Самый простой вид бизнеса — это розничный бизнес. Прямой контакт с конечным покупателем позволяет сделать розничную точку самым привлекательным для него местом. Но как показывает практика, многие зацикливаются совсем не на тех направлениях, которые приносят прибыль компании.
На наших проектах мы не часто работаем с розничными точками, так как большинство владельцев розничных точек не задумываются над способами увеличения продаж. Но для многих наших клиентов, занимающихся оптом, будь то мебель, бытовая техника или верхняя одежда, мы разрабатываем концепцию повышения розничных продаж. Зачем это нужно оптовикам? Все очень просто, когда мы ведем проекты по развитию оптовых продаж, мы строим свою работу на помощи розничным точкам в ведении их бизнеса. То есть, оптовик не только поставляет товар клиенту — розничной точке или сети розничных магазинов, но и дает рекомендации по развитию розничной торговли.
Связь оптовых и розничных продаж:
- 1. Увеличиваются продажи в рознице – повышаются у оптовиков.
- 2. Повышаются продажи с помощью рекомендаций оптовика – повышается лояльность розничной точки.
- 3. Вникаем в специфику ведения бизнеса розничным покупателем, понимаем его потенциал.
- 4. Понимаем бизнес розницы – увеличиваем свои продажи, за счет лучшего удовлетворения спроса.
Итак, вернемся к способам увеличения продаж в рознице.
ДМИТРИЙ ПОТАПЕНКО: Розничная сеть. Создание. Развитие
2 основных показателя эффективности работы розницы:
- Количество покупателей, дошедших до магазина
- Количество покупателей, совершивших покупку
В первую очередь, нам необходимо начать считать клиентов, дошедших до магазина. Это делается очень просто. На входе ставится датчик, который считает входящих и выходящих покупателей. Конечно могут быть погрешности, когда один и тот же покупатель войдет несколько раз, но на эти погрешности можно закрыть глаза.
Показатель количества клиентов не зависит от продавца, внутреннего убранства магазина и ассортимента. По крайней мере, на первом этапе работы магазина.
От чего зависит количество клиентов магазина?
Большинство магазинов, открыв торговые площади, рассчитывают только на один из факторов. И чаще всего на проходимость. Иногда делается хорошая вывеска, иногда даже вешается объявление «Мы открылись». Но как сказал Евгений Чичваркин, эффективность торговой точки зависит от 3 вещей: от места, от места и еще раз от места. Позволю с ним немного не согласиться.
Многое еще зависит от специфики товара. Если это товары импульсного или повседневного спроса, то скорее всего, место будет иметь значение, если же это уникальные товары или услуги, то место может быть не так важно. Рассмотрим каждый фактор повышения посещаемости магазина более подробно.
Как увеличить продажи розничного магазина?
1. Проходимость. Как ее определить до открытия розничного магазина? Все очень просто, становитесь у дверей своего будущего магазина и считайте людей, прошедших мимо вас и взгляд которых был направлен в эту сторону. Это общее количество потенциальных посетителей, для более точного портрета посчитайте пол и возраст людей, и если у Вас есть портрет Вашего клиента, вы можете понять потенциальную посещаемость торговой точки простыми прохожими.
Михаил Кучмент (Hoff) на АМОКОНФ – Как построить розничный бизнес
2. Вывеска. У нас есть потенциальные прохожие. Теперь их взгляд необходимо привлечь. Для этого необходима вывеска. Она должна быть:
- Заметной и бросающейся в глаза.
- Четко давать понять, какой товар или услугу человек получит за дверью.
- Привлекать преимуществами покупки в этом месте (ассортимент, низкие цены, высокое качество и т.д.)
К сожалению, определить эффективность той или иной вывески, в большинстве случаев, можно только эмпирическим путем.
3. Уникальное торговое предложение (УТП). Не всегда есть возможность найти проходную точку и повесить шикарную вывеску. Но есть одна вещь, которую можно делать даже в подворотне, и которая позволит повысить продажи в розничном магазине минимум на 30%.
Для этого придется создавать торговую точку, товар или сервис, за которым человек готов будет сойти с привычного для него пути. И тут абсолютно незаменимым становится УТП. Итак, первое, что необходимо для увеличения продаж в розничном магазине, — создать уникальный товар или услугу:
- «Прямые поставки индийского чая, более 1000 сортов»;
- «Химчистка европейского уровня за 5,5 часов»;
- «Более 150 моделей бойлеров + бесплатная установка»;
- «Самые низкие цены в городе на самые вкусные беляши»
- «Первая больница с добрыми и приветливыми врачами»;
Сложно? У Вас нет таких фишек? А зачем делать бизнес, если не делать что-то уникальное? У Вас есть торговая точка и Вы отлично торгуете? Дайте мне 15 минут общения с Вами, и я назову не менее 3-х уникальных преимуществ Вашей торговой точки, Вашего товара или Вашего сервиса, о которых возможно Вы и не задумывались.
Поэтому напрягитесь и Вы их легко найдете.
4. Реклама и PR. Не все могут себе позволить ролики на местном телевидении или рекламные щиты на главных улицах города, и хотя эти методы постепенно снижают свою эффективность, но при правильном подходе они по прежнему действенны. Мы же остановимся на доступных для всех методах. Сначала нужно стать на место человека, которому понадобился Ваш товар или услуга.
Куда он пойдет ее искать в Вашем городе? Воспользуется интернетом? Купит газету? Спросит у знакомых? Пойдет на рынок? В торговый центр? Вот и необходимо в этих местах расставлять ловушки.
Далее буклеты и флаеры – возможно в некоторых городах, особенно в Москве, заезженная тема, а в некоторых — вполне даже рабочая. В идеале рекламу надо располагать вместе с той информацией, которая может понадобиться потенциальному клиенту розничной точки. Вряд ли клиент сохранит контакты авиакассы в Вашем городе.
Но если на обратной стороне флаера будет полезная ему информация, расписание электричек или адреса лучших точек общепита в городе, то вероятность сохранения Вашего буклета существенно повышается. Далее переходим к интернету. Независимо от развития интернет-ресурсов в Вашем городе, срочно создавайте сайт Вашему магазину, если его еще нет. За интернетом будущее и те, кто успеет занять место под солнцем в городе, будут завтра продавать больше всех.
5. Прочие сервисы. К примеру, Вы имеете косметический магазин в небольшом городе. Как заставит о нем узнать весь город? Все очень просто, пригласите на месяц стилиста и раскидайте флаеры, о том, что только в течение этого месяца в вашем салоне будет работать бесплатный стилист, который подберет или скорректирует имидж покупательниц.
И через месяц многие женщины будут говорить о Вашем магазине, даже те, кому не нужен стилист и те, подружки подружек которых были в этом магазине. Вы продаете обычные пластиковые окна? Объявите, что Вы даете в прокат прибор, который измеряет теплопроводность окон и высчитывает потери тепла.
Предложите это рынку бесплатно и те, кто столкнется с необходимостью замены окон вспомнит о Вашей компании в первую очередь. Или предложите рынку за 300 рублей установку сеток против мух на окна, пускай это будет в минус для Вас, но Вы увидите, сколько людей с сетками на окна придут через некоторое время покупать сами окна. А если не придут, мы научим Ваших мастеров, как намекнуть этим людям о смене окон.
Главное запомните одно. Увеличение продаж в рознице проще простого, и для этого не нужно больших затрат ресурсов. Главное отрыть глаза и увидеть то, чего не делают другие. При желании мы можем сделать это вместе с Вами в рамках проектов развития продаж
Источник: salers.ru
Как увеличить продажи: способы увеличения объемов товарооборота, как улучшить розничную торговлю
Рыночные отношения – это всегда сложный выбор стратегии развития для продавца и не менее тернистый путь к покупке со стороны потенциального потребителя. Каждая сторона стремится найти для себя наиболее выгодный вариант. Современный бизнес вынужден существовать в жесткой конкурентной среде, а каждый магазин пробует разные способы и стратегии как увеличить продажи.
Судьбоносные факторы
Сегодня четко выделяются 3 группы параметров, которые могут оказывать положительное или же негативное влияние на показатели продаваемости. Среди них:
- Внутренние, то есть акции и скидки, регулировка ценников в магазинах, запуск программ лояльности для постоянных посетителей и иные подобные мероприятия.
- Внешние законы и показатели динамичности рыночной ситуации, сезонность, рост числа конкурентов, а также платежеспособность заинтересованного лица.
- Личный вклад работников, ведущих проект. В их зоне ответственности – исходящие и входящие телефонные звонки, работа с возражениями, озвучивание актуальной информации и любые комментарии при непосредственной работе с покупателями.
Так, можно сделать простой вывод, что на внешние факторы оказать влияние совершенно невозможно, ведь вы не сможете запретить сторонним организациям выходить на рынок равно как и не сможете выбрать удобный сезон года. При этом со всеми другими вы вполне можете справиться.
Как повысить товарооборот в розничной торговле: что нужно, чтобы быстро увеличить объем продаж своей продукции в магазине
Изменить модель работы или же усовершенствовать ее – под силу каждому. Для этого достаточно соблюдать 3 максимально простых этапа:
- Четкое выделение зоны, в которой ведется деятельность. Здесь необходимо учесть тип обслуживания и форму организации, категорию предлагаемого товара.
- Далее необходимо выявить слабые зоны и понять, почему именно у вас продукция плохо продается. Здесь важно учесть все, начиная от входной группы магазина, выкладки товара, до его стоимости и работы персонала.
- После проведенного анализа определяются доступные методы решения. Будет лучше, если удастся подобрать сразу несколько инструментов, которые смогут полностью перевернуть представление о вашем магазине.
Как поднять продажи в розничном магазине: реальные способы увеличить объем спроса на товары, развития онлайн и офлайн
Все существующие на сегодняшний день методики – отнюдь, не панацея и чуда совершить не смогут, но при этом они смогут стать частью стратегического плана. Для этого в первую очередь необходимо понимать, что по-настоящему нужно потенциальному потребителю. При этом понимание выстраивается не просто одной мыслью.
Требуется выстроить пошагово процесс от момента презентации товаров покупателям, информирования о выгодах, при этом важно также скрыть слабые места. Дополнительно учитывается влияние конкурентов, сезонность и наличие запретов со стороны законодательства. Только комплексный подход поможет достичь успеха.
Как развивать магазин: воронка продаж
Данная методика предполагает глубокий анализ пути каждого клиента, который контактирует с продукцией и до этапа внесения платежа. Таким образом, стандартный путь выглядит так: человек узнает об изделии и если он его заинтересовал – он начинает искать дополнительные сведения. Далее проявляет желание приобрести его и в итоге покупает.
Задача предпринимателя: разделить весь путь на несколько условных шагов для возможности отслеживания количества потенциальных клиентов, которые вошли на первый шаг и дошли до последнего. Также учитывается число «задумавшихся» и «отказавшихся». Именно в отношении двух последних категорий важно проанализировать на каком моменте их мнение изменилось не в вашу пользу. Именно благодаря воронке вы сможете понять, какие точки нуждаются в доработке.
Тайные покупатели
В сфере розничной торговли, на самом деле, главной проблемой снижения уровня продаваемости товара чаще всего становятся сами продавцы, которым не хватает дисциплины. Они не умеют точно определять потребность, а некоторые получают эмоциональное выгорание, в результате которого проявляют хамское и негативное отношение к клиентам. В такой ситуации отличным вариантом станут тайные покупатели. Достаточно выбрать несколько самых простых сценариев и запустить актеров на импровизированную сцену. Можно проверять активность в разное время суток, а также предлагать различные стрессовые ситуации, а также анализировать, как они будут реагировать на проявление доброжелательности.
Проанализируйте успех конкурентов: за счет чего можно увеличить продажи и улучшить сервис
Изучение конкурентной среды и заимствование у них успешных практик – одна из хороших возможностей увеличить рост покупок. При этом выведать тайны довольно просто – достаточно самому стать их клиентом. С этой стороны вы сможете самостоятельно пройти все пути потенциального покупателя. Важно проанализировать работу персонала, их умение работать с возражениями, реагировать на конфликтные ситуации.
Если речь идет об интернет-площадках, то вы можете использовать специальные сервисы Similarweb, Serpstat и MegaIndex, которые анализируют сайты, откуда приходят реальные покупатели, выявят самые частые запросы по результатам Яндекс и Google, определят популярные рекламные блоки.
Контекстная реклама
В момент запуска наружных рекламных баннеров вы предлагаете свое сообщение сразу большому объему аудитории. Такой вариант подойдет в отношении парикмахерских, продуктовых магазинов и иных заведений, пользующихся спросом повсеместно. Однако если вы продаете какой-то конкретный товар, необходимость в котором ситуативная, например, стройматериалы, то логичнее персонализировать информацию и предоставлять ее точечно. Сегодня такой тип продвижения производится через ЯндексДирект или ГуглРекламу, которые считывают поисковый запрос и выдают яркие объявления заинтересованному и «прогретому» покупателю.
Запустите рекламу в социальных сетях
Ежедневно соцсетями типа «Вконтакте» или Инстаграм пользуется более 30 миллионов человек, и это не учитывая популярный YouTube и другие приложения. За все свои годы существования, учитывая возможность связывать аккаунты, интернет скопил множество информации о своих пользователях начиная от семейного положения до интересов. Именно эти сведения и понадобятся для точечного рекламирования.
Так, если вы решили открыть свой бизнес по доставке завтраков, бизнес-ланчей или ужинов, то достаточно свои рекламные блоки разместить у конкурента. Также вы можете транслировать объявления подписчикам ресторанов и кафе в зависимости от района. Сегодня «умные» сервисы позволяют выставлять фильтрацию по множеству параметров.
Клиент должен купить еще раз
На самом деле наибольшего внимания заслуживают те клиенты, которые уже являются пользователями продукции. При этом привлечение новой аудитории выходит на второй план. Логика выстраивается по такой схеме: если один человек доволен сервисом, то он порекомендует вас своим друзьям или коллегам. То есть сарафанное радио (старый клиент) сам приведет к вам нового.
Уделить внимание можно несколькими способами: регулярно направлять рассылки об эксклюзивных распродажах, разработка программы лояльности. При этом все действия должны быть ненавязчивыми.
Запустите нативную рекламу
В век информационных технологий человек все реже реагирует на яркие баннеры. Поэтому, чтобы донести важную информацию, придется использовать другие, более тонкие методики. Говоря об указанном способе, следует отметить, что на маркетинговом языке – это материалы, интегрируемые в контекст площадки и интересы потребителя. То есть вы создаете полезный контент, в котором максимально аккуратно продвигаете бренд.
Дополнительная продажа: сопутствующие и доп товары в магазине
Такой вариант больше подойдет для продуктов массового потребления, где возможно повысить спрос, используя сервисы по реализации купонов на скидку. Отдельно за услуги платить не нужно, ведь их заработок окупается стоимостью купонов.
Здесь можно назвать 2 противоположные стороны:
- Узнаваемость бренда повышается, а значит, вы сможете выйти на большую аудиторию и бесплатно привлечете новых клиентов.
- Придется сделать внушительную скидку, которая начинается от 30–50% и выше. При этом она не гарантирует, что участник акции придет повторно по полной цене.
Запустите конкурс среди персонала
Замотивировать сотрудников работать активнее для увеличения – довольно заезженный, но при этом не теряющий эффективности прием. Стратегия работает как в точках розничной торговли, так и в других организациях, где требуется заключение сделок.
Сами соревнования должны быть понятными с прозрачными правилами. Критерии отбора лучшего работника не должны скрываться. Например, вы можете использовать бальную систему. При этом также необходимо внести ясность за что идет борьба. Это будут не всегда материальные награды: вы можете предложить вывесить фотографию на доску почета.
Но денежные призы всегда приятнее, их нельзя полностью исключать из правил.
Внедрите удобный расчет
Если все ваши покупатели стремятся за низкой ценой, то, поверьте, они смогут стерпеть все неудобства ради выгоды. Однако если вы делаете ставку на высокий ценник, то здесь важно позаботиться о максимальном комфорте. Потребитель должен иметь возможность платить так, как ему нравится. При работе в офлайн-режиме нужна система оплат картой. Также способ актуален для онлайн-площадок.
Как улучшить торговлю и продажи товаров в магазине через аромамаркетинг и аудиомаркетинг
Вкусные запахи в пекарне, в отделе парфюмерии – не просто результат использования естественных ингредиентов. Некоторые магазины используют специальное оборудование, которое воздействует на центр мозга, вызывая неконтролируемое желание покупок.
По такому же принципу следует подбирать и аудиодорожки. Музыка помогает расслабиться и упрощает процесс принятия решения о покупке, а темп и громкость следует подбирать в зависимости от времени суток.
Запустите распродажу
В самой скидке смысла нет. Если вы стремитесь увеличить покупок, то следует принять неочевидный прием со скидками. На примере продовольственного магазина можно взять продукт, пользующийся наибольшим спросом. На него делается хорошая скидка до цены себестоимости или ниже. При этом необходимо учесть, что, придя к вам в магазин, покупатель возьмет еще что-нибудь, а значит стоимость акционного товара окупится.
Неочевидные меры и методы увеличения продаж и повышения товарооборота
Тик, вы можете предложить купить аналог у конкурента. На первый взгляд, такое предложение кажется абсурдным, но несмотря на возможные потери, методика применяется среди консультантов «Мосигры». Так продавец сначала озвучивает предполагаемую дату привоза товара, а если она не устраивает, то он ищет варианты в наличии у партнеров и конкурентов. Таким образом, сеть выстраивает лояльное отношение покупателя, ведь он уверен, что на нем не стремятся наживиться, а действительно уважают.
Внедряйте якорный эффект
Покупатель всегда должен иметь возможность сравнения, чтобы выбрать самый выгодный вариант. Работает это по следующей схеме:
- продукт, который нужно продать ставят среди другого ассортимента, который отличается по цене от самого низкого к дорогому;
- на полке его ставят ровно в середину.
Согласно исследованиям психологов, покупатель всегда берет нечто среднее, то есть не самое дешевое, что возможно быстро сломается, но и не самое дорогое, которое пытаются впихнуть втридорога.
Сам по себе факт выбора уже стимулирует рост покупок, а помощь консультанта сделает процесс еще эффективнее.
Маркетинговые мероприятия и популярные способы для увеличения показателей спроса и повышения объема продаж
Далее по теме необходимо озвучить важнейшие задачи для продавцов, ведь они помогают правильно акцентировать внимание и расставить приоритеты.
Анализировать любые разговоры с клиентами
Аудиозапись звонков и встреч позволит выявить ошибки, выстроить правильный диалог. Разбор ошибок и помощь руководства необходимы для корректной работы в будущем.
Изучение свойств как мера по росту продаж
Необходимо предлагать только то, что вы сами действительно хотели бы купить. Специалист должен в отношении каждого продукта выявить несколько преимуществ, которые будут выделять товар на фоне аналогов. То есть умение персонала разбираться в ассортименте – довольно эффективный план роста сбыта.
Ставим четкие цели
Здесь задание ставится больше для руководящего персонала, который понимает, какую цель он точно хочет достигнуть. При этом все планы должны быть реально осуществимыми со стороны рабочих. Если будет четкое понимание того, к чему в итоге надо прийти, то построить грамотную стратегию будет довольно просто. При этом все задачи должны быть количественно и качественно измеримыми. Если ставить завышенные желания, то наверняка исполнитель даже не станет стараться достигнуть заданной точки.
Анализируем покупателей
Условно каждого клиента можно отнести к одной из 2-х категорий. Одни из них принесут вполне реальную прибыль, в то время как вторые будут только отнимать время консультантов, но при этом до стадии совершения покупки не дойдут. Конверсия потенциального потребителя в наибольшей степени зависит от экономики и ситуации в стране. В данной ситуации потребуется усовершенствовать знания в области психологии, чтобы заранее отсекать вторых и заниматься только поиском первой группы.
Больше холодных звонков
Исходящая телефония, работа на горячей линии по входящим вопросам – отдельный процесс работы с клиентами. С такой точки зрения, вы сможете завлечь не только новых клиентов, но и напомните «старым» о себе. Однако не стоит тратить на данный процесс все рабочее время. Достаточно проводить всего несколько часов в свободное время. В противном случае менеджер устанет, а поставленная цель так и не будет достигнута.
В эту же категорию вполне можно отнести ответ на вопросы, поступающие по электронной почте, работа в чатах, которые стали максимально актуальными с приходом цифровизации.
Заключение
Все перечисленные методики будет актуальны, но предпринимателям придется выбирать их по отдельности, ведь разовое включение полного списка в стратегию граничит с навязыванием услуг. Более того, при таком подходе невозможно извлечь выгоду. Везде необходимо придерживаться умеренности. Итак, вам необходимо в любом случае тщательно проанализировать свою деятельность и «пробелы».
Только так вы сможете принять решение о том, как увеличить продажи товаров и развить именно ваш магазин. Далее чередуйте наиболее подходящие методики. Со временем вы сможете выявить для себя наиболее действенные способы которые станут вашей палочкой-выручалочкой на все случаи жизни.
Источник: locrum.ru
«Розничный бизнес развивать никогда не поздно». Беседа с Валерием Кардашовым, банк «Транспортный»
Банк «Транспортный» относительно недавно стал развивать розничную сеть и является одним из тех банков, кто наращивает число отделений. Не поздно ли? Какова розничная стратегия банка? Какие инновации внедряет банк? Об этом Олегу Анисимову рассказал первый заместитель председателя правления банка «Транспортный» Валерий Кардашов.
Валерий, банк «Транспортный» увеличивает количество офисов в России, тогда как другие сокращают, потому что идет замедление экономики. С чем это связано?
Мы прежде всего стараемся нарастить бизнес. Увеличение числа офисов сейчас не такое интенсивное, тем не менее, мы уже открыли их довольно много. Если еще пару лет назад у нас было всего два офиса, то сейчас их уже более 30. Мы представлены в пяти регионах.
Мы ищем бизнес-возможности, якорных корпоративных клиентов, партнеров в том или ином регионе и открываемся уже с учетом совместных усилий в развитии бизнеса. Развитие эффективной сетки в московском регионе тоже для нас крайне важно, поскольку дистрибуция у розницы должна быть многоканальной.
