Как создать бизнес юнит

Насколько хорошо и долго проживет ваш бизнес? Это напрямую зависит от того, какие решения вы принимаете, к чему они ведут – к прибыли или к убыткам.

Юнит-экономика – это инструмент, который сориентирует в принятии бизнес-решений. В этой статье мы рассмотрим всё от А до Я: что такое юнит-экономика, какие метрики считать и как их анализировать, чтобы принять оптимальное решение.

Что такое юнит-экономика простыми словами

Юнит-экономика – инструмент для оценки прибыльности проекта. В основе лежит идея, что он будет эффективным при условии, что его отдельная единица (юнит) приносит прибыль.

Юнит – это единица, которая приносит как доход, так и расход. Юнит-экономика дает ответ на вопрос, зарабатывает бизнес или теряет на одном юните, и сколько.

Алгоритм следующий.
Во-первых, вы определяете, что берете в качестве юнита.

В одних случаях это предмет сделки, в других – клиент или пользователь, всё зависит от специфики бизнеса. Обе модели рассмотрим дальше в статье.

Что такое Юнит — экономика. Как сделать бизнес прибыльным при помощи Юнит — экономики 0+

Во-вторых, рассчитываете доходы и расходы, связанные с юнитом. Отечественный гуру юнит-экономики Даниил Ханин описывает это следующим образом: люди проходят через «черный ящик бизнеса» и приносят деньги, часть – со знаком плюс, часть – со знаком минус.

Вообще любой бизнес можно представить в виде такой формулы:
Прибыль = Средний чек х количество продаж – расходы.

Ваша задача – подобрать такие значения показателей, чтобы результат получился со знаком плюс. То есть чтобы денег хватило на бизнес и помимо этого осталась прибыль в желаемом для вас количестве.

Если расчеты по вашим данным показывают убыточность, запускать проект не стоит. Прибыльность по расчетам говорит о том, что бизнес стоит масштабировать, чтобы получать больше «выхлопа».

Соответственно, ошибки в расчетах ведут к неправильным решениям или убыткам. Если включаем в расходы то, чего там быть не должно – получаем пессимистичный вывод и не расширяем бизнес. Следовательно – упускаем шанс заработать прибыль. Если забываем учесть какие-то статьи расходов, рискуем масштабировать убытки.

Модели юнит-экономики

Смысл обеих моделей один и тот же: посчитать все доходы и расходы, связанные с юнитом. Рассмотрим подробнее метрики и формулы по каждой модели.

Транзакционная модель

Предмет сделки – единица товара или договор, если речь о бизнесе услуг. Эта модель подходит для офлайна.

Нужно рассчитать, сколько прибыли остается от его единицы после вычета затрат из выручки от его продажи. Эта метрика называется маржинальная прибыль.

Доход с юнита – это выручка, которую вы получаете с продажи одной единицы продукта, с одного договора, с одного клиента.

Для транзакционной модели важно учесть расходы по всем статьям:

• Себестоимость (производство или закупка)
• Продвижение (реклама, SEO, комиссии партнерам и т.д.)
• Аренда помещения и зарплата продавцам (для бизнеса в офлайне)
• Упаковка
• Доставка
• Прием платежа

Примечание. В расчет принимаем как переменные затраты – те, которые зависят напрямую от объема производства и продаж, так и те, которые условно относятся к постоянным. В том числе реклама и аренда. Их платим вне зависимости от того, запущены производство и продажи в данный момент или нет.

БИЗНЕС-МОДЕЛЬ: что нужно знать, чтобы построить прибыльный бизнес? | Михаил Дашкиев

Ваша цель – не составить идеальный бухгалтерский отчет, а оценить эффективность бизнеса с точки зрения юнита и понять, стоит ли его масштабировать.

Важно!

1) В расчеты включаются только реализованные товары. Если компания произвела 300 единиц, но из них продала только 200, считаем расходы на 200 единиц товара.

2) Учитывайте только те расходы, которые относятся к юниту.

Например, у вас несколько видов товаров, и вы платите зарплату продавцу за продажу всего ассортимента. Но для юнит-экономики нужно определить именно ту часть, которая связана с продажей конкретного товара.

3) Доходы с юнита – это не денежные потоки с разбиением по периодам. Даже если деньги с продаж пришли на счет позже, учитываем их как доход за период, когда была продажа.

Клиентская модель

В этой модели юнит – клиент или пользователь. Она подходит, если ваш бизнес предполагает регулярные повторные покупки или продление подписки (онлайн-сервисы, инфопродукты).

Важно! За юнит можно принимать и нового пользователя, и клиента (пользователя, который стал платящим). Отталкивайтесь от того, что вы хотите масштабировать. Для мобильных приложений это чаще всего новый пользователь, для платного софта – платящий клиент. Главное, считайте все показатели по выбранному юниту.

Далее для простоты мы будем говорить только о пользователе, но имеем в виду, что юнитом может быть и клиент.

Вместо маржинальной прибыли нужно рассчитать пожизненную ценность пользователя (LTV) и стоимость привлечения (CAC), и сравнить эти два показателя.

Примечание. LTV в обычном понимании – это средняя валовая прибыль с пользователя за всё время использования продукта. В юнит-экономике этот показатель считается на период, по которому нужно принять бизнес-решение.

Прежде чем переходить к формулам, проясним, какие есть способы расчета юнит-экономики.

Как считать юнит-экономику

Первый вариант – юнит-экономика «на коленке». Открываете Эксель и делаете расчеты вручную. Вы сами решаете, что учитывать в затратах, а что – не нужно.

Если сформулировать простыми словами без терминов, для расчета затрат:
1) Возьмите расходы на привлечение пользователей (маркетинговый бюджет).
2) Поделите это число на количество привлеченных пользователей.
3) Получится стоимость привлечения пользователя.
Чтобы узнать, сколько вы заработали на одном пользователе:

1) Посчитайте прибыль от всех пользователей.
2) Поделите это число на количество пользователей.
3) Получится пожизненная стоимость пользователя.

Остается сравнить эти две величины. Если доходы с пользователя больше стоимости его привлечения, вы получаете с одного юнита больше, чем тратите на его привлечение, и наоборот.

Второй вариант – применять готовые инструменты: калькуляторы, симуляторы. В них заранее заданы все показатели, которые нужно учитывать. Вы только подставляете цифры и сию же секунду получаете итоговый результат – значение прибыли.

Есть шаблон от Ильи Красинского, одного из известных экспертов по юнит-экономике. Кстати, он автор методики расчета, которую мы дальше будем рассматривать на примере.

Скачать шаблон в формате Excel-таблицы можно здесь. Для удобства в нем есть пояснения к большинству англоязычных метрик:

Даниил Ханин предлагает электронный калькулятор юнит-экономики, который работает по схожему принципу. Вы можете протестировать его на сайте, нажав эту ссылку:

Для доступа к калькулятору нужно зарегистрироваться и выбрать один из предложенных тарифов:

Также есть симуляторы стартапов в виде интерактивных дашбордов. С помощью них вы освоите юнит-экономику в игровой форме.

Например, есть симулятор от сервиса коллтрекинга и сквозной аналитики Utmstat. В нем вы задаете с помощью бегунков свои значения основных бизнес-метрик и получаете ссылку на автоматически рассчитанные метрики юнит-экономики.

Даниил Ханин предлагает свой бесплатный симулятор стартапа.

Учитывайте, что симуляторы не дают предельно точной оценки эффективности. Они прежде всего нужны для понимания, на каких этапах какие показатели в реальности нужно считать. Максимум они помогут быстро и очень приблизительно оценить бизнес-идею, чтобы не углубляться в миллионы цифр и не возиться с эксель-таблицами.

С одной стороны, автоматизированные инструменты сильно облегчат задачу с расчетами и сэкономят вам время. К тому же, благодаря автоматизации расчетов подобрать оптимальные метрики гораздо быстрее, чем сделать то же самое вручную.

С другой стороны, для тех, кто не имеет полного представления о юнит-экономике, они вряд ли принесут пользу и понимание, из чего складываются доходы и расходы бизнеса, что влияет на каждую метрику и тем более, как по ним делать практические выводы. Более того, обилие аббревиатур без пояснения, что значит каждая из них могут только запутать.

Если же человек сам хочет разобраться, он не пожалеет времени на то, чтобы открыть Excel, забить по-простому формулы с цифрами. Так он лучше поймет, что откуда берется, и не придется гадать, что имел в виду автор готового инструмента под каким-либо показателем, термином или ячейкой таблицы.

Что выбрать – калькуляторы или Excel – решать только вам.

Если вы решите применять автоматизированные инструменты, рекомендуем делать это не бездумно, а предварительно разобравшись в основных показателях и формулах юнит-экономики. Дальше в статье мы их и разберем.

Расчет юнит-экономики по методу Ильи Красинского

Все метрики, названные англоязычными аббревиатурами, придумал и оформил во фреймворк (калькулятор для расчета) эксперт юнит-экономики Илья Красинский.

Идея – показать, из чего складываются главные метрики (CPA и LTV), о которых мы говорили ранее. Следовательно, показатели, которые влияют на доходы и расходы с юнита – это рычаги воздействия на бизнес. Опираясь на них, можно принимать оптимальные решения по повышению эффективности бизнеса.

Основная величина, которая определяет эффективность принимаемых бизнес-решений – это объем денег с потока пользователей / клиентов (Contribution Margin, сокращенно CM). То есть объем денег, которые вы зарабатываете за вычетом расходов. Чем эффективнее решения, тем лучше продается товар, а значит, выше объем денег с пользователей / клиентов.

Уточним еще раз. Пользователь – это человек, который узнал о продукте из рекламы. Клиент – пользователь, который купил продукт. Платящий пользователь и клиент – это синонимы.

В самом общем виде формула выглядит так:
Contribution Margin = UA x (ARPU – CPA), где

User acquisition (UA) – число пользователей в потоке. Эта величины показывает, сколько людей вы привлекли с помощью маркетинга (контекстная реклама, звонки и любые другие инструменты продвижения).

Average Revenue Per User (ARPU) – средний доход на одного пользователя. Это сумма денег, которую приносит каждый пользователь в потоке без учета затрат на маркетинг.

Cost Per Acquisition (CPA) – стоимость привлечения одного пользователя в поток. Рассчитывается как частное от деление маркетингового бюджета на количество пользователей.

Соответственно, если ARPU больше CPA, вы получаете прибыль, если меньше – несете убытки.
Возникает вопрос – какое решение принять, чтобы бизнес был прибыльным?

Обратите внимание на метрику ARPU. Это тот же самый показатель LTV, то есть доход с каждого пользователя за промежуток времени вне зависимости от того, платящий он или нет. В контексте интернет-бизнеса это, например, посетитель сайта – все приходят на сайт, но только часть из них доходит до оплаты.

По идее рассчитать показатель ARPU можно, поделив выручку за период времени на количество пользователей за этот период времени.

ARPU = Revenue / UA

Но этот метод не дает информации о том, как повысить доход с одного пользователя, так как нужно еще учесть показатель конверсии. Чем он больше, тем товар продается лучше.

ARPU = ARPPU x C1.

В формуле это показатель C1 (конверсия в первую покупку). Он позволяет выделить всех пользователей, платящих хотя бы один раз за период.

ARPPU (Average Revenue per Paying User) – средний доход на одного платящего пользователя (клиента). В некоторых источниках значится как ARPC (Average Revenue per Customer). Эта метрика показывает, сколько вы зарабатываете с продаж одному клиенту без учета затрат на маркетинг

Показатель ARPPU зависит от продуктовых метрик таким образом:
ARPPU = (Av.Price – COGS) x APC – 1sCOGS
В итоге подробная формула для расчета прибыли с потока клиентов выглядит так:
Contribution Margin = UA x ( ( (Av.Price-COGS) x APC – 1sCOGS ) x C1 – CPA )
В этой формуле – все метрики, которые влияют на эффективность бизнеса.

Av.Price – средний чек. Он показывает, готовы ли ваши клиенты платить ту цену, которую вы назначили за товар.

COGS (Cost of Good Sold) – стоимость проданного товара или услуги. Он показывает затраты на каждую продажу и, следовательно, насколько эффективна модель монетизации вашего товара.

Для B2B-продаж COGS – это премия с каждой продажи, которую получает менеджер по продажам.

APC (Average Payment Count) – среднее число повторных продаж на одного клиента. Показывает, сколько платежей в среднем совершает один клиент за выбранный период.

1sCOGS (First sale Cost of Good Sold) – затраты на первую продажу, которые не включены в COGS. К ним относятся издержки на подключение к сервису или на интеграцию для корпоративных клиентов, тестовый период, повышенная комиссия агенту по продажам и т.д. Они нужны, чтобы донести ценность товара до пользователя и сделать его платящим.

Далее рассмотрим методику на примере.

Пример расчета юнит-экономики

Пример взят из видео Даниила Ханина.

Кейс: поставка товаров для домашних животных по подписке. Продаются готовые наборы (коробки) для животных, которые выберет покупатель. Профит в том, что ему не нужно беспокоиться, что и когда покупать – нужные товары будут приходить с нужной ему периодичностью.

Исходные данные:

• Цена подписки 3 000 рублей
• Затраты на покупку товаров 1 500 рублей
• Затраты на доставку и упаковку 500 рублей
• Затраты на привлечение клиента 400 рублей

• Прибыль с одной коробки 600 рублей.
• В среднем каждый клиент покупает 2 раза в год.
• Ежегодно продается примерно 680 коробок.

Во-вторых, рассчитываем доходы на один юнит. По общей формуле получаем:
Contribution Margin = UA*(ARPC – CPA) = 2*(3 000 – 1 500 – 500) = 2 000 рублей.

Сравниваем их с затратами на привлечение 400 рублей (показатель CAC). Очевидно, доходы намного превышают расходы. Отдача от маркетинговых инвестиций здесь достаточно высокая:

ROMI = 2 000 / 400 = 500%.

Для справки: ROMI – процентное соотношение средств, вложенных в маркетинг, к доходам, полученным от клиентов.

Рассчитывается показатель по формуле: ROMI = (Доход от рекламы – Расход на рекламу) / Расход на рекламу х 100%.

Показатели ROI (Return on Investment) и ROMI (Return on marketing investment) – по идее это альтернатива юнит-экономике, которая чаще используется на Западе.

Разница в том, что для юнит-экономики вы считаете разницу между доходами и расходами на юнит, а при расчете ROI – отношение, чтобы определить возврат инвестиций, например, в конкретный маркетинговый канал.

Вернемся к нашему примеру.

Полученный результат далек от реальности, поскольку мы учли затраты на привлечение клиента. Посмотрим, сойдется ли юнит-экономика, если за юнит принять пользователя.

Не каждый посетитель становится клиентом – какая часть посетителей делает заказ, зависит от показателя конверсии (С).

В примере он равен 3,8%. Соответственно, мы можем посчитать затраты на привлечение одного посетителя сайта:

ARPU = ARPC*С = 2 000*3,8% = 76 рублей. Это доход с каждого посетителя сайта.
Соответственно, с учетом конверсии и затраты на привлечение одного нового посетителя будут другими:
CPA (для посетителя) = CPA (для клиента)*C = 400*3,8% = 15 рублей.
Вот такой результат получается при расчете в калькуляторе Даниила Ханина:

Но и он далек от реальности, поскольку здесь не учтены многие данные. Вносим дополнительные уточнения в показатели и смотрим, как изменится вся картина.

Что именно уточняем?

• Затраты на эквайринг 3,5%
• Реальная конверсия 0,95%
• Реальных повторных покупок 1,5.

В реальности не каждый клиент покупает дважды. Это связано с тем, что кто-то является новым клиентом и за период расчета успевает сделать только одну покупку, а кто-то просто не делает повторную покупку по причине того, что ему не понравился продукт или по другим причинам. Поэтому в среднем берем показатель 1,5.

Источник: yagla.ru

Юнит-экономика: как спланировать успешность бизнеса

Вопрос «Как увеличить прибыль?» сопровождает бизнес на протяжении всего жизненного цикла, но особенно четкое понимание о собственных прямых доходах и расходах важно для стартапов – на этапе бурного развития бизнеса. Регулярно оценивая свои прямые доходы и расходы, руководители стартапа еще на ранних стадиях могут лучше представить возможности развития, масштабирования и роста своей компании. Выявить скрытые возможности, эффективнее управлять денежным потоком и преодолевать многие трудности поможет использование инструментов юнит-экономики.

Юнит-экономика (unit economics) – способ, позволяющий смоделировать на бизнес-модели возможные прибыли, опираясь на анализ прибыли отдельно взятого продукта или заказчика.

Отойдя от экономической теории, понятие юнита применимо к более широкому спектру объектов, где могут быть:

• группы продуктов;
• заказ отдельно взятого потребителя;
• группы заказчиков;
• статьи расходов;
• сотрудники;
• основные средства и т.д.

Зачем и когда нужно считать юнит-экономику

Говоря о unit-экономике стоит вспомнить правило Парето: 20% усилий приносят 80% дохода, и наоборот – только 80% усилий приносят 20% дохода. Это правило неявно говорит о том, что любая идея в бизнесе должна быть детально просчитана, иначе большой процент усилий канет в лету. Для целей такого расчета и используются методы юнит-экономики. Этот метод применим также для решения различных задач, стоящих перед бизнесом:

• Правильно оценивать возможности бизнеса на старте и при планируемом расширении;
• Определять ценность объекта бизнеса на любом этапе деятельности компании;
• Отслеживать структурные изменения в соотношении дохода/расхода объекта бизнеса;
• Повышать конверсию воронки продаж.

Отойдя от экономической теории, понятие юнита применимо к более широкому спектру объектов, где могут быть:

• группы продуктов;
• заказ отдельно взятого потребителя;
• группы заказчиков;
• статьи расходов;
• сотрудники;
• основные средства и т.д.

Как рассчитать юнит-экономику – примеры

Первое, что необходимо определить – единицу отсчета или юнит, в разрезе которого компания будет вести учет доходов и расходов, а также рассчитывать аналитические показатели. Другими словами, необходимо установить установить, какой объект бизнес-исследования будет соответствовать юниту с учетом правила:

• по объекту учтены расходы;
• ожидаем/фиксируем прибыль.

Метрики юнит-экономики

• COGS/Cost of Goods Sold – издержки продаж;
• CAC/Customer Acquisition Cost – цена разработки юнита;
• CPA/Cost per Acquisition – цена самого юнита;
• ARPU/Average Revenue per User – средний доход на юнит;
• ARPPU/Average Revenue Per Paying – средний доход на юнит, достигший результата, т.е. тот, кто «сделал» платеж (например, покупатель, зарегистрированный пользователь и т.д.);
• LTV/Life-Time Value – прибыль от юнита за весь период времени.

Как сделать процесс расчета легким – нюансы и советы

Метод юнит-экономики может быть легко применим на практике. Поясним, как это работает. В рамках юнит-экономики пристальное внимание вызывают показатели ценности юнита (LTV) и показатели затрат на его привлечение (CAC), а также соотношение между ними.

Идеальным при этом считается отношение 3:1, когда получаешь в три раза больше, чем затрачиваешь на приобретение каждого нового клиента-юнита. Если соотношение ниже (например, 1:1), это значит, что привлечение одного клиента стоит столько же, сколько было на это затрачено. В этом случае следует искать способы усовершенствования имеющейся модели продаж и ценообразования. Если соотношение наоборот высокое (например, 6:1), это говорит о том, что, возможно, пришло время уделить больше внимания бюджету продаж и маркетинга, чтобы не упустить возможность развития.

То есть при использовании принципов юнит-экономики мы анализируем прибыль с позиции эффективности вложений, и расчеты на основе различных моделей определяют тенденции развития бизнеса, позволяя уменьшить риски:

• Если LTV>CAC, то юнит-экономика сходится, т.е. может быть безубыточна;
• Если LTV>3*CAC, то юнит-экономика может быть масштабируема.

Рассчитываемые показатели позволят понять перспективы вложений, а также дать оценку эффективности деятельности компании, но все-таки юнит-экономика не подменяет собой маржинальный анализ.

Наряду с этим, следует учитывать время, необходимое компании, чтобы окупить затраты на привлечение клиента, то есть начать зарабатывать. Принято считать, что короткие сроки окупаемости более выгодны, поскольку требуют меньше оборотных средств, что, в свою очередь, дает компаниям возможность развиваться быстрее.

Формулы для расчета

Все траты на один юнит на стадии разработки, например, цена привлечения клиента, разработки проекта, маркетинговых мероприятий, PR-компаний и т.д. Формула – CAC=AC/U, где:

• AC/Acquisition Costs – траты на разработку юнита;
• U/Users – число юнитов, например, потенциальных клиентов или посетителей, просмотревших сайт и т.д.

• AC/Acquisition Costs – траты на разработку юнита;
• B/Buyers – число юнитов, достигших результата, например, количество заказчиков, оплативших продукт или услугу и т.д.

Средняя выручка всего за все время на юнит. Формула – ARPU=R/U, где:

• R/Revenue – выручка всего за все время;
• U/Users – число юнитов, например, потенциальных заказчиков или пользователей, просмотревших страницу на сайте и т.д.

Средняя выручка всего за весь период времени на один юнит, достигший результата. Формула – ARPPU=R/B, где:

• R/Revenue – выручка всего за все время;
• B/Buyers – число юнитов, достигших результата, например, количество заказчиков, оплативших продукт или услугу и т.д.

Полученная прибыль юнита за все время. Формула – LTV=(ARPPU–CAC–COGS) * B, где:

• ARPPU/Profit per user – прибыль с одного заказчика;
• B/Buyers – число юнитов, достигших результата, например, количество заказчиков, оплативших продукт или услугу и т.д.

Калькуляторы и шаблоны для расчетов

В ниже рассмотрен пример, в котором оцениваются результаты проведения маркетинговых акций, планируемых по 3 различным каналам.

Проведенный расчет показал, что «Маркетинговая акция 3» принесет наибольший доход (LTV = 1200 руб.). Если обратиться к параметрам, то акция предназначалась для наименьшего количества целевой аудитории (U = 1000 чел.), но за счет небольшого бюджета (AC = 1000 руб.) и высокой конверсии (С1 = 1,00 %) эта акция по привлечению новых заказчиков планируется с наиболее высоким показателем эффективности.

Чем раньше компания начинает отслеживать экономические показатели по юнитам, тем больше у нее шансов занять прочную позицию на своем рынке и добиться роста, поскольку на этапе стартапа владельцы бизнеса могут быть излишне оптимистичны в отношении концепции своего предприятия. Многие стартапы запускаются без точного понимания соответствия продукта рынку, стратегии ценообразования, структуры затрат, путей привлечения клиентов и т.д.

Применение юнит-экономики на раннем этапе позволит делать долгосрочные финансовые прогнозы, которые предскажут пути получения доходов. Ориентация на более прибыльных клиентов на раннем этапе и тестирование цен (что зачастую является самым простым инструментом роста) может иметь большое значение для бизнеса, поскольку развитие может сопровождаться сокращением прибыли. Внимательно следя за ключевыми показателями, можно контролировать, улучшать и согласовывать маркетинг, цену продукта или услуги, а также работы команды в целом, четко придерживаясь направления, в котором следует двигаться для обеспечения устойчивости.

Расчет юнит-экономики в 1С

Возможность использования принципов юнит-экономики реализована в автоматизированных системах для различных отраслей бизнеса, разработанных на платформе «1С:Предприятие», в составе которых есть подсистема «Бюджетирование»:

• 1С:Управление холдингом;
• 1С:ERP.Управление холдингом;
• 1С:ERP Управление предприятием 2;
• 1С:Комплексная автоматизация
• WA:Финансист (собственная разработка нашей компании).

Для примера мы возьмем работу с показателями юнит-экономики в системе 1С:ERP.Управление холдингом. Далее опишем порядок действий в системе.

В разделе «Виды и бланки отчетов» с помощью конструктора сформируем структуру отчета.

По команде «Открыть бланк экземпляра отчета» создаем бланк отчета.

В списке документов «Экземпляр отчета» создаем и заполняем экземпляр отчета.

Анализ показателей можно проводить с помощью сводной таблицы.

Рассмотрим также пример по расчету показателей юнит-экономики в системе WA:Финансист.

В разделе «Настраиваемая отчетность» создаем новый произвольный отчет, заполняем наименование и загружаем макет отчета из Excel.

Для каждой ячейки отчета при помощи кнопки «Настройка ячейки» или непосредственно в самой ячейке задаем имя ячейки.

Также при помощи кнопки «Настройка ячейки» заполняем для каждой ячейки поле «Формула расчета (для ячейки)». Это может быть фиксированное значение или формула.

После выполнения всех настроек для ячеек формируем произвольный отчет.

Бизнес – это сложная система, и оценка его эффективности может показаться сложным и трудным процессом. Имея «под рукой» множество различных стратегий, согласно которым можно развиваться, и бесконечный список «ключевых показателей», которые необходимо отслеживать, быть основателем стартапа или просто планировать развитие собственного, уже устоявшегося бизнеса, совсем непросто. Юнит-экономика пытается упростить эту сложную задачу, измеряя рентабельность на единичной основе, а программы, разработанные на платформе «1С:Предприятие», помогают сделать этот процесс автоматизированным.

Регулярно оценивая прямые доходы и затраты конкретной бизнес-модели, выраженные на единицу (на юнит), можно получить ответ на один из самых важных вопросов – как сделать так, чтобы прибыль от клиента превышала общие затраты на привлечение его привлечение?

Этот метод анализа позволяет делать прогнозы относительно того, насколько быстро у вас случится развитие и насколько бизнес может быть прибыльным. Это помогает на ранних стадиях развития бизнеса, когда правильнее все просчитать досконально, например, стоит ли выделять больший бюджет на привлечение большего числа клиентов.

Источник: wiseadvice-it.ru

Юнит-экономика: есть ли у вас жизнеспособная бизнес-модель?

Если у вас есть свой бизнес, пусть даже небольшой, то вы наверняка часто слышите термин «юнит-экономика». Однако многие стартапы не тратят время, чтобы разобраться в значении этого термина и уж тем более начать применять юнит-экономику в своем бизнесе. Это может быть настоящей ошибкой. Поэтому давайте разберемся, что такое юнит-экономика и почему она так важна.

В статье мы ответим на эти и ряд других вопросов. Но для начала отметим, что изучение юнит-экономики так же важно для бизнеса, как и ваше умение управлять этим бизнесом. На нашем курсе «Управление проектами» вы научитесь планировать проект, управлять командой и рисками, — словом, всему, что необходимо для ведения успешного бизнеса.

Что такое юнит-экономика?

Юнит-экономика – это сводная информация о текущей деятельности компании, основанная на оценке прибыльности одного клиента или товара.

Кто ввел это понятие, еще остается загадкой. На данный момент лишь известно, что одна из самых первых публикаций по теме юнит-экономики – это статья Unit Economics от 20 октября 2010 года, принадлежащая Эогану Дженнингсу, который на тот момент был сотрудником Startupbootcamp – компании, развивающей бизнес-акселераторы в разных странах.

Ключом к построению устойчивого бизнеса являются регулярные доходы. Поэтому самое главное в бизнесе – заинтересовать людей и заставить их снова воспользоваться вашей услугой или товаром.

Существует две модели бизнеса – по подписке (SaaS) и рыночная. На их примере мы и рассмотрим работу юнит-экономики.

Рыночная бизнес-модель предполагает получение прибыли за каждый проданный товар или услугу. А модель SaaS (software as a service) — это модель предоставления лицензии на программное обеспечение по подписке. То есть пользователь покупает не сам товар, а подписку на него на определенный период. После оплаты он получает доступ к сервису через приложение или веб-браузер. При этом поддержкой сервиса целиком занимается поставщик услуги.

Независимо от бизнес-модели, важно иметь представление о том, какой процент ваших доходов является повторяющимся. Это та информация, которая нужна потенциальным инвесторам. Они хотят знать, что ваш бизнес способен постоянно генерировать определенную сумму дохода, прежде чем рассматривать вас для инвестиций. Инвесторы должны быть уверены, что если вы прекратите инвестировать в свой бизнес сегодня, у вас все еще будет определенная сумма повторяющихся доходов, которыми вы можете управлять. Это снижает риск вложений в ваш бизнес.

Если ваша прибыль в этом месяце составила 500 000 рублей, и повторялась несколько предыдущих месяцев, то есть высокий шанс, что эти же 500 000 рублей будут получены и в следующем месяце. Это не только снижает риск инвестора, но и увеличивает бюджет, который вы реинвестируете для роста своей компании.

Почему юнит-экономика так важна?

Большинство стартапов не имеет положительных результатов, когда речь заходит об общих показателях рентабельности, таких как прибыль. Однако пока компания только развивается, прибыль – это не самый важный показатель. Было бы глупо сегодня ориентироваться на небольшую доходность вместо того, чтобы реинвестировать ее в рост бизнеса. Следовательно, возможная прибыль в будущем выше, чем прибыль, которую вы генерируете сейчас.

Вот тут-то и начинается юнит-экономика. Наличие положительных показателей юнит-экономики означает наличие высокого потенциала и сразу же превращает ваш бизнес в жизнеспособную инвестиционную возможность.

Показатели юнит-экономики: как считать?

Юнит-экономика позволяет увидеть, как бизнес приносит деньги с потока клиентов. Чтобы посчитать показатели юнит-экономики (таблица 1), достаточно вести учет своего бизнеса и умело оперировать формулами.

Таблица 1. Показатели юнит-экономики

Далее расскажем подробнее о каждом показателе и научим их считать.

Ежемесячная выручка (MRR)

Первый показатель юнит-экономики – периодические поступления. Он показывает повторяющуюся часть ваших доходов и обычно рассчитывается на ежемесячной основе. Но можно рассчитать его и на ежеквартальной или ежегодной основе – все, что лучше всего подходит для вашего бизнеса.

Пожизненная ценность клиента (CLV)

Когда человек становится вашим клиентом, вы должны иметь представление о том, как долго он останется в числе ваших клиентов, то есть необходимо определить пожизненную ценность клиента (CLV). Определение пожизненной ценности – это вычисление дохода от первоначального взаимодействия с клиентом, а затем прогнозирование того, какой доход этот пользователь принесет в будущем.

CLV вычисляется следующим образом:

Пример модели SaaS:

Если вы работаете по модели SaaS с ежемесячной подпиской, а в среднем клиент подписан на 4 месяца, то каждые 4 месяца вы должны восстанавливать доход, который приходит с этим клиентом. Поэтому нужно знать, как долго клиент будет приносить доход, прежде чем вам придется его повторно генерировать.

Пример рыночной модели:

Для рыночной бизнес-модели – отслеживание того, сколько раз клиент делает покупки за период. В этом случае нужно каждый период восстанавливать количество покупок, которые делает клиент, а также среднюю стоимость покупки. Это помогает в определении стоимости приобретения одного клиента.

Показатель оттока клиентов (CR)

Показатель оттока – это процент клиентов, которые отменили услугу/подписку в течение определенного периода времени:

Отток может быть рассчитан ежемесячно, ежеквартально и т.д. В следующем примере отток вычисляется ежемесячно.

Пример модели SaaS:

Представим, что прибыль в прошлом месяце составила 300 000 рублей, а в этом месяце с той же группы покупателей вы выручили 250 000 рублей. Это значит, что 50 000 рублей – это потерянный постоянный доход. Без учета новых доходов, поступающих в течение 6 месяцев, доход с первого месяца в 300 000 рублей исчезнет в среднем за 6 месяцев.

Это число предполагает, что 16,7% доходов c прошлых месяцев не будут поступать в этом месяце.

Коэффициент оттока очень полезен при определении объема новых поступлений, которые должны не только компенсировать потери, но и приносить прибыль. Само собой разумеется: чем ниже показатель оттока, тем лучше.

Пример рыночной модели:

Для рыночной бизнес-модели возможно, что некоторые из ваших клиентов будут совершать больше покупок в следующем году. Вы можете рассчитать доходы этого года и предположить, что определенная их часть перестанет быть вашими клиентами – они не будут совершать регулярные покупки в следующем году. Когда речь заходит о компаниях, которые не являются SaaS-компаниями и не взимают плату за ежемесячные подписки, отслеживание прибыльности осуществляется путем нахождения среднего количества покупок на одного клиента в год. В этом случае используйте среднее значение, чтобы рассчитать, какая сумма доходов поступит в течение следующего года.

Стоимость одного покупателя (CAC)

Стоимость одного покупателя (CAC) рассчитывается на основе любых затрат на приобретение клиента. Общая рекомендация состоит в том, чтобы посчитать доход, полученный в течение определенного периода, скажем, месяца, а затем посчитать постоянные и переменные затраты (на рекламу, на персонал и т.д.), которые потребовались для получения этого дохода.

Общее эмпирическое правило заключается в том, что стоимость одного покупателя должна быть ниже пожизненной ценности того же клиента.

Пример:

Если в среднем клиент остается на 6 месяцев и маловероятно, что он вернется, то пожизненная ценность (CLV) – это ежемесячная стоимость, умноженная на 6. Если стоимость одного покупателя (CAC) выше этого, то вы фактически теряете деньги.

Калькуляторы юнит-экономики

Для удобства расчета юнит-экономики уже существуют специальные калькуляторы – как платные, так и бесплатные. Перечислим некоторые из них:

• калькулятор Даниила Ханина определит величину маржинальной прибыли при заданных показателях, а также вы можете подобрать показатели, которые приведут к желаемой прибыли;
• калькулятор от Retail Engineering производит расчет прибыли от маркетинговых акций по формуле Ильи Красинского;
• калькулятор от Harvard Business School также поможет посчитать юнит-экономику, но сервис полностью на английском языке;
• калькулятор от Jetstyle позволяет посчитать юнит-экономику на основе 7 данных вашего бизнеса.

Помимо калькуляторов на просторах Интернета можно найти готовые электронные таблицы с формулами, которые можно изменять в соответствии со своими требованиями. Но такой способ расчета юнит-экономики подойдет продвинутым пользователям, поэтому для начала воспользуйтесь калькуляторами, приведенными выше.

Всякий раз, когда вы представляете инвесторам инвестиционное предложение, они, скорее всего, разобьют его на показатели юнит-экономики. Мы уже упоминали, что прибыль не является главным показателем успешности стартапа, поэтому если она отрицательна, это не остановит инвесторов, пока ваша юнит-экономика положительна. В этом случае ваш бизнес является жизнеспособным инвестиционным предложением. И это именно то, что нужно инвесторам.

Желаем вам удачи в ваших начинаниях и умения делать их прибыльными!

Советуем также прочитать:

• Сторителлинг
• Моделирование бизнес-процессов: что это такое и зачем это нужно?
• Экономика впечатлений: нет ничего дороже личного впечатления
• Поведенческая экономика
• Краудфандинг: что это и как его использовать
• Юнит-экономика: примеры, расчеты, формулы
• Цифровое мышление: жизнь в новой реальности
• Топ-7 ошибок в распоряжении деньгами
• Оптимизация процессов: как внедрить процесс непрерывного улучшения в бизнес и личную жизнь?
• Когнитивная экономика: наука о мышлении
• Как быть другим и получать выгоду на контрасте

Источник: 4brain.ru