Прибыль фирмы – главный индикатор её настоящего и будущего успеха. У более прибыльной юридической фирмы есть ресурсы, чтобы поддерживать высокое качество услуг, привлекать квалифицированных сотрудников и интересных клиентов, развиваться и осваивать новые направления деятельности.
Есть большое количество способов повысить прибыль фирмы, но все они сводятся к тому, чтобы сделать одно из двух:
- увеличить объем или стоимость продаваемых услуг
- снизить издержки на предоставление этих услуг
В этой статье мы сконцентрируемся на втором пункте и дадим несколько советов о том, как тратить на предоставление услуг немного меньше времени и денег. Поехали!
Совет 1. Ставьте перед собой четкие цели— и оставайтесь сосредоточенными на них
Если поставить перед собой расплывчатую цель «увеличить прибыль юридической фирмы», то и её результат будет расплывчатым. Такую цель нельзя достичь, так как неясно, за какой срок нужно увеличить прибыль, на какую величину, за счёт чего. За неё просто не хочется браться.
Что нужно знать до старта юридического бизнеса?
Если вы всерьез намерены повысить прибыльность своей юридической фирмы, поставьте перед собой конкретные, измеримые, достижимые, релевантные и ограниченные во времени цели. Да, речь идёт про старый-добрый SMART. О нём знают все, но далеко не каждый применяет его в работе.
SMART делает больше, чем просто дает вам и вашей команде сконцентрироваться на цели и взять на себя обязательства, которые придется выполнить. Он содержит в себе KPI для измерения результатов, а значит позволяет оценивать, насколько вы преуспели, и определять дальнейшие действия.
Совет 2. Установите и отслеживайте KPI вашей юридической фирмы
Отслеживайте, оценивайте и корректируйте все, что измеряется и управляется: ежемесячный доход, количество выставленных счетов, количество проданных часов, накладные расходы, выручку и прочее.
Целенаправленный мониторинг показателей, связанных с прибыльностью юрфирмы, помогает получать цифры для принятия обоснованных решений по дальнейшим шагам. Если вы поставили цель, приложили усилия, чтобы её достичь, но так и не смогли этого сделать, не переживайте. Вы проверили гипотезу, и она оказалась ошибочной. Поставьте новую цель и попробуйте снова.
Вот несколько KPI, которые полезно контролировать любой юрфирме:
- Показатель утилизации – количество часов по коммерческим проектам, деленное на количество часов в рабочем дне
- Показатель реализации – количество выставленных часов, деленное на количество часов в коммерческих проектах
- Выручка/прибыль с часа работы юриста – общая выручка/прибыль практики, деленная на количество часов, учтенных юристами
Все эти показатели можно считать вручную, но эффективнее использовать специальное ПО. Например, ProjectMate автоматически рассчитывает показатели утилизации и реализации, общую эффективность сотрудника, процент продаваемого времени и многие другие показатели.
Совет 3. Делегируйте – это позволит вам работать в полную силу
У вас есть ограниченное количество времени, энергии и внимания каждый день. Чтобы повысить прибыльность вашей юридической фирмы, вам нужно сосредоточиться на оплачиваемой работе, а остальное передать на аутсорсинг.
Сосредоточиться – не значит стать роботом и целый день только биллить и биллить время. Оставьте те задачи, которые вам действительно нравятся, чтобы работа приносила вам удовольствие. Оставьте то, что можете выполнить исключительно вы. Оставьте также задачи, которые не оплачиваются, но в будущем могут привести к большей прибыли. Остальное делегируйте без сожалений и сомнений.
Кому делегировать? Есть два взаимодополняющих пути. Во-первых, передайте часть работы административным сотрудникам и помощникам, привлеките внешних консультантов и юристов с узкой специализацией, чтобы эффективнее решать клиентские вопросы. Когда все сотрудники вашей фирмы сосредоточены на тех обязанностях, которые приносят наибольшую ценность фирме, ваши доходы увеличиваются, накладные расходы снижаются, а вы получаете больше прибыли.
Во-вторых, подберите систему автоматизации, которая позволит более эффективно выполнять вашу работу. Как именно – читайте в следующем совете.
Совет 4. Используйте технологии, чтобы продавать больше времени
Результаты исследования работы американских юрфирм (Clio Legal Trends Report 2020), показывают, что в среднем юристы посвящают оплачиваемой работе всего 2,5 часа в день, при этом в счёт попадает только 81% из забилленных часов. Остальное время уходит на административные задачи (прием клиентов, управление практикой, отслеживание времени и расходов, выставление счетов), маркетинг, обучение и прочие внутренние проекты. Если автоматизировать эти задачи, у вас высвободится больше времени для клиентской работы и, следовательно, вы будете продавать больше часов.
Не отслеживаемые и не оплачиваемые часы работы также напрямую влияют на прибыльность юридической фирмы. Как мы уже говорили ранее, из 8-ми рабочих часов юриста в среднем всего 2 из них попадут в счёт.
Специализированный софт поможет более качественно вести учет при минимальных затратах времени. Существуют системы для автоматического мониторинга рабочего времени (например, Crocotime). Они помогают учесть все с точностью до секунды, но только тогда, когда вы работаете за компьютером. Время совещаний, судов, встреч с клиентами останется неучтенным.
Другой вариант – записывать потраченное время вручную, через систему таймтрекинга. Это нужно делать по факту, не откладывая на конец недели/месяца: так вы учтёте время максимально точно и сможете сократить количество неотслеживаемых и неоплаченных часов. Лучше всего использовать систему с таймерами, у которой есть и мобильная, и десктопная версия, а учтённое время потом по одному нажатию кнопки попадает в отчет для клиента и в аналитику для партнёра.
В ProjectMate, например, реализована модель непрерывного биллинга, когда учтённое время – это база, на которой строится и текущая работа, и аналитика, и планирование. Вы можете готовить отчёты для клиента и судьи, выставлять счета, контролировать исполнение бюджета, оценивать эффективность сотрудников и прибыльность проектов всего лишь учитывая время.
Источник: www.projectmate.ru
Как построить успешную юридическую практику?
Я почти уверен, что писал уже про это. Но почему бы и не повторить?
Кому читать: Тем, для кого юридическая практика является основным источником дохода.
Время прочтения: 5 минут.
UPD: В пятницу решил сделать небольшой вебинар по этой теме. 14.08 в 12:00. Присоединяйтесь по ссылке в боте.
Итак, какова самая большая проблема юристов, ведущих собственную практику? Обычно, на самом деле, их две: у нас мало клиентов и у нас очень мало времени.
Неудивительно, что юристы “славятся” своим выгоранием.
Давайте попробуем разобраться, что к чему.
Итак, проблема номер один — нужны новые Клиенты/Проекты/Продажи (ОК, юристы не продают — поручения от доверителей). Где их взять?
Наверняка все слышали про правило Парето. 20% усилий приносят 80% результата. И наоборот.
Так вот, это соотношение абсолютно применимо к проектам юридической практики и к ее клиентам. Если сделать небольшой анализ, то быстро выяснится, что 20% клиентов приносят 80% наиболее прибыльных проектов.
Вообще говоря, в бизнесе этот факт давно не новость. Поэтому и существует А-В-С — сегментация Клиентов. Собственно, 20% клиентов выделяются в группу “А”. “Середнячки” попадают в группу “В”, наименее прибыльные — в группу С.
Хорошо, что дальше? Ну поделили, зачем все это?
А дальше — вы фокусируете свое внимание на Клиентах группы А. Не в том смысле, что вы перестаете брать телефон, если вам звонят другие. А в том, что вы начинаете развивать отношения с вашими А-Клиентами. Интересоваться, например, как у них дела? Что происходит в интересных им сферах и т.п.
Что вам это даст? Очень просто — подобное притягивает подобное. Вы сможете запустить тот самый “сарафан”, который по утверждению всех юристов единственно и является источником по-настоящему стоящих заказов.
Как теперь все будет выглядеть: ваши самые лучшие клиенты начнут рекомендовать вас таким же. Клиенты из категории «В» будут «мигрировать» в категорию «А» или же в категорию «С». От последних надо будет избавляться (ну конечно, не физически). Как? Очень просто – повышая стоимость услуг.
Только повысив стоимость часа вы сможете зарабатывать больше за меньшее время. Только сделав это вы сможете выделить время на общение с клиентами группы «А». Только общаясь с клиентами группы «А» вы сможете повысить стоимость часа.
И далее – вверх по спирали.
Что может помешать реализоваться этому плану? Во-первых, конечно, неправильная сегментация. Самый хороший клиент не тот, кто больше всех платит. Самый хороший клиент тот, кто больше всех платит за единицу времени.
Это, в общем, очевидная вещь: если кому-то предложить: хочешь 100 тыс. или 1 миллион, то выбор, кажется, понятен. Но если уточнить, что 100 тыс. ты получишь, скажем, за неделю, а миллион за год — все сразу встает на свои места.
Клиенты «А» платят наибольшую ставку именно в час (даже если вы не по часам работаете). И только поняв это, можно двигаться дальше и развивать свой бизнес.
P.S. Вот тут список систем, который поможет вам учитывать время и управлять своей юридической практикой.
P.P.S. Напишите, что вы вообще по этому поводу думаете? Все так? Или все чушь и законы бизнеса в целом к такой сфере как юриспруденция не применимы?
Источник: zakon.ru
Маркетинг, пиар и продажи для юристов
Не люблю приведенные заголовки. Но глупо отрицать факт. В материале, что вам предлагается прочитать ниже 48 таких способов. Они были взяты из материала, оригинал которого я рекомендую прочитать тут (автор STEPHANIE FRANCIS WARD )
Также на указанную тему я бы порекомендовал книгу Александра Левитаса «Больше денег от вашего бизнеса».
Итак. Можно потратить кучу средств на маркетинг, и не добиться ничего существенного.
Чтобы сделать свою компанию известней, на самом деле вам даже необязательно становиться особенно дружелюбными или общительными.
Для эффективного развития бизнеса, как говорят успешные юристы и консультанты, нужен правильный маркетинговый план. Он должен быть:
а) сосредоточен на положительных аспектах вашей деятельности,
b) ориентирован на определенную целевую аудиторию,
c) осуществлен последовательно.
Дайте процессу закрутиться, и результат не заставит себя ждать. Предлагаем вам 48 элементарных способов продвинуть ваш бизнес на рынке.
1) Некоторые юристы считают, что, если вы работаете хорошо, клиенты сами собой придут в компанию. Это неправда. Людям нужно напоминать о себе. Поэтому находите вменяемые и адекватные способы для этого. Все же помним про профессиональные праздники и дни рождения? Но смотрите пункт 5.
2) Связывайтесь с тремя-пятью потенциальными источниками рекламы несколько раз в неделю: встречайтесь в кафе, баре, ходите вместе на культурные мероприятия. Проводите подобные беседы каждую неделю, вне зависимости от того, насколько вы заняты. Поверьте, это будет гораздо полезней и эффективней неуверенных звонков во время упадка бизнеса.
3) На переговорах или открытых приемах спросите организаторов, можете ли вы быть принимающей стороной. Так вы сможете без особого труда познакомиться со многими людьми.
4) Если у вас есть связанный с практикой блог, пишите посты, которые действительно помогут повысить популярность компании и привлечь клиентов. Но не перестарайтесь: никто не захочет читать длинные описания ваших умений и навыков.
5) Клиенты получают официальные поздравительные открытки от десятков, а то и сотен фирм. Как правило, обмен любезностями происходит на Новый Год, 8 марта и 23 февраля. Будьте оригинальней: найдите другой праздник и, соответственно, другой повод, чтобы поздравить клиентов и напомнить им о себе. Вы убьете двух зайцев одним выстрелом.
6) Определите свой целевой рыночный сегмент и найдите людей, которые имеют в этой области решающий голос.
7) Встречаясь с потенциальным клиентом, в первую очередь сосредоточьтесь на его или её насущных потребностях. Проблема может быть даже не связана с вашей компанией. Вдруг человек всерьез озабочен поиском нового врача или преподавателя для своего ребенка? Если вы действительно способны помочь в решении личных проблем клиента, обязательно сделайте это. Поэтому меньше думайте о себе, думайте о клиенте и тем, чем именно вы можете ему помочь.
8) Организуйте ежемесячные встречи однокурсников, работающих в разных областях юриспруденции.
9) Маркетинговый план должен строиться вокруг работы, которой вы искренне наслаждаетесь. Если вам нравится писать, подумайте об электронной рассылке. Если вы лучше ладите с людьми, общаясь тет-а-тет, подумайте о волонтерстве.
10) Думая о потенциальных источниках рекламы, сосредоточьтесь на хороших молодых специалистах, работающих с вами. У более опытных юристов уже есть люди, которым они могут в случае чего передать дела.
11) Не пытайтесь присвоить себе чужую маркетинговую стратегию. Будьте собой и найдите уникальный способ представить себя с лучшей стороны. В любом случае, не зря ведь говорят, что русскому хорошо, то немцу плохо? Так может оказаться и здесь.
12) Не давайте визитку всем подряд, особенно, если это заставляет вас чувствовать себя неуверенным и отчаявшимся. Получите карточки других людей и пошлите свою контактную информацию по электронной почте позже. Так вы сможете избежать дискомфорта, а вероятность, что они вас запомнят, только повысится. К тому же, сомневаюсь в эффективности обычных визиток. Их масса.
Их выбрасывают в урну как мусор. Надо ли давать визитку, если она с большой вероятностью окажется там.
13) Если вы надеетесь быть нанятыми для апелляции, читайте все попавшие под руку дела, а также информацию так или иначе связанную с ними. Будьте готовы к разговору — без заметок — в течение одного часа.
14) Постить твиты между часом и трех пополудни крайне выгодно. По заверению аналитиков, именно в это время случается приток подписчиков. Между прочим, вы можете составить расписание будущих постов. Но будьте осторожным, если вы очень загружены во время этого расписания: ведь не хочется, чтобы клиент подумал, будто вы строчите сообщения в сети во время суда.
15) Иногда людей нужно убедить в том, что их проблема достаточно серьезная, чтобы нанять юриста. Так что будьте готовы уговаривать. Но опять же не переусердствуйте: если на самом деле клиенту не требуются ваши услуги, не навязывайтесь. Это правило хорошего тона, которое поможет создать доверительные отношения.
16) Посещайте мероприятия. Именно на светских раутах и прочих официальных приемах вы можете завести необходимые для карьерного роста знакомства.
17) Установите Google Analytics на своем сайте. Программа определит, какие поисковые запросы привели посетителей на ваш сайт и как долго люди изучали его. Вы также можете использовать Google Analytics, чтобы найти подходящие к вашей практике популярные поисковые термины, а затем составить правильные с точки зрения SEO тексты.
18) Вызовитесь волонтером в различные общественные организации. Станьте отличным добровольцем, даже если такая деятельность вам особо не нравится.
19) Заканчивайте беседы сами, не давая это сделать собеседнику: в противном случае он может подумать, что вам внезапно стало неинтересно.
20) Если вы хотите представлять бизнес, имеющий юридическим отделом, вы должны сделать работу корпоративных юристов намного проще.
21) Неловкого молчания в лифте можно избежать ненавязчивым знакомством.
22) Выступайте только на популярных, хорошо посещаемых образовательных семинарах. Не тратьте время впустую.
23) Не выкупайте целый стол на мероприятии. Лучше зарезервируйте несколько мест за разными столами. Так вы сможете познакомиться с большим количеством людей.
24) Регулярный «выход в люди» может значительно помочь вашей карьере. Помните: ключевое слово здесь «регулярный».
25) Если у вас уже есть сайт, заведите еще и блог. Ежедневно добавляйте новый контент, поскольку алгоритмы Google продвигают часто обновляемые сайты. Не нужно писать большие посты, ограничьтесь парой абзацев и какой-нибудь полезной ссылкой. Траффик не зависит от количества слов.
26) На мероприятиях разговаривайте не только с уже знакомыми коллегами, но и с незнакомыми.
27) Хотя бы раз в неделю пишите отзывы на LinkedIn. Не ждите, пока вас попросят, сделайте это самостоятельно.
28) Ничто так не помогает маркетингу, как репутация ответственного и надежного человека.
Нужно огромное количество времени, чтобы добиться такого отношения, и всего один неверный шаг, чтобы все разрушить.
29) Посещайте не только частные, но и открытые мероприятия. Излишняя «элитность» ни к чему хорошему не приведет.
30) Перед встречей с потенциальным клиентом, обязательно изучите сферу его деятельности. Выявите слабые стороны нынешнего положения дел и плюсы возможного сотрудничества. Прочитайте квартальные отчеты, посмотрите сайты, новости, отзывы, в общем, оцените этот бизнес.
31) Никого не критикуйте, особенно открыто. Никогда не знаешь, когда рассерженный собеседник решит нанести ответный удар.
32) Рекламируйте то, что вы хотите делать, а не то, что уже делаете, чтобы платить по счетам.
33) Ваш офис должен быть удобно расположен. Никто не поедет три часа по пробкам даже к самому замечательному специалисту.
34) Изучите общие юридические проблемы в вашем городе. Так вы сможете без труда найти нужную и никем не занятую нишу.
35) Посещайте мероприятия не только ради выгоды, но и ради удовольствия.
36) Если вам предложат вести бесплатные занятия, соглашайтесь.
37) Вступайте в небольшие профессиональные сообщества.
38) Раздаете сувениры со своим логотипом? Убедитесь сначала в их компактности.
39) Если вы представляете потребителей, подумайте об офисе с большими окнами, вроде витрины.
40) Попросите список гостей до того, как приедете на мероприятие, и выберите людей, с которыми хотите познакомиться.
41) Выполняйте работу адьюнкт-профессора. Это и опыт, и знакомства, и практика одно временно.
42) Несколько хороших вопросов во время беседы: почему вы начали работать в этой области, над чем вы сейчас работаете, как развивается ваш бизнес при нынешней экономической ситуации?
43) Заранее попросите оргкомитет мероприятия познакомить вас с нужными людьми.
44) Если вы отправляете клиентов к своим коллегами, предупредите последних обязательно.
45) Общение со СМИ может быть очень полезным. Чтобы завоевать их расположение, покажите себя с лучшей стороны: делать акцент на ваш опыт, эрудированность, доброжелательность и т.п.
46) Клиенты чаще нанимают одиночных юристов, чем целую фирму.
47) Дайте людям, с которыми вы встречаетесь, краткое описание своей деятельности, не упоминая при этом титулов.
48) Не хвастайтесь, иначе вас перестанут воспринимать серьезно. А никто не нанимает юристов, к которым относятся несерьезно.
p.s. 10 наиболее интересных материалов за последнее время:
Источник: vitvet.com