Как считать цену своего бизнеса

Часто начинающие предприниматели сталкиваются с проблемой формирования стоимости услуг. Дело в том, что многие в этом вопросе ориентируются только на конкурентов и стараются перебить их предложение более низкой ценой. И это в корне неверный подход.

Существует 3 ключевых фактора процесса формирования цены, которые необходимо учитывать еще на этапе подготовки.

• Потребители. Уровень спроса на услугу задает высшую точку цены. Это тот максимум, который покупатели готовы заплатить за данный вид услуг.
• Компания, оказывающая услугу. Это минимальный порог цен, который обеспечит безубыточную работу. Включает материальные издержки, себестоимость, а также размер планируемой прибыли.
• Конкуренты. Как активные участники рынка, они задают ценовой коридор в нише в формате «от и до». Большинство компаний стремятся держаться в рамках этого коридора.

То есть, учитывая эти 3 момента, вам нужно произвести расчет стоимости услуг по критериям: максимальная цена, минимальная цена и оптимальная цена.

Как посчитать стоимость бизнеса за 5 минут?

Далее мы разберем основные методы ценообразования в сфере услуг, их особенности и нюансы.

4 основных подхода к расчету стоимости услуг

Метод 1. Себестоимость + планируемая прибыль. Себестоимость в этом случае — это затраты, связанные с выполнением необходимых операций в рамках оказанных услуг. Такие издержки можно разделить на 4 условные группы:

• постоянные — это затраты на амортизацию оборудования, оплата аренды помещения, доступ в интернет и т.д.;
• переменные — расходы на материалы, необходимые в отдельных случаях;
• прямые — заработная плата сотрудников, задействованных в оказании услуг, подрядчиков;
• косвенные — оплата юристов, бухгалтеров, а также различных квалификационных курсов.

Отдельно стоит вынести такую статью расходов, как налоги и реклама. Посчитав себестоимость услуги, необходимо прибавить процент планируемой прибыли.

Метод 2. Ориентация на цены конкурентов, которые предлагают схожие по содержанию и уровню качества услуги. Суть метода заключается в мониторинге предложений прямых конкурентов и установке конкурентоспособных цен.

Однако не все так просто. Недостаточно просто установить цены на услуги по принципу «как на рынке». Ведь у вас, несмотря на схожесть предоставляемой услуги и целевого потребителя, могут быть абсолютно разные статьи расходов. Поэтому, выбирая данный метод, важно учитывать также себестоимость.

Метод 3. Доля от прибыли клиента. Стоимость услуг в этом случае определяется экономическим эффектом, который принесет предоставляемая услуга клиенту. Например, какой-либо процент от прибыли заказчика за определенный промежуток времени.

Главный минус этого метода состоит в том, что крайне сложно прогнозировать экономический эффект услуги. Может быть слишком много внешних факторов, влияющих на конечный результат.

Метод 4. Метод «цена = ценность». Подразумевает расчет стоимости услуги, исходя из ее ценности, уникальности, неоценимой пользы, которую она несет клиенту. Причем ценность может быть как осязаемая, то есть выражаться в экономических результатах клиента, так и неосязаемая — на уровне ощущений. В этом случае завышенная стоимость может оправдываться престижностью или эксклюзивностью.

Пошаговая инструкция формирования цены на услугу

Шаг 1. Рассчитайте постоянные и прямые издержки, связанные с процессом оказания услуги. Это затраты, которые вы несете регулярно и независимо от объема оказанных услуг за этот промежуток времени. Чтобы посчитать издержки, необходимо составить максимально полный список того, на что вы тратите ресурсы в течение месяца:

• зарплата штату сотрудников;
• аренда помещения;
• расходы на доступ в интернет;
• амортизация оборудования (профессиональной и оргтехники);
• программное обеспечение и т.д.

Как рассчитать стоимость амортизации оборудования, например, компьютера? Очень просто.

1. Определите средний срок службы компьютера (например, 3 года).
2. Разделите стоимость компьютера, например, $1000, на количество месяцев использования, в нашем случае — 36. Полученная цифра — стоимость амортизации оборудования: ~$28 в месяц.
3. Теперь поделите сумму за месяц на количество рабочих часов (именно рабочих — время, затраченное непосредственно на выполнение услуги без учета переговоров, обработки заявки и т.д.). Например, 120 часов. Из этого следует, что амортизация компьютера стоит ~$0,23 в час.

Точно по такой же схеме можно рассчитать все издержки.

Шаг 2. Определите косвенные и переменные расходы. Размер этих затрат обычно меняется в зависимости от спроса на услугу и объема продаж:

• расходы на рекламу;
• налоги и отчисления в пенсионный фонд;
• оплата труда подрядчиков, бухгалтеров, юристов;
• расходы на сырье, дополнительные материалы, энергию и топливо.

Рассчитать сумму переменных издержек можно тем же путем, что и в первом пункте.

Шаг 3. Основываясь на реальном спросе и собственных возможностях, определите оптимальный объем услуг (в часах), который вы можете предоставлять клиентам. Затем разделите сумму затрат (шаг 1 + шаг 2) на количество часов.

Это и будет та минимальная цена услуги, которая покроет все расходы и позволит вам работать не в убыток.

Шаг 4. Изучите спрос и предложение рынка. Проанализируйте своих прямых конкурентов. Какую цену декларируют они?

Стоимость ваших услуг может быть в рамках коридора цен, заданного конкурентами. Однако, в зависимости от себестоимости и других факторов, можно как снижать, так и повышать ценник. Во втором случае важно сделать правильное обоснование цены, показать потребителям, что ваша услуга более качественная, чем у конкурентов, эксклюзивная или уникальная.

Далее рассмотрим образец расчета стоимости услуги.

Формирование стоимости услуг на примере

Разберем, как рассчитывается цена услуги на примере ниши онлайн-консультации психолога.

1. Определяем минимальную стоимость услуг, исходя из себестоимости. Какие постоянные и переменные расходы несет исполнитель?

Берем за основу 120 рабочих часов в месяц. Статья расходов может быть как в разы больше, так и меньше, все зависит от масштабов бизнеса.

Итак, мы получили минимальную сумму, которую нужно брать с клиента, чтобы покрыть базовые расходы.

2. Изучаем спрос. Какую цену готовы платить клиенты за консультацию психолога? Какой прайс у конкурентов?

Например, проанализировав 5 прямых конкурентов, которые предлагают услуги, максимально близкие по качеству, получаем следующие данные:

3. Имея минимальную и оптимальную цену, мы можем пойти двумя путями:

1. назначить цену среднюю по конкурентам: минимум — $24-25, оптимум — $34,4, максимум — $49 в час;
2. добавить к себестоимости процент желаемой прибыли. Например, планируемый чистый доход — $2500 в месяц. Делим эту цифру на 120 рабочих часов и получаем $20,83. Суммируем сумму затрат и планируемую прибыль в час и получаем среднюю цену: $18,19 + $20,83 = $39,02.

В каких случаях можно смело ставить высокий ценник на услугу?

Практически в любой сфере бизнеса можно работать с ценниками в разы выше рыночной стоимости и при этом не только держаться на плаву, но и успешно развиваться. Это возможно, если вы в рамках своей услуги выполняете несколько важных условий:

• гарантируете потребителю измеримый результат (например, в сфере SMM — 10 тыс. целевых подписчиков в группу за 30 дней; в нише копирайтинга — 30%-ная конверсия в покупку с Landing Page);
• сопровождаете клиента после сделки — проводите дополнительные консультации, оказываете квалифицированную поддержку (яркий пример в образовательных услугах — ведение клиента до результата, пока он не достигнет цели, заявленной на входе в программу);
• грамотно упаковали свой продукт с точки зрения маркетинга (проработка бренда, имидж, позиционирование и т.д.).

Давайте разберем на примере. Ниша: копирайтинг. Услуга: создание Landing Page.

Стандартная ситуация, когда клиент покупает продающую страницу, но не знает наверняка, какой результат в цифрах она принесет. Какая конверсия в покупку? Какая прибыль?

Исполнитель, разумеется, не может ничего гарантировать, так как продажи зависят не только от лендинга. Тут играют не менее важную роль каналы трафика, рекламная кампания, а также правильная сегментация целевой аудитории. Ведь каким бы качественным ни был текст, если на страницу переходят «не те» люди, то конверсия будет соответствующая. Исходя из этих сложностей, большинство копирайтеров выставляют средний ценник по нише, например, $500.

С другой стороны, когда исполнитель может гарантировать четкий, измеримый результат, предположим, продажи со страницы на общую сумму $70 тыс., стоимость услуги, естественно, вырастет в 5, а то и в 10 раз. Ценность продукта выше, так как он дает экономический результат клиенту в виде прибыли.

Но чтобы дать такую гарантию, нужно не просто изучить аудиторию и написать хороший текст. Необходимо погрузиться в бизнес клиента, понять продукт, исследовать внутренние и внешние маркетинговые процессы, проанализировать рекламную кампанию и воронку. То есть, услуга включает в себя глубокий аудит, аналитику и консалтинг. А продающая страница по факту является лишь вишенкой на торте. Такая комплексная услуга может стоить не $500, а $5000.

Подводя итог, отметим, что ценообразование в сфере услуг — процесс многогранный. В процессе формирования стоимости можно отталкиваться от себестоимости, спроса, конкурентов или планируемой прибыли. Однако крайне важно помнить, что цены на услуги должны быть эквивалентны ценности и пользе, которую они приносят.

Ставьте лайк и напишите в комментариях, какой метод расчета стоимости вы выбрали для себя?

Источник: kirulanov.com

Как рассчитать допустимую стоимость клиента для своего бизнеса

Почему многие компании терпят крах в надежде получить клиентов из интернета?

Бизнес требует точности. Большинство предпринимателей готовы для достижения своих целей горы свернуть и идут на всё ради успеха. Но в погоне за целями появляется всё больше вопросов, особенно когда дело касается маркетинга. Каналов привлечения стало огромное количество, способов оценки эффективности рекламы, которые предлагают маркетологи, — великое множество.

узнать, окупаются ли издержки по привлечению;

рассчитать, какова продуктивность бизнеса;

оптимизировать маркетинговые каналы;

выбрать адекватную стратегию борьбы с конкурентами.

Вот так одна цифра помогает решить несколько задач.

Как рассчитать стоимость клиента?

Чтобы выяснить цену привлечения клиента, надо для начала определить следующие затраты:

1. суммарный рекламный бюджет;
2. оплата труда специалистов;
3. затраты на программное обеспечение;
4. издержки на дополнительные услуги;
5. накладные расходы (маркетинг, продажи).

Далее всё суммируем и делим на количество пришедших покупателей/заказчиков. Получаем среднюю стоимость привлечения клиентов.

Но что это даст, резонно вы спросите меня. Чтобы это что-то дало, надо понять, какая стоимость привлечения нового клиента приемлема для вас. Конечно, чем меньше, тем лучше. Вот и решили, расходимся…

Есть стандартизированные цифры, при достижении которых бизнес признаётся успешным.

Посчитаем другой показатель, называется он LTV, означает прибыль от платящего клиента, полученную за то время, пока он ваш (customer lifetime value).

Вычисляют LTV, применяя формулу:

LTV = средняя сумма чека * количество заказов за месяц * средняя маржа * среднее «время жизни» клиента

Для выяснения оптимальной пропорции LTV и CAC предлагаю пользоваться удобной шкалой:

1:1 либо менее — без срочного улучшения ситуации бизнес обречён;

2:1 — практически не окупаются средства, вложенные в привлечение клиентов;

3:1 — бизнес-модель продуктивна, стоит стремиться к этому соотношению;

4:1 — компания очень продуктивна (прибыль высока, а CAC небольшая).

Чтобы приблизиться к позитивной пропорции 3 к 1, найдите новые каналы и схемы привлечения, измените маркетинговую стратегию, активнее и быстрее вовлекайте покупателей/заказчиков во взаимодействие со своим продуктом.

А самое важное — эту цифру можно использовать в качестве KPI для маркетолога.

Но я не объяснил, почему плохо ставить цель «чем меньше, тем лучше».

Неправильно рассчитанная стоимость клиента или заведомо заниженная цена не даст вам шансов конкурировать, потому что стратегия продвижения будет нацелена на те каналы привлечения, которые, возможно, приведут к желаемому результату. А такой подход всегда ошибочен. Это как открыть в безлюдном месте кафе, надеясь, что низкая стоимость аренды даст лучший результат.

Считайте и добивайтесь успеха!

Источник: remarketing.bz

Как рассчитать стоимость лида

OkoCRM пылесосит все каналы, по которым приходят клиенты. Сайт, соцсети, мессенджеры, телефония, сделки и проекты внутри одного окна.

Стоимость привлечения лида – один из важнейших показателей эффективности.

Лид – посетитель, который совершил целевое действие: так или иначе вступил во взаимодействие с компанией: оставил заявку на сайте, написал в мессенджере, зарегистрировался. При этом, под лидом может пониматься разный пользователь, в зависимости от целей рекламы. В этой статье, мы разберем, как рассчитывается стоимость привлечения клиента и определим, как можно использовать эту информацию.

Что такое стоимость лида

Стоимость привлечения клиента, она же Customer acquisition cost, она же CAC – это те затраты, которые несет бизнес на привлечение нового клиента. Этот показатель нужен, чтобы определить реальную разницу между полученной прибылью и вложениями в рекламу.

Зачем считать цену лида

Используя эту метрику можно решить несколько бизнес-задач:

1. Узнать стоимость привлечения клиента

Условно, по упрощенной формуле – потратили 1000 рублей, с них получили 2 заявки – получается, что один лид стоил бизнесу 500 рублей.

2. Находить самые выгодные каналы привлечения

Зная, сколько денег потрачено на каждый рекламный канал, можно вычислить самые эффективные из них. Простой пример:

• потратили на таргетинг в VK 500 рублей, получили 4 лида
• потратили на контекстную рекламу 600 рублей, получили 3 клиента

По упрощенной формуле получается, что первый канал более выгодный, так как в VK один клиент стоил 125 рублей, а в контексте – 200, но не все так просто, ниже разберем, в чем здесь сложности.

3. Корректировать цену продукта

Исходя из расходов на привлечение можно увеличивать цену или снижать. Если ваша реклама эффективна, клиент стоит дешевле, чем у конкурентов, вы можете предложить более низкие цены на свой товар.

Как рассчитать стоимость лида

Считать CAC можно двумя способами:

Простая формула

В ней принимаются во внимание только чистые затраты на маркетинг и количество полученных заявок.

Потратили 1200, получили 2 заявки. Итого, цена одного лида – 600 рублей.

Чуть выше, мы упомянули, что есть сложности в таком расчете. Он актуален только в том случае, если вы сами продвигаете свой продукт в интернете без использования дополнительного ПО.

Если эти задачи выполняет привлеченный специалист, в дело вступает следующий метод расчета.

Усложненная формула

В реальную стоимость, помимо рекламных бюджетов, могут входить:

• зарплата сотрудников
• затраты на специальное ПО
• сопутствующие расходы

В итоге, получаем следующую формулу:

Пример для этого случая. Допустим, вы продвигаете продукт в социальных сетях:

• зарплата SMM-специалиста, который ведет группу и настраивает таргетинг – 20 000 рублей
• зарплата копирайтеру, который пишет тексты – 5 000 рублей

В плюс к этому идет:

• рекламный бюджет на привлечение подписчиков – 7 000 рублей
• оплата сервиса аналитики – 1 500 рублей

Итого реальные расходы за месяц – 20 000+5 000+7 000+1 500=33 500 рублей. Допустим, удалось привлечь 50 клиентов. 33 500/50=670 рублей – это и есть реальная стоимость привлечения одного клиента.

Таким же образом можно посчитать расходы при продвижении любым способом.

Как рассчитать фактическую стоимость лида

Это метод расчета еще более углубленный. Лид – это еще не клиент, это человек, выполнивший действие, например, оставивший заявку. Но он может уйти на этапе обработки менеджером или до его начала. Фактическая стоимость клиента – это количество реальных обращений, за исключением всех «мусорных» заявок: тех, которые преследуют не покупку, а какие-либо другие цели. Например:

• поиск партнеров: пришел по рекламе, но ему не интересна ваша услуга, они ищут взаимовыгодное сотрудничество. К примеру: пришел по ключу строительные услуги, чтобы продать какие-то материалы, а не воспользоваться услугами
• просто неадекватное обращение. Человек оставил заявку, диалог с менеджером идет, но нет и намека на покупку
• нет второго касания. Когда заявка оставлена, но клиент не берет трубку или дал неправильный номер

Все подобные обращения, не принесший прибыль, нужно отсечь, чтобы рассчитать фактическую стоимость клиента.

Как рассчитать благоприятную стоимость лида

Под благоприятной стоимостью лида подразумевается то, сколько вы готовы потратить на привлечение нового клиента. Могу платить 280 р, но хотел бы меньше – примерно так звучит рассказ о благоприятной стоимости со стороны владельца бизнеса.

Принцип расчета по упрощенной модели такой:

У вас есть продукт с себестоимостью 5000 рублей. Вы рассчитываете получить с него прибыль в 2000 рублей, ставите цену на него в магазине – 8500. В таком случае благоприятная стоимость лида – 1500 рублей. Но в разницу нужно включить налоги, работу персонала и другие сопутствующие расходы.

Расчет благоприятной стоимости лида для бизнеса с повторными продажами

Рассчитывать благоприятную стоимость для бизнеса с длительным периодом взаимодействия сложнее. Рассмотрим на примере тренажерного зала. Рассчитывается в три этапа:

1. Определяем чистый рекламный бюджет

1. Считаем полную выручку. Стоимость абонемента – 2000 рублей, клиент посещает зал 3 месяца. 3*2000=6000 – это доход, который зал получит с клиента
2. Рассчитываем доход со всех клиентов. Допустим ежемесячно зал посещает 50 человек. 6000*50=300000
3. Рассчитываем все расходы: зарплата сотрудников, налоги, аренда. Возьмем значения: налоги и сопутствующие расходы – 20% (60000), аренда – 30000, заработная плата сотрудников 70 000. Итого общие расходы – 60000+30000+70000 = 160 000
4. Рассчитываем прибыль. 300000-160000=140000
5. Рассчитываем рекламный бюджет. Это расходы, которые готовы понести на развитие бизнеса. Обычно, закладывает 30% и сумма на оплату услуг специалиста по настройке рекламы, возьмем 15000 рублей. Для нашего случая расчет следующий: 140000-140000*0,3-15000=83000

2. Необходимое количество лидов

Для его определения нужно вычислить конверсии в продажу. Лид – общее количество взаимодействий. Продажа – это завершенный цикл, после того как вы получили деньги. Конверсия в продажу – отношение между количеством лидов и закрытых продаж.

Например, из 25 обращений, вы получили 5 покупок. 5 – это 20% от 25. Это и есть наша конверсия в продажу – 20%.

Допустим, нам нужно получить 60 покупок. Если конверсия в продажу составляет 20%, то нам нужно привлечь 300 лидов: 60/0,2=300.

3. Расчет стоимости лида

Получаем благоприятную стоимость лида в случае из нашего примера:

83 000/300=276 рублей.

Превышение бюджета в 276 рублей на одного клиента – путь к гибели бизнеса.

Все каналы продаж в OkoCRM

В одном окне чаты в Telegram и WhatsApp, VK и на сайте, почта и другие каналы продаж. Обращения клиентов не теряются.

Расчет CAC на примере реальных рекламных кампаний

Рассмотрим классические примеры расчета CAC для разных способов продвижения:

Контекстная реклама

Вводные данные для расчета:

• трафик из контекста – 3000 посетителей
• средняя цена клика – 5 р
• конверсия в клиента – 5%
• зарплата специалиста по контекстной рекламе – 20000 р

Расчет цены лида:

• считаем расходы: 5*3000+20000=35000
• считаем количество заказов: 3000*0,05=150
• стоимость лида – 35000/150=233 р

При использовании модели CPL (оплата за лид), расчет изменится. Вместо зарплаты специалиста используется стоимость одной заявки, умноженной на их количество. При тех же исходных данных с изменением формата работы:

• трафик из контекста – 3000 посетителей
• средняя цена клика – 5 р
• конверсия посетителя в клиента – 5
• цена одной заявки: 120 р

• Считаем количество заказов: 3000*0,05=150
• Считаем расходы на услуги специалиста: 3000*5+150*120=33000
• Стоимость лида – 33000/150=220 р
• Расчет CAC при продвижении в органической выдаче

Расчет CAC при продвижении в органической выдаче

Вводные данные для расчета:

• трафик из поиска – 5000 посетителей;
• зарплата SEO-специалиста – 25000
• конверсия в клиента – 5%
• сопутствующие расходы на продвижение 5000

Расчет цены лида:

• Считаем расходы: 25000+5000=30 000
• Рассчитываем кол-во заказов: 5000*0,05=250
• Стоимость лида – 30000/250=120 р

Какой САС считать нормальным

Для каждого бизнеса свое значение нормального CAC. Для его определения нужно вычислить еще одну метрику – LTV. Это прибыль, которую приносит клиент за конкретный отрезок времени, например, за месяц. Считается по формуле: LTV=средний чек*кол-во заказов*время жизни клиента.

Качество CAC определяется по следующей шкале соотношений LTV к CAC:

• 1:1. Расходы на привлечение и LTV равны. Бизнес обречен на провал
• 2:1. LTV покрывает затраты на привлечение, но реклама плохо окупается, есть риски убытков
• 3:1. модель бизнеса эффективна, расходы на рекламу полностью покрываются
• 4:1. Модель крайне продуктивная: клиенты обходятся дешево и полностью окупаются

Как сократить стоимость привлечения клиента

Чтобы сократить стоимость привлечения клиентов и приблизиться к соотношению 3 к 1, следите за эффективностью каждого канала продвижения. Выбирайте наиболее эффективные и исключайте те, где клиент стоит дорого, а его окупаемость очень низкая или минусовая. После таких корректировок среднее значение CAC снизится.

Попробуйте OkoCRM бесплатно

CRM-система, управление проектами и задачами, общение с клиентами и каналы продаж — всё внутри OkoCRM. 7 дней бесплатно.

Источник: okocrm.com