать. Повышайте уровень сервиса, стремитесь найти постоянных клиентов, ведь первая продажа требует много вложений в маркетинг, а следующие — практически бесплатны. Такой подход снижает себестоимость.

Монетизировать знания и опыт

Если работающий бизнес в кризисе, то ему нужна поддержка. Попробуйте закрыть кассовый разрыв, развивая параллельные направления. Обратите внимание на онлайн-образование — это востребованная среди клиентов ниша, где предложение не справляется со спросом.

Используйте ваши знания в бизнесе и научите других управлять организацией:

• Научите людей основам финансовой грамотности и планирования;
• Помогите разобраться с тонкостями переговоров и общения с поставщиками;
• Курс о выборе подрядчиков будет востребован среди начинающих бизнесменов и фрилансеров.

Тем для онлайн-курсов много. Подумайте, ваши опыт и знания востребованы у огромного количества людей. Возможно, онлайн-школа станет вашим спасением для основного бизнеса во время кризиса. Или вовсе заменит основное дело, принося достаточный доход. Больше информации — на нашем бесплатном вебинаре.

Источник: the-accel.ru