Главное отличие питча инвестору от обычного делового письма заключается в том, что вы пишете человеку, который заработал свои миллионы и каждый день получает предложения от претендентов на кусочек его капитала. Как ни парадоксально, такие люди не всегда имеют финансовую мотивацию. Поэтому для начала разделим инвесторов на две большие группы.
Главное отличие питча инвестору от обычного делового письма заключается в том, что вы пишете человеку, который заработал свои миллионы и каждый день получает предложения от претендентов на кусочек его капитала. Как ни парадоксально, такие люди не всегда имеют финансовую мотивацию. Поэтому для начала разделим инвесторов на две большие группы.
Первая молится на ROI (return of investments) — показатель того, сколько долларов вернулось на вложенный доллар. Для таких инвесторов спорт заключается в том, что купить за копейки, а продать за миллиарды. Они ищут новый Facebook или WhatsApp. Их игра — в угадайку. Ведётся с помощью интуиции и разных математических моделей, а также иной статистической магии, но в любом случае важнейший критерий для этих инвесторов — личность обратившегося.
Как сделать презентацию для инвесторов
Какой бы многообещающей ни была идея или даже продукт, у бизнеса должен быть лидер. Желательно, чтобы он говорил и писал кратко, убедительно и грамотно. Спеллчекер или сотрудник с твёрдой пятёркой по русскому вам в помощь.
Вторая группа инвесторов действует скорее из филантропических, просветительских чувств. Таких капиталистов меньше, и комбинация мотивов у них сложнее. Они уже сколотили своё состояние, и поймать за хвост нового Элона Маска, ютящегося в гараже, им, конечно, интересно, они очень любопытны и хотят понять, как работает венчурный бизнес, но. Как правило, они инвестируют в проекты, имеющие серьёзный impact, то есть воздействие на окружающий мир. Им важнее остаться в истории участником технологического прорыва или создания нового рынка, продукта или участвовать в масштабной гуманистической инициативе.
Обе группы — адски, нечеловечески перегруженные информацией люди, давно выставившие ментальные настройки безопасности, которые защищают от ненужных сведений и экономят время. Для нас это значит в первую очередь, что тема в письме-питче ещё важнее, чем в деловом письме. Над ней следует серьёзно и творчески поразмыслить.
Кейс из личного опыта. Когда я начинал работать над книгой «Код Дурова», это выглядело как венчурный проект: на этапе исследования я вкладывал свои средства в разработку истории «ВКонтакте» и Павла Дурова, ездил в Петербург, провёл там много дней, встречался с героями и свидетелями их пути и т. д. До последнего момента было непонятно, согласится главный герой на интервью или нет.
Собрав материал, я встал в хвост очереди на регистрацию авиарейса в Москву и написал короткое письмо: я знаю о вас всё, мне интересно поговорить не о ваших деньгах, а о будущем вашей соцсети и её глобальном вызове (в тот момент «ВКонтакте» ещё не отказалась от международной экспансии).
Как найти инвестора для своего бизнеса? / Александр Высоцкий 16+
Тема письма? Надо было попасть в точку. Я вспомнил, что любимый автор Дурова — Пол Грэм, предприниматель, наставник многих известных стартапов и компаний, а также эссеист. Один из самых знаменитых его текстов назывался Why Nerds Are Unpopular. Я убрал приставку un и отправил письмо с темой Why nerds are popular.
Получатель ответил.
Мораль: заголовок письма сам по себе должен содержать крючок. Однако совсем игровой — как в абзаце выше — формулировка может быть только в том случае, если вы стопроцентно уверены, что игра слов и её смысл попадут в точку или что получатель уже наслышан о вас. Если же ваш случай не попадает ни в одну из этих категорий, придётся выбирать из двух стратегий.
Первая — личная: «Хотите в нас инвестировать?», «Я не знаю, как выбрать тему для письма инвестору, но вам будет интересно», «Поднимаем раунд, ищем инвестора», «Это письмо инвестору». В этом случае возможный эффект отторжения игровых заголовков могут убрать скобки, в которых указан авторитетный человек, советовавший лично написать инвестору.
Вторая — упаковка перспективы в короткое предложение. «Стартап ищет инвестора: солнечная энергия, b2c», «Делаем бытовых роботов, вышли на прибыль, ищем деньги на выход в Европу», «Онлайн-киношкола, 10 000 студентов, первый раунд».
После этого следует коротко приветствовать визави и перейти к делу. Коротко — значит без «доброго времени суток, многоуважаемый Виктор Эдуардович». Достаточно написать «здравствуйте» или «добрый день». Обращаться по отчеству стоит, только если человек существенно старше вас — грубо говоря, если в родители годится. Исключение — чиновники и врачи, но поскольку мы говорим о питчинге, а не записи к терапевту, эти случаи остаются за скобками.
В первых же строчках надо изложить ваше уникальное предложение и аргументировать неизбежность успеха. Если два начальных предложения не убедили или хотя бы не заинтересовали — дальше читать никто не будет.
Уникальное предложение отвечает на вопрос: «Какую проблему клиента вы решаете и почему ваше решение круче других?» Условно говоря, «мы придумали печь, которая отапливает дом за 3 минуты и стоит в полтора раза дешевле, чем импортные аналоги». Или «мы разработали приложение, где в два клика хозяин дома и турист находят друг друга — в любой стране, без посредников, с защитой от мошенничества». Или «мы приходим с кинокамерой к великим учёным и записываем уникальные лекции, а потом выкладываем на сайт — в день прибавляется 1000 новых зрителей».
Заметьте: главный принцип эффективной самопрезентации — show, do not tell. Покажи продукт и результат, а не разливайся соловьём, что хочешь изменить мир. Вместо «наше приложение гораздо удобнее, чем у конкурентов» лучше сказать «мы растём в пять раз быстрее остальных, и, если вы заглянете в презентацию, убедитесь, что это не эффект низкой базы».
А вот плохие примеры.
Начали слишком издалека. «В наш цифровой век способы коммуникаций меняются, всё больше людей пользуются мобильными телефонами, и мы видим в этом серьёзные предпосылки для успеха. » (Спасибо, я видел эти предпосылки ещё десять лет назад.)
Начали с личной информации, не рассказав о продукте и его уникальности. «Здравствуйте, меня зовут Иван Петров, я закончил МГТУ имени Баумана с красным дипломом, стажировался в. » (Мне не важен твой диплом; важна идея и её реализация.)
Испугались, что их идею украдут. «Наша бизнес-модель не имеет аналогов, готовы раскрыть её, если вы согласитесь в нас инвестировать». Обычно за таким заходом скрывается идея 25-го купонатора для владельцев домашних животных, доска голосовых объявлений, которая убьёт Avito, или мобильная соцсеть, которая убьёт вообще всё живое.
Ещё раз: важно спрессовать смысл и selling point вашего проекта в короткий абзац. Прочтите его нескольким знакомым, имеющим отношение к бизнесу, и спросите: «Представь, что ты получил такое письмо, дальше будешь читать? Хочется узнать детали?» Если получите чёткий, не из вежливости, ответ «да» — самое время раскрыть козыри.
Правда, раскрывать их следует сдержанно. С одной стороны, надо сохранить интригу, а с другой — с цифрами и фактами в руках объяснить всё про продукт, рынок, команду. Не более абзаца, четыре-пять предложений. Да, очень коротко. «В ближайшие пять лет рынок вырастет втрое из-за таких-то факторов.
Крупнейшие игроки находятся под управлением менеджеров, не понимающих новых правил игры, а у нас команда, которая уже сделала успешный проект с такими-то результатами. Наш продукт адресован такой-то аудитории, и эта аудитория ежемесячно тратит столько-то на такие-то нужды. План по выручке и прибыли такой-то».
После этого абзаца следует сформулировать в паре предложений, что вы хотите от инвестора и что предлагаете взамен. Это важный момент. Инвестор хочет понять, зачем вам чужие деньги, раз вы и так прекрасно растёте. Здесь следует ясно сказать об ожиданиях от инвестора: связи, опыт или, наоборот, только деньги под конкретные задачи (их тоже следует кратко и внятно разъяснить). Затем обещать деньги или славу (ROI или impact) — тоже конкретно и при этом реалистично.
Далее надо упомянуть прикреплённую презентацию со всеми показателями и более подробной аргументацией успеха. И попрощаться.
Идеальный результат? Инвестор нажимает FW и пишет своему аналитику: «Любопытные ребята, посмотри». Всё, что происходит дальше, — немного другой тип коммуникации. Но первый и важнейший барьер уже пройден.
На всякий случай — стоп-слова для письма инвестору
«Доброго времени суток». Так не говорят. «Несколько слов обо мне». Лишняя фраза. Просто скажите, кто вы. «Наше предложение эксклюзивно. Оно вас заинтересует. ». Во-первых, никаких отточий и восклицательных знаков, это не либретто к опере.
Во-вторых, в описании вашего бизнеса бессодержательные и оценочные слова типа «эксклюзивный», «неповторимый», «бутикового типа», «сногсшибательный» резко снижают впечатление. Говорите по делу. «Не удаляйте это письмо! Оно совсем не похоже на бесконечные коммерческие предложения, что Вы читали раньше». Эй, ну это не рассылка.
«Я именно тот, кто Вам нужен». Вы с прописной буквы в личной переписке уместно и смотрится изящно, но от подобных заявлений веет излишней самонадеянностью. «Очень ждём ответа». Лишнее. Это и так понятно.
Почему я посвятил больше времени заголовку и первому абзацу и меньше остальному тексту? Да потому, что необходимо захватить внимание, нанести собеседнику такой интеллектуальный удар, чтобы он впал в состоянии грогги — и только тогда ваше письмо спустя 5 секунд не окажется в помойке.
Если человек читает дальше первого абзаца — всё, он ваш. И теперь главное — развернуть свои аргументы, не разбалтывая, впрочем, всех секретов. Часто бывает, что после интригующего зачина авторы письма расслабляются и во втором абзаце «Продукт, рынок, команда» посвящают инвестора в мелкие подробности, заваливают ненужной информацией и тем самым демонстрируют, что а) не ценят чужое время, б) не способны отличить важного от второстепенного, в) не понимают, в чём истинная ценность их проекта.
Реальный пример из письма владельцев пивоварни. Кратко описав свою уникальность и намекнув, что предприятие в плюсе и ищет деньги на экспансию розничной сети, авторы начали рассказывать — причём с повторами — о довольно очевидных подходах. «Семья придерживается принципа: каждое поколение получает пивоварню в долг у следующего поколения. Преемственность — вот ключевой фактор роста. Текущие владельцы компании стремятся передать её детям и внукам в оптимальном состоянии. Это становится возможным благодаря инновационному развитию, а также инвестициям в устойчивые бизнес-процессы и активы, на которые будут опираться будущие поколения».
Появление на сцене Капитана Очевидность — плохой знак для инвестора. Это сигнал, что ваши знания о рынке, возможно, не очень актуальны или вы неглубоко понимаете бизнес и поэтому банальности кажутся вам открытием.
Итак, письмо должно иметь недлинную интригующую тему, ударный первый абзац, который объясняет суть дела и убеждает выслушать ваши аргументы, излагающий эти аргументы третий абзац, предлагающий деньги или славу четвёртый абзац, а также вашу подпись. Эта подпись должна быть также максимально краткой, не содержать регалий (даже если вы трижды чемпион мира по художественной гимнастике) и содержать мобильный телефон и адрес вашего сайта.
Иллюстрации: Наталья Осипова/«Секрет Фирмы»
Материал не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией. Упомянутые финансовые инструменты или операции могут не соответствовать вашему инвестиционному профилю и инвестиционным целям/ожиданиям. Определение соответствия финансового инструмента/операции/продукта вашим интересам, целям, инвестиционному горизонту и уровню допустимого риска — исключительно ваша задача.
Редакция «Секрета фирмы» не несёт ответственности за возможные убытки в случае совершения операций либо инвестирования в финансовые инструменты, упомянутые в данном материале. И не рекомендует использовать эту информацию в качестве единственного источника при принятии инвестиционного решения.
Источник: secretmag.ru
Подготовка инвестиционного предложения для потенциального инвестора
У каждого из нас в определенный момент времени возникает необходимость в юридических услугах. При этом хочется, чтобы оказывающие услуги юристы были адекватными, знали свое дело, обладали нужным опытом и знаниями, были образцом клиентоориентированности и при этом недорогие. Как правило, есть мнение, что дешевые услуги априори некачественные, а дорогие хоть может и высококлассные, но ведь не всегда такие нужны в каждом возникающем деле. Поэтому подходит вариант средний. Не сильно дешевый, но и не дорогой.
Как кроме цены выбирать юриста непонятно. Поэтому подойдет вариант «спроси знакомых» (он же сарафанное радио), посмотреть кто и с кем работал ранее, посмотреть кто находится рядом. Затем можно посмотреть на опыт, знания, практику (всегда хочется максимально большое количество подходящего опыта). Затем можно обратить внимание на рекомендации других клиентов, публикации в профильных изданиях, выступления на конференциях, наличие команды юристов.
Что еще? Вроде ничего не забыли.
Если часть или всё перечисленного соответствует вашему представлению при поиске юриста, выборе юридических услуг, связанных с подготовкой инвестиционного предложения, то тогда вам к нам.
Описанное соответствует характеристикам деятельности нашей юридической фирмы «Ветров и партнеры». Начиная от знаний, опыта, наличия компетентных специалистов и заканчивая средними ценами на услуги, клиентоориентированностью каждого из сотрудников.
Юрфирма «Ветров и партнеры» подтверждает свою готовность и способность оказать клиентам запрашиваемую юридическую помощь, равно как и наличие специалистов, обладающих релевантным опытом и необходимой квалификацией при оказании юридических услуг по вопросам, касающимся инвесторов .
Наши юристы по сделкам, операциям и спорам, связанным с подготовкой инвестиционного предложения оказывают юридические услуги (сопровождение, обслуживание) в Новосибирске и иных городах (в т.ч. Томск, Омск, Барнаул, Красноярск, Кемерово, Новокузнецк, Иркутск, Чита, Владивосток, Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Нижний Новгород, Казань, Самара, Челябинск, Ростов-на-Дону, Уфа, Волгоград, Пермь, Воронеж, Саратов, Краснодар, Тольятти, Сочи).
Юридические услуги предоставляются одним из следующих способов:
1. Силами сотрудников юридической компании «Ветров и партнеры»: лично в месте нахождения основного офиса, лично, находясь в командировке в месте нахождения Клиента, или дистанционно (почта, телефон, скайп, мессенджеры);
2. Силами партнерской юридической компании, с которой юрфирма «Ветров и партнеры» сотрудничает в месте нахождения Клиента;
3. Комбинация способа №1 и №2.
Обращайтесь к нам по следующим контактам:
Пишите WhatsApp, Telegram на +7 (913) 918-25-62.
Прежде чем Фирма расскажет о содержании и условиях предоставляемых услуг, предлагаем ознакомиться со следующими аналитическими материалами и судебной (арбитражной) практикой:
Источник: vitvet.com
Как написать инвестиционный меморандум
* В расчетах используются средние данные по России на момент написания статьи. В каждой статье есть калькулятор расчета прибыльности бизнеса, который позволит вам рассчитать актуальные на сегодня ключевые показатели доходности.
- Насколько данный проект перспективен в принципе в сегодняшнем сложившимся тренде развития бизнеса, общества, технологий и т.д.
- Насколько перспективен рынок, на котором предполагается его реализация? Какую долю рынка сможет занять предприятие при благоприятно складывающихся условиях?
- Сколько необходимо инвестировать денежных средств по проекту?
- Какова будет выручка, чистая прибыль, срок окупаемости?
- Возможные риски на разных стадиях проекта, начиная от его проработки и заканчивая его работой через год, два и т.д.
- Возможно ли будет продать это бизнес через 3-5 лет и по какой стоимости?
- И, на мой взгляд, самый основной вопрос… Если проект окажется в финансовом плане «несостоятельным», то какие убытки, финансовые потери возможны в процентном соотношении от вложенных средств? Другими словами, сколько денег удастся вернуть и, за какой промежуток времени?
Тренинговый центр онлайн за 120 000 руб.
12 ТРАНСФОРМАЦИОННЫХ ИГР, 35 ТРЕНИНГОВ.
ПОЛНОЦЕННАЯ ИНФРАСТРУКТУРА ДЛЯ РАБОТЫ
ОФЛАЙН + ОНЛАЙН.
В стоимость входит комплект материалов для очного проведения 12 т-игр и 35 тренингов. Виртуальный бизнес-кабинет для проведения этих программ в онлайн-формате. Живое обучение. Поддержка в процессе работы.
Как мне кажется, все так называемые структуры «инвестиционных меморандумов», которые мне приходилось просматривать, а так же сами меморандумы, на два/три последних вопроса, как раз и не отвечали… А эти вопросы, как вы понимаете, самые основные.
Структура инвестиционного меморандума
А теперь, вернемся к структуре инвестиционного меморандума. На мой взгляд, как таковой, единой структуры «для всех инвестпроектов» быть не должно, но, должны быть некие ориентиры, которых желательно придерживаться по ходу его составления/разработки.
1.Вводная часть (резюме), где указаны данные о проекте (его суть), предполагаемая сумма инвестиционных затрат, предполагаемые прогнозные показатели:
- инвестзатраты;
- выручка от реализации;
- чистая прибыль;
- рентабельность продаж;
- интегральные показатели.
- другая важная информация о предприятии: реквизиты, дата образования, количество работающих, основные виды деятельности и т.д.
2. Обзор отрасли промышленности (или сектора экономики, в котором работает или предполагает работать компания). В данном разделе рассматривается: состояние отрасли в целом, конкурентная среда данной отрасли, тренды и т.д.
3. Информация о компании. Этот раздел посвящен истории компании, перечислению основных владельцев и акционеров, оценке системы качества производственного процесса в данной компании, а также рассмотрению юридической структуры предприятия.
- Историческая справка.
- Тип собственника и юридическая структура — акционерный капитал, список основных держателей акций (или долей), доля акций, находящаяся во владении руководства предприятия, рабочих, юридических и физических лиц, доля акций, находящихся во владении государства.
- Дочерние предприятия и другие инвестиции предприятия и другая информация.
4. Продукция/услуги/производство. Данный раздел охватывает все основные стороны производства, имеющейся инфраструктуры, технологии. и, конечно, продукции и/или услуги.
5. Маркетинг и реализация выпускаемой продукции (услуг). Данный раздел состоит из обзоров:
- Рынок — ёмкость рынка, количество возможных клиентов, их потребности, уровень цен и возможные конкуренты.
- Существующая и новая продукция (услуги).
- Структура продаж, торговый персонал, способы оплаты труда торгового персонала.
- Ценообразование, включая методику установления цен и их пересмотр и т.д.
6. Финансовая информация о проекте. В данном разделе предоставляется и обосновывается вся финансовая информация необходимая инвестору для принятия решения. Как правило – это инвестиционные затраты, их структура, информация по инвестивложениям (сколько сложено в проект, сколько денежных средств не хватает, на каких условиях предполагается их привлечь и т.д.).
Отдельно, финансовый план включающий в себя отчет о финансовых показателях, отчет о движении денежных средств, интегральные показатели. Неплохо было бы и спрогнозировать, какова будет рыночная стоимость предприятия через 5 лет и насколько оно будет ликвидно.
7. Возможные риски (как на этапе реализации проекта, так и в процессе реализации). Тут как раз и должен раскрыться вопрос: «Если проект окажется в финансовом плане «несостоятельным», то какие убытки, финансовые потери возможны в процентном соотношении от вложенных средств? Другими словами, сколько денег удастся вернуть и, за какой промежуток времени»? В заключении подводится общий итог по инвестпроекту, даются выводы, предложения и рекомендации.
Другими словами «инвестиционный меморандум» должен быть похож по своей структуре на очень сжатый, обрезанный, но предельно информативный мини бизнес-план.
Источник: www.openbusiness.ru
