Коммерческое предложение – это фактически письмо-презентация услуг или товаров для потенциального покупателя. Оно должно вызвать интерес к продукту или компании в целом и подтолкнуть к совершению покупки.
Как правило, коммерческие предложения отправляют либо клиентам из коммерческого сектора — ИП или компаниями, либо частным клиентам для стимулирования их интереса к повторным покупкам.
Цели коммерческого предложения:
- Выделиться среди конкурентов
- Найти новых клиентов
- Рассказать потенциальному клиенту о товаре/услуге, который ему может быть полезен
- Привлечь внимание к маркетинговой акции, пригласить на закрытую презентацию или распродажу
- Получить обратную связь и подтолкнуть к новой покупке
Коммерческие предложения направляются на холодную аудиторию (потенциальный клиент еще не знает о вас, ему отправляется типовое письмо по базе рассылок) и на теплую (это действующие клиенты, кто уже интересовался вашим товаром).
Как быстро создать красивое коммерческое предложение?
В зависимости от аудитории отличаются и правила составления коммерческого предложения. Для холодной аудитории подойдут более лаконичные, универсальные по содержанию письма. А для теплой аудитории, когда вы знаете клиента и его предпочтения, можно составить персонализированное коммерческое предложение.
Содержание коммерческого предложения:
— Лид. Что именно вы предлагаете;
— Оффер или УТП (уникальное торговое предложение). Почему клиент должен купить ваш продукт/услугу (бесплатный замер, быстрая доставка, срок изготовления три дня и т.п.);
— Цены. Клиент должен знать сколько это будет стоить. Также необходимо обоснование цены, представление тарифов, спецусловия;
— Закрытие возражений. Т.е. попытаться предугадать сомнения клиента и рассеять их;
— Призыв к действию. Совершить звонок или покупку, перейти на сайт, зарегистрироваться;
— Контакты. Указать электронную почту, телефон, сайт и соцсети.
К составлению коммерческого предложения стоит подходить максимально обдуманно. Современные средства коммуникации позволяют сделать рассылку писем в несколько кликов. Однако это не говорит о том, что нужно спамить потенциальным клиентам. Не превращайте коммерческое предложение в пиар своего бизнеса. Речь, в первую очередь, должна идти о выгоде потенциального клиента в конкретном случае.
Общие правила: избегайте канцеляризма, слишком длинных и сложных предложений, профессиональных терминов (уместно использовать, если их знает клиент). Дизайн должен быть спокойным, без кричащих цветов, капслока и пр.
Источник: xn--l1agf.xn--p1ai
Как составить коммерческое предложение, которое привлечет клиентов
Образец коммерческого предложения на оказание услуг, который повысит конверсию в 1,5-2 раза
Коммерческое предложение — наиболее распространенный и привычный способ презентации услуг потенциальным клиентам. Большинство компаний используют традиционные КП с одинаковой структурой, которые практически ничем не отличаются. Хотите выделиться среди конкурентов? Давайте разберемся, как сделать по-настоящему продающее КП. В этой статье рассмотрим образец коммерческого предложения на оказание услуг — шаблон КП, который повысит конверсию в 1,5-2 раза.
Что такое продающее КП?
Как правило, под коммерческим предложением принято понимать документ, содержащий краткое описание товара или услуги, а также прайс-лист с указанием ценовой политики. Действительно, большинство компаний используют стандартные КП без проработки структуры и дизайна, которые практически ничем не отличаются. Поэтому около 70% сделок срываются именно на этапе рассмотрения коммерческих предложений. И это неудивительно, ведь клиенту сложно выбрать среди 5-10 одинаковых КП.
Хотите выделиться среди конкурентов и увеличить число конверсий минимум в 1,5-2 раза? Создайте продающее коммерческое предложение, используя наш образец!
Основное отличие такого КП в том, что оно содержит продающую структуру, которая:
- Привлекает внимание клиента и вызывает интерес;
- Побуждает к изучению информации;
- Презентует услугу;
- Обрабатывает возражения;
- Отражает преимущества сотрудничества в свете выгод клиента;
- Мотивирует к действию.
Можно выделить 3 основных элемента продающего КП: структура и текст, созданные с учетом маркетинговых технологий (AIDA, ХПВ, 4U, ODC и пр.), а также визуальная составляющая (дизайн). В этой статье мы рассмотрим все, что касается структуры. Подробную информацию о создании текста и оформлении коммерческого предложения Вы можете получить в других статьях нашего блога.
Адаптируйте данный образец под особенности своего бизнеса, чтобы увеличить продажи.
Образец коммерческого предложения на оказание услуг
Сегодня все сферы бизнеса переполнены, поэтому навязчивый продавец имеет мало шансов на успешное заключение сделки. Важно, чтобы клиент сам принял решение в процессе ознакомления с КП.
Для этого в коммерческом предложении должны быть предусмотрены специальные блоки, которые поэтапно вовлекают в процесс продажи. Структура продающего КП схожа со структурой посадочной страницы (лендинга). Они работают по схожему принципу. Рассмотрим образец общего КП на услуги, который можно адаптировать под любую сферу бизнеса.
Титульная страница
В Заголовке важно отразить УТП (уникальное торговое предложение). Это 1-2 предложения, кратко отражающие суть Вашего предложения. Перед составлением заголовка следует провести маркетинговый анализ, изучить предложения конкурентов и ключевые выгоды продукта. Для формирования УТП рекомендуется использовать технологию 4U. Об этом подробнее можно почитать здесь .
Что разместить на титульной странице:
- УТП (уникальное торговое предложение) в виде заголовка;
- 2-3 ключевых преимущества продукта (кратко, используя максимум конкретики);
- Логотип, краткое описание вида деятельности;
- Контактную информацию для быстрой связи.
Страница — Услуга в разрезе
После первого знакомства на титульной странице переходим к подробному описанию услуги. Здесь будет текст, кратко описывающий суть Вашего предложения: для кого оно предназначено, в чем заключается, из каких процессов состоит, что клиент получит в итоге.
Разместите 1-2 лаконичных абзаца, раскрывающих характеристики Вашей услуги, используя максимум конкретики. Определите 3-4 ключевых особенности, которые отстраивают Ваше УТП от предложений конкурентов. Для наглядности разместите их в виде отдельных буллетов (абзацев) с лаконичными заголовками.
Что разместить на этой странице:
- Подзаголовок, побуждающий к дальнейшему прочтению;
- Краткое описание услуги (1-2 абзаца);
- 3-4 ключевых характеристики услуги;
- Тематическое изображение.
Страница — Преимущества сотрудничества
Важно, чтобы КП отражало выгоды клиента от сотрудничества с Вами. В данном случае речь идет не столько об услуге, сколько о процессе ее предоставления. Подумайте, какие вопросы чаще всего возникают у Ваших потенциальных клиентов перед заключением сделки и отразите их в этом блоке. Возможно, они преимущественно интересуются гарантией или скоростью предоставления услуги. Определите свои сильные стороны и отразите в этом блоке.
Что разместить на этой странице:
- Подзаголовок, побуждающий к дальнейшему прочтению;
- 3-4 ключевых выгоды клиента от сотрудничества с Вами;
- Инфографику для наглядного восприятия информации.
Важно: используйте технологию ХПВ (характеристика-преимущество-выгода) при составлении текста для этого блока. Об этом подробнее можно прочесть здесь .
Страница — О компании
Коммерческое предложение: что это, как сделать и примеры использования
КП, компред — эти солдатские аббревиатуры скрывают очень модную штуку из мира маркетинга: коммерческое предложение. Разберёмся, что это, для чего, чем отличается в B2B и B2С, посмотрим пару примеров для диджитал-агентств
Коммерческое предложение — это документ на несколько страниц или электронное письмо от продавца клиенту, где рассказывается про продукт или услуги. На коммерческом предложении строится коммуникация между клиентами и отделами маркетинга и продаж с целью совершить сделку. На сленге сферы его называет КП или компред.
Кому и зачем нужно использовать коммерческое предложение
Коммерческие предложения делятся на два больших сегмента:
- Коммерческое предложение в B2С-сегменте. Это сегмент розничных продаж: онлайн-магазины, маркетплейсы, онлайн-курсы и так далее. Там короткая цепочка продаж, клиент склонен к ситуативным и разовым покупкам.
- Коммерческое предложение в B2B-сегменте. Это сегмент оптовых продаж и сложных продуктов. Там длинная воронка и длительные сделки. Представители сегмента — строительные компании, поставщики компонентов и ресурсов, продавцы тракторов — а ещё диджитал-агентства, маркетинговые и контент-агентства, креативные студии, студии разработки и так далее.
Наверное, ты уже догадываешься, что КП в B2С особо-то не нужно. Человек заходит на сайт, читает отзывы, сравнивает цены и принимает решение о покупке. Наверное, условный каталог Oriflame можно приравнять к компреду от бренда, но не более.
А вот в B2B продукт сложнее и путь к сердцу клиента дольше. В B2B потенциальный клиент долго принимает решение, взвешивает и оценивает с разных сторон, изучает рынок. В этой сфере коммерческое предложение почти всегда неотъемлемая часть переговоров.
Виды коммерческих предложений
Знакомые тебе формы коммерческих предложений — это холодные и горячие звонки по базам клиентов. Но поскольку любые приёмы рано или поздно перестают работать и технологии маркетинга на месте не стоят, появились онлайн-встречи, электронные письма, видеопрезентации. А вот виды остались прежние — КП по-прежнему может быть холодным или горячим.
Холодное коммерческое предложение
Когда клиент не знает о бренде и компании, когда у него не сформирована или не выявлена потребность. И он холоден к компании и её товару И, да, это примерно всё те же «холодные» звонки по базам данных. Разница в том, что это электронное письмо. А это немного повышает шансы — высланное по почте коммерческое предложение позволит познакомиться с ним в удобном месте, формате и в удобное время. А хороший заголовок письма, картинки и бойкая подача порой работают лучше, чем назойливый звонок, который провоцирует желание бросить трубку.
Фиби совершает типичные холодные звонки. В нулевых такой способ продаж был распространён сильнее, чем сейчас, и работал лучше. А в наши дни лучше работают креативные приёмы
Горячее коммерческое предложение
«Горячими» считаются клиенты, которые уже знакомы с продуктом и проявили интерес — например, побывали на демонстрации, слушали презентацию, оставили заявку на сайте. Это горячий лид. Для таких клиентов формируется адресные предложения под их запрос. Нередко они сами запрашивают коммерческое предложение.
И тут важно показать, что не только клиент знает компанию, но и компания знает, что нужно клиенту. И готова сотрудничать.
Иногда выделяют и другие виды коммерческих предложений — более специфические, но и тут оценивается готовность человека познакомиться с ним.
Тёплое коммерческое предложение
Это КП для клиентов, которые «смотрят, выбирают» — посещают сайт, точку продажи, сравнивают разные предложения. Они не уверены, что именно хотят купить и где лучшее предложение. КП тут можно отправить по запросу или по триггеру — к примеру, посещение страницы, заявка, брошенная корзина. Тёплое КП или дополнительная скидка, напоминание, пуш, промокод могут догреть человека.
Индивидуальное коммерческое предложение
Подготовленное специально под клиента. Персональная презентация, прайс, сравнительный анализ с конкурентами, скидка, пакет — индивидуальный подход к человеку.
Стандартное коммерческое предложение
Как правило, такое КП открыто публикуется на сайте, оно в спокойных, стандартных словах и приёмах знакомит любого читателя с услугами и предложениями компании. И ещё такое КП участвует в холодных рассылках.
Комплексное коммерческое предложение
Понятие встречается редко — это когда продавец комбинирует несколько предложений в одном. К примеру, вы собирались провести сделку с товаром на $100, но усомнились в её успехе. Тогда вы накинули к КП ещё товаров на $300, $60 и $150. Клиент получает комплексное предложение с более высокой ценой — при этом есть шанс, что он или все товары приобретёт, или от других откажется, зато согласится на первое предложение.
Чтобы стейк понравился (как и КП), лучше всего готовить и подавать его с учётом предпочтений гостя
Классическая структура коммерческого предложения
Если КП — это письмо на почту, то от заголовка зависит, откроют его или нет. Особенно важно это для холодных предложений. Надо соблюсти баланс между кликабельностью и спамностью заголовка. Слова «идеальное предложение», «лучший сервис», «самые большие скидки» создадут ощущение назойливости — более того, даже почтовый агент может воспринять такое письмо за спам. Если КП — это многостраничный файл-документ, то заголовок должен быть конкретным и чётко презентовать продукт: «Готовое решение всех вопросов для ИП», «Настройка кассовых аппаратов», «Тракторы для обработки целины» и т. п.
- Лид – краткая подводка к предложению
Лид подводит клиента к офферу. Здесь можно кратко раскрыть суть предложения и описать, почему оно актуально для клиента. Если это «горячее» предложение, тут напоминай о предыдущей беседе. Например, «мы с вами отлично поговорили — и по следам разговора высылаем предложение…»
- Оффер – суть предложения
Подробнее про то, что ты предлагаешь. Писать обо всей линейке товаров и услуг не нужно — оффер конкретен. В горячем КП описывай то, что обсуждалось с клиентом раньше с обоснованием-напоминанием, почему именно это предложение нужно клиенту. А в холодном КП надо придерживаться принципа — одна идея, один оффер, один призыв.
- Цена и её аргументация – зависит от твоего подхода
Для удобства клиента можно предоставить прайс за услуги по конкретному предложению. Но некоторые компании принципиально не пишут прайс.
- Работа с возражениями
Тут надо проиллюстрировать, что вы сможете сделать то, что предлагаете. Это лучше подтверждать кейсами. Ещё сюда можно вместить ответы на частые вопросы. И приложить анализ конкурентов. В общем, козырь, который отобьёт сомнения.
- Призыв к действию и контакты
Важный ход — напомнить о действии со стороны клиента. Чтобы не возникало ощущения «посмотрю потом». А «потом» обычно значит «никогда». Предложите встречу, звонок, демо, промокод, специальное предложение — и поставьте дедлайн. А в конце подпись и контакты — телефон, почта, ссылка, QR-код, который ведёт на сайт.
Примеры коммерческого приложения
Коммерческое предложение для SMM диджитал-агентства
Даже если речь идёт о холодном коммерческом предложении, которое диджлитал-агентство будет отправлять потенциальным клиентам, лучше провести предварительный мини-аудит компании, к которой агентство собирается обратиться. Тогда получится составить более конкретный оффер. А дальше следует раскрыть преимущества работы с агентством и дать клиенту ответ на вопрос, зачем ему это нужно. Вот несколько слайдов из комплексного коммерческого предложения диджитал-агентства Media Guru, мы взяли его вот отсюда.
Хороший пример иллюстрации сильных сторон агентства, плюс тут есть ответ на вопрос, зачем клиенту SMM, а ещё аккуратно введена акция со скидкой 20% на комплексные услуги
Коммерческое предложение для диджтал-агентства, специализирующимся на таргетинге
А вот пример ещё одного холодного оффера. Здесь здорово продумана структура предложения, есть и ответ на вопрос, чем хорошо это агентство, есть и примеры кейсов. Классно проделана работа с оформлением и с цветовой гаммой. Этот пример мы взяли из портфолио дизайнера на Behance.
Очень красивое оформление, чёткий ответ на вопрос, как агентство будет решать проблемы клиента, и примеры кейсов
3 ключевых элемента удачного коммерческого предложения
Предложение в мире клиента
Персонализация предложения для целевой аудитории начинается с глубокого понимания предмета разговора. А если ты предлагаешь решение — значит, и проблему понимаешь. Покажи это! Допустим, ты диджитал-агентство, и твоё КП — про увеличение трафика через SMM-стратегию. Расписывая оффер для клиента, делай упор на алгоритм разработки стратегии и расставь акценты, которые продемонстрируют детальное понимание аудитории.
Найди способ убедить клиента, что ты знаешь, как закрыть его боли — изучи предметную область (аудиторию, продукт, тренды) клиента заранее. А ещё не я-кай и не мы-кай — вместо местоимений 1-го лица говори не о себе, а о том, что получит клиент. Не «Мы сделаем вам продажи года», а «Вы выйдите на рост 300% в год»
Конкретика вместо громких слов
«Лучшее предложение», «идеальные условия», «самое выгодное сотрудничество», «уникальные весенние скидки». Во-первых, это бесит, а не привлекает. Во-вторых, почтовые агенты примут такие слова в письме за спам. В-третьих, нельзя говорить, что у вас там что-то самое лучшее — это запрещено ФАС, и даже Пилснер лишь «пожалуй, лучшее пиво в мире».
Ходи фактами. «Наша компания работает с 500 поставщиками». «304 довольных клиента». «Вы увеличите продажи в 3 раза — гарантируем».
Призовите к следующему шагу с заботой о клиенте
Про важность призыва к действию — СТА — я уже рассказала: здесь про его важность чуть с другой стороны. Если просто прислать КП без предложения дальнейших совместных действий, то усилия по составлению КП пропадут втуне. Дать понять клиенту, что ему подробнее объяснят и покажут, помогут разобраться с продуктом, сделают индивидуальное предложение, бесплатно проконсультируют — вот такие заботливые призывы к действию могут заинтересовать клиента.
Пусть через твоё СТА клиент почувствует, что ему готовы помочь, а не просто хотят что-то продать. Включи в свой призыв к действиям предложение помочь и разобраться.
Ну, а ещё один важный элемент удачного компреда — его дизайн. Это штука важная, так что поговорим про неё отдельно.
Дизайн коммерческого предложения
К оформлению коммерческого предложения стоит подойти, как к дизайну презентации:
- Используй 1–2 шрифта на весь документ
- Форматируй вдумчиво — используй жирные шрифты, курсив и выделение цветом на главных мыслях
- Используй тире (—) вместо дефиса (-), где это нужно. Используй такие кавычки «» вместо программистских “”. А ещё проверь, что всё было грамотно и без ошибок
- Цветовая палитра в идеале должна соответствовать твоему бренду, цветам компании или брендовому гайдлайну (если всё это есть)
- Используй модульную сетку для вёрстки — она поможет ровно расположить элементы на страницах
- Не перегружай текстами и смыслами. Выделяй главное в тезисы, оставляя «воздух» в презентации.
- Не используй стоковые фотографии, иллюстрации низкого качества и картинки ради картинок
Сделать КП можно в любой программе для презентаций: Canva, Tilda, Figma, Power Point.
Резюме вместо всего текста
- Коммерческое предложение — это история о продукте и услуге от продавца клиенту. Оно нужно, чтобы совершить сделку.
- Хорошее КП соответствует проблемам клиента и предлагает работающее, готовое решение. В идеале ещё индивидуализировано под получателя КП.
- Вода, громкие слова, отсутствие фактов и конкретики — плохо для КП. Факты в мире клиента — хорошо.
- Коммерческие предложения бывают горячие и холодные — зависит от того, насколько клиент знает предмет предложения. Если КП холодное, надо работать над подачей. Если горячее — начинать с напоминания о себе и компании, максимально персонализировать под получателя и его проблемы.
Источник: weeek.net