Каждый бизнесмен рано или поздно вырастает из формата «работа в одиночку» и переходит в новую для себя категорию «компания». И тут же сталкивается с вопросом: «как эту компанию правильно организовать?» Когда ты работаешь один, на первый взгляд, не нужно никакой организационной структуры для твоего небольшого предпринимательства.
Все функции, которые необходимо выполнять, чтобы зарабатывать деньги, кажутся тебе настолько очевидными, понятными, что не нуждаются в каком-либо дополнительном описании или разъяснении. Одним словом, предприниматель-одиночка очень хорошо знает всю свою работу и знает, как эта работа превращается в деньги. И с этим у него обычно не возникает никаких проблем.
А проблемы начинаются, когда «в помощь предпринимателю» появляются первые сотрудники. В первые же дни их работы начинающий организатор компании не перестает удивляться «глупости» этих сотрудников в вопросах работы компании. Они, на его взгляд, не видят и не понимают очевидных вещей. Но в большинстве случаев это кажущаяся глупость.
Как создать структуру бизнес плана на практике за 30 минут?
Вы удивляетесь, насколько взгляд сотрудников на работу вашей компании отличается от вашего собственного, естественно, более правильного взгляда. Просто вы и они видите одну и ту же компанию с разных точек зрения. Это очевидно. И вам, как основателю, гораздо проще понять вашу компанию, чем им. Хотя бы потому, что ваша компания находится очень близко к вам, она находится в вашем разуме.
Когда вы смотрите на то, как организован ваш бизнес, какие функции в нем должны выполняться и какие потоки должны существовать, то вы смотрите, на самом деле, на информацию, которая содержится исключительно в вашем разуме. И ваш разум, как правило, единственный носитель информации о вашем бизнесе.
В отличие от вас, у ваших сотрудников нет доступа к вашему разуму. К счастью. К счастью, и не требуется, чтобы сотрудники имели доступ к вашему разуму, лучше пусть развивают и используют свой. Но им требуется доступ к информации.
Для нормальной организованной работы компании вам и всем вашим сотрудникам нужно работать в одной компании. Это кажется очевидным. Но, пока вы не описали работу вашей компании в виде схем и документов и не сделали это в той или иной степени известным всем сотрудникам. До тех пор каждый ваш сотрудник будет работать в отдельной компании, структуру и принципы работы которой он придумал сам и хранит в собственном разуме.
У каждого сотрудника своя картина работы компании. Эти картины могут сильно отличаться друг от друга, и, что самое неприятное, от вашей картины. Это приводит к непониманию, конфликтам, медленной работе, перекладыванию ответственности, низкой результативности командной работы и, как следствие, к недостаточному доходу. Компания достигает меньшего, чем могла бы.
Это ваша ответственность — дать сотрудникам необходимую и одинаковую информацию об устройстве и работе компании.
Конференция — Как построить структуру бизнес компании?
Нарисуйте в виде схемы структуру вашей компании. Какие существуют подразделения, какие функции они выполняют, кому подчиняются. Это может быть достаточно простая схема, но это будет гораздо лучше, чем отсутствие даже такой схемы. Ее можно обсуждать с сотрудниками, можно улучшать и детализировать.
Эта схема даст вам какую-то начальную точку в создании оптимальной структуры вашей компании. И самое главное, каждый сотрудник будет видеть одну и туже схему компании. Приходить к пониманию станет легче. На самом деле, это только начало организации компании, но это очень хорошее начало.
Вот некоторые рекомендации и критерии для создания структуры компании. Они приводятся не в порядке их значимости. Это просто то, на что очень желательно обратить внимание при создании оптимальной структуры.
1. При создании структуры смотрите на конечный результат работы компании. Для производства и предоставления какого продукта или услуги ваша компания предназначена? Хорошая схема компании является обобщенным описанием работы конвейера (механизма) по созданию продукта компании.
2. Старайтесь создавать структуру без привязки к конкретным сотрудникам, которые работают в компании. Это не всегда просто. Рассматривайте необходимые функции, а не существующих специалистов. Не выбрасывайте функцию только потому, что сейчас ее некому выполнять. И не объединяйте разноплановые функции в одно подразделение только потому, что сейчас их выполняет один человек.
3. Располагайте подразделения в порядке их следования в производственном процессе. Например, сначала продажи, потом бухгалтерия, потом склад и т.д. Так будет проще видеть и понимать работу компании.
4. Не допускайте, чтобы какое-то подразделение подчинялось напрямую нескольким руководителям. Существует много примеров, когда сотрудники получали разные, иногда противоречащие друг-другу, распоряжения от разных руководителей, приходили от этого в замешательство, в итоге не выполняли ничего или совершали глупости.
5. Создавайте структуру компании «на вырост». Постарайтесь «заглянуть» в будущее и увидеть функции, которые могут скоро пригодиться.
6. Обязательно распечатайте получившуюся схему и познакомьте с ней сотрудников. Идеально, если вы запишите ваш рассказ о разработанной структуре (видео, аудио или простой текст). Это сэкономит ваше время в дальнейшем, новым сотрудникам можно будет давать изучить эти материалы, а не рассказывать все самому. Сама схема должна быть легко доступна всем сотрудникам, например, вывешена в офисе компании.
7. Периодически (как минимум раз в год) пересматривайте структуру компании. По мере роста и развития компании могут появляться новые функции или подразделения, вносите их в схему и делайте известными для сотрудников.
Организационная структура — это, можно сказать, конструкция компании. А когда человек что-то конструирует, он на время становится инженером.
У инженеров есть одна профессиональная «хитрость», которую они используют в работе. Они с удовольствием обсуждают это в своей профессиональной среде, но стараются не выносить на широкое обозрение. Хитрость заключается в том, что инженеры очень редко изобретают что-то по-настоящему новое, что-то, чего раньше не существовало вообще.
Новые изобретения — это, как правило, простое улучшение и модернизация уже существующих вещей. Инженер, решая поставленную задачу, всегда сначала изучает уже существующие решения (прототипы), а затем улучшает их. В народе такой подход называется «не изобретать велосипед».
Этот принцип в полной мере применим и к созданию оптимальной структуры компании, оптимальной орсхемы. Она уже «изобретена». На самом деле правильнее сказать не изобретена, а открыта. Открыта Л. Роном Хаббардом в 1965 г. в результате длительных исследований развития различных цивилизаций настоящего и прошлого.
Он обнаружил естественные законы развития группы и описал их в своих работах по управлению. Там же содержится описание оргсхемы и принципов ее создания.
С тех пор «велосипед» под названием организация, можно не изобретать, а просто использовать. Работы Хаббарда по управлению находятся в открытом доступе и вы можете, предварительно изучив, применить к своему бизнесу, в том числе и к созданию оптимальной оргсхемы вашей компании.
Подпишитесь на рассылку последних новостей
с этого сайта
Источник: talumala.com
Как структурировать бизнес идею
Предприниматель и коуч Лиз Хабер рассказала о том, что нужно сделать, если вы хотите превратить бизнес-идею в реальный продукт.
Шаг 0: Определите, почему вы хотите открыть бизнес
Открытие своей компании – одна из целей почти всех моих знакомых, кто когда-то работал в стартапах. Это просто кажется логическим следующим шагом. Пунктом назначения. Конечной целью. Но это не так, по крайней мере не для всех.
Прежде чем приступать к действиям, определите свои причины, намерения и мотивацию. Почему вы хотите открыть компанию? Готовы ли к трудностям?
Не обманывайте себя. Открытие компании – нелегкое решение. Оно изменит вашу жизнь.
Шаг 1: Составьте карту мыслей
Карта мыслей – одна из самых мощных техник брейншторма, записи и организации идей. Визуализируйте свои мысли в форме дерева: ваша главная идея – это ствол, а последующие связанные мысли – ветки.
Фото: HAPPY PEOPLE
Этот метод поможет вам сгруппировать идеи, выстроить иерархии и навести порядок в голове. Два способа составления карты мыслей:
- Специальные приложения: Используйте инструменты вроде Mindmeister, XMind и MindMup.
- Листочки для заметок: Это очень легко и весело. Записывайте каждую мысль на листочке и вешайте его на доску или стену.
Вот как следует структурировать идеи при помощи карты мыслей:
- Шаг 1: Выразите на бумаге все мысли: На протяжении 10-15 минут записывайте все мысли и идеи, связанные с бизнесом. Записывайте все, что приходит на ум – нет такой идеи, которая будет слишком нереалистичной или глупой. На этой стадии не нужно ничего редактировать и структурировать.
- Шаг 2: Структурируйте свои мысли: Сейчас пришло время навести порядок. Сгруппируйте похожие идеи, выделите категории и выстройте иерархии и взаимосвязи.
Шаг 2: Упрощайте и уточняйте
Теперь время подобраться к самому корню вашей бизнес-идеи. Вы должны описать ее одним предложением.
Одним предложением? Вы можете подумать, что я сошла с ума – ведь ваша идея куда глубже.
Да, так и есть, но это упражнение поможет вам четко выразить, для кого вы создаете ценность и как вы это делаете. Вы можете использовать этот шаблон:
«Моя компания (название компании) разрабатывает при помощи (секретный ингредиент) (предложение) для того, чтобы помочь (аудитория) (решить проблему)».
Если вам сложно сразу выдать одно предложение, напишите текст на одну страницу, затем сократите его до одного абзаца, а затем – до предложения.
Шаг 3: Совершенствуйте идею при помощи фидбека
Расскажите всем знакомым о своей идее! Это одна из лучших стратегий получить фидбек и усовершенствовать предложение. Также помните: идеи не стоят ничего, главное – реализация.
Вот как это может помочь:
- Обратите внимание на людей, которые в восторге от идеи, и на тех, кому она кажется глупой – это поможет вам составить представление о целевой аудитории. Что общего у людей, которые находят идею интересной?
- Внимательно слушайте возражения (например: «Это отличная идея, но думал ли ты о… ?») и используйте их для улучшения плана.
Положительная реакция людей также сильно мотивирует и дает силы, чтобы начать!
Шаг 4: Определите целевой рынок
Если вы никогда не были предпринимателем, то можете подумать, что вашими клиентами могут быть все. Но обычно это не так. Самые успешные компании решают конкретную проблему для определенной группы.
Поэтому вам нужно удостовериться в том, что ваша бизнес-идея – решение проблемы определенной аудитории. Так вы сможете легко найти клиентов и рекламировать свой продукт.
Составьте портрет своего клиента. Ответьте на следующие вопросы:
- Где живет ваш идеальный клиент?
- Сколько ему лет?
- Как выглядит нормальный день этого человека?
- Кем он работает?
- Чем занимается в свободное время?
- Каковы его самые большие проблемы и разочарования?
Шаг 5: Опросите свой целевой рынок
Составьте простой список вопросов, чтобы лучше понять свою целевую аудиторию, ее потребности и желание платить. Проанализировав результаты, вы сможете ответить на следующие вопросы:
- Действительно ли ваш продукт или услуга решает проблему для целевой группы?
- Захочет ли целевая аудитория платить за ваш продукт/услугу?
- Есть ли у вас конкуренты, выпускающие похожие услуги/продукты? Насколько они устраивают целевую группу?
- Какими должны быть ключевые функции продукта/услуги? Что наиболее важно для аудитории?
Шаг 6: Проанализируйте конкурентный ландшафт
Вы можете подумать: «Я пропущу этот шаг, у меня нет конкурентов. Моя идея уникальна!». Не хочу вас расстраивать, но вы, скорее всего, ошибаетесь.
Одна из главных ошибок в бизнесе – плохой анализ конкурентов. Удостоверьтесь в том, что вы понимаете:
- Кем являются ваши прямые конкуренты: Проанализируйте всех игроков на рынке с похожим предложением.
- С кем вы конкурируете не напрямую: Компании, которые предлагают похожие продукты или услуги – ваши очевидные конкуренты. Но вы соревнуетесь не только с ними: вы соревнуетесь со всеми, кто предлагает решение, которое может решить проблему клиента.
Шаг 7: Определите, почему вы уникальны
Как только вы определили конкурентов и хорошо понимаете картину всех существующих продуктов и услуг на рынке, время задать себе эти два вопроса:
- Что делает мой продукт особенным? Чем ваше решение лучше существующего? Оно быстрее, дешевле или удобнее? Достаточно ли этих преимуществ для того, чтобы люди предпочли вас?
- Почему я смогу вывести идею на рынок? Почему вы и ваша команда лучше конкурентов? Что дает вам перед ними преимущество?
Шаг 8: Протестируйте прототип на определенной группе людей
Разработайте первую базовую версию продукта или услуги. Это ваш минимально жизнеспособный продукт. Протестируйте его на небольшой группе людей. Так вы сможете получить фидбек о своем предложении и найти маленькую группу сторонников, которые помогут вам продвинуть бизнес после запуска.
Еще один вариант – разработать лэндинг или перечислить продукты на краудфандинговом сайте для сбора предзаказов; это поможет вам подтвердить спрос и найти деньги на развитие.
Шаг 9: Определите модель выручки
Большой вопрос всех предпринимателей-новичков звучит так: как мы будем зарабатывать деньги? Вот самые распространенные бизнес-модели:
- Продавайте собственный продукт или услугу (одинарная покупка, оплата по мере потребления, подписка)
- Продавайте чей-то продукт или услугу (партнерский маркетинг, франчайзинг)
- Доход от рекламы (особенно для медиабизнесов вроде приложений, блогов)
- Модель Freemium: дарите часть продукта или услуги бесплатно и зарабатывайте на рекламе или премиум-версиях.
Шаг 10: Составьте план
Теперь пришло время приступить к делу! Составьте хороший план для воплощения идеи в жизнь. Это поможет вам понять масштаб проекта и расходы на него и принять ключевые решения в вопросе найма.
Ваш план должен обязательно рассматривать следующие моменты:
Продукт:
- Как будет разрабатываться продукт?
- Сколько он будет стоить?
- Кто будет отвечать за что?
- Будет ли бета-версия перед официальным запуском?
Маркетинг:
- Как вы будете привлекать клиентов? Какие каналы и стратегии будете использовать?
- Сколько будет стоить привлечение одного клиента?
Люди:
- Нужны ли вам соучредители? Если да, то с каким опытом?
- Кого вам нужно нанять для разработки и рекламы продукта?
- Как привлечь талантливых сотрудников?
Финансы:
- Сколько будут стоить запуск и реклама продукта?
- Сколько вы будете тратить на персонал?
- Сколько вы потратите на ПО, офис?
- Откуда вы возьмете деньги? Из своего кошелька или привлечете инвестора?
- На что вы будете жить сами? Останетесь ли вы на своей работе и будете заниматься бизнесом как сторонним проектом или начнете жизнь с самого начала?
Материалы по теме:
4 совета лидеру для создания продуктивной рабочей среды
«Самый продуктивный способ получить знания в бизнесе — стать предпринимателем»
«10 вещей, которые я понял, когда попытался открыть бизнес в студенчестве»
11 вещей, которые мне следовало узнать до открытия своего бизнеса
Структурирование бизнеса помогает:
- Обезопасить активы
- Сократить налоговые выплаты
- Привлечь дополнительные инвестиции
- Обеспечить защиту бизнеса от рейдерских захватов любых форм
- Свести к минимуму риски возникновения корпоративных конфликтов
О том, как правильно структурировать бизнес, чтобы получить финансовые выгоды и не привлечь внимание ФНС, – рассказал директор антикризисной группы Сергей Стороженко.
Читайте до конца, и вы узнаете:
- Что такое структурирование бизнеса простыми словами, и когда оно необходимо
- Какие выгоды дает бизнесу структурирование
- Как правильно структурировать бизнес, чтобы повысить его эффективность
- В чем преимущества международного структурирования
- Как структурировать бизнес и не привлечь внимание ФНС
Нет времени читать? – Задайте свой вопрос прямо сейчас или получите профессиональную услугу по реализации индивидуальной программы структурирования бизнеса, чтобы привлечь инвестиции, платить меньше налогов и обеспечить безопасность бизнеса:
Структурировать бизнес профессионально
Что такое структурирование бизнеса простыми словами, и когда оно необходимо
Структурирование бизнеса – широкое понятие. Оно может включать в себя как построение/изменение структуры организации или группы компаний, так и узконаправленные корректировки отношений собственности, совершенствование финансовой, информационной производственно-технологической структуры.
Далее будем говорить о структурировании бизнеса как о процессе распределения функций юридического лица на несколько отдельных организаций с целью получить финансовые/налоговые выгоды, обеспечить имущественную и управленческую безопасность.
На практике структурирование бизнеса выглядит следующим образом (обобщенно): одно юридическое лицо владеет основными активами, другое – производит, третье – занимается снабжением, сбытом и т. д.
Когда необходимо структурирование:
- В период финансового кризиса, финансовой нестабильности
- При наличии технических сложностей управления
- Когда необходимо провести реструктуризацию долговых обязательств
- Если имеются сложности и временные задержки в принятии управленческих решений
- Существуют реальные или потенциальные угрозы экономической безопасности
- Есть проблемы с реализацией продукции, спросом на услуги
- При недостатке инвестиций,
а также в том случае, если бизнес успешен, но собственники приняли решение расширить сферы влияния, выйти на новый уровень доходности.
Какие выгоды дает структурирование бизнеса
Структурирование бизнеса путем его разделения на несколько хозяйствующих субъектов обеспечивает безопасность. Сокращение бизнес-рисков происходит за счет распределения активов и функций между разными относительно-самостоятельными частями компании. Между юридическими лицами заключаются договоры аренды, договоры об оказании услуг, на основании которых они действуют, как единый, слаженный механизм. С другой стороны, к примеру, банкротство или рейдерский захват одной из компаний не приведут к потере всего бизнеса.
Повышение эффективности за счет оптимизации процессов управления
Структурирование бизнеса способствует наиболее четкому и понятному распределению организационных и управленческих функций между собственниками и руководством, исключению неэффективных бизнес-процессов, повышению эффективности хозяйственной деятельности.
Снижение налоговой нагрузки
Структурирование позволяет оптимизировать налоговые издержки. Разделение бизнеса на несколько организаций позволяет применять различные системы налогообложения и сочетать их в наиболее выгодных и законных схемах.
Читать подробно о том, как снизить размер налоговых выплат в статье: «Как минимизировать налоговую нагрузку: приемы налогового планирования и оспаривание»
Это основные плюсы структурирования. На самом деле их существенно больше, и выгоды индивидуальны для каждой организации.
Узнать, какие выгоды структурирования можно получить в моем случае
Как правильно структурировать бизнес, чтобы гарантированно повысить его эффективность
Профессиональное структурирование начинается с анализа сильных и слабых сторон бизнеса, в том числе с применением различных методик расчета финансовых показателей.
Оценивается рыночный потенциал организации, финансовые и производственно-технологические возможности, уровень качества продукции/услуг, кадры, материальные ресурсы и т. д.
Далее на основе полученной информации составляется оптимальная для конкретного бизнеса модель структурирования, в которой отображаются субъекты хозяйственной деятельности, внутренние и внешние связи, товарные и финансовые потоки.
На этапе претворения модели в жизнь, происходит создание новых компаний или реорганизация существующих, перераспределяется имущество, персонал по субъектам группы компаний, заключаются договоры.
Чтобы структурирование привело к повышению эффективности бизнеса, необходимо:
- Правильно разделить финансовые потоки
- Ликвидировать нерентабельные предприятия
- Исключить дублирование функций разными подразделениями
- Диверсифицировать капитал, внести необходимые изменения в учредительные документы, чтобы контроль бизнеса оставался у собственников/учредителей.
Читать о том, какие изменения вносить в учредительные документы, чтобы сохранить деньги и контроль в случае корпоративного конфликта или недружественного захвата в статье: «Составление и внесение изменений в учредительные документы: что нужно знать участнику»
Узнать подробно о порядке и нюансах структурирования
В чем преимущества международного структурирования
Международное структурирование бизнеса с участием иностранных компаний позволяет планировать и проводить международные операции, минимизировать налоговые выплаты, привлекать зарубежные инвестиции, аккумулировать денежные средства в иностранных банках.
Читать подробно о преимуществах оффшорного бизнеса в статье: «Оффшоры и оншоры: как безопасно получить «зарубежные льготы»
Хочу оптимизировать международную бизнес-структуру
если на фоне общей политики деофшоризации, созданные прежде корпоративные структуры с иностранным участием потеряли актуальность, создают угрозы привлечения к налоговой, административной и уголовной ответственности, стоит от них избавиться или найти способ оптимизировать бизнес-структуру.
Ошибки при планировании и структурировании бизнеса, а затем и проведении финансовых операций внутри обновленной бизнес-структуры, могут стоить компании миллионы. Вас могут обвинить в выводе активов, манипулировании ценами, получении необоснованной налоговой выгоды (Определение Верховного Суда РФ от 11.12.2014 № 305-КГ14-5812; Решение АС г. Москвы от 30. 04. 2015 г. по делу № А40-123542/2014).
Претензии ФНС могут быть связаны с:
- дроблением бизнеса и незаконном использованием специальных налоговых режимов;
- незаконным использованием международных договоров об избегании двойного налогообложения;
- присоединением убыточных компаний с целью уклониться от уплаты налогов;
- использованием займов как схемы, направленной на получение необоснованной налоговой выгоды и т. д.
Однако не стоит опасаться проводить структурирование бизнеса. Сама по себе взаимозависимость юридических лиц — участников сделок не является доказательством получения необоснованной налоговой выгоды.
Чтобы избежать проблем с законом, претензий контрагентов и санкций контролирующих органов, закажите экспертное сопровождение процедуры структурирования бизнеса или воспользуйтесь подсказками коллег, которые имеют опыт проведения процедур структурирования бизнеса.
Чтобы не привлекать внимание ФНС, проводите структурирование, а затем и сделки в пределах группы компаний, используя опыт и компетенции специалистов высокого уровня подготовки.
Источник: oroalbero.ru
Как создать структуру отдела продаж для вашего бизнеса
Структура вашего отдела продаж – это основа вашей деятельности. Если фундамент будет слабым, пострадает весь процесс продаж. Таким образом, то, как вы проектируете и структурируете процесс торговли, может иметь долгосрочные последствия для успеха вашего бизнеса.
Как и в большинстве случаев, не существует универсальной модели структуры отдела продаж . Главное здесь – это найти ту структуру, которая соответствует текущим операциям и целям вашего бизнеса и может эффективно продвигать ваш бизнес в будущее. Давайте взглянем на три распространенные модели отдела продаж, а также на лучшие практики для создания успешной организации продаж.
Модель «Конвейер»
Модель Конвейера (также известная как модель «охотник – фермер») – одна из наиболее распространенных структур продаж, особенно для малого и среднего бизнеса, и стартапов. Пожалуй, самый простой дизайн в этой модели: у каждого члена команды есть определенная роль или функция в рамках цикла продаж.
Как и в случае с традиционным конвейером, стратегия состоит в том, чтобы пройти весь цикл продаж от генерации лидов и формирования до завершения, передавая задачи другому продавцу-коллеге на каждом этапе. Другими словами, один человек может сосредоточиться на определении потенциальных клиентов, а другой – на их формировании или закрытии сделки.
Типичная структура конвейера будет включать следующие роли или группы:
- Поиск клиентов,
- Развитие продаж;
- Закрытие сделок (менеджеры по работе с клиентами);
- Обслуживание клиентов/Управление аккаунтами.
Возвращаясь к аналогии охотника и фермера, охотники – это те, кто сосредоточен на привлечении потенциальных клиентов и поиске новых клиентов, а фермеры – это те, кто сосредоточен на текущем успехе и удовлетворении потребностей клиентов. Они заботятся о клиентах, чтобы повысить их ценность и продвигать дополнительные продажи.
Сильные стороны данной модели
Модель Конвейера популярна по одной причине: она проста для понимания и может работать в разных отраслях и с разными продуктами. Кроме того, данная модель может повысить эффективность, упростить обнаружение проблем и повысить квалификацию членов команды.
Ограничения в использовании данной модели
У данной структуры отдела продаж между охотниками и фермерами есть некоторые недостатки. Чтобы модель работала наиболее эффективно, вам понадобится большая команда из пяти-шести человек. Кроме того, хотя специализированные роли могут повысить эффективность, они также создают проблему для коммуникации и согласования функций команды.
Модель «Остров»
Это наиболее простая организационная структура продаж. В этой модели наверху есть владелец или менеджер, который наблюдает за несколькими торговыми представителями. Каждый торговый представитель несет индивидуальную ответственность за каждый этап процесса продаж (от генерации лидов до закрытия). Данная модель наиболее распространена в традиционных торговых направлениях, таких как финансы и недвижимость.
Сильные стороны данной модели
Пожалуй, самым значительным преимуществом модели «Остров» является ее простота. Структура проста в разработке и внедрении, и требует минимального управления. Она лучше всего работает с более простыми процессами продаж и распространена в отраслях, где поощряется конкуренция и независимость.
Ограничения в использовании данной модели
Поскольку каждый член команды работает независимо, отслеживание показателей продаж является сложной задачей. Кроме того, конкуренция между продавцами может работать против бизнеса, и это может привести к токсичной торговой среде.
В зависимости от отрасли и бизнеса эта модель может работать в больших масштабах. Но это также может затруднить масштабирование вашего бизнеса, поскольку у каждого человека есть индивидуальные процессы и стратегии. Поэтому согласование вашей торговой стратегии в рамках этой модели является сложной задачей.
Модель POD
Структура POD, рекомендованная Жакко ван дер Куджи, основателем Winning By Design, становится все более популярной, особенно среди SaaS-организаций. На уровне команды структура работает аналогично конвейеру, когда член команды играет определенную роль.
Однако, в данной модели вместо одной большой команды имеется несколько небольших групп (или подов), каждая из которых занимается продажей определенной группе клиентов. POD обычно организован по отраслевой вертикали, географии, территории или продукту.
Сильные стороны данной модели
Модель POD использует преимущества модели конвейера при стратегическом распределении людей (и групп) по клиентской базе, с которой они работают более эффективно. Распределяя команду по нескольким группам, POD также снижает некоторые проблемы, возникающие из-за человеческой ошибки. Другими словами, члены команды в идеале должны иметь взаимодополняющие сильные и слабые стороны для обеспечения более эффективных продаж (то есть слабость одного человека – сила другого).
Структура отдела продаж POD также является более гибкой и может быть хорошим выбором для растущих организаций, которые стремятся эффективно масштабировать свои операции по продажам.
Ограничения в использовании данной модели
Поскольку POD является командной моделью, индивидуальная мотивация торговых представителей может оказаться сложной задачей. Кроме того, групповые продажи могут создавать возможности для конфликта , если люди плохо работают вместе. Конфликт может привести к неэффективности цикла продаж и проблемам в отделе продаж.
Создание условий для успешной работы отдела продаж
То, какую структуру отдела продаж вы создадите, будет зависеть от вашего конкретного бизнеса, рынка и целей. Тем не менее какую бы модель вы ни выбрали, важно наполнить организацию культурой, способствующей высокой производительности. Без культуры ваша структура не сможет полностью раскрыть свой потенциал.
