Как спрогнозировать объем продаж для нового бизнеса

Прогнозирование продаж в Excel не сложно составить при наличии всех необходимых финансовых показателей.

В данном примере будем использовать линейный тренд для составления прогноза по продажам на бушующие периоды с учетом сезонности.

Линейный тренд хорошо подходит для формирования плана по продажам для развивающегося предприятия.

Excel – это лучший в мире универсальный аналитический инструмент, который позволяет не только обрабатывать статистические данные, но и составлять прогнозы с высокой точностью. Для того чтобы оценить некоторые возможности Excel в области прогнозирования продаж, разберем практический пример.

Пример прогнозирования продаж в Excel

Рассчитаем прогноз по продажам с учетом роста и сезонности. Проанализируем продажи за 12 месяцев предыдущего года и построим прогноз на 3 месяца следующего года с помощью линейного тренда. Каждый месяц это для нашего прогноза 1 период (y).

Уравнение линейного тренда:

y — объемы продаж;
x — номер периода;
a — точка пересечения с осью y на графике (минимальный порог);
b — увеличение последующих значений временного ряда.

Допустим у нас имеются следующие статистические данные по продажам за прошлый год.

Как спрогнозировать сбыт, когда бизнеса еще нет? 2 способа расчета плана продаж для предпринимателей

Рассчитаем значение линейного тренда. Определим коэффициенты уравнения y = bx + a . В ячейке D15 Используем функцию ЛИНЕЙН:
Выделяем ячейку с формулой D15 и соседнюю, правую, ячейку E15 так чтобы активной оставалась D15. Нажимаем кнопку F2. Затем Ctrl + Shift + Enter (чтобы ввести массив функций для обеих ячеек). Таким образом получаем сразу 2 значения коефициентов для (a) и (b).
Рассчитаем для каждого периода у-значение линейного тренда. Для этого в известное уравнение подставим рассчитанные коэффициенты (х – номер периода).
Чтобы определить коэффициенты сезонности, сначала найдем отклонение фактических данных от значений тренда («продажи за год» / «линейный тренд»).
Рассчитаем средние продажи за год. С помощью формулы СРЗНАЧ.
Определим индекс сезонности для каждого месяца (отношение продаж месяца к средней величине). Фактически нужно каждый объем продаж за месяц разделить на средний объем продаж за год.
В ячейке H2 найдем общий индекс сезонности через функцию: =СРЗНАЧ(G2:G13).
Спрогнозируем продажи, учитывая рост объема и сезонность. На 3 месяца вперед. Продлеваем номера периодов временного ряда на 3 значения в столбце I:
Рассчитаем значения тренда для будущих периодов: изменим в уравнении линейной функции значение х. Для этого можно просто скопировать формулу из D2 в J2, J3, J4.
На основе полученных данных составляем прогноз по продажам на следующие 3 месяца (следующего года) с учетом сезонности:

Простой прогноз продаж в Excel с учетом сезонности

Общая картина составленного прогноза выглядит следующим образом:

График прогноза продаж:

Алгоритм анализа временного ряда и прогнозирования

Алгоритм анализа временного ряда для прогнозирования продаж в Excel можно построить в три шага:

Выделяем трендовую составляющую, используя функцию регрессии.
Определяем сезонную составляющую в виде коэффициентов.
Вычисляем прогнозные значения на определенный период.

Нужно понимать, что точный прогноз возможен только при индивидуализации модели прогнозирования. Ведь разные временные ряды имеют разные характеристики.

Чтобы посмотреть общую картину с графиками выше описанного прогноза рекомендуем скачать данный пример:

Создать таблицу
Форматирование
Функции Excel
Формулы и диапазоны
Фильтр и сортировка
Диаграммы и графики
Сводные таблицы
Печать документов
Базы данных и XML
Возможности Excel
Настройки параметры
Уроки Excel
Карта сайта
Скачать примеры

Источник: exceltable.com

Прогноз плана продаж: гадание на Excel и Google-таблицах

Превращайте сделки в выручку. Автоматизируйте рутину, ведите клиентскую базу и организуйте работу команды в одной системе.

Когда мы запускали Oko и планировали первые результаты, в шутку спросили маркетолога: готов ли он назвать конкретные цифры продаж? Никита назвал цифру и дату. Точность его предсказания составила 91%. «Внук Ванги или внебрачный сын Кашпировского?», – подумали мы. Но оказалось, что коллега заранее просчитал прогноз плана продаж. Вот что он нам рассказал.

Зачем планировать продажи

Чтобы поставить цели. Если по уму, то прогнозирование продаж — это часть грамотно составленного бизнес-плана. Мы как бы планируем в прогнозе цифру, к которой должны прийти через определенный промежуток времени. Например, через год. А от нее уже отталкиваемся при постановке задачи отделу продаж, планировании премий и бонусов, распределении квартальных и месячных показателей.

Чтобы планировать ресурсы и мощности. Компания увидит, сколько сможет закрыть продаж и сколько получится заработать. Эти данные помогут спланировать закупки, потребности в персонале, производственных и складских мощностях.

Чтобы управлять скидками и запасами. Планирование продаж помогает рационально управлять остатками и расходовать ресурсы предприятия на определенном этапе. С помощью планирования мы можем избежать дефицита или переизбытка продукции на складе. Компания будет располагать запасами, достаточными для выполнения плана. Ни больше, ни меньше.

Чтобы спрогнозировать спад. Продажи могут проседать. Например, из-за сезонного падения спроса или ожидаемого кризиса на рынке. В плане продаж это можно предусмотреть. Бизнес станет мобильнее, предпримет необходимые меры для смягчения удара и сможет остаться на плаву в момент спада.

Предупрежден, значит, вооружен.

Чтобы оптимизировать расходы. План покажет, сколько потратим на производство или поставку продукции. Мы сможем спланировать бюджет и заранее увидим, где тратим больше, чем хотелось бы. Если план не будет выполнен, эти расходы первыми попадут под нож.

Управляйте бизнесом в OkoCRM

Аналитика воронки продаж, чаты и звонки клиентам, автоматизация рассылок, шаблоны документов и многое другое для вашего бизнеса в одной OkoCRM.

Чем план продаж отличается от прогноза

Прогноз продаж — это предположение. У нас есть гипотеза, что в перспективе определенных рыночных условий мы реализуем какой-то объем товара. Мы проанализировали нишу, рынок, спрос, конкурентов, другие факторы и сделали предположение. Прогноз — еще незадача для отдела продаж. Он строится на результатах анализа и ложится в основу плана продаж.

План продаж — это задача. Мы учитываем результаты анализа, смотрим на показатели прошлых периодов и ставим цель. В основе плана продаж лежат: планирование сбытовых мероприятий, маркетинговых акций, рекламы. Мы сможем составить маркетинговый бюджет, распределить ресурсы, проконтролировать конкуренцию, потребности, определиться с поставщиками, объемами закупок товара, прогнозировать финансовые потоки.

3 метода прогнозирования продаж

Метод экспертных оценок

Субъективный метод: собираются эксперты, анализируют рынок, прилагают собственный опыт и дают оценки ситуации, выдвигают гипотезы. Эксперты могут быть внутренними и внешними. Внутренние — это сотрудники и партнеры компании. Внешние — бизнес-консультанты, аналитики, эксперты рынка.

Когда использовать. При отсутствии адекватной статистики. Например, если выводим новый продукт на рынок или в запускаем новое предприятие.

Особенности. Качество прогноза сильно привязано к компетентности экспертов. Иногда прогнозирование превращается в гадание — когда в основу прогноза ложится единственное верное мнение собственника или инвестора. Чтобы не гадать, прогноз строят на коллективных оценках внутренних и внешних экспертов.

Пример. Предприятие проводит «мозговой штурм». Приглашаем руководителей отдела продаж и логистики, маркетолога и бизнес-эксперта со стороны. Каждый озвучивает свои показатели и оценки, показывает графики и делает предположения. На основе общих идей формируется единая картина и делается прогноз на заданный период.

Метод прогнозирования временных рядов

Объективный метод: берем данные за несколько прошлых лет, делаем помесячную разбивку и строим для каждого года графики. Проще всего получить данные для построения графика, если вы внедрили OkoCRM. Система выгрузит сведения о продажах в виде таблицы за любой период. Собираем графики вместе и наблюдаем общий тренд, видим пики и спады. Учитывая текущую рыночную ситуацию, можем спроецировать кривую на будущий период.

Когда использовать. Лучший метод для предприятия, у которого есть подробная статистика по продажам за прошлые несколько лет. Работает при условии стабильности в нише и отсутствии сильных колебаний.

Особенности. Прогноз требует корректировки с учетом позиции экспертов и сильно зависит от текущей ситуации. Если рынок в яме, предложение сильно превысило спрос или просел рубль, а у нас импортная продукция, кривая прошлых периодов перестанет быть релевантной. Тогда мы будем опираться на мнение экспертов и кризис-менеджмент. А еще будет использовать в дополнение каузальный метод прогнозирования.

Пример. Предприятие собрало статистику продаж за 2018-2020 годы, построило график и увидело общие тренды. 3 года подряд с января по март мы наблюдаем рост спроса, в апреле — сильный сезонный спад, а в июне — возвращение к нормальным показателям продаж. Если в 2021 году на рынке не будет кризиса, мы увидим похожую ситуацию. Учитывая плановый рост показателей, мы можем прогнозировать продажи в 2021 году.

Каузальный метод

Дополнительный метод: проецируем на прогнозируемую кривую продаж независимые от нас факторы. Например, доходы потребителей, демпинг со стороны конкурентов, провалы рекламной кампании и прочие факторы, которые определяют поведение нашей аудитории. Учитывая существующие факторы и прогнозы конъюнктуры, мы выдвинем гипотезу на будущий период.

Когда использовать. В дополнение к методу прогнозирования временных рядов, когда на уровень продаж могут влиять иные объективные факторы, кроме спроса и предложения.

Особенности. Повышает объективность прогноза с учетом прямых и косвенных рыночных факторов. Требует аудита всех учитываемых показателей и их связи с реакцией на спрос. Часто требует привлечения внешних экспертов и проведения глубокой аналитики.

Пример. Предприятие реализует строительные материалы. В прошлые периоды наблюдался рост продаж. Но из-за падения рубля эксперты рынка прогнозируют падение объемов строительства на будущий год в пределах 20%. Это первый фактов.

Второй — рекламная кампания. Предприятие знает, что увеличение рекламного бюджета на 10% дает 5% прироста в продажах. Третий фактор — открытие поблизости крупного гипермаркета строительных материалов — ожидается 15% оттока клиентов. Предприятие определит уровень значимости каждого фактора и составит многоуровневое уравнение плана продаж.

Для получения объективных цифр бизнес сочетает методы прогноза. Они лучше всего работают в краткосрочной перспективе. Это вызвано сильной привязкой динамики экономических факторов к политической ситуации. Предсказать ее может только гадалка.

Попробуйте OkoCRM бесплатно

CRM-система, управление проектами и задачами, общение с клиентами и каналы продаж — всё внутри OkoCRM. 7 дней бесплатно.

Как составить план продаж

План продаж — это не табличка с цифрами, а полноценный документ бизнес-планирования, в котором зафиксирована стратегия, цели и инструменты их достижения. У него нет универсальной структуры. Зато есть понимание того, что он точно должен содержать.

1. Анализ результатов за предыдущие периоды

Берем помесячную разбивку с данными продаж за прошлые периоды. Идеально, если она есть за 2–3 предыдущих года. Анализируем, строим графики и смотрим на тенденции. Мы должны ответить на вопросы:

Сколько новых клиентов приходят к нам ежегодно?
Сколько людей мы ежегодно теряем?
Сколько продаж приходится на одного клиента?
В какие месяцы мы делаем больше всего продаж, а в какие меньше всего?
Сколько единиц продукта вы продаете в год/в месяц по каждому рыночному сегменту?

Тут же нам нужно определить эластичность спроса, чтобы понять зависимость продаж от колебаний цены. Нам важно понять: какие клиенты купили больше, какие меньше и с чем это связано.

Тут же мы можем определить наиболее перспективные товары для реализации. Для этого считаем 2 показателя: валовую прибыль и коэффициент валовой маржи. Для их расчета есть специальный калькулятор. Или используйте формулы:

Так мы узнаем, какую выручку получим с одного доллара. Например, если коэффициент 20%, то с 1 у.е. наш доход составит 20%, а остальное расходуется на производство. Зная эти показатели для каждого продукта, мы сможем определить, что нам выгоднее всего продавать. Анализировать это удобнее всего в табличке.

Чем выше коэффициент валовой маржи, тем выгоднее предприятию реализации товара

2. Анализ трендов рынка

На этом этапе изучаем текущие тренды рынка и их влияние на продажи. В этом помогут отраслевые интернет- и печатные издания, данные рейтинговых агентств, аналитические обзоры, прочая отраслевая литература. Для анализа трендов хорошо бы иметь в штате собственного аналитика или привлечь его со стороны.

Что учитывать:

экономическое положение на рынке и в нише
политические риски
колебания на финансовых рынках
выход на рынок крупного игрока
демпинг со стороны конкурентов
финансовое положение целевой аудитории
темпы роста рынка и пр.

Лайфхак. Чтобы увидеть текущие тенденции в интернет-продажах, мы используем Яндекс.Вордстат. Задаем в поисковой строке название продукта который продаем, выбираем опцию «история запросов» и получаем график. В нем отражается общий тренд — насколько активно люди спрашивают у Яндекса про наш товар. Если мы видим спад активности — продажи будут падать.

График вордстата показывает — спрос на наш продукт падает. Значит, чтобы планировать повышение продаж нам необходимо предпринимать меры — в обычных условиях клиенты будут уходить. Чтобы удержать поток клиентов, мы будем планировать маркетинговые акции, снижать стоимость продукции и отбивать аудиторию у конкурентов

3. Учет сезонности

Почти в каждой товарной нише есть сезонные провалы. Например, в нише строительных материалов, это зимние и летние спады, в цветочном бизнесе — январь и летние месяцы, а в кондитерке — с июня по сентябрь. Сезонные спады наглядно покажет нам график прошлых периодов. А если его нет, можем учитывать те же графики Яндекса.

График Вордстата по запросу «купить строительные материалы». Видим, что рост спроса наблюдается с начала года и до мая, а потом спад. К сентябрю спрос восстанавливается, и держится до мая. И опять на спад

По уму нам нужно высчитать коэффициент сезонности — чтобы учитывать при планировании. Допустим, что мы продаем газонокосилки. В апреле 2020 года мы продали 100 единиц, а в июне — уже 189. В апреле 2021 года наш показатель достиг 125 единиц газонокосилок. Имея эти данные, можем подсчитать коэффициент сезонности и спрогнозировать продажи на июнь 2021 года:

189 ÷ 100 = 1,89 — коэффициент сезонности

1,89 х 125 = 236 газонокосилок — прогноз продаж на июнь

4. Ценовая политика

В этом разделе фиксируют цены на продукции и акции, которые будут проводить в течение планового периода. Что мы собираемся делать, чтобы привлечь новых клиентов и какая будет связь с реализацией продукции? Зафиксируйте это в таблице — сможете более точно спрогнозировать продажи с поправкой на маркетинг.

Повышение цены ожидаемо приведет к сокращению спроса, а маркетинговые акции — к увеличению продаж. Зная реакцию потребителей на изменения в ценовой политике можем более точно прогнозировать продажи на будущие периоды

5. Минимальные требования к продажам

Это объем выручки, при котором валовая прибыль сможет покрыть постоянные расходы, а предприятие достигнет показателя целевой прибыли. Показатель считается по простой формуле ниже. Еще мы нашли в интернете специальный калькулятор.

Допустим, мы ежемесячно тратим на производство одного продукта 50 000 долларов. Целевая прибыль — 60 000 долларов. Коэффициент валовой маржи по продукту — 40%. Чтобы получить такой доход, нам необходимо делать продажи на сумму не меньше:

(50 000 + 60 000) ÷ 40% = 200 000 долларов

6. План продаж

Учитывая изложенную. выше информацию, делаем прогноз продаж на будущий целевой период. Лучше, если этот период будет краткосрочным — в пределах года. Идеально, если вам удастся сделать помесячную и поквартальную разбивку целевых показателей или даже разбивку по дням. В разрезе номенклатуры товаров, с учетом спроса на товары конкретных размеров, комплектации, цвета и прочих параметров, правильнее всего строить план продаж с учетом нормативов распределения. Например, вот так.

Планируем продажи товаров из категории «женская спортивная одежда». В наших планах продать 10 000 позиций из этой категории. При составлении плана продаж мы учитываем распределение спроса по трем параметрам: размеру, цвету и составу полотна. Задаем нормативы распределения в процентах и раскладываем общую сумму продаж по категории

7. Бюджет отдела продаж

Напоследок зафиксируйте расходы, которые компания понесет для выполнения прогноза плана продаж. Обычно в этом разделе фиксируют:

зарплату, бонусы, процент менеджера с продаж
обучение персонала
софт и другие рабочие инструменты
призы за победу в соревнованиях продажников
тимбилдинг

Все каналы продаж в OkoCRM

В одном окне чаты в Telegram и WhatsApp, VK и на сайте, почта и другие каналы продаж. Обращения клиентов не теряются.

5 типичных ошибок прогнозирования продаж

Не учитывать план продаж. Самая большая ошибка: составить план и спрятать его в дальний ящик стола. Регулярно сверяйтесь с вашим планом и вносите в него изменения по мере того, как будет меняться ситуация. Если показатели меняются, а план не выполняется — это нормально, есть над чем подумать и где искать ошибки.

Не составлять план продаж. Бывает, собрались на совещание и руководитель говорит: все, на следующий год нужно +20% продаж. Руки в руки, записали в блокнотики и бегом выполнять. Так планирование не работает. Цифры, взятые из головы, объективно невозможно выполнить.

Каким бы авторитетом не обладал руководитель.

Использовать только один метод прогнозирования. Был случай: пригласили бизнес-аналитика с именем, он убедительно все рассказал и подытожил — в этом году будет рост на 30%. Мы взяли показатели прошлого года, приплюсовали 30% и все — план готов. Как-то позабыли, что до этого прироста больше 7% в год не было.

Менеджеры потели и кряхтели, но ни в одном месяце 30% прироста не получили. А потом мы поняли: 30% рост — это показатель рынка. Нам, при текущей динамике можно было рассчитывать только на 9,1% (30% от 7-процентного ежегодного роста). Ошибка была в том, что мы не учли своих же показателей в прогнозе. Вывод: дураки учатся на своих ошибках.

Забыть про набор факторов. Прелесть каузального метода прогнозирования в том, что повышает объективность оценок. Но при его использовании важно учитывать все факторы, которые влияют на продажи. Если занизить влияние факторов или отнестись к ним упрощенно, получим необъективные показатели — прогнозы будут сильно неточными.

Строить план на догадках. План продаж — это точные цифры и графики. Конечно, когда привлекаешь экспертов, ждешь объективных оценок и четких инструкций. Они могут быть только при наличии четкой статистики. Получить исчерпывающие данные поможет статистика в OkoCRM.

Вы сможете в два клика сформировать график продаж за прошлые периоды с разбивкой по товарам, размерам и даже менеджерам. Без такой статистики план продаж будет строится на догадках.

10 ошибок при внедрении CRM

Собирайте лиды отовсюду

OkoCRM пылесосит все каналы, по которым приходят клиенты. Сайт, соцсети, мессенджеры, телефония, сделки и проекты внутри одного окна.

Коротко: как прогнозировать продажи

Учитывать показатели прошлых лет: выгрузить статистику из OkoCRM, построить графики продаж и спроецировать их на будущие периоды
Проанализировать тренды рынка: оценить текущую экономическую ситуацию, поведение конкурентов, динамику и эластичность спроса с учетом сезонности. Если необходимо — пригласить экспертов и аналитиков
Составить ценовую политику: запланировать рост или падение цены, маркетинговые акции и определить их связь с реакцией потребителей и продажами
Рассчитать минимальные требования к продажам: определить сумму выручки, которая минимально необходимо для покрытия издержек и получение целевого дохода
Построить план продаж: учитывая все факторы и советы, прогнозировать целевые показатели по продажам на будущие периоды. Сделать разбивку по периодам, группам товаров, отдельным наименованиям в номенклатур и даже по размерной сетке
Постоянно сверятся и корректировать план продаж с учетом текущей ситуации. Никогда не откладывать план в дальний ящик. Поощрять менеджеров за выполнение и перевыполнение плана

Источник: okocrm.com

Прогноз продаж: как составить, с какой частотой делать

Одной из главных целей любого коммерческого проекта является получение прибыли, которое происходит в результате осуществления продаж. Для того, чтобы понять какой примерный уровень мы можем получить от реализации проекта, какие на какие мощности производства рассчитывать и т.д., составляется прогноз продаж. В этой статье мы рассмотрим, что представляет собой прогноз продаж, как и с какой частотой он составляется, и для чего предприятию прогнозировать свою деятельность.

Что такое прогноз продаж

Прогноз продаж — это документ, разрабатываемый аналитической службой предприятия или независимой консалтинговой организацией, и представляющий собой результат расчета объемов реализации производимых товаров или услуг. Разрабатывается прогноз продаж может разными методами:

— На основе показателей продаж фирмы за предыдущие периоды;

— На основе статистических данных по другим аналогичным предприятиям в отрасли;

— На основе экспертных оценок (как правило, для инновационных продуктов, когда нет данных за предыдущие периоды и нет аналогичных предприятий);

— На основе исследования потребительских предпочтений (массовые опросы, интервьюирование целевых групп, исследование фокус-групп).

Для чего предприятию прогнозировать показатели продаж и с какой частотой это делать

Прогнозирование и планирование деятельности предприятия — это неотъемлемые составляющие успешного развития любого проекта. Планирование позволяет пошагово выстраивать стратегию достижения целей и помогает избежать многих рисков. В свою очередь прогнозирование становится необходимым, когда мы хотим понять, что мы можем получить в результате достижения поставленных целей.

Прогноз продаж — это ключевой ориентир при составлении производственной программы, определении оптимального использования производственных мощностей, планировании безубыточного объема выпуска. Прогнозирование продаж включает в себя анализ емкости рынка, эластичности и величины спроса.

Еще одним аргументом в пользу составления прогноза продаж является то, что реализуемость и адекватность составления смет и бюджетов компании напрямую зависит от корректности планируемых объемов реализации товаров и услуг, объема будущей выручки и т.д.

При использовании действительно эффективных технологий продаж вам удастся выйти на запланированные показатели.

Таким образом, прогнозирование продаж — это неотъемлемый элемент бизнес-планирования. Самостоятельно непрофессионалу порой сложно заняться разработкой различных прогнозов и бизнес-планов. Для того, чтобы облегчить этот процесс советуем вам скачать образец готового бизнес-плана в вашей сфере ведения бизнеса. Именно наличие образца с четкой структурой всех разделов и методикой расчетов поможет вам при составлении конкретного бизнес-плана.

Как составить прогноз

При составлении прогноза продаж в стоимостном выражении необходимо учитывать также влияние налогов, особенно косвенных — величина которых включается в стоимость реализуемой продукции. Но если компания включает в себя несколько фирм, охватывающих несколько направлений деятельности, где применяются, например, разные ставки НДС, то в таком случае лучше составлять прогноз также в стоимостном выражении, но без учета НДС.

Можно выделить следующие основные шаги, которые нужно будет сделать для того, чтобы составить прогноз продаж:

— Оценить величину имеющегося спроса на данную продуктовую группу в регионе реализации продукции;

— Оценить общий уровень социально-экономического развития региона и средний уровень доходов населения;

— Проанализировать долю конкурентов на рынке;

— На основе производственной программы и мощностей оборудования определить возможный объем производства;

— Оценить объемы реализации за предыдущие периоды;

— Путем объединения вышеперечисленных этапов разрабатывается прогноз продаж фирмы.

Самое главное при разработке прогноза учитывать влияние следующих факторов:

— Сезонность продаж. Ряд бизнесов имеет сезонный характер реализации продукции, когда основной спрос приходится только на определенные месяцы/периоды года. Примером может служить производство строительных материалов. Поскольку пик строительства приходится на весенне-летние месяцы, то большая часть продаж также приходится на это время.

— Место расположения торговой точки, что напрямую влияет на объем продаж. Коротко этот фактор можно обозначить как — проходимость. Данный фактор имеет значения не только при составлении прогноза, но и при разработке самой концепции предприятия. Удачное расположение торговой точки — иногда становится главных фактором успеха предприятия.

Примером может быть бизнес (торговая точка) по продаже готового кофе в формате «to go». Такой проект будет низко рентабельным, если точка продаж будет расположена не в многолюдном месте (особенно с учетом стоимости оборудования). И станет высоко прибыльным (особенно в утренние часы), если расположить его в месте с высокой проходимостью, например, вблизи делового центра/офисного комплекса.

— Инфляционное влияние — еще один важный фактор при прогнозировании любых стоимостных показателей. Инфляция может значительно снизить реальную стоимость реализуемой продукции и соответственно доходы от продаж. Для определения оптимальной ставки ожидаемой инфляции можно ориентироваться на данные макроэкономической статистики или на прогнозы Центрального банка, Министерства экономики и т.д.

— Политическая ситуация в стране и в мире. Политика и экономика неразрывно связаны и взаимовлияют друг на друга. Например, обострение политических конфликтов может стать причиной санкций на некоторые категории товаров, вызвать сокращение объемов продаж за границу или трудности с поставкой оборудования и т.д.

— Ставка банковского процента и учетная ставка ЦБ РФ определяют целесообразность осуществления продаж. Только если прогнозируемая рентабельность продаж будет выше, чем ставка процента по банковским вкладам, целесообразными будут производство и последующие продажи.

Методы прогнозирования продаж

Существует два базовых подхода при разработке прогноза продаж:

Планирование на основе данных по уже достигнутому объему реализации (данные внутрифирменного учета за предыдущий период);
Планирование “с нуля” — то есть без учета предшествующих продаж (чаще когда их и не было), ориентируясь только на будущие цели продаж.

Для планирования «от достигнутого» основой служит информация о динамике продаж (в натуральном и стоимостном выражении) за предыдущий период, сопоставимый как по продолжительности, так и по сезонности с плановым. При этом следует заметить, что возникает трудность с выполнением данного требования, поскольку продажи обычно прогнозируются в IV квартале, когда год еще не закончился и итоги по нему не подведены.

Прогнозирование объема продаж с применением более сложных методов по сравнению с теми примерами, что описаны выше, включает в себя, например, экономико-математическое моделирование, многофакторный анализ. В этих сложных прогнозах объема продаж учитываются факторы, влияющие на результат, как по отдельности, так и вместе.

Для таких исследований также может применяться Excel, так как в нем есть возможности для этого. Однако уровень подготовки пользователя должен быть выше. Прогнозирование объема продаж может осуществляться с помощью специальных программных продуктов, которые могут сочетать в себе инструменты для анализа финансово-хозяйственной деятельности фирмы, для прогнозирования деятельности, построения планов, для подготовки бизнес-планов и т. д.

Связь прогнозирования и бизнес-плана

Бизнес-план — это комплексный документ, который направлен на достижение целей компании, основными их которых являются выполнение плана производства и получение прибыли. Эти две главные цели невозможно достичь без осуществления продаж и всех сопутствующих им мероприятий. Вообще любой бизнес-план включает в себя такие разделы, как:

— Производственная программа (в том числе описание строительства, оборудования и др.)

— Маркетинговая стратегия и план продаж;

Как видно, прогноз продаж так или иначе связан с каждым из представленных разделов бизнес-плана. Поэтому прогнозирование продаж — важнейшая часть при разработке бизнес-плана.

Например, если вы задумаете заняться производством искусственного мрамора, то сделать правильный прогноз продаж необходимо. Бизнес-план производства искусственного мрамора поможет вам разобраться с этим и многими другими вопросами.

Основные выводы

Подводя итог вышесказанному, отметим, что прогнозирование — это сложный, но важный процесс при развитии любого бизнеса. Правильно составленный прогноз продаж позволит эффективно реализовать продукцию, избежать остатков и потерь продукции, и главное — оценить целесообразность запуска предприятия в ходе сравнения прогнозируемого уровня продаж и величины необходимых инвестиций. Чтобы правильно самостоятельно разработать бизнес-план советуем вам ориентироваться на уже готовые образцы таких документов. Готовый бизнес-план можно скачать, например, на сайте организации, специализирующейся бизнес-планированием. Также можно обратиться к специалистам этих организацией за разработкой бизнес-плана «под ключ» с учетом индивидуальных особенностей вашего проекта, выбранной отрасли, региона, в котором планируется реализация.

Как спрогнозировать объем продаж для нового бизнеса

Пример прогнозирования продаж в Excel

Алгоритм анализа временного ряда и прогнозирования

Прогноз плана продаж: гадание на Excel и Google-таблицах

Зачем планировать продажи

Чем план продаж отличается от прогноза