Как ни странно, но специалисты по маркетингу по большей части сходятся во мнении, что основная задача производителя/импортера состоит не совсем в продажах. Чтобы эффективно действовать на рынке и доводить определенный продукт до потребителя со стабильным постоянством, по приемлемым ценам и в нужном количестве – для всего этого нужно обладать достаточным опытом дистрибуции и иметь понятие о технологии продаж, эффективно управлять и регулировать потоки движения товаров и финансовых средств.
Очень часто необходимые денежные и человеческие ресурсы компания попросту не может высвободить из процесса производства. В то же время построение непрофильного сбытового бизнеса с нуля – весьма затратный и длительный процесс. Таким образом, чаще всего производитель ограничивается поставками продукта исключительно в рамках своего региона, что не лучшим образом сказывается на финансовых результатах деятельности.
Дилерские сети как эффективный инструмент сбыта
В такой ситуации на помощь производителю или импортеру приходят дилеры, задача которых – обслуживание конечного потребителя с помощью высококвалифицированных специалистов по продажам и всей необходимой материальной базы. Но как сделать дилерскую сеть наиболее эффективной, минимизируя при этом экономические риски и финансовые затраты? Сегодня мы постараемся рассмотреть основные аспекты создания и регулирования деятельности эффективной дилерской сети в современной нестабильной экономической ситуации.
Organization of the corporate network. Spreading the Internet around the educational institution
Шаг 1. Четкая формулировка целей
Как и в любой сфере бизнеса и на любом этапе его развития, при построении эффективной сети продаж необходимо абсолютно точно определять задачи. В зависимости от основных характеристик предлагаемого продукта, целевой аудитории и конъюнктуры рынка на начальном этапе следует определиться с величиной потока распределения. Не будем глубоко вдаваться в теоретические аспекты данного вопроса, а лишь укажем на основные типы распределения продукта посредством дилерской сети:
- Интенсивное – охват максимально возможной территории, стремление к тому, чтобы целевой продукт предлагался в каждом торговом объекте, где может появиться заинтересованный потребитель
- Избирательное – сбыт через сеть с ограниченным числом торговых объектов, что позволяет отбирать наиболее привлекательных участников маркетингового канала и избежать дополнительных рисков. Чаще всего такая стратегия наиболее эффективна при продаже хорошо известных целевой аудитории товаров с высокой степенью лояльности к торговой марке
- Эксклюзивное – минимальное количество посредников в каждом из регионов. Применяется при маркетинговой стратегии вендора, которая не требует присутствия ее продукта «на каждом углу».
Шаг 2. Визуализируем информацию
После того, как сформулирована основная стратегия и достигнуто понимание основных задач формирования дилерской сети, наступает этап анализа существующих дилеров. Многие руководители, как ни странно, уделяют данному вопросу необоснованно мало внимания, «цепляясь» за первое найденное предложение. Современный опыт построения маркетинговых сетей позволяет однозначно утверждать, что в большинстве случаев можно найти и более выгодный и эффективный вариант распределения товара.
Бизнес-план сети магазинов. Фин. модель. Как открыть сеть магазинов? Как преуспеть в сетевом бизнесе
Для того чтобы досконально проанализировать всю совокупность имеющихся дилеров на рынке, наиболее простым способом будет визуализация каждого потенциального дилера посредством составления так называемой дилерской карты рынка. Что это такое? В данной ситуации визуализация будет представлять собой таблицу, разбитую на следующие графы (пример для розничной торговли):
- Наименования фирмы-дилера
- Контактная информация
- Классификация торговых объектов
- Ассортимент, оценка уровня услуг
- Уровень мерчендайзинга
- Оценка локации
- Собственная маркетинговая активность
Само собой, что количество и название граф может меняться в зависимости от конкретной ситуации, однако суть на данном примере должна быть ясна. Благодаря подобному относительно несложному анализу преимуществ и недостатков компаний-претендентов можно определить количество потенциальных дилеров в сети, провести наиболее эффективную выборку, проанализировать конкурентную среду, оценить затраты и продумать долгосрочную стратегию действий, спланировать финансовые и товарные потоки.
Шаг 3. Планируйте конкретные показатели
Данное условие распространяется на все аспекты ведения бизнеса, в том числе и на построение эффективной дилерской сети. Все сформулированные задачи (вне зависимости, текущие ли они или стратегические) должны иметь определенное количественное выражение. Это может быть задача о заключении 30 новых договоров с потребителями, прирост продаж на 2% или чистая прибыль в 1 млн. рублей – все зависит от ситуации, но цели обязательно должны быть конкретными и сформулированными в цифрах.
Шаг 4. Уделите пристальное внимание менеджменту
Проделав всю подготовительную работу, необходимо позаботиться об управлении дилерской сетью. Не стоит думать, что в 100% случаев с задачей оперативного менеджмента работы дилерской сети справится та же команда, которая была занята ее организацией. Подбирая специалистов и разрабатывая стратегию работы, необходимо помнить стандарт грамотного менеджмента:
Товар + Продвижение -> Деньги + Лояльность
Для эффективного управления дилерской сетью менеджмент должен осуществлять контроль за следующим показателями:
- Общее число дилеров, их дифференциация по группам
- Прирост дилерской сети
- Количество отгрузок/продаж, количество отгрузок/продаж с минимальными сроками кредитования
- Рост дебиторской задолженности относительно роста количества дилеров
- Договоренности о мерчендайзинге, акциях стимулирования
Для удобства анализа все эти показатели можно внести в дилерскую карту рынка, о которой упоминалось выше.
Шаг 5. Стимулирование торговой сети
В общем смысле сбыт товара можно представить как цепь, соединяющую производителя и покупателя через определенное количество посредников. Данная цепочка носит название маркетингового канала. Для того, чтобы организовать эффективное воздействие на потребителя и стимулировать его для осуществления покупки используется множество способов воздействия на рынок и целевую аудиторию. Прибегая к таким методам, как мерчендайзинг, трейд-маркетинговые акции и Sales Promotion, вендоры и дилеры могут добиться различных целей:
- Увеличения продаж конечному потребителю/увеличения количества товара, закупаемого торговой сетью
- Уверенного противостояния акциям конкурирующих компаний
- Оживления обстановки в местах реализации товара, привлечения к нему внимания и др.
Стоит, однако, заметить, что методы стимулирования сбыта в последние годы имеют настолько высокую популярность среди продавцов, что отдельные мероприятия вызывают обратный эффект: снижение продаж и лояльности целевой аудитории. Именно поэтому они должны носить эксклюзивный характер и не становиться для конечного покупателя приторными и навязчивыми – для этого необходима работа команды настоящих специалистов, которые бы анализировали рентабельность каждого из методов и гибко меняли бы сбытовую стратегию в зависимости от конъюнктуры рынка и поведения покупателей.
С точки зрения построения дилерской сети максимальной эффективности стимулирование сбыта помимо прочего должно заключаться и в построении мотивации для посредников. Для этого могут использоваться совершенно различные льготы как финансового толка (различные скидки и компенсации затрат на маркетинг), так и различные преференции, имеющие натуральное выражение.
Одним из популярных способов стимулирования интереса посредников заключается в проведении глобального конкурса между посредниками (подходит только для крупных вендоров, уже имеющих обширную дилерскую сеть), в котором каждый из них может заработать очки, выступая организатором маркетинговых мероприятий, повышая квалификацию сотрудников или каким-либо иным способом, связанным со стимулированием продаж. Отметим и другие, менее популярные, но весьма эффективные методы увеличения интереса посредников и, как следствие, собственных продаж:
- Раздача образцов – сущность заключается в предоставлении производителем своего продукта торговым посредникам для их личного пользования и самостоятельной оценки всех его положительных качеств
- Совместные акции производителя/поставщика и дилеров – крупные маркетинговые мероприятия, сопровождаемые, обычно, крупными финансовыми вложениями и носящие чаще всего стратегический характер
- Конкурсы витрин – выбор наилучшего способа демонстрации своего продукта среди всех посредников
Поделиться:
Популярные предложения о деловом сотрудничестве
Источник: fordealers.pro
Парикмахерский фаст-фуд
- 26.10.2017
Для многих жителей нашей страны поход в салон красоты – дорогое удовольствие, даже если надо всего лишь подстричься. Такое положение дел сподвигло Ильназа Набиуллина вплотную заняться разработкой уникальной для России концепции: качественная стрижка за минимальные деньги максимально быстро для человека любого возраста и пола. В апреле 2017 года Ильназ открыл в Казани первую экспресс-парикмахерскую «Чио-Чио». Полугода было достаточно, чтобы бренд получил развитие по франшизе – сейчас в сети уже 17 партнеров.
Продуманный выбор ниши
Предпринимательский путь Ильназа Набиуллина начался задолго до основания сети экспресс-парикмахерских. В 2014 году он открыл вместе с супругой первый магазин мужских украшений GENTLZ. Позже появился второй проект – дискаунтер с женскими украшениями и аксессуарами Zifa. Оба проекта превратились в крупные франчайзинговые сети с высокими оборотами. Однако этот успех казался нашему герою незначительным – в планах было создание масштабного проекта, который предполагает открытие 1000 и более точек.
Ильназ Набиуллин: «Нельзя сказать, что парикмахерский бизнес появился случайно или что я всю жизнь мечтал работать именно с этой сферой. Была проделана большая аналитическая работа, где благодаря накопленному опыту и моему взгляду на потенциальную нишу были сформулированы определенные фильтры. Пользуясь ими, я выбрал себе новую бизнес-модель, с которой начал масштабирование».
Одним из критериев в выборе ниши стало отсутствие привязки к доллару. В работе с украшениями, которые производятся в Китае, Ильназ Набиуллин испытывает определенные сложности именно из-за нестабильных курсов валют.
Второй критерий – отсутствие привязки к месту. Опыт показал предпринимателю, что успех магазинов с бижутерией полностью зависит от удачного расположения торговой точки. В новом проекте этого хотелось избежать.
Третьим критерием стал выбор эконом-сегмента, который отлично себя зарекомендовал в бизнес-модели проекта Zifa. Ильназ отметил, что именно в этом сегменте заложены хорошие возможности для бизнеса – люди сейчас стараются экономить на всем.
Последним немаловажным критерием выбора ниши стал легкий «вход». Бизнес не должен был требовать единовременного вложения крупной денежной суммы для открытия одной точки. «Чем легче в проект войти, тем проще его масштабировать и рекламировать», – подчеркнул наш герой.
Отложенный старт
Идея открыть в эконом-сегменте именно парикмахерскую пришла Ильназу на ум, когда он стригся в барбершопе своего друга. В ходе разговора пошутил, что хотел бы найти самое дешевое место и открыть точку с самыми низкими ценами на стрижку. Шутка шуткой, но эта идея не давала нашему герою покоя долгое время. На нее катастрофически не хватало рук и времени. В итоге проект был отложен в долгий ящик и извлечен из него совершенно случайно.
Ильназ Набиуллин: «Мне во «ВКонтакте» периодически приходят обращения от подписчиков, которые хотят работать в моей команде или ищут возможность себя реализовать, получить опыт. Одно из таких обращений стало стартовой точкой. Написала девушка, я пригласил ее на собеседование. После разговора понял, что ей можно предложить разрабатывать проект с парикмахерскими.
Мы договорились о совместной работе и начали действовать. Сейчас эта девушка занимает должность управляющего на наших собственных точках и одну из топовых управленческих позиций».
В упаковку бизнеса на старте было вложено около 2 млн рублей собственных средств нашего героя. Ильназ Набиуллин подошел к этому вопросу очень серьезно. Над именем бренда трудилась профессиональная команда (оно должно произноситься легко на русском и английском языках), были проведены маркетинговые исследования, продуман до мелочей дизайн и концепция.
Первая парикмахерская в Казани открылась в апреле 2017 года. Через 3 месяца открыла двери вторая собственная точка в городе. Сейчас проходит ремонт еще в четырех заведениях. Через полгода после запуска первой точки было сформировано франчайзинговое предложение, которое за 2 месяца привлекло в сеть 17 партнеров. В планах на год – увеличение количества собственных точек в Казани до 15, точек франчайзи – до 30.
Японская технология как фишка
До начала реализации проекта Ильназ Набиуллин держал в голове следующую концепцию: люди потоком приходят на стрижку, а мастера быстро и дешево оказывают услуги. В России эконом-сегмент был практически лишен сильных игроков. Наш герой стал мониторить зарубежные рынки: европейский, американский, азиатский. Изучая последний, Ильназ наткнулся на интересный формат японских парикмахерских, который включал в себя половину его представлений о будущем проекте. Оставалось лишь добавить в концепцию IT-технологии.
Ильназ Набиуллин: «В целом у российского потребителя к Японии очень лояльное отношение. Мы понимали, что наша целевая аудитория достаточно возрастная. А ведь раньше именно японская техника пользовалась популярностью и считалась самой лучшей. Отсюда положительные ассоциации».
Благодаря наличию собственного производства, которое снабжает торговой мебелью уже две крупные сети магазинов бижутерии, новые парикмахерские «Чио-Чио» быстрее и дешевле получают все необходимое. Бизнесмену пришлось докупить для этого специальное оборудование, зато теперь франчайзи могут открываться всего за 3 недели и существенно сокращают затраты.
Единственной актуальной проблемой для парикмахерских остается подбор кадров. Мастера должны выполнять работу стабильно высокого качества и обеспечивать отличный сервис. Оказалось, что найти персонал для такой инновационной парикмахерской проще, чем для парикмахерских обычного формата. Мастера видели, что поток клиентов очень большой, и сами приходили устраиваться на работу.
От остальных факторов работа точек не зависит: место может быть любым, конкуренты с ценами в 2-3 раза выше не мешают. Низкие арендные ставки, отсутствие администратора и оборудованной мойки для головы позволяют экономить и держать цены на минимальном уровне.
Предложение парикмахерского дискаунтера
Тогда как в большинстве салонов красоты стрижка является дополнительной услугой, а прибыль держится на окрашиваниях, в сети парикмахерских «Чио-Чио» – это основное предложение. Концепция ее сама по себе привлекательна для потенциальных клиентов, которыми становятся люди с достатком средним и ниже среднего. Однако для привлечения внимания со стороны населения при открытии каждой новой точки проводятся интересные акции.
Одна из них – 500 бесплатных стрижек. Клиенты получают возможность познакомиться с новым для себя форматом и рассказать об ощущениях знакомым, арендодателю обеспечивается дополнительный трафик, СМИ получает инфоповод написать о парикмахерской, а мастера набивают руку и готовятся к постоянному потоку посетителей. Еще одной маркетинговой фишкой являются флаеры, по которым клиент платит столько, сколько хочет.
Вся работа парикмахерских ведется в конвейерном формате. Посетители заходят в зал, подходят к терминалу и регистрируют свой визит. Они могут ввести для этого свой номер телефона или заполнить некоторую информацию (имя, дата рождения и пол) – система запоминает клиента и начинает считать количество его посещений. Каждая 6 стрижка достается человеку в подарок. Таким образом повышается лояльность клиентов и уменьшается вероятность оплаты услуги на руки мастеру.
Сама стрижка в среднем длится 15 минут. Перед каждым новым клиентом инструменты стерилизуются в УФ-шкафу, открывается новая расческа – она же потом достается посетителю в подарок. Приятным бонусом парикмахерского дискаунтера «Чио-Чио» является наличие экранов, где проигрываются видеоролики для скрашивания времени ожидания клиентов.
Ильназ Набиуллин: «Для меня сеть экспресс-парикмахерских – это стабильный проект, который достаточно просто масштабировать. Именно здесь я задался целью открыть в целом 1000 точек».
Сеть парикмахерских «Чио-Чио» в цифрах и фактах
Организационно-правовая форма
Год запуска
Апрель 2017 года.
Количество
2 собственные парикмахерские в Казани (еще 4 находится на стадии ремонта), 17 точек у франчайзи.
Особенности предложения
– Мужские, женские и детские стрижки по единой цене – 200 рублей (в городах с населением до 100 тысяч человек – 150 рублей). Каждая 6-я стрижка в подарок.
– Время работы над одной стрижкой по японской технике составляет 15 минут.
– Высокие требования к стерильности инструментов. Работают специальные технологичные шкафы и пылесос, ускоряющие процесс обработки.
– Функции администратора выполняет терминал, принимающий деньги и выдающий чеки.
– Вместо традиционной мойки головы используется воздушная. Состриженные волосы не стряхиваются щеткой, а втягиваются в специальное устройство.
– Для каждого клиента распечатывается новая расческа, которая по окончании процедуры достается ему в подарок в фирменной упаковке.
Стартовый капитал
Около 2 млн рублей. Деньги были потрачены на упаковку бизнеса, маркетинговые материалы, исследования, ошибки. В открытие первой парикмахерской было вложено около 900 тысяч рублей, затраты окупились наполовину.
Инструменты продвижения
Ильназ Набиуллин: «В парикмахерском деле клиент, который остался доволен услугой, с вероятностью в 70% вернется».
Ежемесячный оборот одной точки
270 тысяч рублей в среднем.
Ежемесячные расходы одной точки
200 тысяч рублей.
Ежемесячная прибыль одной точки
Около 70 тысяч рублей. Происходит постоянное увеличение прибыли.
Средний чек
Среднее количество клиентов в месяц
Около 1500 человек в одной парикмахерской.
Сезонность бизнеса
Персонал
На одно рабочее место – 2 парикмахера.
Целевая аудитория
Дети, школьники, подростки, студенты, рабочие люди, пенсионеры. 70% населения с доходом средним и ниже среднего.
Ильназ Набиуллин: «Для простоты понимания я обычно говорю, что наша целевая аудитория ездит на общественном транспорте. Хотя стригутся, конечно, разные люди».
Помещение
Площадь – 20-30 кв. м в среднем. Каждое рабочее место парикмахера снабжено специальным оборудованием, высокотехнологичными шкафами, встроенным экраном для просмотра клиентом видео.
Источник: zhazhda.biz
Как создать сеть точек бизнес
Создание торговой точки — это обязательный шаг в настройке личного кабинета. Через торговую точку касса связывается с личным кабинетом и узнает, какие товары продавать, по каким ценам и с какой системой налогообложения. Без торговой точки касса не отчитается перед налоговой, а значит не продаст товары законно.
Создаем одну точку
Нажмите кнопку «Добавить точку продаж»:
Заполните все поля и нажмите кнопку «Далее»:
Настройте торговую точку под себя. Вы можете сразу включить нужные функции или же настроить их позднее.
Обновление справочников;Определяет, как часто касса будет запрашивать последние изменения в торговой точке.
Если вы добавили новый товар в личном кабинете, то касса обновит список товаров в течение выбранного периода. ;Как синхронизировать личный кабинет и кассу link=/support/operations_sync Округление чека
только для наличных;Округляет сумму чека в пользу покупателя. ;Как настроить округление суммы чека link=/support/operations_round Клише и рекламный текст;Добавляет верхнюю и нижнюю строки в печатном чеке. Обычно в клише указывают слова приветствия, а в рекламном тексте — информацию об акциях, благодарность за покупку или контакты организации. ;Как печатать акции на чеке link=/support/print_advertising
Включите нужные настройки:
Использовать для документов интернет-магазина;Обязательная настройка для интернет-магазинов. Без нее касса не сможет принять и обработать интернет-чеки.
При включении, появляется новая настройка «Останавливать регистрацию чеков в случае ошибок». Функция остановит регистрацию чеков в налоговой и предупредит владельца о сбоях по смс и почте. ;Что нужно для работы с сайтом link=/support/working_with_eshop Перенос остатков на следующую смену;По умолчанию касса обнуляет сумму в денежном ящике в конце рабочей смены. Эта функция позволяет переносить и копить деньги из смены в смену до инкассации.
Нельзя отключить при активной функции «Использовать для документов интернет-магазина». ;Как внести деньги в кассу link=/support/operations_enter Разрешить отложенные чеки;Чеки, которые можно убрать с экрана оплаты и вернуться к нему позднее, не создавая очередей и конфликтов.
При активации можно настроить «Перенос отложенных чеков после закрытии смены». ;Как отложить чек на кассе link=/support/putoff_check Разрешить изменение цены товара;Способ продажи, при котором можно изменить цену товара прямо во время создания чека. При этом цена товара изменится только во время продажи, в справочнике сумма останется прежней. ;Как изменить цену продажи на кассе link=/support/price_change Разрешить произвольный возврат чеков;Возврат без чека — позволяет вернуть деньги даже тем покупателям, что забыли или оставили чек дома. ;Как вернуть деньги покупателю link=/support/return_check Разрешить продажу по свободной цене;Продажа товаров, у которых нет штрихкодов или артикулов. Это могут быть товары ручной работы: куклы, керамика или ювелирные украшения.
Такие товары можно не вносить в каталог и для них не нужны штрихкоды в справочнике товаров.
Воспользоваться этой функцией могут предприниматели на патенте, упрощенке, вмененке и сельскохозяйственном налоге. Они могут не указывать наименование и количество товаров в чеках до 1 февраля 2021 года. После этой даты они должны работать, как все остальные. ;Как продать товар по свободной цене link=/support/ways_selling#Heading4 Разрешить оплату подарочными картами; Позволяет в качестве способа оплаты выбрать подарочную карту, сертификат и другие авансовые платежи. ;Как оплатить подарочной картой link=https://modulkassa.ru/support/gift_cards Разрешить полную и частичную предоплату;Продажа товаров по предварительной оплате.
Обязательно, если продаете товары через интернет с собственной доставкой. Так вы сможете проводить чеки «Зачета предоплаты». ;Как продавать по предоплате link=https://modulkassa.ru/support/prepaid Разрешить оплату в кредит; Позволяет продавать товары в рассрочку и кредит.
Сохраните настройки.
На экране появится код активации. Он понадобится для привязки торговой точки к кассе.
Создаем сеть торговых точек
Если у вас торговая сеть по городу или несколько касс в одном магазине, вы можете создавать в личном кабинете столько торговых точек, сколько необходимо.
Чтобы не загружать справочник товаров, создавать сотрудников или настраивать горячие клавиши в каждой точке вручную, можно настроить главную и ведомую точки продаж. Это можно сделать двумя способами:
Скопированные товары;Использовать товары и данные торговой точки
Подходит для магазинов с разными адресами и условиями работы, но с одним ассортиментом и ценами.;Подходит для сети магазинов с несколькими кассами. Копирует настройки контрагентов, скидки, горячие клавиши список товаров и цены.;Полностью копирует настройки контрагентов, скидки, горячие клавиши список товаров и цены. При этом справочники и настройки точек не влияют друг на друга.
Чтобы дополнить справочники или изменить настройки, внесите изменения в каждую точку.;При этом основная точка станет главной, а скопированные — ведомыми. Все настройки на главной точке повторяются на ведомых.
Источник: modulkassa.ru
